Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty cổ phần chứng khoán sài gòn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CUỐI KHÓA Đề tài: “Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn” Họ tên: Mã sinh viên: Lớp chuyên ngành: Đặng Ngọc Hà CQ530999 Marketing 53A Hà Nội, Tháng 04/2015 MỤC LỤC MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: Tổng quan thị trường chứng khoán Việt Nam marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán .4 1.Sự phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam 1.1Lịch sử hình thành phát triển 1.2Những công ty chứng khoán phát triển mạnh thị trường .6 2.Tổng quan dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 2.1Khái niệm dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán .7 2.2Tỷ trọng doanh thu hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán thị trường 2.3Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán .9 CHƯƠNG 2: Thực trạng Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn 12 1.Tổng quan công ty 12 1.1Lịch sử hình thành phát triển: 12 1.2Hoạt động kinh doanh 17 2.Môi trường kinh doanh .19 2.1Môi trường cạnh tranh 19 2.2Vị công ty thị trường .21 3.Doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán 22 3.1Tỷ trọng doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán .22 3.2Xu hướng tăng trưởng doanh thu hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán .22 3.3Dự kiến doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán năm tới .23 4.Các hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán triển khai .24 4.1Các hoạt động marketing online 24 4.2Các hoạt động marketing offline 25 4.3Các hoạt động marketing giai đoạn chuẩn bị thực 26 5.So sánh hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty với đối thủ cạnh tranh 27 5.1Các lợi 27 5.2Các hạn chế 27 6.Ưu, nhược điểm hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty 28 6.1Ưu điểm 28 6.2Nhược điểm 28 CHƯƠNG 3: Đề xuất giải pháp marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn .30 1.Điều chỉnh hoạt động marketing công ty 30 1.1Điều chỉnh hoạt động marketing online .30 1.2Điều chỉnh hoạt động marketing offline .31 2.Các giải pháp bổ sung cho hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 32 2.1Giải pháp ngắn hạn .32 2.2Giải pháp dài hạn 32 3.Kết luận .33 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài 1.1 Xét lý luận: Lý thuyết marketing dịch vụ 1.2 Xét thực tiễn: Theo dự báo công ty, thị trường chứng khoán Việt Nam có dấu hiệu chuyển biến tốt năm 2015, hứa hẹn dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán phát triển mạnh Mục tiêu nghiên cứu: Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 3.2 Phạm vi nghiên cứu: Dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Việt Nam Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp luận: Marketing dịch vụ ứng dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 4.2 Phương pháp thu thập liệu: Thu thập liệu thứ cấp từ Internet thu thập tài liệu từ công ty Bố cục chuyên đề CHƯƠNG 1: Tổng quan thị trường chứng khoán Việt Nam marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Sự phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.1 Định nghĩa chứng khoán: Chứng khoán chứng xác nhận quyền lợi ích hợp pháp người sở hữu tài sản phần vốn tổ chức phát hành Chứng khoán thể hình thức chứng chỉ, bút toán ghi sổ liệu điện tử Chứng khoán bao gồm loại: cổ phiếu, trái phiếu, chứng quỹ đầu tư, chứng khoán phái sinh Thực chất chứng khoán loại hàng hóa đặc biệt Công ty hay tổ chức phát hành chứng khoán gọi đối tượng phát hành 1.1.2 Định nghĩa thị trường chứng khoán: Thị trường chứng khoán điều kiện kinh tế đại, quan niệm nơi diễn hoạt động giao dịch mua bán chứng khoán Như vậy, xét mặt hình thức, thị trường chứng khoán nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán, chuyển nhượng loại chứng khoán, qua thay đổi chủ thể nắm giữ chứng khoán Thị trường chứng khoán lĩnh vực phong phú, đa dạng phức tạp; nơi mua bán chứng khoán thường thực chủ yếu sở giao dịch chứng khoán, phần công ty chứng khoán, thị trường chợ đen Việc mua bán thực hai thị trường thị trường sơ cấp (người mua chứng khoán lần đầu từ người phát hành) thị trường thứ cấp (nơi diễn mua bán lại chứng khoán phát hành thị trường sơ cấp) Việc điều hành giám sát thị trường chứng khoán tổ chức theo nhiều cấp độ khác nhau, bao gồm quan quản lý Chính phủ (Bộ Tài chính, Ủy ban chứng khoán nhà nước, Bộ quan ngang Bộ theo lĩnh vực) tổ chức tự quản (Sở Giao dịch chứng khoán, Hiệp hội nhà kinh doanh chứng khoán) 1.1.3 Sự hình thành phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam: Ngày 11/07/1998, Chính phủ kí Nghị định số 48/CP ban hành chứng khoán thị trường chứng khoán thức khai sinh cho Thị trường chứng khoán Việt Nam Cùng ngày, Chính phủ kí định thành lập Trung tâm Giao dịch Chứng khoán đặt Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Giai đoạn 2000 – 2005: Giai đoạn chập chững biết thị trường chứng khoán Phiên giao dịch thực Trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 28/07/2000 Thời điểm đó, có doanh nghiệp niêm yết loại cổ phiếu (REE SAM) với số vốn 270 tỷ đồng số trái phiếu Chính phủ niêm yết giao dịch Từ đến năm 2005, thị trường trạng thái “gà gật” ngày 08/03/2005 Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội thức vào