؛АМДСО/И American Management Associ Mark Goulston KẺ THÀNH CÔNG PHẢI BIẾT LẮNG NGHE BÍ MẬT CỦA VIỆC CHINH PHỤC MỌI NGƯỜI NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐÔNG - XẢ HỘI d p h o to o k s ■irn o « rre d g c w w w a i p h a b o o l f ،s v n l $ pow er Chúng mong muốn nhận ý kiến đóng góp quý vị độc gi^ để sách ngày hoàn thiện hon Góp ý vè sách, liên hệ vè thảo dịch: publication@alphabooks.vn Liên hệ vè dịch vụ quyền: copyright@a!phabooks.vn JUST LISTEN Copyright © 2009 Mark Goulston Published by AMACOM, a division of the American Management Association International, New York All rights reserved KẺ THÀNH CỐNG PHẢI BIẾT LẮNG NỌHE Bản quyền tiếng Việt © 2010, 2013 Công ty Sách Alpha / ٠ ISBN: 978.604-65-0333-0 Cuốn sách đưọ٠c xuất theo họp đông chuyến nhưọng quyền AMACOM vả Công ty Sách Alpha Không phần xuẩt phẩm đưọ٠c phép chép hay phát hành dưói bát kỷ hình thức phưomg tiện mà khồng có cho phép trưó.c văn Công ty Sách Alpha Bìa; Nguyễn Đức Vũ Biên tập viên Alpha Books: Bùi Thu Hà MARK G O U L S rO N Kèthànhcông phài biêt lâng nghe Kim Dieu dich ٩ NHÀ XUÂT BÀN l.AO DÔN( - XA HOI Hợp tác xuất bản: ١١۶ ؟ Q lIpk nhu ١\.ci cidb١; crp٣ ؟op I)k sc f Công ty Cổ phần Sách Ậ lp h í ' ١١ Số 31 lô 1A khu Đô tKị V; Trung Yên, Cầu Giấy,٠^Hà Nội Tel: (04) 722 6234 Fax: (04) 722 6237 Email: info@alphâbooks.vn Website: www.alphabooks.vn ؟iOMT ·nllni nH bupfit CnWi Công ty CP Đào tạo ' Quan lý Trực tuvCn OMT -Số 137phố ChUa Láng١ Đống Đa, H ؛t Nội Tel: (04)33537799 Fax:6040 3835 (04إ Email: o m t @ O ỉn t ٧ n Website; w ١v w o ٠n t v n اắng nghe để thành ،ông Độc giả ٧ lệc Nam tíược tiếp cận với nhlểti học thuyCt phtíơiìg pháp ứng xử củng giao tiCp đế áạt dược thành cOng Rẩt nhiểư số họ thuộc lOng ý tưỏ'ng VC cách ứng xử thu phtic lOng ngtỉ.ời troiag Đắc nhân tâm Dale Cancrgic Tuy cO chng tư tưởng ve xâv dựng thoi ٩ uen ứng xử dể tạo nen thành cOng sdng cống việc với tác giả Đắc nhân tâm, Mark Gotdston Kẻ thếĩnh công phải biết lắn^ пф е khống dừng lại tr ١u٦h bàv phu'ong pháp, ma cOn nhấn mạnh vao nguyên tắc hành xử giUp cho ta thay dổi hành vi, từ bỏ thoi ٩ uen nhim tạo nên kỹ nảng cho chinh minh dể thành cOng Những nguvên tẳc tạo nen hiệu ٩ ٧ a giao tiếp va thuyết phục ngưOỈ khac ma tác giả neu cuOn Silch la cẩm nang bổ ích giU^) cho người dọc cO cach thức hanh dộng hiệu Hơn nữa, nội dung cuOn sách khOng trinh bà ٧ cách thdc ling nghe st. ؛ling nghe ngtíơỉ khíl.c' ly thuyCt vể giao tiep phổ biến na ٧, mà c0j٦ mở rộng lĩnh vtíc' tâm ly ngư(ai giao tiẻ.p, dế gi Up cho dộc gia tlm cách tự điểu chinh than giao tiê'p va ứng xử dể cO thd tlê.p cận dược ngư(ai, thu phục thuvCt phục họ tOt Ch.tc chắn bạn dọc va nha quản lý trẻ dọc cuổn sách cảm thav cb V ngl٦ĩa tVng dtỊiìg to lơn ddi Ѵ(ѴІ cOng việc ctia h(.) Thu phục ν.'