1. ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu Trong nền kinh tế thị trƣờng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mở rông thị trƣờng, tăng doanh thu, lợi nhuận, chính là cơ sở đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp lực lƣợng bán hàng là một bộ phận quan trọng vì họ là ngƣời trực tiếp thực hiện các giao dịch với khách hàng, đáp ứng yêu cầu, thoả mãn của khách hàng . Có khá nhiều nghiên cứu về công tác quản lý lực lƣợng bán hàng đa số đi theo hƣớng ứng dụng công nghệ trong quản lý. Sự xuất hiện của bán hàng tự động - hoạt động bán hàng qua Internet, hoạt động bán hàng qua điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu doanh nghiệp có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Thật sự rất cần thiết, vai trò của ngƣời bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những ngƣời bán hàng là những ngƣời trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những ngƣời truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trƣờng khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, lực lƣợng bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặt chẽ hơn, ngƣời bán hàng cần phải đƣợc đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đƣơng và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lƣợng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Chính vì vậy, việc nghiên cứu cấp quản lý trung gian nhƣ quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng cần đƣợc sự quan tâm và chú trọng của hầu hết các doanh nghiệp. 1.2. Tính cấp thiết của đề tài Mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng dƣợc phẩm và vật tƣ y tế ở Đăk Lăk khá khốc liệt với khoảng 40 Công ty lớn nhỏ có mặt. Mặc dù có một số lợi thế về mặt địa lý và mạng lƣới phân phối song Công ty Cổ phần Dƣợc – Vật tƣ Y tế Đắk Lắk (Bamepharm) buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày càng mạnh hơn từ các công ty ngoại tỉnh và các Công ty nội tỉnh. Thực tế trong thời gian qua, Bamepharm đã đạt đƣợc những kết quả cao trong kinh doanh trong đó có sự đóng góp của lực lƣợng bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt và ngày càng tăng trên thị trƣờng nhƣ hiện nay, sự thay đổi trong công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của công ty cần đƣợc đặt ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG - NGUYỄN VĂN TRINH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ ĐẮK LẮK LUẬN VĂN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v MỤC LỤC vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỀ TÀI ix DANH MỤC HÌNH ẢNH ix CHƢƠNG 1: MỞ ĐẦU 1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu 1.2 Tính cấp thiết đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tƣợng nghiên cứu 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu: Phƣơng pháp định tính: 1.6.1 Thu thập liệu 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dƣợc phẩm 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dƣợc phẩm 2.2- Quy trình bán hàng 2.3 Khái quát quản lý lực lƣợng bán hàng vi 2.3.1 Khái niệm quản lý lực lƣợng bán hàng 2.3.2 Vai trò quản lý lực lƣợng bán hàng 2.4 Nội dung hoạt động quản lý lực lƣợng bán hàng 11 2.4.1 Mô hình tổ chức lực lƣợng bán hàng 11 2.4.2 Lựa chọn kênh phân phối 12 2.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lƣợng bán hàng 17 2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lƣợng bán hàng 20 2.5.1 Động viên khuyến khích lực lƣợng bán hàng 25 2.6 Các nghiên cứu liên quan 30 2.6.1 Nghiên cứu nƣớc 31 2.6.2 Nghiên cứu nƣớc 32 KẾT LUẬN CHƢƠNG 32 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34 3.1 Thực trạng 34 3.1.1 Thực trạng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 34 3.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 36 3.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 41 3.