kế hoạch bán hàng vinamilk

Nhóm Kế hoạch bán hàng tháng 10 (1/10/2014 – 31/10/2014) Sản phẩm sữa tươi Vinamilk Khu vực đường Hoàng Quốc Việt I Kết dự báo bán hàng Sau thực khảo sát người tiêu dùng thị trường khu vực đường Hoàng Quốc Việt, đưa tiêu doanh số tháng mặt hàng sữa tươi Vinamilk Trong đó: Chỉ tiêu định lượng _ Quy mô thị trường: khu vực đường Hoàng Quốc Việt dài khoảng 3km, thị trường tương đối rộng, khu vực tập trung nhiều trường mầm non, tiểu học trung học sở xung quanh nên có lượng lớn trẻ em thiếu niên _ Quy mô khách hàng: theo ước tính vào khoảng 2500 khách hàng bao gồm lứa tuổi khác từ – 15 tuổi, có nhu cầu cao đối vs sản phẩm sữa tươi Cụ thể thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm bao gồm: + Độ tuổi 11: chiếm 10% _ Quy mô theo ngành: khu vực đường Hoàng Quốc Việt có khoảng 50 đại lý bán lẻ mặt hàng sữa khác theo nhiều chủng loại chất lượng + Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm: sữa tươi Vinamilk, TH Truemilk, Cô gái Hà Lan,… + Doanh số ngành xét đơn vị tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 150.000.000 VNĐ, số xét khu vực địa bàn đường Hoàng Quốc Việt coi lực thị trường + Tốc độ tăng trưởng: có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng yếu tố thời vụ tác động rõ ràng _ Quy mô doanh nghiệp Vinamilk thị trường sữa tươi khu vực đường Hoàng Quốc Việt: + Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 34-40% toàn thị trường + Số đại lý: khoảng 10 đại lý chuyên bán sữa 20 cửa hàng bán lẻ thực phẩm có cung cấp sản phẩm sữa _ Doanh số tháng trước: + Tháng 7: doanh thu 40.900.000 VNĐ + Tháng 8: doanh thu 42.900.000 VNĐ + Tháng 9: doanh thu 50.000.000 VNĐ Do tháng 7, đợt nghỉ hè, nên doanh thu sản phẩm sữa tươi có phần giảm sút Nhưng đến tháng 9, doanh thu bắt đầu tăng trường học, mầm non bắt đầu vào năm học Doanh thu từ tháng đến tháng tăng vs tỷ trọng khoảng 12% Vì tháng 10, trường học hoạt động ổn định nên Vinamilk định làm tăng doanh thu vs tỷ trọng khoảng 12,3% cách tăng số lượng bán loại sản phẩm sữa tươi _ Dự báo doanh số bán hàng tháng 10 năm 2014: Danh mục sản phẩm Loại Đóng hộp Sữa tươi tiệt L trùng (các 180 ml 110 ml Túi 200 ml Sữa tươi 900 ml trùng 200 ml Sữa tách béo (tiệt trùng trùng) 300 800 700 650 27.500 7.000 5.500 6.000 8.250.000 5.600.000 3.850.000 3.900.000 300 30.000 9.000.000 890 10.000 8.900.000 30.000 10.000 7.000 9.000.000 5.000.000 3.500.000 57.000.000 900 ml 300 200 ml 500 180 ml 500 Tổng doanh thu dự kiến II Chỉ tiêu định tính _ Yếu tố thói quen: Qua kết khảo sát thị trường cho thấy có khoảng 40% khách hàng trung thành chọn sữa tươi Vinamilk loại sữa để sử dụng _ Yếu tố cạnh tranh: hãng sữa TH Truemilk đối thủ mạnh Vinamilk tìm cách xâm chiếm toàn thị trường; đồng thời đối thủ khác ngành áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm họ, điều đem lại cạnh tranh ngành tăng nhanh điều kiện thị trường sữa tươi ngày mở rộng Vinamilk dùng cách thức quảng bá thương hiệu uy tín tạo lâu năm nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng, số doanh nghiệp đối thủ chọn giải pháp tung sản phẩm vs giá rẻ liên kết vs trường mầm non, tiểu học _ Yếu tố thời vụ: mặt hàng sữa tươi không bị ảnh hưởng nhiều thời vụ có nhiều giai đoạn năm mà doanh nghiệp có ảnh hưởng rõ rệt; ví dụ giai đoạn nghỉ hè, mùa đông, nghỉ Tết… giai đoạn có ảnh hưởng định đến khả tiêu thụ doanh số doanh nghiệp Vinamilk nói riêng, toàn ngành sữa nói chung Cụ thể kế hoạch bán hàng Vinamilk tháng 10 – vụ thu đông, giai đoạn trường học bắt đầu vào hoạt động ổn định, nhu cầu tiêu dùng sữa tươi trẻ em thiếu niên tăng cao, làm tăng doanh thu cho Vinamilk Mục tiêu bán hàng Nhóm mục tiêu tảng Nâng cao mức độ hài lòng khách hàng biện pháp như: _ Thu thập ý kiến 10 đại lý chuyên bán sữa thông qua gọi điện sử dụng email _ Thu thập phản hồi đại lý nhu cầu mua sản phẩm khách mua hàng đại lý phân tích yêu cầu khách hàng yêu cầu nhiều cho sản phẩm _ Trong tháng 10 tìm đối tác mua hàng thường xuyên để liên kết trường mầm non, hay tiểu học khu vực xung quanh đường Hoàng Quốc Việt 2 III Nhóm mục tiêu kết bán hàng _ Doanh số: mục tiêu bán hàng cần đạt tháng 10 57.000.000 VNĐ _ Giá vốn bán hàng cho 20.000 sản phẩm khoảng 20.000.000  Lãi gộp khoảng 37.000.000 VNĐ tùy theo tình hình doanh số _ Chi phí hoạt động khoảng 14.100.000 VNĐ _ Lợi nhuận bán hàng (lợi nhuận trước thuế): 22.900.000 VNĐ tùy theo doanh số thực đạt tháng _ Lợi nhuận sau thuế khoảng 17.175.000 VNĐ tùy theo doanh số thực đạt Các hoạt động chương trình bán hàng Các chương trình dự kiến áp dụng: _ Chương trình chiết khấu cho đại lý tháng 10: + Với đại lý lớn siêu thị, đặt hàng từ 20 thùng/lần trở lên tăng chiết khấu từ 4% lên 5% + Với đại lý nhỏ, đặt hàng từ thùng/lần trở lên tăng chiết khấu từ 3% lên 4% _ Tổ chức chương trình khuyến 20/10 “Sữa ngon cho bé, túi xinh cho mẹ” Diễn từ ngày 1/10 đến hết ngày 20/10 năm 2014 Nhân dịp ngày Phụ nữ Việt Nam, Vinamilk tổ chức chương trình khuyến mãi, mua bịch sữa loại hộp 180ml bịch sữa loại 200ml cho trẻ, mẹ tặng túi xách vải tiện dụng cho việc chợ, chơi… Số lượng quà tặng dự kiến là: 170 túi cho khu vực Hoàng Quốc Việt Chương trình kết thúc sớm hết quà tặng khuyến Nếu cửa hàng, đại lý không tiêu thụ hết quà tặng kèm sản phẩm chương trình kết thúc, tiếp tục tiêu thụ hết loạt hàng cửa hàng mình, gửi trả cho nhà phân phối Hoạt động chuẩn bị bán _ Thu thập thông tin, lên phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng đại lý bán lẻ khu vực, liên kết vs trường học _ Lên kế hoạch phân phối, giao hàng bảo quản hàng hóa: + Chuẩn bị phương tiện vận chuyển: Vận chuyển hàng từ tổng công ty nhà phân phối khu vực Cầu Giấy xe tải có tải trọng Vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ xe máy Và vận chuyển đến siêu thị xe tải trọng + Chuẩn bị thùng bảo quản: xe tải dùng để vận chuyển hàng có thùng xe bảo quản sạch, khô thoáng vs nhiệt độ bảo quản tiêu chuẩn + Kiểm tra hợp đồng hẹn lịch nhận hàng vs nhà phân phối + Chốt số lượng hàng giao + Chuẩn bị sẵn hóa đơn _ Chuẩn bị cho chương trình “Sữa ngon cho bé, túi xinh cho mẹ”: Để thực chương trình này, đối vs khu vực mục tiêu, Vinamilk tiến hành in 150 poster dán đại lý, cửa hàng bán lẻ poster; dán điểm chờ xe bus đường Hoàng Quốc Việt poster/điểm dừng xe; dán trước cổng trường mầm non, tiểu học, THCS khu vực xung quanh đường Hoàng Quốc Việt 1poster/trường Chuẩn bị sản phẩm quà tặng cho chương trình Tiến hành phân phối sản phẩm kèm quà tặng khuyến đến cửa hàng, đại lý từ ngày 29/9 ngừng cung cấp quà tặng kèm sản phẩm từ ngày 13/10 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng _ Tìm đại lý mới, đại lý chưa có sản phẩm sữa tươi Vinamilk _ Đàm phán thỏa thuận vs đại lý để đưa sản phẩm doanh nghiệp vào bán đại lý vs nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho bên cung cấp đại lý _ Ký hợp đồng cung cấp sữa tươi thường xuyên cho trường mầm non, tiểu học có nhu cầu; cung cấp sữa cho căng tin trường học Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho nhân viên bán hàng _ Sau mở thêm đại lý phân phối lớn khu vực đường Hoàng Quốc Việt Vinamilk tổ chức tuyển dụng nhân viên: tuyển thêm nhân viên quản lý đại lý, nhân viên bán hàng _ Tổ chức đào tạo cho nhân viên quy trình xử lý công việc cho chuyên nghiệp hiệu tháng trước đưa họ vào làm việc thức đại lý _ Có phần thù lao hoa hồng theo doanh số mà đại lý nhân viên bán