Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng huế của công ty vincomstec

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI PHAN TRỌNG NGHĨA CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ NGHỈ DƯỠNG HUẾ CỦA CÔNG TY VINCONSTEC Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ HIẾU HỌC Hà Nội – 2013 LỜI CAM ĐOAN Đề tài luận văn thạc sĩ “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Công ty Vinconstec” thực hướng dẫn TS Lê Hiếu Học – Giảng viên Viện Kinh tế Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu Các số liệu, thông tin luận văn có tham khảo sử dụng tài liệu, thông tin đăng tải tác phẩm, tạp chí, sách, nghiên cứu trang website theo danh mục tài liệu luận văn Tác giả luận văn PHAN TRỌNG NGHĨA LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, trước hết em xin trân trọng bày tỏ lòng cảm ơn thầy, cô Viện Kinh tế Quản lý – Trường Đại học Bách khoa Hà Nội nhiệt tình truyền đạt kiến thức suốt thời gian mà em học trường Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo hướng dẫn khoa học TS Lê Hiếu Học, người tận tâm hướng dẫn bảo em suốt trình thực hiện, hoàn thành luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Xây dựng Phát triển Công nghệ Việt Nam phòng Dự án tạo điều kiện, giúp đỡ trình thực luận văn Cuối xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp, gia đình bạn học viên lớp 10BQTKD1 có nhiều đóng góp, hỗ trợ suốt thời gian học tập thực đề tài Mặc dù thân cố gắng hoàn thiện luận văn tất nhiệt huyết lực mình, song với kiến thức nhiều hạn chế giới hạn thời gian quy định, luận văn chắn nhiều thiếu sót Tác giả mong nhận đóng góp quý báu quý thầy cô, đồng nghiệp chuyên gia để nghiên cứu cách sâu hơn, toàn diện thời gian tới Xin chân thành cảm ơn! Tác giả luận văn PHAN TRỌNG NGHĨA -1- MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục từ viết tắt Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, phụ lục Lời mở đầu Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu Luận án 10 Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán 11 1.1 Bản chất, vai trò xúc tiến bán hàng Công ty kinh doanh 11 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng 11 1.1.2 Bản chất xúc tiến bán hàng 11 1.1.3 Vai trò xúc tiến bán hàng 12 1.1.4 Mục đích xúc tiến bán hàng 13 1.1.5 Mô hình trình xúc tiến bán hàng 14 1.2 Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 14 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng 14 1.2.1.1 Nhóm mục tiêu người tiêu dùng 15 1.2.1.2 Nhóm mục tiêu trung gian phân phối 15 1.2.1.3 Nhóm mục tiêu lực lượng bán hàng 15 1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng 16 1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng 16 a Hàng mẫu 16 b Phiếu mua hàng 16 -2- c Gói hàng chung 17 d Hoàn trả tiền mặt 17 e Quà tặng 17 f Trưng bày nơi mua hàng 18 g Thi có thưởng xổ số 19 h Bảo hành sản phẩm 20 1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại lực lượng bán hàng 20 a Tài trợ tài mua hàng 20 b Hàng miễn phí 20 c Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo 20 d Thi bán hàng 23 e Quảng cáo quà tặng 23 f Quảng cáo bán hàng 24 1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại trung gian 26 a Chiết giá 26 b Bớt tiền 26 c.Thêm hàng hóa 26 1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 26 1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích 27 1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia 27 1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài chương trình 27 1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát 27 1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng 28 1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán hàng 28 1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng 29 1.2.5 Thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng 29 1.2.6 Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng 30 1.2.6.1 Cơ sở đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng 30 a Khả sinh lời 30 -3- b An toàn kinh doanh 30 1.2.6.2 Hệ thống tiêu đánh giá 30 a Hệ thống tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng 31 b Hệ thống tiêu định lượng đánh giá xúc tiến 31 1.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng lĩnh vực bất động sản 35 1.3.1 Khái niệm đặc trưng hàng hóa bất động sản 35 1.3.1.1 Khái niệm 35 1.3.1.2 Đặc trưng 35 a Tính cố định 35 b Giá trị hàng hóa BĐS có đặc thù khác biệt so với loại BĐS khác 36 c Các loại quyền liên quan đến BĐS 36 d Điều kiện để BĐS trở thành hàng hóa thị trường 37 1.3.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản 37 a Xác định mục tiêu 37 b Lựa chọn công cụ xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 37 c Thực xúc tiến bán hàng 39 d Đánh giá kết qủa thực xúc tiến bán hàng 39 Chương 2: Phân tích thực trạng để xây dựng sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế công ty Vinconstec 40 2.1 Khái quát Công ty dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế - Erospark Công ty 40 2.1.1 Khái quát Công ty 40 2.1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty 40 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 43 a Sơ đồ máy Công ty 43 b Nguồn nhân lực 45 2.1.1.3 Tình hình tài sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 46 -4- 2.1.2 Khái quát dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Erospark Công ty Vinconstec 47 2.1.2.1 Vị trí 47 2.1.2.2 Quy mô dự án 48 2.1.2.3 Tiến độ thực 49 2.1.2.4 Các sản phẩm dịch vụ dự án cung cấp 49 2.2 Chính sách xúc tiến bán hàng dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark Huế Công ty Vinconstec 51 2.2.1 Các hình thức xúc tiến bán hàng dự án Erospark công ty Vinconstec 52 a Cơ sở xác định kỹ thuật xúc tiến bán hàng 52 b Lựa chọn công cụ xúc tiến bán hàng 57 c Xúc tiến bán hàng lực lượng bán hàng 61 d Xúc tiến bán hàng trung gian 62 2.2.2 Xây dựng chương trình xúc tiến 62 a Xác định cường độ kích thích 62 b Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán hàng công ty 62 2.2.3 Thực trạng thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng công ty 64 2.2.4 Đánh giá kết thành tựu mà công ty đạt hoạt động xúc tiến bán hàng 64 a Kết 64 b Ưu điểm hạn chế 64 Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Công ty Vinconstec 67 3.1 Căn xác định giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng 67 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ -5- dưỡng Huế Công ty Vinconstec 67 3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện quy trình xúc tiến bán hàng 68 3.2.1.1 Căn giải pháp 68 3.2.1.2 Mục tiêu giải pháp 69 3.2.1.3 Nội dung giải pháp 69 3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia xúc tiến bán hàng 71 3.2.2.1 Căn giải pháp 71 3.2.2.2 Mục tiêu giải pháp 72 3.2.2.3 Nội dung giải pháp 72 3.2.3 Giải pháp 3: Xây dựng công cụ xúc tiến bán hàng 77 3.2.3.1 Căn giải pháp 77 3.2.3.2 Mục tiêu giải pháp 77 3.2.3.3 Nội dung giải pháp 78 a Chính sách giá 78 b Chính sách toán 79 c Chính sách quà tặng 81 d Chính sách quảng cáo 82 e Chính sách phân phối 86 3.2.4 Đề xuất ngân sách xúc tiến bán hàng 86 3.3 Kiến nghị thực giải pháp 89 3.3.1 Kiến nghị công ty 89 3.3.2 Kiến nghị nhà nước 90 Kết luận 92 Danh mục tài liệu tham khảo 94 -6- DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Công ty Vinconstec : Công ty Cổ phần Xây dựng Phát triển Công nghệ Việt Nam BĐS : Bất động sản NHNN : Ngân hàng Nhà nước TIMESHARE : Hình thức chia sẻ thời gian sử dụng XTBH : Xúc tiến