Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Để việc tiêu thụ đạt kết quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới như hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng... và một trong những yếu tố then chốt thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp chínhlà công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.

Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi” SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TRÀNG THI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để việc tiêu thụ đạt kết cao có nhiều yếu tố tác động tới hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng yếu tố then chốt thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Hình thành mạng lưới nghệ thuật xây dựng trì mối quan hệ Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thông tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, làm giảm mệt mỏi khách hàng nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học thực tiễn giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn, sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công ty TMDV Tràng Thi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại – dịch vụ với hoạt động kinh doanh chủ yếu kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu, kinh doanh bất động sản Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội Đây điều kiện thuận lợi doanh nghiệp thành phố nói chung công ty TMDV Tràng Thi nói riêng Hà Nội trung tâm kinh tế – văn hóa – trị nước, dân cư tập trung đông đúc, mức tiêu dùng lớn, tiện đường giao thông lại Tuy vị trí kinh doanh tạo nhiều khó khăn cho công ty Mạng lưới kinh doanh, phân phối hàng hóa thành phần kinh tế rộng khắp địa bàn thủ đô hình thức cửa hàng bách hóa, phố chuyên doanh, chợ siêu thị Hà Nội có hệ thống gồm 135 chợ, có số chợ lớn như: chợ Mơ, chợ Đồng Xuân, chợ Bưởi, chợ Long Biên Bên canh đó, năm gần có nhiều SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp trung tâm, siêu thị lớn kinh doanh mặt hàng với công ty như: Siêu thị điện máy Trần Anh, Pico Plaza, Việt Long, Media Mart với phương thức kinh doanh mới, đại hơn, hiệu Các đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều khiến cho hoạt động kinh doanh công ty gặp không khó khăn Bên cạnh nhu cầu thị hiếu, sở thích người tiêu dùng thay đổi phận dân cư có thu nhập cao, khiến cho công ty phải thay đổi phương thức mặt hàng kinh doanh, kết công ty chiến lược điều chỉnh kinh doanh kịp thời gặp khó khăn vấn đề tồn đọng hàng hóa, tăng chi phí lưu kho, hàng bị giá cuối ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Để đảm bảo ổn định phát triển bền vững môi trường cạnh tranh gay gắt nay, đòi hỏi công ty phải có biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng coi yếu tố then chốt Hiện công ty TMDV Tràng Thi có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ban lãnh đạo phòng kinh doanh quan tâm không ngừng hoàn thiện Tuy nhiên công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty tồn số vấn đề phân bố điểm bán không đồng đều, liên kết thành viên mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng công ty chưa đáp ứng yêu cầu điều ảnh hưởng lớn tới hiệu bán hàng hiệu kinh doanh công ty Trong trình thực tập công ty TMDV Tràng Thi em nhận thấy cần có biện pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Tên đề tài cụ thể là: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi” SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mô hình tổ chức, điểm tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng lưới bán… - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi, từ rõ vấn đề gặp phải công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn nghiên cứu công ty TMDV Tràng Thi, phòng tổ chức hành phòng kinh doanh, đối tượng nghiên cứu cán công nhân viên công ty đơn vị trực tiếp kinh doanh - Về thời gian: Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nghiên cứu phân tích khoảng thời gian từ năm 2007 đến năm 2009 đưa kiến nghị giải pháp từ năm 2010 đến năm 2013 1.5 Kết cấu luận văn Luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Còn góc độ hoạt động thương mại bán hàng mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngoài ra, bán hàng hiểu trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa luân chuyển trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội 2.1.2 Quản trị bán hàng Ngày với phát triển sản xuất bán hàng trở nên quan trọng, việc quản trị bán hàng ngày coi yếu tố thiếu doanh nghiệp SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp Theo cách tiếp cận chức quản trị “Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu định doanh nghiệp” Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… Chức hoạch định quản trị bán hàng thể việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức nhiệm vụ quyền hạn sở phân công phận, cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng Điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng vừa trình kiểm tra tiêu bán hàng, vừa việc theo dõi ứng xử đối tượng Kiểm soát hoạt động bán hàng gồm: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng, điều chỉnh hoạt động bán hàng Quy trình nhằm đảm bảo kết hoạt động đạt phù hợp với mục tiêu đề 2.1.3 Mạng lưới bán hàng Hiện đứng nhiều góc độ khác có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng đồng với khái niệm kênh phân phối quản trị Marketing “ Kênh Marketing phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu công ty thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty”.2 Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006 Marketing thương mại – GSTS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp “Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp”.3 Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp mạng lưới bán hàng hệ thống điểm bán hàng, tuyến bán hàng tham gia vào trình đưa hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp đến với khách hàng 2.1.3.1 Điểm bán hàng Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu - Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp bỏ chi phí đầu tư bố trí lực lượng bán hàng Để triển khai mạng lưới bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn có khả quản lý tốt - Điểm bán hàng đối tác: bao gồm đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp - Điểm bán nhượng quyền: doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền sử dụng thương hiệu Hợp đồng nhượng quyền phải ràng buộc chặt chẽ quyền nghĩa vụ hai bên  Phân loại theo quy mô điểm bán - Các điểm