luận văn một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty que hàn điện việt - đức

Nh vậy trớc đâynói tới thị trờng thì ngời ta thờng hình dung ra thị trờng nh là một cái chợ hay nhỏ hơn làmột của hàng hoặc một địa điểm cụ thể để ngời mua và ngời bán gặp nhau tiến hành

Luận văn: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty

Que Hàn Điện Việt -Đức

Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện

Việt -Đức

Chuyên đề này gồm có ba chơng sau:

ChơngI : Những vấn đề lý luận về thị trờng, xuất khẩu và hoạt động mở rộng thị trờngxuất khẩu

ChơngII : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que HànĐiện Việt -Đức trong những năm gần đây

ChơngIII : Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que HànĐiện Việt -Đức

CHƠNGI : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRỜNG- XUẤT KHẨU VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU

I Những vấn đề lý luận về thị trờng

Trong thời kỳ đất nớc mở cửa và xu hớng khu vực hóa, toàn cầu hoá đang tạo ra cơ hộicho các doanh nghiệp tự do kinh doanh trên thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế Tuynhiên để tồn tại và phát triển đợc là một điều rất khó khăn vì các doanh nghiệp Việt namcòn nhiều bỡ ngỡ trớc thềm của xu hớng toàn cầu hoá hoạt động kinh doanh Toàn cầuhoá mở ra nhiều cơ hội và tiềm năng mới song cũng dẫn đến điều kiện kinh doanh vớimức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trờng thờng xuyên biến động Vì vậy, mỗidoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt hơn trên thị trờng trong nớc và thị trờngquốc tế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp mỗi nhà kinh tế phải nắm bắt đợc, hiểu biêt đợc bảnchất của thị trờng

1 Thế nào là thị trờng

Thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phâncông lao động xã hội ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó

có thị trờng Cùng với sự phát triển của thị trờng đã có rất nhiều quan điểm, cách nhìnnhận, hiểu biết khác nhau về thị trờng Với sự phát triển của sản xuất và lu thông hànghoá khái niệm thị trờng ngày càng đợc nghiên cứu tìm hiểu sâu và điều đó giúp nó ngàycàng hoàn thiện hơn

Theo cách hiểu cổ điển ‘Thị trờng đợc xem nh là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi muabán hàng hoá, nó đợc gắn với không gian, thời gian địa điểm cụ thể " Nh vậy trớc đâynói tới thị trờng thì ngời ta thờng hình dung ra thị trờng nh là một cái chợ hay nhỏ hơn làmột của hàng hoặc một địa điểm cụ thể để ngời mua và ngời bán gặp nhau tiến hành traođổi mua bán

Ngày nay khi mà phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ sản xuất và lu thônghàng hoá ngày càng phát triển, các quan hệ trao đổi mua bán ngày càng đa dạng và phứctạp thì khái niệm thị trờng cũng đợc các nhà kinh tế học nhìn nhận một cách phát triểnhơn " thị trờng là một quá trình mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau đểxác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán" Nh vậy ở đây thị trờng không còn là một địađiểm hay một nơi cụ thể mà nó là một hoạt động tơng tác giữa cung và cầu để tạo nêngiá cả

Theo quan điểm của Mác thì : ‘thị trờng là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu

về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ ‘Theo từ điển kinh tế Việt Nam : ‘ Thị trờng là nơi lu thông tiền tệ là toàn bộ các giaodịch mua bán hàng hoá"

Theo định nghĩa của hiệp hội quản trị Hoa Kỳ : ‘Thị trờng là tổng hợp các lực lợng vàcác điều kiện trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoádịch vụ từ ngời bán sang ngời mua’

Những khái niệm trên cùng diễn tả cho thị trờng chung, nó đợc xem xét dới góc độ củanhững nhà phân tích kinh tế theo giác độ quan lý vĩ mô nền kinh tế

Theo quan điểm của Marketing, dới giác độ quản trị doanh nghiệp xuất phát từ yêucầu xác định thị trờng để có những quyết định trong kinh doanh thì khái niệm thị trờngđợc phát biểu nh sau :’ thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãnnhu cầu và mong muốn đó ‘

Tóm lại dù xét ở nhà hoạch định kinh tế vĩ mô hay nhà quản trị doanh nghiệp thì thịtrờng phải hội tụ đủ ba yếu tố sau :

- Phải có khách hàng

- khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

- khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

2 Phân loại thị trờng

2.1 Phân loại theo tính chất

Theo tính chất ngời ta thành thị trờng các khu vực I và thị trờng các khu vực II Cáchphân loại này dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội tồn tại song song trớc đây

Thị trờng khu vực I là thị trờng mà hàng hoá đợc buôn bán trong phạm vi các nớc xãhội chủ nghĩa

Thị trờng khu vực II là thị trờng mà hàng hoá đợc buôn bán ngoài phạm vi các nớc xãhội chủ nghĩa

2.2 Phân loại thị trờng theo đối tợng mua bán

Thị trờng hàng hoá : đây là thị trờng có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh vi Trongthị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu cầu vềvật chất

Thị trờng tiền tệ, tín dụng là nơi diễn ra các loại hoạt động trao đổi tiền tệ tráiphiếu Với sự phát triển của nền kinh tế đây là một thị trờng quan trọng quyết định sựphát triển của xã hội

Thị trờng lao động : ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động Thị trờngnày gắn với nhân tố con ngời, nhân cách, tâm lý, thị hiếu Thị trờng này chịu ảnh hởngcủa một số quy luật đặc thù Thị trờng chất sám diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bảnquyền kỹ thuật, bằng phát minh sáng chế Dới sự phát triển nh vũ bão của cách mạngkhoa học công nghệ, kinh tế thị trờng hiện đại thì thị trờng này trở thành trọng điểm,quyết định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại

2.3 Phân loại theo phạm vi

Thị trờng quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia tham gia kinhdoanh, là nơi giao lu kinh tế quốc tế là nơi xác định giá cả quốc tế của hàng hoá Ngoàinhững quy luật của thị trờng, thị trờng quốc tế còn chịu sự tác động của các thông lệquốc tế và tập quán quốc tế

Thị trờng quốc gia là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia thịtrờng này là thị phần của thị trờng quốc tế chịu sự biến động cũng nh chi phối của từng

quốc gia Ngày nay hầu nh không có thị trờng quốc gia tồn tại độc lập, với xu thế toàncầu hoá nền kinh tế thế giới các quốc gia tất yếu phải hội nhập

2.4 Phân loại theo góc độ sử dụng hàng hoá

Thị trờng t liệu tiêu dùng : những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng của xã hội đềuđợc mua bán trao đổi qua thị trờng này Đây là hoạt động cuối cùng nhằm thoả mãn nhucầu tiêu dùng, với mức sống ngày càng cao, thị trờng ngày càng mở rộng

Thị trờng t liệu sản xuất : Đây là thị trờng cung ứng các t liệu sản xuất làm nền tảngcho cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề cho sự phát triển của thị trờng tiêu dùng hànghoá , thị trờng này tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên

3 Vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp

Trớc đây trong nền kinh tế các doanh nghiệp không cần quan trọng về thị trờng vì hànghoá khi đó khan hiếm, không đủ cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng, hơn nữa mọi sảnphẩm của doanh nghiệp đợc sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh sản phẩm bán đợc haykhông doanh nghiệp không cần quan tâm ngày nay trong quá trình cải tổ nền kinh tếmỗi doanh nghiệp đều phải tự hạch toán lỗ lãi, phân tích nhu cầu của ngời tiêu dùng đểđáp ứng một cách tốt nhất với lợi nhuận cao nhất Thị trờng gắn liền với sự thành cônghay thất bại của doanh nghiệp, hàng hoá sản xuất ra không lu thông đợc trên thị trờngtức là đồng tiền của doanh nghiệp bỏ ra bị ứ đọng trong giá trị hàng hoá, điều đó cónghĩa là đồng tiền của doanh nghiệp đã bị chết, không quay vòng đợc, doanh nghiệp sẽ

bị ngừng hoạt động trong khi vẫn phải trang trải những chi phí về khấu hao, nhâncông…Vì vậy thị trờng bên cạnh việc giúp cho doanh nghiệp hoạt động một cách nhịpnhàng, nó còn yếu tố mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Các doanh nghiệp ngày nay rất đa dạng về quy mô, với từng quy mô khác nhaucác doanh nghiệp phải lựa chọn những mảng thị trờng riêng cho mình Trong quá trìnhtồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải luôn cạnh tranh nhau để giành giật và giữ lấymột mảng thị trờng thích hợp cho mình Để có đợc một mảng thị trờng thích hợp chodoanh nghiệp mình doanh nghiệp có thể sử dụng các cách sau:

- Doanh nghiệp có thể cạnh tranh đánh bật đối thủ để chiếm lấy thị trờng Đây thờng

là những doanh nghiệp lớn có lợi thế cạnh tranh cao, già giặn kinh nghiệm trong việccạnh tranh trên thơng trờng ở nớc ta hiện nay đó thờng là các doanh nghiệp 100% vốnnớc ngoài hoặc doanh nghiệp liên doanh

- Doanh nghiệp có thể tự tạo ra thị trờng cho mình:

