KHÁI QUÁT QUẢN TRỊ MARKETING

Trường ðại học Mở TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG KHÁI QUÁT QUẢN TRỊ MARKETING Trường ðại học Mở Tp.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Nội dung Bản chất marketing Quản trị marketing Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng Th.s ðỗ Khắc Xuân Diễm E.mail: diem.dkx@ou.edu.vn marketing quan hệ Website: www.ou.edu.vn/qtkd Website: www.ou.edu.vn/qtkd Bản chất marketing Các khái niệm – Marketing gì? – Thị trường gì? – Sự trao ñổi? – Sản phẩm? Các quan ñiểm ñịnh hướng kinh doanh doanh nghiệp – Quan ñiểm ñịnh hướng sản xuất – Quan ñiểm ñịnh hướng sản phẩm – Quan ñiểm ñịnh hướng bán hàng – Quan ñiểm ñịnh hướng marketing – Quan ñiểm ñịnh hướng marketing xã hội Marketing gì? Hiệp hội Marketing Mỹ: - 1985 – 2005: “Marketing trình làm kế hoạch thực ý niệm, giá cả, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ ñể tạo trao ñổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Marketing gì? Marketing gì? 2005: “Marketing chức tổ chức tập hợp trình tạo ra, truyền thông chuyển giao giá trị cho khách hàng quản lý mối quan hệ khách hàng theo cách có lợi cho tổ chức bên liên quan” - 2007: “Marketing tập hợp hoạt ñộng, cấu trúc chế qui trình nhằm tạo ra, truyền thông phân phối thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, ñối tác xã hội nói chung” Thị trường gì? Sự trao ñổi • Quan ñiểm kinh tế: Tập hợp người bán người mua • Quan ñiểm marketing: Tập hợp người mua có nhu cầu sản phẩm ñó, có khả mua ñể thỏa mãn nhu cầu ñó Quá trình tiếp nhận thứ có giá trị từ người ñó cách ñưa cho họ lại thứ khác Thuvientailieu.net.vn Sản phẩm Tiền ðiều kiện ñể có trao ñổi Sản phẩm gì? • Ít có bên tham gia • Mỗi bên ñều có thứ có giá trị ñể trao ñổi • Mỗi bên ñều có khả giao dịch chuyển giao hàng hóa • Mỗi bên ñều có quyền tự chấp nhận hay từ chối trao ñổi • Mỗi bên ñều có nhu cầu mong muốn trao ñổi với bên Hàng hóa Dịch vụ Ý tưởng Thông tin Sản phẩm kỹ thuật số Con người Nơi chốn Kinh nghiệm, kiện Tổ chức Các quan ñiểm ñịnh hướng kinh doanh Quan ñiểm sản xuất Quan ñiểm sản phẩm Quan ñiểm bán hàng Quan ñiểm marketing Quan ñiểm marketing xã hội Quản trị marketing Khái niệm ðặc ñiểm Nhiệm vụ Thuvientailieu.net.vn Khái niệm quản trị marketing ðặc ñiểm quản trị marketing Quản trị marketing trình phân tích, Là trình gồm giai ñoạn ñược tiến hành liên tục Là hoạt ñộng quản trị theo mục tiêu Là quản trị khách hàng nhu cầu thị trường hoạch ñịnh, thực kiểm tra chiến lược, – – – – – – – – chương trình marketing nhằm thực trao ñổi mong muốn với thị trường mục tiêu ñể ñạt ñược mục tiêu doanh nghiệp Nhu cầu có khả toán âm Cầu không Cầu tiềm ẩn Cầu giảm sút Cầu thất thường Cầu bão hòa Cầu mức Cầu có hại Nhiệm vụ quản trị marketing ðặc ñiểm quản trị marketing (tt) – Thu thập phân tích thông tin thị trường Bao trùm tất quan hệ doanh nghiệp với – Xây dựng chiến lược kế họach marketing ñối tác môi trường bên • Phân tích SWOT Bao gồm tập hợp hoạt ñộng chức năng, kết • Xây dựng chiến lược mục tiêu marketing nối chức quản trị khác doanh