hàng đạt Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa _ Cuối tháng, nhân viên phân phối chuyển hàng từ kho tổng công ty đến kho hàng nhà phân phối, kho siêu thị, số lượng tùy thuộc vào doanh thu từ tháng trước kế hoạch bán tháng Các chủng loại sản phẩm đưa đến theo số lượng _ Sau đó, nhân viên giao hàng đến đại lý, cửa hàng bán lẻ vào đầu tuần để thu thập thông tin doanh thu sản phẩm tuần trước, qua định sản lượng phân phối cho đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh đảm bảo nhu cầu sản phẩm đại lý hay đơn vị trung gian Số lượng chủng loại sữa phân phối tùy thuộc vào nhu cầu tiêu dùng chủng loại cửa hàng, đại lý dựa theo thống kê tuần trước Các hoạt động liên quan đến vấn đề bảo quản Nhân viên phân phối có trách nhiệm kiểm tra vấn đề bảo quản sản phẩm sữa tươi đại lý, đảm bảo cửa hàng bảo quản hàng hóa theo điều kiện Kịp thời phát sản phẩm hỏng bảo quản ko tốt để đổi sản phẩm xử lý sản phẩm hỏng Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán Nhân viên phụ trách khu vực gọi điện email đến đại lý chuyên bán sữa để hỏi mức độ hài lòng yêu cầu đóng góp đại lý sản phẩm, để làm báo cáo đưa lên công ty, qua đưa cải tiến cho phù hợp vs thị hiếu người tiêu dùng Các hoạt động liên quan tới nghiệp vụ tài Nhóm công việc yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận ghi chép, gửi cho kế toán nhà phân phối xử lý, thị trường khu vực đường Hoàng Quốc Việt nên không cần đòi hỏi có hệ thống kế toán tách riêng mà hoàn toàn tích hợp vào công tác báo cáo trình phân phối sản phẩm Đối vs nhà phân phối, tiến hành toán sau nhận hàng từ tổng công ty Có thể toán qua thẻ trả trực hóa đơn đặt hàng Đối vs cửa hàng, đại lý bán lẻ, nhận hàng vào đầu tuần, tiến hành toán trực lượng sản phẩm nhận Nhân viên giao hàng có trách nhiệm thu tiền hàng viết hóa đơn nộp lại cho phòng kế toán nhà phân phối IV Các hoạt động liên quan đến xúc tiến quảng cáo _ Phối hợp vs đại lý khu vực để thực chương trình bán hàng doanh nghiệp _ Tạo bảng yết thị trời để tạo ý cho khách hàng Đầu tư ngân sách in poster, áp phích để treo, dán trước cửa hàng, đại lý thường xuyên bổ sung thiếu, để đảm bảo nơi có hình ảnh quảng bá cho sản phẩm _ Xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành khu vực, qua liên lạc vs khách hàng doanh nghiệp tổ chức chương trình khuyến mại giảm giá nhân kiện _ Quảng bá hình ảnh sữa Vinamilk tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn thương hiệu sản phẩm cách thường xuyên tổ chức chương trình giảm giá mua nhiều, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm hay đồ chơi cho trẻ em… Ngân sách bán hàng Ta tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng sản phẩm sữa tươi Vinamilk địa bàn khu vực đường Hoàng Quốc Việt khoảng thời gian tháng, cụ thể gồm: Chi phí hoạt động STT Chỉ tiêu Chi phí (VNĐ) Chi phí bán hàng 7.000.000 1.1 Chi phí cho chương trình bán hàng 6.000.000 1.2 Chiết khấu hoa hồng cho cửa hàng, đại lý 1.000.000 Chi phí phân phối 3.000.000 2.1 Lương cho nhân viên giao hàng 2.000.000 2.2 Chi phí khác (bảo dưỡng, khấu hao, xăng xe…) 1.000.000 Các chi phí hành 4.100.000 3.1 Chi phí văn phòng, thuê đại lý, kho bãi 4.000.000 3.2 Chi phí điện thoại, hành khác 100.000 Tổng chi phí 14.100.000 Ngân sách bán hàng dự kiến thu STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) Doanh số trung bình tháng 57.000.000 Giá vốn (doanh số nhập kho) 20.000.000 Lãi gộp 37.000.000 Tỷ lệ lãi gộp Chi phí hoạt động % chi phí doanh số Lợi nhuận trước thuế 64,91 % 14.100.000 24,7% 22.900.000 Lợi nhuận sau thuế 17.175.000 Tên thành viên Nhóm Tạ Thị Thu Hiền Đỗ Phương Hà Vũ Thị Diệu Lê Hoàng Giang Bạch Khánh Ly Đặng Thị Vui Nguyễn Thị Thu Hương