ι tlìLiyet phtic khác١ khOng dơn giản la lắng nghe họ, ma ﻻإا. إا٦ trọng la ấn tượng mà I٦ơ nhận dưpc từ như'ng c٠ach biểu -δ - chinh chủng ca Nhu cầu côn crụng ١ Ju Ợc chia SC, ١ chế chân luOn cốn cại người - chân lý đơn giẲn da dược Mack Goulscon sử dụng mộc sở dế dưa ca chín nguyên cắc ứng xử nhằm cạo dược mối quan hệ cốc với người kh.lc Điểm chu vị sách la luận ٠diê٠m cài xcn yếu cố câm lý ky nầng - la hai yếu cố luOn cO d()ng qua lại Hiểu điểm mạnh va điểm yếu chinh miiah lắng nghe chân dể chẳc chắn vơi mục ciêu dinh ca, cạo cho chinh minh mộc dộng lực dược lắng nghe, dược chấu hiểu sẻ chia vơi người khác mộc cách chần chành la điểu kiện cỉên quyê.c dể mộc cCn dược kỹ nầng lắng nghe chể lắng nghe, cừ chu phục d^uyếc phục dược dối diện Cuốn sách dược vỉếc vơi giọng vấn cự sự, ý cưởng dCu dược minh họa mộc nhiểu cình cO crong sống với n ^ i ciếng Điểu lam cảng dáj)g kể cính chuyếc phục va độ hấp dẫn luận điểm mà giả dưa ٧ ớì nhà lãnh dạo doanh nghiệp Việc Nam , cình cấc hữu ích dể vận dụng crong cOng việc Bên cạnh do, giả cOn dưa mẫu câu crong cinh dể minh họa cho nguyên cắc giao ciếp lắng nghe với ky vọng dộc giả 5 جс'іт cách ứng dụng phu hợp Tuy có khác biệt rấc nhiểu crong cấu crUc ngOn ngữ vần hóa ứng xử, ví dụ vế cách nói cheo kiểu Anh ngữ va nhừng hành vi mang cính phương Tây mà giả dưa la gợi ý rấc sắc nCc cO crọng cằm cho người dọc Việc Nam ChUng côi hy vọng sách dược dộc giả Việc Nam, dặc biệc bạn crẻ va nha quản lý dơn nhận nống nhiệc, crơ chanh mộc crong sách gối dầu giường họ Hà Nộl, tbáng ةnarn 2011 N g u y ê n T h ị N am P h n g T vấn crưởng COng cy O C D - Mục ٠ lục Lắng nghe dê’thành g Lờitựa Phán !:B íq u y ế ttiếp cậ n b ấ tk ỳ a i 13 Aiđang kiểm thúc bạn? 14 Chútcơsởkh٥ahọc 32 Phần ؛I: thin quy tắc cán cổt dể kết nỗi với mqi người 50 Chưyến từ bất ổn 5áng binh tâm 52 thinh dổn thân dế lắng nghe 67 Mang lai cẩm giac "dược thẵu hiếu" cho khác 82 Hãy chãmchU lắng nghe la khoe mẽ hay ho 99 Mang lại cẳmgiác "cOgia trị" cho khác 115 GiUp người khác buOng xả vễ cẳm xtic lẫn tâm ly 124 Hẳy bỏ lại bẩtdOng cưa 139 Khi tẵt tháy dường nhưdã mất, hầy chia cổ ban 158 11 Iránh xa khỏi người dôc hai 170 Phin [ I I : 12 cách ntianti chOng, dễ dàng dể thuyết phuc thu phục 197 Nghi vẩn bẩt khả thi 199 Nghịch ly thán kỳ .208 - - KÉ TIIÀXII CÔ.XG f'!IẢ! BIẺT LẮX(', X(',II!؛ Cú sốc thấu cảm 219 Chơi ngơợt, tú sốc thâu cẳm 211 "Anh thực tin ؤاnhưthế?" 241 Sức mạnh "hừmm " 250 Đặt điểu kiện từ đầu 261 Từgiaod!ch sang biến ٥ổì 272 Sát cánh bên 285 ٠ìến vào chỗ trổng 296 2 Ihửm ọi phương cách, nhận dược câu trẳ lời "khống!" 105 Lơí cảm ơn xin lỗi guyễn 112 Phẩn I ٧ : Ráp hoàn chinh: Những cách xử lý nhanh chOng bảy tinh' thách thức 121 ٠ộihìnhácm ộng 124 Leo thang 114 Kẻ tựyêu thẳn ngổì chễm chệ 119 Lạnư ơclạcáí 145 Cơn !