Luận văn Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của công ty XNK thuỷ sản Hà Nội

Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với quá trình nghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Công ty thời gia

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh doanh –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tryếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr ờng.

Đối với các doanh nghiệp, việc lựa chọn thị trờng, xác định thị trờng và từ đó đa

ra các chiến lợc đúng đắn nhằm tìm cách chiếm lĩnh thị trờng là một vấn đề hết sức quan trọng Thị trờng thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá diễn ra ngày càng nhanh, thị trờng quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở nên nhỏ bé đối với một doanh nghiệp Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn

mở rộng thị trờng kinh doanh của mình vợt qua khỏi biên giới quốc gia vơn ra thị trờng thế giới để hoạt động kinh doanh quốc tế Trên thế giới ngày nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp thành công và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu.

Trớc ngỡng cửa của hội nhập, đất nớc mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam

là những doanh nghiệp trẻ vơn ra thị trờng thế giới rộng lớn dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất lợng và hiệu quả kinh tế xã hội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nớc.

Việt Nam là một đất nớc có bờ biển dài trên 3000 km, có nhiều thuận lợi để giao

lu hợp tác quốc tế đồng thời Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong phát triển kinh tế thuỷ sản xuất khẩu thuỷ sản đã trở thành một hoạt động quan trọng của

đất nớc và của ngành thuỷ sản công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội là một

đơn vị trực thuộc Tổng công ty thuỷ sản Việt Nam có nhiệm vụ hoạt động dịch

vụ phục vụ và khai thác, chế biến, bảo quản, vận chuyển xuất nhập khẩu thuỷ sản Tuy còn là một doanh nghiệp nhỏ gặp nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn song Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trờng xuất khẩu thuỷ sản là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của Công ty

Trong thời gian thực tập tại Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội cùng với quá trình nghiên cứu về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản và các thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Công ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp

của mình là: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr“Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr ờng xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hà Nội ”

Mục đích khi nghiên cứu đề tài này là dựa trên cơ sở những lý luận đã đợc học

tại trờng kết hợp với tình hình thực tế tiếp thu đợc qua thời gian thực tập để xác

định những thành tựu của Công ty trong quá trình xâm nhập và mở rộng thị

tr-ờng qua các năm, tìm hiểu những mặt còn hạn chế và nguyên nhân tồn tại của chúng trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến của bản thân đối với công tác mở rộng thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Công ty.

Luận văn tốt nghiệp bao gồm ba chơng:

 Ch ơng I : Lý luận chung về thị trờng và hoạt

động mở rộng thị trờng

 Ch ơng II : Thực trạng hoạt động mở rộng thị

trờng của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản

Hà Nội

 Ch ơng III: Một số giải pháp mở rộng thị trờng

xuất khẩu thuỷ sản của Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng, song do điều kiện thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận

đợc sự thông cảm cũng nh những ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để luận văn đợc hoàn thành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thu Hà

Ch ơng I: lý luận chung về thị trờng

và hoạt động mở rộng thị trờng

I/ Thị trờng và vai trò của thị trờng

1/Khái niệm, chức năng và vai trò của thị trờng :

1.1/ Khái niệm về thị trờng ( Market Concept) :

"t hị trờng" là một trong những khái niệm quan trọng nhất đồng thời khó nhất

của kinh tế học Danh từ “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trthị trờng” thậm chí còn dùng để phân biệt hai hình

thức cơ bản nhất của nền kinh tế quốc dân : kinh tế thị trờng và kinh tế quản lý

tập trung Cùng với sự phát triển của thị trờng có nhiều quan điểm khác nhau vớinhiều cách nhìn nhận, cách hiểu biết khác nhau về thị trờng

a/ Những khái niệm truyền thống:

 Thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá,

nó đợc gắn với không gian thời gian, địa điểm cụ thể.

Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong t duy chung thị trờng cónghiã là một cái chợ giống nh phiên chợ hàng tuần nơi mà các loại hàng hoá đợccung và cầu Trong quá trình phát triển của lịch sử hàng hoá, khái niệm thị trờngcũng trải qua 4 hình thái:

- Hình thái trao đổi giản đơn ngẫu nhiên

- Hình thái trao đổi mở rộng

- Hình thái giá trị chung

- Hình thái tiền tệ

 Khái niệm thứ hai ( theo C.Mark) : thị trờng là tổng thể của nhu cầu

hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt

động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ

 Khái niệm thứ ba ( theo Samuelson): thị trờng là quá trình trong đó, ngời

mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá đợc giao dịch.

 Khái niệm thứ t: thị trờng là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh

vực trao đổi, thông qua đó, lao động kết tinh trong hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.

Trong mỗi thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hoá, theo từng điểm nhìn khácnhau, mỗi khái niệm có thể nhấn mạnh từng khía cạnh cụ thể

b/ Khái niệm thị trờng theo quan điểm hiện đại:

Khi phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, sản xuất, lu thông phát triển,quan hệ mua bán trao đổi phong phú, phức tạp hơn, khái niệm thị tr ờng đợc cácnhà kinh tế học hiện đại nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế nh sau:

 Theo quan niệm kinh tế học hiện đại:

thị trờng là một quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau

để xác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán.

 Theo từ điển kinh tế học Việt Nam :

thị trờng là nơi lu thông tiền tệ là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá

 Theo định nghĩa của hiệp hội quản trị Hoa Kỳ:

thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện trong đó ngời mua và

ng-ời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá, dịch vụ từ ngng-ời bán sang ngời mua.

Ngoài ra còn các khái niệm thị trờng khác :

 theo quan điểm tiếp thị ( Marketing ): thị trờng bao gồm tất cả các

khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn

 Theo quan điểm thơng mại : thị trờng là tổng hợp các điều kiện kinh

doanh thực hiện sản phẩm xã hội trong một nền kinh tế còn sản xuất hàng hoá Một định nghĩa khác : thị trờng là một sự dàn xếp qua cạnh tranh mà theo đó ngời mua và ngời bán tác động qua lại với nhau để đạt đến sự thoả thuận và quyết định về lợng và giá của hàng hoá đợc trao đổi giữa họ

Nh vậy, nhận thấy trên thị trờng bao giờ cũng có hai phía, hai cực tác động qualại với nhau thông qua “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr tổng họp các điều kiện” hay “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr một sự dàn xếp” để “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trthựchiện sản phẩm xã hội” hay “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr đạt đến sự thoả thuận trong trao đổi” Hai cực đó làsản xuất và tiêu dùng, hàng và tiền, ngời bán và ngời mua Nói cách khác, thị tr-ờng là hình thức thể hiện của cung , cầu và cơ chế của mối quan hệ giữa cung vàcầu Cung và cầu là nội dung của thị trờng Quan hệ vận động giữa cung và cầutạo thành quy luật của thị trờng

Tóm lại, dù đợc xét dới góc độ của các nhà kinh tế hay các nhà quản lý doanhnghiệp thì thị trờng phải đợc thể hiện qua ba yếu tố sau:

→ Phải có khách hàng

→ Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

→ Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

nh vậy, thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với kháiniệm phân công lao động xã hội ở đâu có phân công lao động xã hội và sảnxuất hàng hoá thì ở đó có thị trờng

1.2- Vai trò và chức năng của thị trờng :

 Vai trò của thị trờng :

thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản

lý kinh tế Quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm: sản xuất, phân phối, lu thôngtrao đổi và tiêu dùng thị trờng nằm trong khâu lu thông, nh vậy, thị trờng làmột khâu tất yếu của tiêu dùng hàng hoá thị trờng chỉ mất đi khi sản xuất hànghoá không còn Vì thế, không thể và không nên coi phạm trù thị trờng chỉ gắnliền với nền kinh tế hàng hoá t bản chủ nghĩa thị trờng là “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trchiếc cầu nối” giữasản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất, để sản xuất ra hàng hoáxã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông, thị trờng là nơi kiêm nhiệm các chiphí đó, thực hiện các yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội

thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà nó còn thể hiệnmối quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng đợc coi là môi trờng kinh doanh.thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làmthay đổi thị trờng mà nó phải thay đổi để thích ứng với thị trờng

Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò hết sức quan trọng, thị trờng là đối ợng là căn cứ của kế hoạch hoá Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh tếhàng hoá thị trờng là công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tếnhà nớc, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở

t- Các chức năng của thị trờng :

 Chức năng thừa nhận:

Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng đợc thừanhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng thị trờng thừa nhận nghĩa làngời mua ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sảnxuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành thị trờng thừa nhận không phải là thừanhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán màthông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, thị trờng còn kiểm trakiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó Thông qua chức năng

thừa nhận của thị trờng các hàng hoá hình thành nên các chức năng trao đổi giátrị, giá trị trao đổi là cơ sở quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, cácquan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.

 Chức năng điều tiết kích thích:

Nhu cầu trên thị trờng là mục đích của quá trình tái sản xuất Thị trờng là tậphợp các hoạt động cuả các quy luật kinh tế trên thị trờng Do đó thị trờng vừa làmục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quantrọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát huy tác động và thểhiện :

- Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sảnxuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sangsản phẩm khác để có lợi nhuận cao

- Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản xuất

có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sảnxuất Ngợc lại những ngời sản xuất cha tạo đợc lợi thế trên thị trờng cũngphải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản.Trong quá trình tái sản xuất,không phải ngời sản xuất lu thông chỉ ra cách chi phí nh thế nào cũng đợc xãhội thừa nhận Thị trờng chỉ chấp nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hộicần thiết do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc kích thíchtiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

 Chức năng thực hiện :

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng Thực hiện hoạt

động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan

hệ khác thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thànhlên các giá trị trao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấusản phẩm, các quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trờng

 Chức năng thông tin :

Thị trờng thông tin về : tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung vầ cầu đối với từng

hàng hoá, gía cả thị trờng, chất lợng sản phẩm, hớng vận động của hàng hoá, cácquan hệ về tỷ lệ sản phẩm…

Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định thìcần phải có thông tin Các dữ liệu thông tin quan trọng là thông tin thị trờng Bởivì các dữ liệu thông tin đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận

2/Phân loại và phân đoạn thị trờng :

2.1- Phân loại thị trờng ( Market Classification):

Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng và theo nhiều tiêu thức khác nhau

Có thể đơn cử dới đây một vài cách phân loại phổ biển

 Theo đối tợng mua bán:

Thị trờng bao gồm :

- Thị trờng hàng hoá : đây là thị trờng có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và

tinh vi Trong thị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mụctiêu thoả mãn nhu cầu về vật chất

- Thị trờng tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi tiền tệ, trái

phiếu.v.v là thị trờng quan trọng quyết định sự phát triển kinh tế xã hội

- Thị trờng lao động: ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động.

Thị trờng này gắn với nhân tố con ngời, nhân cách, tâm lý, thị hiếu

Thị trờng này chịu ảnh hởng của một số quy luật đặc thù

- Thị trờng chất xám: diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kĩ

thuật, bằng phát minh, sáng chế… ới sự phát triển nh vũ bão của khoa học Dthì thị trờng này trở thành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức củatoàn nhân loại

 Theo góc độ sử dụng hàng hoá :

Có thể chia khái quát gồm : thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ.