+ Doanh nghiệp có thể nghiên cứu tìm ra những đoạn thị trờng còn để trống để từ đó

có kế hoạch tập trung sản xuất vào phục vụ cho đoạn thị trờng đó

+ Doanh nghiệp có thể tạo ra nhu cầu cho khách hàng về một loại sản phẩm hàng hoámới từ đó tạo ra mảng thị trờng cho mình , doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm thaythế, hoặc một loại sản phẩm bổ sung để cung cấp cho ngời tiêu dùng

+ Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng của mình sang các khu vực địa lý khác nhaunhằm khai thác những lợi thế mới và những cơ hội mới từ đó có đợc mảng thị trờngthích hợp cho mình

II Những lý luận về xuất khẩu

1 Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu

1.1 Khái niệm

Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia kháctrên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiên thanh toán, với mục tiêu là lợi nhuận Tiền tệ ởđây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc với cả hai quốc gia Mục đích của hoạtđộng này là thu đợc một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở khai thác lợi thế so sánh của từngquốc gia trong phân công lao động quốc tế Khi việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc giađều có lợi thì các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này

1.2 Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu là một mặt của hoạt động thơng mại quốc tế nên nó cũng cónhững đặc trng của hoạt động thơng maị quốc tế và nó liên quan đến hoạt động thơngmại quốc tế khác nh bảo hiểm quốc tế, thanh toán quốc tế, vận tải quốc tế Hoạt độngxuất khẩu không giống nh hoạt động buôn bán trong nớc ở đặc điểm là nó có sự thamgia buôn bán của đối tác nớc ngoài, hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở phạm vinớc ngoài

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện của nền kinh tế, từxuất khẩu hàng tiêu dùng cho đến t liệu sản xuất, máy móc hàng hoá thiết bị công nghệcao Tất cả các hoạt động này đều nhằm mục tiêu đem lại lợi ích cho quốc gia nói chung

và các doanh nghiệp tham gia nói riêng

Hoạt động xuất khẩu diễn ra rất rộng về không gian và thời gian Nó có thể diễn ratrong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể đớc diễn ra trênphậm vi một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau

Hoạt động xuất khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia Nó không chỉ đem lại lợi íchcho các doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản xuất trong nớc nhờ tích luỹ

từ khoản thu ngoại tệ cho đất nớc, phát huy tính sáng tạo của các đơn vị kinh tế thôngqua cạnh tranh quốc tế Kinh doanh xuất nhập khẩu còn là phơng tiện để khai thác cáclợi thế về tự nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và các nguồn lực khác Ngoài ra hoạt động xuấtkhẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác quốc tế giữa các nớc và đẩy mạnh tiến trình hội nhậpnên kinh tế toàn cầu

2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ dùng tiền tệlàm phơng tiện thanh toán Xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động thơng mại quốc

tế nó xuất hiện rất sớm và phát triển cả chiều rộng và chiều sâu,nó diễn ra trên mọi lĩnhvực trong mọi điều kiện kinh tế từ xuất khẩu hàng hoá đến tiêu dùng cho đến t liệu sảnxuất máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật cao Ngoài ra hoạt động này còn diễn ra đốivới hàng hoá vô hình và mặt hàng này ngày càng có xu hớng chiếm tỷ trọng cao trongmậu dịch quốc tế

Từ xa xa con ngời đã ý thức đợc lợi ích lợi ích của hoạt động trao đổi mua bán giữacác quốc gia và đó là khởi nguồn cho các lý thuyết về xuất khẩu

2.1 Các lý thuyết về xuất khẩu

* Lý thuyết của Adam Smith về lợi thế tuyệt đối

Lý thuyết này ra đời vào thế kỷ thứ 18 Theo quan điểm về lợi thế tuyệt đối của nhàkinh tế học Adam Smith, một quốc gia chỉ sản xuất các loại hàng hoá, mà việc sản xuấtnày sử dụng tốt nhất, hiệu quả nhất các tài nguyên sẵn có của quốc gia đó Đây là mộttrong những giải thích đơn giản về lợi ích của thơng mại quốc tế nói chung và xuất khẩunói riêng Nhng trên thực tế việc tiến hành trao đổi phải da trên nguyên tắc đôi bên cùng

có lợi Nếu trong trờng hợp một quốc gia có lợi và một quốc gia khác bị thiết thì họ sẽ từchối tham gia vào hợp đồng trao đổi này

Tuy nhiên, lợi thế tuyết đối của Adam Smith cũng giải thích đợc một phần nào đó củaviệc đem lại lợi ích của xuất khẩu giữa các nớc đang phát triển Với sự phát triển mạmh

mẽ của nền kinh tế toàn cầu mầy thập kỷ vừa qua cho thấy hoạt động xuất khẩu chủ yếudiễn ra giữa các quốc gia đang phát triển với nhau, điều này không thể giải thích bằng lýthuyết lợi thế tuyệt đối Trong những cố gắng để giải thích các cơ sở của thơng mại quốc

tế nói chung và xuất khẩu nói riêng, lợi thế tuyệt đối chỉ còn là một trong những trờnghợp của lợi thế so sánh

* Lý thuyết lợi thế so sánh

Theo nh quan điểm của lợi thế so sánh của nhà kinh tế học ngời Anh David Ricardo.ông cho rằng nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với hiệu quả của quốc gia kháctrong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạtđộng xuất khẩu để tạo ra lợi ích Khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu quốc gia đó sẽtham gia vào việc sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng ítbất lợi nhất (đó là những hàng hoá có lợi thế tơng đối) và nhập khẩu những hàng hoá màviệc sản xuất ra chúng có những bất lợi hơn ( đó là những hàng hoá không có lợi thếtơng đối).

Ông bắt đầu với việc chỉ ra những lợi ích của thơng mại quốc tế do sự chênh lệch giữacác quốc gia về chi phí cơ hội "Chi phí cơ hội của một hàng hoá là một số lợng cáchàng hoá khác ngời ta phải bỏ để sản xuất hoặc kinh doanh thêm vào một đơn vị hànghoá nào đó"

* Học thuyết Hecksher- Ohlin

Nh chúng ta đã biết lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricardo chỉ đề cập đến môhình đơn giản chỉ có hai nớc và việc sản xuất hàng hoá chỉ với một nguồn đầu vào là laođộng Vì thế mà lý thuyết của David Ricardo cha giải thích một cách rõ ràng về nguồngốc cũng nh là lơị ích của các hoạt động xuất khâutrong nền kinh tế hiện đại Để đi tiếpcon đờng của các nhà khoa học đi trớc hai nhà kinh tế học ngời Thuỵ Điển đã bổ sung

mô hình mới trong đó ông đã đề cập tới hai yếu tố đầu vào là vốn và lao động Họcthuyết Hecksher- Ohlin phát biểu: Một nớc sẽ xuất khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất

ra chúng sử dụng nhiều yếu tố rẻ và tơng đối sẵn của nớc đó và nhập khẩu những hànghoá mà việc sản xuất ra chúng cần nhiều yếu dắt và tơng đối khan hiếm ở quốc gia đó.Hay nói một cách khác một quốc gia tơng đối giàu lao động sẽ sản xuất hàng hoá sửdụng nhiều lao động và nhập khẩu những hàng hoá sử dụng nhiều vốn

Về bản chất học thuyết Hecksher- Ohlin căn cứ về sự khác biệt về tình phong phú vàgiá cả tơng đối của các yếu tố sản xuất, là nguyên nhân dẫn đến sự khác biệt về giá cảtơng đối của hàng hoá giữa các quốc gia trớc khi có các hoạt động xuất khẩu để chỉ rõlợi ích của các hoạt động xuất khẩu sự khác biệt về giá cả tơng đối của các yếu tố sảnxuất và giá cả tơng đối của các hàng hoá sau đó sẽ đợc chuyển thành sự khác biệt về giá

cả tuyệt đối của hàng hoá Sự khác biệt về gíá cả tuyệt đối của hàng hoá là nguồn lợi củahoạt động xuất khẩu

Nói một cách khác, một quốc gia dù ở trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra điểm

có lợi để khai thác Bằng việc khai thác các lợi thế này các quốc gia tập trung vào việc

sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế tơng đối và nhập khẩu những mặt hàngkhông có lợi thế tơng đối Sự chuyên môn hoá trong sản xuất này làm cho mỗi quốc giakhai thác đợc lợi thế của mình một cách tốt nhất, giúp tiết kiệm đợc những nguồn lực nhvốn, lao động, tài nguyên thiên nhiên…trong quá trình sản xuất hàng hoá Chính vì vậytrên quy mô toàn thế giới thì tổng sản phẩm cũng sẽ tăng.