nghiệp • Phân ñọan thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu ðòi hỏi có ñội ngũ nhân lực chuyên nghiệp • Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp: phát triển sản phẩm, ñịnh giá, kênh phân phối truyền thông máy tổ chức quản trị marketing hợp lý Thuvientailieu.net.vn Nhiệm vụ quản trị marketing (tt) Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng marketing quan hệ Giá trị, chi phí thỏa mãn khách hàng – Tổ chức thực chiến lược kế họach – Giá trị – Chi phí – Sự thỏa mãn khách hàng marketing Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng – ðánh giá kiểm tra họat ñộng markeitng – Chuỗi giá trị – Quan ñiểm marketing tổng thể Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng marketing quan hệ (tt) Marketing quan hệ – Bản chất, ý nghĩa phạm vi marketing quan hệ – Xây dựng trì quan hệ bên doanh nghiệp – Xây dựng trì quan hệ bên doanh nghiệp – Marketing chất lượng toàn diện Giá trị dành cho khách hàng Chênh lệch tổng lợi ích khách hàng nhận ñược tổng chi phí mà họ bỏ Lợi ích sản phẩm Lợi ích dịch vụ Lợi ích nhân Lợi ích hình ảnh Tổng lợi ích Chi phí tiền Chi phí thời gian Chi phí công sức Chi phí tnh thần Tổng chi phí Thuvientailieu.net.vn Giá trị dành cho khách hàng Sự thỏa mãn khách hàng Chuỗi giá trị Sự thỏa mãn khách hàng Mức ñộ trạng thái hài lòng mua tiêu dùng sản phẩm Các hoạt ñộng hỗ trợ Cơ sở hạ tầng Quản lý nguồn nhân lực Giá Phát triển công nghệ trị Cung ứng gia Hậu Sản Hậu Marketing Dịch tăng cần xuất cần bán vụ bên nội hàng Mức ñộ thỏa mãn – Lợi ích chi phí – Giá trị thực tế nhận ñược giá trị kỳ vọng Các hoạt ñộng chủ chốt Bản chất, ý nghĩa marketing quan hệ Quan ñiểm marketing tổng thể Lựa chọn giá trị – Sản phẩm gì? – Khách hàng mục tiêu? Sáng tạo giá trị – Phát triển sản phẩm – ðịnh giá Khách hàng Tạo lập trì quan hệ dài hạn doanh nghiệp khách hàng Marketing theo hướng cá nhân hóa Xác ñịnh khả sinh lời khách hàng ðảm bảo lợi ích ña phương – – – – Truyền thông giá trị – Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng… Phân phối giá trị – Thời gian, ñịa ñiểm, số lượng, chất lượng Thuvientailieu.net.vn Nhà cung ứng Người lao ñộng Các trung gian phân phối Khách hàng Quản trị quan hệ khách hàng Xây dựng trì quan hệ bên doanh nghiệp Xây dựng tư tưởng ñúng ñắn Tổ chức mạng lưới kinh doanh Xây dựng sở liệu khách hàng Xây dựng trì liên kết chiến lược Phân tích sở liệu Xây dựng quan hệ bên Lựa chọn khách hàng mục tiêu Phát triển chương trình quan hệ Quản lý quan hệ với khách hàng Xem xét vấn ñề cá nhân – Người bán lại ðánh giá hiệu chương trình – Người tiêu dùng cuối Xây dựng trì quan hệ bên doanh nghiệp Marketing chất lượng toàn diện Các cấp quản trị Các phòng ban chức Chất lượng sản phẩm toàn tính ñặc ñiểm sản phẩm có khả thỏa Người lao ñộng Các cổ ñông mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Cấu trúc tổ chức doanh nghiệp Thuvientailieu.net.vn Marketing chất lượng toàn diện (tt) Marketing chất lượng toàn diện (tt) Chất lượng toàn diện Vai trò marketing – Khách hàng phải nhận thức ñược chất lượng – Chất lượng