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 42 3.1.5 Cơ cấu lao động 48 3.2 Phƣơng pháp nghiên cứu : Phƣơng pháp định tính: 53 3.2.1- Thu thập liệu thứ cấp 53 3.2.2- Thu thập liệu sơ câp 53 3.2.3 Phƣơng pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 54 3.2.4 Phƣơng pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp 54 KẾT LUẬN CHƢƠNG 54 Chƣơng 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 55 4.1 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 55 4.1.1- Phân tích thực trạng công tác quản lý lực lƣợng bán hàng 55 vii 4.2 Những yếu tố ảnh hƣởng đến công tác quản lý lực lƣợng bán hàng công ty 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lƣợng bán hàng 74 4.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng 75 4.3.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 78 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 82 KẾT LUẬN CHƢƠNG 85 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Error! Bookmark not defined 5.1 Kết luận Error! Bookmark not defined 5.2 Kiến nghị Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát chuyên gia 90 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát lực lƣợng bán hàng 92 viii DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dƣợc-Vật tƣ y tế Đắk Lắk 42 Bảng 3.2: Tình hình biến động lực lƣợng lao động công ty cổ phần DƣợcVật tƣ y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 49 Bảng 3.3: Đánh giá tài sản nguồn vốn Công ty cổ phần Dƣợc-Vật tƣ y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 50 Bảng 3.4: Đánh giá kết kinh doanh Công ty cổ phần Dƣợc-Vật tƣ y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 52 Bảng 4.1: Kết cấu lực lƣợng bán hàng năm 2013 – 2015 55 Bảng 4.2: Đánh giá quy mô lực lƣợng bán hàng Công ty 58 Bảng 4.3: Tình hình thực định mức theo khối lƣợng hàng bán từ năm 2013 đến 2015 lực lƣợng bán hàng công ty 58 Bảng 4.4: Bảng cấu tuyển dụng lực lƣợng bán hàng công ty 60 Bảng 4.5: Kinh phí đào tạo cho lực lƣợng bán hàng giai đoạn 2013-2015 61 Bảng 4.6: Bảng lƣơng phụ cấp nhân viên bán hàng 62 Bảng 4.7: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng 66 Bảng 4.8: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng 67 Bảng 4.9: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng vai trò quản lý 68 Bảng 4.10: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng đội ngũ bán hàng 68 Bảng 4.11: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng sách tuyển dụng đào tạo 69 Bảng 4.12: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng sách động viên khen thƣởng 70 Bảng 4.13: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng tổ chức điều hành lực lƣợng bán hàng 70 ix Bảng 4.14: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng kiểm tra giám sát lực lƣơng bán hàng .71 Bảng 4.15: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng phối hợp thành viên kênh phân phối 72 Bảng 4.16: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia để quản lý lực lƣợng bán hàng nên cải thiện 73 Bảng 4.18: Các vấn đề, trƣờng hợp giải pháp điều chỉnh 83 Bảng 4.17: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu 74 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 4.1: Tổng hợp ý kiến chuyên gia yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng 66 Biểu đồ 4.2: Tổng hợp ý kiến chuyên gia xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng 67 Biểu đồ 4.3: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng vai trò quản lý 68 Biểu đồ 4.4: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng đội ngũ bán hàng 69 Biểu đồ 4.5: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng sách tuyển dụng đào tạo 69 Biểu đồ 4.6: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng sách động viên khen thƣởng 70 Biểu đồ 4.7: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng tổ chức điều hành lực lƣợng bán hàng 71 Biểu đồ 4.8: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng kiểm tra giám sát lực lƣơng bán hàng .71 Biểu đồ 4.9: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng phối hợp thành viên kênh phân phối 72 x Biểu đồ 4.10: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia để quản lý lực lƣợng bán hàng nên cải thiện 73 Biểu đồ 4.11: Kết khảo sát vấn lực lƣợng bán hàng để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu 74 xi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢN ĐỒ Sơ đồ 2.1: Những