bán hàng XTTM : Xúc tiến thương mại -7- DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU I SƠ ĐỒ, BẢNG VẼ Bảng 2.1 : Bảng báo cáo kinh doanh từ năm 2010-2012 Bảng 3.1 : Bảng đề xuất dự toán chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế công ty Vinconstec giai đoạn 2013 – 2015 II HÌNH VẼ, MINH HỌA Hình 1.1 : Quá trình xúc tiến bán hàng công ty kinh doanh Hình 1.2 : Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại doanh nghiệp Hình 2.1 : Sơ đồ tổ chức Công ty Hình 2.2 : Logo tiếng Việt dự án Hình 2.3 : Hình ảnh vị trí khu nghỉ dưỡng Erospark Hình 2.4 : Phối cảnh dự án Erospark Hình 2.5 : Khu mở bán dự án Erospark Hình 2.6 : Mặt tổng thể dự án Erospark Hình 2.7 : Mẫu biệt thự dự án Erospark Hình 2.8 : Mẫu biệt thự dự án Erospark Hình 2.9 : Mẫu biệt thự dự án Erospark Hình 2.10 : Các đơn vị liên kết dự án Hình 3.1 : Hình ảnh đại diện dự án đề xuất Header banner trang chủ - 80 - thuận hợp tác với ngân hàng, qua đó, ngân hàng cho khách hàng dự án vay vốn, thủ tục vay vốn đơn giản thuận tiện Thường mua nhà ở, hệ thống ngân hàng địa tìm tới để hỗ trợ người dân vay tiền Vì vậy, hỗ trợ nguồn vốn từ ngân hàng không hộ gia đình mua nhà Rõ ràng, việc hợp tác tạo nhiều hội lợi ích cho khách hàng Và hình thức tiếp tục trì, người mua hưởng nhiều ưu đãi, vốn, có dự án khách hàng vay vốn lên đến 70% với chấp sản phẩm chủ đầu tư cung cấp Thêm vào đó, việc hợp tác giúp gia tăng nguồn vốn tín dụng từ ngân hàng cho chủ đầu tư Từ đó, doanh nghiệp tạo điều kiện chương trình liên kết, hỗ trợ việc quản lý nguồn tiền hưởng nhiều ưu đãi từ phía ngân hàng Bên cạnh đó, việc hợp tác giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn vốn, có hội để tiếp tục hoàn thiện sản phẩm BĐS dang dở đến tay người tiêu dùng, bán hàng để thu hồi vốn Sau Chính phủ có sách nới lỏng bất động sản nhiều chủ đầu tư ngân hàng hợp tác với việc cấp tín dụng cho khách hàng, nhằm tăng lực cho dự án Có thể kể đến loạt hợp tác ngân hàng chủ dự án thời gian vừa qua như: Vietcombank hợp tác Flamingo Đải Lải, SeAbank cho vay mua nhà Berriver Long Biên, v.v… Việc quan hệ hợp với ngân hàng không giúp hỗ trợ khách hàng dự án mặt tài mà góp phần quảng bá dự án đến khách hàng có nhu cầu thực minh chứng khả uy tín chủ đầu tư Đối với dự án đô thị nghỉ dưỡng Erospark, công ty hỗ trợ khách hàng toán biện pháp áp dụng thời gian trả chậm cách chia thành giai đoạn toán đợi toán khách hàng chậm tháng Công ty hợp tác với ngân hàng LienViet bank khách hàng dự án vay vốn, thủ tục vay vốn đơn giản thuận tiện Với 10 khách hàng công ty công bố tặng toàn phần thiết kế thi công cảnh quan sân vườn nhà trị giá - 81 - 500 triệu đồng, bên cạnh khách hàng hưởng ưu đãi toàn tiền đất trả chậm sau năm kể từ ngày ký hợp đồng c Chính sách quà tặng Ngoài việc cung cấp sản phẩm với mức giá hợp lý, Công ty cần đưa chương trình quà tặng để thu hút khách hàng sản phẩm mà dự án mang lại ưu đãi hưởng lợi tức từ chương trình cho thuê biệt thư, tặng phí quản lý thời gian định cho khách hàng, v.v… Công ty xây dựng hệ thống khách hàng trung thành thông qua hệ thống thẻ hội viên với cấp độ khác tương đương với mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ mức quyền lợi Đây sách hậu thu hút khách hàng Hiện nay, Công ty xây dựng hệ thống khách hàng thông qua hệ thống thẻ hội viên có quyền sử dụng sản phẩm tập đoàn liên kết, sản phẩm hai tập đoàn tương đồng với sản phẩm công ty biệt thự, khu nghỉ dưỡng khách sạn du lịch Vì sách phù hợp với công ty công ty ký liên kết hợp tác với tập đoàn lớn có kinh nghiệm lâu năm quản lý khách sạn khu nghỉ dưỡng giới Continent Hotel & Resorts Regal Hongkong Hotel Hai tập đoàn nhà quản lý khai thác khu dự án dự án hoạt động việc liên kết quản lý hay