CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG VÀ CÁC KÊNH MARKETING CHO NGƯỜI MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Tất cảnhững người trong nghề mới chợt “thức tỉnh” và nhận ra được một chân lý không thể chối cãi làmuốn phát triển doanh nghiệp BĐS thành công, ngoài các yếu tố như: Thay đổi chiến lược

I/Chìa khóa thành công cho chuyên viên môi gi i ớ

b t n g s n ấ độ ả

chu.htm

http://www.batdongsanphuyen.vn/vn/home/trang-Thị trường BĐS tại Việt nam trong những năm vừa qua đang lao dốc một cách thảm hại Tất cảnhững người trong nghề mới chợt “thức tỉnh” và nhận ra được một chân lý không thể chối cãi làmuốn phát triển doanh nghiệp BĐS thành công, ngoài các yếu tố như: Thay đổi chiến lược kinhdoanh, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường, giá thành… thì các doanh nghiệp BĐS đãbiết quan tâm hơn đến yếu tố tuyển dụng các chuyên viên lành nghề có chuyên môn Vì chínhnhững chuyên viên môi giới lành nghề sẽ góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanhnghiệp

Hàng loạt các chuyên viên môi giới bỏ nghề trong giai đoạn vừa qua là tín hiệu đáng mừng hơnđáng lo Thị trường sẽ tự đào thải để sàng lọc, loại bỏ những “cò” nhà đất “lôm côm” ra khỏi cuộcchơi Những người còn lại sẽ ý thức hơn trách nhiệm và môi trường hành nghề của mình bằng tinhthần cầu thị, trách nhiệm, luôn nâng cao kiến thức chuyên môn nếu không muốn bị “sa thải”

Trong suốt một thời gian dài, người hành nghề môi giới BĐS tại Việt Nam hoạt động rất thụ động.

Đa số những người hành nghề môi giới thường phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu tư, có gì bánnấy Sản phẩm mà chuyên viên môi giới đang bán không phải do chính họ tự khai thác được, màhầu hết là do các chủ đầu tư hoặc các giám đốc công ty phân phối đi quan hệ đem về Thậm chí, họcòn không quan tâm đến sản phẩm đó có phù hợp với thị trường hay không, giá cả ra sao, giá trị cốtlõi là gì và có phù hợp với họ hay không Chính những yếu tố nêu trên đã triệt tiêu tất cả sự sángtạo của người hành nghề môi giới Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp – là người phảibiết hoạt động độc lập tuân thủ theo một qui trình phức tạp và có nghề, từ khai thác sản phẩm đếntay khách hàng là cả một quá trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo của người làm nghề môi giới BĐS.Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn cung cấp những “chìa khóa vàng”theo cách nói củanhững người hành nghề môi giới độc lập, lâu năm tại các nước phát triển Như một qui tắc bắt buộccủa người hành nghề nếu muốn thành công

1 Chìa khóa 1: Phân khúc thị trường

Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của nhân viên môi giới

và quan trọng hơn là phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm được tiền Một chuyên viên môigiới mà sản phẩm nào anh cũng “mó” tay vào như: đất nền dự án, căn hộ cao cấp, nhà phố, biệtthự, cho thuê mặt bằng, cho thuê căn hộ, mua bán căn hộ giá rẻ, nhà hàng, khách sạn… thì bảođảm sớm muộn gì anh cũng sẽ hát bài “tình bơ vơ” Đây là kiểu làm ăn nghiệp dư may nhờ rủi chịukhó mà thành công được

Lựa chọn phân khúc thị trường

Lựa chọn một phân khúc sản phẩm đúng = 50% thành công Trước khi lựa chọn một phân khúc phùhợp, bạn hãy tĩnh tâm ngồi lại để trả lời các câu hỏi sau đây trước khi quyết định:

+ Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn?

+ Số lượng sản phẩm được giao dịch trên thị trường ba tháng gần nhất?

+ Nguồn cung cấp thông tin

Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp Điều quan trọng nhất là phải hiểu được khảnăng chuyên môn của mình Những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu biết về sản phẩm… Bởi ông

bà ta có câu, “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”

2 Chìa khóa 2: Phân khúc khách hàng

Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới thành công Giống như một chàngtrai mà gặp ai cũng nói lời tỏ tình yêu thương được thì thật sự chàng trai đó sẽ không bao giờ cóđược một tình yêu đích thực Người hành nghề môi giới cũng thế! Phải có một phân khúc kháchhàng riêng và trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợihơn

Một phân khúc sản phẩm phù hợp - phải có một phân khúc khách hàng phù hợp.