thể hoạt ñộng doanh nghiệp – Chất lượng kết nổ lực chung toàn doanh nghiệp – Chất lượng ñược ñảm bảo toàn chuỗi giá trị – Chất lượng luôn cải tiến – Chất lượng không ñòi hỏi chi phí tăng thêm – Xác ñịnh xác nhu cầu mong muốn khách hàng – Truyền ñạt mong muốn khách hàng cho người thiết kế sản phẩm – ðảm bảo ñơn hàng thực ñúng nội dung thời hạn – ðảm bảo khách hàng ñược hướng dẫn lúc sử dụng sản phẩm – Thu thập ý kiến khách hàng cải tiến sản phẩm Trường ðại học Mở Tp.HCM Trường ðại học Mở TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Lập kế hoạch chiến lược cấp công ty XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING Lập kế hoạch chiến lược cấp ñơn vị kinh doanh Th.s ðỗ Khắc Xuân Diễm E.mail: diem.dkx@ou.edu.vn Xây dựng kế hoạch marketing Website: www.ou.edu.vn/qtkd Thuvientailieu.net.vn Trường ðại học Mở Tp.HCM Chiến lược, hoạch ñịnh chiến lược Lập kế hoạch chiến lược cấp công ty Khái niệm chiến lược, hoạch ñịnh chiến lược Bản chất, ý nghĩa hoạch ñịnh chiến lược KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Chiến lược xác ñịnh mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn ñường lối hoạt ñộng phân bổ nguồn lực cần thiết Lập kế hoạch chiến lược cấp công ty Hoạch ñịnh chiến lược tiến trình mà ñó – Xác ñịnh sứ mệnh trình bày mục tiêu mà công ty muốn ñạt ñược; – Thành lập ñơn vị kinh doanh chiến lược cách thức nguồn lực cần phải có ñể thực – Phân bổ nguồn lực mục tiêu; lộ trình bước triển khai nội – ðánh giá hội phát triển dung giải pháp tiến hành Website: www.ou.edu.vn/qtkd Quá trình lập kế hoạch, thực kiểm tra Lập kế hoạch chiến lược • Mục ñích: - Mục tiêu - Kỹ - Nguồn lực • cấp ñộ tổ chức: Lập kế hoạch Thị trường Lập KH tổng công ty Thực Kiểm tra Tổ chức ðo lường kết Thực Chẩn ñoán kết Lập KH công ty • hoạt ñộng chính: – Quản trị xí nghiệp công ty theo danh mục ñầu tư – ðánh giá sức mạnh xí nghiệp – Thiết lập chiến lược Lập KH xí nghiệp Lập KH sản phẩm Thuvientailieu.net.vn ðiều chỉnh hành ñộng Lập kế hoạch chiến lược cấp tổng công ty công ty • Xác ñịnh sứ mệnh công ty Xác ñịnh sứ mệnh công ty Sứ mệnh công ty – Doanh nghiệp ta gì? • Thành lập ñơn vị kinh doanh chiến lược – Ai khách hàng? (SBUs) – Giá trị dành cho khách hàng gì? • Phân bổ tài nguyên cho SBU – Doanh nghiệp ta nào? • ðánh giá hội phát triển – Doanh nghiệp ta cần phải nào? Thành lập ñơn vị kinh doanh chiến lược • Mục ñích: – Nhu cầu khách hàng >< sản phẩm Thành lập ñơn vị kinh doanh chiến lược (tt) • Một ngành kinh doanh xác ñịnh dựa tiêu chí: – Cạnh tranh – Nhóm khách hàng – Mở rộng ngành nghề – Nhu cầu khách hàng – Thiết lập chiến lược phù hợp – Công nghệ – Phân bổ tài nguyên hợp lý Thuvientailieu.net.vn Quản trị truyền thông marketing tích hợp ðo lường kết Mức ñộ nhận biết thương hiệu Mức ñộ gợi nhớ ñến thương hiệu Mức ñộ gợi nhớ ñến thông ñiệp Thái ñộ ñối với thông ñiệp Thái ñộ khách hàng ñối với sản phẩm, công ty trước sau quảng cáo Tỷ lệ dùng thử Tỷ lệ thỏa mãn Phối hợp phương tiện truyền thông Thực truyền thông marketing tích hợp – Chuyển giao thông ñiệp quán, rõ ràng – ðịnh