trở thành hội viên khách hàng đem lại lợi nhuận, quyền lợi sức hấp dẫn đặc biệt, đồng nghĩa với lợi ích thành công danh tiếng cho công ty hai tập đoàn Hai tập đoàn giúp công ty khách hàng dễ dàng tìm kiếm nhà đầu tư khai thác hay sử dụng sản phầm Việc liên kết hợp tác làm giảm chi phí cho công ty, hai tập đoàn khách hàng sử dụng dịch vụ ưu đãi liên kết Công ty tiến hành tặng môtô nước cho khách hàng Sắp tới Công ty nhập du thuyền dự án đồng thời xây dựng gấp rút để hoàn thiện bến đỗ tàu du lịch giải trí nước Khi bến tàu vào hoạt động khách hàng tận hưởng vui chơi giải trí du thuyền bên biển Thuận An - 82 - môtô nước phá Tam Giang Chính sách tặng môtô nước cho khách hàng khách hàng hài lòng đánh giá cao dự án dự án đô thị nghỉ dưỡng biển Việt Nam cho khách hàng sở hữu vui chơi phương tiện mô tô nước sở hữu cá nhân Hiện công ty tiến hành tặng 16 khách hàng 500 triệu đồng tiền hoàn thiện ngoại thất bên nhà chia theo tiến độ góp vốn khách hàng Mỗi khách hàng tặng môtô nước trị giá 500 triệu đồng biệt thự hoàn thiện Đề xuất sách quà tặng như: tặng vé du lịch châu Âu trị giá 1500 USD cho 100 khách hàng giới thiệu bán trở nên Tặng mô tô nước trị giá 500 triệu đồng/1 môtô nước cho khách hàng 100 khách hàng dự kiến đợt bán Hàng năm tặng quà tết trị giá triệu 500 nghìn đồng với tất khách hàng giới thiệu bán sản phẩm Hàng năm tổ chức tiệc tặng quà bốc thăm trúng thưởng với tất khách hàng, phần quà trị giá 100 nghìn đồng quà trúng thưởng cao 100 triệu đồng, thấp triệu đồng Kính phí toàn tiệc tổ chức không 5% chi phí hoạt động xúc tiến bán giai đoạn d Chính sách quảng cáo Thứ nhất, sử dụng công cụ quảng cáo có tính công chúng nữa, quảng cáo qua truyền hình đông đảo tầng lớp nhân dân tiếp nhận thông tin sản phẩm doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu nhanh nhiều Ngoài công ty tăng cường quảng cáo qua internet trang báo thương mại điện tử, nâng cao chất lượng trang web riêng công ty đưa nhiều thông tin thông tin dự án công ty vào đó, đặc biệt cải tiến giao diện tiếng Anh website Khách hàng việc truy cập vào mạng internet biết đầy đủ thông tin công ty sản phẩm kinh doanh công ty Ngoài công ty quảng cáo phương tiện khác như: tạp chí chuyên ngành, pano, appich đặt nơi có đông người qua lại như: sân bay, ga tầu, bến xe, quảng cáo di động xe buýt - 83 - cách truyền tin đến khách hàng mục tiêu nhanh hiệu quả, tiết kiệm chi phí Với việc đầu tư xây dựng, đóng góp phát triển tài trợ cho Tỉnh TT Huế nên công ty đặt quảng cáo dự án địa điểm bến chờ xe buýt, in logo tên dự án ghế đá nơi công cộng, treo cờ băng rôn giới thiệu dự án tuyên đường chính, v.v… Trong dịp lễ tết hay hội hè thành phố, Công ty treo cờ hay áp phích giới thiệu dự án địa điểm du lịch tiếng Huế, hội chợ, nơi tổ chức lễ hội, v.v… Công ty tiến hành quảng cáo đài truyền hình Huế với thời lượng phút tần suất lần/1tuần năm Hiện nay, Công ty tiến hành hợp tác với sân bay lớn Việt Nam để chiếu video giới thiệu dự án tivi sân bay, để mô hình catalogue dự án sân bay Đồng thời tiến hành quảng cáo đăng trang giới thiệu dự án tạp chí Heritage hàng không Việt Nam với tần suất trang/1 tạp chí năm Một điều dễ nhận thấy dự án nghỉ dưỡng nhắm đến người nước Việt kiều thường chọn hình ảnh đại diện mang tính toàn cầu Dự án bất động sản cao cấp Norman Estates Đà Nẵng Beach Resort quảng bá hình ảnh thương hiệu thị trường quốc tế gắn liền với tên tuổi tay golf huyền thoại Greg Norman Dự án Laguna Lăng Cô đánh bóng hạng mục sân golf 18 lỗ Nick Faldo thiết kế Nick Faldo có danh hiệu vô địch nghiệp chơi golf nhiều danh hiệu bình chọn cho sân golf ông thiết kế Việc Vinconstec lựa chọn Nguyễn Cao Kỳ Duyên hay Jennifer Phạm người có độ nhận biết cao cộng đồng người Việt nước lựa chọn