phƣơng án kênh phân phối 12 Sơ đồ 2.2: Những phƣơng án kênh phân phối 12 Sơ đồ 2.3: Những phƣơng án kênh phân phối 13 Sơ đồ 2.4: Cơ cấu theo vùng địa lý 14 Bản đồ 3.1: Địa bàn hoạt cộng Bamepharm 39 xii DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 – Khái niệm bán hàng Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 16 Hình 3.1: Danh sách sản phẩm thƣơng hiệu mạnh 40 Hình 3.2: Bamepharm độc quyền phân phối sản phẩm Arcolife 40 Hình 3.3: Bamepharm độc quyền phân phối sản phẩm Bameplex 41 xiii CHƢƠNG 1: MỞ ĐẦU ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu Trong kinh tế thị trƣờng, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rông thị trƣờng, tăng doanh thu, lợi nhuận, sở đảm bảo phát triển bền vững doanh nghiệp Trong doanh nghiệp lực lƣợng bán hàng phận quan trọng họ ngƣời trực tiếp thực giao dịch với khách hàng, đáp ứng yêu cầu, thoả mãn khách hàng Có nhiều nghiên cứu công tác quản lý lực lƣợng bán hàng đa số theo hƣớng ứng dụng công nghệ quản lý Sự xuất bán hàng tự động - hoạt động bán hàng qua Internet, hoạt động bán hàng qua điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu doanh nghiệp có cần đội ngũ bán hàng hay không? Thật cần thiết, vai trò ngƣời bán hàng lớn Ngoài việc, ngƣời bán hàng ngƣời trực tiếp làm doanh thu, họ ngƣời truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trƣờng mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lƣợng bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặt chẽ hơn, ngƣời bán hàng cần phải đƣợc đào tạo cao đủ khả đảm đƣơng hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt chất lƣợng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Chính vậy, việc nghiên cứu cấp quản lý trung gian nhƣ quản lý bán hàng nhân viên bán hàng cần đƣợc quan tâm trọng hầu hết doanh nghiệp 1.2 Tính cấp thiết đề tài Mức độ cạnh tranh thị trƣờng dƣợc phẩm vật tƣ y tế Đăk Lăk khốc liệt với khoảng 40 Công ty lớn nhỏ có mặt Mặc dù có số lợi mặt địa lý mạng lƣới phân phối song Công ty Cổ phần Dƣợc – Vật tƣ Y tế Đắk Lắk (Bamepharm) buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày mạnh từ công ty ngoại tỉnh Công ty nội tỉnh Thực tế II Kế hoạch làm việc Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Thứ - Công việc ƣu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trƣởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên dƣới quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo nhƣng sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 4.3.3.2 Kế hoạch tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày nhƣ trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy đƣợc kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý không, chƣa hợp lý ngƣời quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đƣa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng đƣợc thiết kế nhƣ sau: I Doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng 79 Tuần Tuần Tuần II Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 4.3.3.4 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trƣởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay không, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực nhƣ thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đƣa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần đƣợc thiết kế nhƣ sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… I.Báo cáo doanh số: Sản phẩm A B C Khách hàng Nhà thuốc Nhà thuốc Nhà thuốc … Tổng 80 … Tổng Ghi II Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết đƣợc tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng đƣợc thiết kế nhƣ sau: I Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng II Báo cáo doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 81 Tuần Nhìn vào báo cáo trƣởng nhóm bán hàng thấy đƣợc kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán đƣợc bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nhƣ nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đƣa đánh giá, định hƣớng công việc cho nhân viên tháng 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 4.3.4.1.Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trƣớc + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lƣờng hành vi cƣ xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cƣ xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cƣ xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cƣ xử thƣờng đƣợc xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lƣợng thời gian hoàn thành báo cáo 4.3.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lƣợng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lƣợng bán hàng Công ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lƣơng thƣởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lƣợng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đƣa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh đƣợc thể bảng dƣới đây: 82 Bảng 4.18: Các vấn đề, trƣờng hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề Trƣờng hợp nhân viên Hoạt động điều chỉnh - Bỏ sức lao động chƣa hợp lý Hành vi - Phân công lại khu vực Cƣ xử thấp, - Phân bổ nỗ lực bán hàng chƣa - Huấn luyện lại nhân viên kết thấp hợp lý - Tăng cƣờng hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ bán hàng - - Cạnh tranh cao Động viên nhân viên làm việc tích cực Hành vi - Đánh giá sai tiềm Cƣ xử thấp, - Đối thủ cạnh tranh yếu kết cao - Vị trí thƣơng trƣờng - Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực Công ty mạnh - Thƣởng thích đáng - Tuyên truyền phƣơng pháp bán - Phƣơng pháp bán hàng hiệu hàng cho nhân viên khác - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi - Nhân viên khả - Nhân viên cần phải đƣợc huấn Cƣ xử cao, - Bỏ sức lao động không hợp lý kết thấp - Phân bổ nỗ lực chƣa hợp lý - Phân công khu vực khác - Khu vực cạnh tranh mạnh - Phân bổ nỗ lực hiệu - Hỗ trợ tiếp thị Công ty yếu - Tăng cƣờng hỗ trợ tiếp thị Hành vi - Nhân viên có lực cao - Tuyên dƣơng Cƣ xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thƣởng thích đáng luyện lại kết cao Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu Công ty 4.3.4.3 Xây dựng lại sách thƣởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng đƣợc thƣởng cao thời gian qua họ đƣợc làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết đƣợc thừa hƣởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ nhƣ: Có nhân viên làm việc 83 xuất sắc khu vực đó, họ đƣợc Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho ngƣời tiếp nhận Nhƣ nói ngƣời nhân viên tiếp nhận vị trí họ đƣợc hƣởng nhiều thuận lợi công việc, họ hầu nhƣ phát triển khách hàng nhiều, họ đƣợc hƣởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Nhƣ vậy, việc Công ty chƣa xác định mức thƣởng phù hợp cho loại đối tƣợng khác nên nhiều gây bất bình nội công ty Để thực đƣợc chế độ thƣởng phù hợp nhằm kích thích lực lƣợng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Công ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thƣởng phải đƣợc thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng nhƣ khối lƣợng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thƣởng lúc - Mức thƣởng phải đủ để khuyến khích lực lƣợng bán hàng - Kết hợp thƣởng cá nhân thƣởng nhóm Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk thời gian tới 84 KẾT LUẬN CHƢƠNG Vận dụng lý thuyết quản trị lực lƣợng bán hàng, tác giả sâu tìm hiểu, thu thập số liệu nhƣ tình hình thực tế Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk năm vừa qua Bằng phƣơng pháp nghiên cứu phù hợp tác giả phân tích thấy rõ thành tựu nhƣ mặt tồn Công ty Những thành tựu mà Công ty đạt đƣợc luôn tạo điều kiện để Công ty phát triển môi trƣờng cạnh tranh ngày khốc liệt Đồng thời để Công ty ngày phát triển nữa, cạnh tranh tốt thƣơng trƣờng việc giải hạn chế, tồn điều cần thiết Do tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản ly lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 85 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua trình nghiên cứu từ xác định đƣợc mục tiêu, đối tƣợng nghiên cứu, phƣơng pháp nghiên cứu Cùng với với thu thập, tổng hợp, đánh giá thực trạng, vấn chuyên gia, luận văn phân tích, trả lời câu hỏi nghiên cứu, đƣa giải pháp vấn đề nghiên cứu Ở chƣơng này, luận văn