 Thị trờng hàng hoá bao gồm:

- Thị trờng t liệu tiêu dùng: những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng xã

hội đều đợc mua bán trao đổi qua thị trờng này đây là loại hàng cuối cùngnhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng.với thị trờng này, mức sống ngày càng cao thịtrờng ngày càng mở rộng Thị trờng hàng tiêu dùng này xét theo mức độ

cấp thiết của nhu cầu lại chia làm ba thị trờng :

٠ Thị trờng hàng cấp 1: chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loạinhu cầu : ăn, mặc, học

٠ Thị trờng hàng cấp 2 : chủ yếu là hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu : ở và

đi lại

٠ Thị trờng hàng cấp 3 : là hàng xa xỉ đắt tiền

- Thị trờng t liệu sản xuất : đây là thị trờng hàng công nghiệp bao gồm

nguyên nhiên vật liệu và máy móc thiết bị Cả nguyên nhiên vật liệu và máymóc thiết bị lại có thể chia ra loại dành cho công nghiệp nặng và dành chocông nghiệp nhẹ Có thể thấy thị trờng này là nền tảng cho sự phát triển của

xã hội, là tiền đề phát triển thị trờng tiêu dùng, thị trờng này luôn luôn tạo ralợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên.

 Thị trờng dịch vụ : bao gồm dịch vụ tiêu dùng , dịch vụ thơng mại và dịch

vụ sản xuất

 Theo tính chất sản phẩm :

Trên thực tế có hàng triệu loại sản phẩm khác nhau, để phân loại thị trờng phảinghiên cứu theo từng nhóm sản phẩm:

- Thị trờng sản phẩm hữu hình (thị trờng hàng hoá thông thờng ) gồm

những cái nhìn thấy đợc hình dáng, kích cỡ, màu sắc nh: lơng thực, thựcphẩm, hàng may mặc…

- Thị trờng sản phẩm vô hình (thị trờng dịch vụ ) gồm những cái không thể

nhìn thấy một cách thông thờng nh : giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết kĩ thuật…v.v…

 Theo mối quan hệ cung cầu:

- Thị trờng thực tế: là bộ phận trong đó trên thực tế khách hàng đã mua

hàng, yêu cầu của họ đã đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá dịch

vụ

- Thị trờng tiềm năng: bao gồm bộ phận thị trờng thực tế cộng với bộ phận

khách hàng có nhu cầu nhng cha đợc đáp ứng

- Thị trờng lý thuyết : bao gồm thị trờng tiềm năng cộng với bộ phận khách

hàng có nhu cầu nhng cha có khả năng thanh toán

- Thị trờng đấu giá, đấu thầu … song Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn

Mỗi loại này có sự khác nhau về giá cả, dung lợng, đặc điểm giao dịch

 Theo quá trình sản xuất :

- Thị trờng nguyên liệu

- Thị trờng bán thành phẩm

- Thị trờng thành phẩm.

Các thị trờng này có biến động khác nhau về thời gian mức độ, tốc độ

 Theo phạm vi lãnh thổ:

- Thị trờng quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh

doanh, là nơi giao lu kinh tế quốc tế, là nơi quyết định giá cả quốc tế hànghoá Ngoài những quy luật của thị trờng, thị trờng quốc tế chịu sự tác độngcủa các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia đặc thù

- Thị trờng quốc gia: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi

quốc gia, là thị phần của thị trờng quốc tế, chịu sự biến động, chi phối củatừng quốc gia Ngày nay hầu nh thị trờng quốc gia không tồn tại độc lập, xuthế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, các quốc gia tất yếu phải hội nhập

 Theo không gian địa lý:

- Thị trờng thế giới ( thị trờng toàn cầu )

- Thị trờng khu vực ( Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam á…)

- Thị trờng từng quốc gia ( Việt Nam , Thái Lan )…

- Thị trờng địa phơng(Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, miền Bắc, miền Nam)

 Theo trình độ phát triển kinh tế :

- Thị trờng các nớc phát triển cao : nhóm G7

- Thị trờng các nớc phát triển : Thuỵ Điển, Thuỵ Sĩ, Đam Mạch

- Thị trờng các nớc NICS : Singapore, Hàn Quốc, Mehico…

- Thị trờng các nớc đang phát triển : Trung Quốc, ấn Độ…

- Thị trờng các nớc chậm phát triển: Xô-ma-li, Mô-ri-ta-ni…

 Theo tính chất khu vực:

Theo tính chất khu vực, dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội song song tr

-ớc đây, ngời ta chia thành thị trờng khu vực I và thị trờng khu vực II :

- Thị trờng khu vực I : là thị trờng mà hàng hoá đợc buôn bán trong phạm vi

các nớc xã hội chủ nghĩa

- Thị trờng khu vực II : là thị trờng mà hàng hoá đợc buôn bán ngoài phạm

vi các nớc xã hội chủ nghĩa

Ngoài các cách phân loại trên còn có nhiều cách phân loại thị trờng khác nh :

Thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh ; thị trờng hoàn hảo và thị trờng không hoàn hảo ; thị trờng đóng và thị trờng mở … song Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội vần luôn v v.

2.2- Phân đoạn thị trờng ( Market Segmentation) :

a/ Khái niệm phân đoạn thị trờng:

Sự phát triển mạnh mẽ về khoa học –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày càng

có chất lợng cao, phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng củacon ngời Phạm vi trao đổi của sản phẩm phát triển cả bề rộng lẫn chiều sâu Dovậy việc phân loại sản phẩm một cách khái quát, việc nghiên cứu tổng hợp thị tr-ờng cha thể cung cấp những thông tin đầy đủ cho hoạt động kinh doanh Phân

đoạn thị trờng là thực sự cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng mụctiêu có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu phong phú đa dạng

Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ

sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi.

Nói một cách khác phân đoạn thị trờng là kỹ thuật chia nhỏ một thị trờng thànhnhững đoạn khác biệt và đồng nhất Nh vậy, lý do phải phân đoạn thị trờng là :

→ Những ngời tiêu dùng rất đông

Ngời tiêu dùng là dân c của cả một thành phố, một quốc gia có thể đợc xác định qua dân

số của thành phố, quốc gia đó Đối với những hãng lớn hoạt động kinh doanh quốc tế ngời tiêu dùng có thể phải đáp ứng nhu cầu cho cả thế giới.

→ Những ngời tiêu dùng rất đa dạng về nhiều mặt :

- Đa dạng về tài chính, mức thu nhập

- Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng

- Đa dạng về quan niệm tiêu dùng

- Đa dạng về thói quen tiêu dùng

→ Do khả năng thực tế của doanh nghiệp:

Thông thờng mỗi doanh nghiệp không đủ sức để chạy theo thực tế để đáp ứngnhu cầu cho tất cả các khách hàng Doanh nghiệp không đủ sức để có đủ cấp loạisản phẩm riêng, mức giá riêng, kênh phân phối và quảng cáo riêng cho từngthành viên tiêu dùng cụ thể

→ Do các giải pháp tối u nhất đối với doanh nghiệp

Do khác nhau giữa đòi hỏi khách quan và khả năng có hạn của doanh nghiệp, để thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng, mở rộng thị phần và doanh số, cách tích cực nhất là phân đoạn thị trờng và chọn một nhóm khách hàng phù hợp nhất.

Từ những lý do trên, phân đoạn thị trờng rất cần thiết để đảm đảo hiệu quả kinh doanh, do

đó việc phân đoạn thị trờng phải đáp ứng những yêu cầu sau :

- Tính chính xác: (tính đo lờng đợc) việc phân đoạn phải thể hiện đợc khả năng có thể

đo lờng, tính toán chính xác quy mô và hiệu quả.

- tính tối u ( tính quan trọng ) phân đoạn thị trờng phải đảm bảo đợc

yêu cầu thết thực về khả năng sinh lợi và có hiệu quả.

- Tính tác nghiệp ( tính tiếp cận đợc ) tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đợc

đoạn thị trờng bằng khả năng hoạt động chuyên môn nghiệp vụ hiện có.

- Tính khả thi (Tính thích đáng ) tức là đoạn thị trờng phải bao gồm khách

hàng có nhu cầu đồng nhất, phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc diểm tiêu dùng sản phẩm, những khác biệt phải có cơ sở để doanh nghiệp có chính sách khác biệt về sản phẩm, gía cả và phân phối quảng cáo.

b/ Các tiêu thức, kỹ thuật và phơng pháp phân đoạn thị trờng :

 Các tiêu thức phân đoạn thị trờng :

Các tiêu thức phân đoạn chủ yếu thờng gặp là :

٠ Phân đoạn theo tiêu thức địa lý : Nớc, vùng, thành phố, khí hậu…

٠ Phân đoạn theo dân số-xã hội: độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình…

٠ Phân đoạn theo kinh tế- xã hội: thu nhập bình quân đầu ngời, tổng sảnphẩm quốc dân, trình độ văn hoá, tôn giáo …

٠ Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, quan điểm, sự quan tâm…

٠ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, số ợng và tỷ lệ tiêu dùng, mức độ trung thành với nhãn hiệu…

l- Kỹ thuật phân đoạn thị trờng :

Dựa vào các tiêu thức để phân đoạn ta có thể phân đoạn thị trờng dựa vào những

kỹ thuật sau :

٠ Chọn những tiêu thức điển hình nhất

Những tiêu thức này đảm bảo tính thích đáng và tính tác nghiệp

٠ Xác định rõ phạm vi tiêu thức

Mỗi tiêu thức sẽ có những phạm vi và nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm

٠ Xếp những thành viên theo từng đoạn

Mỗi đoạn là có bao nhiêu, nhu cầu ra sao , khả năng nh thế nào …

٠ Phối hợp các tiêu thức (nếu có thể)

٠ Kiểm tra kết quả phân đoạn

Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tơng ứng, kiểm tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức và đánh giá kết qủa số phân đoạn cuối cùng

 Phơng pháp tập hợp : Với phơng pháp này ngời ta lập thành một nhóm cáccá nhân trong toàn bộ thị trờng theo sự giống nhau Dựa vào sự giống nhaucủa một hoặc một số đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trờng

3/Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng của một Doanh nghiệp:

thị trờng là khái niệm rất phức tạp và các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng cũngrất phức tạp và phong phú Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cầnphân loại các nhân tố đó

a/ Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trờng :

Căn cứ vào sự tác động của lĩnh vực thị trờng ngời ta đa ra các nhân tố thuộc vềkinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý…

٠ Các nhân tố về kinh tế: có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực tiếptới cung và cầu sản phẩm hàng hoá

٠ Các nhân tố về chính trị xã hội cũng có ảnh hởng to lớn tới thị trờng

Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ quốc

tế, chiến tranh và hoà bình v v Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tớikinh tế và do đó cũng tác đông trực tiếp đến thị trờng

٠ Các nhân tố về tâm lý, sinh lý : tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do

đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng

٠ Các nhân tố về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Ngoài ra, nó còn ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng

b/ Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý:

Căn cứ theo tính chất quản lý và cấp quản lý chia ra thành các nhân tố thuộcquản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô

٠ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng chính sách, biện phápcủa nhà nớc tác động vào thị trờng Thực chất là những nhân tố này thể hiện

sự quản lý, sự điều tiết của nhà nớc đối với thị trờng Tuỳ theo điều kiện cụthể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng chính sách vàbiện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng sẽ khác nhau Song nhữngchính sách , biện pháp hay đợc sử dụng là : thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá ), kho đệm… Mỗi biện pháp có vai trò khác nhau đối với thị tr-ờng, song nhìn chung các biện pháp này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu

và do đó tác động gián tiếp vào giá cả Đó là ba yếu tố quan trọng nhất củathị trờng

٠ Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Những nhân tố này tạo ra môi trờng chokinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh sử dụng

Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Đó thờng là chính sách sảnphẩm, phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh… Đócũng chính là chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếpcận và thích ứng với thị trờng.