đắn, cần tiếp tục thực kế hoạch xúc tiến bán hàng Công ty Đề xuất giao diện cho trang website dự án: Trong phần trang chủ: tên dự án, bên trái logo dự án, bên phải logo công ty (Top Menu) Hình ảnh banner trang chủ hình khu dự án với khách sạn 4-5 bungalow nước nằm không gian bao la với vực - 84 - nước yên tĩnh xanh, hệ sinh thái đầm phá Tam Giang (Header Banner) Phần Main content bên trái bên video giới thiệu dự án tiếng Anh tiếng Việt, Cột bên trái chứa Left Menu chủ yếu mang tính điều hướng danh sách sản phẩm, liên kết website, hỗ trợ trực tuyến, đồ, địa liên hệ, v.v… Hình 3.1 Hình ảnh đại diện dự án đề xuất Header banner trang chủ Thứ hai, Công ty cần tham gia vào vào hoạt động giới thiệu xúc tiến đầu tư nước nhằm giới thiệu dự án đến đối tượng khách hàng người Việt Nam định cư nước ngoài, hội nghị bất động sản đầu tư tầm cỡ quốc tế, v.v… Công ty hoàn thiện video giới thiệu brochua quảng cáo dự án cho phù hợp để Công ty môi giới BĐS: Savills, Knight Frank, Cushman & Wakefield giới thiệu tới khách hàng sàn giao dịch văn phòng họ giới Thứ ba, tăng cường hoạt động quan hệ công chúng chiều rộng chiều sâu, gây thiện cảm tốt lực lượng công chúng nhằm tranh thủ ủng hộ Công ty, đặc biệt quan thông tin đại chúng báo chí, truyền hình Các hoạt động là: tài trợ cho trò chơi truyền hình, tham gia buổi hội đàm, hoạt động gây quỹ tổ chức xã hội, buổi sinh hoạt cộng đồng hải ngoại, v.v… Công ty trở thành nhà tài trợ thường niên cho Festival Huế Mỗi lần diễn Festival Huế hai năm lần, Công ty tài trợ cho tỉnh hội chợ thương mại Huế Cùng với thuê - 85 - gian hàng hội chợ để giới thiệu sản phẩm, tiếp khách hàng để mô hình dự án gian hàng trung tâm tỉnh hội chợ Thứ tư, quảng cáo qua mail Marketing thư trực tiếp Mỹ hoạt động kinh doanh lớn, có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la năm Những người làm marketing thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng khác (có họ gửi băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm máy tính) Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công dụng lợi ích thiệt bị tập thể dục nhà, hãng Ford gửi đĩa mềm máy tính gọi Disk Driver- Test Driver cho khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mạng máy tính Nội dung đĩa mềm cho phép lái xe, khách hàng xem hình ảnh hấp dẫn kiểu xe Gửi thư trực tiếp ngày phổ biến cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao thị trường mục tiêu, tiếp cận cá nhân cho phép tiến hành trắc nghiệm định lượng kết sớm Tuy chi phí cho 1000 người tiếp cận cao so với phương tiện truyền thông đại chúng, người tiếp cận khách hàng có triển vọng nhiều Qua thông tin thu thập từ người nhà thân nhân Việt Nam, Công ty gửi thư trực tiếp mail cho khách hàng phòng marketing công ty nghiên cứu kĩ để giới thiệu sản phẩm dự án Các thư trực tiếp mail nghiên cứu kĩ lưỡng trước gửi bảo đảm cho khách hàng cho phù hợp, không gây ức chế hay cảm giác làm phiền, sợ bị lừa, v.v… Hàng tháng phòng marketing ngồi họp để xem xét lại thông tin gửi thu thập thêm thông tin phản hồi từ khách hàng, sàng lọc lại thông tin khách hàng để hoàn chỉnh mẫu thư mail Qua trình sàng lọc, thu thập từ xác định, phân loại khách hàng để phục vụ việc chăm sóc khách hàng tốt Các nhân viên bán hàng sử dụng mail thư trực tiếp hay điện thoại để giữ mối liên lạc thường xuyên với khách hàng nhằm tiếp cận khách hàng giới thiệu với khách hàng dự án thuận tiện - 86 - Chi phí năm Công ty phải tài trợ cho Tỉnh TT Huế 100 triệu đồng năm/1 lần 200 triệu đồng cho Festival Huế Đề xuất thêm năm tối thiểu 100 triệu đồng cho hoạt động từ thiện Chi phí đề xuất cho việc quảng cáo ấn phẩm báo chí, quảng cáo trời, quảng cáo truyền hình toàn việc thiết kế website, trì, cập nhật trang