Từ những lý thuyết về xuất khẩu trên ta thấy rằng vai trò của hoạt động xuất khẩu đãđợc tìm hiểu và nhận biết rất sớm bởi các nhà kinh tế học Qua quá trính phát triển củanền sản xuất hàng hoá những quan điểm về vai trò xuất khẩu ngày càng hoàn thiện.Ngày nay hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh tế

2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế toàn cầu

Nh chúng ta đã biết xuất khẩu hàng hoá xuất hiện từ rất sớm Nó là hoạt động buôn bántrên phạm vi giữa các quốc gia với nhau(quốc tế) Nó không phải là hành vi buôn bánriêng lẻ, đơn phơng mà ta có cả một hệ thống các quan hệ buôn bán trong tổ chức thơngmại toàn cầu Với mục tiêu là tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nói riêng cả quốcgia nói chung

Hoạt động xuất khẩu là một nội dung chính của hoạt động ngoại thơng và là hoạt độngđầu tiên của thơng mại quốc tế Xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trìnhphát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nh trên toàn thế giới

Xuất khẩu hàng hoá nằm trong lĩnh vực lu thông hàng hoá là một trong bốn khâu củaquá trình sản xuất mở rộng Đây là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng của nớc này vớinớc khác Có thể nói sự phát triển của của xuất khẩu sẽ là một trong những động lựcchính để thúc đẩy sản xuất

Trớc hết, xuất khẩu bắt nguồn từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiện của sản xuất giữacác nớc, nên chuyên môn hoá một số mặt hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàngkhác từ nớc ngoài mà sản xuất trong nớc kém lợi thế hơn thì chắc chắn sẽ đem lại lợinhuần lớn hơn Điều này đợc thể hiện bằng lý thuyết sau

2.3 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia

Xuất khẩu là một trong những tố tạo đà, thúc đẩy sự tăng trởng và phát triển kinh tếcủa mỗi quốc gia

Theo nh hầu hết các lý thuyết về tăng trởng và phát triển kinh tế đều khẳng định và chỉ

rõ để tăng trởng và phát triển kinh tế mỗi quốc gia cần có bốn điều kiện là nguồn nhânlực, tài nguyên, vốn, kỹ thuật công nghệ Nhng hầu hết các quốc gia đang phát triển (nh

Việt Nam ) đều thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ Do vậy câu hỏi đặt ra làm thế nào để cóvốn và công nghệ

- Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đấtnớc

Đối với mọi quốc gia đang phát triển thì bớc đi thích hợp nhất là phải công nghiệp hoá,hiện đại hoá đất nớc để khắc phục tình trạng nghèo làn lạc hậu chận phát triển Tuynhiên quá trình công nghiệp hoá phải có một lợng vốn lớn để nhập khẩu công nghệ thiết

bị tiên tiến

Thực tế cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu một nớc có thể sử dụng nguồn vốn huyđộng chính nh sau:

+ Đầu t nớc ngoài, vay nợ các nguồn viện trợ

+ Thu từ các hoạt động du lịch dịch vụ thu ngoại tệ trong nớc

+ Thu từ hoạt động xuất khẩu

Tầm quan trọng của vốn đầu t nớc ngoài thì không ai có thể phủ nhận đợc, song việchuy động chúng không phải rễ dàng Sử dụng nguồn vốn này, các nớc đi vay phải chịuthiệt thòi, phải chịu một số điều kiện bất lợi và sẽ phải trả sau này

Bởi vì vậy xuất khẩu là một hoạt động tạo một nguồn vốn rất quan trọng nhất Xuấtkhẩu tạo tiền đề cho nhập khẩu, nó quyết định đến qui mô tốc độ tăng trởng của hoạtđộng nhập khẩu ở một số nớc một trong những nguyên nhân chủ yếu của tình trạng kémphát triển là do thiếu tiềm năng về vốn do đó họ cho nguồn vốn ở bên ngoài là chủ yếu,song mọi cơ hội đầu t vay nợ và viện trợ của nớc ngoài chỉ thuận lợi khi chủ đầu t vàngời cho vay thấy đợc khả năng sản xuất và xuất khẩu – nguồn vốn duy nhất để trả nợthành hiện thực

- Xuất khẩu thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản xuất phát triển

Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của thế giới đã và đang thayđổi mạnh mẽ Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của các quốc gia từ nôngnghiệp chuyển sang công nghiệp và dịch vụ

Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơcấu kinh tế

Thứ nhất, chỉ xuất khẩu những sản phẩm thừa so với nhu cầu tiêu dùng nội địa Trongtrờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển sản xuất về cơ bản cha đủ tiêu dùng,nếu chỉ thụ động chờ ở sự d thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu chỉ bó hẹp trong phạm vinhỏ và tăng trởng chậm, do đó các ngành sản xuất không có cơ hội phát triển

Thứ hai, coi thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu Quan điểm này tácđộng tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy xuất khẩu Nó thể hiện:

+ Xuất khẩu tạo tiền đề cho các ngành cùng có cơ hội phát triển Điều này có thể thôngqua ví dụ nh khi phát triển ngành dệt may xuất khẩu, các ngành khác nh bông, kéo sợi,nhuộm, tẩy…sẽ có điều kiện phát triển

+ xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng sản phẩm, góp phần ổn định sản xuất, tạolợi thế nhờ quy mô

+ Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, mở rộngthị trờng tiêu dùng của một quốc gia Nó cho phép một quốc gia có rthể tiêu dùng tất cảcác mặt hàng với số lơng lớn hơn nhiều lần giới hạn khả năng sản xuất của quốc gia đóthậm chí cả những mặt hàng mà họ không có khả năng sản xuất đợc

+ Xuất khẩu góp phần thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cờng hiệu quả sản xuất của từngquốc gia Nó cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu.Trong nền kinh tế hiện đại mang tính toàn cầu hoá nh ngày nay, mỗi loại sản phẩm ngời

ta nghiên cứu thử nghiệm ở nớc thứ nhất, chế tạo ở nớc thứ hai, lắp ráp ở nớc thứ ba,tiêu thụ ở nớc thứ t và thanh toán thực hiện ở nớc thứ 5 Nh vậy, hàng hoá sản xuất ra ởmỗi quốc gia và tiêu thụ ở một quốc gia cho thấy sự tác động ngợc trở lại của chuyênmôn hoá tới xuất khẩu

Với đặc điêm quan trọng là tiền tệ sản xuất sử dụng làm phơng tiện thanh toán, xuấtkhẩu góp phần làm tăng dự trữ ngoại tệ một quốc gia Đặc biệt với các nớc đang pháttriển đồng tiền không có khả năng chuyển đổi thì ngoại tệ có đợc nhờ xuất khẩu đóngvai trò quan trọng trong việc điều hoà về cung cấp ngoại tệ, ổn định sản xuất, qua đó gópphần vào tăng trởng và phát triển kinh tế

- Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm, cải thiện đờisống nhân dân

Đối với công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua việc sảnxuất hàng xuất khẩu Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu hàng tiêu dùngđáp ứng yêu cầu ngay càng đa dạng và phong phú của nhân dân

- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ kinh tế đốingoại

Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, ngoại giao có tác động qua lại, phụthuộc lẫn nhau Hoạt động xuất khẩu là cơ sở tiền đề vững chắc để xây dựng các mốiquan hề kinh tế đối ngoại sau này, từ đó kéo theo các mối quan hệ khác phát triển nh du

lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế… ngợc lại sự phát triển của các ngànhnày lại tác động trở lại hoạt động xuất khẩu làm cơ sở hạ tầng cho hoạt động xuất khẩuphát triển.

Có thể nói xuất khẩu nói riêng và hoạt động thơng mại quốc tế nói chung sẽ dẫn tớinhững sự thay đổi trong sinh hoạt tiêu dùng hàng hoá của nền kinh tế bằng hai cách:+ Cho phép khối lợng hàng tiêu dùng nhiều hơn với số hàng hoá đợc sản xuất ra

+ Kéo theo sự thay đổi có lợi cho phù hợp với các đặc điểm của sản xuất

Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia mà các tác động của xuấtkhẩu đối với các quốc gia khác nhau là khác nhau

2.4 Vai trò của xuất khẩu đối với các doanh nghiệp

Cùng với sự bùng nổi của nền kinh tế toàn cầu thì xu hớng vơn ra thị trờng quốc tế làmột xu hớng chung của tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp Xuất khẩu là một trongnhững con đờng quen thuộc để các doanh nghiệp thực hiện kế hoạch bành trớng, pháttriển, mở rộng thị trờng của mình

Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm dodoanh nghiệp sản xuất ra Nhờ có xuất khẩu mà tên tuổi của doanh nghiệp không chỉ đợccác khách hàng trong nớc biết đến mà còn có mặt ở thị trờng nớc ngoài

Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho các doanh nghiệp, tăng dự trữ qua đó nâng cao khảnăng nhập khẩu, thay thế, bổ sung, nâng cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu… phục

vụ cho quá trình phát triển

Xuất khẩu phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của cán bộ XNK cũng nh các đơn

vị tham gia nh: tích cực tìm tòi và phát triển các mặt trong khả năng xuất khẩu các thịtrờng mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập

Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quảntrị kinh doanh Đồng thời giúp các doanh nghiệp kéo dài tuổi thọ của chu kỳ sống củamột sản phẩm

Xuất khẩu tất yếu dẫn đến cạnh tranh, theo dõi lần nhau giữa các đơn vị tham gia xuấtkhẩu trong và ngoài nớc Đây là một trong những nguyên nhân buộc các doanh nghiệptham gia xuất khẩu phải nâng cao chất lợng hàng hoá xuất khẩu, các doanh nghiệp phảichú ý hơn nữa trong việc hạ giá thành của sản phẩm, từ đó tiết kiệm các yếu tố đầu vào,hay nói cách khác tiết kiệm các nguồn lực

Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc thu hút đợc nhiều lao động bán

ra thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng thêm thu nhập ổnđịnh cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng thêm lợi nhuận

Doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan hệ buôn bán kinhdoanh với nhiều đối tác nớc ngoài dựa trên cơ sở đôi bên cùng có lợi

3 Các hình thức xuất khẩu chủ yếu

Trên thị trờng thế giới, các nhà buôn giao dịch với nhau theo những cách thức nhấtđịnh ứng với mỗi phơng thức xuất khẩu có đặc điểm riêng Kỹ thuật tiến hành riêng Tuynhiên trong thực tế xuất khẩu thờng sử dụng một trong những phơng thức chủ yếu sau:

3.1 Xuất khẩu trực tiếp

Khái niệm trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ do chính doanhnghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nớc tới khách hàng nớcngoài thông qua các tổ chức cuả mình

Trong trờng hợp doanh nghiệp tham gia xuất khẩu là doanh nghiệp thơng mại không tựsản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu bao gồm hai công đoạn:

+ Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu với các đơn vị, địa phơng trong nớc

+ Đàm phán ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài, giao hàng và thanh toán tiền hàng vớiđơn vị bạn

Phơng thức này có một số u điểm là: thông qua đàm phán thảo luận trực tiếp dễ dàng điđến thống nhất và ít xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc do đó:

+ Giảm đợc chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

+ Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp

+ Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình

Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phơng thức này còn bộc lộ một số nhữngnhợc điểm nh:

tham gia giao dịch, cần nhắc khối lợng hàng hoá, dịch vụ cần thiết để công việc giaodịch có hiệu quả.

3.2 Xuất khẩu uỷ thác

Đây là hình thức kinh doanh trong đó đơn vị XNK đóng vai trò là ngời trung gian thaycho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, tiến hành làm các thủ tục cầnthiết để xuất khẩu do đó nhà sản xuất và qua đó đợc hởng một số tiền nhất định gọi làphí uỷ thác

Hình thức này bao gồm các bớc sau:

+ Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nớc

+ Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên nớc ngoài

+ Nhận phí uy thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc

Ưu điểm của phơng thức này:

Những ngời nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị trờng pháp luật và tập quán địa phơng,

do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và thanh tránh bớt uỷ thác cho ngời uỷthác

Đối với ngời nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra công ăn việc làmcho nhân viên đồng thời cũng thu đợc một khoản tiền đáng kể

Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực nh đã nói ở trên còn cónhững han chế đáng kể nh :

- Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị trờng thờng phải đáp ứngnhững yêu sách của ngời trung gian

- Lợi nhuận bị chia sẻ

3.3 Buôn bán đối lu (Counter – trade)

a Khái niệm: Buôn bán đối lu là một trong những phơng thức giao dịch xuất khẩutrong xuất khẩu kết hợp chặc chẽ với nhập khẩu, ngời bán hàng đồng thời là ngời mua,lợng trao đổi với nhau có giá trị tơng đơng Trong phơng thức xuất khẩu này mục tiêu làthu về một lợng hàng hoá có giá trị tơng đơng Vì đặc điểm này mà phơng thức này còn

có tên gọi khác nh xuất nhập khẩu liên kết, hay hàng đổi hàng

- Cân bằng về giá cả so với giá thực tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất đối phơnggiá hàng xuất khẩu cũng phải đợc tính cao tơng ứng và ngợc lại.

- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau:

- Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF phải nhập khẩu CIF

c Các loại hình buôn bán đối lu

Buôn bán đối lu ra đời từ lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá tiền tệ, trong đó sớm nhất

là hàng đổi dàng và trao đổi bù trừ

Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): ở hai bên trao đổi trực tiếp với nhau nhng hàng hoá

có giá trị tơng đơng, việc giao hàng diễn ra hầu nh đồng thời Tuy nhiên trong hoạt độngđổi hàng hiện đại ngời ta có thể sử dụng tiền để thành toán một phần tiêng hàng hơn nữa

có thể thu hút 3-4 bên tham gia

Nghiệp vụ bù trừ (Compensation) hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi trịgiá hàng giao, đến cuối kỳ hạn hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, đối chiếu với giá trịgiao và giá trị nhận Số d thì số tiền đó đợc giữ lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ.Nghiệp vụ mua đối lu (Counper – Purchase) một bên tiến hành của công nghiệp chếbiến, bán thành phẩm nguyên vật liệu

Nghiệp vụ này thờng đợc kéo dài từ 1 đến 5 năm còn trị giá hàng giao để thanh toánthờng không đạt 100% trị giá hàng mua về

Nghiệp vụ chuyển giao nghĩa vụ (Swich) bên nhận hàng chuyển khoản nợ về tiền hàngcho một bên thứ ba

Giao dịch bồi hoàn (offset) ngời ta đổi hàng hoá hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ và uhuệ (nh u huệ đầu t hoặc giúp đỡ bán sản phẩm) giao dịch này thờng xảy ra trong lĩnhvực buôn bán những kỹ thuật quân sự đắt tiền trong việc giao những chi tiết và nhữngcụm chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp

Trong việc chuyển giao công nghệ ngời ta thờng tiến hành nghiệp vụ mya lại (buyback) trong đó một bên cung cấp thiết bị toàn bộ hoặc sáng chế bí quyết kỹ thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm cho thiết bị hoặc sángchế bí quyết kỹ thuật đó tạo ra

d.Biện pháp thực hiện

Dùng th tín dụng thơng mại đối ứng (Reciprocal L/C): đây là loại L/C mà trong nộidung của nó có điều khoản quy định (L/C này chỉ có hiệu lực khi ngời hởng mở một L/Ckhác có kim ngạch tơng đơng) Nh vậy hai bên vừa phải mở L/C vừa phải giao hàng

Dùng ngời thứ 3 khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, ngời thứ 3 chỉ giao chứng từ đócho ngời nhận hàng khi ngời này đổi lại một chứng từ sở hữu hàng hoá có giá trị tơngđơng.

Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao hàng của hai bên, đếncuối một thời kỳ nhất định (nh sau sáu tháng, sau một năm…) nếu còn có số d thì bên nợhoặc phải giao nốt hàng hoặc chuyển số d sang kỳ giao hàng tiếp, hoặc thanh toán bằngngoại tệ

Phạt về việc nếu một bên không giao hàng hoặc chậm giao hàng phải nộp phạt bằngngoại tệ mạnh, mức phạt do hai bên thoả thuận quy định trong hợp đồng

3.4 Xuất khẩu hàng hoá theo nghị định th

Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thờng là để gán nợ) đợc ký kết theo nghị định thgiữa hai chính Phủ

Đây là một trong những hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp tiết kiệm đợc các khoảnchi phí trong việc nghiên cứu thị trờng: tìm kiến bạn hàng, mặt khách không có sự rủi rotrong thanh toán

Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trong rất nhỏ Thông thờng trong cácnớc XHCN trớc đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật thiết và chỉ trong một

số doanh nghiệp nhà nớc

3.5 Xuất khẩu tại chỗ

Đây là hình thức kinh doanh mới nhng đang phát triển rộng rãi, do những u việt của

nó đem lại

Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vợt qua biên giới quốcgia mà khách hàng vẫn mua đợc Do vậy nhà xuất khẩu không cần phải thâm nhập thịtrờng nớc ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu

Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nh thủ tục hải quan,mua bảo hiểm hàng hoá …do đó giảm đợc chi phí khá lớn

Trong điều kiện nền kinh tế nh hiện nay xu hớng di c tạm thời ngày càng trở nên phổbiến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nớc ngoài tăng nên nhanh chóng Các doanhnghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt tay với các tổ chức du lịch để tiến hànhcác hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hoá để thu ngoại tệ Ngoài ra doanh nghiệp còn cóthể tận dụng cơ hội này để khuếch trơng sản phẩm của mình thông qua những du khách

Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nớc thì đây cũng là một hìnhthức xuất khẩu có hiệu quả đợc các nớc chú trọng hơn nữa Việc thanh toán này cũngnhanh chóng và thuận tiện.