hoạt động, thị trường bắt đầu “tỉnh ngủ” Trong năm đầu tiên, dường thị trường không thực thu hút quan tâm đông đảo công chúng diễn biến tăng giảm thị trường chưa tạo tác động xã hội mở rộng để ảnh hưởng tới vận hành kinh tế tới sống người dân Ta thấy rõ điều qua bảng số liệu sau: Bảng 1.1 Thống kê thị trường chứng khoán Việt Nam giai đoạn 2000-2005 Năm Số lượng mã chứng khoán niêm yết Mức vốn hóa thị trường cổ phiếu (%GDP) Số lượng công ty chứng khoán Số tài khoản khách hàng 2000 2001 2002 2003 2004 2005 5 20 22 26 32 0.28 0.34 0.48 0.39 0.64 1.21 11 13 14 908 774 13 520 15 735 21 616 31 316 Nguồn: Tài liệu chung thị trường chứng khoán SSI Giai đoạn 2006: Sự phát triển đột phá thị trường chứng khoán Việt Nam Với mức tăng trưởng đạt tới 60% từ đầu đến năm 2006 thị trường chứng khoán Việt Nam trở thành “điểm” có tốc độ tăng trưởng nhanh thứ giới, sau Dim-ba-buê Khối lượng vốn hóa tăng gấp 15 lần vòng năm, số VN-Index sàn giao dịch TP Hồ Chí Minh tăng 144%, sàn giao dịch Hà Nội tăng 152,4% Tính chung so với đầu năm, số VN-Index có mức tăng trưởng tới 146% - mức tăng mà thị trường giới phải thừa nhận ấn tượng Giai đoạn 2007: Thị trường chứng khoán bùng nổ VN-Index đạt mức tăng trưởng 23,3% Nhìn nhận khách quan từ góc độ thị trường, bên cạnh thành công, thị trường chứng khoán năm 2007 trải biến động thất thường: bùng nổ tháng đầu năm, hạ nhiệt điều chỉnh mạnh vào tháng năm, phục hồi trước thoái trào tháng cuối năm Giai đoạn 2008: Thị trường chứng khoán Việt Nam sụt giảm mạnh theo xu kinh tế Chỉ số VN-Index giảm, thị giá loại cổ phiếu sụt giảm mạnh, tính khoản kém, can thiệp quan điều hành ảm đạm tâm lý nhà đầu tư Trong tháng đầu năm, thị trường sụt giảm mạnh tác động kinh tế vĩ mô Từ tháng đến tháng 9, thị trường có phục hồi ngắn hạn Trong tháng cuối năm, thị trường rơi trở lại chu kì giảm tác động khủng hoảng kinh tế toàn cầu Giai đoạn 2009: Năm tăng trưởng bất ngờ ấn tượng Chỉ số VN-Index tăng 58%, số tương tự sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội TP Hồ Chí Minh tăng cách mạnh mẽ Giai đoạn 2009 đến nay: Thị trường chứng khoán Việt Nam bước phát triển Số lượng công ty chứng khoán mã chứng khoán niêm yết tăng lên đáng kể, có khoảng 80 công ty chứng khoán hoạt động phát triển ổn định Các số VN-Index số sàn giao dịch chứng khoán biến đổi bất thường 1.2 Những công ty chứng khoán phát triển mạnh thị trường Hiện thị trường chứng khoán Việt Nam có khoảng 80 công ty chứng khoán hoạt động Trong số Top 10 công ty chứng khoán phát triển mạnh mẽ bao gồm SSI, HSC, BSC, VNDS, VPBS, TCBS, SHS, MBS, ACBS, VCBS Tổng doanh thu Top 10 công ty chứng khoán chiếm 55,6% doanh thu toàn thị trường Tính chung tổng lợi nhuận Top 10 công ty chứng khoán đạt 2323,32 tỷ đồng (chiếm 72% lợi nhuận toàn ngành) Năm 2014, tất công ty Top 10 công ty chứng khoán có doanh thu từ hoạt động môi giới từ 90 tỷ đồng trở lên, SSI mạnh đạt 334 tỷ đồng (tăng 141% so với 2013), tiếp đến HSC với 299 tỷ đồng VCSC với 286 tỷ đồng Về hoạt động tự doanh, SSI tiếp tục đạt doanh thu cao với 770 tỷ đồng bỏ xa công ty chứng khoán lại, Top 10 công ty chứng khoán có MBKE không tham gia tự doanh FPTS có doanh thu mang lại từ hoạt động tự doanh chiếm tỷ trọng thấp, đạt tỷ đồng Chỉ có công ty chứng khoán Top 10 có doanh thu từ hoạt động bảo lãnh phát hành BSC, SSI, VCBS, VCSC Về hoạt động đại lý phát hành, BSC chiếm tỷ trọng cao với 41,1 tỷ đồng Về hoạt động tư vấn, có công ty chứng khoán Top 10 đạt doanh thu 45 tỷ đồng, vượt xa công ty khác BSC, SHS, VCSC, công ty chứng khoán mạnh hoạt động tư vấn, dành nhiều hợp đồng cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước năm 2014 Tổng quan dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 2.1 Khái niệm dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Cũng loại hình tư vấn khác, tư vấn đầu tư chứng khoán việc công ty chứng khoán thông qua hoạt động phân tích để đưa lời khuyên, phân tích tình thực số công việc dịch vụ khác liên quan đến phát hành, đầu tư cấu tài cho khách hàng Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán phân loại theo tiêu chí sau: - Theo hình thức hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ khách hàng trực tiếp thông qua thư từ, điện thoại) tư vấn gián tiếp (thông qua ấn phẩm, sách báo) để tư vấn cho khách hàng - Theo mức độ ủy quyền tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (gợi ý cho khách hàng phương cách đầu tư hợp lý, định đầu tư khách hàng) tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa định theo phân cấp, ủy quyền thực khách hàng) - Theo đối tượng hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn cho người phát hành (tư vấn cho tổ chức dự kiến phát hành: cách thức, hình thức phát hành, xây dựng hồ sơ, cáo bạch… giúp tổ chức phát hành việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh, phân phối chứng khoán) tư vấn đầu tư (tư vấn cho khách hàng đầu tư chứng khoán thị trường thứ cấp giá, thời gian, định hướng đầu tư vào loại chứng khoán…) Nguyên tắc hoạt động tư vấn: Hoạt động tư vấn việc người tư vấn sử dụng kiến thức, vốn chất xám mà họ bỏ để kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận (hiệu quả) cho khách hàng Nhà tư vấn đòi hỏi phải thận trọng việc đưa lời khuyên khách hàng, với lời khuyên khách hàng thu lợi nhuận lớn thua lỗ, chí phá sản, người tư vấn thu cho khoản thu phí dịch