ửa g؛ận người 152 Tiếp cận chinh thân 161 Sáu mức độ tách biệt 172 Lờibat 151 اؤاtựa ác nhà quân lý, Giám áốc điểu hành chuyên viên bán hàng vân thường kêu ca với tôi, '.Nói chuyện với ngườỉ cứng cổ thật chẳng khác đập dầu vào tường." C Khi nghe lời than vãn ấy, dáp rằng: "Thế thi dừng dập dầu vào tường nữa, mà hây tim chỗ gạch xốp xốp ấy." Tim chỗ gạch xốp - diều mà khác tht.؛c cần anh - la, anh dỡ bỏ chướng ngai vật du la chẳn kết nốỉ với người cách thức anh chưa nghĩ la khả thi Và chinh điểu dó da xui khiến đến với bạn tôl, dồng - Mark Goulston Mark sở hữu nàng lực tiếp cận thần diệu tới tất người - từ Giám dốc diếu hành tập đoàn, nhà quản lý, khách hàng, bệnh nhân, thành viêỉ١gia dinh vốn gầm ghè kèn cựa, chi kẻ bắt cdc tin - Mark ItiOn tim thấy chỗ gạch mcm Anh la thiên tài ttong lĩnh vực tiếp cận người -9 - KH τ ΐ ΐ Λ χ ι ι ( '( ) ^ ( إι.ίΐΛ ΐ B IÊ Ĩ ỉ.A x í ; x o i i i ·: bất-khả-tiếp-cận, tron ؟cLion sách nàv, bạn khám phá cách anh làm điển dó Thực ra, biết dến Mark lần dấu tiCn ٩ua hai tuổn sách Get Out of Your Own Way Get Out oj Your Own Way at Work Những sách anh, công việc anh, quan trọng nhất, la chinh thân anh, dâ gâỵ ấn tượng mạnh mẽ tới mức buộc minh deo đuổi anl١, thi chUng la dối tác Anh la ngưởi tiên phong vể tư Ferrazzi Greenlight, thdi cố vấn tin cậy Sau quan sát anh làm v؛ệe٠tôi hoan toàn ly giải cho bạn tất mọỉ I^gười từ nhân viên Cục Tinh báo Liên bang (FBI) с1١о dến nữ hoàng truyền thông Oprah phải chầm chu lắng ỉ١ghe Mark nói việc tiếp cận người: ky thuật cha anh, nghe thl giản dơn, thực phát huy hiệu va, chơ có ngại ngần với thông tin Mark la bác sĩ tâm thần Anh cOn la người kết doanh nghiệp tài giỏi mà gặp Hây thủ' dưa anh vào công sở do, nơi người dang "cơm chẳng lành, canh chẳng ngọt", nhOm nhi١n viên bán hàng có dược hợp khacli l^àng, giả nhuệ chiến dấu sân lượng dang troi)g tinh trạng bế tắc, anh giải vấn dề - rẩt nhanh gọn - cách thức hai bên cUng có lợi'., dể người dưỢc vơi hài lOng Nếu muốn dạt dược thành công thế, bạn thấy hướng dân bạn ttiyệt vơi - 10 - KẺ T ỈĨÀ X II ('ổ x ('i [ ا\;ﻟﻠﻞlu i í T LAX(; x ( ;iií; Thực hành nhận thức tâm !ý Hãy xác định xắ٠ động cảm giác cầng thẳng, cOI !Ong tan nát, nốl khát khao hay nOng nổl Đ!nh nghla chinh xác gán cho chưng cáỉ tên.Điều glUp bạn kíểm soát chUng Thực hành nhận thức vể tmh cảm Gán cảm xUc vào хЗо động mà bạn cảm nhận Lấ^/ ví dụ, hây tự nhủ với minh, "Minh dang gíận dữ" hay "Minh tuyệt vọng." Đặt tên cho cảm xúc giUp bạn tránh dược khOng tặc amygdala mà tOI da trinh bày ởchương Thực hành nhận thức xung động Tự nhủ với minh, "Gảm g؛ác khỉến minh muOn Nhận thức dược xung lực dang thOí thUc khiến bạn cưỡng lại dược nO Thực hành nhận thức hậu Hầy trả lời câu hỏỉ nầy: "r١ lếu minh cứtrượt dl VỚI nỗỉ thồỉ thUc này, điểu gl cO thể xảy ra"؟ Thực hành nhận thức vể giải pháp Hây hoàn thành câu sau: "CO thể làm diều tốt 13_ _ _ أ Thực hành nhận thức lợi ích Tự nOi với thân, 'T^ếu minh chọn làm dỉéu tổt ấy, lợi ích la Khi bạn da trảỉ gua đủ sáu bước này, bạn bỉết bạn cần phai Hàm gl dể tỉếp tục thèo dUng phương hướng tránh dược cU sụp đổ khUng khiếp tỉểm ẩn - bạn dU điềm tinh dể lắng nghe lờỉ khuyến chinh minh Đây cOn la cOng cụ tuyệt hảo dể trO chuyện với IU trẻ, g!iúp chUng vượt gua buOn rẩu chán nản Hầy dành t:hơỉ gian thực hỉện việc chUng cOn nhỏ, bạn t.iép thu vào tinh cách chUng Điều giUp chUng cO thể th.oải máỉ, binh tinh tựchủ trước áp lực chUng dà lớn 370 - Ί١ Ϊ0Ι) can cliíiili )ا٤ ’ اااtluiii Lối su y n g h ĩ h ữ u d ụ n g Trong thời khắc khO khấn, tư nOI với thân lời lẽ mà ngườỉ có guan tâm tới bạn nói với bạn hầy tin vào chUng Nếu khOng, bạn xUc phạm đến tìrìh cảm mà mọỉ người dầnhchobạn l ệ Bước hành đ ộ n g Nếu bạn kiểu người gặp khó khàn việc thừa nhận điểm mạnh minh, thi bạn cO thể thử víệc hay rìhưthế này: Để aì khác làm âlều thay bạn Khi bạn dang trO chuyện với aí vổn ngưỡng vọng bạn, hày hOì người câu này: "Vậy th١, anh thấy ngưỡng mộ tOì chinh xác VI diều g'ư" Trong người dO trả lời, hẳy tự soi chiếu vào lời lẻ vầ nhấm nhá'p chUng Rồi/ ngưng lại khắc, hay dáp "Oa, cảm ơn (ngừng) - cO díều khiến anh cảm thấy ngưỡng mộ tối khOng?" Bạn di sâu hơn, bạn cảm thấy nhiểu sinh (và lOng bỉết ơn) hơn, bạn thấy minh tràn trể lượng lUc guay trở lại chinh phục mục tiêu cUa minh 371 30 SÁU MỨC ĐỘ TÁCH BIỆT Đê thành công nghiệp, việc bạn biết gì, chí bạn biết không Quan trọng thật biết bạn họ biết — IVAN MISNER, S án g lập viên, BNl TÌN H CẢN H : Tôi làm việc lĩnh vực marketing, muốn lôi kéo vài khách hàng cỡ bự cho công ty nghĩ đường nhanh để thăng tiến Thế nhưng, lại phải làm để xậy dựng mối Quan hệ với người giàu có tiếng Liệu có khả để kẻ "vô danh tiểu lốt" vượt a a ٧ tầng tầng lớp lớp nhân viên bao Quanh người (ìựyền lực không? 372 Sáu mức (lộ t؛k'li hiệt Nếu bạn dang hoạt động lĩnh vực phát triển khá.ch hàng, bán hàng hay marketing, nghĩa bạn có một: công việc gai góc đấy: làm cho ngitòi xa lạ hoàn toàn phải lắng nghe bạn Công việc ẩy chí gai góc nêu bạn phải tiếp cận người quvền lực, đưc/c bảo vệ riết tá nhân vicn gác cửa Những gọi không hẹn trước đủ loại kỹ thuật khá.c nhằm tiếp cận người lạ xứng đáng viết thành hẳn mộ.t cuổn sách - vâng, miệt mài thực mộ't sách đây! Nhùng thời gian chờ đợi, đưa vài mẹo nhanh chuyển dịch bạn chc)ng vánh từ sáu mức độ tách biệt vạch TẠO RA NHỮNG TÌNH HUỐNG MỘT ĐỐI MỘT ٠ ٠ ٠ Đầu tiên, hãv sử dụng cách tiếp cận mà dã áp dụng để gi(.h thiệu thân với Tom Sternberg hãng Sta.ples (đọc lại chương 6) Những người lực thưòng góp mặt hội nghị thảo luận nhóm chiiyèn đổ, họ thường kêu gọi dặt câu hỏi vào cuối nói chuvện —vậy nên, hãv tới dự họp nàv diía câu hỏi dắn Khi bạn có hộii, nhớ công việc bạn làm cho đối tượng trở nên hấp dần phải điía câu hỏii mà họ muốn trả lòi Mục tiêu bạn khiến ng