Ii/Thị trờng quốc tế một sản phẩm

đối với một doanh nghiệp kinh doanh hoạt động quốc tế, thị trờng mục tiêuchính là thị trờng quốc tế Vì vậy, các doanh nghiệp này phải luôn quan tâm đếnthị trờng mục tiêu và tìm cách nắm giữ thị trờng mục tiêu đó

1/ Khái niệm thị trờng quốc tế

Nh đã biết, nếu phân loại thị trờng theo phạm vi lãnh thổ thì thị trờng bao gồmthị trờng quốc tế và thị trờng quốc gia Nh vậy, khái niệm thị trờng quốc tế đợcxây dựng trên cơ sở thị trờng nói riêng, đợc bổ sung thêm những

đặc điểm riêng do phạm vi quốc tế của nó quy định

Xét dới góc độ của các nhà nghiên cứu kinh tế : Thị tr“Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr ờng quốc tế là nơi diễn

ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia, là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia kinh doanh, là nơi giao lu kinh tế quốc tế và là nơi quyết

định giá cả quốc tế của hàng hoá ”.

Xét dới góc độ của các nhà quản lý doanh nghiệp: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trThị trờng quốc tế của doanh

nghiệp là tập hợp những khách hàng nớc ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”.

2/Cấu trúc thị trờng quốc tế :

Theo định nghiã trên nếu thị trờng quốc tế đợc coi là tập hợp khách hàng nớcngoài hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp thì có thể tiếp tục phân tích nhữngnhóm khách hàng này để phân chia thành những nhóm khách hàng tơng đốithuần nhất theo những cấu trúc nhất định Việc phân đoạn thị trờng theo cấu trúc

sẽ cho phép doanh nghiệp xác định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tơng lai

và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đó Cấu trúc của tập hợp khách hàng cóthể phân tích theo nhiều giác độ khác nhau, ở đây xét theo mức độ tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp và lúc đó thị trờng bao gồm các bộ phận hợp thành sau :

( Xem sơ đồ)Sơ đồ : cấu trúc thị trờng của doanh nghiệp

Toàn bộ

Thị trờng Thị trờng dân c

không không (nếu sản phẩm tiêu dùng tiêu dùng đang xét

tuyệt đối tơng đối là vật phẩm

thị trờng tiêu dùng)

thị trờng thị trờng thị trờng tiềm năng hoặc

lý thuyết hiện tại tiềm năng lý thuyết toàn bộ

của của của của doanh nghiệp

sản phẩm doanh nghiệp doanh doanh (nếu sản phẩm nghiệp nghiệp đang xét là

thị trờng thị trờng t liệu sản xuất)

hiện tại hiện tại của trong vùng

của đối thủ lãnh thổ

sản phẩm cạnh tranh nghiên cứu

Nội dung các đoạn thị trờng trong sơ đồ trên nh sau :

a/ Thị trờng sản phẩm:

Sản phẩm ở đây đợc hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại Nếu sảnphẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải xét từ tổng thể dân c vùng lãnh thổ đang xét,còn nếu sản phẩm là t liệu sản xuất thì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanhnghiệp trong vùng đó có sử dụng loại t liệu sản xuất đó Trớc hết cần loại trừ tậphợp những ngời hoặc doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối Đây là nhữngkhách hàng mà trong mọi trờng hợp đều không quan tâm đến sản phẩm củadoanh nghiệp vì những lý do khác nhau nh giới tính, lứa tuổi, nơi c trú…hoặccác đặc trng cá biệt khác Sự loại trừ này cho ta thị trờng lý thuyết về sản phẩm

đang xét biểu hiện số lợng khách hàng tối đa và số lợng tiêu dùng tối đa đối vớisản phẩm đó

Tiếp theo cần xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp những ngời

và doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khácnhau, chẳng hạn :

٠ Vì thiếu thông tin về sản phẩm

٠ Vì thiếu khả năng tài chính

٠ Vì chất lợng cha đạt yêu cầu

٠ Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm

٠ Vì thói quen, tập quán tiêu dùng.v.v…

xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là khá khó khăn song lại rất cầnthiết đối với doanh nghiệp để tìm nguyên nhân không tiêu dùng của khách hàng,

đa ra những biện pháp khắc phục (nh tăng cờng quảng cáo, giảm giá, mở rộng hệthống phân phối.v.v ) nhằm thu hẹp đoạn thị trờng này

Sau khi loại trừ đợc thị trờng không tiêu dùng tơng đối ta đợc thị trờng hiện tạicủa sản phẩm đang xét, tuy nhiên doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố ảnhhởng đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cóthể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm cókhả năng thay thế cho sản phẩm đang xét

đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trờng của đối thủ cạnh tranh là rấtkhó khăn song lại rất cần thiết nhằm tìm ra biện pháp từng bớc chiếm lĩnh thị tr-ờng đó.

b/ Thị trờng của doanh nghiệp :

thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể đợc xác định qua các báocáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lợng khách hàng, số lợng hàng hoábán ra và tình hình biến động của nó Những khía cạnh liên quan đến tập tínhtiêu dùng thì phải xác định qua các cuộc điều tra thị trờng

Thị trờng tiềm năng lý thuyết là thị trờng mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh đợcnếu mọi điều kiện kinh doanh đợc liên kết lại một cách tối u Đó chính là mụctiêu mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài

Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:

٠ Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp

٠ Một phầm thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cóthể hy vọng chiếm lĩnh dần dần

٠ Một phầm thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp

Thị trờng tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lý thuyết saocho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp,các hạn chế về vốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh Đó là mục tiêu màdoanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn

Việc xác định một cách chính xác thị trờng của doanh nghiệp và cấu trúc của nótạo điều kiện để doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanhnghiệp cần đạt tới và xác định những chính sách kinh doanh tơng ứng

3/Nhu cầu thị trờng quốc tế :

Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của tập hợp khách hàng về sản phẩm Mục tiêu cuốicùng của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đạt đợc thông qua việc thoả mãntối đa nhu cầu khách hàng, đây là nội dung chính của nghiên cứu thị trờng Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thịtrờng và nhu cầu có khả năng thanh toán

Nhu cầu có khả năng thanh toán chính là “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trsố lợng cầu hàng hoá” –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr khối lợng

mà ngời mua đã sẵn sàng mua trong một chu kỳ nào đó và đòi hỏi đợc đáp ứng.Với điều kiện cung cấp là đầy đủ thì nhu cầu có khả năng thanh toán đợc biểuhiện qua số lợng bán hàng hoá đó trong một chu kỳ nhất định

Khái niệm nhu cầu thị trờng rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh toán Nó baogồm cả nhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái mà họ sẵn sàngmua và có thể sẽ mua nếu điều kiện cho phép.

Trên thực tế, doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động theo sự hớngdẫn của khách hàng mà còn phải tác động lại khách hàng, kích thích những nhucầu mới Doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu thị trờng là chính để có biệnpháp biến mong muốn của khách hàng thành sức mua của họ Nh vậy, đối vớidoanh nghiệp nếu khách hàng là đối tợng thì nhu cầu thị trờng là chủ đề nghiêncứu

Đối với các loại thị trờng nớc ngoài khác nhau, mức độ quan hệ các loại nhu cầucũng khác nhau Đối với các loại sản phẩm thông thờng tại thị trờng các nớc pháttriển với khả năng cung cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lớiphân phối hoàn chỉnh thì khối lợng sản phẩm bán ra vừa phản ánh nhu cầu cókhả năng thanh toán vừa phản ánh nhu cầu thị trờng Còn đối với thị trờng kémphát triển thì để nắm bắt nhu cầu thị trờng cần bổ sung bằng các biện pháp điềutra khác nữa vì các số liệu thống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu thị trờng màthôi Các doanh nghiệp cần chú ý đến điều này khi đánh giá độ tin cậy của các

số liệu thống kê thị trờng Nh vậy, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tếcần phải có những sự thích nghi đáng kể về chính sách kinh doanh nhằm thoảmãn tối đa những nhu cầu đa dạng và phong phú

iii/Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng

1/ Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng

1.1/Khái niệm mở rộng thị trờng

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệpkhông chỉ tăng trởng dựa vào thị trờng hiện có mà cần phải vơn tới những thị tr-ờng mới Chính vì hoạt động mà việc mở rộng thị trờng là một nội dung mà mỗidoanh nghiệp cần phải quan tâm nghiên cứu

Mở rộng thị trờng của một doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức, biện phápcủa doanh nghiệp để đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng đạt mức tối

đa

Nh vậy theo quan điểm của Marketing hiện đại : “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr mở rộng thị trờng của doanh

nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trờng mới mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong các thị trờng đã sẵn có “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr

1.2/Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trờng :

đánh giá mức độ mở rộng thị trờng có thể dựa vào một số chỉ tiêu khác nhau.Nếu xét theo bề rộng: việc mở rộng phạm vi địa lý là tạo đợc những khách hàng

mới, nên mức độ mở rộng thị trờng thể hiện qua số tuyệt đối là số khu vực thị ờng mới khai phá, số thị trờng mới, số thị trờng thực mới tăng bình quân

tr-Xét theo bề sâu thì đó là việc tăng đợc lợng bán hàng vào thị trờng hiện tại Nhvậy quy mô mở rộng thị trờng thể hiện qua tốc độ tăng tổng kim ngạch bìnhquân trên từng khu vực thị trờng và toàn bộ tổng các khu vực thị trờng

(1) Số thị trờng mới thực sự tăng bình quân:

t1 + t2+ …+ tn

T =

n

Trong đó : t1, t2…tn là số thị trờng thực mới mà doanh nghiệp khai phá đợc

hàng năm Số thị trờng thực mới t đợc tính bằng số thị trờng mới khai phá đợchàng năm trừ đi số thị trờng mà doanh nghiệp để mất hàng năm

→ T = 0 : thể hiện hiệu quả mở rộng thị trờng của doanh nghiệp quákém, đến nỗi số thị trờng mới mở chỉ bằng số thị trờng mà doanh nghiệp đểmất hoặc doanh nghiệp mới chỉ duy trì đợc hoạt động của mình trên các thịtrờng đó

→ T < 0 : chứng tỏ thị trờng của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹptheo phạm vi địa lý Doanh nghiệp không những không thực hiện đợc việc

mở rộng thị trờng mà còn đang mất dần thị trờng hiện tại

→ T > 0 : chứng tỏ số thị trờng của doanh nghiệp không ngừng tănglên hàng năm

Chỉ tiêu trên dùng để đo mức độ mở rộng thị trờng theo chiều rộng, nó chỉ mớicho thấy mức độ mở rộng thị trờng theo phạm vi không gian chứ không thể hiện

đợc những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số, tăng khối lợngvào các thị trờng hiện tại Vì vậy, để khắc phục nhợc điểm này, ta có chỉ tiêu tốc

độ tăng quy mô thị trờng mà có thể đo đợc quy mô mở rộng thị trờng theo cảchiều rộng lẫn chiều sâu:

(2)Tốc độ tăng quy mô thị trờng bình quân của doanh nghiệp:

K = a-1 ( k1Xk2X … Xkn

Trong đó, k1,k2,… ,kn là tốc độ tăng tổng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng

kim ngạch năm sau so với năm trớc) Chỉ tiêu này có thể tính cho từng khu vực thị trờng và cũng có thể tính cho tổng thể các khu vực thị trờng, thể hiện ởquy mô tăng thị trờng của doanh nghiệp