vụ tư vấn (bất kể tư vấn có thành công hay không) Hoạt động tư vấn đòi hỏi phải tuân thủ số nguyên tắc sau: - Không đảm bảo chắn giá trị chứng khoán Giá trị chứng khoán số cố định, thay đổi theo yếu tố kinh tế, tâm lý diễn biến thực tiễn thị trường - Luôn nhắc nhở khách hàng lời tư vấn dựa sở phân tích yếu tố lý thuyết diễn biến khứ, không hoàn toàn xác khách hàng người định cuối việc sử dụng thông tin từ nhà tư vấn để đầu tư, nhà tư vấn không chịu trách nhiệm thiệt hại kinh tế lời khuyên đưa - Không dụ dỗ, mời chào khách hàng mua hay bán loại chứng khoán đó, lời tư vấn phải xuất phát từ sở khách quan trình phân tích, tổng hợp cách khoa học, logic vấn đề nghiên cứu 2.2 Tỷ trọng doanh thu hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán thị trường Biểu đồ 1.1 Cơ cấu doanh thu công ty chứng khoán năm 2014 Trong năm 2014, doanh thu từ hoạt động môi giới toàn ngành chiếm 28,9%; doanh thu từ hoạt động tự doanh chiếm 28,2%; doanh thu từ hoạt động tư vấn chiếm 10,8%; lại doanh thu khác Có thể thấy doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán có tỷ trọng thấp toàn ngành, nhiên nói hoạt động không quan trọng công ty chứng khoán Nghiệp vụ môi giới chứng khoán nghiệp vụ công ty chứng khoán mà công ty chứng khoán có nghiệp vụ này, hoạt động tự doanh hiệu cao công ty có tiềm lực tài mạnh có uy tín lâu năm thị trường Bên cạnh hai nghiệp vụ trên, nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán nghiệp vụ quan trọng mà công ty quan tâm tới, nhiên nghiệp vụ không mang lại nhiều doanh thu cho công ty chứng khoán chi phí tư vấn đầu tư chứng khoán nhóm khách hàng cố định, không giống chi phí cho hoạt động môi giới tính theo phần trăm giá trị thương vụ Cũng điều mà công ty chứng khoán cố gắng đẩy mạnh hoạt động môi giới chứng khoán mà bỏ ngỏ lĩnh vực tư vấn đầu tư chứng khoán đầy tiềm 2.3 Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 2.3.1 Khái niệm đặc điểm Theo lý thuyết marketing dịch vụ, marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán trình thu thập, tìm hiểu, đánh giá thỏa mãn nhu cầu khách hàng muốn đầu tư thị trường chứng khoán thông qua hệ thống sách, biện pháp tác động vào trình cung ứng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán thông qua nguồn lực nội công ty Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán hoạt động marketing dịch vụ có phần đặc biệt hoạt động marketing dịch vụ thông thường thị trường chứng khoán mang nhiều tính chất đặc thù, với quy định quản lý nghiêm ngặt nhà nước tính bất ổn rủi ro cao thị trường Vì thế, người làm marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cần cân nhắc nhiều yếu tố khách quan sử dụng công cụ marketing cách linh hoạt để phù hợp với diễn biến thị trường thời điểm khác Đặc điểm hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán hoạt động thường không ổn định thay đổi liên tục thị trường Do vậy, hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cần có biện pháp dự phòng thị trường có thay đổi đột ngột, đòi hỏi hoạt động marketing dịch vụ phải có điều chỉnh để thích nghi với điều kiện thị trường thay đổi lúc Do bất ổn thị trường, hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tỷ lệ thành công 100%, đòi hỏi hoạt động marketing dịch vụ phải đem đến cho khách hàng niềm tin vào việc sử dụng dịch vụ công ty không phép phóng đại tỷ lệ thành công hoạt động Bên cạnh đó, dịch vụ cần người có chuyên môn cao, hiểu biết sâu phân tích kĩ thuật có vốn kiến thức rộng thị trường chứng khoán, kết hợp với công nghệ đại phát huy tối đa hiệu dịch vụ Từ đó, hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cần có điểm nhấn quan trọng yếu tố người kết hợp với công nghệ công ty chứng khoán tạo nên tin cậy cho khách hàng 2.3.2 Nội dung marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán giống với marketing dịch vụ nói chung, bao gồm 7Ps có hoạt động chiến lược Marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán bao gồm nhiều công việc thực với đội ngũ nhân chuyên môn hóa cao phân tích thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, lập kế hoạch marketing (cả online offline), triển khai hoạt động marketing dịch vụ hướng tới loại đối tượng khách hàng khác nhau… Hầu hết nội dung marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán nhiều công việc việc truyền thông người Trong việc truyền thông, đội ngũ nhân viên marketing cần lên kế hoạch marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho ăn khớp với hoạt động marketing phù hợp với nguồn lực nội công ty Dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán vừa phải truyền thông cụ thể, rõ ràng cần có ưu tiên tương xứng với việc truyền thông dịch vụ khác Các hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán bao gồm hoạt động chiến lược nghiên cứu thị trường, phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu… Cụ thể, thị trường chia thành phân đoạn như: khách hàng tổ chức nước, khách hàng tổ chức nước ngoài, khách hàng cá nhân nước, khách hàng cá nhân nước Trong đó, nhóm khách hàng tổ chức nước thường công ty chứng khoán tập trung khai thác nhiều hợp đồng tư vấn thường lớn mang lại doanh thu cao, họ có nhu cầu tư vấn để mua cổ phiếu công ty khác cổ phần hóa công ty Khách hàng cá nhân nước nhóm cá nhân tầng lớp trung lưu trở lên, mức thu nhập tương đối khá, họ có tiền nhàn rỗi muốn sinh lời Hai