Một cơ sở dữ liệu tiềm năng phải hiểu là một danh sách khách hàng không phải đi mua mà phảiđược xây dựng qua thời gian đã được sàng lọc, phân loại, đánh giá Nếu bạn quan tâm đến sinhviên thì đương nhiên sản phẩm của anh phải phù hợp với sinh viên Nếu bạn quan tâm đến các đạigia thì đương nhiên bạn sẽ có những sản phẩm du lịch biệt thự nghỉ dưỡng cao cấp cho đại gia vànếu bạn lựa chọn phân khúc khách hàng là kiều bào, người nước ngoài thì những sản phẩm củabạn phải phù hợp với các đối tượng này Khi nói đến lựa chọn phân khúc khách hàng thì các vấn đềđặt ra là:

+ Bạn có hòa nhập được với khách hàng mà bạn lựa chọn?

+ Cơ hội phát triển?

3 Chìa khóa 3: Địa bàn hoạt động

Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh

cụ thể Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn hoạtđộng sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạtđộng ổn định và có cơ hội phát triển Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm vàkhách hàng phù hợp

Khi nói đến địa bàn hoạt động của chuyên viên môi giới thì chính người môi giới phải hiểu đượcnhững đặc điểm về văn hóa, dân trí, tín ngưỡng và mức sống của khu vực mà bạn phụ trách để cócách ứng xử phù hợp Ngoài các yếu tố nêu trên thì người hành nghề phải hiểu rõ:

+ Phần trăm giá nhà chênh lệch giữa các khu vực với nhau

+ Có bao nhiêu dự án mới ra đời hoặc đã xây dựng xong?

4 Chìa khóa 4: PR thương hiệu cá nhân

Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân.Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sảnphẩm BĐS như: tivi, radio, báo giấy, E-marketing, tờ rơi, thư ngõ, truyền miệng giới thiệu Thật bấtngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báogiấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công

Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự hiện diện của họtại địa bàn mà họ phụ trách Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địabàn Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS.Công cụ thư ngỏ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi

có điều kiện Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo nhữngmón quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bánnhà, thư ngỏ, danh thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên

công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu nhưtrên tủ lạnh, phòng ăn gia đình

PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất Một giao dịchthành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó Hãy để chokhách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình Hãy quantâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép” Một chai rượu Champagne mừng tân gia,một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chửa nhà sau giao dịch thành công làmột nghệ thuật khôn ngoan của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp

Nghề môi giới BĐS là nghề thật sự không khó kiếm tiền nếu chúng ta biết đầu tư Đầu tư kiến thứcbằng theo học ở các trường đào tạo BĐS chuyên nghiệp để có một kiến thức bài bản, khoa học.Đầu tư thời gian bằng sự kiên trì, chịu khó học hỏi, cập nhật kiến thức không ngừng Đam mê vàyêu nghề là những yếu tố không thể thiếu của một chuyên viên môi giới BĐS thành công

s n u i m và nh ả ư đ ể ượ đ ể c i m

chu.htm

http://www.batdongsanphuyen.vn/vn/home/trang-Với một vài kiến thức về chuyên ngành Marketing tôi đã học và kinh nghiệm trong nghề Môi giới Bấtđộng sản qua nhiều năm, hôm nay tôi muốn tổng hợp lại các kênh marketing trong bất động sản đã

và đang được nhiều người áp dụng Mỗi kênh Marketing có mỗi các tiếp cận riêng với ưu và nhượcđiểm khác nhau, vì vậy tôi mong bạn sẽ lựa chọn cho mình những kênh phù hợp cho riêngmình đối với từng thị trường, từng sản phẩm

CÁC KÊNH MARKETING OFFLINE ( TRUYỀN THỐNG )

Phát tờ rơi bất động sản

Ưu điểm: Cung cấp thông tin và hình ảnh cho trực tiếp cho một số lượng lớn khách hàng, (có nghĩa

là phát đại trà, ít nhắm đến một nhóm KH mục tiêu cụ thể) Dễ đọc, nhỏ gọn và dễ bỏ túi

Nhược điểm: Khó tiếp cận đến khách hàng mục tiêu Chi phí in ấn khá đắt Tốn thời gian và bị động

(nghĩa là cứ phát càng nhiều càng tốt còn kết quả thì không đo lường được) Nhiều DN muốn thuhút người đọc nên quảng cáo quá mức, không đúng thực tế làm mất lòng tin KH