→ Nếu K = 1 thì có nghĩa quy mô mở rộng thị trờng của doanhnghiệp không đổi Doanh nghiệp mới chỉ duy trì đợc thị trờng hiện tại chứcha thực hiện đợc việc mở rộng thị trờng

→ Nếu K < 1 chỉ tiêu này có nghĩa là quy mô thị trờng của doanhnghiệp ngày càng bị thu hẹp

→ Nếu K > 1 có nghĩa quy mô thị trờng doanh nghiệp ngày càng mởrộng

Ngoài ra, độ mở rộng thị trờng còn đợc thể hiện qua việc doanh nghiệp chiếmlĩnh đợc thị trờng thông qua việc xây dựng cho mình những mặt hàng chủ lựcngày càng hoàn thiện sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầungày càng cao của thị trờng nhằm ổn định thị trờng Doanh nghiệp tạo đợc sựhợp lý giữa các tỷ phần thị trờng Các thị trờng cấp thấp có cơ cấu tơng đồng thì

tỷ trọng giảm đi để nhờng cho các phẩn thị trờng cấp cao có dung lợng lớn vànhu cầu cao

2/ Nội dung mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp

2.1/ Nghiên cứu thị trờng quốc tế

để có thể thâm nhập vào thị trờng thì điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần phảitìm hiểu chính là nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cầnthiết để phát triển đúng hớng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định

và xây dựng các kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờngcủa các sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh

Xử lýthôngtin

Ra quyết

định

 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu :

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn

đề cũng nh mục tiêu nghiên cứu Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợiích thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới hơn một nửa sự thànhcông ở cấp công ty , các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất, chỉ nêu ph-

ơng hớng nhng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải

đợc cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo xác định đợc hớng cần tập trung nhất vàonghiên cứu

Khi đề ra mục đích nghiên cứu ở cấp công ty, các nhà chiến lợc xác định :nghiên cứu thị trờng để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới , thì

vị trí của các nhà lãnh đạo cấp đơn vị thành viên hay bộ phận chức năng, mục

đích nghiên cứu thị trờng sẽ tìm ra phơng cách để cải tiến sản phẩm hay phải mởrộng mạng lới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận

 Thu thập thông tin :

Sau khi xác định chính xác vấn đề nghiên cứu ngời ta cũng đồng thời xác định

đ-ợc nhu cầu về thông tin Do số lợng thông tin trên thị trờng có rất nhiều nhngkhông phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập cácnguồn thị trờng thích hợp, thoả mãn đợc nhu cầu khi soạn thảo quyết định Để

đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến triển tốt, các thông tin đợctìm kiếm thờng là : các điều kiện của môi trờng kinh doanh, điều kiện của cácnhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và ngời cungcấp hàng hoá doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin đó là thông tinsơ cấp và thị trờng thứ cấp:

- Thông tin sơ cấp là thông tin do tự bản thân doanh nghiệp thu thập trên thịtrờng

- Thị trờng thứ cấp là tất cả các nguồn thị trờng đã đợc công bố

 Xử lý thông tin:

Đây là thời điểm quan trọng trong nghiên cứu thị trờng, mục tiêu đợc đặt ra làdựa trên những thông tin đã đợc thu thập về tình hình thị trờng, các doanh nghiệpphải xác định thị trờng mục tiêu, tìm ra những thời cơ phát triển để đa vào cácchiến lợc, kế hoạch của doanh nghiệp Để xử lý thông tin, ngời nghiên cứu thờngtổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu nh sự phân bố tầnxuất, mức trung bình và mức độ phân tán để đa ra quyết định

 Ra quyết định:

Việc xử lý thị trờng chính là lựa chọn đánh giá thị trờng để đa ra các quyết địnhphù hợp với công tác phát triển thị trờng Khi đa ra quyết định cần phải có sự cânnhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng nh thuận lợi hay khó khănkhi thực hiện quyết định

b/ Nội dung nghiên cứu:

Thị trờng quốc tế chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thờng là đadạng và phong phú hơn nhiều so với thị trờng nội địa Các nhân tố này có thểmang tính vĩ mô (nh các yếu tố môi trờng) và vi mô (nh tập tính và phơng thứchoạt động của thị trờng), có trờng hợp đợc thể hiện rõ ràng, song có trờng hợp lạirất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài Việc định dạngcác nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiếnhành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế, là căn cứ để lựa chọn thị trờng, cách thứcthâm nhập thị trờng v.v Một cách khái quát nhất việc nghiên cứu thị trờng quốc

tế đợc tiến hành theo các nhóm nhân tố ảnh hởng sau:

 Nghiên cứu các nhân tố mang tính vĩ mô:

 Nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu:

Đó là những nhân tố thuộc hệ thống thơng mại quốc tế Mặc dù xu hớng chungtrên thế giới là tự do mậu dịch và nỗ lực chung để giảm bớt rào cản đối với kinhdoanh quốc tế, các nhà kinh doanh nớc ngoài vẫn luôn phải đối diện với các hạnchế thơng mại khác nhau Phổ biến nhất là thuế quan, hạn ngạch (quota) và hìnhthức cao nhất là cấm vận Thơng mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế bởi kiểmsoát ngoại hối và một loạt các hàng rào phi thuế quan nh giấy phép nhập khẩu,những sự quản lý điều tiết, quyết định phân biệt đối xử với các nhà thầu nớcngoài, các tiêu chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối xử hàng nớc ngoài vớihàng trong nớc

Mặt khác, thơng mại quốc tế cũng đợc khuyến khích giữa các nớc hay ít ra giữamột số nớc khác nhau nh các hiệp đinh chung về thơng mại thuế quan, hay cácliên minh kinh doanh ở các mức độ khác nhau (nh EU, NAFTA, ASEAN…)

nhằm mục tiêu giảm bớt thuế quan đối với các nớc trong khối liên kết, giảm giácả, khuyến khích đầu t…

 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế, chính trị , văn hoá :

► Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế:

Có ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của thị trờng một nớc đối với doanhnghiệp nớc ngoài :

- Cấu trúc công nghiệp:

Đợc định hình các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ, mức lợi tức, mức độ sử dụngnhân lực Có 4 loại cấu trúc là : Các nền kinh tế tự cấp tự túc, các nền kinh tếxuất khẩu nguyên liệu thô, các nền kinh tế đang công nghiệp hoá và các nềnkinh tế công nghiệp hoá cao

- Phân phối thu nhập:

Chịu tác động của cấu trúc công nghiệp và nhân tố chính trị Phân phối thunhập phân làm các loại kết cấu nh: Lợi tức gia đình rất thấp; phần lớn lợi tứcgia đình đều thấp; lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao; phần lớn lợi tức gia

đình đều trung bình Nh vậy, loại kết cấu cuối cùng là hấp dẫn nhất đối vớicác nhà kinh doanh nớc ngoài

- Động thái của nền kinh tế :

Các nớc trải qua những giai đoạn phát triển khác nhau nên đợc đặc trng bằngtốc độ tăng trởng khác nhau: Các nớc có tốc độ tăng trởng kinh tế rất cao( Trung Quốc, Nics, Đông Nam á) ; Các nớc công nghiệp phát triển đã đi vàothế ổn định có tốc độ tăng trởng thấp ; Các nớc đang phát triển có tốc độ tăngtrởng thấp; các nớc kém phát triển có nền kinh tế trì trệ… Tốc độ tăng trởngkinh tế ảnh hởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị trờng và tổngmức nhậpkhẩu sản phẩm

► Các nhân tố thuộc môi trờng chính trị luật pháp:

Các quốc gia rất khác nhau về chính trị- luật pháp, do đó khi xem xét khả năng

mở rộng hoạt động sang thị trờng nớc ngoài cần chú ý một số nhân tố cơ bản :

- Thái độ đối với nhà kinh doanh nớc ngoài: chính phủ sẽ ban hành chính

sách luật khuyến khích hay hạn chế kinh doanh

- Sự ổn định chính trị: chiến tranh, hoà bình, khủng bố hoặc sung công…tài sản của doanh nghiệp nớc ngoài, phong toả tài khoản,…

- Sự điều tiết về tiền tệ: Quy định về quản lý ngoại hối, sự biến động của tỷ

giá hối đoái… có thể tạo nên rủi ro cao cho các nhà kinh doanh quốc tế

- Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Xử lý thuế quan hiệu quả, hiệu

lực của chính phủ với chính quyền địa phơng hoặc là tệ hối lộ, tham nhũng

có thể gây cản trở làm nản lòng các nhà kinh doanh

…

- Các quy luật mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng cần đợc

xem xét kĩ lỡng, nh việc cấm đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá,dịch vụ, kiểm soát giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc của sản phẩm

► Các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá:

Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hởng đến cách thức giao dịch kinh doanh quốc tếbởi vì mỗi quốc gia có tập tục, quy tắc riêng, kiêng kỵ riêng…ảnh hởng rất mạnh

đến thói quen và tâm lý tiêu dùng sản phẩm Đặc điển văn hoá cần quan tâm cácnội dung sau:

- Thời gian: khung thời gian hay lịch trình làm việc áp dụng cho các quốc

gia cần phải khác nhau Chẳng hạn do quan điểm thời gian mà một thời hạngiao dịch ở Châu á và Châu Âu hoắc Châu Mỹ là khác nhau, mối quan hệgiữa thời gian và ra quyết định kinh doanh cũng khác nhau

- Không gian : sự khác nhau về văn hoá ảnh hởng đến các quan điểm về

không gian ở phơng Tây không gian giao dịch phản ánh địa vị của nhà giaodịch tuy nhiên lại không đúng với các nơi khác Khoảng cách khi nói chuyện,

âm lợng giọng nói cũng cần phải thay đổi khi không gian thay đổi

- Ngôn ngữ: cần phải hiểu cách thức và những cơ sở của ngôn ngữ vì sự bất

đồng ngôn ngữ có thể dẫn đến những sự hiểu lầm tai hại khi dịch những nộidung cần trao đổi

- Kỹ thuật đàm phán: sự khác biệt về văn hoá thể hiện ở cách đàm phán

giao dịch kinh doanh khác nhau Kỹ thuật đàm phán vào thẳng vấn đề ngayhay bàn luận xung quanh trớc… cần phải nghiên cứu sao cho phù hợp với vănhoá nớc đối tác

- Cách tiêu thụ sản phẩm: văn hoá ảnh hởng rất lớn đến sản phẩm đợc tiêu

thụ và xúc tiến tại một thị trờng nớc ngoài Do đó khi có chiến lợc xúc tiếnsản phẩm tại thị trờng nớc ngoài thì ban đầu nên tuân thủ những yêu cầu vănhoá đang tồn tại hơn là thay đổi những yêu cầu đó

 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh

Sự hấp dẫn của thị trờng nớc ngoài còn chịu ảnh hởng quan trọng của mức độcạnh tranh trên thị trờng đó Đối thủ cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanhquốc tế bao gồm :

- Các đối thủ cạnh tranh nội địa: Có thể đợc hởng u thế thuận lợi do sự hỗtrợ của chính phủ và tinh thần khách hàng tuy nhiên ở những nớc nhất là nớc

đang phát triển đối thủ cạnh tranh nội địa lại gặp bất lợi do thói quen achuộng hàng ngoại