nhóm khách hàng nước thường có công ty chứng khoán lớn tập trung theo đuổi, thủ tục hành để tư vấn cho họ phức tạp, tiêu chuẩn họ gắt gao, hợp đồng thường mang giá trị cao nên thân nhóm khách hàng thường tìm đến công ty chứng khoán lớn, có uy tín lâu năm thị trường với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp xuất kinh doanh có quy mô vừa nhỏ Việc tiếp cận khách hàng công ty chứng khoán thực nhiều hình thức khác mở rộng thêm chi nhánh, phòng giao dịch khu vực; đẩy mạnh phát triển nhân mở rộng mạng lưới Cùng với trình tái cấu trúc công ty chứng khoán, số công ty rút bớt nghiệp vụ đồng nghĩa với việc chuyển giao khách hàng Các công ty chứng khoán nhân hội để tiếp cận tìm kiếm khả chuyển giao khách hàng từ công ty chứng khoán yếu nhiều hình thức khác thương thảo chuyển giao khách hàng trực tiếp công ty chứng khoán, nhân viên môi giới nhân viên tư vấn tự tiếp cận khách hàng đưa công ty họ Số lượng chi nhánh phòng giao dịch Top 10 công ty chứng khoán nước cho bảng sau: Công ty Hà Nội TP Hồ Nha Vũng Hải Khác Tổng chứng Chí Trang Tàu Phòng khoán Minh SSI 1 ACBS 11 1 19 HSC 0 0 FPTS 2 0 MBS 3 0 MBKE 3 VCSC 0 0 VNDS 0 VCBS VPBS 0 Tổng 21 35 16 81 • Năm 2014 Năm 2014 nói năm tăng trưởng ấn tượng thị trường chứng khoán Việt Nam Số lượng công ty chứng khoán hoạt động bình thường 83 công ty, có công ty chứng khoán thực sáp nhập (OSC sáp nhập vào VISE, GLS sáp nhập vào APEC), có công ty chứng khoán chuẩn bị giải thể Trong năm 2014, Ủy ban chứng khoán nhà nước xử phạt 24 công ty chứng khoán vi phạm quy định giao dịch ký quỹ, cung cấp dịch vụ tài sai quy định, chưa tách bạch tài khoản, bố trí người chưa có chứng hành nghề Tổng số tiền phạt 5,34 tỷ đồng Năm 2014, SSI vươn lên đứng vị trí số thị phần môi giới, nhiên HSC bám sát SSI với khoảng cách sít Top công ty chứng khoán nhiều thay đổi, công ty chứng khoán có tập đoàn mẹ ngân hàng mẹ đỡ đầu Trong năm 2014, công ty chứng khoán tập trung phát triển mạng lưới khách hàng thành phố lớn mà chưa có ý định mở rộng khu vực phát triển Có tổng cộng chi nhánh phòng giao dịch bị đóng cửa năm 2014, ACBS đóng cửa nhiều nhằm cắt giảm chi phí Nhìn chung, mạng lưới top công ty chứng khoán tập trung thành phố lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh thành phố công nghiệp (Hải Phòng, Đà Nẵng, Vũng Tàu) Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2014 với đà tăng trưởng mạnh, nhiều sóng, hội cho nhà đầu tư Các công ty chứng khoán nhanh chóng bắt kịp với tốc độ phát triển thị trường, tổ chức nhiều buổi hội thảo đào tạo giúp nhà đầu tư định hướng, tiếp cận hội đầu tư cách nhanh chóng Trong đó, MBKE công ty chứng khoán có tần suất tổ chức hội thảo đào tạo cao Do đối tượng khách hàng chủ yếu khách hàng cá nhân nên MBKE thường xuyên tổ chức buổi đào tạo thị trường chứng khoán Công ty mở rộng đối tượng khách hàng tỉnh miền tây nên thường xuyên tổ chức buổi đào tạo khu vực 2.2 Vị công ty thị trường Trong khoảng năm trở lại (2013 – 2014), SSI có tăng trưởng vượt bậc doanh số, thị phần phát triển mạnh mẽ nghiệp vụ kinh doanh công ty Hiện thị trường chứng khoán Việt Nam, xét kết kinh doanh thị phần, uy tín đánh giá chuyên gia, SSI công ty chứng khoán vị trí dẫn đầu thị trường SSI công ty chứng khoán lớn ngành, có vị số với thương hiệu mạnh, tình hình tài ổn định, đội ngũ lãnh đạo động có nhiều thâm niên ngành lợi SSI để trì vị dẫn đầu ngành có bước đắn tương lai Doanh thu năm 2014 SSI 1564 tỷ đồng, công ty chứng khoán thị trường có doanh thu 1000 tỷ đồng, gần gấp đôi doanh thu công ty chứng khoán đứng thứ HSC với 800 tỷ đồng Trong doanh thu từ hoạt động đầu tư chứng khoán, góp vốn cao (hơn 700 tỷ đồng), sau đến doanh thu từ hoạt động môi giới (hơn 300 tỷ đồng) Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán đứng thứ tỷ trọng doanh thu SSI (hơn 20 tỷ đồng) Tương xứng với doanh thu cao toàn ngành, lợi nhuận SSI đạt 744,24 tỷ đồng, cao toàn thị trường bỏ xa công ty chứng khoán lại, chiếm 23% tổng lợi nhuận toàn ngành Doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán 3.1 Tỷ trọng doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Biểu đồ 2.1 Cơ cấu doanh thu SSI năm 2014 Từ biểu đồ ta thấy doanh thu mà hoạt động tư vấn mang cho SSI nhỏ (chỉ chiếm 1% doanh thu), nhiên lại dịch vụ quan trọng công ty Hoạt động tự doanh chứng khoán bao gồm hoạt động đầu tư chứng khoán, góp vốn, đòi hỏi công ty phải có tiềm lực tài mạnh, mà lại lợi SSI nên tỷ trọng doanh thu từ hoạt động tự doanh chứng khoán lớn điều dễ hiểu Nghiệp vụ môi giới chứng khoán coi nghiệp vụ công ty chứng khoán, đòi hỏi công ty chứng khoán phải có nhân viên thuộc nghiệp vụ này, không tự bị đào thải khỏi thị trường chứng khoán xét theo nhu cầu khách hàng đến với công ty chứng khoán nhu cầu hoạt động môi giới chứng khoán cao Tiếp theo doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán, khách hàng nghiệp vụ chủ yếu khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức, số lượng khách hàng lớn doanh thu từ khách hàng lại không cao nên doanh thu từ hoạt động chiếm tỷ trọng nhỏ doanh thu SSI Doanh thu khác bao gồm doanh thu từ nhiều hoạt động như: đại lý phát hành chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, lưu ký chứng khoán, cho thuê sử dụng tài sản 3.2 Xu hướng tăng trưởng doanh thu hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Cùng với nhiều diễn biến thị trường chứng khoán Việt Nam có dấu hiệu tăng trưởng mạnh mẽ từ năm 2014 đến nay, chuyên gia phân tích SSI nhận định năm 2015 năm đầy hứa hẹn để phát triển thị trường chứng khoán Điều hội tốt để SSI đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, đặc biệt hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán vốn không lưu ý nhiều Thị trường bùng lên mạnh mẽ hứa hẹn có nhiều nhà đầu tư tham gia vào kinh doanh chứng khoán, đồng nghĩa với việc nhu cầu sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán tăng cao Trong hoạt động tự doanh môi giới SSI dẫn đầu thị trường, SSI cần nâng cao hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán vươn lên vị trí số 1, nhằm mục đích dẫn đầu thị trường nghiệp vụ chứng khoán mà công ty đề Để đạt mục tiêu đó, SSI tiếp tục trì trạng thái bị động việc kinh doanh dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán mà cần chủ động việc tìm kiếm khách hàng Xu hướng tăng trưởng thị trường uy tín tiềm lực mạnh mẽ công ty lợi to lớn mà SSI có, nhiên không tận dụng lợi doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán SSI biến chuyển Ngoài cần kết hợp với giải pháp marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán hiệu hơn, tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo nên uy tín dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán SSI nhận thức nhà đầu tư 3.3 Dự kiến doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán năm tới Theo phân tích nhận định chuyên gia phân tích thị trường chứng khoán SSI, năm 2015 doanh thu SSI tăng trưởng mạnh lĩnh vực: môi giới chứng khoán, tự doanh, tư vấn đầu tư chứng khoán, bảo lãnh phát hành, đại lý phát hành… Trong doanh thu từ hoạt động tự doanh chiếm tỷ trọng cao nhất, sau đến doanh thu từ dịch vụ môi giới chứng khoán tư vấn đầu tư chứng khoán Cùng với việc hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán đẩy mạnh, đội ngũ nhân viên tư vấn đào tạo chuyên sâu động để tự tìm kiếm khách hàng, mục tiêu SSI doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán năm 2015 đạt 50 tỷ đồng, gấp đôi so với năm 2014 Doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tăng thêm chủ yếu từ khách hàng khách hàng cá nhân nhỏ lẻ Các khách hàng khách hàng hoàn toàn tham gia vào thị trường chứng khoán, khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty khác công ty cắt giảm nghiệp vụ Trong năm 2015, doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán SSI chiếm tỷ trọng 2,5% tổng doanh thu công ty Dự kiến năm tới, doanh thu từ hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán SSI đạt mức 200 tỷ đồng, chiếm 10% doanh thu công ty, điều đòi hỏi kết hợp chiến dịch marketing dịch vụ SSI sách tài chính, nhân hợp lý cho nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Các hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán triển khai 4.1 Các hoạt động marketing online Hiện SSI triển khai nhiều hoạt động marketing online nhằm thu hút khách hàng trì vị trí dẫn đầu thị trường công ty Các hoạt động triển khai lĩnh vực mà SSI hoạt động, tập trung chủ yếu vào dịch vụ môi giới chứng khoán, có hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, lưu ký chứng khoán… Các hoạt động marketing online thực nhiều công cụ email marketing, mạng xã hội, trang web công ty, diễn đàn chứng khoán Các hoạt động marketing nói chung marketing online nói riêng SSI nhằm mục đích chung tìm kiếm khách hàng chung cho công ty, không nhắm cụ thể vào lĩnh vực kinh doanh môi giới, tư vấn, lưu ký… Các hoạt động marketing thường trải qua trình thu thập thông tin từ khách hàng nhân viên, sau xem xét ý tưởng đề xuất phòng marketing, trải qua giai đoạn thử nghiệm hệ thống phòng IT đưa vào triển khai hoạt động Điểm bật hoạt động marketing online trang web SSI, khách hàng có nhu cầu giao dịch chứng khoán sử dụng phần mềm dịch vụ tích hợp sẵn trang web Web Trading, Pro Trading, Smart Trading Ngoài có phần mềm dịch vụ Mobile Trading giúp ích nhiều cho khách hàng với điện thoại thông minh mà nhà kinh doanh sở hữu Đối với đối tượng chưa phải khách hàng SSI, lần đầu tiếp cận với dịch vụ có thiện cảm nhờ giao diện thân thiện, dễ sử dụng, chức hiển thị rõ ràng, không gặp phải lỗi hệ thống trình giao dịch Những phần mềm vừa công cụ giao dịch SSI với khách hàng, vừa công cụ marketing online công ty Khi công ty có ưu đãi đặc biệt cho khách hàng trung thành, khuyến mại cho khách hàng lập tài khoản, thông báo tin tức thị trường chứng khoán hoạt động giao dịch, phần mềm tự động gửi tin nhắc đến nhóm đối tượng khách hàng mình, đảm bảo khách hàng tiếp cận thông tin cách nhanh chóng xác Cùng với phát triển mạnh mạng lưới, hệ thống phần mềm, xây dựng sách sản phẩm, phát triển nhân sự, SSI đẩy mạnh hoạt động marketing online nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu mắt nhà đầu tư Việc quảng bá hình ảnh công ty đến với khách hàng công việc quan trọng SSI trọng cách tiếp cận nhà đầu tư diện rộng nhanh chóng SSI đặt banner quảng cáo nhiều trang báo mạng diễn đàn kinh tế CafeF, Gafin, Vneconomy, Vietstock, Vnexpress… Bên cạnh đó, SSI áp dụng chương trình khuyến mại tặng token giảm chi phí giao dịch có khai trương chi nhánh phòng giao dịch mới, hay mắt sản phẩm để thu hút khách hàng, nhiên hình thức không công ty sử dụng nhiều 4.2 Các hoạt động marketing offline Các hoạt động lĩnh vực marketing offline công ty có phần ảm đạm so với marketing online, công ty chủ yếu hoạt động qua phương tiện giao dịch điện tử, sách marketing công ty trọng vào marketing online Hơn nữa, khách hàng mục tiêu SSI thương nhân buôn bán, công ty thương mại, công việc kinh doanh họ thời kì tăng trưởng mạnh mẽ, bên cạnh đó, thời đại công nghệ thông tin phát triển giúp cho SSI tiếp cận với khách hàng thông qua Internet đơn giản hơn, tiết kiệm hiệu Hoạt động marketing offline SSI sử dụng nhiều tổ chức hội thảo hầu hết tỉnh thành mà SSI hoạt động Nội dung buổi hội thảo chủ yếu tập trung vào vấn đề nóng hổi thị trường chứng khoán, theo sát xu thị trường, đánh giá tác động sách kinh tế vĩ mô, tác động thị trường chứng khoán giới hay vấn đề bất ổn trị giới có ảnh hưởng đến thị trường chứng khoán Việt Nam nào, đồng thời đưa nhiều lời khuyên cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có định xác, đắn, nắm bắt kịp thời thời điểm đầu tư vào thị trường chứng khoán Ngoài ra, sở giao dịch chứng khoán có đưa lệnh mới, SSI tổ chức chương trình đào tạo hướng dẫn để nhà đầu tư hiểu rõ sử dụng hiệu lệnh Ngoài ra, SSI tổ chức buổi đào tạo nội công ty với mục đích chủ yếu chia sẻ kinh nghiệm từ nhân viên môi giới có doanh số cao nhất, nhân viên tư vấn xuất sắc công ty Với phương pháp này, kể nhân viên công ty tiếp xúc với tình thực tế nhất, không bỡ ngỡ gặp kiểu khách hàng khó tính nhất, tập dợt trường hợp khó xử lý trình làm việc tiếp xúc với khách hàng Bên cạnh đó, buổi đào tạo cách để nhân viên xuất sắc truyền lửa đam mê, cách làm việc hiệu với khách hàng cho nhân viên khác Đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên sâu, có chuyên môn cao SSI lợi công ty so với đối thủ cạnh tranh khác Bên cạnh đó, SSI tổ chức chương trình tri ân khách hàng vào dịp lễ tết hình thức khuyến mại, tặng quà cho khách hàng Hàng năm, SSI tổ chức nhiều hoạt động ưu đãi cho khách hàng, tặng quà tri ân, miễn phí mở tài khoản mới, giảm phí giao dịch… Những hoạt động triển khai thường niên vào tháng năm thực SSI mở thêm chi nhánh phòng giao dịch 4.3 Các hoạt động marketing giai đoạn chuẩn bị thực Trong năm 2015, SSI nhiều thay đổi chiến lược marketing, mục tiêu trì vị trí dẫn đầu thị trường, doanh thu năm 2015 cao năm trước tối thiểu 10%, tăng cường thu hút nhiều khách hàng cá nhân có nhiều khách hàng tiềm quan điểm SSI phục vụ tốt khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân giao dịch lớn không phục vụ khách hàng nhỏ lẻ Trên thực tế, SSI có chế độ riêng nhóm khách hàng, nhiên hoạt động marketing không nhắm tới đối tượng khách hàng cá nhân nhỏ lẻ Trong năm nay, SSI chuyển địa điểm chi nhánh Nha Trang, kèm với nhiều hoạt động khuyến mại tri ân khách hàng Cụ thể, tất khách hàng giao dịch thông qua tài khoản mở SSI có giá trị tích lũy đến thời điểm khuyến đạt tối thiểu tỷ đồng tham gia bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng từ vàng SJC 9999 đến ô tô BMW Tổng giá trị giải thưởng lên tới tỷ đồng Chương trình triển khai hệ thống SSI toàn quốc Riêng Nha Trang, khách hàng mở tài khoản giao dịch SSI chi nhánh Nha Trang vòng tuần kể từ ngày khai trương địa điểm miễn chi phí mở tài khoản, khách hàng cũ giao dịch giảm 30% phí giao dịch So sánh hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty với đối thủ cạnh tranh 5.1 Các lợi Lợi to lớn SSI so với đối thủ cạnh tranh việc SSI có tiềm lực tài mạnh mẽ với số vốn điều lệ lên tới 3500 tỷ đồng doanh thu năm 2014 1500 tỷ đồng Lợi cho phép SSI thực hoạt động marketing với quy mô lớn, đòi hỏi chi phí cao bốc thăm trúng thưởng giá trị lớn, quà tặng có giá trị cho khách hàng, mức khuyến mại cao cho tài khoản giao dịch có giá trị giao dịch lũy kế lớn Bên cạnh đó, việc sở hữu đội ngũ nhân viên 500 người chia thành phòng ban có tính chuyên môn hóa cao, giúp cho SSI có mạng lưới liên kết chặt chẽ rộng khắp tỉnh thành nước phận công ty Điều cho phép SSI có nguồn nhân lực dồi cho hoạt động marketing tổ chức hội thảo, buổi đào tạo theo chuyên đề… Các công ty chứng khoán ngân hàng có tiềm lực tài mạnh mẽ lĩnh vực ngân hàng ưu tiên nhiều hơn, kinh phí cho hoạt động marketing công ty chứng khoán eo hẹp hơn, giảm nhiều hiệu chiến dịch marketing Các công ty chứng khoán khác thị trường hầu hết có tiềm lực tài nhân nửa SSI trở xuống, nên việc thực chiến dịch marketing gặp nhiều khó khăn đòi hỏi tính toán tỉ mỉ, cân nhắc nhiều hoạt động marketing dù nhỏ 5.2 Các hạn chế Hạn chế lớn hoạt động marketing SSI không lấy ý kiến phản hồi từ phía khách hàng Có lẽ có chuẩn bị kỹ lưỡng ngân sách cho hoạt động marketing dồi nên mục tiêu marketing đề đạt nên SSI nhu cầu lấy ý kiến phản hồi khách hàng Tuy nhiên công việc cần thiết chương trình hoàn hảo, đòi hỏi tiếp thu ý kiến rút kinh nghiệm cho chiến dịch sau Điểm hạn chế thứ hoạt động marketing công ty chứng khoán nói chung SSI nói riêng việc không tách rời hoạt động marketing cho nghiệp vụ Cụ thể, chiến dịch marketing nhắm tới việc quảng bá thương hiệu hình ảnh công ty, tìm kiếm khách hàng có nhu cầu dịch vụ chứng khoán mà công ty cung cấp, rõ ràng việc đáp ứng nhu cầu cụ thể khách hàng Bên cạnh đó, việc tư vấn đầu tư chứng khoán SSI chủ yếu để phục vụ khách hàng tổ chức, công ty muốn nắm giữ cổ phiếu công ty khác, chưa tập trung vào khách hàng cá nhân Nhóm khách hàng cá nhân cần tư vấn đầu tư chứng khoán nhóm khách hàng rộng, công ty chứng khoán ngân hàng thâu tóm, nhóm mà khách hàng không mang lại nhiều lợi ích cho công ty khách hàng người có khả tài mạnh, số lượng khách hàng lớn, sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cách lâu dài mà công ty chưa tận dụng Ưu, nhược điểm hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty 6.1 Ưu điểm Các hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty có ưu điểm tập trung vào chất lượng dịch vụ uy tín công ty Ngoài ra, với ngân sách marketing không eo hẹp hầu hết đối tượng khách hàng mục tiêu mà SSI xác định tiếp cận với hoạt động marketing, chứng tỏ độ bao phủ hoạt động marketing hiệu Tuy nhiên, hoạt động marketing chủ yếu tìm kiếm khách hàng cho công ty, không tập trung vào tìm kiếm khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Bên cạnh lợi nguồn lực bên công ty, lợi khách quan thị trường chứng khoán đà phát triển mạnh mẽ, đồng nghĩa với việc số lượng khách hàng có nhu cầu đầu tư chứng khoán tăng cao, dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán có hội vươn lên phát triển SSI có phận phân tích thị trường cập nhật thông tin thường xuyên, liên tục, dễ dàng nắm bắt xu hướng thị trường chứng khoán, nhờ hoạt động marketing đánh vào nhu cầu thiết yếu mà khách hàng cần 6.2 Nhược điểm Các hoạt động marketing nói chung marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán nói riêng SSI đạt hiệu tốt Tuy nhiên, hoạt động marketing chủ yếu tìm kiếm khách hàng cho công ty, không tập trung vào tìm kiếm khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Ngoài ra, việc tập trung vào khách hàng tổ chức khiến cho SSI bỏ qua số lượng đáng kể khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán Nhược điểm lớn công ty đội ngũ nhân viên tư vấn đầu tư chứng khoán khả tự tìm kiếm khách hàng đội ngũ nhân viên môi giới, dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán kênh marketing trực tiếp lẽ hiệu Ngoài ra, hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty rời rạc nhỏ lẻ, kết nối với để trở thành chiến dịch hoàn chỉnh, điều khiến cho thông tin không liên tục tiếp cận với khách hàng, hoạt động marketing trở nên đứt quãng, không liền mạch dường ăn nhập với CHƯƠNG 3: Đề xuất giải pháp marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn Điều chỉnh hoạt động marketing công ty 1.1 Điều chỉnh hoạt động marketing online Để hoạt động marketing online có hiệu hơn, SSI nên đặt thêm số banner quảng cáo website sở giao dịch chứng khoán, trung tâm lưu ký chứng khoán, trang báo mạng có nhiều người truy cập dantri.com, vnexpress.net… Trên trang chủ công ty, SSI nên điều chỉnh để khách hàng truy cập sử dụng dịch vụ công ty cách dễ dàng hơn, nhiều cú nhấp chuột nhiều công tìm kiếm để sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty Trong phần giới thiệu nghiệp vụ, SSI nên đặt nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán lên sau nghiệp vụ môi giới, nhấn mạnh vào uy tín công ty đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp có trình độ cao, nhằm gây dựng lòng tin nơi khách hàng Đồng thời nên nhắm đến khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng tổ chức Bên cạnh đó, trang chủ SSI nên đặt thêm chức liên lạc trực tiếp với nhân viên tư vấn để khách hàng dễ dàng đề cập thắc mắc với nhân viên tư vấn, tránh trường hợp nhân viên tư vấn khách hàng tương đồng vấn đề cần tư vấn Ngoài ra, SSI có chiến lược truyền thông qua mạng xã hội, nhiên không đạt hiệu cao số lượng người dùng tiếp cận với fanpage facebook hay kênh youtube nhỏ Để tìm kiếm khách hàng mới, SSI nên đẩy mạnh hoạt động email marketing hướng tới đối tượng khách hàng thương nhân, doanh nghiệp, họ nhà đầu tư phát triển thị trường, có đầu óc kinh doanh tốt có tiềm lực tài mạnh để đầu tư chứng khoán Bên cạnh đó, cần tăng cường hoạt động social marketing qua công cụ facebook, youtube, google+… Cụ thể, fanpage SSI hoạt động chưa hiệu quả, thông tin cập nhật fanpage không liên tục, số lượt like khách hàng cũ công ty không tạo khách hàng Đồng thời, kênh youtube SSI đăng tải video clip hoạt động mang tính chất quảng bá hình ảnh SSI riêng lẻ, tự phát, hệ thống Công ty cần thêm nhiều video clip hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ, clip hướng dẫn thực lệnh giao dịch, clip quy trình dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán… Ngoài ra, công ty nên sử dụng thêm số phương pháp SEO hiệu quả, google adwords, facebook ads… Những công cụ chi phí marketing, nhiên lại giúp trang web fanpage công ty tiếp cận với số lượng lớn khách hàng mục tiêu, hiệu truyền thông tăng lên đáng kể 1.2 Điều chỉnh hoạt động marketing offline Ngoài buổi hội thảo bình thường, SSI nên tổ chức buổi hội thảo chuyên sâu tư vấn đầu tư chứng khoán cho nhà đầu tư Nếu buổi hội thảo diễn thành công, khách hàng cảm nhận đánh giá chất lượng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán SSI, bước đầu trọng vào phát triển hoạt động tư vấn song song với hoạt động môi giới tự doanh Bên cạnh đó, SSI nên đào tạo nhân viên tư vấn kỹ tìm kiếm khách hàng, đồng thời tăng mức hoa hồng cho nhân viên tư vấn dựa số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty Trong chương trình tri ân khách hàng, SSI tập trung vào khách hàng thân thiết hoạt động môi giới chứng khoán khách hàng mang lại doanh thu cao cho công ty Tuy nhiên, SSI bỏ qua nhiều khách hàng trung thành hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán họ không mang lại doanh số lớn Công ty cần điều chỉnh chương trình tri ân khách hàng, hướng tới đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, thể rõ ràng công ty trọng vào phát triển dịch vụ Ngoài ra, SSI thông thường tặng quà cho khách hàng chương trình tri ân, quà ca-vát, khăn, hoa… khách hàng công ty vốn đối tượng tầng lớp thượng lưu, có thu nhập cao nên với họ quà giá trị sử dụng không tạo nên thiện cảm công ty mong muốn Do vậy, SSI thay đổi phương thức tặng quà thay đổi phần quà vốn quen thuộc phần quà thiết thực phần quà nhỏ có ý nghĩa thiệp, hay đơn giản giảm chi phí sử dụng dịch vụ cho khách hàng Đồng thời, chương trình tri ân, SSI nên tặng quà cho khách hàng vào dịp sinh nhật, điều vừa có ý nghĩa với khách hàng, vừa tạo cảm giác quan tâm họ Các giải pháp bổ sung cho hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán 2.1 Giải pháp ngắn hạn Trong ngắn hạn, SSI nên tăng cường việc truyền thông dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán song song với việc quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty Đồng thời dùng email marketing để tiếp cận với khách hàng mới, khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, kể khách hàng cá nhân hay khách hàng tổ chức Bên cạnh đó, cập nhật hàng tuần cách chi tiết thị trường chứng khoán để nhà đầu tư theo dõi hiểu thị trường chứng khoán cách dễ dàng Trong trình truyền thông, cần nhấn mạnh SSI không tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng tổ chức mà trọng tư vấn cho khách hàng cá nhân nhỏ lẻ có nhu cầu, xóa tâm lý SSI không cần khách hàng cá nhân nhà đầu tư Đồng thời, tặng quà tri ân khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán không tập trung vào khách hàng hoạt động môi giới chứng khoán, sử dụng công cụ xúc tiến bán trình tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng trung thành Ngoài ra, giống việc phát triển sản phẩm lĩnh vực môi giới chứng khoán, SSI cần phát triển thêm nhiều sản phẩm lĩnh vực tư vấn đầu tư chứng khoán, đa dạng hóa sản phẩm tư vấn đầu tư chứng khoán, giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn giúp cho SSI có lợi sản phẩm phong phú so với đối thủ cạnh tranh 2.2 Giải pháp dài hạn Trong dài hạn, SSI nên đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp hơn, động hơn, chủ động tìm kiếm khách hàng thực nhiệm vụ tư vấn ngồi chờ khách hàng đến với công ty Hiện SSI nhân viên môi giới làm điều này, họ có động lực hoa hồng từ giá trị mà họ tạo cho công ty, họ đào tạo bản, nên việc tìm kiếm khách hàng chăm sóc khách hàng thường xuyên công việc mà nhân viên môi giới SSI đặt lên hàng đầu Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán SSI vậy, cần có động lực cho nhân viên tự tìm kiếm khách hàng, không ngồi chờ khách hàng tìm đến công ty Ngoài ra, SSI cần đẩy mạnh chất lượng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân Công ty cần nâng tầm dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán ngang tầm quan trọng với dịch vụ môi giới chứng khoán, để nhân viên tư vấn tích cực làm việc hơn, khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán thấy quan tâm công ty họ Đồng thời, SSI nên liên tục tổ chức hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán theo chiến dịch, hoạt động rời rạc, nhỏ lẻ thiếu tập trung vào dịch vụ Mặt khác, SSI cần liên tục thu thập thông tin dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán đối thủ cạnh tranh Hiện có nhiều công ty chứng khoán thực cắt giảm nhân rút bớt nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán để cắt giảm chi phí, SSI nên tận dụng hội để thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán công ty thành khách hàng Kết luận SSI công ty chứng khoán vị dẫn đầu thị trường với nhiều lợi tiềm lực tài mạnh mẽ, đội ngũ nhân đông đảo chuyên nghiệp, hệ thống quản lý hiệu không phức tạp, phòng ban phân chia rõ ràng có tính chuyên môn hóa cao, uy tín thương hiệu lâu năm thị trường chứng khoán Việt Nam Bên cạnh dịch vụ môi giới chứng khoán tự doanh chứng khoán, dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán SSI quan trọng chưa trọng phát triển mức Các hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán SSI có ảnh hưởng tích cực đến nhà đầu tư, nhiên hoạt động rời rạc chưa thực có hiệu cao Để tăng cường hoạt động marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, SSI nên đẩy mạnh marketing online marketing offline, kết hợp với chương trình tri ân khách hàng, khai trương phòng giao dịch, tổ chức hội thảo công ty để quảng bá thương hiệu công ty nói chung chất lượng marketing dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán nói riêng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Báo cáo thường niên SSI năm 2013 Báo cáo thường niên SSI năm 2014 Báo cáo môi trường cạnh tranh SSI năm 2013 Báo cáo môi trường cạnh tranh SSI năm 2014 Báo cáo tài SSI năm 2013 Báo cáo tài SSI năm 2014 Tài liệu marketing SSI năm 2014 Tài liệu nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán SSI http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%E1%BB%A9ng_kho%C3%A1n http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%E1%BB%8B_tr%C6%B0%E1%BB %9Dng_ch%E1%BB%A9ng_kho%C3%A1n https://www.ssi.com.vn/AboutUs/Our%20History.aspx https://www.ssi.com.vn/AboutUs/Our%20Business.aspx