bán hàng lớn: bao gồm điểm bán có doanh thu lớn siêu thị, trung tâm thương mại - Các điểm bán hàng trọng yếu: điểm bán nằm địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng - Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng thường có tác dụng làm tăng doanh số thị trường bão hòa Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp 2.1.3.2 Tuyến bán hàng Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với việc phân định quyền lợi trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc đưa định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nó định để cải tiến mạng lưới sẵn có doanh nghiệp đinh nhằm phát triển mạng lưới khu vực thị trường mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây nội dung quan trọng, thiếu tổ chức quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm: - Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp - Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng - Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hình 2.1 Mô hình quản trị bán hàng doanh nghiệp 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1.1 Theo quan điểm James M.Comer Việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: - Hiệu quả: việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt không? Khách hàng phản SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không? - Năng lực: lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mô hình không? Những chi phí liên quan mô hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp không?… - Tính khả thi: nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình mô hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mô hình tổ chức bán hàng không có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác không? - Cân yếu tố: doanh nghiệp không cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối 2.2.1.2 Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: - Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị thị trường khác - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách 10 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng - Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng 2.2.1.3 Theo quan điểm Phạm Vũ Luận Việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán theo khách hàng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp - Nâng cao suất, chất lượng hiệu bán hàng, hiệu hoạt động doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng Khi doanh thu bán hàng tăng, hiệu hoạt động doanh nghiệp tăng - Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp: chi phí lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán tới tay người tiêu dùng chồng chéo việc sử dụng nhân viên bán hàng… giảm xuống vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp tổ chức có hiệu - Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường: doanh nghiệp cạnh tranh với không thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả phục vụ khách hàng mà phải làm tốt khả sẵn sàng sản phẩm địa 11 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp điểm xác định mà khách hàng mong muốn Điều thực thông qua mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Hình thành trì mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể điểm bán hàng nơi để khách hàng doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với thường xuyên dễ dàng Nhờ mà doanh nghiệp giữ khách hàng trung thành thu khách hàng mới, khách hàng tiềm 2.3 Tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Tính tới thời điểm chưa có công trình nghiên cứu hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Những năm trước có số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là:  Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH TM VIC (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương mại – SVTH: Đinh Tuấn Anh – GVHD: Th.s Mai Thanh Lan – Năm 2009)  Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng Long (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học Thương mại – SVTH: Phạm Thị Tuyết Mai – GVHD: cô giáo Nguyễn Thị Minh Nhàn – Năm 2009)  Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp gas thị trường Hà Nội công ty cổ phần XNK Phân phối FACOM Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp - Đại học Thương mại – SVTH: Trần Thị Hường – GVHD: cô giáo Trần Kiều Trang – Năm 2009) Những đề tài nghiên cứu giúp cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý, có hệ thống làm cho trình viết luận văn trở nên dễ dàng 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1 Các mô hình mạng lưới bán hàng 2.4.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 12 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC I GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC II GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN Hình 2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng có phong tục tập quán văn hóa khác vùng - Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực có trách nhiệm - Tính đơn giản mạng lưới cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc nhân viên thấy hội thăng tiến thân  Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu tất mặt hàng khách hàng khu vực phục vụ 13 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp - Các khu vực liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 2.4.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mô hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C Hình 2.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Ưu điểm mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: - Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm - Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu khiếu bán hàng để phục vụ tốt cho khách hàng  Nhược điểm mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 14 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4 Trường Đại học Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp - Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 2.1.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây mô hình tương đối đại ngày phổ biến, mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp áp dụng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ Hình 2.4 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Ưu điểm mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: đáp ứng tốt nhu cầu nhóm khách hàng  Nhược điểm mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cấu sản phẩm đa dạng hàng tiêu dùng Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 15 SV: Tạ Thị Thu Phương – K45A4