Đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược thiết bị y tế

Đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần dược thiết bị y tế Đà Nẵng, Tài liệu,Tải tài liệu, Download tài liệu, Tài liệu download, Tài liệu online, Tài liệu trực tuyến,Tài liệu miễn phí, shase tài liệu,Tài liệu shase, Tài liệu seo, Tài liệu tham khảo, Tài liệu nghiên cứu, Tài liệu học, Kiếm tài liệu, Kho tài liệu, Trang tài liệu, Website tài liệu, Blog tài liệu, Ebooks tài liệu, Sách tài liệu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRUNG TÂM ĐÀO TẠO TỪ XA VÀ THƯỜNG XUYÊN o0o… KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: “ĐẨY MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢCTHIẾT BỊ Y TẾ ĐÀ NẴNG” GVHD : Th.S Đỗ Văn Tính SVTH: Nguyễn Thuỵ Mạnh Hà Lớp: B13QTH-Hệ ĐH Bằng hai- khoá 2007-2009 MSSV: 03400026 Đà Nẵng, tháng 10 năm 2009 MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng 1.2 Vai trò phân loại lực lượng bán hàng 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Chương 2: KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CP DƯỢC - TBYT ĐÀ NẴNG – THỰC TRẠNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Giới thiệu công ty 2.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban 2.3 Nguồn lực công ty 2.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2.5 Khái quát môi trường kinh doanh 2.6 Tổng hợp mặt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua 2.7 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP DƯỢC TBYT ĐÀ NẴNG ( DAPHARCO ) 3.1 Cơ sở tiền đề 3.2 Dự báo xu hướng biến động yếu tố kinh doanh 3.3 Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty CP Dược –TBYT Đà Nẵng Kết luận MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có không doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với chế thị trường nên đứng vững tồn chế Điều chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trường ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp không tiêu thụ hàng hoá Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiệp Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng chủ yếu dược phẩm thiết bị vật tư y tế Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng doanh nghiệp lớn khu vực miền Trung Tây Nguyên có mạng lưới rộng khắp nước Mặt hàng kinh doanh công ty dược phẩm thiết bị y tế sản phẩm lĩnh vực đa dạng nhiều chủng loại Lực lượng bán hàng công ty phân theo mặt hàng dược phẩm, thiết bị y tế vật tư tiêu hao Để phát triển mặt hàng cạnh tranh với đối thủ khác lĩnh vực lực lượng bán hàng công ty cần phải tập trung phát triển mạnh chuyên nghiệp Qua tìm hiểu thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng công ty cho thấy có vấn đề đáng quan tâm như:  Công tác kiểm tra, kiểm soát lực lượng bán hàng hạn chế  Chưa có đồng nhất, thống công tác tiêu thụ, bán hàng nhân viên bán hàng  Chưa có sách hỗ trợ, đào tạo lực lượng bán hàng thường xuyên Chính tầm quan trọng lực lượng bán hàng thực trạng công ty Dapharco nơi thực tập nên chọn đề tài nghiên cứu: "Đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng" 2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài  Khắc phục phần hạn chế lực lượng bán hàng  Hoàn thiện nâng cao chất lượng hoạt động lực lượng bán hàng  Tăng mức độ kiểm soát quản lý thành viên lực lượng bán hàng, động viên thúc đẩy nỗ lực bán hàng thành viên nhằm tăng sản lượng tiêu thụ Đối tượng phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu hệ thống bán hàng Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thông qua:  Các báo cáo tài liệu quan thực tập tài liệu tham khảo có liên quan  Các ý kiến nhân viên công ty thực tập  Các báo cáo tài liệu công ty sàn giao dịch  Thống kê  Phân tích Ý nghĩa khoa học thực tiễn Đề tài góp phần hoàn thiện công tác bán hàng công ty nhằm nâng cao khả bán hàng Từ nâng cao lực cạnh trạnh cho công ty tạo vị hình ảnh cho Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài kết cầu gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận công tác bán hàng Chương 2: Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco ) - Thực trạng lực lượng bán hàng Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng Công ty CP Dược Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco ) CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận.Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán…Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Sau số khái niệm bán hàng phổ biến giới nay: Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ mong muốn 1.2 VAI TRÒ VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Vai trò lực lượng bán hàng Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán h àng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Trong marketing, lực lượng bán hàng xem công cụ truyền thông, truyền thông cá thể Quảng cáo chẳng hạn, loại công cụ truyền thông, truyền thông phi cá thể Điểm khác biệt lớn hai công cụ nằm chổ quảng cáo loại hình truyền thông chiều, nhân viên bán hàng loại hình truyền thông hai chiều Người bán hàng không truyền thông điệp đến khách hàng lợi ích tính ưu việt sản phẩm mà thu nhận lại phản hồi khách hàng sản phẩm Điều làm cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hữu hiệu tất công cụ truyền thông Đặc biệt tình bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên hữu hiệu Họ lắng nghe ý kiến khách hàng, phản hồi ý kiến khách hàng để điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp vớ nhu cầu đặc biệt khách hàng thương lượng với khách hàng Nhân viên bán hàng làm điều mà nội dung quảng cáo hay không làm đựơc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền định Chức người bán hàng khác tuỳ vào loại hình kinh doanh Đối với doanh nghiệp công nghiệp, khách hàng đối tượng doanh nghiệp, chẳng hạn hãng vận chuyển container, nhà máy in, doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu công nghiệp, người nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, bám sát nhân vật quan trọng doanh nghiệp khách hàng để xây dựng trì mối quan hệ lâu dài Còn doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, thường sử dụng mạng lưới phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, bột giặt, dầu gội đầu, tân dược, thực phẩm, nước giải khát người tiêu dùng không thấy mặt nhân viên bán hàng nhà sản xuất Tuy nhiên, vai trò lực lượng bán hàng hậu trường vô quan trọng Bộ phận bán hàng phải làm việc với nhà phân phối, với trung tâm bán lẻ, siêu thị v.v hỗ trợ họ làm để bán sản phẩm công ty Nhân viên bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi công ty mình: bán sản phẩm với giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng: mua sản phẩm mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm cách hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng 1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối Công ty thị trường Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: lực lượng Công ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp 1.2.2.1 Lực lượng bán hàng Công ty Lực lượng bán hàng Công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng lại chia thành hai loại: Bên bên a Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ) Hầu hết, lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu Công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên Công ty Lực lượng bán hàng chỗ hay bên tượng xuất Trong lịch sử tồn lực lượng bán hàng với trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Gần đây, trách nhiệm khối lực lượng bán hàng bên mở rộng xa ngày nhiều Công ty phụ thuộc nhiều vào chuyên gia tiếp thị qua điện thọai họ b Lực lượng bán hàng hoạt động bên Công ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên công ty thông thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên công ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ hãng hàng không, khách sạn đến Công ty bán buôn Một trọng tâm chủ yếu chương xây dựng quản lý lực lượng bán hàng hoạt động bên Công ty.Lực lượng bán hàng hoạt động bên hàng ngày trình bày sản phẩm Công ty cho khách hàng khách hàng tiềm Với đào tạo quản lý đắn, công ty tin tưởng vào số nhân viên bán hàng họ khả giới thiệu bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm theo yêu cầu Công ty Ngoài ra, nhân viên Công ty, họ hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng Lực lượng bán hàng khối óc tri thức quản lý Những đại diện bán h àng với thành tích xuất sắc bồi dưỡng, phát triển thêm thăng tiến lên