web, quản trị khách hàng qua mạng, v.v… tổng hợp Bảng 3.1 (Chương 3, Mục 3.2.4) e Chính sách phân phối Thứ nhất, phát triển hệ thống phân phối sản phẩm công ty theo hướng tăng cường nhà phân phối trung gian công ty, tăng đại lý giảm đội ngũ bán hàng trực tiếp công ty Do đối tượng khách hàng chủ yếu Công ty khách hàng nước ngoài, Công ty cần tăng cường phân phối qua Công ty giao dịch bất động sản có uy tín giới Bản thân nhà tiếp thị phân phối cần có hoạt động tăng cường quảng bá sản phẩm dự án Theo ông Guy Major, Giám đốc Kinh doanh Toàn quốc Công ty Tư vấn Bất động sản Savills Việt Nam, cho biết Savills thường quảng bá dự án mà Công ty độc quyền phân phối tiếp thị thông qua mạng lưới Savills toàn giới “Trong hội thảo chuyến công tác nước Singapore, Anh, Cộng hòa Séc , Ba Lan, v.v… tổ chức triển lãm nhằm giới thiệu quảng bá dự án nhà bất động sản nghỉ dưỡng tiêu biểu Việt Nam đến nhà đầu tư quốc tế”, ông cho biết Thứ hai, thực tốt sách đại lý, tăng cường đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho đại lý, đầu tư nhiều sở vật chất vào đại lý đặc biệt đại lý độc quyền công ty Cung cấp cho đại lý nhiều quyền lợi để nhằm giữ chân đại lý cách: tăng phần trăm hoa hồng cho đại lý, nâng cao sở vật chất kỹ thuật đại lý, củng cố mối quan hệ gắn bó đại lý với công ty 3.2.4 Đề xuất ngân sách xúc tiến bán hàng Ngân sách bán hàng liệt kê yếu tố chi phí theo chức liên quan đến bán hàng cá nhân vùng lãnh thổ (trong nước/nước ngoài) Thông - 87 - thường xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định hạn mức tiền mà phận tiền mà phận bán hàng sử dụng theo hạng mục sau: - Tiền lương cho nhân viên văn phòng, phận phục vụ, khen thưởng đặc biệt, hoa hồng bán hàng - Đi lại tiếp đãi: vé xe, lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách - Công tác tuyển dụng: lại, tiền ăn, chi phí cho người tuyển, quảng cáo để tuyển người - Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo chỗ Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có nhiều cách cách xác định thông dụng dựa mục tiêu nhiệm vụ, cở sở chi phí năm trước để tính toán Sau xây dựng ngân sách nhà quản lý Công ty cần kiểm soát khoản chi phí để từ xác định hạng mục quan trọng để tập trung đầu tư vào Với dự án đô thị nghỉ dưỡng Erospark công ty tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng tập trung vào việc tổ chức, tạo điều kiện lại tiếp đãi cho khách hàng như: miễn phí xe đưa đón hay vé xe lại thành phố Huế từ bến xe, tàu, sân bay, v.v… đến dự án khách đến thăm quan dự án Thường xuyên tổ chức mời ăn để tiếp khách hàng đến tìm hiểu, thăm quan mua dự án Miễn phí vé máy bay nội địa tiền ăn lưu trú khách sạn thành phố Huế khách hàng mua dự án thời gian mua dự án làm hợp đồng mua bán Đặc biệt với khách hàng mua từ trở lên miễn phí tiền ăn lưu trú dự án đô thị nghỉ dưỡng Erospark dự án khu resort liên kết giới hai tập đoàn liên kết Các hoạt động xúc tiến Công ty phải tạo nên biết đến, khơi dậy ý, quan tâm dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Vì Công ty nên trọng công cụ có hiệu quảng cáo PR (quan hệ công chúng), hoạt động bán hàng cá nhân, mạng internet, v.v… Đề xuất bảng dự - 88 - toán chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng cho dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế công ty Vinconstec sau: Stt Các công cụ xúc tiến Thành tiền (triệu đồng) Quảng cáo Quảng cáo truyền hình 7.200 Quảng cáo ấn phẩm, báo chí 1.000 Quảng cáo trời 600 Mạng internet 240 - Quảng cáo trang web công ty - Chi phí cho việc trì trang web, cập nhật thông tin, sửa chữa - Chi phí cho việc thiết kế hệ thống quản trị mối quan hệ khách hàng qua mạng - Quảng cáo trang web khác Tổng Xúc tiến bán - Chi phí tặng, quà lưu niệm cho khách