vị thương hiệu Mục tiêu quảng cáo Quảng cáo Cung cấp thông tin Message Thông ñiệp gì? Mission Mục tiêu quảng cáo? Money Chi cho quảng cáo? Media Phương tiện truyền tin nào? Thuyết phục Measuremen t ðánh giá kết nào? Thuvientailieu.net.vn Nhắc nhở Củng cố Ngân sách quảng cáo Thông ñiệp quảng cáo Giai ñoạn chu kỳ sống sản phẩm Thị phần Mức ñộ cạnh tranh Tần suất quảng cáo Khả thay sản phẩm Khách hàng mục tiêu Lợi ích chủ yếu, hấp dẫn khách hàng mục tiêu Tạo khác biệt với ñối thủ cạnh tranh ðịnh vị ñược thương hiệu Mục tiêu truyền thông Quyết ñịnh phương tiện truyền thông Phạm vi (Reach): số người hay số hộ gia ñình khác tiếp xúc với mục quảng cáo cụ thể phương tiện truyền thông lần thời gian ñịnh Tần suất (Frequency): số lần mà người hay hộ gia ñình tiếp xúc với thông ñiệp thời gian ñịnh Cường ñộ tác ñộng (Impact): giá trị chất lượng lần tiếp xúc qua phương tiện ñịnh Quyết ñịnh phương tiện truyền thông (tt) Tổng số lần tiếp xúc (Exposures) (GRP: Gross rating points): E=RxF Số lần tiếp xúc có trọng số (Weighted number of exposures): Thuvientailieu.net.vn WE = R x F x I Xúc tiến bán hàng ðánh giá hiệu quảng cáo Nghiên cứu hiệu truyền thông Các hoạt ñộng tạo khích lệ, nhắm vào – Phương pháp phản hồi từ khách hàng người mua, trung gian phân phối hay lực – Phương pháp thử nghiệm quảng cáo lượng bán hàng ñể sản phẩm bán ñược nhiều – Phương pháp thử nghiệm phòng thí nghiệm nhanh Nghiên cứu hiệu tiêu thụ Marketing ñẩy kéo Marketing ñẩy kéo (tt) Marketing ñẩy Doanh nghiệp Marketing kéo Trung gian Khách hàng Doanh nghiệp Hoạt ñộng tác ñộng vào lực lượng bán hàng truyng gian Trung gian Hoạt ñộng tác ñộng vào khách hàng Thuvientailieu.net.vn Khách hàng Xúc tiến bán hàng nhắm vào người tiêu dùng Xúc tiến bán hàng nhắm vào trung gian Phiếu mua hàng Giảm giá trả lại tiền Hàng mẫu Chương trình khách hàng trung thành Xúc tiến ñiểm mua hàng Phần thưởng Cuộc thi, trò chơi Chiết khấu thương mại Hàng hóa miễn phí Trợ giúp huấn luyện Hợp tác quảng cáo Khuyến khích bán hàng Quan hệ công chúng (PR) Các công cụ chủ yếu PR Quan hệ công chúng hoạt ñộng nhằm xây dựng trì mối quan hệ tốt ñẹp doanh nghiệp với bên liên quan (cộng ñồng, khách hàng, nhà ñầu tư, giới truyền thông, phủ…) Quan hệ công chúng dùng ñể truyền thông cho tổ chức, sản phẩm, người, ý tưởng, ñịa ñiểm, quốc gia… Bản tin, nói chuyện, thông cáo báo chí Tổ chức hội nghị, kiện Tài trợ hoạt ñộng xã hội, văn hóa, thể thao Tài liệu in ấn, tài liệu nghe nhìn Các phương tiện nhận diện thương hiệu công ty Trang web Quan hệ nhân viên Thuvientailieu.net.vn Tầm quan trọng bán hàng cá nhân Nguồn thông tin quan trọng Thiết kế ñội ngũ bán hàng Mục tiêu, chiến lược ñội ngũ bán hàng Nhu cầu khách hàng Sản phẩm ñối thủ cạnh tranh Cơ cấu ñội ngũ bán hàng Thuyết phục khách hàng mua hàng Qui mô ñội ngũ bán hàng Thuyết phục nhà phân phối mua hàng, trưng bày hàng Chính sách ñãi ngộ ñội ngũ bán hàng ðại diện cho hình ảnh doanh nghiệp Qui trình bán hàng cá nhân Quản trị ñội ngũ bán hàng Tuyển dụng Tìm kiếm ñánh giá khách hàng tiềm Huấn luyện Chuẩn bị Trình bày thuyết minh Giám sát Vượt qua phản ñối Thúc ñẩy Kết thúc bán hàng ðánh giá Theo dõi trì Thuvientailieu.net.vn Marketing trực tiếp Lợi ích marketing trực tiếp Marketing trực tiếp hệ thống marketing tương Khách hàng tác sử dụng nhiều phương tiện truyền thông – Tiết kiệm thời gian tìm kiếm thông tin quảng cáo nhằm tạo phản ứng giao dịch mua bán ño lường khách hàng khu vực thị – Tiết kiệm công sức ñi lại trường – Thông tin nhiều sản phẩm, dịch vụ Xây dựng hệ thống sở liệu khách hàng Lợi ích marketing trực tiếp Doanh nghiệp – Nhắm ñúng khách hàng mục tiêu – Tạo hành ñộng khách hàng – Hiệu marketing trực tiếp ño lường – Bảo mật chiến lược marketing trước ñối thủ cạnh tranh – Phù hợp với DN nhỏ vừa Nguồn thông tin – Nhân viên bán hàng – Các ñiều tra, nghiên cứu thị trường – Dữ liệu khách hàng từ doanh nghiệp khác – Từ khách hàng trực tiếp Nội dung thông tin – Thông tin cá nhân – Thông tin ñịa – Thông tin tài – Thông tin hoạt ñộng Thuvientailieu.net.vn Xây dựng thông ñiệp chào hàng Kết cấu thông ñiệp Nội dung thông ñiệp Thông tin ñến khách hàng Phương tiện truyền thông? Thời ñiểm? Thông ñiệp chào hàng ðịa ñiểm? Nguồn thông ñiệp Hình thức thông ñiệp ðối tượng khách hàng? Nhận phản hồi từ khách hàng ðáp ứng yêu cầu khách hàng Sản phẩm ñảm bảo số lượng, chủng loại Xác nhận nguồn thông tin chất lượng Nhân viên tiếp nhận, xử lý thông tin Bao gói cẩn thận Giải nhanh chóng Giao hàng kịp thời, ñúng hàng hóa, hàng hóa nguyên vẹn Phương thức toán ñơn giản Thuvientailieu.net.vn Thực tốt dịch vụ khách hàng Các phương pháp marketing trực tiếp Tư vấn giải ñáp thắc mắc, hướng dẫn sử dụng Báo chí, tạp chí Catalogue Truyền hình Radio Gởi thư Internet Lắp ñặt, bảo hành, sữa chữa Kiểm tra ñịnh kỳ, tư vấn miễn phí Vận chuyển miễn phí Thiệp chúc mừng sinh nhật, dịp lễ tết Thăm viếng khách hàng Internet marketing Các hình thức internet markeitng Internet marketing trình chiến lược tạo dựng, – Website marketing phân phối, quảng cáo ñịnh giá sản phẩm cho khách – E.mail marketing hàng mục tiêu môi trường ảo mạng – Quảng cáo khuyến trực tuyến Internet – Cộng ñồng mạng Thuvientailieu.net.vn Website marketing Ưu ñiểm internet marketing Thiết lập diện Mở rộng thị trường quốc tế Tận dụng hội tiếp xúc Tạo nguồn thông tin sẵn có cho ñối tác Thông tin ñược cập nhật, thay ñổi nhanh chóng Giới thiệu sản phẩm sinh ñộng Tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng Hỗ trợ nhân viên bán hàng Tiếp cận nhóm khách hàng trí thức, thu nhập cao, giới trẻ Nguyên tắc xây dựng website: – Bối cảnh (context) – Nội dung (content) – Cộng ñồng (community) – Cá nhân hóa (customization) – Giao tiếp (communication) – Liên kết (connection) – Thương mại (commerce) Website marketing (tt) Email marketing Cách thu hút khách hàng truy nhập website: Ưu ñiểm: – Thời gian – Chi phí Lưu ý: – Tránh gởi thư rác, quấy rối – Thực việc cá nhân hóa nội dung email – Trả lời nhanh chóng email – Kích thích khách hàng ñọc email – Tạo ñiều kiện cho khách hàng hủy ñăng ký khỏi danh sách doanh nghiệp – Trang web download nhanh chóng – Trang ñầu tiên ñược thiết kế dễ hiểu dễ thâm nhập vào trang khác – Màu sắc, kích thước, font chữ – ðáp ứng yêu cầu khách hàng – Quan tâm trả lời ý kiến phản hồi khách hàng Thuvientailieu.net.vn Quảng cáo khuyến internet Trường ðại học Mở TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ðặt logo, banner quảng cáo Quảng cáo pop-up Quảng cáo tạp chí ñiện tử Tài trợ cho website hay tin ñiện tử Tài trợ bán hàng qua mạng (nhóm mua) Viral marketing Xây dựng cộng ñồng mạng CHƯƠNG 10 TỔ CHỨC, THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA CÁC HOẠT ðỘNG MARKETING Ths ðỗ Khắc Xuân Diễm Email: diem.dkx@ou.edu.vn Website: www.ou.edu.vn/qtkd Trường ðại học Mở Tp.HCM Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Tổ chức phận marketing Hệ thống tổ chức quản trị marketing Tổ chức phận marketing Thực kế hoạch biện pháp marketing ðánh giá kiểm tra Theo chức Thuvientailieu.net.vn Theo khu vực ñịa lý Theo sản phẩm Theo thị trường Theo sản phẩm-thị trường Theo mô hình CtyChi nhánh Theo khu vực ñịa lý Tổ chức theo chức Giám ñốc Marketing Giám ñốc Marketing Chuyên viên lập kế hoạch Chuyên viên quảng cáo Chuyên viên tiêu thụ Chuyên viên nghiên cứu marketing Chuyên viên phát triển sản phẩm Chuyên viên lập kế hoạch Chuyên viên quảng cáo Chuyên quản lý bán hàng toàn quốc Chuyên viên nghiên cứu marketing Chuyên viên phát triển sản phẩm - Chuyên viên quản lý bán khu vực -Chuyên viên quản lý bán tỉnh, thành phố - Chuyên viên quản lý bán quận, huyện Tổ chức quản lý theo thị trường Theo sản phẩm Giám ñốc Marketing Chuyên viên lập kế hoạch Chuyên viên quảng cáo Chuyên viên quản trị danh mục sản phẩm Giám ñốc Marketing Chuyên viên nghiên cứu marketing Chuyên viên phát triển sản phẩm Chuyên viên lập kế hoạch Chuyên viên quảng cáo Chuyên viên phát triển thị trường Chuyên viên nghiên cứu marketing Chuyên viên quản trị nhóm sản phẩm Chuyên viên quản trị thị trường tiêu dùng cá nhân Chuyên viên quản trị sản phẩm Chuyên viên quản trị thị trường khách hàng tổ chức Thuvientailieu.net.vn Chuyên viên phát triển sản phẩm Theo sản phẩm - thị trường Theo mô hình công ty – chi nhánh Sản phẩm, thị trường doanh nghiệp phát triển Doanh nghiệp có nhiều khu vực thị trường qui mô lớn sản phẩm khác Tổ chức theo hình thức: Phối hợp hình thức tổ chức quản lý theo sản – Hoạt ñộng marketing chi nhánh lập kế hoạch phẩm thị trường thực – Hoạt ñộng marketing ñược thực mức ñộ vừa Khuyết ñiểm: phải cấp công ty – Chi phí tốn – Hoạt ñộng marketing ñược triển khai mạnh mẽ cấp – Nhiệm vụ chồng chéo công ty Thực marketing (tt) Thực marketing Thực marketing trình biến kế hoạch, Lập bảng kế hoạch chi tiết: chương trình marketing thành nhiệm vụ hành ñộng – Nội dung công việc ñảm bảo thực nhiệm vụ ñó cách – Thời gian thực hiện, hoàn thành chắn nhằm ñạt mục tiêu ñã ñặt kế hoạch – Ai thực chịu trách nhiệm • Ai thực hiện? – Yêu cầu kết ñạt ñược • Thực ñâu? Phân bổ nguồn lực hợp lý • Thực nào? • Thực nào? Phối hợp nội phòng marketing phối hợp với phòng ban khác Theo dõi, ñôn ñốc, kiểm tra trình thực Thuvientailieu.net.vn Thực marketing (tt) ðánh giá kiểm tra marketing Xây dựng chiến lược ñịnh hướng marketing toàn công ty: – Nhận thức cán quản lý cấp cao tầm quan trọng khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng – Xây dựng phòng marketing: cán marketing cao cấp lực lượng marketing chuyên trách – Mời chuyên gia marketing bên – Xây dựng hệ thống kế hoạch marketing – Xây dựng chương trình huấn luyện marketing – Xây dựng chương trình khen thưởng thành tích marketing Kiểm tra kế hoạch năm Kiểm tra kế hoạch năm Kiểm tra marketing Kiểm tra hiệu Kiểm tra chiến lược Kiểm tra kế hoạch năm (tt) Qui trình kiểm tra – – – – Kiểm tra khả sinh lời Phân tích thị phần Xác ñịnh tiêu ñánh giá ðo lường kết thực Xác ñịnh nguyên nhân kết Thực ñiều chỉnh – Thị phần thực tế – Thị phần tiềm – Thị phần tương ñối Phân tích lượng tiêu thụ – Số lượng sản phẩm – Doanh số – Phân tích theo sản phẩm, thị trường, khu vực, chi nhánh, nhân viên bán hàng… Thuvientailieu.net.vn Kiểm tra kế hoạch năm (tt) Kiểm tra khả sinh lời Phân tích chi phí marketing doanh số – – – – Khả sinh lời vốn ñầu tư Lãi ròng Chi phí cho lực lượng bán hàng doanh số Chi phí cho quảng cáo doanh số Chi phí cho khuyến doanh số Chi phí nghiên cứu marketing doanh số ROI = Vốn ñầu tư Khả sinh lời hoạt ñộng marketing ðánh giá mức ñộ hài lòng khách hàng – Hệ thống tiếp nhận khiếu nại góp ý – ðiều tra thỏa mãn khách hàng – Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng Kiểm tra hiệu – Chi phí marketing doanh số tương ứng – Xác ñịnh lời, lỗ cho khu vực thị trường, sản phẩm, nhóm khách hàng… – Xác ñịnh biện pháp nâng cao khả sinh lời Kiểm tra hiệu (tt) Kiểm tra hiệu lực lượng bán hàng Kiểm tra hiệu quảng cáo Số lần chào hàng nhân viên bán hàng Thời gian chào hàng lần Chi phí trung bình cho lần chào hàng Tỷ lệ phần trăm ñơn ñặt hàng 100 chào hàng – Số khách hàng kỳ – Số khách hàng bị ñi kỳ – Chi phí lực lượng bán hàng doanh số – Chi phí quảng cáo cho 1000 khách hàng mục tiêu – Tỷ lệ phần trăm số công chúng ý, nhìn thấy, ñọc nhớ nội dung quảng cáo – Dư luận người tiêu dùng nội dung quảng cáo – Thái ñộ ñối với sản phẩm trước sau quảng cáo – Số người yêu cầu tìm hiểu thông tin ảnh hưởng quảng cáo – – – – Thuvientailieu.net.vn Kiểm tra hiệu (tt) Kiểm tra hiệu (tt) Kiểm tra hiệu phân phối Kiểm tra hiệu chương trình khuyến – Tỷ lệ phần trăm lượng bán tăng lên sau khuyến – Mức chi phí hình thức khuyến với doanh – – – – – • Hệ thống kho • Lượng hàng dự trữ • Phương thức vận chuyển số bán – Số yêu cầu tìm hiểu thông tin sau ñợt khuyến Kiểm tra chiến lược Kiểm tra chiến lược (tt) Kiểm tra marketing Hiệu chiến lược marketing – – – – Thời gian giao hàng Số lượng giao hàng Chủng loại hàng Chất lượng hàng Chi phí cho hoạt ñộng phân phối Triết lý khách hàng Tổ chức phối hợp hoạt ñộng marketing Thông tin marketing xác ðịnh hướng chiến lược hiệu suất hoạt ñộng phận chức Thuvientailieu.net.vn – – – – – – Kiểm tra môi trường marketing Kiểm tra chiến lược marketing Kiểm tra tổ chức marketing Kiểm tra hệ thống marketing Kiểm tra hiệu suất marketing Kiểm tra chức biện pháp marketing cụ thể