tóm tắt lại kết nghiên cứu đƣa số kết luận kiến nghị 5.1 Tóm tắt lại kết nghiên cứu: Sau nghiên cứu, đánh giá thực trạng quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty CP Dƣợc VTYT Đăk Lăk, đồng thời đối chiếu với sở lý luận đánh giá tổng hợp từ chuyên gia ngành Luận văn đạt đƣợc kết nghiên cứu sau: 5.1.1 Các yếu tố ảnh hƣởng đến công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty CP Dƣợc VTYT Đăk Lăk gồm yếu tố sau: Thứ nhất, vai trò quản lý Vai trò quản lý bán hàng có ảnh hƣởng quan trọng đến hoạt động đội ngũ Nó phụ thuộc vào trình độ kiến thức, kỹ lực quản lý ngƣời làm nhiệm vụ nầy Thứ hai, Đội ngũ bán hàng Đây đội ngũ trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng thực kế hoạch bán hàng đƣợc vạch từ ngƣời quản lý Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhƣ phân tích chƣơng Thứ ba, Chính sách tuyển dụng đào tạo Việc tuyển dụng đội ngũ bán hàng nội dung đào tạo phù hợp với đặc điểm tình hình hoạt động Công ty thị trƣờng quan trọng góp phần thành công cho tạo doanh thu bán hàng Thứ tư, Chính sách động viên khen thƣởng Khen thƣởng động viên kịp thời từ vật chất lẫn tinh thần động lực tạo hiệu ứng tích cực từ bán hàng Thứ năm, Tổ chức điều hành hoạt động lực lƣợng bán hàng Việc đƣa kế hoahc5 điều hành theo mục tiêu tạo nên hiệu bán hàng tốt hƣng phần làm việc đội ngũ bán hàng 86 Thứ sáu, Kiểm tra giám sát lực lƣợng bán hàng Thứ bẩy, Phối hợp thành viên kênh phân phối Việc phối hợp tốt thành viên kênh đem lại hiệu vừa giám sát chéo vừa tăng độ linh hoạt đáp ứng hàng hóa Từ tạo cho nhân viên bán hàng phát huy đƣợc lực tham gia thúc đẩy bán hàng tốt 5.1.2 Các hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty CP Dƣợc VTYT Đăklăk: Có 04 nhóm giái pháp sau: Thứ nhất, Tổ chức lại lực lƣợng bán hàng Thứ hai, Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng Thứ ba, Xây dựng Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng Thứ tư, Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 5.2 Thảo luận kết nghiên cứu: Qua đánh giá, phân tích tóm tắt kết nghiên cứu, cho thấy thực trạng quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty CP Dƣợc VTYT Đăk Lăk Từ thực trạng cho thấy kết nghiên cứu yếu tố ảnh hƣởng đến việc quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty hoàn toàn phù hợp, rõ ràng Và kết tƣơng đồng với sở lý luận luận văn thu thập đƣợc đánh giá chuyên gia Công ty Kết hợp với thực trạng, yếu tố ảnh hƣởng nhóm giải pháp quản lý lực lƣợng bán hàng từ tổng hợp ý kiến chuyên gia ngành, luận văn đƣa đƣợc giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý lực lƣợng bán hàng đánh giá tầm quan trọng giải pháp theo tỉ lệ phần trăm Kết nghiên cứu luận văn dựa thực tế luận khoa học nhằm tìm giải pháp tối ƣu, đáng tin cậy góp phần mang lại hiệu quản lý kinh doanh cho Công ty thời gian đến 5.3 Đóng góp hạn chế luận văn: Luận văn tiến hành điều tra, tổng hợp, phân tích liệu giúp cho Công ty CP Dƣợc VTYT Đăk Lăk có nhìn tổng thể hoạt động quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty Đồng thời đƣa giải 87 pháp cụ thể giúp Công ty quản lý lực lƣợng bán hàng hiệu thời gian tới Hạn chế luận văn vấn chuyên gia, lực lƣợng bán hàng chƣa vấn thành viên kênh phân phối để tham khảo nhiều ý kiến đóng góp Và luận văn dừng lại việc đƣa giải pháp mà chƣa có điều kiện tiến hành áp dụng thực nghiệm số khu vực thí điểm để đánh giá hiệu giải pháp khó khăn thực 5.4 Kiến nghị cho nghiên cứu sau: Đề xuất cho nghiên cứu sau tiến hành khảo sát, vấn số thành viên kênh phân phối để đánh giá yếu tố ảnh hƣởng nhƣ nhóm giải pháp Đồng thời tiến hành thực nghiệm số khu vực định để đánh giá hiệu nhóm giải pháp 5.5 Kết luận: Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp, xây dựng bảng câu hỏi mở sử dụng phƣơng pháp vấn chuyên gia nhƣ câu hỏi đóng lực lƣợng bán hàng Sau tiến hành xử lý số liệu, từ phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời câu hỏi nghiên cứu đƣa kết nghiên cứu Trên sở tổng hợp phân tích, dánh giá Luận văn đƣa đƣợc yếu tố lien quan ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động quản lý lực lƣợng bán hàng đơn vị nghiên cứu, đồng thời đề xuất nhóm giải pháp tạm thời hàm ý quản trị giúp Công ty hiệu chỉnh công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ bán hàng đồng thời từ góp phần củng cố thƣơng hiệu Công ty thị trƣờng 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo nƣớc Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk (2013-2015), Hồ sơ nhân báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, mẫu báo cáo phòng nhân sự, Phòng kế toán phòng kinh doanh Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Mai văn Dũng (2008) Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí công ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Thị Thu Hƣờng(2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Nguyễn Khánh Trung(2009), Khái niệm hoạt động bán hàng Tài liệu tham khảo nƣớc J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh 10 Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 12 Jamers M.(2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh 13 Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê Một số tài liệu tham khảo khác 14 http://www.bamepharm.com.vn 15 http://kynangbanhang.edu.vn - Quy trình bán hàng 16 https://blog.thitruongsi.com/ - Khái niệm bán buôn bán lẻ 89 17 http://www.vinalink.com/ - Những quy định giới thiệu xúc tiến bán hàng ngành dƣợc Bảng 1: Câu hỏi chuyên gia Tên: Vị trí chuyên gia: Tôi tên : Nguyễn Văn Trinh Học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Quốc tế Hồng Bàng Hiện làm luận văn với đề tài “ Hoàn thiện công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần dƣợc – vật tƣ y tế Đắk Lắk Tôi thiết kế bảng câu hỏi vấn sau: Câu hỏi 1: Theo Anh ( chị ) yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu quản lý lực lƣợng bán hàng công ty ? STT NỘI DUNG YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thƣởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lƣợng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lƣợng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối Câu hỏi 2: Anh ( chị ) vui lòng xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố nêu ? STT NỘI DUNG THỨ TỰ QUAN TRỌNG GIẢM DẦN Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thƣởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lƣợng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lƣợng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối Câu hỏi 3: Để quản lý tốt lực lƣợng bán hàng Theo anh ( chị ) nên cải thiện vấn đề gì? STT NỘI DUNG VẤN ĐỀ CẦN CẢI 90 THIỆN Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thƣởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lƣợng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lƣợng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối 91 Bảng 2: Lực lƣợng bán hàng Tên: Vị trí công tác: Tôi tên : Nguyễn Văn Trinh Học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Quốc tế Hồng Bàng Hiện làm luận văn với đề tài “ Hoàn thiện công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần dƣợc – vật tƣ y tế Đắk Lắk Tôi thiết kế bảng câu hỏi vấn sau: Câu hỏi 1: Anh ( chị ) cho biết ý kiến yếu tố sau có ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng? STT Nội dung Đồng ý Không đồng ý Vai trò quản lý: - Trình độ kiến thức phù hợp - Năng lực quản lý Đội ngũ bán hàng: - Trình độ kiến thức phù hợp - Năng lực bán hàng - Kỹ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo: - Tuyển dụng phù hợp, sở trƣờng - Đào tạo chuyên ngành bán hàng Chính sách động viên khen thƣởng: - Động viên kịp thời - Khen thƣởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lƣợng bán hàng: - Phân vùng bán hàng phù hợp - Có kế hoạch bán hàng theo tháng, quý - Hỗ trợ thành viên lực lƣợng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lƣợng bán hàng: - Kiểm tra theo ngày, tuần, quý - Giám sát hành trình hoạt động bán hàng - Báo cáo kết bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý Phối hợp thành viên kênh phân phối 92 Câu hỏi 2: Anh ( chị ) cho biết giải pháp để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu sau đây: STT Nội dung Tuyển dụng đầu vào Đào tạo lực lƣợng Xây dựng kế hoạch làm việc Thực báo cáo Chính sách chế độ công ty: -Thu nhập lực lƣợng bán hàng -Tiền thƣởng vƣợt kế hoạch -Các chế độ phúc lợi 93 [...]