hàng 1.500 - Chi phí quà tặng dự án cho khách mua biệt thự 2.500 Chi phí cho trương trình khuyến mại giảm giá Tổng 500 4.500 Chi phí cho bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Lương nhân viên 9.040 420 Hỗ trợ 68 Thưởng 420 Tổng 908 Hoạt động PR Hội nghị khách hàng 600 - 89 - Tài trợ số hoạt động từ thiện 300 Thồng cáo với báo chí Tổng Tổng cộng 90 990 15.438 Bảng 3.1 Bảng đề xuất dự toán chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế công ty Vinconstec giai đoạn 2013 – 2015 3.3 Kiến nghị thực giải pháp 3.3.1 Kiến nghị công ty Thứ nhất, nâng cao nhận thức ban lãnh đạo công ty nhân viên công ty vai trò hệ thống marketing-mix điều kiện kinh doanh kinh tế thị trường ngày Thứ hai, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Do thời gian xây dựng dự án dài, thị hiếu khách hàng thay đổi theo thời gian Công ty cần tích cực nghiên cứu thị hiếu khách tìm cách đáp ứng nhu cầu cách nhanh Bên cạnh cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh dự án nghỉ dưỡng vào hoạt động ổn định để biết tiềm lực phương thức hoạt động họ đặc biệt hệ thống marketing-mix để đưa công cụ cạnh tranh hợp lý Người xưa có câu: “biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” Về thực chất, sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng nhằm phục vụ cho nhu cầu nghỉ dưỡng du lịch Do đó, bên cạnh khách du lịch nội địa, lượng khách quốc tế đối tượng loại hình Hiện nay, khách nước không rủng rỉnh tiền sách thắt chặt tiền tệ với tâm lý e ngại trước đóng băng lâu thị trường Vì thế, số chủ đầu tư bắt đầu mở rộng sang đối tượng Việt Kiều người nước sinh sống làm việc Việt Nam khách quốc tế Theo nghiên cứu CBRE Việt Nam, số người nước Việt kiều mua dự án nghỉ dưỡng Việt Nam chưa đầy 15% (trong đó, Việt kiều chiếm 10%) Nhưng tỉ lệ tăng lên chủ đầu tư ngày săn đón nhóm khách nước (ở Thái Lan, tỉ lệ người nước mua bất động sản nghỉ dưỡng lên đến 82%) - 90 - Thứ ba, Công ty cần có ngân sách lớn cho hoạt động xúc tiến bán hàng Do chưa nhận thức hết tầm quan trọng hệ thống marketing-mix nên ngân sách chi cho hoạt động hệ thống marketing mix công ty bé nhỏ, chiếm phần trăm nhỏ ngân sách hoạt động công ty nên hệ thống marketing-mix công ty hoạt động chưa thật tốt Do công ty cần chi nhiều tiền cho hệ thống marketing-mix, đặc biệt cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty Thứ tư, quan tâm đến công tác tuyển mộ tuyển chọn nhân viên 3.3.2 Kiến nghị nhà nước Thứ nhất, Nhà nước cần đổi chế quản lý, đơn giản hóa thủ tục pháp lý Mặc dù khẳng định việc quảng bá nước thu hút nhiều khách ngoại thời điểm này, khách hàng nước đối tượng bất động sản nghỉ dưỡng Nguyên nhân sách chưa thực hỗ trợ cho người nước mua nhà Việt Nam thủ tục phức tạp Theo Khoản Điều 65 Nghị định 71/2010/NĐ-CP ngày 23.6.2010 Chính phủ, người nước dễ dàng mua bất động sản Việt Nam kể dự án nghỉ dưỡng Tuy nhiên, thời hạn sở hữu 50 năm Trong số Thái Lan hay Indonesia lên đến 70 hay 80 năm Một trở ngại khác không nhiều dự án cung cấp đầy đủ thông tin để khách hàng tham khảo tiến độ xây dựng, chất lượng, giá bán, thủ tục hợp đồng, v.v bảo đảm tính minh bạch thông tin Trong đó, theo đánh giá ông Major, Savills Việt Nam, khách hàng nước vốn quen với việc sở hữu nhà có thời hạn; điều mà họ quan ngại tính minh bạch dự án, uy tín, thương hiệu chủ đầu tư Đặc điểm Việt Nam chế quản lý rườm rà, thủ tục pháp lý phức tạp, đặc biệt việc sang nhượng bất động sản người có quốc tịch nước Do để thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài, để doanh - 91 - nghiệp tận dụng tốt hội kinh doanh để đỡ gây tốn cho doanh nghiệp nhà nước cần đổi chế quản lý theo hướng đơn giản hóa thủ tục pháp lý, thực chế quản lý cửa Thứ hai, Nhà nước cần đầu tư xây dựng, phát triển sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật mở rộng hệ thống giao thông Huế, mở đường bay thẳng từ nước đến Huế Điều giúp cho khoảng cách Huế địa điểm nước ngắn lại, tạo điều kiện cho khách nước có kỳ nghỉ dưỡng cuối tuần Huế nói chung dự án đô thị nghỉ dưỡng Erospark nói riêng Thứ ba, phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phương tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, internet, đặc biệt hội nghị xúc tiến đầu tư với nước ngoài, v.v… giúp cho việc truyền thông tin, hình ảnh công ty đến khách hàng mục tiêu dễ dàng thuận tiện hơn, giúp cho việc liên lạc với khách hàng dễ dàng Thứ tư, nới lỏng sách tín dụng thị trường bất động sản nghỉ dưỡng, thị trường tính đầu không cao, việc nới lỏng giúp nhà đầu tư có khả thu xếp tài - 92 - KẾT LUẬN Thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn sách thắt chặt tín dụng, quy định hành nhà nước kinh doanh bất động sản Tuy vậy, phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng phát triển nhanh Bất động sản nghỉ dưỡng trở thành phân khúc thị trường tiềm năng, thu hút quan tâm nhiều nhà đầu tư Tại Bà Rịa - Vũng Tàu, Quảng Nam, Thừa Thiên - Huế, Trà Vinh, Bình Thuận, v.v… có nhiều dự án lớn, đăng ký hàng trăm đất Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng Việt Nam thay đổi từ giai đoạn trước khủng hoảng với việc khách hàng ngày có nhiều lựa chọn Nhiều dự án xây dựng gần hoàn tất đối mặt với cạnh tranh gay gắt khách hàng phức tạp so với trước Bất động sản nghỉ dưỡng Việt Nam sẵn sàng tiến tới giai đoạn thị trường dành cho sản phẩm cụ thể nhắm đến khách hàng cụ thể Yêu cầu khách du lịch nước nói chung du khách quốc tế đến với Việt Nam nói riêng ngày cao cấp hơn, không tham quan cảnh đẹp, lưu trú khách sạn, biệt thự, khu nghỉ dưỡng tiện nghi mà nhu cầu sở hữu hộ, ngắm nhìn thiết kế sang trọng, độc đáo, v.v… Do đó, nhà đầu tư phân khúc cần thận trọng, phải sẵn sàng để phục vụ đối tượng khách hàng đòi hỏi nhiều dịch vụ yêu cầu cung cấp nhiều thông tin Vì vậy, thị trường có thay đổi theo xu hướng tất yếu, cạnh tranh trở nên gay gắt đòi hỏi dự án thị trường Việt Nam phải có chiến lược bước phù hợp nhằm thích ứng với nhu cầu thị trường Đối với dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark Công ty Vinconstec dự án sau trào lưu đầu tư dự án nghỉ dưỡng Việt Nam công tác xúc tiến bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Từ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng, luận văn trình bày số vấn đề cụ thể sau: - Khái quát số lý luận sở hoạt động xúc tiến bán hàng - 93 - - Thông qua thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty, đặc biệt mục tiêu phát triển thời gian tới dự án làm sở phân tích, đánh giá kết đạt tồn nguyên nhân tồn hoạt động xúc tiến bán hàng Trên sở đó, luận văn mạnh dạn đưa số giải pháp chung cần thiết, mang tính khả thi số giải pháp hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Công ty Vinconstec thời gian tới Trong khuôn khổ đề tài nghiên tốt nghiệp khóa đào tạo Thạc sĩ kinh tế, với kinh nghiệm thực tế thân tác giả hạn chế, tác giả mạnh dạn đưa số giải pháp với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark Công ty Vinconstec Tác giả mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy, cô giáo quý vị để luận văn đầy đủ hoàn thiện - 94 - TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler - Những vấn đề Marketing, Nhà xuất Lao động Xã Hội Quý II/2009 [2] http://www.webbatdongsan.net/ [3] http://www.sanbatdongsan.net.vn [4] http://tintucbds.batdongsan.com.vn/ [5] http://erospark.vn/ [6] http://www.Vinconstec.com.vn/ [7] Tài liệu nghiên cứu thị trường Vietrees [8] Website Cục quản lý nhà thị trường bất động sản – Bộ xây dựng