Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng huế của công ty vincomstec

Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T được gọi là xúc tiến bán Mỹ lại định nghĩa: Xúc tiến bán hàng là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản p

-

PHAN TRỌNG NGHĨA

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG

DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ NGHỈ DƯỠNG HUẾ

CỦA CÔNG TY VINCONSTEC

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ HIẾU HỌC

Hà Nội – 2013

nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec” là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn

của TS Lê Hiếu Học – Giảng viên Viện Kinh tế và Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Tôi xin cam đoan luận văn là kết quả nghiên cứu của tôi Các số liệu, thông tin của luận văn có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trên các tác phẩm, tạp chí, sách, bài nghiên cứu và các trang website theo danh mục tài liệu của luận văn

Tác giả luận văn

PHAN TRỌNG NGHĨA

đối với các thầy, cô Viện Kinh tế và Quản lý – Trường Đại học Bách khoa Hà Nội

đã nhiệt tình truyền đạt những kiến thức trong suốt thời gian mà em được học tại trường

Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo hướng dẫn khoa học TS

Lê Hiếu Học, người đã tận tâm hướng dẫn và chỉ bảo em trong suốt quá trình thực

hiện, hoàn thành luận văn này

Tôi xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam và phòng Dự án đã tạo điều kiện, giúp đỡ trong quá trình thực hiện luận văn Cuối cùng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp, gia đình và các bạn học viên lớp 10BQTKD1 đã có nhiều đóng góp, hỗ trợ tôi trong suốt thời gian học tập cũng như thực hiện đề tài

Mặc dù bản thân đã rất cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt huyết và năng lực của mình, song với kiến thức còn nhiều hạn chế và trong giới hạn thời gian quy định, luận văn này chắc chắn còn nhiều thiếu sót Tác giả rất mong nhận được những đóng góp quý báu của quý thầy cô, đồng nghiệp và các chuyên gia để nghiên cứu một cách sâu hơn, toàn diện hơn trong thời gian tới

Xin chân thành cảm ơn!

Tác giả luận văn

PHAN TRỌNG NGHĨA

MỤC LỤC Trang phụ bìa

Lời cam đoan

Lời cảm ơn

Mục lục

Danh mục các từ viết tắt

Danh mục các bảng, biểu, sơ đồ, phụ lục

Lời mở đầu 8

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 8

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài 9

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 9

4 Phương pháp nghiên cứu 9

5 Kết cấu của Luận án 10

Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán 11

1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán hàng tại các Công ty kinh doanh 11

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng 11

1.1.2 Bản chất của xúc tiến bán hàng 11

1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán hàng 12

1.1.4 Mục đích xúc tiến bán hàng 13

1.1.5 Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng 14

1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp 14 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng 14

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng 15

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với trung gian phân phối 15

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng 15

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng 16

1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng 16

a Hàng mẫu 16

b Phiếu mua hàng 16

c Gói hàng chung 17

d Hoàn trả tiền mặt 17

e Quà tặng 17

f Trưng bày tại nơi mua hàng 18

g Thi có thưởng và xổ số 19

h Bảo hành sản phẩm 20

1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng 20

a Tài trợ về tài chính khi mua hàng 20

b Hàng miễn phí 20

c Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo 20

d Thi bán hàng 23

e Quảng cáo bằng quà tặng 23

f Quảng cáo bán hàng 24

1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian 26

a Chiết giá 26

b Bớt tiền 26

c.Thêm hàng hóa 26

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 26

1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích 27

1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia 27

1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình 27

1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát 27

1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng 28

1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán hàng 28

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng 29

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng 29

1.2.6 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng 30

1.2.6.1 Cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng 30

a Khả năng sinh lời 30

b An toàn trong kinh doanh 30

1.2.6.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá 30

a Hệ thống chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng 31

b Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá xúc tiến 31

1.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng trong lĩnh vực bất động sản 35

1.3.1 Khái niệm và đặc trưng của hàng hóa bất động sản 35

1.3.1.1 Khái niệm 35

1.3.1.2 Đặc trưng 35

a Tính cố định 35

b Giá trị hàng hóa BĐS có đặc thù khác biệt so với các loại BĐS khác 36

c Các loại quyền liên quan đến BĐS 36

d Điều kiện để BĐS trở thành hàng hóa trên thị trường 37

1.3.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 37

a Xác định mục tiêu 37

b Lựa chọn công cụ và xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 37

c Thực hiện xúc tiến bán hàng 39

d Đánh giá kết qủa thực hiện xúc tiến bán hàng 39

Chương 2: Phân tích thực trạng để xây dựng chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của công ty Vinconstec 40

2.1 Khái quát về Công ty và dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế - Erospark của Công ty 40

2.1.1 Khái quát về Công ty 40

2.1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty 40

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 43

a Sơ đồ bộ máy Công ty 43

b Nguồn nhân lực 45

2.1.1.3 Tình hình tài chính và sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm 46

2.1.2 Khái quát về dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Erospark của Công ty

Vinconstec 47

2.1.2.1 Vị trí 47

2.1.2.2 Quy mô dự án 48

2.1.2.3 Tiến độ thực hiện 49

2.1.2.4 Các sản phẩm và dịch vụ do dự án cung cấp 49

2.2 Chính sách xúc tiến bán hàng dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark - Huế của Công ty Vinconstec 51

2.2.1 Các hình thức xúc tiến bán hàng đối với dự án Erospark của công ty Vinconstec 52

a Cơ sở xác định kỹ thuật xúc tiến bán hàng 52

b Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán hàng 57

c Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng 61

d Xúc tiến bán hàng đối với các trung gian 62

2.2.2 Xây dựng chương trình xúc tiến 62

a Xác định cường độ kích thích 62

b Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán hàng của công ty 62

2.2.3 Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng đối với công ty 64

2.2.4 Đánh giá kết quả và thành tựu mà công ty đã đạt được đối với hoạt động xúc tiến bán hàng 64

a Kết quả 64

b Ưu điểm và hạn chế 64

Chương 3: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec 67

3.1 Căn cứ xác định giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng 67 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ

dưỡng Huế của Công ty Vinconstec 67

3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện quy trình xúc tiến bán hàng 68

3.2.1.1 Căn cứ giải pháp 68

3.2.1.2 Mục tiêu giải pháp 69

3.2.1.3 Nội dung giải pháp 69

3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia xúc tiến bán hàng 71

3.2.2.1 Căn cứ giải pháp 71

3.2.2.2 Mục tiêu giải pháp 72

3.2.2.3 Nội dung giải pháp 72

3.2.3 Giải pháp 3: Xây dựng các công cụ xúc tiến bán hàng 77

3.2.3.1 Căn cứ giải pháp 77

3.2.3.2 Mục tiêu giải pháp 77

3.2.3.3 Nội dung giải pháp 78

a Chính sách giá 78

b Chính sách thanh toán 79

c Chính sách quà tặng 81

d Chính sách quảng cáo 82

e Chính sách phân phối 86

3.2.4 Đề xuất ngân sách xúc tiến bán hàng 86

3.3 Kiến nghị thực hiện giải pháp 89

3.3.1 Kiến nghị đối với công ty 89

3.3.2 Kiến nghị đối với nhà nước 90

Kết luận 92

Danh mục tài liệu tham khảo 94

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU

I SƠ ĐỒ, BẢNG VẼ

Bảng 2.1 : Bảng báo cáo kinh doanh từ năm 2010-2012

Bảng 3.1 : Bảng đề xuất dự toán chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng dự án

khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của công ty Vinconstec trong giai đoạn

2013 – 2015

II HÌNH VẼ, MINH HỌA

Hình 1.1 : Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh doanh

Hình 1.2 : Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh

nghiệp

Hình 2.1 : Sơ đồ tổ chức của Công ty

Hình 2.2 : Logo tiếng Việt của dự án

Hình 2.3 : Hình ảnh vị trí của khu nghỉ dưỡng Erospark

Hình 2.4 : Phối cảnh dự án Erospark

Hình 2.5 : Khu mở bán của dự án Erospark

Hình 2.6 : Mặt bằng tổng thể của dự án Erospark

Hình 2.7 : Mẫu biệt thự 1 của dự án Erospark

Hình 2.8 : Mẫu biệt thự 2 của dự án Erospark

Hình 2.9 : Mẫu biệt thự 3 của dự án Erospark

Hình 2.10 : Các đơn vị liên kết dự án

Hình 3.1 : Hình ảnh đại diện dự án đề xuất trên Header banner của trang chủ

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và nhiều người Việt Nam giàu có nhận thấy được lợi ích và tiềm năng của việc sở hữu bất động sản nghỉ dưỡng nằm trong các khu nghỉ dưỡng đẳng cấp quốc tế trong nước Từ năm 2009, thế giới và Việt Nam chịu ảnh hưởng nhiều bởi khủng hoảng kinh tế, tác động tiêu cực đến dòng vốn đầu tư và lưu lượng khách du lịch Nhưng nhìn vào tỉ trọng vốn đầu tư đăng ký vào lĩnh vực bất động sản sinh thái thì thấy tăng lên mạnh (vốn đầu tư kinh doanh bất động sản là 1,78 tỷ USD vốn cấp mới và tăng thêm, chiếm 21,2% tổng vốn đầu

tư đăng ký trong 6 tháng đầu năm) Điều này cho thấy mức độ quan tâm của nhà đầu tư trong và ngoài nước đối với lĩnh vực này

Việt Nam là nước có nhiều tiềm năng về nguồn lực du lịch cả về tự nhiên lẫn nhân văn Khách nước ngoài đến Việt Nam đều đánh giá cao vẻ đẹp của nước ta, hàng loạt các địa danh có thể sử dụng phục vụ khách du lịch, bên cạnh đó vẫn có nhiều điểm còn chưa được khai thác Cùng với sự phát triển của du lịch nói chung, trong những năm gần đây lĩnh vực du lịch sinh thái nghỉ dưỡng ở Việt Nam cũng phát triển nhanh chóng

Cũng trong những năm gần đây, kinh tế BĐS đã thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế Tuy nhiên, kinh

tế BĐS ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triển một cách tự phát, phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mang nhiều tính chất đầu cơ và là hoạt động không đúng hướng Hiệu quả hoạt động thấp trong lĩnh vực này ảnh hưởng đến sự tăng giá BĐS đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” trong cầu về BĐS, chuyển sang cầu các mặt hàng khác Thị trường bất động sản năm 2013 được đánh giá là vẫn còn nhiều khó khăn vì tồn kho vẫn tăng cao, lãi suất chưa giảm như kỳ vọng, các cơ chế, chính sách liên quan còn nhiều bất cập Vì vậy, đối với các doanh nghiệp bất động sản nói chung và đối với Công ty Vinconstec nói riêng, công tác xúc tiến bán hàng

có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết góp phần tháo gỡ những khó khăn trên thị

trường bất động sản, góp phần tạo doanh thu cho Công ty Trong khi đó tiến trình thực hiện xúc tiến bán hàng của Công ty còn manh mún tự phát, chưa đồng bộ, các

hoạt động XTTM còn yếu, hiệu quả chưa cao, còn mang nặng tính hình thức

Xác định được tầm quan trọng của vấn đề này nên luận văn được lựa chọn với

tên đề tài là: “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế

của Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam - Vinconstec” nhằm đánh giá hiệu quả của các công tác xúc tiến bán hàng đã áp

dụng, từ đó phát huy các biện pháp tích cực, nhìn nhận những mặt chưa đạt và đưa

ra các giải pháp để xây dựng công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến bán

Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng của Vinconstec, tổng kết các kết quả đạt được và những hạn chế cần được giải quyết

Đề xuất một hệ thống các kiến nghị đối với Công ty Vinconstec và với các cơ quan hữu quan nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu lý luận và thực trạng công tác xúc tiến bán

hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec

Phương pháp thu thập và phân tích thông tin

Đề tài sử dụng phương pháp khảo sát, thu thập số liệu thực tế tại Công ty, dựa vào đó thống kê, so sánh, phân tích và đưa ra nhận xét tổng thể Trong đó, qua các thông tin về thực trạng tài chính của Công ty, về tình hình hoạt động kinh doanh của

dự án, về lợi nhuận ước tính của chủ đầu tư để đưa ra các nhận định về thực trạng các biện pháp đang được áp dụng, các kết quả, hạn chế và nguyên nhân Đây là cơ

sở đề ra các giải pháp để duy trì các kết quả đã đạt được và tháo gỡ những khó khăn hiện còn tồn tại

Phương pháp phỏng vấn

Phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng và nhân viên marketing, cấp quản lý tại Công ty Vinconstec

5 Kết cấu của Luận văn

Tên đề tài: “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec”

Đề tài gồm 03 chương, cụ thể:

Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán

Chương 2: Phân tích thực trạng để xây dựng chính sách xúc tiến bán hàng dự

án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec

Chương 3: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự

án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN

1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán hàng tại các Công ty kinh doanh

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng

Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua

bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Trong đó mua là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hóa hình thái từ H-T Xúc tiến

phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T được gọi là xúc tiến bán

Mỹ lại định nghĩa: Xúc tiến bán hàng là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để

mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm

Các định nghĩa trên đều cho thấy xúc tiến bán hàng là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của Công ty Xúc tiến bán

hàng (Sale Promotion) được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực

Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất tức thì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp

Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm

Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang tính chất khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

Thứ ba, sự mời chào trong xúc tiến bán hàng hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn

Thứ tư, do các tính chất kể trên nên hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng thường được thực hiện khi các doanh nghiệp bắt đầu cung cấp sản phẩm/dịch vụ trên thị trường

1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán hàng với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường, v.v…)

Thứ nhất, xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình

Thứ ba, xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng

Thứ tư, xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của

doanh nghiệp nhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại

và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng

Thứ năm, xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện

Thứ hai, trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau, xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn, tuy nhiên, thị phần không được lâu bền Xúc tiến bán hàng đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng như:

(1) Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu

(2) Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào

(3) Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình

(4) Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn (5) Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn

mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị

(6) Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau

(7) Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt

1.1.5 Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng

Xác định mục tiêu XTBH

Lựa chọn công cụ XTBH

Xây dựng chương trình XTBH

Thử nghiệm trước chương trình XTBH

Thực hiện và kiểm tra chương trình XTBH

Đánh giá kết quả XTBH

Hình 1.1 Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh doanh

1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp

1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng

Những mục tiêu xúc tiến bán hàng được rút ra từ những mục tiêu marketing đề

ra cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán hàng thay đổi tùy theo kiểu thị trường mục tiêu

1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng

Mục tiêu đối với nhóm này là khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu hoặc tăng mua sản phẩm mới/sản phẩm được cải tiến Nhờ vậy, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Xúc tiến bán hàng cũng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mại cạnh tranh

Cụ thể mục tiêu với các nhóm người tiêu dùng khác nhau như sau:

- Xúc tiến bán hàng với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng tiếp của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh

- Xúc tiến bán hàng với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường

- Xúc tiến bán hàng với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty

1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với trung gian phân phối

Trung gian phân phối là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình xúc tiến bán hàng

Một chương trình xúc tiến bán hàng tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung

là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty

1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng

Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để

theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty

Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng

1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng

1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng

có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm

Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng

là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn

Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo

b Phiếu mua hàng

Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất

có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới

và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua Phiếu mua

hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác

Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới

c Gói hàng chung

Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một

số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng

- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh

- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên

- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ

- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của công ty

- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng

- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn

- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng

- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các sản phẩm cạnh tranh

Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì Bản thân bao

bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp, v.v… cho người bán Thưởng

tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua Hiện nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó

f Trưng bày tại nơi mua hàng

Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá

để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và

nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng

Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và đối với người tiêu dùng

- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng Các nhà bán lẻ này

sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng

- Đối với người tiêu dùng: Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng Nếu được hoạch định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo

và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng

g Thi có thưởng và xổ số

Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ

ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là:

(1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi

(2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn

(3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng

Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt điểm cao nhất

Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đưa cho số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải

Mục tiêu:

- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán

- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu

là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí

có thể cần đến của nó

1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

a Tài trợ về tài chính khi mua hàng

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp

b Hàng miễn phí

Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng với một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp

c Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo

Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm một

thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch buôn bán Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo

Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, trong và sau hội chợ triển lãm Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội thảo Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện

có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn Các kết quả thu được là:

+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng

mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên

+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút Trong

số những người tham dự có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày + Chi phí trung bình/1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại,

ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD Ban tổ chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng

Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu

quả những đầu mối tiêu thụ Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn

Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh nghiệp:

Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ

Ra quyết định

tham gia

Dự trù ngân sách

Chuẩn bị yếu tố vật chất

Chuẩn bị yếu tố con người

Tổ chức xây dựng gian hàng

Các hoạt động trong hội chợ triển lãm

Hoạt động giới thiệu

Rút kinh nghiệm để lập kế hoạch Marketing, chuẩn

bị hội chợ triển lãm lần sau

Hình 1.2 Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh

nghiệp

Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác chuẩn bị Trước tiên đó là chuẩn bị về tài chính Tiền cho hội chợ triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến

Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham gia hội chợ Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ phải được chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng

Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tham quan

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng tại chỗ

Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được khách hàng và bạn hàng Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ Muốn được như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với khách hàng và bạn hàng

có tác dụng tốt hơn những giải thưởng đắt tiền hơn nhiều Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được (như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau Nếu không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách thức đó

e Quảng cáo bằng quà tặng

Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty Những vật phẩm đó thường là bút,

lịch, hộp quẹt, sổ tay… Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó

f Quảng cáo bán hàng

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các

ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền

Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ bán hướng vào một đích, tức là hướng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm năng

Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Một sản phẩm

có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ

Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện

để bán hàng, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của marketing thương mại

Hiện nay các doanh nghiệp thương sử dụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại

Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh

- Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hóa và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu về hàng hóa, điểm mạnh của hàng hóa, về dịch vụ, về giá cả, phương thức

thanh toán, v.v Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kỹ năng tốt trong lĩnh vực này

- Quảng cáo trên bao bì hàng hóa: Doanh nghiệp thương mại in tên của doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hóa Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng được thường xuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu thị

Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh, hệ thống phương tiên quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan trọng

Hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm:

- Báo: Báo là một phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trên một phạm vi rộng

- Tạp chí: Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng, có độc giả là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng Quảng cáo trên tạp chí có thời gian sống dài Tạp chí là phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao

- Radio: ngày nay, radio là phương tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn

- Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu sắc Đây là phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với một sản phẩm mới hoặc một điểm mới quan trọng của sản phẩm đã biết

- Quảng cáo bằng Pano, áp phích: Quảng cáo bằng pano, áp phích là hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc cũng như chủ đề của quảng cáo

- Quảng cáo qua bưu điện: bằng cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hàng hóa qua bưu điện Phương tiện này thương được sử dụng với những khách hàng quen của doanh nghiệp

- Quảng cáo trên internet: Đây là phương tiện quảng cáo mới đã và đang được các doanh nghiệp sử dụng ngày càng phổ biến vì có thể quảng bá thương hiệu

của doanh nghiệp không những trong và ngoài nước Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho mình thêm nhiều cơ hội tìm được nhiều khách hàng tiềm năng

1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian

a Chiết giá

Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hóa đơn hay giảm giá quy định) là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán

b Bớt tiền

Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt

c Thêm hàng hóa

Thêm hàng hóa là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng hóa nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của nhà sản xuất Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay, v.v…

1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình xúc tiến bán hàng Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch Trong bối cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:

1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích

Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào Để đảm bảo thành công cần có một mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh Tùy theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức

độ kích thích phù hợp

1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia

Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng Chỉ có những người giao nộp nắp hộp hay xi niêm phong để chứng tỏ rằng mình đã mua hàng hóa mới có thể được nhận thưởng Các trò chơi cá cược, xổ số có thể bị cấm ở một số khu vực nhất định hay có thể không dành cho gia đình công nhân viên của công ty và những người chưa đến một độ tuổi nhất định nào đó

1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình

Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán hàng Nếu thời gian xúc tiến bán hàng quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần mua lập lại một sản phẩm đó Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay Theo ý kiến của một nhà nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/quý và thời gian kéo dài tối đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình Tất nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tùy theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tùy theo cả sản phẩm cụ thể Các doanh nghiệp cần phải nắm được và tùy theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợp lí

1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát

Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó Các phương tiện xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi, v.v… được sử dụng như thế nào và

cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần

1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng

Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng Ví dụ người quản lí nhãn hiệu

có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động Cũng

có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp này cần có

sự hợp tác trong một thời gian ngắn

1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán hàng

Ngân sách xúc tiến bán hàng có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng Chi phí của một biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động) và chi phí khuyến khích (tiền thưởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó

Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đến một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó Nên sử dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí mua và đóng gói phần thưởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng

Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngân sách khuyến mại Ví dụ kem đánh răng có thể có một ngân sách xúc tiến bán hàng bằng 30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi dầu gội đầu có thể đạt tới 50% Tỉ lệ % này thay đổi tùy theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh

Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua hàng đối với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên trong một chương trình nghiên cứu thực tiễn xúc tiến bán hàng của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhược điểm chủ yếu trong việc xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng:

+ Không tính đến hiệu quả chi phí

+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng thêm chi phí của năm trước, tỉ lệ % doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so với quảng cáo

và lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử dụng phần kinh phí còn lại khi đã xác định ngân sách quảng cáo

+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau

Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng cần được thí điểm để kiểm tra tính thích hợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần đưa vào triển khai

1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng

Mặc dù các chương trình xúc tiến bán hàng được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫn cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức độ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không? Kết quả đưa ra của Hiệp hội những người quảng cáo đặc biệt (Strang) cho thấy rằng chưa đầy 42% những người quảng cáo này có thử nghiệm để xem xét hiệu quả của nó Strang vẫn khẳng định rằng các biện pháp khuyến mại thường là

có thể thử nghiệm nhanh chóng không tốn kém và có một số công ty lớn đã thử nghiệm các phương án chiến lược tại những khu vực đã lựa chọn của từng thị trường đối với từng biện pháp khuyến mại toàn quốc

Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào các thị trường người tiêu dùng đều có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng các biện pháp khác nhau Hay có thể tiến hành làm thí điểm tại những địa bàn hữu hạn

1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng

Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp Kế hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng Thời gian chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai

Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao

bì hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo kết hợp với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân viên bán hàng dã ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những phần thưởng

đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hóa dự trữ và trưng bày tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định và cuối cùng là phân phối đến người bán lẻ

Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi ≈ 95% số hàng hóa trong đợt đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tùy thời gian kéo dài của đợt

1.2.6 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

Đánh giá xúc tiến bán hàng là một nội dung quan trọng không thể thiếu được trong kinh doanh của doanh nghiệp Mục đích của việc xúc tiến bán hàng hành là để xác định được mức độ tác động của xúc tiến đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và đánh giá chất lượng các hoạt động xúc tiến

1.2.6.1 Cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

a Khả năng sinh lời

Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tùy theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các mức độ khác nhau Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận Như vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty

b An toàn trong kinh doanh

Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công

ty thường gặp rủi ro Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hóa các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trường các cơ hội, đe dọa trên cơ sở đó chủ động được các hoạt động kinh doanh của công ty

1.2.6.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá

Đánh giá xúc tiến bán hàng có thể dựa trên hai hệ thống chỉ tiêu: hệ thống chỉ tiêu định tính và hệ thống chỉ tiêu định lượng

a Hệ thống chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng

Một là, đánh giá việc tiếp cận đối tượng truyền tin: Thực chất là đánh giá mức

độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trình xúc tiến Ví dụ: Đối với chương trình quảng cáo cần đánh giá kết quả quảng cáo bằng số lượng đối tượng đã tiếp cận quảng cáo Qui mô của quảng cáo được xác định bằng “số lượng người xem hoặc cũng có thể bằng số lượng phát hành” Đối với hoạt động tham gia hội chợ, triển lãm, kết quả tiếp cận đối tượng sẽ là tổng số khách hàng đến thăm gian hàng của doanh nghiệp trong hội chợ, triển lãm

Hai là, đánh giá về mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến: Đây là

quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về những thông tin mà chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra

Ba là, đánh giá về sự hiểu biết về sản phẩm, về đặc trưng của sản phẩm hoặc

những hiểu biết về doanh nghiệp Việc đo lường có thể được thực hiện bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc bản thân doanh nghiệp sau một chương trình xúc tiến

Bốn là, đánh giá về mức độ thuyết phục của một chương trình xúc tiến bán hàng: Thực chất đây là việc đánh giá xem sau mỗi chương trình xúc tiến bán hàng,

khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ các chương trình xúc tiến bán hàng

Các phương pháp đánh giá này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thu thập được nhiều thông tin từ phía đối tượng nhận tin Để đánh giá, doanh nghiệp cần phải tổ chức thu thập thông tin trên một qui mô rộng lớn, với nhiều mẫu nghiên cứu tiêu biểu Như vậy, đòi hỏi phải có một lượng kinh phí lớn chi cho hoạt động này

b Hệ thống chỉ tiêu định lượng đánh giá xúc tiến

Với chỉ tiêu đánh giá định lượng, các doanh nghiệp có thể sử dụng hai nhóm chỉ tiêu đánh giá như sau:

- Nhóm chỉ tiêu đánh giá ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp: Nhóm chỉ tiêu này được chia ra làm hai loại:

đánh giá theo kết quả dự kiến và đánh giá theo mức độ tác động đến kết quả kinh

doanh

- Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo kết quả dự kiến: Các doanh nghiệp trước khi tổ

chức các hoạt động xúc tiến bán hàng đều dự tính các kết quả sẽ đạt được do xúc tiến bán hàng đem lại Do đó khi đánh giá xúc tiến bán hàng chúng ta không thể không đánh giá trên phương diện này Khi sử dụng các chỉ tiêu đánh giá này, cần dựa trên cơ sở mức tăng doanh thu, tăng khối lượng bán, tăng thị phần dự kiến trước khi thực hiện các chương trình xúc tiến với mức tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lượng bán thực tế đạt được trong hoặc sau kỳ tổ chức chương trình xúc tiến Nhóm chỉ tiêu này bao gồm:

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại

Md = Du/Ddk Trong đó:

Md là mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu tăng do xúc tiến bán hàng đem lại

Du là doanh thu tăng thực tế do xúc tiến bán hàng

Ddk là doanh thu tăng dự kiến do xúc tiến bán hàng

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên

do xúc tiến bán hàng đem lại

Mk = Ku/Kdk Trong đó:

Mk là mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng đem lại

Ku là khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng Kdk là khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên dự kiến do xúc tiến bán hàng

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về thị phần tăng lên do xúc tiến bán hàng đem lại

Mt = Tu/Tdk Trong đó:

Mt là mức độ hoàn thành kế hoạch về tăng thị phần do xúc tiến bán hàng đem lại

Tu là thị phần tăng lên thực tế do xúc tiến bán hàng

Tdk là thị phần tăng lên dự kiến do xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều nội dung khác nhau, các chỉ tiêu trên có thể

sử dụng chung cho toàn bộ xúc tiến bán hàng, cũng có thể sử dụng để đánh giá cho từng loại xúc tiến bán hàng

Việc đánh giá xúc tiến bán hàng theo các chỉ tiêu trên có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp Tuy nhiên, để tính toán được kết quả tăng doanh thu, tăng thị phần, khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên do xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cần

sử dụng các công cụ toán học như kinh tế lượng hoặc phân tích thống kê để tìm ra ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định chính xác hơn mức doanh thu tăng lên, khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên, thị phần tăng lên do xúc tiến bán hàng

- Nhóm chỉ tiêu đánh giá theo mức độ tác động thực tế của xúc tiến tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

+ Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến bán hàng:

Dt = Dt1-Dto Trong đó:

Dt là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Dt1 là doanh thu sau khi xúc tiến bán hàng

Dto là doanh thu trước khi tiến hành xúc tiến bán hàng

+ Kết quả thực hiện mục tiêu của thị phần bán hàng

Tt = T1-To Trong đó:

Tt là thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng T1 là thị phần của doanh nghiệp sau khi xúc tiến bán hàng

To là thị phần của doanh nghiệp trước khi tiến hành xúc tiến bán hàng

Việc đánh giá xúc tiến theo các chỉ tiêu trên thường có ý nghĩa lớn đối với

doanh nghiệp Tuy nhiên, việc tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lượng hàng hóa bán ra còn do một số nguyên nhân khác Nhưng một thực tế cần khẳng định việc tăng doanh thu, tăng thị phần, tăng khối lượng hàng hóa bán ra là do có sự đóng góp to lớn của xúc tiến bán hàng

+ Sức sản xuất của chi phí xúc tiến

Hg = Dt/Cp (%) Trong đó:

Hg là sức sản xuất của chi phí xúc tiến

Dt là doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng

Cp là tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí cho xúc tiến sẽ góp phần làm tăng lên bao nhiêu đồng doanh thu

+ Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

H1= L/Cp (%) Trong đó:

Hl là mức doanh lợi của chi phí xúc tiến

L là lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng

Cp là tổng chi phí cho xúc tiến bán hàng

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng đem lại bao nhiêu đồng lãi gộp hay lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp

Kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được là do sự nỗ lực trong toàn doanh nghiệp, có sự đóng góp của tất cả các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh Do đó, xúc tiến bán hàng cũng đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả kinh doanh cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Thông thường, kết quả của xúc tiến không thể hiện ngay mà chỉ được phản ánh sau khi thực hiện chiến dịch xúc tiến Việc đánh giá xúc tiến cần xác định thời gian cho phù hợp để đánh giá chính xác hơn về xúc tiến Thông thường, các doanh nghiệp đánh giá theo hai mốc thời gian: năm và đợt xúc tiến

Cách đánh giá thứ hai là các doanh nghiệp đo lường trực tiếp các nỗ lực xúc

tiến xác định nỗ lực xúc tiến bằng cách xem xét lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến

Khi xác định các nỗ lực xúc tiến, doanh nghiệp sử dụng một thước đo hay cũng có thể dùng một tập hợp các thước đo để phản ánh chính xác các nỗ lực xúc tiến

Đây là cách tính toán thông dụng, khá đơn giản Tuy nhiên để tính toán, việc ghi chép phải thường xuyên, đầy đủ, chính xác cho tất cả các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm và bán hàng trực tiếp Nhược điểm của cách đánh giá nỗ lực xúc tiến này là khó có thể tính đồng bộ cho mọi xúc tiến, vì mỗi loại xúc tiến bán hàng khác nhau đòi hỏi cần có các chi phí rất khác nhau Hơn nữa, mỗi

một loại sản phẩm lại đòi hỏi khác nhau về loại hình xúc tiến

Xác định nỗ lực xúc tiến bằng các nỗ lực nghiệp vụ: Để xác định, doanh

nghiệp xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khối lượng các công việc đã hoàn thành Cách xác định này mặc dù không thể lột tả hết các nỗ lực xúc tiến nhưng nó vẫn là cách đo lường tốt hơn so với cách đo lường bằng chi tiêu Cách xác định này giúp cho doanh nghiệp biết được mọi thành viên đã sử dụng lượng tiền chi tiêu cho xúc tiến như thế nào

1.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng trong lĩnh vực bất động sản

1.3.1 Khái niệm và đặc trưng của hàng hóa bất động sản

Hàng hóa BĐS có 2 đặc tính quan trọng khác như: Tính cố định và Giá trị của

nó phụ thuộc nhiều vào mục đích sử dụng

a Tính cố định

Tính cố định là đặc trưng khác biệt của hàng hóa BĐS so với các hàng hóa khác

Thứ nhất, các hàng hóa khác, người bán, người mua có thể dễ dàng đem hàng hóa về nơi nào tùy ý nhưng với BĐS thì không thể di dời được Chủ nhân của nó phải chuyển đến nơi có BĐS

Thứ hai, hàng hóa BĐS không thể đem ra thị trường (siêu thị – chợ) để trưng bày như các loại hàng hóa khác mà phải giới thiệu thông qua mô tả bằng mô hình, hình ảnh, bản vẽ, hoặc các mô tả khác

Thứ ba, tính cố định còn tạo hàng hóa BĐS mang “tính địa điểm” và “tính địa phương” rất cao Cùng một loại BĐS nhưng ở những địa điểm khác nhau thì có giá trị khác nhau

b Giá trị hàng hóa BĐS có đặc thù khác biệt so với các loại BĐS khác

Giá trị của hàng hóa BĐS phụ thuộc vào mục đích sử dụng chúng hay nói cách khác là phụ thuộc vào sự tác động của yếu tố con người làm tăng khả năng sinh lời của BĐS Khi đất đai được quy hoạch vào sản xuất nông nghiệp hoặc lâm nghiệp thường có giá trị thấp hơn so với trường hợp đất đai đó được quy hoạch phát triển nhà ở hoặc kinh doanh dịch vụ, thương mại, v.v… Nói cách khác, công tác quy hoạch có vai trò ảnh hưởng quyết định đối với giá trị BĐS nói chung và nâng cao hiệu quả sử dụng đất nói riêng

c Các loại quyền liên quan đến BĐS

Thứ nhất, quyền sở hữu: gồm quyền chiếm hữu, quyền sử dụng và quyền định đoạt tài sản của chủ sở hữu theo quy định của pháp luật

Thứ hai, quyền sử dụng: Là quyền của chủ sở hữu khai thác công dụng, hưởng hoa lợi, lợi tức từ tài sản

Người không phải là chủ sở hữu cũng có quyền sử dụng tài sản trong các trường hợp được chủ sở hữu chuyển giao quyền sử dụng hoặc do pháp luật quy định

Thứ ba, quyền định đoạt: là quyền của chủ sở hữu chuyển giao quyền sở hữu tài sản của mình cho người khác hoặc từ bỏ quyền sở hữu đó Chủ sở hữu có quyền

tự mình bán, trao đổi, tặng cho, cho vay, để thừa kế, từ bỏ hoặc thực hiện các hình thức định đoạt khác đối với tài sản

Chủ sở hữu là cá nhân, pháp nhân, các chủ thể khác có đủ 3 quyền là quyền chiếm hữu, quyền sử dụng và quyền định đoạt tài sản

Người không phải là chủ sở hữu cũng có quyền chiếm hữu tài sản trong trường hợp được chủ sở hữu chuyển giao do pháp luật quy định

Quyền chiếm hữu: là quyền của chủ sở hữu tự mình nắm giữ, quản lý tài sản thuộc sở hữu của mình Ở nước ta, chế độ sở hữu đất đai là sở hữu toàn dân mà nhà nước là người đại diện cho quyền sở hữu đất đai, chỉ có Nhà nước mới có quyền giao hoặc cho thuê đất, trong hoạt động của thị trường giao hoặc cho thuê đất (thị trường sơ cấp), Nhà nước có vai trò độc quyền và định đoạt hoàn toàn

d Điều kiện để BĐS trở thành hàng hóa trên thị trường

BĐS chỉ được coi là hàng hóa của thị trường khi đáp ứng được các điều kiện sau đây: BĐS phải có chủ sở hữu cụ thể, phải được pháp luật cho phép và phải có

đủ điều kiện để giao dịch Cụ thể như có xác nhận quyền sở hữu (có giấy chứng nhận), không thuộc vùng cấm sử dụng, không nằm trong vùng quy hoạch phải di dời hoặc thay đổi mục đích sử dụng theo kế hoạch của Nhà nước và không gây ô nhiễm môi trường

1.3.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản

Hoạt động xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản gồm các bước:

a Xác định mục tiêu

Đối với doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, thì mục tiêu là tăng doanh số

và doanh thu bán hàng, đẩy nhanh quá trình thanh toán và tiến độ xây dựng dự án, tạo danh tiếng cho doanh nghiệp

b Lựa chọn công cụ và xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

Có rất nhiều cách thức xúc tiến bàn hàng đối với mặt hàng bất động sản, qua đây chúng ta sẽ nghiên cứu về một trong những cách thức tiếp thị rất hiệu quả trong thực tế liên quan đến bất động sản

Thứ nhất, cá thể hóa sản phẩm dự án cung cấp, tức là làm bất động sản kinh doanh trở nên nổi bật hơn so với bất động sản của các đối thủ cạnh tranh