- Các doanh nghiệp nớc ngoài khác đang hoạt động trên thị trờng đó: doanhnghiệp phải đối mặt với sự ứng phó một cách trực tiếp, gián tiếp, tinh vi trongcạnh tranh

Trên đây là những nghiên cứu liên quan đến các nhân tố vĩ mô của thị trờngquốc tế, dùng để đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ choviệc lựa chọn một hay một số các thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp dự định

sẽ xâm nhập Khi nghiên cứu phơng thức xâm nhập thị trờng cần nghiên cứu chitiết hơn về thị trờng, đó là nghiên cứu các nhân tố mang tính ví mô

 Nghiên cứu các nhân tố mang tính vi mô:

 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng :

Khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng cần qua tâm đến các chỉ tiêu quan trọng nh:tổng lợng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể

hy vọng thu đợc trên thị trờng đó Bên cạnh đó là sự biến động theo thời gian thểhiện ở lợng tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triểncủa nhu cầu thị trờng trong tơng lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứngtrong lợng cung cấp và các chính sách thơng mại

 Nghiên cứu cơ cấu thị trờng :

Thị trờng nớc ngoài không thuần nhất luôn bao gồm các nhóm khách hàng khácnhau về mọi mặt, vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích tỉ mỉ cơ cấu kháchhàng theo mọi tiêu thức phân đoạn của thị trờng nh : độ tuổi, giới tính, nơi c trú,nghề nghiệp, trình độ văn hoá, giai cấp và tầng lớp xã hội, tôn giáo,v.v…từ đó

định vị từng đoạn thị trờng mục tiêu nhằm xác định những đoạn thị trờng cótriển vọng nhất, có khả năng chiếm lĩnh cao nhất đoạn thị trờng đó

 Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng :

Hành vi hiện thực của khách hàng đợc thể hiện qua sự biến động của nhu cầutheo các nhân tố ảnh hởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin vềsản phẩm Hành vi này biểu hiện qua mức độ co giãn của cầu theo giá cả, theothu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối…

Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựachọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng vàmức độ ảnh hởng của gia đình, các nhóm tham khảo, ngời t vấn, ngời chỉ dẫntrong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối vớicác yếu tố chất lợng của sản phẩm, giá cả và mức giá đợc chấp nhận

 Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài :

Các nhà phân phối và những ngời chỉ dẫn là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa cácthị trờng nớc ngoài Số lợng trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản

phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó rất khác nhaugiữa nớc này và nớc khác Vì thế cần tìm hiểu kỹ trớc khi ra quyết định cáchthức thâm nhập thị trờng Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng cónhững quy mô, hiệu quả hết sức khác nhau tại các thị trờng khác nhau.

điều kiện tín dụng, phơng thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng đợccác nhà kinh doanh xem xét kỹ lỡng trớc khi có quyết định thâm nhập thị trờng.Ngoài ra, các yếu tố khác có thể ảnh hởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhậpthị trờng nh: mức độ phát triển kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội nớc đó, giao thôngvận tải, thông tin liên lạc, dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫnhay cũng có thể làm nản lòng các nhà kinh doanh nớc ngoài

c / Phơng pháp nghiên cứu:

nghiên cứu thị trờng nớc ngoài có thể dựa trên các phơng pháp nghiên cứu:

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn:

Đó là việc tìm hiểu thông tin từ tài liệu xuất bản hoặc không xuất bản, rút rathông tin cần thiết, đây là phơng pháp nghiên cứu phố biến và dễ nghiên cứu

 Tài liệu xuất bản :

Bao gồm tài liệu xuất bản trong nớc (bản thông tin thơng mại, báo cáo hàngngày, tạp chí kinh tế xã hội v.v ) và tài liệu xuất bản nớc ngoài (tài liệu thống

kê Mỹ về xuất nhập khẩu,…hoặc tài liệu xuất bản hàng năm của liên hợp quốc)

 Tài liệu không xuất bản :

Là những tài liệu đợc in ấn nội bộ, tổ chức cơ quan, những thông tin về thị trờngnớc ngoài của cơ quan chính phủ, các thông tin của phòng thơng mại

 Phơng pháp nghiên cứu tại thị trờng :

Đây là phơng pháp nghiên cứu phức tạp và tốn kếm nhất việc nghiên cứu tiếpxúc ở thị trờng có thể tạo ra các mối quan hệ với ngời mua hàng, bán hàng, tìmhiểu các mẫu hàng để sản xuất xuất khẩu

 Phơng pháp bán thử:

Phơng pháp này dùng để tìm hiểu thị trờng hàng hoá, qua đó ngời xuất khẩu có

điều kiện nghiên cứu toàn diện Phơng pháp này có thể bị thiệt lúc đầu

nhng mang lại lợi lâu dài nếu tìm đợc thị trờng ổn định Sau khi bán thử, thu thậpthông tin về hàng của mình, cải tiến để xuất khẩu lớn hơn, hiệu quả hơn

Những nghiên cứu thị trờng tạo đợc quan hệ cá nhân đối với từng ngời cụ thể,các đại diện của các Công ty là việc có ý nghĩa quan trọng, tạo mối để tạo thị tr-ờng Mối quan hệ này thờng hình thành và duy trì bằng các cuộc tiếp xúc, gặpmặt ở hội chợ, triển lãm, nơi bán đấu giá, đấu thầu, khi đàm phán hoặc mờikhách đến làm việc

2.2/ Dự báo thị trờng quốc tế :

Sau khi nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp cần thực hiện việc phân tích các

số liệu và dự báo thị trờng nớc ngoài để hoạch định chiến lợc, chính sách trong

t-ơng lai, chiến lợc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần dự báomọi khía cạnh của thị trờng, từ đặc trng, khái quát đến đặc điểm chi tiết dự báomọi khía cạnh thị trờng là rất khó, doanh nghiệp nên dự báo những đặc quantrọng nh: tổng mức nhu cầu thị trờng, tổng mức nhập khẩu và cơ cấu sản phẩm

sẽ có nhu cầu trong tơng lai.Thời hạn dự báo rất đáng quan tâm, nếu điều kiệnthị trờng biến động lớn, dự báo ngắn hạn có khả năng thực hiện hơn dự báo trung

và dài hạn Doanh nghiệp nên sử dụng phơng pháp dự báo nh: phơng phápchuyên gia, thống kê, toán kinh tế, ngoại suy.v.v…

2.3/lựa chọn thị trờng nớc ngoài:

a/những cách tiếp cận khác nhau trong việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài.

Khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài để quốc tế hoá hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp có thể có hai cách tiếp cận là tiếp cận chủ động và thụ động

- Quốc tế hoá doanh nghiệp một cách thụ động tức là chỉ phản ứng lại yêucầu của thị trờng nớc ngoài một cách không có kế hoạch Cách tiếp cận nàythờng nảy sinh từ các cuộc điều tra các doanh nghiệp nớc ngoài, thông quacác mối quan hệ đã đợc thiết lập bởi các trung gian gián tiếp hoặc qua các hộitrợ triển lãm Cách tiếp cận này chủ yếu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ,không có kinh nghiệm các doanh nghiệp lớn áp dụng trong trờng hợp nhất

định khi có đơn đặt hàng đột xuất đến từ một thị trờng không dự kiến

- Cách tiếp cận chủ động là doanh nghiệp tự đặt ra mục tiêu quốc tế hoáhoạt động của mình, chủ động lựa chọn thị trờng và các hình thức thâm nhậpthị trờng doanh nghiệp lớn có cách tiếp cận này để đảm bảo những bớc đichắc chắn hơn theo kế hoạch dự kiến cho trớc, sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhậplâu dài vào thị trờng mới trờng hợp này, chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và cácdoanh nghiệp sẽ theo đuổi lợi nhuận dài hạn hơn là lợi nhuận ngắn hạn

b/ các chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài :

doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lợc là:

־ Chiến lợc tập trung: là chiến lợc doanh nghiệp tập trung thâm nhập một số thịtrờng trọng điểm, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực quản lý dễ dànghơn, u thế cạnh tranh cao hơn nhng tính linh hoạt kinh doanh hạn chế, mức

độ rủi ro tăng khó có thể đối phó với những biến động của thị trờng

־ Chiến lợc phân tán là chiến lợc mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp sang nhiều thị trờng khác nhau Chiến lợc này hạn chế đợc cácrủi ro, song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải khó thâm nhập sâu và hoạt

động quản lý cũng phức tạp và chi phí thâm nhập thị trờng lớn hơn

c/ So sánh thị trờng nớc ngoài :

doanh nghiệp mở rộng thị trờng cần nghiên cứu sự tơng đồng giữa cơ cấu thị ờng để giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng sang thị trờng có mức tơng đồngcao nhất vơí thị trờng nội địa

tr-Quá trình lựa chọn thị trờng trải qua 4 bớc sau:

► Bớc 1: đánh giá tổng quát về thị trờng :

Mục tiêu là thông qua cơ sở so sánh nhiều thị trờng để chọn ra một số thị trờnghấp dẫn đối với doanh nghiệp, đánh giá các thị trờng đó theo khía cạnh về kinh

tế, chính trị, văn hoá và môi trờng cạnh tranh tạo nên bức tranh về thị trờng tiềmnăng có thể so sánh các thị trờng đó Một số tiêu thức dùng để so sánh thị trờng

là dân số, thu nhập bình quân đầu ngời, tổng mức nhập khẩu,

tốc độ tăng thu nhập bình quân, mức tiêu dùng sản phẩm …

► Bớc 2: phân tích khả năng của doanh nghiệp:

Doanh nghiệp phải có đánh giá tơng đối về các điểm mạnh, điểm yếu của chínhmình khi đứng trớc một thị trờng và các đối thủ cạnh tranh Phân tích khả năngcủa doanh nghiệp là việc nghiên cứu năng lực sản xuất, tài chính, bán hàng, địnhgiá.v.v.của doanh nghiệp trong mối quan hệ với từng đối thủ cạnh tranh

► Bớc 3: lựa chọn thị trờng nớc ngoài

Việc phân tích những nhân tố thị trờng và khả năng của doanh nghiệp là cở sở đểtiến hành lựa chọn thị trờng vừa có sức hấp dẫn cao xét theo nhiều tiêu thức, vừaphù hợp với mọi khả năng của doanh nghiệp có thể phát huy các thế mạnh củamình trên thị trờng

► Bớc 4: phân đoạn thị trờng:

Khi thị trờng nớc ngoài đợc chọn không có nghĩa là toàn bộ thị trờng đó trởthành mục tiêu của doanh nghiệp, trong nhiều trờng hợp chỉ có một số phần thịtrờng hấp dẫn hơn cả đối với doanh nghiệp Vì vậy cần tiến hành phân đoạn thịtrờng dựa trên các phân tích về cơ cấu và nhu cầu thị trờng

2.4/ Thâm nhập thị trờng nớc ngoài:

khi doanh nghiệp lựa chọn một số thị trờng làm mục tiêu thì cần phải nghiêncứu phơng thức tốt nhất để thâm nhập thị trờng đó Mỗi thị trờng mục tiêu phù

hợp với cách thức thâm nhập riêng, vì thế doanh nghiệp phải lựa chọn phơngthức thích hợp Có các phơng thức thâm nhập thị trờng sau :

a/xuất khẩu: là phơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trờng của doanh

nghiệp ra thị trờng nớc ngoài, có thể xuất khẩu bằng hai cách thức :

► Xuất khẩu gián tiếp:

