MỤC LỤC PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU 3 PHẦN 2: NỘI DUNG 5 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ TRONG DOANH NGHIỆP 5 1.1. Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm: 5 1.1.1. Khái niệm và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: 5 1.1.2. Ý nghĩa của thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm: 6 1.2. Nội dung chính công tác tiêu thụ trong doanh nghiệp. 6 1.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường. 6 1.2.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm: 8 1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 20 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm: 21 1.3.1. Các nhân tố bên trong: 21 1.3.2. Các nhân tố vi mô: 22 1.3.3. Các nhân tố vĩ mô: 24 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM INOX CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI ÁNH BÌNH MINH 26 2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Sản xuất Và Thương mại Ánh Bình Minh 26 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 26 2.1.2. Nhiệm vụ chính và các nhiệm vụ khác của công ty 26 2.1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 27 2.1.4. Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 28 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Ánh Bình Minh 30 2.2.1. Công tác tiêu thụ sản phẩm 30 2.2.2. Chính sách sản phẩm, thị trường: 40 2.2.3. Chính sách về giá sản phẩm. 42 2.2.4. Chính sách phân phối sản phẩm: 43 2.2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng: 44 2.3. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ của Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh: 45 2.3.1. Những ưu điểm trong công tác tiệu thụ sản phẩm 45 2.3.2. Những tồn tại (hạn chế) trong công tác tiêu thụ sản phẩm 45 2.3.3. Nguyên nhân chủ yếu gây ra những hạn chế trong công tác tiêu thụ: 46 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI ÁNH BÌNH MINH 48 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh 48 3.1.1. Mục tiêu của công ty 48 3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty 49 3.2. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox của Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh 52 3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 52 3.2.2. Tạo thương hiệu trên thị trường 53 3.2.3. Phát triển và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 55 3.2.4. Tăng cường công tác xúc tiến bán hàng và hỗ trợ bán hàng 57 3.2.5. Chiến lược sản phẩm của tủ bếp inox 59 3.2.6. Chích sách giá hợp lý 60 3.2.7. Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng 61 3.2.8. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 62 3.3. Một số giải pháp khác 62 3.4. Một số kiến nghị đối với nhà nước và cơ quan chức năng. 63 3.4.1. Hoàn thiện các cơ chế và chính sách để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp: 63 3.4.2. Thực hiện cải cách thủ tục hành chính, bãi bỏ các thủ tục và giấy tờ không cần thiết: 63 3.4.3. Có chính sách hỗ trợ doanh nghiệp trẻ vay vốn để đầu tư kinh doanh: 64 3.4.4. Tạo hành lang pháp lý hợp pháp và thông thoáng: 64 3.4.5. Có các biện pháp để hướng sự quan tâm của các nhà đầu tư nước ngoài đối với nghành kinh doanh nội thất: 64 3.4.6. Tổ chức hệ thống kinh doanh thương mại hợp lý: 64 3.4.7. Giảm thuế đối với các nguyên liệu nhập từ nước ngoài. 64 3.4.8. Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ cho việc xây dựng thương hiệu của sản phẩm của công ty: 65 PHẦN 3: KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67
Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh MỤC LỤC SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh PHẦN 1: LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm tạo nhiều lợi nhuận từ tạo thêm vị cho doanh nghiệp thị trường ngược lại, doanh nghiệp không tiêu thụ sản phẩm số lượng sản phẩm tiêu thụ không đủ bù đắp chi phí uy tín doanh nghiệp bị giảm sút thị trường bị phá sản Nhận thức tầm quan trọng tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp không ngừng trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên, việc áp dụng phương pháp để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, điều kiện có doanh nghiệp… Trong trình thực tập Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Ánh Bình Minh em thấy rằng: khâu bán hàng giới thiệu sản phẩm công ty chưa tốt, khách hàng chưa biết đến nhiều sản phẩm, sản phẩm công ty chủ yếu bán thị trường nước mà đặc biệt thị trường tỉnh phía bắc Khó khăn công ty mở rộng thị trường khắp nước đặc biệt mở rộng thêm thị trường miền trung miền nam Vì sản phẩm mà công ty bán chưa nhiều, chưa khai thác hết tiềm nó, đặt biệt công tác tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox, sản phẩm công ty Vì vậy, em lựa chọn để tài cho chuyên đề em là: “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Ánh Bình Minh” Em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa thầy cô giáo Khoa Quản lý kinh doanh tạo điều kiện cho em thực tập trang bị cho em kiến thức quý báu suốt thời gian học tập rèn luyện trường Đặc biệt em muốn gửi lời biết ơn sâu sắc đến cô giáo Thạc sĩ Trương Thị Thùy Ninh, giảng viên Khoa Quản lý kinh doanh tận tình hướng dẫn, bảo, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập Ngoài ra, thời gian thực tập Công ty TNHH sản xuất thương mại Ánh Bình Minh, em cảm ơn Ban lãnh đạo toàn thể cán công nhân viên công ty giúp đỡ, tạo điều kiện cho em học hỏi hoàn thiện chuyên đề thực tập Chuyên đề thực tập gồm chương chính: Chương I: Tổng quan công tác tiêu thụ doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh Chương III Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Do điều kiện thời gian kiến thức chuyên môn nhiều hạn chế nên thực tập em nhiều thiếu sót, em mong nhận giúp đỡ, góp ý cô giáo để chuyên đề thực tập em hoàn thiện Em xin trân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 02 năm 2015 Sin viên Nguyễn Thị Loan SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh PHẦN 2: NỘI DUNG CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1 Khái niệm vai trò công tác a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian hai bên sản xuất phân phối bán hàng Là việc đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động sản xuất kinh doanh, phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ hệ thống nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, thực đơn hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm hiểu quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng b Vai trò tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận có sau tiêu thụ sản phẩm Vì tiêu thụ sản phẩm mục tiêu trước mắt doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm phương tiện để đạt mục đích doanh nghiệp.Nhờ bán sản phẩm doanh nghiệp thu giá trị Một phần giá trị dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo tồn doanh nghiệp Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho tăng trưởng phát triển lực doanh nghiệp Cụ thể người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận thoả mãn nhu cầu khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp thể uy tín doanh nghiệp thể mức bán ra, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiến hành tốt khả huy động khai thác nguồn lực tốt hơn, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hỗ trợ tích cực cho khả cạnh tranh doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp cao so với đối thủ cạnh tranh Nhờ doanh nghiệp chiến thắng đối SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh thủ cạnh tranh kết không thu lợi nhuận mà tăng thị phần Vì tiêu thụ sản phẩm công cụ để "giành giật thị trường" doanh nghiệp Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp 1.1.2 Ý nghĩa thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không hoạt động tất yếu trình kinh doanh doanh nghiệp mà chúng có ý nghĩa lớn - - Thúc đẩy tiêu thụ đẩy mạnh thực chức lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ nhà sản xuất với khách hàng Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực mục đích doanh nghiệp trình kinh doanh sản xuất để bán thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay chu kỳ kinh doanh Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ thực theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín nâng cao hình ảnh doanh nghiệp từ củng cố nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Thúc đẩy tiêu thụ góp phần củng cố thêm niềm tin khách hàng với doanh nghiệp tăng khả tái tạo nhu cầu khách hàng với doanh nghiệp Nó biện pháp để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh Việc thúc đẩy tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trường, nắm rõ biến động thị trường, dự đoán trước biến động thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước biến động thị trường 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ doanh nghiệp 1.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Khái niệm, mục tiêu nghiên cứu thị trường a Khái niệm nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hiểu hoạt động người diễn mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định thông tin thị trường, từ nắm bắt hội kinh doanh xuất thị trường Nghiên cứu thị trường có nhiều chức liên kết người tiêu dùng, khách hàng công chúng với nhà hoạt động thị trường thông qua thông tin, thông tin sử dụng để nhận dạng xác định vấn đề hội Marketing; sở cho cải tiến đánh giá hoạt động Marketing Như thực chất: nghiên cứu thị trường trình tìm kiếm thu thập thông tin cần thiết, phục vụ cho việc định Marketing nhà quản trị b Mục tiêu nghiên cứu thị trường SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Mục tiêu chủ yếu nghiên cứu thị trường thu thập xử lí thông tin thị trường nhằm xác định khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Căn vào kết xử lý thông tin thị trường mà doanh nghiệp có sở khoa học khách quan để đề sách tiếp thị thích hợp (phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, xác định bốn sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng) nhằm nâng cao khả thích ứng sản phẩm với thị trường biến động Bằng cách đó, doanh nghiệp củng cố, giữ vững thị trường, giá mở rộng, chiếm lĩnh thị trường 1.2.1.2 Các nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường a Thăm dò thị trường: Các nghiên cứu thăm dò thị trường có mục tiêu thu nhập xử lý thông tin thị trường vấn đề: + Khối lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp thị trường (của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh) + Tình hình cung cầu thị trường sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp quan tâm + Tìm hiểu chiếm lược chiến sách Marketing đối thủ cạnh tranh so sánh với chiếm lược chiến sách Marketing doanh nghiệp + Phân tích mặt mạnh, mặt yếu doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh + Các sản phẩm thay thế, giá chúng + Tìm hiểu môi trường kinh daonh đơn vị: tình hình phát triển kinh tế văn hóa, xã hội địa phương… + Thu nhập bình quân, trình độ văn hóa, tuổi tác, thị hiếu, thói quen người tiêu dùng + Mức độ hiểu biết, thỏa mãn người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ daonh nghiệp b Thử nghiệm thị trường: Nhằm thu thông tin cần thiết mà thăm dò trực tiếp không thu Muốn người nghiên cứu can thiệp vào thị trường cách thay đổi biến số thị trường, bốn sách Marketing Sau tiến hành đo mức độ tương phản thị trường Phương pháp thử nghiệm thị trường dùng để nghiên cứu hai loại vấn đề: + Thứ nhất: Thử sản phẩm mới, nhằm giới thiệu với khách hàng ý niệm sản phẩm hay sách mới, sau đánh giá mức độ yêu thích khách hàng, khả mua hàng họ Bằng cách này, có sở khách quan để cải tiến sản phẩm tung thị trường sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng Thử nghiệm sản phẩm xong công việc bắt buộc để tránh thất bại thị trường + Thứ hai: Thử nghiệm thị trường nhằm đưa sản phẩm đến thị trường SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh c Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường biết công việc quan trọng Do để phân đoạn có khoa học, khách quan cần phải có thông tin đầy đủ khách hàng d Dự báo thị trường: Nhằm vạch xu phát triển tương lai yếu tố thị trường để đề sách phù hợp Một toán quan trọng dự báo thị trường dự báo doanh thu, sản lượng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, tiêu có vai trò quan trọng, định đến toàn kế hoạch doanh nghiệp 1.2.2 Xây dựng sách tiêu 1.2.2.1 Chính sách sản phẩm thụ tiêu thụ sản phẩm: Để đạt mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp phải tìm cách làm cho hàng hóa dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường, hay làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường Quá trình gọi trình phát triển sản phẩm Toàn biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường gọi sách sản phẩm Chính sách sản phẩm doanh nghiệp sở để xác định phương hướng đầu tư, phát triển doanh nghiệp, sở để thực sách giá bán, sách phân phối, sách khuếch trương sở để thực mục tiêu phát triển doanh nghiệp Chính sách sản phẩm nhân tố định chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing, công ty tồn phát triển