... về lý luận và thực tiễn chung về công tác quản lý lực lƣợng bán hang trong doanh nghiệp; 1.3.2.2- Đánh giá thực trạng công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk; 1.3.2.3- Các y u tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng tại Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk; 1.3.2.4- Đƣa ra các hàm ý quản trị nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Công. .. góp của lực lƣợng bán hàng Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt và ng y càng tăng trên thị trƣờng nhƣ hiện nay, sự thay đổi trong công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của công ty cần đƣợc đặt ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp Chính vì v y, tác giả chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk. .. Đắk Lắk để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động quản lý lực lƣợng bán hàng để làm cơ sở cho việc đƣa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Bamepharm 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Công ty Cổ phần Dƣợc – Vật tƣ Y tế Đắk Lắk ... chuyên gia, lãnh đạo công ty, cán bộ quản lý, lực lƣợng bán hàng 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu - Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý của lực lƣợng bán hàng của Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk, từ đó tìm ra những ƣu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lƣợng bán hàng, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế cần khắc phục - Đề tài đƣa ra một số hàm ý quản trị chủ y u... tính cấp thiết của đề tài, với mục đích nghiên cứu tìm ra hạn chế trong hoạt động quản lý lực lƣợng bán hàng để làm cơ sở cho việc đƣa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Công ty Cổ phần Dƣợc – Vật tƣ Y tế Đắk Lắk 4 CHƢƠNG 2 TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 2.1.1 Bán hàng là gì? Theo Nguyễn Khánh Trung, 2009: Bán hàng là một... phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk Khách thể nghiên cứu: lãnh đạo đơn vị, cán bộ quản lý, nhân viên bán hàng 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2013 đến năm 2015 1.6 Phƣơng pháp nghiên... tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.4.1- Thực trạng hoạt động lực lƣợng bán hàng của Bamepharmhiện nay nhƣ thế nào ? 1.4.2- Những y u tố nào ảnh hƣởng đến công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Bamepharm? 1.4.3- Đƣa ra các hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý lực lƣợng bán hàng của Bamepharm? 2 1.5 Đối tƣợng và phạm... phối Trực tiếp Công ty Lực lƣợng bán hàng của Công ty Đại lý Khách hàng Sơ đồ 2.2: Những phƣơng án kênh phân phối Gián tiếp 12 Công ty Sơ đồ 2.3: Những phƣơng án kênh phân phối Hỗn hợp Công ty Lực lƣợng bán hàng của Công ty Đại lý Các trung gian khác Khách hàng loại 1 Khách hàng loại 1 - Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc n y, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cung... hay từ khách hàng thì đ y quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả Giám đốc bán hàng cả nƣớc Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý quận, huyện Sơ đồ 2.4: Cơ cấu theo vùng địa lý Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ n y triệt tiêu hoàn. .. lý lực lƣợng bán hàng 2.3.1 Khái niệm quản lý lực lƣợng bán hàng Quản lý bán hàng là hoạt động quản lý của những ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính nhƣ phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Nhƣ v y, quản lý bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lƣợc cho nhân viên bán ... trạng công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk; 1.3.2.3- Các y u tố ảnh hƣởng đến quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk; 1.3.2.4-... Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lƣợng bán hàng để... bán hàng công ty 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Dƣợc – Vật tƣ y tế Đắk Lắk 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lƣợng bán hàng