Xuất khẩu gián tiếp là thông qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu, phơng thức này không đòi hỏi vốn lớn, rủi ro thấp Trung gian chỉ chọn mặt hàng họ có lợi nhất nên mâu thuần giữa ngời sản xuất và ngời trung gian doanh nghiệp không kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm ở nớcngoài Xuất khẩu gián tiếp có 4 khả năng sau:

۷ Xuất khẩu thông qua hãng xuất khẩu trong nớc

۷ Xuất khẩu thông qua đại lý xuất khẩu

۷ Xuất khẩu thông qua hiệp hội xuất khẩu

۷ Xuất khẩu thông qua việc sử dụng kênh phân phối của ngời thứ ba

► Xuất khẩu trực tiếp:

Xuất khẩu trực tiếp là doanh nghiệp trực tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trờngnớc ngoài, đòi hỏi đầu t lớn, rủi ro cao, nhng lợi nhuận lại cao hơn Xuấtkhẩu trực tiếp có các cách thức sau:

۷ Tồ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của Công ty

۷ Thành lập một chi nhánh xuất khẩu ở nớc ngoài

۷ Sử dụng đại diện thơng mại quốc tế

۷ Ký hợp đồng với các hàng phân phối của nớc ngoài

b / Nhợng giấy phép:

Nhà sản xuất ký hợp đồng với nớc ngoài chuyển nhợng: quy trình sản xuất, nhãnhiệu, bằng sáng chế, bí quyết thơng mại hay những thứ có giá trị trao đổi khác.Phơng thức này ít rủi ro, tuy nhiên mức độ kiểm soát giấy phép không chặt chẽ,lợi nhuận bị chia đôi, khi hết hợp đồng lại tạo đối thủ cạnh tranh cho chính mình

c / đầu t trực tiếp:

đầu t trực tiếp là việc xây dựng các xí nghiệp ngay tại nớc đó, trực tiếp thiết

lập kênh phân phối, thiết lập quan hệ với khách hàng, nhà cung cấp Đầu t trựctiếp có các hình thức cơ bản : hợp đồng hợp tác kinh doanh, xí nghiệp chìa khoá

trao tay, và các hình thức biến tớng của nó là: BOT, BT, BTO, xí nhiệp liêndoanh, xí nghiệp 100% vốn nớc ngoài…

Nh vậy, doanh nghiệp lựa chọn xâm nhập thị trờng bằng phơng tức nào phụthuộc vào thị trờng mục tiêu, trình độ phát triển và sản phẩm của doanh nghiệp

3 / Vai trò và các yếu tố tác động đến mở rộng thị trờng

3.1/ Vai trò mở rộng thị trờng :

Mở rộng thị trờng là điều kiện tất yếu để doanh nghiệp tồn tại

và phát triển trong nền kinh tế thị trờng:

Mọi việc mua bán đều diễn ra trên thị trờng, thông qua thị trờng hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp đợc phản ánh một cách rõ nét Nếu trong nền kinh tếchỉ huy, doanh nghiệp không phải lo thị trờng chỉ lo sản xuất, xuất khẩu theohạn ngạch hay các hợp đồng do Nhà nớc chỉ định, thì trong nền kinh tế thị tr-ờng, doanh nghiệp phải độc lập sản xuất, hạch toán lỗ lãi, tự tìm đầu ra chosản phẩm, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trờng Mở rộng thị trờng là điềukiện để doanh nghiệp tồn tại, phát triển và mở rộng sản xuất

Mở rộng thị trờng là cần thiết trong việc thực hiện chính sách chung của Đảng và Nhà nớc:

Mở rộng thị trờng đồng nghĩa với đẩy mạnh xuất khẩu, đây cũng là chính sáchchung của Đảng, Nhà nớc nhằm thúc đẩy sản xuất trong nớc, tạo việc làm chongời lao động, tăng thu ngoại tệ, giúp các doanh nghiệp nhập khẩu

máy móc công nghệ hiện đại phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá

Mở rộng thị trờng là điều kiện tất yếu khách quan nhằm lu thông hàng hoá, gia tăng lợi nhuận trong điều kiện hiện nay:

Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanhnghiệp phải đơng đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh, thị trờng luôn bị chia sẻ

Để có lợi nhuận cao, hạn chế cạnh tranh, doanh nghiệp phải vơn tới các thị ờng mới nhằm khai thác tiềm năng và thế mạnh mới khi nhu cầu hàng hoátrong nớc đã bị bão hoà, mở rộng thị trờng là tất yếu để tìm đầu ra cho sảnphẩm giúp hàng hoá đợc lu thông, tăng doanh thu và kích cầu nền kinh tế

tr-Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp khẳng định vị trí của mình trên thị trờng quốc tế :

Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập và riêng rẽ mà phải thamgia vào quá trình phân công lao động quốc tế Do đó, mở rộng thị trờng xuấtkhẩu là điều kiện để hàng hoá trong nớc có cơ hội cọ sát với bên ngoài, đểdoanh nghiệp hoà nhập với nền kinh tế thế giới

Nói tóm lại, việc mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp là một đòi hỏikhách quan, quyết định đến sự tồn tại của sản xuất trong nớc và khẳng định vịtrí trên thị trờng quốc tế

3.2 / các yếu tố tác động đến mở rộng thị trờng quốc tế của sản phẩm hàng hoá :

a/ Nhóm nhân tố chủ quan:

Nhóm nhân tố chủ quan là các nhân tố nội tại, phản ánh tiềm năng của doanh nghiệp đó Tiềm năng của một doanh nghiệp phản ánh thực lực cũng nh vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trờng Khi có cái nhìn đúng đắn về tiềm năng sẽ chophép các doanh nghiệp xây dựng các chiến lợc, kế hoạch kinh doanh phù hợp sức mạnh của doanh nghiệp đợc đánh giá qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau:

 Sức mạnh về tài chính:

doanh nghiệp có khả năng về tài chính mạnh sẽ thuận lợi trong kinh doanh,phát triển thị trờng và khả năng cạnh tranh lâu dài.Việc đánh giá chính xác vềvốn, cơ cấu và khả năng huy động vốn…là tiền đề xác định mục tiêu, xâydựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

 Trình độ và kỹ thuật của nguồn nhân lực:

nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công củadoanh nghiệp nói chung và phát triển thị trờng của doanh nghiệp nói riêng.Con ngời cung cấp thông tin, phân tích, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra chiếnlợc thị trờng đồng thời tác động mạnh mẽ đến kết quả kinh doanh thông quahiệu quả của công việc Trình độ lao động là yếu tố quyết định chất l ợng, giáthành sản phẩm Bộ máy quản lý năng động sẽ giúp doanh nghiệp dẽ dàngthích nghi đợc với nền kinh tế, nhạy bén trong kinh doanh và tạo thế vữngchắc trên thị trờng

 Trình độ kỹ thuật công nghệ:

Trình độ kỹ thuật công nghệ thể hiện ở công nghệ, máy móc thiết bị đang sử

dụng, nó tác động đến sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trờng là phát

triển sản phẩm đồng nghĩa với phát triển công nghệ phù hợp

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp :

Trên thị trờng uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện giúpdoanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắn xây dựng, tạo nên chữtín với khách hàng, bạn hàng Còn sản phẩm là đối tợng trực tiếp tiêu dùng, đ-

ợc đánh giá về chất lợng, mẫu mã, nên doanh nghiệp luôn phải củng cố chấtlợng sản phẩm về chất lợng mẫu mã, giá thành.v.v phù hợp để có tiềm năngduy trì, chiếm lĩnh thị trờng mới

b/Nhóm nhân tố khách quan:

Nhóm nhân tố khách quan là nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh

quốc tế, ảnh hởng trực tiếp và chi phối hoạt động mở rộng thị trờng, buộc các doanh nghiệp điều chỉnh mục đích, hình thức và chức năng hoạt động nhằm nắmbắt cơ hội và đạt hiệu quả kinh doanh Nhóm nhân tố này gồm :

 Các nhân tố về kinh tế:

Các nhân tố về kinh tế: tác động trực tiếp tới các yếu tố cấu thành thị trờng

nh cung, cầu, giá cả…Mọi sự thay đổi về kinh tế nh: tỉ lệ lạm phát, tỷ giá hối

đoái, đầu t nớc ngoài, nhịp độ phát triển các ngành kinh tế, khoa học…đều

ảnh hởng tới hoạt động mở rộng thị trờng

 Các nhân tố về văn hoá xã hội:

Các nhân tố về văn hoá xã hội: văn hoá ảnh hởng tới từng mặt hàng, và thị

tr-ờng sản phẩm, chi phối công tác mở rộng thị trtr-ờng tiêu thụ sản phẩm đó.nhân tố này nh một hàng rào chắn“Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr ” các hoạt động giao dịch kinh doanh,muốn mở rộng thị trờng cần thích nghi với văn hoá mỗi khu vực

 Các nhân tố về chính trị xã hội :

Các nhân tố về chính trị xã hội : mở rộng thị trờng ra những vùng mới, nơi màmôi trờng chính trị không giống với thị trờng đã quen thuộc vì thế doanhnghiệp cần phải tuân thủ theo môi trờng chính trị, chính sách của quốc gia đóthì mới có chỗ đứng trên thị trờng, mới có cơ hội phát triển

Nói tóm lại, để tồn tại, cạnh tranh và phát triển đợc trong điều kiện hiện nay, một

doanh nghiệp kinh doanh quốc tế cần phải hiểu biết và nắm chắc về thị trờng, thịtrờng quốc tế của sản phẩm và các bớc của hoạt động mở rộng thị trờng cũng nhtất các các yếu tố liên quan đến nó để có thể chủ động trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty SEAPRODEX Hà Nội có thể

chia làm hai giai đoạn và mỗi giai đoạn có một số đặc điểm chi phối hoạt độngsản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty

a)Giai đoạn 1 (từ năm 1980 đến năm 1988)

Trớc năm 1986, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung, Công ty

đợc độc quyền kinh doanh ngoại thơng về hàng thuỷ sản xuất khẩu nên hầu nhtoàn bộ sản lợng và giá trị kim ngạch xuất khẩu đều phải xuất qua công ty

Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển Công ty lúc bấy giờ mới chỉ là chinhánh xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội Chi nhánh ra đời trong thời kỳ Nhà nớcquản lý điều hành nền kinh tế theo cơ chế hành chính quan liêu bao cấp, kếhoạch hoá tập trung và thị trờng bị chia cắt theo địa giới hành chính

+ Cơ chế chính sách quản lý kinh tế của Nhà nớc có nhiều thay đổi, lạm phátcao, đồng tiền Việt Nam bị mất giá

+Chi nhánh (lúc bấy giờ) đợc thử nghiệm theo cơ chế: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr tự cân đối, tự trang trải

và làm đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nớc ” theo quyết định số 2311/QĐ-HĐBT và

số 113/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng (nay là Chính phủ)

+Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội khi mới ra đời cha có cơ sở sản xuất chế biến xuất khẩu thuỷ sản ở các tỉnh (trừ xí nghiệp Liên Hợp Thuỷ SảnHạLong), còn thiếu cán bộ am hiểu nghiệp vụ

+Tuy nhiên, có một đặc điểm thuận lợi Vì là chi nhánh đầu tiên nên thời giannày công ty đợc độc quyền kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản ở miền Bắc