thông qua lượng sản phẩm bán a Chu kỳ sống sản phẩm Mỗi chiến lược sản phẩm doanh nghiệp phải ý thực tế sản phẩm có chu kỳ sống Chu kỳ sống hay vòng đời sản phẩm bao gồm giai đoạn mà sản phẩm tồn từ lúc xuất lúc rút lui khỏi thị trường Chu kỳ sống kéo dài ngắn mong mỏi sản phẩm tồn lâu dài sinh lợi Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch tiêu thụ biện pháp kèm theo tương ứng với giai đoạn nó, giúp cho doanh nghiệp khai thác tốt lợi sản phẩm có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian sản phẩm chủ động rút lui khỏi thị trường sản phẩm bước vào giai đoạn “suy thoái” • Giai đoạn giới thiệu: đưa sản phẩm vào thị trường đó, doanh nghiệp tìm cách thúc đẩy quảng cáo nhằm kích thích cầu Trong giai đoạn vấn đề cạnh tranh không đề cao, doanh nghiệp có ý định thiết lập thị trường, thuyết phục người thử sản phẩm Lợi nhuận thu không đáng kể chi phí sản xuất Marketing cao, chưa tiêu thụ SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Giai đoạn tăng trưởng: Đây giai đoạn nhu cầu sản phẩm tăng cao, doanh thu lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ lớn Bắt đầu xuất số kẻ bắt chước doanh nghiệp thị trường, doanh nghiệp đóng vai trò chủ đạo mặt hàng • Giai đoạn bão hoà: Sản phẩm trở thành quen thuộc với thị trường, đồng thời doanh nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải ý đến đòi hỏi khác khách hàng sản phẩm thông qua sách bao gói sách khuyến mại Giai đoạn này, doanh nghiệp nên hình thành sản phẩm • Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu sản phẩm giảm doanh số bán giảm sút theo Lợi nhuận có xu hướng giảm nhanh doanh số bán Doanh nghiệp phải ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, thấy ứ đọng nhiều phải định ngừng sản xuất “tung ngay” sản phẩm b Các sách phát triển sản phẩm • Phát triển sản phẩm hoàn toàn • Đây việc phát triển bậc cao Doanh nghiệp tổ chức sản phẩm hoàn toàn mới, chưa có thị trường Nó trải qua bước sau: - - - Hình thành ý tưởng sản phẩm mới: Doanh nghiệp lấy ý tưởng từ nhiều nguồn khác từ khách hàng, từ nhân viên doanh nghiệp Lựa chọn ý tưởng sản phẩm mới: Sau tập hợp ý tưởng sản phẩm mới, doanh nghiệp đánh giá để tuyển chọn ý tưởng, từ rút ý tưởng có tính khả thi Xây dựng luận chứng kinh tế kỹ thuật: Doanh nghiệp phải đưa tiêu thông số kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, phương án sản xuất, chi phí, công nghệ để sản xuất sản phẩm, Sau đưa luận chứng kinh tế kỹ thuật tới quan chức để thẩm định Thiết kế sản phẩm: Doanh nghiệp thường thiết kế nhiều mẫu khác nhau, sau lựa chọn vài mẫu phù hợp thông qua đánh giá chuyên gia có khả Sản xuất thử: Doanh nghiệp tổ chức sản xuất sản phẩm với số lượng định Bán thử sản phẩm: đoạn thị trường thử nghiệm để thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng Thương mại hoá sản phẩm: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất hàng loạt, tiêu thụ thị trường sản phẩm ban thử nghiệm thành công Theo sách doanh nghiệp nhiều chi phí, gặp nhiều rủi ro, mà không đạt điều Nhưng thành công, doanh nghiệp có tất cả, lợi nhuận cao, thị trường rộng lớn • Phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến Sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đưa thị trường Sản phẩm với doanh nghiệp thị trường, với doanh nghiệp mà không với thị trường Đối với loại sản phẩm thứ hai, doanh nghiệp phát triển theo hướng sau: + Bắt chước nguyên mẫu sản phẩm có thị trường: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hoàn toàn giống loại sản phẩm có nhu cầu cao thị trường SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Theo hướng này, doanh nghiệp tránh nhiệu rủi ro, không nhiều thời gian nghiên sưu, tốn chi phí nhanh chóng tung sản phẩm thị trường Tuy nhiên, thời gian tồn sản phẩm thị trường ngắn doanh nghiệp phải bỏ tiền mua lại quyền sở hữu sản phẩm + Bắt chước có cải tiến sản phẩm có thị trường: Dựa sản phẩm xuất thị trường, doanh nghiệp thay đổi số tiêu kỹ thuật hình dáng Sản phẩm so với sản phẩm ban đầu có nhiều ưu điểm nên có khả cạnh tranh cao Doanh nghiệp bỏ tiền mua lại quyền sở hữu, phải đầu tư thời gian, chi phí để nghiên cứu cải tiến sản phẩm + Cải tiến sản phẩm doanh nghiệp: Doanh nghiệp tổ chức thiết kế lại sản phẩm sản xuất ra, nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi thị trường • Loại bỏ sản phẩm lỗi thời Sản phẩm lỗi thời sản phẩm khả tiêu thụ thị trường thời điểm tương lai Việc loại bỏ sản phẩm lỗi thời đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như: thu hồi vốn để đầu tư cho sản phẩm khác, tránh chi phí phát sinh kinh doanh sản phẩm lỗi thời; củng cố uy tín doanh nghiếp thị trường; Ngoài ra, điều kiện cạnh tranh thị trường nay, doanh nghiệp nên có thêm sách sản phẩm như: khác biệt hoá sản phẩm, tạo “gam” sản phẩm cá thể hoá sản phẩm Khác biệt hoá sản phẩm: sách doanh nghiệp dựa vào việc làm cho sản phẩm khác người, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Khác biệt đặc trưng kỹ thuật sản phẩm, bao gói, hay dịch vụ Chính sách cho phép hướng việc mua người tiêu dùng đến với sản phẩm doanh nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm doanh nghiệp, tạo điều kiện chuyển từ thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị trường độc quyền • Gam sản phẩm: Tức doanh nghiệp khác biệt hoá sản phẩm không với đối thủ cạnh tranh, mà với sản phẩm đáp ứng nhu cầu phân đoạn khác thị trường, tạo điều kiện đa dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp, giúp cho khách hàng có thêm nhiều lựa chọn • Cá thể hoá sản phẩm: Cá thể hoá sản phẩm thực theo kỹ thuật khác nhau, như: Làm thoả mãn tính đa dạng nhu cầu khách hàng, hướng tới mô-đun gam để người tiêu dùng tạo sản phẩm-hệ thống mà họ mua, 1.2.2.2 Chính sách giá • Giá có vị trí đặc biệt trình tái sản xuất, khâu cuối thể kết khâu khác Giá thể tranh giành lợi ích kinh tế SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Do đó, cần xây dựng chiến lược giá đắn đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường có hiệu cao • Mô hình định giá tổng quát Ta thấy rõ ràng rằng, định giá có hiệu liên quan đến việc xem xét ảnh hưởng nhiều yếu tố như: cung, cầu, môi trường kinh doanh, phụ thuộc vào hoàn cảnh nhân tố xem xét chủ yếu việc định giá Cần nói thêm rằng, khó để công thức hoá tiến trình xác nào, nhân tố nên xem xét Tuy nhiên vài mô hình định giá chung phát triển dù không thống Đằng sau mô vậy, định giá xem xét với chín bước tuần tự: + Bước 1: Xác định mục tiêu thị trường Tất chiến lược Marketing nên khởi đầu xác định chiến lược phân loại nhận dạng khách hàng tiềm + Bước 2: Dự đoán