Phân tích và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy xi măng lam thạch công ty cổ phân xi măng và xây dựng quảng ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN THÀNH LONG PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN NGỌC ĐIỆN Hà Nội - 2013 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập, nghiên cứu chuyên ngành thạc sĩ Quản trị kinh doanh Viện Kinh tế Quản lý- Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, em trau dồi thêm kiến thức chuyên sâu lĩnh vực kinh tế quản lý, đặc biệt trình thực Luận văn, em trang bị thêm nhiều kiến thức mặt lý luận thực tiễn liên quan đến nội dung nghiên cứu, đáp ứng cho nhu cầu công tác thân Với tất lòng chân thành, em xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường Đại học Bách khoa Hà Nội; Viện Kinh tế Quản lý; Viện Đào tạo sau Đại học; Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh; Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp giúp đỡ em suốt trình nghiên cứu hoàn thành Luận văn Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc bảo, giúp đỡ, hướng dẫn tận tình thầy giáo TS Nguyễn Ngọc Điện - Bộ môn quản lý Công nghiệp - Viện Kinh tế Quản lý, Trường Đại học Bách khoa Hà Nội toàn thể thầy, cô giáo Viện Kinh tế Quản lý giúp đỡ em hoàn thành Luận văn./ Quảng Ninh, tháng năm 2013 Tác giả Luận văn Nguyễn Thành Long i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn công trình nghiên cứu khoa học, độc lập Số liệu kết nghiên cứu Luận văn trung thực, chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan tham khảo cho việc thực Luận văn rõ nguồn gốc Quảng Ninh, tháng năm 2013 Tác giả Luận văn Nguyễn Thành Long ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii PHẦN MỞ ĐẦU vi CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm Marketing .3 1.1.1 Marketing 1.1.2 Thị trường 1.1.3 Thị trường mục tiêu .9 1.2 Các khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Định nghĩa khác .9 1.2.2 Các nội dung tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.3 Các nội dung tiêu thụ sản phẩm 22 1.3 Phương pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 1.3.1 Phương pháp phân tích chi tiết 25 1.3.2 Phương pháp so sánh 26 1.4 Các bước phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm .27 1.4.1 Phân tích chung tiêu thụ sản phẩm 27 1.4.2 Phân tích tình hình thực tiêu thụ sản phẩm qua số tiêu 29 1.4.3 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ .31 1.4.4 Phân tích máy tiêu thụ sản phẩm 32 1.4.6 Phân tích ảnh hưởng Marketing Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .32 1.4.6.3 Chính sách kênh phân phối .33 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .33 iii 1.5.1 Ảnh hưởng môi trường bên doanh nghiệp 33 1.5.2 Ảnh hưởng môi trường bên doanh nghiệp 35 1.5.3 Ảnh hưởng yếu tố khác 36 KẾT LUẬN CHƯƠNG I .37 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH .38 2.1 Giới thiệu khái quát Nhà máy xi măng Lam Thạch 38 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Nhà máy 38 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Nhà máy 38 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy hệ thống điều hành quản lý Nhà máy 39 2.1.4 Quy trình công nghệ .40 2.1.5 Các đặc điểm ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh Nhà máy .43 2.2 Phân tích tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhà máy xi măng Lam Thạch 45 2.