Nh vậy có thể nói, Công ty ra đời trong điều kiện hoàn cảnh vừa thuận lợi vừakhó khăn Điều này đã tạo cho công ty một tình huống ra đời với nguồn vốn ít ỏinhng cũng đồng thời mở ra cho công ty quyền tự chủ trong kinh doanh

b)Giai đoạn II ( từ năm 1988 đến nay )

+Là giai đoạn mà nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan liêubao cấp sang cơ chế thị trờng Lúc này, môi trờng kinh doanh ngày càng phức

tạp hơn mà nhận thức, t duy cũng nh trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ nhânviên trong công ty còn lúng túng, thiếu năng động

+Chính sách quản lý xuất nhập khẩu của Nhà nớc có sự thay đổi: kinh doanhxuất nhập khẩu bị phân tán; Nhà nớc cho phép các đơn vị kinh tế địa phơng trựctiếp xuất nhập khẩu, không còn tập trung về công ty nh một đầu mối trung tâm

nh trớc nữa

+Thị trờng cạnh tranh gay gắt không chỉ diễn ra ở trong nớc mà còn cả ở thị ờng nớc ngoài: giá cả các yếu tố đầu vào và đầu ra biến động đếu gây bất lợi chocông ty

tr- Đối với thị trờng trong nớc:

Quyền quyết định chuyển từ tay ngời mua (công ty) sang tay ngời bán (các xínghiệp sản xuất chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu) Trong nớc các doanh nghiệptăng giá thành mua nguyên liệu và sản phẩm của nhau

 Đối với thị trờng nớc ngoài:

Các doanh nghiệp trong nớc tranh bán (xuất khẩu) và quyền quyết định lúc nàychuyển từ tay ngời bán (các công ty ở Việt Nam ) sang tay ngời mua (các thơngnhân nớc ngoài) Hơn nữa sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam trong thời

kỳ này bị cạnh tranh gay gắt với các nớc khác cùng khu vực Châu á

nh: ấn Độ, Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, úc…

Trong khi đó, cơ cấu hàng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam lại đơn điệu, ít cải tiến chất lợng, cơ sở vật chất kỹ thuật lạc hậu cha đáp ứng đợc nhu cầu thị trờngnớc ngoài Vì vậy mà giá hàng thuỷ sản xuất khẩu thấp và đại bộ phận sản phẩmcủa chúng ta khi tham gia vào thị trờng nớc ngoài chỉ đợc coi là nguyên liệu sơchế

Nhà nớc tăng cờng điều tiết thông qua chính sách quản lý kinh doanh theongành; chính sách thuế (thuế xuất khẩu, thuế sản xuất, thuế khai thác tài nguyên,thuế doanh thu…) nên không còn khuyến khích đợc việc chế biến hàng xuấtkhẩu, do đó ảnh hởng đến lợng thu mua cũng nh giá đầu vào và tỷ suất lợi nhuậncủa công ty

Trớc sự đòi hỏi cấp bách của cơ chế thị trờng, ngoài những khó khăn vốn có củanền kinh tế đang phát triển, lại trong giai đoạn chuyển đổi từ cơ chế quản lýhành chính sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc,SEAPRODEX Hà Nội đã phải tìm tòi và thử nghiệm một hớng đi riêng, tìm hớngchiến lợc kinh doanh đúng đắn, một mặt phù hợp với đặc thù của riêng mình,

mặt khác phải tuân thủ theo đờng lối chính sách luật pháp của Nhà nớc * Thực

tế công ty đã dùng chiến lợc kinh doanh và đã đạt những thành tựu đáng kể :

 Đối với nớc ngoài:

Công ty tự tìm kiếm bạn hàng và mở rộng thị trờng, liên doanh liên kết với các

công ty nớc ngoài: SEAPRODEX Hà Nội là công ty đầu tiên đầu t vốn ra nớcngoài để thành lập liên doanh Đó là liên doanh SEASAFICO ( giữaSEAPRODEX Hà Nội với Liên hiệp các ng trang Sakhalin –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr Cộng hoà liênbang Nga ) từ tháng 4 năm 1989

Việc SEAPRODEX Hà Nội đầu t sang Công hoà liên bang Nga trong hoàncảnh nớc ta cha có luật đầu t nớc ngoài và các văn bản dới luật khác là một khókhăn rất lớn tởng chừng nh không thể vợt qua nổi vì tất cả đều phải xin Nhà nớcgiải quyết theo trờng hợp ngoại lệ …Và SEAPRODEX Hà Nội đã vợt qua đợckhó khăn đó, đa liên doanh đi vào hoạt động trên cơ sở sử dụng nguồn lợi phongphú, kỹ thuật chế biến và kinh nghiệm của bạn kết hợp với công nghệ của NhậtBản và khả năng buôn bán linh hoạt của ta để sản xuất hàng xuất khẩu và xuấtkhẩu một số mặt hàng khác của Việt Nam sang nớc bạn và nớc thứ ba

 Đối với trong nớc:

Công ty SEAPRODEX Hà Nội dùng chính sách gắn bó với bạn hàng Với quan

điểm chủ đạo là đảm bảo sự hài hoà về lợi ích giữa các bên; chính sách dùng vốn

và giá cả để thu hút các bạn hàng, đầu t đổi mới thiết bị và công nghệ mới, pháttriển các mặt hàng có giá trị cao để duy trì và tăng nhanh kim ngạch xuất nhậpkhẩu, dịch vụ

 Đối với nội bộ công ty :

Việc tổ chức và quản lý kinh doanh XNK trớc sự đòi hỏi cấp bách của cơ chế thịtrờng đối với Công ty cũng là một vấn đề nan giải Công ty đã mạnh dạn xây

dựng quy chế khoán, tự quản tại khối văn phòng công ty nhằm:

-Tăng cờng khai thác tối đa mọi tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và cácthế mạnh khác nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, dịch vụ;

- Phát huy tính năng động, sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong công ty;

- Gắn chặt quyền hạn và trách nhiệm, quyền lợi và hiệu quả kinh doanh của từng

bộ phận, từng cá nhân; chống bình quân trong phân phối thu nhập; chống vô chủ

và vô trách nhiệm trong công việc

Qua đó phải đảm bảo kinh doanh có lãi để một mặt bảo toàn và phát triển vốnkinh doanh, tăng nguồn tích luỹ cho ngân sách, cho Công ty và tăng thu nhậpcho cán bộ công nhân viên Mặt khác tạo các tiền đề về vốn, phơng thức quản lý,

năng lực cán bộ để đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh của Công tytheo cơ chế thị trờng

Sau 12 năm hoạt động, do yêu cầu cấp bách của nền kinh tế thị trờng và khả năng của chi nhánh, ngày 16 tháng 4 năm 1992 Bộ Thuỷ Sản ra quyết định số126/TS/QĐ về việc đổi tên Chi nhánh xuất khẩu thuỷ sản Hà Nội thành Công tyxuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội (SEAPRODEX Hà Nội)

Hiện nay, công ty SEAPRODEX Hà Nội là công ty kinh doanh độc lập trựcthuộc Tổng Công Ty Thuỷ Sản Việt Nam, có nhiều mối quan hệ trực tiếp về kinhdoanh buôn bán với các bạn hàng ở các nớc trên thế giới và với các cơ quan quản

lý Nhà nớc Công ty trở thành doanh nghiệp xuất khẩu hàng thuỷ sản có uy tíntrong và ngoài nớc

Sau 10 năm hoạt động từ 1992 đến nay, Công ty đã có những đóng góp

đáng kể cho Nhà nớc, sản lợng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty tiếp tục tăng do

có chính sách của Nhà nớc khuyến khích xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc

2/ Chức năng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty:

Công ty XNK Thủy sản Hà nội là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc phép thực hiệnchế độ tự chủ về tài chính, có t cách pháp nhân, hoạt động bằng nguồn vốn ngânsách cấp và tự bổ xung Công ty hạch toán độc lập, có con dấu riêng và hoạt

động theo đúng pháp luật

a/Chức năng :

 Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp đẩy mạnh xuất khẩu thủy sảnphù hợp với yêu cầu của thị trờng quốc tế, tăng kim ngạch xuất khẩu, kinh doanh

có lãi nhằm phát triển toàn ngành thủy sản

 Thông qua xuất khẩu để thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máy móc, thiết bị,phụ tùng vật t, chuyển giao công nghệ mới tiên tiến, hiện đại nhằm trang bị kỹthuật công nghệ cho ngành thủy sản

 Tăng thu ngân sách cho Nhà nớc và làm tròn các nghĩa vụ của một doanhnghiệp đối với xã hội

b/ Nhiệm vụ: Thực hiện tốt các ngành nghề kinh doanh:

 Khai thác,thu mua, chế biến hải sản

 Xuất khẩu thủy sản

 Cung ứng vật t cho ngành thủy sản

 Xuất nhập khẩu tổng hợp

Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là trực tiếp xuất khẩu các mặt hàng thuỷ sản vàcác mặt hàng nông sản khác Để hỗ trợ cho nhiệm vụ trên Công ty đợc phépnhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật công nghệ nhằm phát triển, khai thác,

nuôi trồng, chế biến và bảo quản thuỷ sản Từ đó nâng cao chất lợng hàng thuỷsản đáp ứng nhu cầu thị trờng quốc tế và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.Ngoài ra, Công ty cũng thực hiện nhập khẩu các mặt hàng t liệu sản xuất, t liệutiêu dùng khác theo nhu cầu của thị trờng trong nớc

3/ Cơ cấu tổ chức của Công ty:

a/ Văn phòng Công ty:

Trụ sở đặt tại 20 đờng Láng Hạ - Hà nội Khối văn phòng Công ty vừa chịu tráchnhiệm trớc Nhà nớc về tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của toànCông ty vừa chịu trách nhiệm quản lý vốn Nhà nớc giao, bảo toàn và phát triểnvốn kinh doanh không chỉ riêng phần vốn của văn phòng mà còn cả các đơn vịthành viên

Cơ cấu tổ chức tại văn phòng công ty nh sau:

 Giám đốc Công ty:

Do Bộ trởng Bộ thuỷ sản bổ nhiệm, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty cũng nh chịu trách nhiệm với Tổng công ty Thủy sảnViệt Nam và Bộ Thuỷ sản về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Đồngthời giám đốc là ngời xác định phơng hớng và bớc đi chiến lợc của đơn vị trongtừng thời kỳ, trên cơ sở tham khảo ý kiến tham mu của các bộ phận Giám đốctrực tiếp quản lý chỉ đạo các phòng kế toán tài chính, kinh tế kế hoạch, phòng tổchức bảo vệ và thanh tra, phòng kinh doanh xuất khẩu tổng hợp, đồng thời chịutrách nhiệm quản lý hai đơn vị là Xí nghiệp giao nhận thuỷ sản xuất khẩu HảiPhòng và chi nhánh Công ty tại Quảng Ninh

Chỉ đạo Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội và Liên doanh

Seasafico, điều hành phòng kinh doanh vật t và phòng hành chính pháp chế vàxây dựng cơ bản

tra,giám sát toàn bộ hoạt động về tài chính kế toán của toàn Công ty.