tiềm thị trường Kích cỡ tố đa thị trường sẵn có xác định doanh nghiệp làm giúp cho việc xác định hội cạnh tranh + Bước 3: Phát triển việc định vị sản phẩm Hình ảnh nhãn vị trí mong muốn thị trường cung cấp dẫn quan trọng cho việc định giá để doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh tuyệt đối nhờ làm khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh + Bước 4: Mô hình Marketing hỗn hợp Mô hình Marketing hỗn hợp xác định vai trò việc định giá mối quan hệ với biến số Marketing khác hỗ trợ biến số Marketing khác, đặc biệt sách phân phối xúc tiến + Bước 5: Dự đoán co dãn cầu theo giá Sự nhạy cảm mức cầu với khác giá dự đoán từ kinh nghiệm khứ lẫn qua thử nghiệm thị trường + Bước 6: Ước lượng tất chi phí liên quan Người ta tránh việc định giá thẳng từ việc cộng thêm chi phí không nhạy cảm với nhu cầu Các định giá cần phải tính toán kỹ chi phí đầu tư cần thiết cho nhà máy, đầu tư nghiên cứu phát triển, đầu tư cho việc phát triển thị trường biến số sản xuất Marketing + Bước 7: Phân tích yếu tố môi trường Các định giá bị ảnh hưởng lớn thực tiễn kinh doanh ngành, phản ứng cạnh tranh tới chiến lược giá khác với yêu cầu luật pháp + Bước 8: Xác định mục tiêu định giá Các định giá cần phải hướng dẫn mục tiêu rõ ràng nhờ nhận sức ép môi trường SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 10 Vậy để chất lượng nghiên cứu thị trường tốt đòi hỏi phải có phận làm công tác nghiên cứu thị trường mang tính chuyên nghiệp Do cần phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ phòng Marketing Thu thập thông tin phải đầy đủ, xác tình hình biến động thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng Cần xây dựng hồ sơ chi tiết, gồm khách hàng khách hàng tiềm Kết công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng nhóm sản phẩm nội thất, tủ bếp inox công ty - Khả tiêu thụ sản phẩm nội thất, tủ bếp inox công ty thị trường sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, phương hướng toán, phương thức phục vụ… - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất công ty? - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm tủ bếp inox công ty Thiết lập mối quan hệ với bạn hàng mới, thực tế công việc công ty chưa trọng thực tế hoạt động chưa mang lại hiệu cao cho công ty Do mà sản phẩm công ty thâm nhập vào thị trường khó Còn với tỉnh mà công ty thâm nhập vào sản lượng tiêu thụ Thu hút ý khách hàng tỉnh chưa có thói quen sử dụng sản phẩm công ty mà công ty có khả đáp ứng nhu cầu họ chất lượng, giá dịch vụ kèm theo Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty thu thập thêm nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 Tạo thương hiệu thị trường Thương hiệu uy tín nguồn lực vô hình công ty, để có thương hiệu mạnh uy tín lớn thị trường đòi hỏi công ty phải trải qua trình tích lũy gian khổ lâu dài Mọi công ty mong muốn đạt mục tiêu xây dựng thương hiệu hàng hóa tiếng thị trường Nhưng yếu tố phụ thuộc hết vào công ty mà qua đánh giá khách hàng tín nhiệm họ đến công ty Thương hiệu uy tín đôi với nhau, thương hiệu mạnh dẫn đến có uy tín ngược lại Một thương hiệu mạnh dễ gây ảnh hưởng đến khách SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 49 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh hàng, khách hàng tin tưởng vào công ty, họ mua hàng công ty mà dùng chương trình khuyến Bởi họ tin công ty thành công sản phẩm công ty có khả tốt chất lượng sản phẩm cao Do uy tín thương hiệu yếu tố tác động tích cực đến việc đẩy mạnh tiêu thụ công ty có thương hiệu uy tín thị trường Nhân tố biểu thương hiệu uy tín công ty khả chấp nhận thị trường nhãn hiệu Nếu nhãn hiệu công ty ưa thích tức công ty có thương hiệu mạnh uy tín lớn Để tránh bị ăn cắp nhãn mác công ty nên đăng ký nhãn hiệu quyền Như phân tích trên, thương hiệu uy tín nhân tố có tác động mạnh đến tiêu thụ Khi công ty có thương hiệu mạnh có uy tín thị trường việc tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox thuận lợi hơn, để xây dựng thương hiệu uy tín sản phẩm tủ bếp inox công ty phải có chất lượng tốt, định vị lòng khách truyền thống tương lai Việc xây dựng thương hiệu trước tiên phải từ phía khách hàng Công ty phải đáp ứng mong mỏi khách hàng từ thương hiệu, thống nỗ lực không ngừng cam kết với khách hàng Luôn trả lời cho câu hỏi: Thương hiệu mang lại lợi ích cho khách hàng Bên cạnh đó, công ty phải có chiến lược đột phá, công nghệ vượt trội để nhanh chóng thu hút khách hàng trì lòng trung thành họ Đồng thời theo đó, phải không ngừng sáng tạo đổi Trước tung sản phẩm nội thất hay tủ bếp thị trường, điều trước tiên công ty phải xây dựng thương hiệu nội bộ, đồng nghĩa với tất công nhân viên công ty phải hiểu yêu mến sản phẩm công ty sản xuất để tung thị trường Để xây dựng thương hiệu cho công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh cần làm việc sau: - Cần phải có quảng bá, tuyên truyền giới thiệu mạnh mẽ sản phẩm tủ bếp inox sản phẩm nội thất khác đến tận khách hàng nhỏ lẻ cá nhân phương tiện thông tin đại chúng - Chủ động xây dựng chiến lược thương hiệu cho tủ bếp inox, sản phẩm nội thất Công ty Để thực điều cần phải có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm khách hàng để nhận thông tin phản hồi liên quan đến thương hiệu hàng nội thất, tủ bếp inox - Tiếp theo định vị thương hiệu nội thất, tủ bếp inox công ty thị trường thị trường Trên sở phân tích nghiên cứu đặc tính sản phẩm nội thất, xác định lợi ích mà khách hàng nhận phù hợp với mức giá Cụ thể với tập đoàn công ty lớn dùng mức giá cao so với khách hàng nhỏ lẻ - Luôn chấp hành cam kết với khách hàng đối tác SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 50 - Tạo phong cách giao dịch mua bán lịch sự, thuận tiện, thông thoáng phong cách Việc phát triển thương hiệu có hiệu đặt tương quan với việc gia tăng suất lao động, tích cực tìm kiếm thị trường tiêu thụ tìm vị vững cho sản phẩm tủ bếp inox, nội thất công ty 3.2.3 Phát triển hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ đẩy mạnh mà lượng hàng hóa bán nhiều, đưa vào lưu thông Để lượng hàng hóa bán nhiều thiết cần có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hợp lý để đảm bảo đưa sản phẩm tủ bếp inox, nội thất công ty đến khách hàng nhanh nhất, hiệu đem lại lợi nhuận cao Hiện nay, hệ thống kênh phân phối mà công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh áp dụng trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau gồm: bán lẻ, bán qua hợp đồng, đấu thầu) gián tiếp (bán thông qua hệ thống đại lý) Nhìn chung hệ thống phân phối công ty phù hợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh công ty công ty lại không coi trọng kênh bán lẻ Trong thời gian tới công ty cần khắc phục hạn chế hệ thống phân phối Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ cần thực sau: • Phát triển mạng lưới tiêu thụ qua người bán buôn, bán lẻ: - Công ty nên thúc đẩy hình thức bán lẻ mạng lưới bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng Những khách hàng không mang lại doanh thu cho công ty mà người giới thiệu quảng cáo tích cực sản phẩm công ty, đồng thời họ người cung cấp cho công ty ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm, thông tin đối thủ cạnh tranh - Công ty nên đặt thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm nơi đông dân cư tiện đường lại cửa hàng giới thiệu sản phẩm nơi khuếch trương sản phẩm, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng Tuy nhiên, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty cần ý làm tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng đến cửa hàng, ví dụ như: thái độ phục vụ nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,… - Thực tế, tồn mạng lưới bán buôn, bán lẻ sản phẩm tủ bếp inox, nội thất bao gồm thương nhân có vị trí kinh doanh ổn định, có tín nhiệm khách hàng…Một công ty xây dựng, củng cố phát triển mạng lưới lượng lớn hàng hóa đẩy nhanh vào lưu thông Xây dựng phát triển mạng lưới hướng cần quan tâm tính khả thi cao giải pháp đảm bảo độ bao phủ rộng khắp hệ thống phân phối thời gian tới • Tìm kiếm ký kết nhiều hợp đồng kinh tế hơn: - Hình thức hợp đồng kinh tế đem lại lợi nhuận tương đối lớn cho công ty áp dụng chủ yếu cho hoạt động xuất sản phẩm nội thất công ty Song công ty SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 51 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh chưa tận dụng hết hình thức tiêu thụ này, việc ký kết hợp đồng từ phía khách hàng công ty chủ động tìm kiếm Trong thời gian tới, công ty cần động hơn, chủ động tìm khách hàng để ký kết hợp đồng nước quốc tế Để tìm kiếm khách hàng lớn khó, công tác chào hàng cần tiến hành thường xuyên liên tục - Cần tiến hành chào hàng theo định kỳ, không nên chào hàng lần Thông qua công tác chào hàng, thông tin sản phẩm, công ty khách hàng biết đến, khách hàng xuất nhu cầu, công ty người tiếp nhận - Hình thức đầu thầu công ty áp dụng nhiều năm Có thể nói hình thức tiêu thụ sản phẩm nội thất hữu hiệu hình thức tiêu thụ đem lại doanh thu cao Khi trúng thầu, giá trị hợp đồng cao thường vài trăm triệu, chí lên đến vài tỷ Hơn với hình thức đấu thầu giúp công ty nâng cao hiệu sử dụng vốn, tập trung nguồn nhân lực,… Do công ty cần trọng tới hình thức Mở rộng hệ thống đại lý kênh phân phối: Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán qua đại lý chiếm tỷ trọng lớn Mở rộng thêm đại lý tỉnh thành giúp cho công ty tăng khả sản xuất tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty nên tiến hành mở rộng theo hướng: Tăng số đại lý, chọn đối tượng làm đại lý Bên cạnh việc mở rộng thêm đại lý, công ty cần đẩy mạnh số lượng sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox đại lý Do công ty cần có sách hỗ trợ, khuyến khích đại lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox công ty Tuy nhiên bên cạnh việc mở rộng hệ thống đại lý cần phải gắn liền với việc tăng cường kiểm soát, quản lý đại lý để xem xét tốc độ tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox đại lý tránh việc đại lý lợi ích cá nhân mà gây thua thiệt cho người tiêu dùng, giảm uy tín công ty Để phát triển thị trường phân tích công ty có mở rộng thêm đại lý tỉnh miền Trung Thanh Hóa, Vinh, Hà Tĩnh miền Nam TP Hồ Chí Minh, tỉnh đông trung, nam khác • Ngoài giải pháp công ty nên áp dụng thêm giải pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ như: • - Xây dựng kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến khách hàng Ngoài việc thiết lập điểm bán cố định, công ty nên tìm kiếm mở rộng đối tượng cung ứng tới tận công ty, văn phòng, nhà… Ngoài tăng cường tiếp thị bán sản phẩm đến tận người tiêu dùng cá nhân thuộc công ty họ có nhu cầu sản phẩm - Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối Đây việc cần thiết để đem lại hiệu cao công tác tiêu thụ sản phẩm tủ bếp inox, nội thất công ty Công ty quản lý, đánh giá cách sử dụng tiêu hiệu mà kênh phân SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 52 phối đạt thông qua doanh thu, mức độ thu hút khách hàng… từ có ưu đãi giành cho họ để họ hoàn thành tốt nhiệm vụ giao 3.2.4 Tăng cường công tác xúc tiến bán hàng hỗ trợ bán hàng a Các dịch vụ xúc tiến bán hàng Xúc tiến lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiêu hàng xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phân phối triển khai động chiến lược chương trình marketing hỗn hợp lựa chọn công ty Các chiến lược xúc tiến công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh nên sử dụng với nguồn lực là: Quảng cáo: Công ty lựa chọn phương tiện quảng cáo như: Qua phương tiện thông tin đại chúng, qua internet, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo nơi bán hàng Chi phí cho phương tiện không đắt, phù hợp với tiềm lực công ty Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, công ty dùng: Báo chí, quảng cáo trời, máy thu thanh, internet… - Quảng cáo trực tiếp: Catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ rơi Quảng cáo nơi bán hàng: Nhân viên bán hàng gây ý thu hút khách hàng xung quanh nơi bán hàng Với đặc thù kinh doanh sản phẩm tủ bếp inox, để thúc đẩy tiêu thụ công ty nên tiến hành chương trình quảng cáo tập trung quý I,IIvì giai đoạn sản phẩm nội thất tiêu thụ Khuyến mại: Do mặt hàng tủ bếp inox, nội thất có giá trị cao, dùng chương trình khuyến mại cho khách hàng công nghiệp thường không mang lại hiệu cao Tuy nhiên, không mà công ty bỏ qua hoạt động Đây hoạt động mà nhiều khách hàng cá nhân thích họ thấy lợi mua hàng hóa thời ký khuyến mại Tùy sản phẩm tủ bếp inox khác mà công ty có chương trình khuyến mại cho hợp lý đạt kết cao Hội chợ triển lãm: Hoạt động giúp công ty trưng bày giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm có hội giao hợp đồng mua bán sản phẩm tủ bếp inox, nội thất công ty Với hoạt động này, công ty cần lập kế hoạch tham gia hoạt động hội chợ triển lãm bước cần thực Trước bắt đầu tham gia hội chợ, triển lãm, cần có chuẩn bị tốt nhân lực, sản phẩm đem hội chợ, triển lãm tài liệu cần thiết khác Biện pháp khác: - Đào tạo bồi dưỡng nâng cao lực trình độ cán nhân viên bán hàng: Mở lớp đào tạo cho nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Công ty cử cán xuống đại lý để huấn luyện cho nhân viên SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 53 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh nghiệp vụ cần thiết nâng cao nâng lực từ làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cử cán nhân viên học trường đào tạo chuyên nghiệp có chế khuyến khích cán nhân viên học tự túc có sách giúp đỡ phần - Đổi hình thức bán hàng toán công ty: Ngày với bùng nổ mạng internet người dân có thời gian công ty nên bổ xung phương thức bán hàng qua mạng internet để đáp ứng nhu cầu qua giới thiệu sản phẩm công ty tới khách hàng qua mạng mà chi phí quản lý lại tốn Hiện có nhiều hình thức toán để đáp ứng với nhiều kiểu khách hàng công ty thời gian tới đưa hệ thống toán thẻ ATM vào đại lý cửa hàng công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Biện pháp toán không bán hàng trả chậm trả góp Khi áp dụng biện pháp thời gian khủng hoảng kinh tế nguy hiểm nên cần tính toán kỹ trước áp dụng lại mặt hàng b Các công tác hỗ trợ bán hàng • Bán hàng vận chuyển lắp đặt theo yêu cầu khách hàng: Công ty cần thực tốt hoạt động bán hàng vận chuyển lắp đặt theo yêu cầu khách Công ty cần xếp, bố trí, sử dụng hợp lý sức lao động phương tiện vận chuyển Làm tốt hoạt động dịch vụ giúp cho công ty làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh • Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây hình thức giới thiệu hàng, tư vấn cho khách hàng có lựa chọn sản phẩm nội thất phù hợp với khách hàng, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng cách thức sử dụng sản phẩm, bảo hành sửa chữa sản phẩm Công ty cần trì thực tốt dịch vụ bảo hành sửa chữa sản phẩm nội thất: thụân tiện nhanh chóng, thời gian hẹn trả hàng phải xác tránh tượng phải để khách hàng phải đến nhiều lần gây lòng tin vào hoạt động dịch vụ Công ty nên thực hoạt động bảo dưỡng cửa hàng công ty nơi sử dụng sản phẩm công ty • Hỗ trợ đại lý: Lực lượng đại lý công ty tương đối lớn hoạt động có hiệu cao Chính công ty cần có sách hỗ trợ cho đại lý để khuyến khích đại lý làm việc có hiệu hơn: - Mức chiết khấu: cần quy định rõ tỷ lệ chiết khấu cho đại lý họ nhận làm đại lý cho công ty Đảm bảo nguồn hàng: công ty cần cung cấp hàng hoá cho đại lý thường xuyên đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đại lý diễn liên tục đặn Từ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ công ty SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 54 - Thanh toán ưu đãi: công ty cần tạo điều kiện khâu toán cho đại lý để họ yên tâm làm việc tin tưởng vào tiềm lực công ty Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng: khích lệ tinh thần đại lý, tạo cho họ có vị trí công ty, tạo mối quan hệ mật thiết làm ăn lâu dài với đại lý 3.2.5 Chiến lược sản phẩm tủ bếp inox Đổi sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm yêu cầu thường xuyên doanh nghiệp nhu cầu người tiêu dùn không ngừng biến đổi phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật Để đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh phải làm cẩn thận trình từ dạng nguyên vật liệu đóng hộp đưa vào lưu thông, mà phải bảo hành cho người tiêu dùng thời gian định Để làm điều ta cần phải làm tốt công việc sau: Đối với khâu nghiên cứu thiết kế sản phẩm tủ bếp inox: Công ty cần mạnh dạn đầu tư nghiên cứu cải tiến mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm tủ bếp inox riêng Công ty cần nghiên cứu thiết kế, sản xuất loại sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã thích hợp với loại không gian bếp định • Đảm bảo cung cấp vật liệu quy cách, chủng loại, chất lượng, thời gian vận chuyển giao hàng Đây yếu tố tiền đề để đảm bảo cho sản xuất liên tục, đem lại sản có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu chất lượng thời hạn giao nộp theo hợp đồng Để thực tốt hoạt động này, công ty cần có đội ngũ nhân viên nhập xuất nguyên vât liệu có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm để thực tốt công việc từ kí kết hợp đồng thu mua nguyên vật liệu, giao nhận nguyên vật liệu, đến việc đưa sản phẩm vào khâu tiêu thụ Ngoài ra, công ty cần phải tìm kiếm nguồn hàng ổn định để tránh tình trạng phải nhập số loại nguyên vật liệu từ nước ngoài…gây gián đoạn trình sản xuất , uy tín với bạn hàng • Tiếp tục đầu tư trang thiết bị đại, nâng cao chất lượng sản phẩm tủ bếp inox Để làm công ty phải tìm mọi nguồn huy động vốn nhiều nhằm tu bổ hay thay lại toàn quy trình công nhệ sản xuất nhằm tạo sản phẩm hoàn thiện đủ sức cạnh tranh với đối thủ trân thị trường Tuy nhiên, đổi không chưa đủ, công ty cần thường xuyên tu sửa, tạo lập mối quan hệ với viện nghiên cứu kỹ thuật, công ty chuyển giao công nghệ, thực chế độ làm việc theo ca để tạn dụng tối đa máy móc thiết bị • Tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động Giúp nhân viên nâng cao trình độ, đồng thời giúp công ty nâng cao suất sản xuất đảm bảo chất lượng • 3.2.6 Chích sách giá hợp lý Việc xác định giá đắn điều kiện quan trọng với công ty để đảm bảo tiêu thụ hiệu việc chiếm lĩnh thị trường Chính sách sản SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 55 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh phẩm tủ bếp inox công ty phải linh hoạt Tình hình cung cầu thị trường ảnh hưởng lớn tới việc định giá sản phẩm tủ bếp inox nhân tố cụ thể làm tăng giảm giá sản phẩm tủ bếp inox tiêu thụ thị trường Đối với số sản phẩm tủ bếp inox có nhu cầu tiêu thụ lớn thị trường công ty giữ mức giá bán mức cao tương đối so với công ty khác sản phẩm công ty ưu chuộng khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm công ty bán Tuy nhiên, sản phẩm tủ bếp inox ứ đọng tồn kho công ty nên có biện pháp điều chỉnh giá cả, hạ giá để tiêu thụ hết số sản phẩm nhằm thu hồi vốn Đối với khách hàng mua với khối lượng lớn cần áp dụng với giá thấp để khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn, cần có sách giá áp dụng cho khu vực, khu vực xa nên áp dụng giá thấp nên trợ giá vận chuyển cho khách hàng Giá tham số Marketing hỗ hợp (gồm: price, product, place, promotion) ảnh hưởng trực tiếp đến định mua hàng khách hàng Một số sản phẩm tủ bếp inox dù có chất lượng cao, chiến lược quảng có xúc tiến rầm rộ, phân phối đến tận tay người tiêu dùng mà giá hợp lý không tồn Giá thấp bán nhiều, bán xa (theo vùng địa lý) ngược lại Muốn giảm giá phải giữ chất lượng không cách khác phải giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm tiết kiệm tối đa với phương châm tăng đồng doanh thu khó tiết kiệm đồng Hạ giá thành sản phẩm tủ bếp inox cắt giảm chi phí tiêu giá thành, tập trung vào chi phí có tỉ lệ cao chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công giảm giá thành nghĩa cắt giảm chi phí đơn vị sản phẩm tủ bếp inox mà cắt giảm chi phí không cần thiết là: Cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trường yếu tố đầu vào, việc tìm nhà cung cấp uy tín, giá hợp lý, chất lượng cao góp phần quan trọng việc hạ giá thành Như phận cung ứng vật tư cần chủ động nắm bắt giá thị trường nguồn nguyên liệu nước nước Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu sản xuất cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho loại sản phẩm tủ bếp inox Người công nhân phân xưởng sản xuất người trực tiếp sử dụng nguyên vật liệu, hết họ hiểu từ tính công dụng, định mức tiêu hao loại vật liệu Vì phải có chế độ khuyến khích vật chất, nâng cao trách nhiệm vật chất họ việc sử dụng tiết kiệm vật tư Cải tiến máy quản lý : Công ty doanh nghiệp tư nhân phí hành cao, 10% Cần cấu lại tổ chức, xếp người việc, giảm chi phí không cần thiết Các giải pháp tiết kiệm điện, nước cần phải thực nhằm giảm bớt chi phí đơn vị sản phẩm SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 56 3.2.7 Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng trước sau bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Trong trường hợp hàng hoá phân phối hết giao xong cho người mua song chưa thu tiền hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc Do vậy, suốt trình trước sau tiêu thụ, công ty phải có dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng phía công ty Hơn cạnh tranh khốc liệt thị trường nay, vũ khí cạnh tranh không giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Do công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm: Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, hạn sử dụng tăng cường uy tín cho công ty, khách hàng yên tâm mua sản phẩm công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lượng Như công ty vừa xây dựng uy tín mắt khách hàng, vừa tăng khối lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng chất lượng Dịch vụ vận chuyển: khách hàng điều kiện vận chuyển, họ phải thuê nhiều thời gian, chi phí cao dịch vụ vận chuyển công ty với khách hàngvới giá hợp lý tiết kiệm thời gian khách hàng, chi phí bảo đảm an toàn sản phẩm cho khách hàng Đổi sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm thời hạn sử dụng cho khách hàng định dịch vụ nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm không bị thiệt hại chừng mực định công ty chấp nhận Dịch vụ giúp cho công ty giữ khách hàng mà đảm bảo nhà trung gian phân phối không lợi dụng thiếu hiểu biết khách hàng cuối cố tình bán sản phẩm cho họ gián tiếp làm giảm uy tín công ty Để thực công việc phải có quy định rõ ràng, sản phẩm đổi phải phân loại để tái chế làm thức ăn cho gia súc Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản sản phẩm, dễ dàng việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp thuận tiện trình giao dịch mua bán Bên cạnh công ty phải có dịch vụ bổ sung cho đối tượng khách hàng phù hợp 3.2.8 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Trong chiến lược phát triển Công ty thiếu người SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 57 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao Tuy nhiên thời kỳ đội ngũ quản lý đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt tâm lý khách hàng Vì chế thị trường việc thuyết phục khách hàng nghệ thuật Bên cạnh đó, với thời đại khoa học kỹ thuật công ty phải sử dụng máy móc, thiết bị đại đòi hỏi người công nhân có trình độ làm chủ vận hành trang thiết bị Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược Công ty Do việc xác định nhu cầu tuyển chọn Phòng hành đạo Giám đốc qua khảo sát trình độ, lực khả đáp ứng cán công nhân viên hình thức thử việc Đặc biệt nhân viên Phòng Marketing Phòng kinh doanh, lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Song để giải tình hình thực công ty cần phải thực số sách sau: - Đào tạo cán chủ chốt công ty chương trình ngắn hạn dài hạn trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập nội bộ: Thợ kèm thợ phụ học việc - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing Phòng Kế hoạch, công nhân trực tiếp sản xuất theo yêu cầu công việc; - Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý Nếu đề chiến lược đắn người, công ty thực mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận 3.3 Một số giải pháp khác Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh cần phải xây dựng đựơc chiến lược kinh doanh năm tới (mục tiêu cụ thể gì, sản xuất sản phẩm tủ bếp inox, nội thất nhằm vào đối tượng nào, bước cụ thể sao, phải cạnh tranh với ai…), phương án sản xuất sản phẩm dự phòng để chủ động đối phó thị trường có biến động Công ty tiến hành huy động vốn hình thức khác để đầu tư trang thiết bị máy móc phục vụ cho trình sản xuất hệ thống máy vi tính cho phận kinh doanh, kết nối Internet để công nhân viên thuận tiện việc tìm kiếm thông tin, nghiên cứu thị trường Việc trao đổi thông tin phận thực phương tiện điện tử cách nhanh chóng Trong tương lai không xa, công ty cần đưa việc ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) vào hoạt động kinh doanh: giúp giảm thấp chi phí bán hàng chi phí tiếp thị; tiết kiệm chi phí việc mở cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm; nhanh SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 58 chóng cung cấp cho khách hàng cataloge, brochure, bảng giá,…gần tức thời Bên cạnh với Website bán hàng doanh nghiệp tạo điều kiện cho khách hàng có hội lựa chọn sản phẩm phù hợp với đầy đủ thông tin mà không cần tới tận cửa hàng, trụ sở hay xưởng sản xuất công ty Ứng dụng thương mại điện tử giúp công ty quảng bá thông tin sản phẩm, dịch vụ thị trường toàn quốc gia Công ty cần chủ động nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu, đặc điểm thị trường để có hội đưa sản phẩm công ty vào thị trường này, đồng thời tiếp tục trì thị trường truyền thống 3.4 Một số kiến nghị nhà nước quan chức Trong thời gian vừa qua, nhìn chung thị trường nội thất phát triển tương đối ổn định chứng tỏ đắn việc thực chủ trương sách Đảng Nhà Nước Bên cạnh làm rõ vai trò quản lý thiếu quan chức Nhưng để phát triển công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh hay nhiều công ty khác cần đến trợ giúp hỗ trợ từ phía Nhà Nước quan chức Sau số kiến nghị: 3.4.1 Hoàn thiện chế sách để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp: Bất kỳ công ty kinh doanh cần có môi trường kinh doanh định, để kinh doanh có hiệu nhà nước cần tạo môi trường kinh doanh thuận lợi Đây sân chơi bình đẳng để công ty cạnh tranh lành mạnh Ai mạnh đứng vững, yếu bị đào thải 3.4.2 Thực cải cách thủ tục hành chính, bãi bỏ thủ tục giấy tờ không cần thiết: Hiện thủ tục đăng ký sản xuất kinh doanh nhiều thủ tục rườm rà thời gian, công sức tiền bạc nhiều công ty Để kinh doanh thuận lợi Nhà Nước cần đơn giản hóa giấy tờ, hủy bỏ giấy tờ thủ tục không cần thiết để rút ngắn thời gian thành lập doanh nghiệp tham gia thị trường cách nhanh chóng Công bố công khai thời gian giải công việc, người chịu trách nhiệm tất quan thuộc máy Nhà Nước đơn vị cung ứng hàng hóa để cá nhân công ty biết, thực giám sát việc thực 3.4.3 Có sách hỗ trợ doanh nghiệp trẻ vay vốn để đầu tư kinh doanh: Công ty công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh thành lập 10 năm nên quy mô thuộc loại vừa Hiện nay, nguồn vốn kinh doanh chủ yếu công ty nguồn vốn chủ sở hữu nguồn vốn lưu động, nguồn vốn vay chiếm Nguyên nhân để vay vốn họ cần có tài sản chấp mà công ty trẻ điều khó khăn nên công ty không vay vốn Để tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nội thất công ty thông qua tăng nguồn vốn Nhà Nước cần có biện pháp để hỗ trợ vay vốn với điều kiện thuận lợi SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 59 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội 3.4.4 Khoa Quản lý kinh doanh Tạo hành lang pháp lý hợp pháp thông thoáng: Hành lang pháp lý hợp pháp thông thoáng điều kiện tiền đề giúp công ty kinh doanh thuận lợi cạnh tranh lành mạnh với đối thủ cạnh tranh thương trường Nhà Nước cần soạn thảo văn hướng dẫn thực luật ban hành, đảm bảo cụ thể, công khai minh bạch phù hợp với nội dung luật Xóa bỏ hình thức bao cấp có bao cấp qua giá 3.4.5 Có biện pháp để hướng quan tâm nhà đầu tư nước nghành kinh doanh nội thất: Để công ty có hội thu hút đầu tư giúp tăng nguồn vốn, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, thu nhiều lợi nhuận yếu tố đầu tư nước quan trọng Công ty giúp đỡ nước ngoài, tự kinh doanh Nguyên nhân công ty non trẻ, uy tín chưa thật cao thương trường quốc tế nên không thu hút ý đối tác nước Mặt khác, nhiều đối tác nước ngại đầu tư vào Việt Nam cản trở từ phía nhà nước như: Thuế,… Do vậy, kiến nghị với nhà nước có sách để thu hút để thu hút đối tác nước ngoài, giảm rào cản để họ vào Việt Nam thuận lợi 3.4.6 Tổ chức hệ thống kinh doanh thương mại hợp lý: Nhà nước cần tổ chức hệ thống kinh doanh thương mại hợp lý để tạo cho công ty có công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh sản xuất kinh doanh hàng nội thất thuận lợi Việc tổ chức hệ thống kinh doanh hợp lý sở đa thành phần kinh tế tạo môi trường kinh doanh bình đẳng, công Nhà Nước cần phối hợp chặt chẽ sản xuất lưu thông để trình sản xuất kinh doanh nước liên tục Chủ động điều tiết khối lượng cung cho phù hợp với thị trường Hướng tới sản xuất tiêu thụ theo cầu thị trường 3.4.7 Giảm thuế nguyên liệu nhập từ nước Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh nhập số nguyên liệu đầu vào từ nước Mà giá nhập rẻ, dẫn đến giá thành tương đối cao so với sản phẩm nhập nước Để kinh doanh có hiệu hơn, kiến nghị với nhà nước có giảm thuế nguyên liệu đầu vào Có thể giảm thuế theo tỷ lệ định hàng nhập Bên cạnh đó, nhà nước xoá bỏ số hạn ngạch nhập để công ty khai thác nguồn đầu vào nhập ngoại thuận lợi với chi phí giá thành tối thiểu 3.4.8 Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ cho việc xây dựng thương hiệu sản phẩm công ty: Các quan quản lý Nhà Nước cần thường xuyên tổ chức tuyên truyền kiến thức thị trường Ý nghĩa tầm quan trọng xây dựng thương hiệu, đăng ký nhãn mác sản phẩm đặc biệt quan SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 60 Nhà nước cần có hướng dẫn cụ thể, vận dụng linh hoạt quy định thủ tục đăng ký xây dựng thương hiệu để sản phẩm công ty tạo dựng thương hiệu cách thuận lợi nhanh chóng Đồng thời có biện pháp hữu hiệu để bảo vệ quyền lợi hợp pháp sản phẩm công ty trước vi phạm nhãn hiệu làm hàng giả, làm hàng nhái gây tổn hại đến sản phẩm công ty SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 61 Trường ĐH Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh PHẦN 3: KẾT LUẬN Trong chế thị trường mà cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ngày trở nên gay gắt doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh đắn với tình hình phát triển kinh tế - xã hội, với tình hình doanh nghiệp Hiện nay, thu nhập người dân tăng lên nhanh nhu cầu tiêu dùng họ ngày nhiều trở nên khắt khe mà doanh nghiệp phải quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm mình, sản phẩm không tiêu thụ doanh nghiệp tồn Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh chưa thành lập lâu năm với lỗ lực công ty có vị định thị trường, khả tiêu thụ sản phẩm công ty ngày tăng Vì thế, công ty ngày lớn mạnh Tuy nhiên, để cạnh tranh với doanh nghiệp lớn ngành thị trường công ty cần phải tìm cách khắc phục thiếu sót công ty để công ty ngày phát triển lớn mạnh Chuyên đề nhìn nhận em hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, viết phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty với số ý kiến nhằm khắc phục thiếu sót hoạt động Với kiến thức sinh viên thực tập doanh nghiệp, em cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty với kiến thức học tập nghiên cứu trường để viết đề tài Trong khuôn khổ đề tài tốt nghiệp em sâu vào phân tích, nghiên cứu hoạt động chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm lý thuyết thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Ánh Bình Minh Em kính mong nhận xét bảo Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo truyền đạt, giảng dạy kiến thức cho em giảng đường, giúp đỡ hướng dẫn thực tập cô giáo Th.s Trương Thị Thùy Ninh quý công ty Hà Nội, ngày tháng 02 năm 2015 Sin viên Nguyễn Thị Loan SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Khoa quản lý kinh doanh Đại học Công Nghiệp Hà Nội, Đề cương thực tập quy định thực tập sở ngành Kinh tế, 2014 [2] Khoa quản lý kinh doanh Đại học Công Nghiệp Hà Nội, Tài liệu hướng dẫn thực tập sở nghành kinh tế, 12/2014 [3] Khoa quản lý kinh doanh – Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, 2013 [4] Khoa quản lý kinh doanh – Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Giáo trình Quản trị Marketing, 2013 [5] Khoa quản lý kinh doanh – Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Đề cương giảng chiến lược kinh doanh, 2013 [6] Khoa kinh tế – Đại học Công Nghiệp Hà Nội, Giáo trình Marketing bản, 2011 [7] Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân, 2008 SV: Nguyễn Thị Loan _ ĐH QTKD4_K6 Page 63