kế hoạch bán hàng vinamilk

Kết quả dự báo bán hàng Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Hoàng Quốc Việt, đưa ra được các chỉ tiêu doanh số trong 1 tháng của mặt hàng sữa tươi Vi

Nhóm 6

Kế hoạch bán hàng tháng 10

(1/10/2014 – 31/10/2014) Sản phẩm sữa tươi Vinamilk Khu vực đường Hoàng Quốc Việt

I Kết quả dự báo bán hàng

Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Hoàng Quốc Việt, đưa ra được các chỉ tiêu doanh số trong 1 tháng của mặt hàng sữa tươi Vinamilk Trong đó:

1 Chỉ tiêu định lượng

_ Quy mô thị trường: trên khu vực đường Hoàng Quốc Việt dài khoảng 3km, thị trường tương đối rộng, khu vực này tập trung khá nhiều trường mầm non, tiểu học và trung học cơ sở xung quanh nên có 1 lượng lớn trẻ em và thanh thiếu niên

_ Quy mô khách hàng: theo ước tính vào khoảng 2500 khách hàng bao gồm các lứa tuổi khác nhau từ 2 – 15 tuổi, có nhu cầu cao đối vs sản phẩm sữa tươi Cụ thể trong đó thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:

+ Độ tuổi <6: chiếm 40%

+ Độ tuổi từ 6-11: chiếm 50%

+ Độ tuổi >11: chiếm 10%

_ Quy mô theo ngành: khu vực đường Hoàng Quốc Việt có khoảng trên

50 đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng

+ Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm: sữa tươi của Vinamilk, TH Truemilk, Cô gái Hà Lan,…

+ Doanh số của ngành xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 150.000.000 VNĐ, con số này xét trong khu vực địa bàn đường Hoàng Quốc Việt cũng có thể coi là năng lực của thị trường

+ Tốc độ tăng trưởng: có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng trong đó yếu tố thời vụ tác động rõ ràng nhất

_ Quy mô của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường sữa tươi khu vực đường Hoàng Quốc Việt:

+ Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 34-40% toàn thị trường

+ Số đại lý: khoảng 10 đại lý chuyên bán sữa và hơn 20 cửa hàng bán lẻ thực phẩm có cung cấp sản phẩm sữa

_ Doanh số 3 tháng trước:

+ Tháng 7: doanh thu 40.900.000 VNĐ

+ Tháng 8: doanh thu 42.900.000 VNĐ

+ Tháng 9: doanh thu 50.000.000 VNĐ

Do tháng 7, 8 là đợt nghỉ hè, nên doanh thu của sản phẩm sữa tươi có phần giảm sút Nhưng đến tháng 9, doanh thu bắt đầu tăng do các trường học, mầm non bắt đầu vào năm học mới Doanh thu từ tháng 8 đến tháng 9 tăng vs tỷ trọng khoảng 12% Vì tháng 10, các trường học

sẽ hoạt động ổn định nên Vinamilk quyết định làm tăng doanh thu vs

tỷ trọng khoảng 12,3% bằng cách tăng số lượng bán ra của từng loại sản phẩm sữa tươi

_ Dự báo doanh số bán hàng trong tháng 10 năm 2014:

Danh mục sản phẩm

Loại Đóng hộp

Sữa tươi tiệt

trùng (các

1 L 300 27.500 8.250.000

180 ml 800 7.000 5.600.000

110 ml 700 5.500 3.850.000 Túi 200 ml 650 6.000 3.900.000 Sữa tươi

thanh trùng 900 ml 300 30.000 9.000.000

200 ml 890 10.000 8.900.000 Sữa tách béo

(tiệt trùng và

thanh trùng)

900 ml 300 30.000 9.000.000

200 ml 500 10.000 5.000.000

180 ml 500 7.000 3.500.000 Tổng doanh thu dự kiến 57.000.000

2 Chỉ tiêu định tính

_ Yếu tố thói quen: Qua kết quả khảo sát thị trường cho thấy có khoảng 40% khách hàng trung thành và chọn sữa tươi Vinamilk là loại sữa duy nhất để sử dụng

_ Yếu tố cạnh tranh: hiện nay hãng sữa TH Truemilk là đối thủ mạnh nhất của Vinamilk và đang tìm cách xâm chiếm toàn bộ thị trường; đồng thời các đối thủ khác trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm của họ, điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thị trường sữa tươi ngày càng mở rộng

Vinamilk sẽ dùng cách thức là quảng bá thương hiệu bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, trong khi một số các doanh nghiệp đối thủ thì chọn giải pháp tung ra sản phẩm vs giá rẻ và liên kết vs các trường mầm non, tiểu học

_ Yếu tố thời vụ: tuy mặt hàng sữa tươi không bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh nghiệp có

sự ảnh hưởng rõ rệt; ví dụ giai đoạn nghỉ hè, mùa đông, nghỉ Tết… những giai đoạn này đều có ảnh hưởng nhất định đến khả năng tiêu thụ và doanh số của doanh nghiệp Vinamilk nói riêng, cũng như toàn ngành sữa nói chung Cụ thể như kế hoạch bán hàng của Vinamilk trong tháng 10 – là vụ thu đông, đây là giai đoạn các trường học bắt đầu đi vào hoạt động ổn định, nhu cầu tiêu dùng sữa tươi của trẻ em

và thanh thiếu niên tăng cao, có thể làm tăng doanh thu cho Vinamilk

II Mục tiêu bán hàng

1 Nhóm mục tiêu nền tảng

Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như:

_ Thu thập ý kiến của 10 đại lý chuyên bán sữa thông qua gọi điện hoặc

sử dụng email

_ Thu thập các phản hồi của đại lý về nhu cầu mua sản phẩm của khách mua hàng ở đại lý đó và phân tích những yêu cầu được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm

_ Trong tháng 10 này tìm ra 1 đối tác mua hàng thường xuyên để liên kết như 1 trường mầm non, hay tiểu học trong khu vực xung quanh đường Hoàng Quốc Việt

2 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

_ Doanh số: mục tiêu bán hàng cần đạt được trong tháng 10 sẽ là

57.000.000 VNĐ

_ Giá vốn bán hàng cho 20.000 sản phẩm là khoảng 20.000.000

 Lãi gộp khoảng 37.000.000 VNĐ tùy theo tình hình doanh số

_ Chi phí hoạt động khoảng 14.100.000 VNĐ

_ Lợi nhuận bán hàng (lợi nhuận trước thuế): 22.900.000 VNĐ tùy theo doanh số thực đạt được trong tháng

_ Lợi nhuận sau thuế khoảng 17.175.000 VNĐ tùy theo doanh số thực đạt được

III Các hoạt động và chương trình bán hàng

1 Các chương trình dự kiến sẽ áp dụng:

_ Chương trình chiết khấu cho đại lý trong tháng 10:

+ Với các đại lý lớn và các siêu thị, nếu đặt hàng từ 20 thùng/lần trở lên sẽ được tăng chiết khấu từ 4% lên 5%

+ Với các đại lý nhỏ, nếu đặt hàng từ 6 thùng/lần trở lên sẽ được tăng chiết khấu từ 3% lên 4%

_ Tổ chức chương trình khuyến mãi nhân dịp 20/10 “Sữa ngon cho bé, túi xinh cho mẹ” Diễn ra từ ngày 1/10 đến hết ngày 20/10 năm 2014 Nhân dịp ngày Phụ nữ Việt Nam, Vinamilk sẽ tổ chức chương trình khuyến mãi, mua 4 bịch sữa loại 4 hộp 180ml hoặc 4 bịch sữa loại 200ml bất kỳ cho trẻ, các mẹ sẽ được tặng túi xách bằng vải tiện dụng cho việc đi chợ, đi chơi… Số lượng quà tặng dự kiến là: 170 túi cho khu vực Hoàng Quốc Việt Chương trình có thể kết thúc sớm nếu hết quà tặng khuyến mãi Nếu các cửa hàng, đại lý không tiêu thụ hết quà tặng kèm sản phẩm khi chương trình kết thúc, có thể tiếp tục tiêu thụ cho tới khi hết loạt hàng này tại cửa hàng của mình, hoặc gửi trả về cho nhà phân phối

2 Hoạt động chuẩn bị bán

_ Thu thập thông tin, lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và các đại lý bán lẻ trên khu vực, liên kết vs các trường học

_ Lên kế hoạch phân phối, giao hàng và bảo quản hàng hóa:

+ Chuẩn bị phương tiện vận chuyển:

Vận chuyển hàng từ tổng công ty về nhà phân phối ở khu vực Cầu Giấy bằng xe tải có tải trọng 1 tấn

Vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ bằng xe máy Và vận chuyển đến các siêu thị bằng xe tải trọng 1 tấn

+ Chuẩn bị thùng bảo quản: các xe tải dùng để vận chuyển hàng có thùng xe bảo quản sạch, khô thoáng vs nhiệt độ bảo quản tiêu chuẩn

+ Kiểm tra hợp đồng và hẹn lịch nhận hàng vs nhà phân phối

+ Chốt số lượng hàng giao

+ Chuẩn bị sẵn hóa đơn

_ Chuẩn bị cho chương trình “Sữa ngon cho bé, túi xinh cho mẹ”: Để thực hiện chương trình này, đối vs khu vực mục tiêu, Vinamilk sẽ tiến hành in 150 poster dán tại mỗi đại lý, cửa hàng bán lẻ 2 poster; dán ở mỗi điểm chờ xe bus trên đường Hoàng Quốc Việt 1 poster/điểm dừng xe; dán trước mỗi cổng trường mầm non, tiểu học, THCS trên khu vực xung quanh đường Hoàng Quốc Việt 1poster/trường Chuẩn

bị sản phẩm quà tặng cho chương trình Tiến hành phân phối các sản phẩm kèm quà tặng khuyến mãi đến các cửa hàng, đại lý từ ngày 29/9

và ngừng cung cấp quà tặng kèm sản phẩm từ ngày 13/10

3 Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

_ Tìm các đại lý mới, những đại lý chưa có sản phẩm sữa tươi của

Vinamilk

_ Đàm phán và thỏa thuận vs các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào bán ở đại lý vs nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại lý

_ Ký hợp đồng cung cấp sữa tươi thường xuyên cho các trường mầm non, tiểu học có nhu cầu; cung cấp sữa cho các căng tin trường học

4 Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng

_ Sau khi mở thêm đại lý phân phối lớn ở khu vực đường Hoàng Quốc Việt thì Vinamilk sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên: tuyển thêm 1 nhân viên quản lý đại lý, 2 nhân viên bán hàng

_ Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao cho chuyên nghiệp và hiệu quả trong 1 tháng trước khi đưa họ vào làm việc chính thức ở đại lý mới

_ Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà đại lý và nhân viên bán hàng đạt được

5 Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa

_ Cuối mỗi tháng, nhân viên phân phối sẽ chuyển hàng từ kho của tổng công ty đến kho hàng của nhà phân phối, kho siêu thị, số lượng tùy thuộc vào doanh thu từ tháng trước và kế hoạch bán của tháng này Các chủng loại sản phẩm được đưa đến theo số lượng đều nhau

_ Sau đó, nhân viên giao hàng sẽ đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ vào mỗi đầu tuần để thu thập thông tin về doanh thu sản phẩm tuần trước, qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗi đại lý hay đơn vị trung gian Số lượng mỗi chủng loại sữa được phân phối sẽ tùy thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của mỗi chủng loại tại cửa hàng, đại

lý đó dựa theo thống kê của tuần trước

6 Các hoạt động liên quan đến vấn đề bảo quản

Nhân viên phân phối có trách nhiệm kiểm tra vấn đề bảo quản sản phẩm sữa tươi tại các đại lý, đảm bảo các cửa hàng bảo quản hàng hóa theo đúng điều kiện Kịp thời phát hiện sản phẩm hỏng do bảo quản ko tốt để đổi sản phẩm mới và xử lý sản phẩm hỏng

