LỜI MỞ ĐẦUHoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.Trang 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 1: 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan Trang 2
kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên Signature Not Verified Ký bởi: LƯƠNG VĂN THẢO Ký ngày: 21/1/2016 10:02:13 ĐỀ TÀI “Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà” Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện : BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà" Trang 1 MỤC LỤC BÁO CÁO TỐT NGHIỆP 1 ĐỀ TÀI 1 "NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ" 1 MỤC LỤC 2 LỜI MỞ ĐẦU 4 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 5 1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng. 5 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 6 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 7 1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp 8 1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng 8 1.2.2. Các phương thức bán hàng 15 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 16 1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan 16 1.3.2.Yếu tố chủ quan 18 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 20 1.4.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra 20 1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 20 1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận 21 1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 21 2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà. 22 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty 22 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty 25 2.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty 32 2.1.3.5. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua 41 2.1.4. Những Thuận Lợi và Khó Khăn của Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà 53 2.1.5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 55 2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới : 59 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005- 2007 60 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 60 2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty 62 Trang 2 2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty 75 2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty 77 2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng 77 2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng 77 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ 78 3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 79 3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 81 3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối 82 3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá 83 3.5. Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo 84 3.6. Những dề xuất, kiến nghị 87 3.6.1. Với nhà nước 87 3.6.2. Với ngành nước khoáng Việt Nam 87 3.6.3. Với Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà 88 KẾT LUẬN 90 Trang 3 LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”. Mục đích chủ yếu của đề tài Lời Mở Đầu Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra. Với ý nghĩa đó, nhóm chúng em sẽ tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”. Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là: Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa được thong qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Để thực hiện tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu ké tiếp, giữa các bộ phận tham gia trục tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiển chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay quyền thu tiền về do bán hàng. . Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. 1.2 Các hình thức bán hàng Trên cơ sở quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ Trang 1 1. Chöông 1: PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com Trang 2 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1.1.1. Khái niệm Xúc tiến là thúc đẩy một cái gì đó trong cuộc sống như xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm…v…v Theo Philip Kotler thì:Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về sản phẩm, về doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó, nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Theo luật thương mại, Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá của các doanh nghiệp . Xúc tiến bán hàng gồm:quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triểm lãm, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp. 1.1.2. Tác động của Xúc tiến bán hàng 1.1.2.1. Nền kinh tế - xã hội - Tạo điều kiện cho một số nghành khác cùng phát triển - Góp phần làm cho tổng lượng hàng hoá bán lẻ trên thị trường tăng lên. - Thúc đẩy khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp . - Góp phần thay đổi cơ cấu hàng xuất khẩu 1.1.2.2. Doanh nghiệp - Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. - Doanh nghiệp có cơ hội phát triển mối quan hệ với các bạn hàng . - Doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. - Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng khả năng cạnh tranh - Gây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp, tạo lợi thế cạnh tranh. - Làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn ,đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý. PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com Trang 3 - Nhà kinh doanh sẽ thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. 1.1.2.3. Người tiêu dùng: - Hướng người tiêu dùng vào mua sắm hàng hoá thích hợp - Giúp họ tiết kiệm thời gian,công sức, tiền bạc cho gia đình và bản thân - Giúp họ chọn lựa mua sắm được những hàng hóa phù hợp với chi phí hợp lý. - Góp phần bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. 1.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến Xúc tiến bán hàng hiện nay - Quy mô và khối lượng hàng hóa được lưu chuyển trong nền kinh tế. - Sự phát triển KH CN truyền thống. - Sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào thị trường làm cho cạnh thanh ngày càng gay gắt. - Chính sách mở cửa nền kinh tế, vấn đề toàn cầu hoá. - Khả năng tài chính mà các doanh nghiệp dành cho Xúc tiến bán hàng. - Nhân tố con người và trình độ quản lí tổ chức Xúc tiến bán hàng 1.2. NỘI DUNG CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.2.1. Quảng cáo bán hàng. 1.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của quảng cáo. Quảng cáo có lịch sử rất lâu đời. Hình thức quảng cáo giản đơn ban đầu là là loa và tín hiệu. Đến thế kỷ 15, bảng hiệu, tờ viết tay được dùng phổ biến để quảng cáo. Đến cuối thế kỷ 17, ngành in phát triển tạo điều kiện mạnh mẽ cho quảng cáo trên báo được đưa đến nhiều vùng rộng khắp. Tiếp theo là áp-phích, tờ rơi, panô, tạp chí. Đến thế kỷ 19, bán không gian trên báo cho quảng cáo trở thành thu nhập chính của nhiều tờ báo, xuất hiện những người môi giới về bán không gian trên báo sau này phát triển thành đại lý quảng cáo hay công ty quảng cáo. Dần dần, các đại lý này mua đi bán lại không gian trên báo nhằm hưởng lợi nhuận, viết quảng cáo, thiết kế minh hoạ cho mẫu quảng cáo, nghiên cứu đối tượng quảng cáo mục tiêu,…Vào thế kỷ 20, truyền hình và truyền thông ra đời đành dấu sự phát triển mới mẻ của quảng cáo như hiện nay. Đến cuối thế kỷ 20, PDF created with pdfFactory Pro trial version