3.6 Gia công quốc tế

Đây là một phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công nguyênvật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế biến rathành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công)

Đây là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển mạnh mẽ và đợcnhiều quốc gia chú trọng Bởi những lợi ích của nó

Đối với bên đặt gia công: Phơng thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ, nguyên phụ vànhân công của nớc nhận gia công

Đối với bên nhận gia công: Phơng thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm chonhân công lao động trong nớc hoặc nhập đợc thiết bị hay công nghệ mới về nớc mình,nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc nh Nam Triều Tiên, Thái Lan, Sinhgapo….Các hình thức gia công quốc tế:

Xét về quyền sở hữu nguyên liệu, gia công quốc tế có thể tiến hành dới hình thức sauđây:

Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sauthời gian sản xuất, chế tạo, sẽ thu hồi sản phẩm và trả phí gia công

Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất,chế tạo sẽ mua thành phẩm Trong trờng hợp này quyền sở hữu nguyên liệu chuyển từbên đặt gia công sang bên nhận gia công

Ngoài ra ngời ta còn có thể áp dụng hình thức kết hợp trong đó bên đặt gia công chỉgiao những nguyên vật liệu chính còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên vậtliệu phụ

Xét về giá cả gia công ngời ta có thể chia việc gia công thành hai hình thức:

+ Hợp đồng thực chi, thực thanh (cost phis contract) trong đó bên nhận gia công thanhtoán với bên đạt gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền thù laogia công

+ Hợp đồng khoán trong đó ta xác định một giá trị định mức (target price) cho mỗi sảnphẩm, bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức Dù chi phí của bên nhận gia công

là bao nhiêu đi chăng nữa, hai bên vẫn thanh toán theo định mức đó

Mối quan hệ giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công đợc xác định bằng hợp đồnggia công Hợp đồng gia công thờng đợc quy định một số điều khoản nh thành phẩm,nguyên liệu, giá cả, thanh toán, giao nhận…

3.7 Tạm nhập tái xuất

Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng hoá trớc đây đã nhậpkhẩu, cha qua chế biến ở nớc tái xuất.qua hợp đồng tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuấtkhẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số ngoại tệ đã bỏ ra ban đầu

Hợp đồng này luôn thu hút ba nớc xuất khẩu, nớc tái xuất, và nớc nhập khẩu Vì vậyngời ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao dịch tam giác.( Triangirlartransaction)

Tái xuất có thể thực hiện bằng một trong hai hình thức sau:

Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu đến nớc táixuất, rồi lại đợc xuất khẩu từ nớc tái xuất sang nớc nhập khẩu Ngợc chiều với sự vậnđộng của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền đồng tiền đợc xuất phát từ nớc nhậpkhẩu sang nớc tái xuất và nhanh chóng đợc chuyển sang nớc xuất khẩu

Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao màkhông phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc, thiết bị, khả năng thu hồivốn cũng nhanh hơn

Kinh doanh tái xuất đòi hỏ sự nhạy bén tình hình thị trờng và giá cả, sự chính xác vàchặt chẽ trong các hoạt động mua bán Do vậy khi doanh nghiệp tiến hành xuất khẩutheo phơng thức này thì cần phải có đội ngũ cán bộ có chuyện môn cao

4 Nội dung của hoạt động xuất khẩu

4.1 Nghiên cứu thị trờng, xác định mặt hàng xuất khẩu

* Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới

Nh chúng ta đã biết thị trờng là nơi gặp gỡ của cung và cầu Mọi hoạt động của nó đềudiễn ra theo đúng quy luật nh quy luật cung, cầu, giá cả, giá trị…

Thật vậy thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lu thông, ở đâu

có sản xuất thì ở đó có thị trờng

Để nắm rõ các yếu tố của thị trờng, hiểu biết các quy luật vận động của thị trờng nhằmmục đích thích ứng kịp thời và làm chủ nó thì phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thịtrờng hàng hoá thế giới có ý nghĩa quan trọng sống còn trong việc phát triển và nâng caohiệu quả kinh tế, đặc biệt là công tác xuất, nhập khẩu của mỗi quốc gia nói chung vàdoanh nghiệp nói riêng Nghiên cứu và nắm vững đặc điểm biến động của thị trờng và

giá cả hàng hoá thế giới là nền móng vững chắc đảm bảo cho các tổ chức kinh doanhxuất khẩu hoạt động trên thị trờng thế giơí có hiệu qủa nhất.

Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu quả chúng ta cầm phaie xen xét toàn bộ quátrình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là việc nghiên cứu không chỉtrong lĩnh vực lu thông mà còn ở lĩnh vực phânphối, tiêu dùng

Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trờng cần phải nắm vững đợc thị trờng và kháchhàng để trả lời tốt các câu hỏi của hai vấn đề là thị trờng và khách hàng doanh nghiệpcần phải nắm bắt đợc các vấn đề sau:

* Thị trờng đang cần mặt hàng gì?

Theo nh quan điểm của Marketing đơng thời thì các nhà kinh doanh phải bán cái màthị trờng cần chứ không phải cái mình có Vì vậy cần phải nghiên cứu về khách hàngtrên thị trờng thế giới, nhận biết mặt hàng kinh doanh của công ty Trớc tiên phải dựavào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nh quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ

và thị hiếu cũng nh tập quán của ngời tiêu dùng từng địa phơng, từng lĩnh vực sản xuất

Từ đó xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị trờng thể giới Về mặt thơng phẩmphải hiểu rõ giá trị hàng hoá, công dụng, các đặc tính lý hoá, quy cách phẩm chất, mẫu

mã bao gói Để hiểu rõ vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh phải nhạy bén, có kiếnthức chuyên sâu và kinh nghiệm để dự đoán các xu hớng biến động trong nhu cầu củakhách hàng

Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt hàng mình lựachọn, kinh doanh đang ở trong thời kỳ nào của chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng,Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với việc tiêu thụ hàng hoá đó trên thị trờng,thông thờng việc sản xuất gắn liền với việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạnthâm nhập, phát triển là có nhiều thuận lợi tốt nhất Tuy nhiên đối với những sản phẩmđang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái mà công ty có những biện pháp xúc tiến có hiệuquả thì vẫn có thể tiến hành kinh doanh xuất khẩu và thu đợc lợi nhuận

Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị trờng đang cần là một trong những yếu tố tiênphong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp

* Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng

Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờngnhất định trong thời gian nhất định (thờng là một năm) Việc nghiên cứu dung lợng thịtrờng cần nắm vững khối lợng nhu cầu của khách hàng và lợng dự trữ, xu hớng biếnđộng của nhu cầu trong từng thời điểm… Cùng với việc nắm vững nhu cầu của khách

hàng là phải nắm vững khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàngthay thế, khả năng lựa chọn mua bán.

Nh chúng ta đã biết dung lợng thị trờng không phải là cố định, nó thờng xuyên biếnđộng theo thời gian, không gian dới sự tác động của nhiều yếu tố Căn cứ theo thời gianngời ta có thể chia các nhân tố ảnh hởng thành ba nhóm sau:

+ Các nhân tố có ảnh hởng tới dung lợng thị trờng có tính chất chu kỳ nh tình hìnhkinh tế, thời vụ…

+ Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến động của thị trờng nh phát minh, sáng chếkhoa học , chính sách của nhà nớc …

+ Các nhân tố ảnh hởng tạm thời với dung lợng thị trờng nh đầu cơ tích trữ, hạn hán,thiên tai, đình công…

Khi nghiên cứu sự ảnh hởng của các nhân tố phải thấy đợc nhóm các nhân tố tác độngchủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp theo để doanh nghiệp có biện phápthích ứng cho phù hợp Kể cả kế hoạch đị tắt đón đầu

* Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hởng

Trong thơng mại giá trị giá cả hàng hoá đợc coi là tổng hợp đó đợc bao gồm giá vốncủa hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tuỳ theocác bớc thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các bên tham gia

Để có thể dự đoán một cách tơng đối chính xác về giá cả của hàng hoá trên thị trờngthế giới Trớc hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân tố ảnh hởng đến giá cả và

xu hớng vận động của giá cả hàng hoá đó

Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng tới giá cả của hàng hoá trên thị trờng quốc tế Ngời ta cóthể phân loại các nhân tố ảnh hởng tới giá cả theo nhiều phơng diện khác nhau tuỳ thuộcvào mục đích nhu cầu Thông thờng những nhà hoạt động chiến lợc thờng phân chiathành nhóm các nhân tố sau:

+ Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt là sự biếnđộng thăng trầm của nền kinh tế các nớc

+ Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC) Đây là một trong nhữngnhân tố quan trọng có ảnh hởng rất lớn tới sự hình thành của giá cả của các loại hànghoá trên thị trờng quốc tế Lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức giá khác nhau trên thịtrờng cho một loại hàng hoá Lũng đoạn cạnh tranh: cạnh tranh bao gồm cạnh tranh giữangời bán với nhau, ngời mua với ngời mua Trong thực tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi

và chất lợng nâng cao

+ Nhân tố cung cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung cấp haylợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng, do vậy có ảnh hởng rất lớn đến sự biến độngcủa giá cả hàng hoá.

+ Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị của nó mà cònphụ thuộc vào giá trị của tiền tệ Vậy cùng với các nhân tố khác sự xuất hiện của lạmphát làm cho đồng tiềm mất giá do vậy ảnh hởng đến giá cả hàng hoá của một quốc giatrong trao đổi thơng mại quốc tế

+ Nhân tố thời vụ: là nhân tố tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ của sản xuất và

lu thông

Ngoài ra các chính sách của Chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia…cũng tác động đến giá cả Do vậy việc nghiên cứu và tính toán một cách chính xác giá cảcủa hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc xem xéttrên nhiều khía cạnh, nhng đó lại là một nhân tố quan trọng trong quyết định hiệu quảthực hiện các hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế

* Lựa chọn đối tợng giao dịch

Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung lợng của thị trờng, giá cả công ty sẽtiến hành lựa chọn gia giao phơng thức giao dịch và thơng nhân để tiến hành giao dịch.Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào lợng hàng nớc đó cần nhập, chất lợng hàngnhập, chính sách và tập quán thơng mại của nớc đó Ngoài ra điều kiện về địa lý cũng làvấn đề cần quan tâm

Việc lựa chọn đối tợng để giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu nh sau:

+ Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh khả năngcung cấp hàng hoá thờng xuyên của hãng

+ Khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hãng

+ Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị trờng hay cố gắng dành lấy độcquyền về hàng hoá

+ Uy tín của bạn hàng

Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp tránh những đốitác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng mới cha cókinh nghiệm Việc lựa chọn các đối tác phù hợp là một trong những điều kiện cần đểthực hiện thắng lợi các hợp đồng thơng mại quốc tế Song nó phụ thuộc rất nhiều vàonăng lực của ngời làm công tác đàm phán, giao dịch

* Nghiên cứu thị trờng cung cấp hàng hoá xuất nhập khẩu (Nguồn hàng xuất khẩu).

Hợp đồng kinh doanh thơng mại nói chung và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêngthực tế là hành vi mua và bán Bán là quan trọng và khi bán đợc tức là kiếm đợc tiềnsong trên thực tế mua lại là tiền đề ra và cơ sở cho hành vi kiếm tiền Do vậy, nghiêncứu về thị trờng cung cấp hàng cho công ty để công ty lựa chọn đợc nguồn hàng phù hợp

có ý nghĩa rất lớn

Dựa trên cơ sở nắm chắc nhu cầu của thị trờng trên thế giới, các công ty tiến hànhnghiên cứu và xác định đợc các nguồn hàng để thoả mãn các nhu cầu đó Đối với cáccông ty là các doanh nghiệp thơng mại chuyên doanh XNK có thể kể đến cac nguồnhàng sau:

+Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở công ty Xác định theo phơng pháp ớc tính

+ Nguồn hàng thu gom không tập trung

+ Nguồn hàng thu gom tập trung

Viện nghiên cứu về nguồn hàng không chỉ bó hẹp trong phạm vi về nguồn cung cấp

mà đòi hỏi phải xác định rõ về khả năng cung ứng của từng nguồn cụ thể nh:

+ Khối lợng hàng hoá mà mỗi nguồn có thể cung cấp

+ Quy cách, chủng loại hay chất lợng của hàng hoá

+ Thời điểm hàng hoá có thể thu mua

+ Đơn giá ứng với từng loại hàng hoá và phơng thức mua

+ Đặc điểm kinh doanh của từng chân hàng

Khả năng cung cấp hàng đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềmnăng Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng đa vào lu thông Vớinguồn hàng này doanh nghiệp chủ cần đóng gói là có thể xuất khẩu đợc

Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuấthiện trên thị trờng Đối với các nguồn này đòi hỏi doanh nghiệp XNK phải có đầu t, cóđặt hàng hợp đồng kinh tế … thì ngời sản xuất mới tiến hành sản xuất Việc nghiên cứunguồn hàng xuất khẩu còn có mục đích xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu

có phù hợp và đáp ứng những nhu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ tiêu nh vệsinh thực phẩm hay không dựa trên cơ sở đó ngời XNK có những hớng dẫn cho ngờicung cấp điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài

Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả của hàng hoátrong nớc so với giá cả quốc tế nh thế nào? Để từ đây có thể tính đợc doanh nghiệp sẽ

thu đợc lợi nhuận là bao nhiêu từ đó đa quyết định chiến lợc kinh doanh của từng côngty.

Ngoài ra, qua nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu biết đợc chính sách quản lý của nhànớc về mặt hàng đó nh thế nào? Mặt hàng đó có đợc phép xuất khẩu không? Có thuộchạn ngạch xuất khẩu không? Có đợc nhà nớc khuyến khích không?

Sau khi đã tiến hành nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng hàng hoá thế giới (thị trờng xuấtkhẩu và thị trờng trong nớc (thị trờng nguồn hàng xuất khẩu)) công ty tiến hành đánh giá,xác định và lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất khẩu phù hợp với nguồn lực và các điềukiện hiện có của công ty để tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu một cách có hiệu quảnhất

4.2 Lập phơng án kinh doanh

Trên cơ sở những kết quả thu lợm trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng, đơn vịkinh doanh lập phơng án kinh doanh Phơng án này là kế hoạch hoạt động của đơn vịnhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh

Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau:

a Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân

Trong bớc này, ngời xây dựng chiến lợc cần rút ra những nét tổng quát về tình hình,phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh

b Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh

c Đề ra mục tiêu

Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh bao giờ cũng là một mục tiêu cụthể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng hoá, với giá cả bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trờngnào…

d Đề ra biện pháp thực hiện

Những biện pháp này là công cụ để đạt đợc mục tiêu đề ra Những biện pháp này baogồm cả biện pháp trong nớc và ngoài nớc, trong nớc nh: đầu t vào sản xuất, cải tiến bao

bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu mua…

Những biện pháp ngoài nớc nh: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, mởrộng mạng lới đại lý

e Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh

Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh đợc thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau:

+ Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu

+ Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau

+ Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận

1- Hỏi giá (Inquiry)

Đây có thể coi là lời thỉnh cầu bớc vào giao dịch Nhng xét về phơng diện thơng mạithì đây là việc ngời mua đề nghị ngời bán cho mình biết giá cả và các điều kiện để muahàng

Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, thờigian giao hàng mong muốn Giá cả mà ngời mua hàng có thể trả cho mặt hàng đó thờngđợc ngời mua giữ kín, nhng để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại, ngời mua nêu rõ nhữngđiều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thứcthanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng

2- Chào hàng (Offer)

Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng nh vậy phát giá có thể do ngời bán hoặc ngời mua

đa ra Nhng trong buôn bán khi phát giá chào hàng, là việc ngời xuất khẩu thể hiện rõ ýđịnh bán hàng của mình

Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số lợng, điều kiện cơ

sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán bao bì ký mã hiệu, thể thức giaonhận… trong trờng hợp hai bên đã có quan hệ muabán với nhau hoặc điều kiện chunggiao hàng điều chỉnh thì giá chào hàng có khi chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lầngiao dịch đó nh tên hàng Những điều kiện còn lại sẽ áp dụng những hợp đồng đã ký trớc

đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai bên

Trong thơng mại quốc tế ngời ta phân biệt hai loại chào hàng chính:

Chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer)

3- Đặt hàng (Oder)

Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía ngời mua đợc đa ra dới hình thứcđặt hàng Trong đặt hàng ngời mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nộidung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.

Thực tế ngời ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thờng xuyên Bởi vậy, tathờng gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, thời hạn giaohàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần đặt hàng đó Về những điều kiện khác,hai bên áp dụng điều kiện chung về thoả thuận với nhau hoặc theo những điều kiện củahợp đồng ký kết trong lần trớc

4- Hoàn giá (Counter-offer)

Khi nhân đợc chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (đặthàng) đó mà đa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là hoàn giá, chào hàng trớc coi

nh huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch thờng trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đếnkết thúc

5-Chấp nhận giá (Acceptance)

Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt hàng)

mà phía bên kia đa ra khi đó hợp đồng đợc thành lập Một chấp thuận có hiệu lực về mặtpháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện dới đây

- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận

- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng

- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ea đề nghị

6- Xác nhận (Confirmation)

Hai bên mua bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện giao dịch,

có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi cho bên kia Đó là văn kiện xác nhận.Văn kiện do bên bán gửi thờng gọi là nhận bán hàng do bên mua gửi và giấy xác nhậnmua hàng Xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhạn ký trớc rồi gửi cho bênkia Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản

Các bớc giao dịch của hoạt động thơng mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ sau:

B Các hình thức đàm phán

1- Đàm phán giao dịch qua th tín

Ngày nay đàm phán thông qua th tín và điện tín vẫn còn là môt hình thức chủ yếu đểgiao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờngqua th từ Ngay cả sau này khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trìquan hệ cũng phải qua th từ thơng mại

So với việc gặp thì giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí Trong cùng một lúc

có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nớc khác nhau Ngời viết th có điều kiện

để cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều ngời và có thể khéo léo dấu kín ý định thực

sự của mình

Những việc giao dịch qua th tín thờng đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hộimua bán sẽ trôi qua Tuy nhiên với sự phát triển của mạng Internet nh hiện nay thì nhợcđiểm này đã đợc khắc phục phần nào Với đối phơng khéo léo già dặn thì việc phán đoán

ý đồ của họ qua lời lẽ trong th là một việc rất khó khăn

2- Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh tiến hành đàmphán một cách khẩn trơng đúng vào thời điểm cần thiết Nhng phí tổn điện thoại giữacác nớc rất cao, do vậy các cuộc đàm phán bằng điện thoại thờng bị hạn chế về mặt thờigian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổibằng miệng không có gì làm bằng chứng những thoả thuận, quyết định trao đổi Bởi vậyđiện thoại chỉ đợc dùng trong những trờng hợp cần thiết, thật khẩn trơng sợ lỡ thời cơ,hoặc trờng hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận song chỉ cần chờ xác định nhận một vàichi tiết… khi phải sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngaymọi vấn đề đợc nêu lên một cách chính xác Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có thxác định nội dung đã đàm phán, thoả thuận

Giao dịch phán bằng cách gặp trực tiếp

Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi vấn

đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là hình thức đàm phán đặtbiệt quan trọng Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và

nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng th tin hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu

Khi ký kết hợp đồng, các bên cần chú ý một số quan điểm sau:

- Cần có sự thoả thuận thống nhất với nhau tất ả mọi điều khoản cần thiết trớc khi kýkết

- Mọi điều kiện cần rõ ràng tránh tình trạng mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách

- Mọi điều khoản của hợp đồng phải đúng với luật lệ của hai quốc gia và thông lệ quốctế

- Ngôn ngữ của hợp đồng là ngôn ngữ hai bên cùng chọn và thông

Một hợp đồng xuất khẩu thờng gồm những phần sau:

- Số hợp đồng

- Ngày và nơi ký hợp đồng

- Tên và đại chỉ của các bên ký kết

- Các điều khoản của hợp đồng nh:

+ Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng, bao bì, ký mã hiệu

+ Giá cả, đơn giá, tổng giá

+ Thời hạn và địa điểm giao hàng, điều kiện giao nhận

+ Điều kiện thanh toán

- Điều kiện khiếu nại, trọng tài

+ Điều kiện bất khả kháng

+ Chữ ký của hai bên

Với những hợp đồng phức tạp nhiều mạt hàng thì có thêm các phục lục là những

bộ phận không thể tách rời cuả hợp đồng

4.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

Đây là một là một công việc tơng đối phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia vàluật quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền lợi quốc gia và uy tín của doanh nghiệp.

Để bảo đảm yêu cầu trên doanh nghiệp thờng phải tiến hành các bớc chủ yếu sau:

Sơ đồ xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vào từng hoạt đồng xuất khẩu mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện cácnghiệp vụ khác nhau Trình tự các nghiệp vụ cũng không cố định

5 Phân tích đánh giá kết quả, hiệu quả kinh doanh

Đây là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu, làcăn cứ để điều chỉnh và tiếp tục hoạt động kinh doanh xuất khẩu một cách có hiệu quả.Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu đợc thể hiện bằng những chỉ tiêunh doanh thuxuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu

Hiệu quả là một chỉ tiêu tơng đối nhằm so sánh kết qủa kinh doanh với các khoán chiphí bỏ ra Để xây dựng chỉ tiêu trên cần phải xác định rõ các chỉ số tuyệt đối trong kinhdoanh TMQT nh:

Tổng giá thành sản phẩm

Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu ( tính theo giá FOB)

Thu nội tệ của hàng hoá xuất khẩu: Là số ngoại tệ thu đợc do xuất khẩu tính đổi ra nội

tệ theo tỷ giá hiện hành

Từ các con số này, tính đợc hiệu quả kinh doanh xuất khẩu theo công thức sau:

Tỷ lệ thu nhập NT

XK =

TN NTXK - Giá thành nguyên tiền ngoạitệ

Giá thành xuất khẩu nội tệ

Tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu: Là số lợng bản tệ bỏ ra để thu đợc 1 đơn vị ngoại tệ.Công thức này cho biết ta có nên thực hiện hợp đồng xuất khẩu hay không Nếu tỷ lệthu nhập ngoại tệ xuất lớn hơn tỷ giá do ngân hàng công bố không nên tham gia vàothơng vụ này Ngợc lại tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá do nhà nớc công

bố thì việc ký kết hợp đồng này sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty

Giá thành chuyển đổi

XK =

Tổng giá trị nội tệ (VNĐ)Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu (USD)Giá thành chuyển đổi xuất khẩu (hay tỷ xuất ngoại tệ nhập khẩu) là số lợng bản tệ thu

về khi phải chi trả 1 đồng ngoại tệ

Nếu tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập khẩu lớn hơn tỷ giá công ty nên tham gia vào kinhdoanh Ngợc lại nếu tỷ xuất này nhỏ hơn tỷ giá công ty không nên tham gia vào thơng

vụ này

Nếu đảo ngợc chỉ tiêu này là hiệu quả tơng đối của xuất khẩu

Tỷ lệ lỗ lãi XK= Giá thành XK Nội tệ(Thu nhập nội tệ XK-giá thànhX)Thu nhập nội tệ XK-giá thành XGiá thành XK Nội tệ

5 các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu

5.1 Các nhân tố khách quan.

1- Nhân tố chính trị – luật pháp.

Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đợc tiến hành thông qua các chủ thể ở hai haynhiều môi trờng chính trị – pháp luật khác nhau, thông lệ về thị trờng cũng khác nhau.Tất cả các đợn vị tham gia vào thơng mại quốc tế đều phải tuân thủ luật thơng mại trong

nớc và quốc tế Tuân thủ các chính sách , quy định của nhà nớc về thơng mại trong nớc

2- Các nhân tố kinh tế – xã hội.

Sự tăng trởng của kinh tế của đất nớc Sản xuất trong nớc phát triển sễ tạo điềukiện thuận lợi cho việc sản xuất hàng xuất khẩu, làm tăng khả năng cạnh trnah của hàngxuất khẩu về mẫu mã , chất lợng , chủng loại trên thị trờng thế giới Nền kinh tế của mộtquốc gia càng phát triển thì sức cạnh tranh về hàng xuất khẩu của nớc đó trên thị trờngthế giới sẽ không ngừng đợc cải thiện

Sự phát triển của hoạt động thơng mại trong nớc cũng góp phần hạn chế hay kích thíchxuất khẩu, bởi nó quyết định sự chu chuyển hàng hoá trong nội địa và thế giới

Sự biến động của nề kinh tế thế giới sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng hàng hoá trongnớc và thế giới, do vậy sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu

Hệ thống tài chính, ngân hàng cũng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu Hoạtđộng xuất khẩu liên quan mật thiết với vấn đề thanh toán quốc tế, thông qua hệ thốngngân hàng giữa các quốc gia Hệ thống ngân hàng càng phát triển thì việc thanh toándiễn ra càng thuận lợi , nhanh chóng sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đơn vị thamgia kinh doanh xuất khẩu

Trong thanh toán quốc tế thờng sử dụng đồng tiền của các nớc khác nhau, do vây tỷ giáhối đoái có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu Nếu đồng tiền trong nớc so vớicác đồng tiền ngoại tệ thờng dùng làm đơn vị thanh toán nh USD , GDP sẽ kích thíchxuất khẩu và ngợc lại nếu đồng tiền trong nớc tăng giá so với đồng tiền ngoại tệ thì việcxuất khẩu sẽ bị hạn chế

Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển cũng ảnh hởng lớn đến hoạt động xuất khẩu Hoạtđộng xuất khẩu không thể tách rời hệ thống cơ sở hạ tầng , hệ thống thông tin liên lạc ,vân tải từ khâu nghiên cứu thị trờng đến khâu thực hiện hợp đồng , vận chuyển hàng

hoá và thanh toán Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển sẽ toạ điều kiện thuận lợi cho việcxuất khẩu và góp phần hạ thấp chi phí cho đơn vị kinh doanh xuất khẩu.

Ngoài ra, sự hoà nhập và hội nhập với nề kinh tế khu vức và thế giới, sự tham gia vàocác tổ chức thơng mại nh: AFTA, APEC, WTO sẽ có ảnh hởng rất lớn đến hoạt độngxuất khẩu

5.2 Những nhân tố chủ quan thuộc phạm vi doanh nghiệp.

1- Cơ chế tổ chức quản lý công ty.

Nếu cơ chế tổ chức bộ máy hợp lý sẽ giúp cho các nhà quản lý sử dụng tốt hơnnguồn lực của công ty., sẽ nâng cao đợc hiệu quả của kinh doanh của công ty Còn nếu

bộ mấy cồng kềnh , sẽ lãng phí các nguồn lực của công ty và hạn chế hiệu quả kimhdoanh của công ty

2- Nhân tố con ngời.

Trình độ chuyên môn và năng lực làm việc của mỗi thành viên trong công ty là yếu tố

cơ bản quyết định sự thành công trong kinh doanh Các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩunếu đớc các cán bộ có trình độ chuyên môm cao, năng động , sáng tạo trọng công việc

và có kinh nghiệm thì chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao

3- Nhân tố về vốn và trang bị vật chất kỹ thuật của công ty.

Vốn là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh Công ty có vốn kinh doanh càng lớnthì cơ hội dành đợc những hợp đồng hấp dẫn trong kinh doanh sẽ trở nên dễ dàng hơn.Vốn của công ty ngoài nguồn vốn tự có thì nguồn vốn huy động cũng có vai trò rất lớntrong hoạt động kinh doanh

Thiết bị , cơ sỡ vật chất kỹ thuật thực chất cũng là nguồn vốn của công ty ( vốn bằnghiện vật) Nếu trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại , hợp lý sẽ góp phần làm tăng tínhhiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty

III Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trờng

1 khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trờng

Để đánh giá mức độ mở rộng thị trờng chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu nh xéttheo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trờng, tạo đợc những khách hàng mới Mức độ mởrộng thị trờng nếu xét theo số tuyệt đối đó là số khu vực thị trờng mới khai phá, số thịtrờng thực mới tăng bình quân Xét theo chiều sâu đó là việc tăng đợc khối lợng hànghoá bán ra vào thị trờng hiện tại

chỉ tiêu mở rộng thị trờng theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng theo không gianchứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số bán vì vậy phải xét

cả chỉ tiêu mở rộng thị trờng theo chiều sâu

2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trờng xuất khẩu

- Mở rộng thị trờng là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nềnkinh tế thị trờng

Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà hàng rào thuế quanđợc hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, doanhnghiệp không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnhtranh gay gắt với các công ty bên ngoài Do vậy để tồn tại và phát triển công ty phảikhông ngừng duy trì và mở rộng thị trờng của mình

- Mở rộng thị trờng là cần thiết trong việc thực hiện chính sách của Đảng và nhà nớcĐối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu, mở rộng thị trờng đồngnghĩa với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu Đây cũng là chính sách chung của Đảng

và nhà nớc nhằm thúc đẩy sản xuất trong nớc phát triển, tạo công ăn việc làm cho ngờilao động, giải quyết các vấn đề xã hội đồng thời tăng thu ngoại tệ cho đất nớc, nâng caotrình độ kỹ thuật công nghệ nhằm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoáđất nớc

- Mỏ rộng thị trờng là tất yếu khách quan nhằm lu thông hàng hoá gia tăng lợi nhuậnTrong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt,các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy lợi nhuận bị chia sẻ

Để đạt đợc lợi nhuận cao đồng thời hạn chế đợc sự cạnh tranh các doanh nghiệp phảivơn đến những thị trờng mới

- Mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp khẳng định đợc vị trí của mình trên thịtrờng thế giới

Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà phải tham gia vàophân công lao động xã hội trên toàn thế giới và hợp tác quốc tế Do đó mở rộng thị trờng

giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để phát triển hoạt động sảnxuât kinh doanh của mình khẳng định vị thế mới của mình trên trờng quốc tế

3 Nội dung duy trì và mở rộng thị trờng xuất khẩu

3.1 nghiên cứu thị trờng quốc tế

Để có thể thâm nhập vào thị trờng thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là phải tìmhiểu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triểnđúng hớng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinhdoanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm của doanh nghiệpCác bớc nghiên cứu bao gồm bốn bớc:

- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục tiêunghiên cứu ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu phơng hớngnhng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các mục tiêu phải đợc cụ thểhoá để các nhà lãnh đạo xác định đợc hớng cần tập trung vào nghiên cứu

- Thu thập thông tin

Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu ngời ta cũng cần xác định nhu cầu

về thông tin Do số lợng thông tin trên thị trờng rất nhiều nhng không phải thông tin nàocũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các thông tin thích hợp thoả mãn đợc yêucầu Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trờng đợc tốt các thông tin thờng tìm kiếmlà: các điều kiện của môi trờng kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thôngtin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và ngời cung cấp hàng hoá Doanh nghiệp cóthể dựa vào hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

- Ra quyết định

Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị trờng để đa ra các quyết định phùhợp với công tác nghiên cứu thị trờng khi đa ra quyết định cần có sự cân nhắc đến cácmặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nh thuận lơị khó khăn khi thực hiện ra quyết định

* Nội dung của nghiên cứu thị tròng

Thị trờng nớc ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng khácnhau về mọi đặc trng kinh tế xã hội văn hoá Vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích

cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi c trú, nghề nghiệp trình độ văn hoá, giaicấp tầng lớp trong xã hội…Việc xác định cơ cấu thị trờng cho phép doanh nghiệp định

vị đợc từng đoạn thị trờng mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác địnhnhững đoạn thị trờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các thị trờng đó

- Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng

Hành vi hiện thực của khách hàng đợc thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhân tốảnh hởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm Hành vi hiệnthực còn đợc biểu hiện thông qua mức độ co dãn theo cầu của giá cả, theo thu nhập củanhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thôngtin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau

Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm và raquyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hởng của gia đình,các nhóm tham khảo ngời t vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiếnkhen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lợng của sản phẩm, giá cả và mức giáđợc chấp nhận

- Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài

Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thịtrờng nớc ngoài Số lợng các các nhà trung gian phân phối trong chu trình phân phối sảnphẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữacác nớc Vì thế cần tìm hiểu kỹ trớc khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị trờng.Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức khácnhau giữa các thị trờng khác nhau Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các phơng thứcthanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng đợc các nhà kinh doanh xem xét kỹ lỡngtrớc khi có quyết định thâm nhập thị trờng Ngoài ra còn một số yếu tố khác hết sứcquan trọng ảnh hởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trờng nớc ngoài nh mức

độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội: Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông,các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt

* Phơng pháp nghiên cứu

Để có thể nghiên cứu thị trờng nớc ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều phơngpháp nghiên cứu và nguồn khác nhau

- phơng pháp nghiên cứu tại bàn

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng

- Phơng pháp bán thử

3.2 Dự báo thị trờng nớc ngoài

Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp cần thực hiện phân tích sốliệu và dự báo phân tích thị trờng nớc ngoài Để có đợc hình ảnh đầy đủ về thị trờngtơng lai của doanh nghiệp thì lý tởng nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị trờng từ cácđặc trng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó Tuy nhiên trên thực tế khó có thể dự báochính xác mọi động thái của thị trờng, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báonhững đặc đặc trng quan trọng nhất của thị trờng, nh mức tổng nhu cầu thị trờng, tổngmức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tơng lai Doanh nghiệp có thể sửdụng nhiều phơng pháp nh phơng pháp chuyên gia, phơng pháp thống kê, phơng phápthống kê kinh tế, phơng pháp ngoại suy…

3.3 Lựa chọn thị trờng nớc ngoài

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài làchiến lợc tập trung và chiến lợc phân tán

Chiến lợc tập trung là chiến lợc trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập vào một số

ít thị trờng trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng hơn, uthế cạnh tranh cao hơn nhng tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi rotăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với những biến động của thị trờng

Chiến lợc phân tán là chiến lợc mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp sang nhiều thị trờng khác nhau Chiến lợc này có u điểm chính là tính linh hoạttrong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhậpsâu vào thị trờng, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trờng lớn hơnDoanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựachọn thị trờng xuất khẩu Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu tơng đồng giữa cơ cấu thịtrờng giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị trờng có mức tơngđồng cao so với thị trờng nội địa Một khi đã tìm ra những nớc có đặc điểm tơng đồngnhau thì những thông tin về thị trờng tiềm năng của một hay một số nớc trong nhóm sẽ

sử dụng để đánh giá các nớc khác trong nhóm đó

3.4 Thâm nhập thị trờng nớc ngoài

Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạtđộng hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra đợc phơng thức tốt nhất để thâmnhập vào thị trờng đó Việc lựa chọn phơng thức thâm nhập đợc thực hiện trên cơ sởhoạt động nghiên cứu đánh giá thị trờng tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp

Vì mỗi thị trờng chỉ phù hợp với một hoặc vài phơng thức thâm nhập do vậy doanhnghiệp phải lựa chọn phơng thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mình

- Xuất khẩu

Là phơng thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp ra thị trờng nớc ngoài thông qua xuất khẩu Một doanh nghiệp có thể xuất khẩuhoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp

- Nhợng giấy phép

Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nớc ngoài về việc chuyển nhợng một quytrình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thơng mại hay tất cả những thứ có giátrị trao đổi khác Ưu điểm của phơng pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trờng nớcngoài mà không có nhiều rủi ro Nhợc điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phépkhông chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng

- Đầu t trực tiếp

Là phơng thức mở rộng thị trờng cao hơn của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoàinhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại nớc đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phânphối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản

xứ Đầu t trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinhdoanh(BOT,BT, ) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tớng của nó, doanhnghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài

Chơng II Thực Trạng Hoạt Động Mở Rộng Thị Trờng Xuất Khẩu Của Công ty Quehàn điện Việt Đức

I Giới thiệu về Công ty Que hàn điện Việt Đức

1 Qúa trình hình thành và phát triển

Công ty Que hàn điện Việt Đức có tên giao dịch quốc tế đợc viết bằng tiếng anh làViet-Duc Welding Electrode Company

Viết tắt là: VIWELCO

Địa chỉ: Phố Quán Gánh - Nhị Khê- Thờng Tín - Hà tây

Ngành nghề kinh doanh: Chuyên sản xuất các loại vật liệu hàn gồm dây hàn, que hàn,bột hàn

Công ty Que hàn điện Việt Đức là nhà cung cấp vật liệu hàn lớn nhất nớc ta Sản phẩmcủa Công ty phục vụ cho hàn nối đắp kim loại thuộc các lĩnh vực đóng tàu, thuyền, sửachữa tàu thuyền, chế tạo dầm thép, kết cấu thép, xây dựng cầu đờng, cơ kim khí, xâydựng nhà, khai thác than, sửa chữa chế tạo máy trong các đơn vị sản xuất, hàn dândụng… Sau hơn 30 năm xây dựng và trởng thành công ty đã không ngừng phát triển cảchiều sâu và chiều rộng Hiện ông ty có hơn 20 loại que hàn và trên 130 đại lý ký gửibán trên toàn quốc Công ty đã tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng, trải quanhững sóng gío trong việc chuyển đổi cơ chế của nhà nớc để khẳng định sản phẩm củacông ty có sức cạnh tranh mạnh với các sản phẩm trên thị trờng trong nớc và thị trờngquốc tế Với mục tiêu là Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, mở rộng vàkhai thác thị trờng công ty đã có những bớc tiến dài trên con đờng phát triển

Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức luôn đi cùng sự phát triển của đất nớc Gắn với cácmốc lịch sử, quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đứcđợc chia làm các giai đoạn sau:

- Giai đoạn 1965- 1978