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ Nhà máy 45 2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhà máy qua số tiêu 48 2.2.3 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 56 2.2.4 Phân tích máy tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 57 2.2.5 Phân tích công tác hậu cần việc tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 58 2.2.6 Phân tích ảnh hưởng Marketing Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 59 2.2.7 Phân tích yếu tố bên ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 66 2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng Nhà máy xi măng Lam Thạch Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh .67 2.3.1 Những thành tựu đạt .67 2.3.2 Những thực trạng tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng Nhà máy cần khắc phục .69 2.3.3 Những nguyên nhân .70 iv KẾT LUẬN CHƯƠNG II .73 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH 74 3.1 Định hướng phát triển Nhà máy xi măng Lam Thạch năm tới 74 3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh 74 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện sách phân phối 74 3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường hình thức quảng cáo 78 3.2.3 Giải pháp 3: Một số giải pháp khác .81 3.2.4 Một số vấn đề khác .85 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO .87 v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Các số kinh tế Nhà máy .44 Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ theo sản lượng Nhà máy qua năm 46 Bảng 2.3: Doanh thu Nhà máy qua năm 47 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sản phẩm Nhà máy .48 Bảng 2.5: Doanh thu theo thị trường Nhà máy qua năm .50 Bảng 2.6: Kết tiêu thụ xi măng qua kênh phân phối 51 Bảng 2.7: Lợi nhuận, nộp ngân sách Nhà máy qua năm 52 Bảng 2.8: Chi phí bán hàng Nhà máy qua năm 53 Bảng 2.9: Năng suất lao động bán hàng Nhà máy qua năm 55 Bảng 2.10: Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua số năm .56 Bảng 2.11: Giá sản phẩm xi măng số đơn vị thị trường Quảng Ninh .59 Bảng 2.12: Đặc tính kỹ thuật kết thử nghiệm chất lượng xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB 30 PCB 40 61 Bảng 2.13: Đặc tính kỹ thuật kết thử nghiệm chất lượng Clanhke xi măng Pooclăng hỗn hợp CPC 50 62 Bảng 2.14: Chi phí cho xúc tiến bán hàng 65 Bảng 3.1: Số lượng đại lý Nhà máy .75 Bảng 3.2: Số lượng đại lý cần mở thêm 76 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quá trình hình thành marketing Sơ đồ 1.2: Vai trò người trung gian .15 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối 17 Sơ đồ 1.4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức 18 Sơ đồ 1.5: Tổ chức tiêu thụ theo nguyên tắc địa lý 19 Sơ đồ 1.6: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất 20 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy hệ thống điều hành quản lý Nhà máy 39 Sơ đồ 2.2: Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng Nhà máy 41 Sơ đồ 2.3: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 57 vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Vốn lưu động vốn cố định Nhà máy 45 Biểu đồ 2.2: Sản lượng tiêu thụ Nhà máy qua năm .46 Biểu đồ 2.3: Doanh thu Nhà máy qua năm 47 Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng sản phẩm Nhà máy 48 Biểu đồ 2.5: Doanh thu theo thị trường Nhà máy qua năm 50 Biểu đồ 2.6: Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 51 Biểu đồ 2.7: Lợi nhuận, nộp ngân sách Nhà máy qua năm 53 Biểu đồ 2.8: Chi phí bán hàng Nhà máy qua năm .54 Biểu đồ 2.9: Diễn biến thị phận thị trường Nhà máy 55 Biểu đồ 2.10: Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nhà máy .56 viii PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Tiêu thụ sản phẩm trình gặp gỡ trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, Do tiêu thụ có vai trò quan trọng việc mở rộng thị trường trì quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp khách hàng Khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nghĩa sản phẩm sản xuất người tiêu dùng chấp nhận mà có ý nghĩa thị trường mở rộng với tăng lên uy tín doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thể công tác nghiên cứu thị trường, qua hoạt động tiêu thụ thu hồi chi phí mà thực giá trị lao động thẳng dư nguồn quan trọng nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống cán công nhân viên Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng việc phản ánh kết cuối hoạt động sản xuât kinh doanh, đánh giá doanh nghiệp hoạt động có kết hay không Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, chọn đề tài “Phân tích giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh” Mục đích nghiên cứu đề tài Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng thực trạng sử dụng sách marketing tiêu thụ xi măng Nhà máy xi măng Lam Thạch để phát nguyên nhân tồn sở đó, đề xuất giải pháp giúp Nhà máy nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xi măng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ xi măng thực trạng sử dụng dụng sách marketing tiêu thụ xi măng Nhà máy từ năm 2008-2012 Phạm vi nghiên cứu đề tài sản phẩm xi măng KẾT LUẬN CHƯƠNG II Qua phân tích trên, nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm năm qua Nhà máy xi măng Lam Thạch có nhiều thành công Sự thành công thể tín nhiệm sản phẩm xi măng Nhà máy, đặc biệt khách hàng truyền thống họ tin tưởng vào sách, chiến lược phát triển Nhà máy việc nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng, mở rộng phân phối cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Bên cạnh mặt đạt được, Nhà máy bộc lộ nhiều yếu kém, thiếu sót bất cập hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm giảm hiệu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Luận văn phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhà máy xi măng Lam Thạch, tồn tại, bất cập hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà máy tìm nguyên nhân khó khăn, tồn tại, bất cập Trên sở tồn tại, bất cập nguyên nhân phân tích để nghiên cứu, đề xuất số giải pháp khắc phục nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh chương III Luận văn 73 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO NHÀ MÁY XI MĂNG LAM THẠCH - CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VÀ XÂY DỰNG QUẢNG NINH 3.1 Định hướng phát triển Nhà máy xi măng Lam Thạch năm tới: Để ngày lớn mạnh, Nhà máy phấn đấu đạt số tiêu quan trọng thời gian tới: - Mở rộng đầu tư, quản lý sử dụng vốn Công ty, cổ đông có hiệu quả, bảo toàn phát triển nguồn vốn - Tiếp tục giảm máy quản lý, tăng số cán nghiên cứu thị trường, nâng cao đời sống cán công nhân viên - Tập trung khai thác tối đa lực sản xuất Nhà máy - Sản xuất tiêu thụ xi măng đến năm 2015 từ 1.400.000 - 1.500.000 tấn/năm - Tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm xi măng đến năm 2015 thị trường Nhà máy lên 25% - Doanh thu đến năm 2015 đạt: 700 tỷ đồng - Lợi nhuận đến năm 2015 đạt: 55 tỷ đồng Đây tâm tập thể ban Giám đốc cán công nhân viên toàn Nhà máy để đưa Nhà máy phát triển lên 3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy xi măng Lam Thạch Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện sách phân phối 3.2.1.1 Cơ sở lý luận: Mạng lưới phân phối khắc phục khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Mạng lưới kênh phân phối giúp cho hàng hóa Nhà