7 Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán

Nhân viên phụ trách tại khu vực sẽ gọi điện hoặc email đến các đại lý chuyên bán sữa để hỏi về mức độ hài lòng và những yêu cầu đóng góp của các đại lý về sản phẩm, để làm báo cáo đưa lên công ty, qua đó có thể đưa ra những cải tiến cho phù hợp vs thị hiếu người tiêu dùng

8 Các hoạt động liên quan tới nghiệp vụ tài chính

Nhóm công việc này yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận và ghi chép, rồi gửi cho kế toán của nhà phân phối xử lý, vì thị trường là khu vực đường Hoàng Quốc Việt nên không cần đòi hỏi có 1 hệ thống kế toán

tách riêng mà hoàn toàn có thể tích hợp vào công tác báo cáo quá trình phân phối sản phẩm

Đối vs các nhà phân phối, tiến hành thanh toán sau khi nhận được hàng

từ tổng công ty Có thể thanh toán qua thẻ hoặc trả trực tiếp theo hóa đơn đặt hàng

Đối vs các cửa hàng, đại lý bán lẻ, khi nhận hàng mới vào đầu mỗi tuần,

sẽ tiến hành thanh toán trực tiếp theo lượng sản phẩm được nhận Nhân viên giao hàng có trách nhiệm thu tiền hàng và viết hóa đơn rồi nộp lại cho phòng kế toán của nhà phân phối

9 Các hoạt động liên quan đến xúc tiến và quảng cáo

_ Phối hợp vs các đại lý trên khu vực để thực hiện các chương trình bán hàng của doanh nghiệp

_ Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng Đầu tư ngân sách in các poster, áp phích để treo, dán trước các cửa hàng, đại

lý và thường xuyên bổ sung nếu thiếu, để đảm bảo ở các nơi đó luôn

có hình ảnh quảng bá cho sản phẩm

_ Xác định những khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành ở khu vực, qua đó có thể liên lạc vs khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các chương trình khuyến mại hoặc giảm giá nhân các sự kiện

_ Quảng bá hình ảnh của sữa Vinamilk trong tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm bằng cách thường xuyên tổ chức chương trình giảm giá nếu mua nhiều, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm hay đồ chơi cho trẻ em…

IV Ngân sách bán hàng

Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn khu vực đường Hoàng Quốc Việt trong khoảng thời gian 1 tháng, cụ thể gồm:

1 Chi phí hoạt động

1 Chi phí trong bán hàng 7.000.000 1.1 Chi phí cho chương trình bán hàng 6.000.000

1.2 Chiết khấu hoa hồng cho cửa hàng, đại lý 1.000.000

2 Chi phí phân phối 3.000.000

2.1 Lương cho nhân viên giao hàng 2.000.000

2.2 Chi phí khác (bảo dưỡng, khấu hao, xăng xe…) 1.000.000

3 Các chi phí hành chính 4.100.000

3.1 Chi phí văn phòng, thuê đại lý, kho bãi 4.000.000

3.2 Chi phí điện thoại, hành chính khác 100.000

2 Ngân sách bán hàng dự kiến thu về

1 Doanh số trung bình tháng 57.000.000

2 Giá vốn (doanh số nhập kho) 20.000.000

5 Chi phí hoạt động 14.100.000

6 % chi phí trên doanh số 24,7%

7 Lợi nhuận trước thuế 22.900.000

8 Lợi nhuận sau thuế 17.175.000

Tên thành viên Nhóm 6

1 Tạ Thị Thu Hiền

2 Đỗ Phương Hà

3 Vũ Thị Diệu

4 Lê Hoàng Giang

5 Bạch Khánh Ly

6 Đặng Thị Vui

7 Nguyễn Thị Thu Hương