Nhận xét : Thời gian đầu, trước những năm 2010 thì hình thức quảng cáo phát tờ rơi này khá hiệu

quả vì lạ lẩm và ít người thực hiện nhưng theo thời gian thì hình thức quảng cáo này được nhiềungười áp dụng vì "không cần phải suy nghĩ nhiều và đơn giản chỉ cần bỏ tiền ra in rồi tự phát hoặcthuê người phát là xong" Vì thế hình thức này càng ngày càng thể hiện sự không hiệu quả nhưngnếu biết tập trung và có mối quan hệ hoặc hợp tác thì nên phát vào một khu vực có một số lượngkhách hạng mục tiêu nhất định như: Khu vực tiểu thương của một chợ nào đó, khu căn hộ nào đó

mà gần dự án mình bán, => Nói chung là phải động não và luôn cải tiến thì mới hiệu quả đượcchứ bỏ tiền ra in và "chạy ra" ngã tư đông đúc phát thì có lẽ không hiệu quả với sản phẩm bất độngsản lắm!

2 Tờ phướn, Banner, Poster

Chính là các tấm quảng cáo (khổ lớn) bạn nhìn thấy nó được treo trên đường phố, cột điện, chợ,quán cà phê…các nơi đông người qua lại nhằm thu hút sự chú ý của mọi người.

Ưu điểm: Quảng cáo được nhiều người tiếp cận và thu hút được sự chú ý của đông đảo của người

đi đường

Nhược điểm: Thủ tục rườm rà Có nghĩa là nếu muốn treo tờ phướn hay banner, bạn phải được sự

đồng ý của sở văn hóa thông tin tại thành phố hay khu vực bạn muốn treo với một chi phí khá đắt

đỏ mà không phải vị trí nào cũng được chấp thuận

Có nhiều người không biết hoặc biết mà vẫn lén lút sử dụng hình thức này một cách ồ ạt, khôngđược cấp phép, gây mất thẩm quan môi trường và làm giảm tính hiệu quả của quảng cáo Nếu bịphát hiện sẽ bị xử phạt hành chính và bị tháo dỡ hết toàn bộ

3 Tư vấn trực tiếp

Hình thức chủ yếu là một nhóm khoảng 5-7 bạn mặc đồng phục đứng một chỗ tại nơi có nhiềungười qua lại: Chợ, siêu thị, ngã tư, quán cà phê…với một tấm quảng cáo lớn và tờ rơi kèm theo.Chủ yếu là giới thiệu, cung cấp thông tin và trả lời thắc mắc cho những khách hàng quan tâm về dựán

Tư vấn trực tiếp

Ưu điểm: Cung cấp đầy đủ thông tin, lắng nghe ý kiến, giải đáp thắc mắc cho những ai quan tâm tạikhu vực tư vấn, có thể có khách hàng quan tâm ngày và tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềmnăng, khách hàng thật là rất cao

Nhược điểm: Tốn thời gian và nhân lực, tiếp cận được số lượng ít KH trong một phạm vi hẹp

4 Quảng cáo di động

Là hình thức sử dụng xe đạp, xe máy hoặc đi bộ với các tấm băng rôn quảng cáo nổi bật di chuyểnquanh thành phố hoặc một vài khu vực lân cận nhằm thu hút sự chú ý của mọi người

Quảng cáo di dộng

Ưu điểm: Tạo ấn tượng và thu hút ánh mắt của người đi đường về thông điệp quảng cáo trong một

phạm vi rộng hơn so với các hình thức trên

Nhược điểm: Vì sự di động của nó nên người đọc nắm bắt được ít thông tin và dễ quên.

5 SMS

Là hình thức gửi tin nhắn quảng cáo đến điện thoại của KH Tuy nhiên, điều quan trọng nhất là phải

có data KH chất lượng thì thông điệp mới đến đúng đối tượng người cần tiếp cận

Ưu điểm : Cung cấp thông điệp quảng cáo trong một thời gian ngắn với số lượng lớn KH KH có thể

đọc lại quảng cáo khi có thời gian rảnh rỗi hay gửi tiếp thông điệp này đến bạn bè và người thân

Nhược điểm : Bị hạn chế số lượng kí tự gửi tin nên thông tin gửi đến người nhận còn ít, không có

hình ảnh trực quan vì thế khó kích thích sự chú ý của người đọc Tốn thời gian để tập hợp data KH.SMS hiện nay có 2 hình thức gửi tin bao gồm SMS bình thường và SMS Brandnam Mỗi phươngthức có mỗi ưu và nhược điểm riêng Bạn có thể tham khảo thông tin chi tiết tại bài viết này

6 Gọi điện

Chào hàng qua điện thoại cũng là một hình thức marketing khá phổ biến Bạn gọi điện cho KH vàmời họ mua sản phẩm, trực tiếp trao đổi thông tin qua lại giữa người bán và người mua

Ưu điểm : Có sự tương tác qua lại giữa người bán và người mua, Kh được tư vấn và cung cấp đầy

đủ thông tin , giải đáp thắc mắc một cách tận tình, chi tiết Rèn luyện khả năng lắng nghe và tư vấnkhách hàng của bản thân

Nhược điểm : Làm phiền KH nếu như họ không có nhu cầu về sản phẩm bạn đang bán, tốn thời

gian chào hàng Luôn bị từ chối sẽ khiến bạn nản lòng và mất niền tin Vì thế, điều quan trọng là bạnphải cố gắng tìm kiêm một danh sách khách hàng tốt và kiên trì

7 Đăng báo in

Xem báo để mua BĐS là thói quen từ trước đến nay của nhiều người đặc biệt là những người lớntuổi

Ưu điểm : Báo chí có một mục riêng dành cho BĐS nên rất dễ đọc và tìm kiếm thông tin sản phẩm

mình đang cần cũng như so sánh giá cả của các BĐS khác nhau trên thị trường So với các hìnhthức nêu trên chỉ tập trung vào một sản phẩm mình đang bán thì ở đây, báo in là một cái chợ, tậphợp nhiều sản phẩm khác nhau trên thị trường để KH tham khảo và dễ lựa chọn

Nhược điểm : Hạn chế số lượng kí tự trong tin đăng và hình ảnh kèm theo vì thế chưa cung cấp

đầy đủ thông tin cho người đọc.Ngày nay với sự bùng nổ của báo mạng thì số lượng người đọc báogiấy bị thu hep dần đặc biệt là giới trẻ chính vì thế báo in ngày càng mất đi sức mạnh của nó

8 Tổ chức sự kiện

Tổ chức đêm ca nhạc, lễ mở bán, lễ tri ân khách hàng…để quảng cáo về sản phẩm BĐS cũng nhưnâng cao hình ảnh của công ty trong tâm trí KH

Nhược điểm : Tốn chi phí Tổ chức trên quy mô lớn đòi hỏi tính chuyên nghiệp và sự chuẩn bị tốt.

9 Quảng cáo trên tivi

Ưu điểm : Cung cấp đầy đủ thông tin và hình ảnh trực quan sinh động cho người xem Tiếp cận

được số lượng lớn KH trong một số giờ vàng như 8h, 19h, 21h

Nhược điểm : Chi phí quảng cáo khá cao Số lượng quảng cáo quá nhiều và đánh bóng quá mức

đẫn đến việc người xem ngày càng không thích xem và không tin vào quảng cáo

Hiện tại, số lượng các kênh truyền hình mỗi ngày một đa dạng, không chỉ dừng lại ở kênh VTV1,VTV2, VTV3 như trước đây vì thế đòi hỏi phải biết việc lựa chọn kênh và thời gian quảng cáo hợp lí

để đạt được tính hiệu quả cao nhất trong quảng cáo

10 Net Working - Tìm kiếm, phát triển mối quan hệ với khách hàng

Niềm tin là một điều rất rất quan trọng trong BĐS Nếu một KH hài lòng và tin vào bạn thì họ sẽ dễdàng giới thiệu bạn với rất nhiều bạn bè, người thân hay những người có nhu cầu mua BĐS tương

tự Đây là một kênh Marketing hữu hiệu mà tốn rất ít chi phí Vì vậy, đừng quên tạo mối quan hệ tốtvới KH và mở rộng các mối quan hệ mới

CÁC KÊNH MARKETING ONLINE

Đây là kênh Marketing quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến KH khi họ sử dụng internet Nó baogồm:

1 Đăng tin rao vặt trên các website

Các trang web đăng tin BĐS chủ yếu như: Batdongsan.com.vn, chotot.vn, muaban.net,123nhadat.com.vn…

Ưu điểm : KH dễ dàng tìm kiếm tin sản phẩm BĐS theo nhu cầu với thông tin đầy đủ và hình ảnh

trực quan Chỉ cần lựa chọn giá, khu vực, loại hình BĐS, số phòng…rồi nhấn nút tìm kiếm là có thểxem được nhiều BĐS khác nhau đang rao bán trên thị trường Một số trang web còn có giao diệncho phép tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua nên rất dễ dàng trao đổi thông tin

Nhược điểm : Sự cạnh tranh gay gắt giữa người bán dẫn đến:

+ Tin đăng quá nhiều và chồng chéo lên nhau khiến cho KH bị mất phương hướng,+ Giật tít quá mức để thu hút sự chú ý của KH,+ Đăng tin cẩu thả, thiếu tính chuyên nghiệp, không trung thực dẫn đến mất niềm tin của KH+ Người bán phải bỏ ra nhiều chi phí để tin đăng lên trang đầu

2 Gửi Email Marketing