địa vị giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay địa vị quan trọng khác công ty Nuôi dưỡng số lượng lực lượng bán hàng bên công ty tốn nhiều chi phí, chí quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ đòi hỏi khoản định phí đáng kể Ngoài ra, công ty phải có lực lượng lớn khác, chủ yếu hưởng lương, để làm công tác dự báo hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên Khi lực lượng bán hàng gia tăng quy mô, số lượng nhân viên quản lý hỗ trợ họ gia tăng theo, kéo theo gia tăng thêm định phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng 1.2.2.2 Đại lý theo hợp đồng Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) kinh doanh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới Một đại lý nhà sản xuất phận kênh phân phối công ty cách lâu dài hay tạm thời Cho dù số đại lý công ty có khác nhau, đại lý mang đặc điểm chung sau:  Hoa hồng, chi phí doanh số liên hệ trực tiếp với Chính vậy, công ty trang trải khoản định phí lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê đại lý  Những đại lý cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào thị trường vậy, họ phải nhiều năm, đặc biệt sản phẩm  Thông thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, không mang tính cạnh tranh Điều đặc biệt quan trọng Công ty kinh doanh ngành hàng hạn hẹp, nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có số lượng lớn khách hàng mà người lại tiêu thụ số lượng ỏi sản phẩm công ty công ty chịu phí thuê lực lượng bán hàng họ Rất nhiều công ty cung cấp hàng hóa thấy thật khó lòng chấp nhận quan điểm đại lý tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu chiến lược riêng họ, mà không chịu điều khiển trực tiếp công ty Rất nhiều công ty đòi hỏi đại lý phải luôn “một lòng” với họ (chỉ bán hàng cho họ) số nhân viên bán hàng họ, họ tìm dạng đại lý Đối với đại lý có nhiều hãng cung cấp với lòng trung thành bị chia xẻ này, họ không tập trung quan tâm thỏa mãn yêu cầu nhà cung cấp đó.Ngoài ra, hoạt động không mang tính bán hàng ưu tiên hơn, hoạt động không đem lại mức gia tăng doanh số không gia tăng khoản hoa hồng đại lý họ cách trực tiếp hoạt động bán hàng  Cuối cùng, việc quản lý mạng lưới đại lý độc lập toàn quốc vừa không dễ dàng vừa không đắt Đại diện nhà sản xuất sử dụng nhiều để tiêu thụ sản phẩm công nghiệp Một số doanh nghiệp sản xuất sử dụng nhiều để tiêu thụ sản phẩm công nghiệp Một số doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng hãng nữ trang nhỏ thường dùng đại lý để cung cấp đến mạng lưới bán lẻ Hoặc công ty Cosning Glass Works, lực lượng bán hàng công ty, họ dùng 31 môi giới thực phẩm làm đại lý cho họ để đưa sản phẩm họ đến hệ thống cửa hàng tạp phẩm thị trường trung tâm 1.2.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Một nhà tiếp thị cho sản phẩm đồ dùng làm bếp loại để chế biến đặc sản dùng số luợng nhỏ nhân viên bán hàng hãng để tiếp xúc bán hàng cho trung tâm cửa hàng bán lẻ dụng cụ gia đình, dạng thị trường lại họ giao cho đại lý độc lập.Một nhà sản xuất lớn thiết bị ngành lượng sử dụng lực lượng bán hàng Công ty khác để tiếp xúc, bán hàng cho đại lý nhà máy công nghiệp quen thuộc, với số đại lý phân công thị trường đặc biệt Chính vậy, chẳng có lạ Công ty trì lúc loại lực lượng bán hàng phụ thuộc vào đặc tính loại khách hàng mối quan hệ cần thiết mà công ty phải trì Sự đa dạng phối hợp chủng loại lực lượng bán hàng yêu cầu khách hàng định, đồng thời bị giới hạn quan tâm khả đáp ứng nhu cầu từ phía công ty 1.3 TỔ CHỨC LƯC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY 1.3.1 Chiến lược bán hàng chiến lược tổng thể công ty Để hiểu việc quản lý bán hàng bán hàng cá nhân có ảnh hưởng vị trí cấu chiến lược công ty phải nắm hiểu biết việc xây dựng chiến lược thực chiến lược công ty Chủ tịch HĐQT, Tổng Giám Đốc Trưởng phòng ban Trung cấp quản lý phòng ban Nhân viên Hình 1: Cơ cấu có tính thứ bậc tổng hợp Như mô tả hình 1.1, cấu trúc tổ chức Công ty thường mang hình kim tự tháp Đỉnh kim tự tháp Hội đồng giám đốc Chủ tịch Hội đồng quản trị (CEO) số chuyên viên điều hành khác Đối với công ty dù lớn hay nhỏ hình dạng sơ đồ thông thường giống Điểm khác biệt, có chăng, quy mô, kích thước sơ đồ mà Dưới quyền chuyên viên cao cấp