máy tiêu thụ thị trường, lưu thông thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, hàng hóa Một mạng lưới kênh phân phối hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn, hiệu hơn, với chi phí thấp 74 3.2.1.2 Cơ sở thực tiễn: Hiện Nhà máy sử dụng kênh trực tiếp kênh gián tiếp để tiêu thụ sản phẩm xi măng Nhà máy Mạng lưới phân phối Nhà máy tổ chức rộng, với mật độ phân bổ không đồng khu vực thành thị nông thôn Mạng lưới tiêu thụ Nhà máy nhiều bất cập như: Hệ thống cửa hàng chịu trách nhiệm bán lẻ chưa phân bổ rộng khắp khu vực mà tập trung xung quan trụ sở trính Nhà máy TP Uông Bí – Quảng Ninh, đại lý chủ yếu nằm trung tâm huyện, thị xã; chưa xuống vùng nông thôn, vùng lân cận để giới thiệu sản phẩm, nơi tập trung lượng lớn khách hàng Nhà máy, Nhà máy bị giảm lượng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Nhà máy có biện pháp hữu hiệu để xâm chiếm thị trường Cụ thể số lượng đại lý Nhà máy nêu bảng sau: Bảng 3.1: Số lượng đại lý Nhà máy Số lượng Nhận xét STT Địa điểm đại lý Quảng Ninh 23 Thành phố Uông Bí Đủ Thị xã Đông Triều Đủ Thị xã Quảng Yên Đủ Thành phố Hạ Long Đủ Huyện Hoành Bồ Đủ Thành phố Cẩm Phả Đủ Huyện Tiên Yên Đủ Huyện Bình Liêu Thiếu Huyện Ba Chẽ Thiếu Huyện Đầm Hà Đủ Huyện Hải Hà Thiếu Thành phố Móng Cái Thiếu Huyện Vân Đồn Đủ Hải Dương Đủ Hưng Yên Đủ Hải Phòng Đủ Thái Bình Đủ Đà Nẵng Đủ TP Hồ Chí Minh Đủ 75 Ghi 3.2.1.3 Nội dung giải pháp: Nhà máy cần tăng cường mở thêm cửa hàng đại lý khu vực khác, khu vực nông thôn địa bàn tỉnh Quảng Ninh Tỉnh Quảng Ninh tỉnh có địa lý kéo dài, bên cạnh số huyện, thành phố chưa có đại lý Nhà máy Khách hàng muốn mua sản phẩm Nhà máy phải sang huyện khác mua, điều gây khó khăn cho khách hàng Vì Nhà máy cần phải mở thêm đại lý khu vực Cụ thể mở thêm 04 đại lý địa điểm sau: Bảng 3.2: Số lượng đại lý cần mở thêm STT Số lượng Địa điểm đại lý Nhận xét Tổng số đại lý cần bổ sung 04 Huyện Bình Liêu Cần thiết Huyện Ba Chẽ Cần thiết Huyện Hải Hà Cần thiết Thành phố Móng Cái Cần thiết Ghi Ngoài Nhà máy có hệ thống phân phối rộng khắp nên Nhà máy khó có điều kiện quản lý chặt chẽ Vì Nhà máy nên tăng cường quyền tự chủ đại lý đặt khả kiểm soát Nhà máy Đối với đại lý xa điều kiện quản lý trực tiếp, Nhà máy cần tạo tính tự chủ vài lĩnh vực đối tượng như: cho phép mở thêm cửa hàng nhỏ đến vùng, khu vực Ví dụ: Các đại lý Nhà máy quyền mở thêm cửa hàng, cung cấp sản phẩm cho người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng, người bán buôn lại bán cho người bán buôn khác, hình thành hệ thống bán hàng kiểu mạng rộng khắp, đến ngõ ngách, cho sản phẩm gần khách hàng, khách hàng mua sản phẩm Nhà máy nhanh Hay tạo tính tự chủ ký hợp đồng với số lượng lớn, … 76 Nhà máy cần kết hợp với hình thức thưởng như: đại lý có mở thêm nhánh tiêu thụ cho Nhà máy họ thưởng tiền mặt với giá trị 3% doanh thu mà nhánh thêm vào thu về; hỗ trợ cho việc vận chuyển với chi phí thấp hơn, ưu tiên giảm 10% hay hỗ trợ xây dựng nhà kho cho cửa hàng Đồng thời Nhà máy cần tăng cường kiểm tra tình hình hoạt động đơn vị về: tài chính, uy tín, giá cả, … tránh tình trạng bán phá giá, lợi dụng uy tín Nhà máy làm ăn phi pháp không thực cam kết ký hợp đồng đại lý Nhà máy cần chủ động liên hệ tìm khách hàng, lập danh mục Công ty, đơn vị có nhu cầu, Nhà máy liên hệ cung ứng trực tiếp Đây coi lượng khách hàng tiềm Nhà máy 3.2.1.4 Chi phí thực cho giải pháp: Các chi phí cần thiết là: - Chi phí mở thêm đại lý huyện Hải Hà, Bình Liêu, Ba Chẽ, TP Móng Cái (mỗi đại lý có diện tích từ 300-500 m2), ước tính: x 50.000.000 đồng/đại lý = 200.000.000 đồng - Chi phí liên hệ tìm khách hàng để Nhà máy cung ứng trực tiếp, chủ yếu nằm lương cho nhận viên thuộc phận tiêu thụ Nhà máy, cộng thêm trợ cấp cho công tác lại tìm kiếm khách hàng, ước tính = 30.000.000 đồng - Chi phí tiền lương cho nhân viên bán hàng = - Chi phí cho việc thưởng, hỗ trợ đại lý, ước tính = 480.000.000 đồng 200.000.000 đồng Tổng cộng chi phí cho việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối Nhà máy là: 910.000.000 đồng 3.2.1.5 Kết thực giải pháp: Nếu thực theo giải pháp này, Nhà máy tăng lượng sản phẩm tiêu thụ lên là: 77 - Sản phẩm PCB 30: 58.800 Tăng 40% với sản lượng tiêu thụ năm 2012 (147.000 tấn) - Sản phẩm PCB 40: 108.090 Tăng 30% với sản lượng tiêu thụ năm 2012 (360.300 tấn) Đi đôi với doanh thu Nhà máy tăng lên 18% (103.323.240.000 đồng), thị phần Nhà máy tăng lên 5% Nhà máy đánh bại đối thủ thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 3.2.1.6 Điều kiện thực giải pháp: Nhà máy cần phải có lượng nhân viên lớn, chuyên nghiệp đủ sức thiết lập hệ thống tiêu thụ kiểu mạng kiểm soát nhánh tiêu thụ Nhà máy cần có hệ thống môi giới tới tận vùng xa xôi để thu hút thêm cá nhân làm đại diện phân phối cho Nhà máy Nhà máy cần nới rộng yêu cầu làm đại lý cho Nhà máy vùng xa, nông thôn Nhà máy cần bố trí nguồn vốn hợp lý để thực giải pháp 3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường hình thức quảng cáo 3.2.2.1 Cơ sở lý luận: Quảng cáo công cụ để doanh nghiệp truyền bá thông tin đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm, qua thu lợi nhuận Quảng cáo công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm, doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời đóng góp vào thành công công tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng kéo khách hàng đến với doanh nghiệp 78 3.2.2.2 Cơ sở thực tiễn: Bảng 3.3: Chi phí cho xúc tiến bán hàng Nhà máy ĐVT: Triệu đồng STT Năm thực Hoạt động 2011 Nhận xét 2012 Quảng Cáo 80 80 Khuyến mại 700 522 PR - - Maketing trực tiếp - - 780 602 Tổng số Ghi Chưa đạt Nguồn: Phòng Kinh tế - Tổng hợp Qua số liệu bảng cho thấy hoạt động quảng cáo Nhà máy chưa thật quan tâm Nhà máy tập trung quảng cáo thông qua báo chí, biển quảng cáo, ấn phẩm, tờ gấp, … với số tiền 80 triệu đồng năm từ năm 2011-2012 để giới thiệu sản phẩm, phương tiện truyền thanh, truyền hình chí năm gần không có, không tác động tới khách hàng Hoạt động quảng cáo tập trung khu vực lớn, chưa thật đến với người dân vùng xa, nông thôn Hoạt động quảng cáo Nhà máy chưa thực hết chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: chất lượng, giá, công sử dụng, … chưa lôi kéo, thu hút khách hàng đến với sản phẩm Nhà máy 3.2.2.3 Nội dung giải pháp: Hoạt động quảng cáo nên để phận tiêu thụ thực hiện, bao gồm việc thiết kế nội dung, chương trình quảng cáo, thiết kế tờ rơi, ấn phẩm, … theo mục tiêu ban lãnh đạo Nhà máy đặt Hoạt động quảng cáo Nhà máy nên tiến hành thông qua phương tiện như: truyền hình, truyền thanh, báo Quảng Ninh, báo xây dựng, báo kiến trúc, quảng cáo nơi bán hàng qua catalo … 79 Đối với truyền hình, hình thức quảng cáo đắt tiền nên Nhà máy thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 30 giây Nội dung quảng cáo nên tập trung vào giới thiệu sản phẩm nên quảng cáo đài truyền hình Quảng Ninh (do thị trường Nhà máy tỉnh Quảng Ninh truyền hình Quảng Ninh phủ sóng nước nên qua giới thiệu sản phẩm qua tỉnh khác) Quảng cáo đài truyền thanh: Đây hình thức quảng cáo phù hợp với Nhà máy khả tài tính phổ biến rộng khắp tới đối tượng, vùng nông thôn, ngoại thành Nhà máy nên áp dụng hình thức quảng cáo Quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành xây dựng kinh tế báo, tạp chí Xây dựng, Kiến trúc, Thời báo Kinh tế, Thương mại, Công nghiệp, Hiện có số báo Thời báo kinh tế hay báo Mua Bán tiến hành đăng quảng cáo miễn phí cho khách hàng, Nhà máy cần tranh thủ để quảng cáo Việc tiến hành quảng cáo thường xuyên hay định kỳ tuỳ thuộc vào mục tiêu thời điểm sản xuất kinh doanh Nhà máy Quảng cáo panô, áp phích: phương pháp hữu ích rẻ tiền để quảng cáo doanh nghiệp Nhà máy thực Nhà máy kẻ biển hiệu đẹp, ấn tượng đại lý mình, với địa thuận lợi nằm gần theo quốc lộ 18A Nhà máy treo áp phích, panô dọc theo tuyến đường Nhà máy Hình thức quảng cáo thường áp dụng cách phổ biến thông dụng, có ưu điểm gây ấn tượng mạnh khách hàng thông tin giữ lâu bền Nhà máy in tờ rơi có mẫu mã, hình ảnh đẹp, hấp dẫn có đầy đủ thông tin Nhà máy sản phẩm Nhà máy Các tờ rơi phát miễn phí cho khách hàng đối tác kinh doanh Tăng cường việc quảng cáo sản phẩm xi măng Nhà máy trang website Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh 80 3.2.2.4 Tính toán chi phí thực giải pháp: Các chi phí để thực giải pháp Nhà máy: - Quảng cáo truyền hình Quảng Ninh (QTV1): 30 giây ngày, quảng cáo 30 ngày: 30 ngày x 10 triệu đồng/30 giây = 30.000.000 đồng - Quảng cáo đài truyền thanh: phút ngày, quảng cáo 60 ngày: 60 x 700.000 đồng/phút = 42.000.000 đồng - Quảng cáo báo Quảng Ninh là: 60 số x 500.000/số = 30.000.000 đồng - Quảng cáo panô, áp phích, biển quảng cáo, ấn phẩm, tờ gấp, catalo: 60.000.000 đồng Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo Nhà máy là: 162.000.000 đồng 3.2.2.5 Kết thực giải pháp: Với việc thực giải pháp trên, hình ảnh Nhà máy đến với người tiêu dùng, người tiêu dùng biết đến sản phẩm Nhà máy, tạo điều kiện cho Nhà máy tác động tới khách hàng, đặc biệt khách hàng vùng xa nông thôn Đồng thời trì khách hàng truyền thống Nhà máy thị trường khác, tạo điều kiện tăng thị phần tiêu thụ Nhà máy lên 5%, tương ứng với doanh thu Nhà máy tăng lên 18% so với năm 2012 (tức tăng 103.323.240.000 đồng) 3.2.2.6 Điều kiện thực giải pháp: Nhà máy cần có nhân viên am hiểu thị trường, có khả thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng Nhà máy cần có nguồn vốn để thực giải pháp Có thể sử dụng từ 12% tổng doanh thu để lập quỹ hoạt động sách xúc tiến bán hàng 3.2.3 Giải pháp 3: Một số giải pháp khác 3.2.3.1 Giải pháp hoàn thiện sách sản phẩm Thị trường tiêu thụ xi măng Nhà máy có nhiều đối thủ cạnh tranh Bên cạnh nhu cầu khách hàng sản phẩm Nhà máy ngày cao Đây vấn đề mà Nhà máy phải đối mặt năm qua Để hoàn thiện sách sản phẩm, tác giả xin đề xuất số giải pháp cho sách sau: 81 - Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi lĩnh vực kỹ thuật công nghệ - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cán kỹ thuật - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu (đá vôi, đá sét, than) việc tuyển chọn kỹ nguồn cung cấp - Áp dụng chế độ thưởng phạt đích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm công nhân lao động Sử dụng biện pháp khuyến khích tiền cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành trách nhiệm - Tiến hành công tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm khâu công đoạn sản xuất sản phẩm, việc thực quy trình công nghệ, - Nâng cao chất lượng hạ tầng khu vực kho bãi, tránh tình trạng sản phẩm xi măng lưu kho không đảm bảo an toàn - Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO 9000, ISO 14000 sẵn có Nhà máy - Nghiên cứu, đề xuất lập dự án xây dựng sản phẩm trình Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh để đa dạng hóa sản phẩm Nhà máy 3.2.3.2 Giải pháp hoàn thiện sách giá bán Giá công cụ Marketing quan trọng, xác định dựa theo quy luật cung cầu thị trường Chính sách giá cho sản phẩm doanh nghiệp khác, thể mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần doanh nghiệp khác lại có biện pháp khác để thực mục tiêu Nhà máy thực sách định giá sản phẩm theo thay đổi cung cầu thị trường Nhà máy cố gắng tìm cách để giảm giá thành sản phẩm việc giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu, giảm định mức phế phẩm, nâng cao suất lao động Qua hoạt động nghiên cứu thị trường, Nhà máy nhận thấy giá sản phẩm thấp so với số Công ty xi măng Cẩm Phả, Thăng Long, Hạ Long đóng địa bàn Quảng Ninh Tuy nhiên, với chiến lược chiếm lĩnh thị trường nông thôn theo chương trình nông thôn nhà nước Nhà máy cần phải hoàn thiện sách giá cách 82 giảm giá thành sản phẩm tới mức Như chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ đầy tiềm Để hoàn thiện sách giá, Nhà máy cần thực số biện pháp sau: - Tổ chức xếp máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý, giảm tối thiểu khoản chi không cần thiết chiêu đãi, tiếp khách, - Tiết kiệm tối đa nguyên, nhiên vật liệu (đá vôi, đá sét, than, dầu…) dùng cho sản xuất - Giáo dục ý thức trách nhiệm cán công nhân viên, làm họ hiểu vai trò quan trọng tiết kiệm nguyên vật liệu sản xuất - Tổ chức đào tạo đào tạo lại cán công nhân viên nhằm nâng cao trình độ người lao động - Đề sách khen thưởng, kỷ luật thích đáng nhằm tuyên dương khen thưởng cá nhân tập thể có thành tích tốt sản xuất, tiết kiệm chi phí sản xuất kỷ luật trường hợp vi phạm để nêu gương 3.2.3.3 Giải phái hoàn thiện công tác hậu cần tiêu thụ sản phẩm Hoạt động công tác hậu cần tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Vì khẳng định uy tín, vị Nhà máy thị trường tiêu thụ sản phẩm Hiện công tác hậu cần tiêu thụ Nhà máy chưa quan tâm, hoạt động tiến hành hệ thống đầu tư sở hạ tầng, máy móc, phương tiện vận chuyển giai đoạn đầu Nhà máy Xuất phát từ yêu cầu thực tế, Nhà máy cần phải tổ chức lại hoạt động hậu cần sau: - Đối với hệ thống kho chứa sản phẩm: Nhà máy cần nâng cấp lại cho cao lên để tránh ẩm cho sản phẩm xi măng - Đối với phương tiện vận chuyển: Nhà máy cần phải tổ chức lại đội giới + Quản lý chặt chẽ nhiên liệu để giảm cước vận chuyển + Sửa chữa, bảo dưỡng lại đội xe, sà lan để phục vụ vận chuyển an toàn, lịch trình 83 + Bố trí, xếp lịch trình xe, sà lan vận chuyển hợp lý để giao hàng kịp thời gian yêu cầu khách hàng 3.2.3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trường Hoạt động kinh tế mở doanh phải chấp nhận cạnh tranh cạnh tranh trở thành quy luật tất yếu kinh tế thị trường Do vậy, việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường trở thành công việc cấp bách cần thiết tất doanh nghiệp Hiện công tác nghiên cứu điều tra thị trường Nhà máy chưa tiến hành đội ngũ chuyên gia Marketing mà hoạt động tiến hành phòng Kinh tế kế hoạch kết hợp với phận tiêu thụ Do hoạt động nghiên cứu thị trường nhiều chức nhiệm vụ phận nên hoạt động có nhiều hạn chế chưa đồng bộ, chưa đáp ứng yêu cầu Nhà máy đề Xuất phát từ yêu cầu thực tế, Nhà máy cần phải tổ chức đội ngũ nhân viên chuyên trách hoạt động Marketing việc thành lập riêng phòng Marketing Để thành lập phòng Marketing, Nhà máy cần đào tạo số chuyên gia Marketing, người có trình độ, kinh nghiệm, hiểu biết Marketing đại hiểu biết thị trường hàng vật liệu xây dựng Nhà máy cử nhân viên phận tiêu thụ học khoá học Marketing Các nhân viên có kinh nghiệm thực tế làm việc nên kết hợp với việc đào tạo quy làm việc có hiệu sau Nhà máy cần đầu tư sở vật chất ban đầu để lắp đặt trang thiết bị cho công tác nghiên cứu thị trường như: máy vi tính, máy photocopy, điện thoại, fax, Có thể tổ chức phòng Marketing gồm 05 người, có trưởng phòng, phó phòng, lại nhân viên chuyên trách - Trưởng phòng: Vị trí cần giao cho người có nhiều kinh nghiệm, có nhiều hiểu biết thị trường vật liệu xây dựng, có khả nghiên cứu, tổ chức thực việc kiểm tra, kiểm soát việc thực Trưởng phòng người phụ trách 84 chung vấn đề phòng người định kết nghiên cứu thị trường trước trình ban giám đốc Nhà máy - Phó phòng: Giúp trưởng phòng thực công tác chuyên môn phòng điều tra nghiên cứu quy mô thị trường, khách hàng, thực công việc xúc tiến bán hàng quảng cáo, tuyên truyền - Bộ phận thực hoạt động nghiên cứu thị trường gồm nhân viên chuyên trách việc tìm hiểu thông tin thị trường mà Nhà máy cần, sau tổng hợp liệu thu thập thành báo cáo, từ đề biện pháp sách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau nộp lên cho trưởng phòng duyệt kế hoạch Khi phòng Marketing thành lập chắn hoạt động nghiên cứu thị trường Nhà máy đem lại nhiều kết so với trước phận có tính chuyên môn hoá cao, tập trung thực công việc thuộc Marketing, Nhà máy trả lời tốt câu hỏi mà đặt quy mô thị trường, khu vực thị trường có hội tiêu thụ hấp dẫn, dòi hỏi khách hàng, 3.2.4 Một số vấn đề khác Ngoài số giải pháp nêu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng Nhà máy, Nhà máy cần tiến hành số biện pháp sau: - Đề xuất với Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh có nhiều biện pháp giúp Nhà máy tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Đảm bảo vận hành hệ thống quản lý môi trường theo TCVN ISO 14001 để xây dựng hình ảnh Nhà máy với khách hàng - Tham gia số công trình công ích địa phương nhằm nâng cao vai trò, vị Nhà máy - Nắm bắt kịp thời sách Tỉnh, Nhà nước để trình sản xuất kinh doanh có hiệu 85 KẾT LUẬN Qua trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà máy xi măng Lam Thạch - Công ty cổ phần xi măng xây dựng Quảng Ninh năm qua, tìm vấn đề tồn tại, kết hợp với kiến thức đào tạo, em cố gắng trình bày vấn đề công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy đưa giải pháp khắc phục tồn Em hy vọng luận văn tốt nghiệp góp phần tích cực vào việc đẩy mạnh giải vấn đề tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà máy xi măng Lam Thạch thời gian tới Mặc dù có nhiều hạn chế thời gian khả luận văn tránh hạn chế thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy cô, bạn bè đồng nghiệp để luận văn bổ sung đầy đủ mặt lý luận có ý nghĩa thực tiễn Qua cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cán công nhân viên Nhà máy xi măng Lam Thạch với thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Ngọc Điện, giúp đỡ em nhiệt tình trình thực đề tài Em xin trân trọng cảm ơn./ 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler - Marketing - Những nguyên lý tiếp thị phần I Philip Kotler - Marketing - Những nguyên lý tiếp thị phần II GS.TS Ngô Đình Giao - Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật, 1997 PGS-PTS Nguyễn Thành Độ - Giáo trình Chiến lược Kinh doanh Phát triển Doanh nghiệp PGS.PTS Nguyễn Kế Tuấn - Giáo trình Quản trị hoạt động Thương mại Doanh nghiệp Công nghiệp, Nhà xuất Giáo dục,1996 PGS.PTS Phạm Thị Gái - Giáo trình Phân tích Kinh doanh, Nhà xuất Giáo dục,1997 PGS.PTS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, 2009 Các báo cáo sản xuất kinh doanh Nhà máy xi măng Lam Thạch từ năm 2008-2012 www.quangninh.gov.vn 10 www.qncc.com.vn 11 www.google.com.vn 87