 Các phòng kinh doanh:

+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thủy sản:

Chuyên xuất khẩu hàng thủy sản do các Xí nghiệp trực thuộc Công ty sản xuấtchế biến và kinh doanh hàng Thuỷ sản xuất khẩu của các Nhà máy Chế biến ởmiềm Bắc, miền Trung và một số nhà máy ở miền Nam

Ngoài ra, Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản còn chuyên nhập máy móc,thiết bị vật t, nguyên liệu phục vụ ngành thủy sản, Kinh doanh các mặt hàngphục vụ chuyên cho ngành thuỷ sản nh xuất nhập khẩu các máy móc thiết bịchuyên dùng cho chế biến bảo quản hàng thuỷ sản và thực phẩm, tủ đông, kholạnh, dây truyền hấp luộc, xe phát lạnh, ng lới cụ.v.v

+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp:

Chuyên nhập khẩu vật t và tiêu thụ nội địa, tổ chức kinh doanh tổng hợp theonhiệm vụ Công ty giao hàng năm, phục vụ ngành thuỷ sản và các ngành kinh tếkhác trong nền kinh tế quốc dân

+ Phòng kinh doanh vật t:

Chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp tất cả các thiết bị nuôi trồng, khaithác phục vụ cho ngành nh : máy thuỷ, trục chân vịt, máy dò cá v v…máy nuôitôm và các máy móc thiết bị phục vụ cho các ngành kinh tế khác trong nền kinh

Các phòng chức năng :

+ Phòng tài chính kế toán:

Tổ chức quản lý tài chính, hệ thống sổ sách chứng từ kế toán và chế độ báo cáotài khoản kế toán theo các văn bản pháp quy hiện hành của Nhà nớc, phản ánhkịp thời chính xác tình hình sử dụng vốn và bảo toàn vốn kinh doanh

Ngoài ra, phòng còn có chức năng giúp giám đốc kiểm tra giám sát, quản lý vềtài chính kế toán, tiến hành phân tích các hoạt động kinh tế của các bộ phận vàtoàn Công ty, tham mu đề xuất các biện pháp giải quyết phù hợp với đặc thù

kinh doanh của từng bộ phận, từng Xí nghiệp trực thuộc theo đúng chế độ phápquy của Nhà nớc.

+Phòng kinh tế kế hoạch:

Lập kế hoạch kinh doanh của Công ty và xây dựng các đề án nâng cấp các xínghiệp Bao quát toàn bộ hoạt động của Công ty để tiến hành các dự báo và xâydựng phơng hớng phát triển cho Công ty

+Phòng hành chính pháp chế:

Nghiên cứu tham mu cho giám đốc về mặt pháp chế có nhiệm vụ giải quyết tốtthủ tục hành chính đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, phụ trách côngviệc hành chính phát sinh, quản lý con dấu, hồ sơ giấy tờ

+Phòng tổ chức, bảo vệ thanh tra:

Thực hiện công tác quản lý tổ chức nhân sự, giám sát kiểm tra việc thực hiện cácquy chế kỷ luật lao động theo quy định của Nhà nớc, các hoạt động sản xuấtkinh doanh, giải quyết chế độ chính sách cho ngời lao động nh lơng, bảo hiểm,

đề xuất phơng án sắp xếp tổ chức lao động hợp lý giữa các phòng ban bộ phận đảm bảo an ninh trật tự cho Công ty

…

b/ Các đơn vị liên doanh:

Liên doanh Seasafico (liên doanh giữa Công ty Seaprodex Hà nội và Liên hiệp

các ng trang Sakhalin Nga):

có nhiệm vụ khai thác, chế biến, kinh doanh thủy sản xuất khẩu sang thị trờngnớc thứ ba Trong quá trình hoạt động, công ty đã thu đợc nguồn lợi nhuận lớndùng để xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm hệ thống cầu cảng, hệ thốngkho lạnh và một xí nghiệp chế biến thuỷ sản thực phẩm tại Hải Phòng trị giákhoảng 2 triệu USD Đến nay, liên doanh Seasafico đã trở thành doanh nghiệpxuất khẩu thuỷ sản có uy tín trong và ngoài nớc

c/ Các đơn vị trực thuộc: Có 4 đơn vị trực thuộc Công ty:

1-Xí nghiệp giao nhận thuỷ sản xuất khẩu Hải Phòng:

thành lập theo quyết định số 637/TS –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị trQĐ ngày 19/12/1986 của Bộ Thuỷ Sản:kinh doanh các dịch vụ xuất nhập khẩu thuộc chuyên ngành thuỷ sản, các dịch

vụ giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu, vận tải hàng thuỷ sản xuất khẩu các xínghiệp địa phơng khu vực phía Bắc

Trụ sở đặt tại: 43 Lê Lai –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr Hải Phòng

2-Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội:

thành lập theo quyết định số 545/TS –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị trQĐ ngày 24/9/1987 của Bộ Thuỷ Sản:sản xuất các mặt hàng thuỷ sản, đặc sản nông sản thực phẩm xuất khẩu và thựcphẩm bán trong nớc, kinh doang vật t, hàng hoá, thuỷ sản thực phẩm nội địa

Trụ sở đặt tại: Phờng Nhân Chính –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr Quận Thanh Xuân –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị tr Hà Nội

3-Xí nghiệp chế biến thuỷ sản Xuân Thuỷ:

là đơn vị mới sát nhập năm 2000 và trở thành đơn vị thành viên của Công tyxuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội, chức năng tơng tự xí nghiệp chế biến thuỷ đặcsản Hà Nội

Trụ sở đặt tại: Huyện Xuân Thuỷ –yếu tố quyết định thành công quan trọng nhất là thị trTỉnh Nam Định

4-Chi nhánh Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội tại Móng Cái (Quảng Ninh ):

chức năng xuất nhập khẩu thuỷ sản, nông sản thực phẩm khai thác thị trờngTrung Quốc và nhập khẩu kinh doanh tổng hợp

*Mỗi xí nghiệp trực thuộc đều có ban lãnh đạo bao gồm:

giám đốc, phó giám đốc, các phòng ban chức năng nh phòng tổ chức, phòng kếtoán, phòng kinh doanh, xởng sản xuất

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

xuất nhập khẩu thuỷ sản hà nội

đầu t

Phòng

Tài chính Kế toán

Phòng KD- XNK Tổng hợp

Phòng

Tổ chức Bảo vệ Thanh tra

Phòng

KD Vật t

Phòng HC-PC và XDCB

Chi nhánh Công ty XNK Thuỷ sản

Hà Nội tại Quảng Ninh

Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội

Liên doanh seasafico

II/ Tình hình xuất khẩu thuỷ sản toàn Ngành thuỷ sản Việt Nam và Công ty SEAPRODEX Hà Nội thời gian qua 1/ Thực trạng xuất khẩu thuỷ sản của toàn Ngành thuỷ sản Việt Nam

1.1/ Kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam

Bảng1 : Tốc độ tăng trởng kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam

(tấn)

Kim ngạch (Triệu USD)

Tốc độ tăng (lần)

(Nguồn: Trung tâm thông tin KH-KT và kinh tế thuỷ sản)

hoạt động xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam thời gian qua có xu hớng tăng mạnh,nếu tính từ năm 1980 đến năm 2002 tốc độ tăng lên tới 177,25 lần Tình hìnhxuất khẩu thuỷ sản Việt Nam có thể chia thành hai thời kỳ chính:

 Thời kì thứ nhất, từ năm 1980 về trớc, ng nh Thuỷ sản Việt Nam về cơ bảnành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bảnvẫn l một ng nh kinh tế tự cấp, tự túc, thiên về khai thác những tiềm năngành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bản ành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bảnsẵn có của thiên nhiên: Cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, tiêu thụ theocách giao nộp sản phẩm đánh giá th nh tích theo tấn, theo tạ, bất kể giá trị,ành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bảntriệt tiêu tính h ng hoá của sản phẩm Dẫn tới suy kiệt các động lực thúc đẩyành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bảnsản xuất, đa ng nh tới bờ vực suy thoái v o cuối những năm 70.ành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bản ành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bản

 Thời kì thứ hai, từ năm 1980 đến nay, cơ chế mở cửa, ng nh Thuỷành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bản sản có thểcoi lành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bản ng nh tiên phong trong quá trình đổi mới đến năm 1993ành Thuỷ sản Việt Nam về cơ bản đợc Đảng vàNhà nớc công nhận là ngành kinh tế mũi nhọn của cả nớc Lợng hàng tiêuthụ ở thị trờng nớc ngoài ngày một tăng cả về sản lợng và giá trị Kim ngạchxuất khẩu từ mức chỉ có 11,3 triệu USD năm 1980 vợt mức 200 triệu USDnăm 1990, vợt mức 500 triệu USD năm 1995 và tiếp tục vợt qua mức 1 tỉUSD năm 2000, không dừng lại ở đó năm 2002 xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam đã có bớc tiến lớn đó là vợt mức 2 tỉ USD

Tuy năm 2002, ngành thuỷ sản gặp nhiều khó khăn và thách thức Hệ thống cơchế chính sách cha đồng bộ đã hạn chế hiệu quả thực hiện các chơng trình pháttriển thuỷ sản nói chung và trong chuyển dịch cơ cấu kinh tế nói riêng Thêmvào đó, thị trờng xuất khẩu gặp nhiều chắc trở do các biến động chính trị, kinh tế

và các rào cản kỹ thuật, thơng mại Nhng tất cả khó khăn đó đều không cản đợcnhững bớc tiến đáng khích lệ của ngành

Năm 2002, thị trờng thuỷ sản thế giới có nhiều biến động theo hớng bất lợi đốivới sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản Nhng, với sự cố gắng của toàn ngành, kimngạch xuất khẩu thuỷ sản đạt 2.002,99 triệu USD bằng 100,15% kế hoạch vàtăng 12,69% so với thực hiện năm 2001

Trớc tình hình các lô hàng thuỷ sản Việt Nam bị EU từ chối do vấn đề d lợngkháng sinh , Bộ thuỷ sản đã ban hành Quyết định 01/2002/QĐ-BTS ngày 22-1-

2002 về việc cấm sử dụng một số hoá chất, kháng sinh trong sản xuất kinhdoanh thuỷ sản và Chỉ thị 07/2001/CT-BTS ngày 24-9-2001 về cấm dùng cácchất kháng sinh, hoá chất Bộ Thuỷ sản phối hợp với Bộ thơng mại, Bộ Y tế kiểmsoát chặt chẽ, cấm nhập khẩu các loại thức ăn, thuốc , hoá chất có kháng sinh bịcấm Kết quả từ chỉ đạo này, đến ngày 20-9-2002, EU đã thông báo ngừng ápdụng chế độ kiểm tra 100% về d lợng kháng sinh hàng thuỷ sản Việt Nam Tiếptục đấu tranh chống lại vụ kiện Việt Nam bán phá giá cá tra, cá Basa vào thị tr -ờng Mỹ, Bộ Thuỷ sản và Hiệp hội chế biến xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam đã chủ

động trong việc giải quyết vụ kiện với việc tìm hiểu Luật thơng mại của Mỹ

1.2/ thị trờng xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam

Những năm gần đây, thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam ngày càng đợc

mở rộng Nếu so với thời kì những năm 1980 hàng thuỷ sản Việt Nam chỉ xuấtkhẩu cho những thị trờng truyền thống nh Nhật Bản, Liên Xô theo các chỉ tiêucủa Nhà nớc thì đến năm 2002, hàng thuỷ sản Việt Nam đã xuất khẩu đến rất

nhiều nớc trên thế giới nh Nhật Bản , Mỹ, EU, Trung Quốc, Hàn Quốc , HồngKông, Singapore, Nga…

Cơ cấu thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam đợc mở rộng không chỉ về sốlợng các thị trờng xuất khẩu mà còn cả về quy mô thị trờng Cơ cấu thị trờngxuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam đợc thể hiện qua bảng sau: