Những đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ tại công ty thương mại cầu giấy hà nội

Chơng Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing bán lẻ công ty thơng mại Công Ty Thơng Mại hoạt động Marketinh bán lẻ: 1.1 Công Ty thơng mại - chức chế thị trờng: *Khái niệm công ty thơng mại: có nhiều cách tiếp cận Công ty thơng mại theo góc độ xem xét ta đề cập đến góc độ tiếp cận Marketing Dới góc độ Macro- Maketing: công ty thơng mại đợc hiểu đơn vị kinh doanh thơng mại độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội maketing thơng mại theo định hớng thoả mãn nhu cầu thị trờng xã hội Dới góc độ Mỉccro - Marketing: Công ty thơng mại đợc hiểu chỉnh thể, tổ chức công nghệ tiếp thị bán hàng thị trờng mục tiêu Công ty thơng mại đơn vị thực mục tiêu kinh tế xã hội, việc phân công đồng cải vật chất cho toàn xã hội thông qua việc đa hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng sổ tìm kiếm lợi nhuận *Chức công ty thơng mại: - Chức trung gian kết nối thơng mại bao gồm chức sau: + Chức kết nối không gian: Chức có nhiệm vụ khắc phục khoảng cách không gian từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ hàng hoá cách kịp thời, nhanh chóng + Chức kết nối thời gian: Đó tính kịp thời xác giao nhận hàng hoá, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng hàng hoá + Chức giao tiếp phối thức: Nhằm tổ chức liên kết xếp mối quan hệ công ty bạn hàng nhằm cung ứng giao nhận hàng hoá nhanh chóng tới ngời tiêu dùng + Chức thông tin: Chủ yếu thực giúp nắm bắt thông tin cách tốt công ty nh thông tin từ khách hàng phản hồi lại - Nhóm chức thơng mại hàng hoá bao gồm: + Chức hình thành dự trữ: Nhằm điều tiết, khắc phục không gian, thời gian, nhịp điệu tính chất sản xuất tiêu dùng hàng hoá nhằm đảm bảo tính liên tục, cân đối thống có hiệu công nghệ phân phối + Chức chuyển hoá mặt hàng: Xuất phát từ chênh lệch khác mặt hàng đồng bộ, từ yêu cầu phân công lao động xã hội phạm vi mặt hàng, từ yêu cầu hạch toán kinh tế phát triển cạnh tranh mặt hàng, thích ứng cao với kết cấu thành tổ nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng + Chức bảo vệ quản lý chất lợng hàng hoá: Chức ny có liên quan đến trình tiếp tục sản xuất trình phân phối, vận động hàng hoá Chức không kiểm tra giữ gìn nguyên vẹn thuộc tính chất lợng hàng hoá, hạ thấp tối đa chất lợng hao hụt bao gồm: yêu cầu phân loại, chỉnh lý bao gói, định lợng Để hàng hoá phù hợp với kết cấu mua khách hàng + Chức nghiên cứu phát triển mặt hàng mới: Là chức có ý nghĩa quan trọng nhằm nghiên cứu phát triển mặt hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu ngày khác biệt ngời tiêu dùng - Nhóm chức thơng mại thị trờng bao gồm: + Chức thực hiện: Đây chức quan trọng ý nghĩa công ty mà có ý nghĩa toàn kinh tế Nó ảnh hởng đến kết cuối trình tái sản xuất mở rộng, giải phóng thực chi phí bỏ tạo điều kiện vật chất cho trình tái sản xuất Do điều kiện kinh tế thị trờng nay, công ty cần phải vận dụng cách động có hiệu để bảo đảm tính liên tục thực hàng hoá + Chức nghiên cứu Marketing mục tiêu: nét đặc biệt công ty thơng mại Tuỳ theo loại hình vị trí công ty thơng mại toàn kênh phân phối mà nội dung nghiên cứu tiến hành mối liên hệ quan hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng cuối tiến hành nghiên cứu mặt hàng đa dạng, định hớng không gian thị trờng phải bảo đảm tính toàn diện theo quy trình khoa học vùng kinh tế xã hội tổng thể có tham gia đối thủ cạnh tranh + Chức giáo dục, giáo dỡng nhu cầu, chức t vấn: Đây nét điển hình công ty có t kinh doanh đại Đòi hỏi công ty góp phần thực phận, nhiệm vụ bình diện giáo dục giáo dỡng việc tiêu dùng kinh tế có mục tiêu hợp lý khoa học với thị hiếu có thẩm mỹ tiêu dùng Chức tiêu dùng chủ yếu đợc thực cách gián tiếp, thông qua cung ứng trào hàng, qua chiến lợc quảng cáo đặc biệt để tổ chức thông tin tuyên truyền cho ngời tiêu dùng + Chức t vấn: Chức đợc áp dụng mối liên hệ với việc nâng cao tính chuyên ngành quản trị, giảm bớt mạo hiểm rủi ro, nâng cao trình độ chuyên môn hoá thực số hoạt động Marketing Trong hoạt dộng tổ chức công ty thơng mại cần phát triển rộng hoạt động t vấn, xúc tiến yểm trợ với t cách cấu thành dịch vụ có liên quan tới chào hàng với ngời tiêu dùng Trên góc độ Marketing công ty thơng mại tổ chức hoạt động kinh doanh việc thực đầy đủ hệ thống chức Mỗi chức có vị trí tầm quan trọng định phản ánh trình triển khai thực thi hoạt động Marketing công ty, giúp công ty đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh, sở vận hành có hiệu công nghệ Marketing bán lẻ 1.2: Hoạt động Marketing với trình bán lẻ hàng hoá Công ty 1.2.1 Lý luận Marketing với công ty thơng mại chế thị trờng: *Marketing gì? - Theo Philip Kotler: Marketing trình quản trị mang tính xã hội, thông qua cá nhân tổ chức đạt đợc họ cần họ muốn việc sản xuất trao đổi sản phẩm, giá trị với cá nhân với tổ chức khác *Marketing thơng mại: môn khoa học kinh tế chuyên ngành nghiên cứu tính quy luật hình thành động thái chuyển hoá nhu cầu thị trờng thành định mua tập khách hàng tiềm nghệ thuật đồng qui hoạt động ứng sử kinh doanh khuôn khổ trơng trình giải pháp công nghệ quản trị hỗn hợp khả nỗ lực, chào hàng chiều khách điều khiển dòng phân phối bán hàng hoá, tối u hoá hiệu mục tiêu công ty thơng mại mối quan hệ với thị trờng *Nh vậy: Marketing hoạt động ngời nhằm chiếm lĩnh vị trí thị trờng Marketing làm việc với thị trờng để thực hoá trao đổi tiềm với mục đích làm thoả mãn nhu cầu mong muốn ngời Nếu nh công ty thơng mại phải vận dụng lý luận Marketing hoạt động kinh doanh chế thị trờng? Để trả lời cho câu hỏi ta xét đến vai trò Marketing Công ty thơng mại + Vai trò liên kết ngời xản xuất ngời tiêu dùng: Thông thờng kinh tế thị trờng nhà sản xuất, kinh doanh thờng xa mặt không gian với ngời tiêu dùng mà ngời sản xuất kinh doanh không nắm đợc thông tin nhu cầu loại hàng hoá mà ngời tiêu dùng cần muốn có đợc thông tin phải nhờ vào hệ thống Marketing giúp cho nhà kinh doanh xích lại gần ngời tiêu dùng Nhờ có hoạt động Marketing mà định đề kinh doanh có sở khoa học hơn, công ty có điều kiện thu thập đầy đủ thông tin để thoã mãn toàn diện nhu cầu khách hàng + Vai trò khuyến khích phát triển đa mới: Trong kinh tế thị trờng để giúp thêm cho việc kinh doanh có hiệu Marketing khuyến khích việc đa ý tởng kinh doanh, phát triển sản phẩm kinh doanh tạo cạnh tranh cao thị trờng + Khắc phục lời phàn nàn từ phía ngời tiêu dùng: Thông qua thắc mắc ngời tiêu dùng phản ánh từ công ty kinh doanh đề chiến lợc cụ thể để hoàn thiện sản phẩm bán *Đối với công ty thơng mại bán lẻ việc áp dụng Marketing vào việc kinh doanh cần thiết kinh tế thị trờng không công ty kinh doanh bắt tay vào kinh doanh mà lại không gắn kinh doanh với thị trờng mà gắn kinh doanh với thị trờng công ty phải chịu tác động thị trờng vào việc công ty kinh doanh cho tập trung cố gắng để khai thác thật nhiều mặt hàng, mặt hàng tốt, đẹp, chất lợng cao, chắn bán đợc nhiều cho ngời tiêu dùng, điều thực tế đảm bảo Bởi đằng sau phơng châm hành động có trở ngại lớn không giải đáp đợc cố gắng công ty số không là: Liệu thị trờng có cần hết mua hết mặt hàng mà công ty kinh doanh không? Liệu công ty định bán ngời tiêu dung có chấp nhận để mua hay không? Kết cục mối quan hệ công ty với thị trờng cha đợc giải thoã đáng, công ty đặt câu hỏi công ty khác kinh doanh mặt hàng giống công ty mà khách hàng mua công ty mà không mua công ty mình? Cho nên để trả lời đợc câu hỏi Marketing trả lời, đa loạt câu hỏi để công ty tham khảo trả lời: Khách hàng công ty ai, họ sống mua hàng đâu, nam hay nữ, mua mua nh mua họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng có đặc tính , bao gói sao, họ cần đặc tính mà đặc tính khác, đặc tính thời hàng hoá thích hợp với nhu cầu không? so với hàng hoá đối thủ cạnh tranh hàng hoá công ty có yêu điểm hạn chế gì, có phải thay đổi không? giá hàng bán công ty có phù hợp Không, tổ chức lực lợng bán hàng công ty phù hợp cha, phơng thức bán nh ? làm để khách hàng biết yêu thích hàng hoá công ty, dùng phơng tiện để tuyên truyền quảng cáo, hàng hoá công ty cần loại dịch vụ sau bán ? vấn đề mà Marketing đa cho nhà lãnh đạo công ty, việc áp dụng lý luận Marketing vào thực tế kinh doanh cần có nhiều sáng tạo phù hợp với điều kiện cụ thể thị trờng công ty kinh doanh Ngoài hoạt động Marketing phụ thuộc vào khả trình độ kinh nghiệm nhà kinh doanh Hoạt động Marketing hoạt động mang tính sáng tạo, nhà kịnh doanh có phong thái bí riêng để đa công ty đến vơí thành công thị trờng 1.2.2 Các trình bán lẻ : a) Bán lẻ hàng hóa ? - Bán lẻ danh từ để loại hình hành vi bán hàng mức lẻ ,nhỏ đợc phân biệt chủ yếu với hoạt động công ty khác vị trí động ngời mua Bán lẽ hành vi trao đổi thơng mại ngời mua ngời tiêu dùng cuối - Cơ sở bán lẻ : địa điểm tuý riêng rẽ công ty để thực cách chức Marketing việc bán hàng đợc tiến hành chủ yếu bán cho ngời tiêu dùng cuối - Cửa hàng bán lẻ: Là tập hợp tuyến, nơi bán đợc mở nơi thờng xuyên lui tới công chúng tiêu dùng việc bán hàng đợc bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối đạt đợc mục tiêu lợi nhuận b) Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ: Quá trình bán lẻ hàng hoá trình mà nhân viên cửa hàng bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua thiết bị, công nghệ bán Vậy cấu thành trình bán lẻ bao gồm yếu tố sau: - Hàng hoá dịch vụ: Tạo thành mặt hàng kinh doanh tiền đề vật chất trình mua bán, hàng hoá đồng nghĩa với việc không tồn hành vi mua bán Trong kinh doanh mặt hàng kinh doanh phong phú đa dạng gồm chủng loại mặt hàng với nhiều cấp chất lợng khác để bán cho khách hàng - Mặt công nghệ, thiết bị quy trình công nghệ: Mặt công nghệ bao gồm diện tích nơi công tác diện tích khác thiết bị: Bao gồm thiết bị để trng bày hàng hoá nh tủ, quầy hàng, giá đựng hàng, thiết bị đo lờng, thiết bị điều khiển, máy thu tính tiền, thiết bị phục vụ cho bảo quản dự trữ Quy trình công nghệ bao gồm: Các công nghệ bán hàng sử dụng để bán Sức lao động nhân viên bán hàng: Thể thông qua lao động kỹ thuật (các thao tác bán: Cân đo đong đếm, thu tính tiền ) Và lao động phục vụ (đón tiếp, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, t vấn hớng dẩn khách, trả lời câu hỏi khách) Sức lao động khách hàng tham gia vào trình bán lẻ: Gồm chi phí lao động khách mua sắm, lựa chọn hàng, tham gia góp ý c) Đặc trng bán lẻ: - Đặc điểm lớn trình bán lẻ sau trình bán, hàng hoá vào lỉnh vực tiêu dùng, hay bán lẻ bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, có vai trò kết thúc vòng chu chuyển hàng hoá - Hàng hóa bán với khối lợng nhỏ, lẻ, chủ yếu mặt hàng phục vụ nhu cầu hàng ngày Phạm vi hoạt động trải địa bàn rộng lớn, công nghệ phức tạp, lỷ lệ lao động sống cao Trong trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải tối u cá mối quan hệ kinh tế tiền nong, quan hệ ngời với ngời, quan hệ vật chất sở quy luật tự nhiên công nghệ d) Mục tiêu bán hàng công ty thơng mại bán lẻ: - Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục tiêu đầu tiên, thờng xuyên công ty kinh doanh định ngành kinh doanh, nhà kinh doanh hy vọng vào lợi nhuận mà ngành đem lại Lợi nhuận thu đợc đợc sử dụng vào nhiêu mục đích khác nh: Tái đầu t để sử dụng kinh doanh, cải thiện đời sống vật chất văn hoá cho công nhân viên, chi trả khoản chi phí khác Lợi nhuận hiên tuỳ thuộc vào thời kinh doanh mà công ty thơng mại bán lẻ đa định mức phần trăm tổng doanh số bán - Mục tiêu lực nục tiêu thể tăng trởng vững mạnh công ty thị trờng Muốn đứng vững phát triển điều kiện cạnh tranh gay gắt, công ty phải không ngừng củng cố lực thị trờng có đợc lực mạnh công ty tạo lợi cạnh tranh dẩn tới nâng cao hiệu kinh doanh Mục tiêu lực thể phối hợp qua hệ thống tiêu sau: + Khối lợng hàng hoá doanh số bán + Số lợng khách hàng mà công ty có + Thị phần công ty thị trờng + Quy ớc kinh doanh + Uy tín với khách hàng + Hình ảnh biểu tợng công ty Để đạt đợc mục tiêu lực chiến lợc Marketing công ty thơng mại cần phải tìm kế hoạch riêng biệt công ty khai thác triệt để - Mục tiêu an toàn: Trong kinh tế thị trơng có cạnh tranh gay gắt mục tiêu an toàn mục tiêu thờng xuyên công ty, mục tiêu an toàn thể ổn định kinh doanh, có đảm bảo an toàn giảm bớt rủi công ty vững mạnh sinh lời đợc e) Các nổ lực ma để thực tốt trình bán lẻ: Để trình bán lẻ đợc thực hiện, công ty thơng mại cần phải đa hoạt động mar nhằm phục vụ cho việc bán hàng - Xây dựng vận hành số hệ thống Marketing phù hợp, linh hoạt đủ khả cạnh tranh sở cân đối hợp lý động, mục tiêu cần đạt với nguồn lực công ty cụ thể là: + Xây dựng vận dụng đợc công nghệ thông tin đủ lực theo định hớng khách hàng thị trờng, cho đáp ứng đợc đòi hỏi Marketing hửu hiệu công ty + Triển khai góc độ toàn công ty công nghệ Marketing tối u, phù hợp nh: Công nghệ bán hàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn, để khai thác tốt mạnh công ty lựa chọn triển khai phối thức bán lẻ khả thi hửu hiệu + Tổ chức vận dụng hợp lí thành tố môi trờng máy nhân sự, không ngừng hoàn thiên công nghệ bán lẻ hàng hoá + Đẩy mạnh nghiên cứu phát triển mặt hàng kinh doanh, không ngừng vận dụng tiến khoa học vào kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh công ty Nội dung công nghệ Marketing bán lẻ: 2.1 Khái niệm công nghệ Marketing bán lẻ: 2.1.1 Khái niệm: - Công nghệ: tổng hợp hiểu biết, phơng thức, phơng pháp, phơng tiện để hoàn thành sản phẩm trình lao động - Công nghệ Marketing: Là khoa học nghiên cứu quy luật hình thành hoạch định quy trình công nghệ, phơng pháp vận hành ứng xử tác nghiệp kinh doanh thơng mại hữu hiệu nhằm tạo lập điều kiện tối u cho nỗ lực Marketing trọng điểm đợc xác định công ty thơng mại - Công nghệ Marketing bán lẻ công ty thơng mại: Là vận dụng tổng hợp thành phần công nghệ vận hành nghiịệp vụ trình Marketing bán lẻ xác định, nhằm đạt đợc kế hoạch mục tiêu chơng trình xác định công ty - Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ: + Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để pgục vụ bán hàng + Con ngời: gồm ngời quản lí ngời bán dùng kinh ngiệm, kiến thức, thủ pháp, đẻ áp dụng vào kinh doanh + Thông tin: thông tin nội thông tin bên ngoài, cung cấp cho công ty thông tin cần thiết đa định đắn + Tổ chức: máy quản lý công ty, quản lý pháp luật 2.1.2 Thực chất công nghệ Marketing bán lẻ: Sử dụng công nghệ vào trình bán lẻ, nhằm vận hành hợp lý công nghệ bán, công nghệ Marketing bán lẻ yếu tố ngời rât quan trọng thể thông qua quan hệ bán nhân viên bán hàng với khách hàng, nhằm mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng đạt đợc lợi nhuận công ty 2.2 Các nội dung công nghệ Marketing bán lẻ công ty thơng mại: 2.2.1 Nghiên cứu phân tích Marketing bán lẻ công ty: Nhằm mục tiêu theo đuổi thời thị trờng nh tham gia sử lý vấn đề Marketing công ty phải thu thập đợc thông tin cậy khách hàng, mặt hàng kinh doanh, phơng pháp bán *Nghiên cứu khái quát thị trờng : nghiên cứu phân tích thông tin thị trờng vá tìm quy luật quy luật thị trờng phục vụ tìm định kinh doanh công ty đạt hiệu cao Nội dung nghiên cứu thị trờng: Việc nghiên cứu thị trờng phải đảm bảo trả lời đợc câu hỏi kinh doanh sản phẩm gì? kinh doanh bao nhiêu? Giá bán nh nào? Phơng thức bán đợc tiến hành mà công ty dự định thâm nhập vào thị trờng công ty đánh giá lại sách Marketing với thị trờng xác định nghiên cứu phải phân tích vấn đề sau: + Nghiên cứu nhân tố môi trờng + Nghiên cứu quy mô cấu thị trờng + Nghiên cứu vấn đề thuộc môi trờng thị trờng * Nghiên cứu khách hàng: Đây nội dung nghiên cứu trọng yếu đối vơi công ty bí thành công công ty thị trờng việc xác định hiểu biết khách hàng nắm đợc tập tính tiêu dùng thói quen mua hàng thực nhu cầu sở thích cụ thể là: - Nghiên cứu thông số khái quát phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xã hội nh (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp tầng lớp xã hội) - Nghiên cứu tập tính hữu thêm tập tính thân vàthói quen ngời tiêu dùng toàn t duy, suy tính đánh gía, ý tứ có tính phổ biến thống nhân xã hội tạo lập nguyên thuỷ động lực cho hành động thực tế để chuyển hoá khách hàng tiềm thành khách hàng thực công ty Để nghiên cứu kỹ vấn đề công ty cần trả lời câu hỏi sau: + Ai mua? ( Khách hàng) Công ty phải biết rõ khách hàng phải nêu đợc đặc điểm cụ thể: ngời thờng mua, khách hàng tiềm năng, họ nam nữ, độ tuổi, trình độ học vấn, mức thu nhập + Mua gì? ( đối tợng mua) xác định đợc đối tợng mua để từ có loại hàng hoá thoả mãn nhu cầu đối tợng hàng hóa đợc giới thiệu cụ thể nh: tên gọi, mẫu mã, chất lợng, thông số kỹ thuật + Tại mua? ( Mục đích mua) Tại khách hàng lại mua câu hỏi mà công ty thơng mại bán lẻ cần phải xác định đợc ngời ta mua sử dụng hay mua để tặng, + Mua đâu? ( Nơi mua) địa điểm mà khách hàng xác định đến để mua hàng, cửa hàng phải phân bố hợp lý cho gần với nhu cầu ngời tiêu dùng + Nghiên cứu mặt hàng để thoã mãn nhu cầu: từ việc nghiên cứu đợc nhu cầu khách hàng cần loại hàng hoá Thông qua nghiên cứu khách hàng công ty có kế hoạch khai thác nguồn hàng đa vào bán, công ty cần nắm bắt đợc nhu cầu khách cách nhanh thị trờng nằm thói quen tiêu dùng mua hàng khách + Phơng pháp bán: xác định đợc mặt hàng mà khách hàng cần công ty sử dụng phơng pháp bán cho phù hợp với đặc điểm hàng hoá 2.2.2 Xác định thị trờng mục tiêu công ty Một công ty định hoạt độnh thị trờng rộng lớn thừa nhận bình thờng phục vụ hết đợc tất khách hàng thị thờng đó, với khách hàng nhiều nhng lại phân tán có nhiều loại khách hàng khác nhau, nhu cầu mua sắm khác Một đối thủ cạnh tranh có lợi thé đến việc phục vụ khách hàng cụ thể thị trờng đó, thay cạnh tranh thị trờng rộng lớ, công ty cần phát thị trờng nhỏ hấp dẫn công ty đáp ứng đợc cách có hiệu quả, biết đợc đoạn thị trờng phù hợp với khả công ty, công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng định vị thị trờng a-) Phân đoạn thị trờng: Là trình chi tiết Marketing mục tiêu nhằm phân thị trờng tổng thể thành đoạn thị trờng nhỏ (có cấu trúc nhỏ hơn) có thông số đặc tính đờng nét hành vi chọn mua khác biệt nhng nội đoạn lại đồng với công ty vận dụng Marketing hữu hiệu đoạn thị trơng mục tiêu Mục tiêu phân đoạn thị trờng: Trên sở phân tích tập khách hàng hiệu Marketing công ty tìm kiếm thoã mãn tối đa nhu cầu khách hàng thích ứng sản phẩm tiếp thị mình, qua khai thác tối đa dung lợng thị trờng nâng cao vị công ty phân đoạn lựa chọn Nh phân đoạn thị thờng phải đáp ứng yêu cầu sau: + Đảm bảo tính xác + Đảm bảo tính tiếp cận đợc + Đảm bảo tính khả thi + Đảm bảo tính hữu hiệu b) Chọn thị trờng mục tiêu: Sau tiến hành phân đoạn thị trờng, Công ty tiến hành đánh giá khả sinh lợi, điểm mạnh, điểm yếu đoạn thị trờng đến lựa chọn cho công ty đoạn thị trờng phù hợp công ty tâp trung vào đoạn thị trờng chọn Thông qua định Marketing nh: + Marketing không phân biệt: công ty bỏ điểm khác biệt đoạn thị trờng + Marketing có phân biệt: Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm khác cho đoạn thị trờng - Marketing tập trung: Theo đuổi đoạn thị trờng - Marketing không phân biệt : Công ty bỏ qua điểm khác biệt đoan thị trờng mà tập trung vào mặt hàng mà ngời mua thờng có nhu cầu khác biệt Công ty thiết lập mặt hàng kinh doanh chơng trình Marketing thu hút đợc đông đảo ngời mua - Marketing có phân biệt: Trong trờng hợp công ty định hoạt động nhiều đoạn thị trờng cách đa dạng mà mặt hàng kinh doanh Marketing có phân biệt tạo định mức tiêu thụ lớn so với Marketing không phân biệt có nghĩa tăng tổng mức bán bàng cách bán hàng thông qua nhiều cửa hàng - Marketing tập trung: Thay theo đuổi phần nhỏ thị trờng rộng lớn nên theo đuổi để chiếm lấy phần lớn hay nhiều thị trờng nhỏ Qua Marketing tập trung công ty dành đợc vị trí vững mạnh khu vực chọn Nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khu vực đạt đợc uy tín đặc biệt mặt hàng Nếu công ty biết chọn khu vực cho phù hợp chắn thu đợc nhiều lợi nhuận bù đắp khoản đầu t c) Định vị mặt hàng công ty thị trờng trọng điểm Khi công ty định xâm nhập vào khu vực thị tròng công ty phải làm cách để chiếm đợc vị thị trờng Vị mặt hàng công ty đợc khách hàng nhận biết so với đối thủ cạnh tranh Khách hàng thờng bị ngập quảng cáo mặt hàng dịch vụ đánh giá đợc mặt hàng tốt, mặt hàng không tốt để dẫn tới định mua, công ty cần phải định vị đợc mặt hàng cách gây ấn tợng, khái niệm cảm giác khách hàng mặt hàng kinh doanh + Công ty thơng mại sử dụng số chiến lợc định vị sau: + Định vị mặt hàng thuộc tính mặt hàng + Định vị mặt hàng nhu cầuvề thoả mãn đợc hay lợi ích mà chúng đa lại cho khách hàng + Định vị theo công mặt hàng + Định vị theo tầng lớp ngời sử dụng + Định vị cách so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh + Định vị với nhãn hiệu khác Những định vị thị trờng công ty giúp đỡ cho công ty xác định đợc đối thủ cạnh tranh thị trờng Khi vạch chiến lợc định vị công ty phải nắm chỗ mạnh, yếu đối thủ chọn vị có đợc lợi cạnh tranh 2.2.3 Phát triển Marketing - Mix bán lẻ: 10 Thị trờng mục tiêu Marketing- Mix mặt hàng KD Giá Phân phối Xúc tiến TM Con ngời Biểu hình 21: Cấu trúc Marketing- Mix Công ty thơng mại 2.2 Đề xuất phối thức mặt hàng kinh doanh: Công ty thơng mại Cầu giấy công ty chuyên bán lẻ mà mặt hàng kinh doanh công ty đa dạng phong phú bao gồm 3000 mặt hàng, mặt hàng có biến động lớn nên công ty cần xây dựng mặt hàng kinh doanh dựa sở nhu cầu thực tế thị trờng đảm bảo bán mặt hàng mà khách hàng cần không bán mặt hàng có, mặt hàng truyền thống Công ty cần bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh, mặt hàng cần đáp ứng nhu cầu ngày tăng ngời tiêu dùng Qua thời gian thực tập Công ty em đa số đề xuất nhằm phát triển mặt hàng Công ty thơng mại Cầu giấy nh sau: - Việc hình thành mặt hàng kinh doanh: Để tạo nên mặt hàng kinh doanh đáp ứng đợc yêu cầu khách tránh tình trạng hình thành mặt hàng theo cảm tính, kinh nghiệm nhân viên bán hàng, tránh tình trạng tồn ứ hàng Công ty, em đa định hình thành phổ mặt hàng nh sau: Nghiên cứu Marketing mục tiêu Phân tích tài kinh doanh 55 Lu chọn hình thức tổ chức KD chiến lợc bao phủ thị trờng Phân tích lợng định tổ chức mặt hàng Lựa chọn Maketing - Mix môi trờng, định vị mặt hàng thị trờng Quyết định khung định hớng chiến lợc phổ mặt hàng TM Quyết định chọn nhóm mặt hàng thuộc nhóm Quyết định chọn hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp Quyết định ứng xử theo chu kỳ sống tơng thích Phân tích thị phần doanh số lợi nhuận Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng phân phối cửa hàng gian hàng Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng công ty Biểu hình 22: Các định hình thành phổ mặt hàng kinh doanh công ty: 56 - Phát triển mặt hàng công ty: STT 10 11 12 13 Nhóm hàng Doanh số bán Số quầy tỉ trọng bình quân (đ) hàng bán % Lơng thực 400.000.000 1,6 Thực phẩm chế biến 2.800.000.000 11,2 Hàng công nghệ phẩm 1.500.000.000 Hàng may mặc 2.000.000.000 Hàng đồ điện 1.000.000.000 Hàng điện tử 1.500.000.000 Hàng nhôm nhựa 500.000.000 Hàng giày giép 300.000.000 1,2 Hàng văn hoá phẩm mỹ phẩm 2.000.000.000 Hàng đồ dùng gia đình 5.000.000.000 20 Hàng dụng cụ phụ tùng 1.000.000.000 4 Hàng nhiên liệu 4.000.000.000 16 Hàng vật liệu xây dựng 3.000.000.000 12 Tổng số 25.000.000.000 62 100 Biểu hình 23: Phổ mặt hàng đề xuất công ty - Với việc phân chia phổ mặt hàng thành 13 nhân hàng 62 quầy hàng nh từ công ty xếp quầy hàng chuyên doanh quầy hàng khác có tính đồng với theo nhóm thơng phẩm tạo điều kiện cho khách hàng dễ nhận thấy, dễ lựa chọn dễ mua - Đối với mặt hàng truyền thống: Đây mặt hàng đợc công ty kinh doanh từ lâu có uy tín với khách hàng đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng hàng ngày công ty cần trì tốt không ngừng nâng cao nh: Chất lợng hàng bán đảm bảo, mẫu mã đẹp, tốt, loại dịch vụ trớc sau bán có quan hệ tốt với nguồn hàng, bạn hàng đảm bảo cung cấp hàng hoá đợc thờng xuyên, liên tục, kịp thời đồng - Đối với mặt hàng chuyên doanh: Vật liệu xây dựng nhiên liệu công ty nên phát triển mở rộng quy mô kinh doanh toàn quận cách kí kết hợp đồng làm đại lý phân phối bán hàng cho tổng công ty xăng dầu, tổng công ty thép xi măng nhằm tăng tốc độ quay vòng vốn tạo số lợng bán nhiều mặt hàng mới: Công ty cần mạnh dạn đầu t nghiên cứu mặt hàng kinh doanh thi trờng, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu nh mốt, trào lu thị hiếu từ thiết lập đợc trình phát triển mặt hàng có tính hệ thống nhằm tìm tòi phát triển, nhận định đợc mặt hàng phổ mặt hàng đa mặt hàng vào kinh doanh Từ em đề xuất mô hình phát triển mặt hàng công ty nh sau: Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trờng định hớng mặt hàng 57 Triển khai nghiên cứu mặt hàng Phân tích thời lựa chọn mặt hàng Quyết định chọn mặt hàng Đánh giá chấp nhận khách hàng thu nhập thông tin phản hồi Triển khai kinh doanh mặt hàng Theo dõi chu kỳ sống- Điều chỉnh sức bán Biểu hình 23: Mô hình phát triển mặt hàng Công ty 2.2.2 Đề xuất hoàn thiện trình giá công ty: Trong chế thị trờng sách giá thể phản ứng linh hoạt công ty điều kiện khác thị trờng, kinh doanh bán lẻ xác định mức giá bán khác cho vùng thị trờng khâu khách hàng quan trọng, giá yếu tố nhạy cảm tác động mạnh mẽ đến khối lợng tiêu thụ lợi nhuận công ty Đối với công ty thơng mại Cầu giấy nay: Giá bán hàng hoá đợc tính sở chi phí đầu vào cộng với tỷ xuất lợi nhuận định mức cho vào mặt hàng thờng bị sơ cứng không linh hoạt, loại hàng công ty phải có phơng pháp định giá khác nhng không mục đích Công ty tối đa hoá lợi nhuận: 58 Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trờng Lợng giá chi phí Phân tích giá bán đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối mặt hàng bán Biểu hình 24: Đề xuất quy trình định giá Công ty thơng mại Cầu giấy Ngoài Công ty nên sử dụng số phơng pháp định giá sau: + Định giá theo nhóm mặt hàng: Chỉ mức giá cho nhóm hàng cụ tể nh nhóm hàng lơng thực, thực phẩm Dựa chi phí tỉ suất lợi nhuận bình quân nhng áp dụng bán sở nhu cầu thị trờng loại hàng nhóm mà cửa hàng có thay đổi giá cho phù hợp + Định giá mặt hàng có tính liên đới đồng bộ: Các mặt hàng kinh doanh công ty có nhiều tên hàng có tính liên đới chọn nh: Bộ sách, hoá mỹ phẩm, chăn, màn, gối Đối với mặt hàng công ty áp dụng mức giá bình quân cho loại - Công nghệ điều chỉnh giá công ty: Nâng việc điều chỉnh công ty bán lẻ cần thiết để phù hợp với nhu cầu tăng hay giảm tuỳ vào nhu cầu thời điểm khác mà cửa hàng áp dụng hình thức điều chỉnh giá sau: + Định giá sở triết giá cho toán tiền nhanh: Thờng áp dụng cho loại hàng hoá có giá trị cao nh: Sắt, thép, xi măng, dầu Bằng cách công ty thu hồi vốn nhanh + Định giá sở triết giá khuếch trơng ngời tiêu dùng: Hình thức nhằm nâng cao doanh số bán nh triết giá cho dịp lễ, tết nguyên đán + Định giá sở triết giá theo số lợng: Đối với khách hàng mua khối lợng lớn đợc triết giá 59 + Định giá theo vùng: Đối với thị trờng trọng điểm khác công ty có nhứng giá khác vùng địa lý dựa tỷ xuất lợi nhuận cao thấp + Giảm giá: Công ty áp dụng giảm giá số mặt hàng cảm thấy sức mua mặt hàng bị giảm mục tiêu công ty lúc muốn tăng nhanh doanh số bán cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh Đối với mặt hàng bị tồn kho nhiều lỗi mốt công ty áp dụng hạ giá đến 50% giá trị thực tế Mỗi phơng pháp định giá có u nhợc điểm để phù hợp với tình hình với thân công ty đòi hỏi nhà quản lý phải có phối hợp nhịp nhàng công nghệ định giá để đa sách giá hợp lý không nên áp dụng phơng pháp định giá 2.2.3 Hoàn thiện phân phối sức bán công ty: - Hoàn thiện phân phối: Phân phối có vai trò quan trọng hoạt động Marketing sách phân phối hợp lý làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh Khả liên kết công ty với cửa hàng giảm đợc chi phí, làm cho trình lu thông hàng hoá nhanh có hiệu Hiện kênh phân phối công ty giảm bớt đợc trung gian tham gia nhng vô hình chung Công ty sử dụng kênh phân phối mà Công ty đóng vai trò thành trung gian thơng mại nên dẫn tới hàng hoá lại phải qua kho công ty sau lại phân phối đến cửa hàng xác định kênh phân phối cần phải đăc điểm sau: - Tính chất vật lý hàng hóa, tính thơng phẩm - Nhu cầu đoạn thị trơng mục tiêu - Phạm vi hoạt động cửa hàng - Quan hệ với bạn hàng - Đặc điểm cạnh tranh - Đặc điểm cửa hàng Đặc tính mặt hàng nh: Các thuộc tính sản phẩm, cấp đợc nhu cầu, mặt hàng thoả mản tính kịp thời có ảnh hởng lớn việc nghiên cứu kênh phân phối có lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mặt hàng công ty vấn đề công ty cần phải giải thích Vì đề xuất cửa hàng vận động phân phối hàng hóa công ty Nhà sản xuất nhập Ngời bán buôn, đại lý đặc quyền Cửa hàng thuộc công ty TM Biểu hình 26: Đề xuất dòng vận động vật lý hàng hoá: 60 Ngời tiêu dùng cuối Công ty áp dụng dòng vận động phù hợp với điều kiện sở vật chất công ty thiếu kho bảo quản hàng hoá, mà công ty quản lí hàng hoá hoá đơn, chứng từ hàng hoá mua có kế hoạch chuyển thẳng tới cửa hàng, mặt khác điều kiện vị trí địa lý số nhà sản xuất gần Công ty mua trực tiếp bỏ qua trung gian bán buôn nh rút ngắn đợc thời gian lu thông tránh tình trang hàng hoá nằm kho Công ty sau lại phân phân phối xuống cửa hàng dòng áp dụng cho cửa hàng tự khai thác nguồn hàng phù hợp với phơng thức khoán doanh thu - Quản trị sức bán: Đối với Công ty sức bán yếu tố quan trọng tao nên doanh số bán tổng mức doanh thu, mở rộng đợc thị phần Công ty cần làm tốt công tác điều chỉnh theo dõi sức bán cho cửa hàng mặt hàng cụ thể + Theo dõi điều chỉnh sức bán phòng kinh doanh công ty đảm nhận, phòng phân tích nghiên cứu kỹ báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý 10 cửa hàng cung cấp để nắm đợc nhu cầu lơng hoà đợc nhu cầu thị trờng nhu cầu Quận Cầu giấy Huyện Từ liêm khách hàng cần nhóm hàng nào, mức độ tiêu dùng, thời gian kéo dài để đề xuất kế hoạch bán có kế hoạch khai thác nguồn hàng, tổ chức bảo quản dự trữ, phân phối nguồn hàng xuống cho cửa hàng phù hợp với sức bán nhằm giảm tối đa lợng hàng hoá tồn kho, đặc biệt sà mặt hàng mang tính thời vụ, mốt nh: lơng thực, quần áo rét, bánh trung thu, hoá mỹ phẩm mặt hàng có chu kỳ sống ngắn + Lực lợng nhận viên bán hàng có ảnh hởng đến sức bán công ty Với đội ngũ 122 nhân viên bán hàng Công ty cần phải xác định lực lợng quan trọng định vận hành quy trình công nghệ bán lẻ ảnh hởng trực tiếp tới kết hoạt động kinh doanh Công ty phải bố trí hợp lý lao động vào trình độ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, xếp lại đội ngũ nhân viên bán hàng, ngời có trình độ chuyên môn cha vững vàng cần phải đợc gửi đào tạo lại, đảm bảo đội ngũ nhân viên có chất lợng cao hàng tháng tổ chức bình bầu lao động giỏi qua doanh số bán hàng có sách khen thởng động viên kịp thời, khuyến khích thi đua để tạo doanh số bán cao đề bạt ngời có trình độ chuyên môn vững vàng hiểu biết rộng vào vị trí then chốt cửa hàng cửa hàng trởng 2.2.4 Đề xuất hoạt động xúc tiến thơng mại: Điều quan trọng công ty phải thành lâp đợc phận chuyên môn, nghiệp vụ mar đầu t thoả đáng, công ty phải đặc biệt coi trọng đến hoạt động đến hoạt động xúc tiến thơng mại, lấy làm công cụ để cạnh tranh thị trờng Trong xúc tiến thơng mại hoạt động quảng cáo cần thiết có vai trò ý nghĩa to lớn hoạt động kinh doanh Công ty Trong kinh thị trờng quảng cáo 61 troang hoạt động quan trọng nhất, nhờ quảng cáo mà khối lợng hàng hoá bán tăng lên rõ rệt, quảng cáo phơng tiện giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu chiến lợc chung Marketing nh lợi nhuận , lợi kinh doanh nhằm tạo ủng hộ tầng lớp công chúng khác để nâng cao uy tín thị phần Công ty thị trờng Do thời gian tới Công ty cần tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm thông qua hoạt động Công ty muốn giới thiệu đến khách hình ảnh tốt đẹp Công ty nhận đợc ý kiến đóng góp khách hàng 2.2.5 Hoàn thiện sắc công ty: Bản sắc Công ty thơng mại Cầu Giấy hình ảnh ấn tợng mà khách hàng cảm nhận dành cho Công ty phần phối thức bán lẻ hỗn hợp Để tạo lập nên sắc riêng biệt cho thân Công ty trớc hết công ty phải xây dựng phối thức bán lẻ hỗn hợp Có lấy giá mặt hàng để tạo nên sắc: Tạo cửa hàng chuyên bán hạ giá cửa hàng chuyên doanh bán nhóm hàng định Công ty tạo lập sắc thông qua nhãn hiệu công ty: Dùng túi đựng hàng cho khách in biểu tợng , hình tợng Công ty lên để dùng đựng hàng, gói hàng miễn phí cho khách Hiện Công ty bán lẻ đặc biệt Công ty thơng mại Cầu giấy để tạo lập nên sắc riêng biệt không giống công ty cách tạo sắc Công ty thông qua nhân viên bán hàng , dùng nhân viên bán hàng hửu hiệu mà công ty phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục: tất nhân viên bán hàng phải yêu cầu họ mặc đồng phục màu bán hàng thông qua thái độ bán hàng , trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Kết hợp cách thức công ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tợng mạnh khách 2.3 Những đề xuất hoàn thiện công nghệ bán hàng Công ty thơng mại Cầu Giấy : Hiện công ty thơng mại Cầu Giấy chủ yếu áp dụng chủ yếu áp dụng hình thức bán hàng truyền thống hâù hết cửa hàng công ty , nhng điều kiện cửa hàng rút ngắn bỏ qua số khâu qui trình công nghệ bán dẫn tới qui trình bán cha đợc phát huy hết hiệu Cho nên để thực tốt trình bán hàng cửa hàng công ty phải đạo nhân viên bán hàng thực đầy đủ bớc Bên cạnh công nghệ bán hàng truyền thống dần bị thay công nghệ bán hàng khác phụ hợp với phát triển kinh tế đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng ngày cao Bởi năm tới công nghệ bán hàng truyền thống đợc áp dụng bán Công ty cần mở rộng 62 thêm cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ bán hàng theo đơn đặt trớc, công nghệ bán hàng máy tự động Dạng 1: Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán hàng truyền thống Công ty thơng mại Cầu Giấy : Với qui trình công nghệ bán công ty áp dụng cho cửa hàng cha có điều kiện sữa chữa nâng cấp có sở hạ tầng mình, cửa hàng nằm khu vực mà ngời dân có đòi hỏi cao công nghệ bán mà Cửa hàng thơng mại nhỏ, Cửa hàng thơng mại Nông lâm, Đại mỗ, Mai dịch , áp dụng phù hợp để bán mặt hàng nh: Lơng thực, thực phẩm, đồ dùng gia đình Những nhân viên bán hàng phải thực đầy đủ bớc sau : Bớc 1: Tiếp khách: thao tác có tính lôi toàn bớc tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch không phân biệt đối xử gây lòng tin với khách mà tạo bầu không khí thân mật từ làm cho khách bộc lộ nhu cầu có ý định mua Tìm hiểu nhu cầu: Khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt đợc nhu cầu mua chủng loại hàng Đón tiếp khách Tìm hiểu nhu cầu Giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng - kích thích sức mua Giúp đỡ t vấn cho khách tiến hành dịch vụ bán Chuẩn bị giao hàng Bao gói hàng đợc mua, xác định dịch vụ sau bán (nếu có) Thanh toán tiền gây ấn tợng sau bán Kết thúc phần bán Biểu hình 26: đề xuất qui trình công nghệ bán hàng truyền thông công ty Bớc 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ t vấn 63 Giới thiệu hàng: giới thiệu mặt hàng thay mặt hàng đồng bớc quan trọng đòi hỏi nhân viên bán hàng kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu hàng hoá Phải giới thiệu xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện sử dụng mặt hàng thay Giúp đỡ t vấn chọn thử hàng: làm tốt công tác giới thiệu hàng hoá công tác kế tiếp, nhân viên bán hớng dẫn cho khách lựa chọn hàng, trả lời câu hỏi nh yêu cầu khách, ngời bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm hài lòng hàng chọn Bớc 3: Tiến hành thao tác kỹ thuật bán: Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng khỏi giá, cân, đo, đong, đếm, phải bảo đảm xác, bảo đảm hàng khách chọn, bảo đảm chất lợng Bao gói giao hàng: Hàng hoá phải đợc gói cẩn thận ảnh hởng tới chất lợng thể quan tâm khách Bớc 4: Kết thúc lần bán: Phải gây đợc ấn tợng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua Dạng 2: Công nghệ bán hàng tự phục vụ : Trên thị trờng Hà nội nh đô thị lớn nớc công nghệ bán hàng tự phục vụ có xu hớng phát triển nhanh công nghệ đáp ứng đợc đòi hỏi khắt khe ngời tiêu dùng ngời có mức thu nhập ổn định Do muốn áp dụng công nghệ trớc tiên phải nắm bắt đợc nhu cầu địa điểm mở cửa hàng đầu t trang thiết bị tơng đối lớn có tiêu chuẩn hoá cao đại: Hệ thống máy lạnh, âm thanh, ánh sáng loại máy móc khác kết hợp với dịch vụ nh vui chơi, giải trí để thoả mãn tối đa nhu cầu Với công nghệ công ty áp dụng cho hai cửa hàng Cửa hàng thơng mại Cổ nhuế Cửa hàng thơng mại Số hai Cửa hàng đợc sửa chữa lại nằm vị trí có mật độ dân c đông có nhu cầu cao tiêu dùng áp dụng cho mặt hàng thực phẩm đồ dùng gia đình, may mặc, kim khí, văn hoá phẩm nhân viên bán hàng đóng vai trò hớng dẫn cho khách làm công tác bảo vệ hàng hoá, thao tác mua thuộc khách hàng 64 Đón tiếp khách hàng Khách hàng gửi hành lý t trang Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng Khách hàng tiếp cận giá trng bày hàng Khách hàng lựa chọn hàng hoá theo yêu cầu với giúp đỡ t vấn nhân viên Khách hàng hình thành đơn hàng tiếp cận với tính thu tiền chung Bao gói, giao hàng, toán tiền Trả lại hành lý t trang cho khách (nếu có) Tiếp khách gây ấn tợng sau bán hàng Kết thúc lần bán, bổ sung hàng Biểu hình 27: Đề xuất quy trình bán hàng tự phục vụ Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt trớc (bán hàng nhà) theo yêu cầu khách: Công nghệ nớc ta đợc áp dụng nh cha phổ biến nhng năm tới công nghệ phát triển mạnh phù hợp với nhu cầu mua sắm nhà, khách hàng đặt trớc với công ty mặt hàng mà cần mua Nhân viên bán hàng đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn nhân viên bán thực hiện, khách hàng việc nhận hàng toán tiền 65 Quy trình công nghệ bán bao gồm: Đón tiếp khách Khách hàng xem xét hàng hoá Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua Gửi cho công ty đơn đặt hàng yêu cầu giao hàng theo thời gian địa khách Giao hàng yêu cầu, quy định, thu tính tiền, xác định dịch vụ Kết thúc lần bán Biểu hình 28: Đề xuất qui trình công nghệ bán hàng nhà công công ty 3.1: Một số đề xuất khác: Giải pháp tạo lập sở trang thiết bị bán hàng: Bán hàng kết hợp sức lao động ngời qui trình công nghệ trang thiết bị, mục tiêu Công ty nhằm giảm tối đa sức lao động nhân viên kèm với phải tuân thủ qui trình công nghệ trang thiết bị, thêm trang thiết bị đại sở vật chất Công ty cũ phù hợp với công nghệ bán hàng truyền thống muốn đổi công nghệ bán cho phù hợp với xu công ty phải mạnh dạn đầu t chiều sâu nâng cấp sở kinh doanh lên để phù hợp với quy trình công nghệ bán tự chọn phải đầu t thêm quầy hàng mới, giá đựng hàng, xe đẩy, bên cạnh hệ thống ánh sáng, hệ thống âm đại, nh hệ thống máy phục vụ nơi bán Cụ thể: Nâng cấp Cửa hàng thơng mại Cầu giấy, Cửa hàng thơng mại Cổ nhuế, Mai dịch, Cửa hàng Số thành Supermarket siêu thị Mini đáp ứng nhu cầu ngày tăng ngời tiêu dùng khu vực đầu t thêm cho cửa hàng Đại mỗ, Nông lâm, xây dựng lại Cửa hàng Số cho khang trang lịch phù hợp với văn minh thơng mại Về trang thiết bị bán hàng: Trang bị máy vi tính cho phòng kế toán, phòng tổ chức phòng Marketing cửa hàng trang bị máy đếm tiền cho cửa hàng kinh doanh siêu thị Mini số lợng tiền bán lớn, đếm hàng tay nhiều thời gian, gây khó cho khách, trang bị thêm cân điện tử cho quầy hàng tạo tin tởng độ xác bán hàng, mắc thêm hệ thống quạt treo tờng gian bán hàng, trang bị thêm số trang thiết bị đại khác nh: phòng kho lạnh nhằm bảo quản tốt loại thực phẩm tơi sống 66 Trang thiết bị cho phòng ban: Nhất thiết công ty phải trang bị máy vi tính cho phòng kế toán toàn công việc phòng làm thủ công công việc phòng kế toán đợc giảm đi, phòng Marketing phải có đầu t lớn cho phòng, công ty thành lập quỹ hỗ trợ cho phòng Marketing , quĩ phải đủ lớn (1% doanh số bán ra) để lập đ ợc chiến lợc Marketing lớn, cửa hàng phải có biểu rõ ràng, lắp đặt thêm hệ thống đèn mầu quầy tủ hàng kể panô áp phích treo gian hàng 3.2: Đề xuất dịch vụ : Để đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng hoàn thiện sản phẩm hàng hoá loại dịch vụ kèm Sử dụng nhiều loại dịch vụ khác mặt hàng bán công ty, Công ty sử dụng loại dịch vụ sau Dịch vụ hớng dẫn sử dụng sản phẩm Dịch vụ bảo hành sản phẩm Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay Dịch vụ sữa chữa sau bán Tổ chức bố trí có phòng để thử hàng Dịch vụ trông giữ xe cho khách vào mua hàng không tính tiền Làm tốt công tác công ty bỏ khoản chi phí không cao nhng lại có tác động mạnh mẽ vào khách hàng, đáp ứng đợc nhu cầu, mức độ thoả mãn cao, tạo sức cạnh tranh mạnh mẽ với mặt hàng loại đối thủ cạnh tranh Công ty cần phải thành lập ban chuyên môn, gian hàng để tổ chức quản lý tất loại dịch vụ 3.3 : Đề xuất hoàn thiện máy tổ chức quản lý : Đề xuất thành lập phòng kinh doanh : Theo mô hình tổ chức công ty công ty cha có phòng kinh doanh rõ rệt mà phòng thờng phòng tổ chức hành đảm nhiệm nên sức mạnh kinh doanh cha phát huy đợc thời gian tới cần phải thành lập phòng kinh doanh có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công tác kế hoạch nhiệm vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh cho cửa hàng thuộc công ty, theo dõi tình hình thực kế hoạch, xác định mặt hàng cần kinh doanh, tổ chức nguồn hàng phân phối cho cho hàng Đề xuất thành lập phòng Marketing: Đối với Công ty thơng mại Cầu giấy cha có phòng Marketing riêng mà việc thành lập phòng Marketing riêng cần thiết không nên để hoạt động Marketing cho phòng tổ chức nhân viên bán hàng ngời thực điều kiện cạnh tranh gay gắt hoạt động Marketing cần thiết nhng phải có cán có chuyên môn nghiệp vụ có trình độ làm chiến dịch Marketing có qui mô có khoa học đem lại hiệu cao không làm qua loa nh Phòng Marketing có nhiệm vụ lập kế hoạch Marketing thông qua việc nghiên cứu thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh 67 doanh, giá, phân phối, xúc tiến để đa kế hoạch cụ thể áp dụng cho cửa hàng toàn công ty Đề xuất đào tạo xếp cán quản lý công ty: Cán quản lý công ty dùng lại trình độ đại học, cha có cán có trình độ đại học, muốn nâng cao trình độ quản lý cán thời gian tới công ty nên tạo điều kiện cho trởng phòng cửa hàng trởng theo học lớp cao học Trờng đại học Kinh tế quốc dân mở chuyên ngành quản trị doanh nghiệp Bên cạnh Công ty nên xếp lại cán bộ, thực cho nghĩ chế độ cán đến tuổi nghỉ hu, chuyển đội ngũ cán quản lý theo hớng trẻ hoá Công ty thờng xuyên tuyển dụng cán trẻ đợc đào tạo qui trờng đại học nhằm bổ sung cho phòng ban chức Với đề xuất nh em xin đa sơ đồ máy tổ chức công ty thơng mại Cầu giấy nh sau: Ban giám đốc Phòng kế toán tài vụ CHTM Số CHTM Cổ Nhuế Phòng kinh doanh Phòng Marketing CHTM Số CHTM Mai Dịch Phòng tổ chức hành CHTM Số CHTM Nông Lâm CHTM Đại Mỗ CHTM Cầu Giấy CHTM Nhổn CHTM LángThợng Biểu hình 29: Đề xuất sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty 3- 4: Một số kiến nghị với Nhà nớc Về chế quản lý : Nhà nớc cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trơng sách nhằm tạo điều kiện tốt cho công ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh Các sách đề phải cụ thể quán Đồng thật thông thoáng, tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành đợc rút gọn lại tạo điều kiện cho công ty tranh thủ đợc hội kinh doanh 68 Nhà nớc cần có sách hỗ trợ vốn, có sách u tiên lãi suất cho công ty vay vốn, giúp công ty nhanh chóng đầu t đổi công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá góp phần thúc đẩy phát triển đất nớc Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi Hoạt động tra, kiểm tra kiểm soát chất lợng hàng hóa mặt hàng kinh doanh phải đợc tiến hành thờng xuyên liên tục Sử lý nghiêm minh trờng hợp vi phạm 69