Phân tích mô hình lực lượng bán hàng tập đoàn amway

Phân biệt kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp: Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đ

PHÂN TÍCH MÔ HÌNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

TẬP ĐOÀN AMWAY

Nhóm 14

Bùi Việt Đức Trần Thị Thanh Huyền Trần Viết Kông Trần Thùy Trang Trần Anh Tuấn Phạm Thị Yến

I Giới thiệu về tập đoàn Amway Việt Nam

Amway là một trong những công ty kinh doanh theo mạng thành công nhất trên thế giới Triết lý kinh doanh :

+ Sản suất ra những sản phẩm có chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe người sử dụng và thân thiện với môi trường

+ Đem lại cơ hội kinh doanh công bằng cho tất cả mọi người

Trụ sở chính của công ty Amway đặt tại thành phố ADA bang Michigan của Mỹ với tổng diện tích 137,6 hecta Amway có hơn 65 phòng thí nghiệm trên toàn cầu với đội ngũ hơn

700 nhà khoa học, kỹ sư và chuyên viên luôn nghiên cứu để thay đổi và cải thiện tốt nhất những sản phẩm của mình Amway hiện đang sở hữu trên 1000 bằng sáng chế độc quyền

và hơn 800 bằng sáng chế khác đang trong giai đoạn chờ cấp

Các sản phẩm của Amway hầu hết được sản xuất từ nguồn nguyên liệu hữu cơ và thiên nhiên nên rất an toàn cho người sử dụng và không gây ô nhiễm môi trường Amway là tập đoàn thứ 2 trên thế giới được tổng thư ký của UNO (United Nations Environment) trao giải thưởng cao quý về bảo vệ môi trường

Việt Nam là thị trường quốc tế thứ 58 của tập đoàn Amway Bắt đầu hoạt động kinh

doanh từ năm 2008, Amway Việt Nam là công ty 100% vốn nước ngoài, có nhà máy sản xuất đặt tại Khu Công nghiệp Amata, TP Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai Nhà máy có công suất hàng năm là 30 triệu đô la Mỹ, sản xuất các sản phẩm chất lượng cao như thực phẩm

bổ sung dinh dưỡng Nutrilite; sản phẩm chăm sóc da Artistry; sản phẩm chăm sóc cá nhân như sữa tắm và sữa dưỡng thể G&H, kem đánh răng Glister, chăm sóc tóc

Satinique; sản phẩm vệ sinh gia dụng L.O.C., SA8, PreWash, Dish Drops, See Spray Nhà máy tuân thủ nghiêm ngặt các quy định sản xuất, vốn là dấu ấn xác nhận chất lượng sản phẩm của Amway trên toàn cầu, được bán ra thị trường thông qua các Nhà Phân Phối

Ngoài nhà máy sản xuất tại Đồng Nai, Amway Việt Nam có văn phòng, trung tâm phân phối và trung tâm huấn luyện tại TP HCM và Hà Nội, với số lượng nhân viên là 150 người Công ty cũng mở rộng các điểm giao nhận hàng tại nhiều tỉnh thành trong cả nước

Vào tháng 8-2009, Amway Việt Nam chính thức đón nhận chứng chỉ Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2008 Với chứng chỉ ISO, Amway Việt Nam hoàn tất mô hình chuẩn hóa và liên tục cải tiến đối với các quy trình hoạt động, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của Nhà Phân Phối và người tiêu dùng

Amyway Việt Nam trong 3 năm vừa qua là thị trường có tốc độ tăng trưởng doanh số nhanh nhất thế giới Năm 2008 doanh số là 8 triệu USD, năm 2009 là 16 triệu USD, năm

2010 là 34 triệu USD

Hiện nay, Amway Việt Nam là một trong những công ty dẫn đầu thị trường trong ngành bán hàng đa cấp tại Việt Nam, thành viên của Ủy Ban Bán hàng Trực tiếp thuộc Phòng Thương mại Mỹ (AmCham) tại Việt Nam, hội viên Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam

II.Giới thiệu tổ chức lực lượng bán hàng của Amway Việt Nam

Amway tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình đa cấp

1.Khái niệm bán hàng đa cấp

“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện sau đây:

Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham gia;

Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh

tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”

2 Phân biệt kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp:

Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng Trong trường hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó chính là nhà nhập khẩu sản phẩm Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung gian Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền

và khuyến mãi Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một sản phẩm

Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian

mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi

nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm Do vậy, 100% các công ty BHĐC chân chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền

3 Lực lượng bán hàng của tập đoàn Amway Việt Nam

- Amway coi lực lượng bán hàng của mình là những nhà phân phối Họ đến từ nhiều ngành nghề, nhiều thành phần kinh tế, nhiều trình độ học vấn mà nhiều văn hóa khác nhau

- Hiện nay, Amway có trên 300.000 nhà phân phối ( hay chính là nhân viên bán hàng ) trong khi chỉ có 400 nhân viên kiểm soát Có nghĩa là mỗi nhân viên giám sát có trách nhiệm giám sát hoạt động của hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn nhà phân phối Điều

đó cho thấy, việc kiểm soát là hoàn toàn không chặt chẽ

- Amway cam kết rằng : mỗi người tham gia vào Amway đều được học một “quy tắc đạo đức” về việc bán hàng, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng, trong đó nhấn mạnh việc không được “phóng đại” chức năng sản phẩm như một "thần dược" hay loại thuốc trị

bá bệnh Nhưng trên thực tế, có nhiều nhân viên bán hàng lại khuếch trương và phóng đại sản phẩm của mình lên gấp nhiều lần nhằm bán được hàng và thu lợi nhuận

4 Mô hình bán hàng đa cấp

Được hình thành theo 2 nguyên tắc:

- Nguyên tắc chia sẻ: Hình thức kinh doanh đa cấp bán hàng theo hình thức truyền miệng,

từ đó khách hàng dùng sản phẩm tăng dần theo cấp số nhân và lợi nhuận hay hoa hồng cũng tỷ lệ thuận với lượng khách hàng Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người Đó là khi chúng

ta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay

hài lòng Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp

- Nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân: Tập trung sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhât để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất

Ví dụ: Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được thêm 5 người tham gia (tầng 2)

và sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3) Và cứ tiếp tục như vậy mô hình này sẽ có rất nhiều người Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây chuyền liên tục

*** Amway hiện đang thực hiện tổ chức mô hình lực lượng bán hàng của mình theo Mô hình bậc thang li khai - mô hình tiên tiến nhất hiện nay

- Cho phép mỗi nhà phân phối được tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích

- Ngoài hệ thống thế hệ, bậc thang li khai còn tạo ra một hệ thống cấp bậc Ở mỗi cấp bậc, nhà phân phối được hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau, là hoa hồng đội nhóm cũng khác nhau tùy vào cấp bậc của nhà phân phối tuyến dưới Vì thế, mô hình cho phép nhà phân phối hưởng không giới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính công bằng

- Đặc trưng của Bậc thang li khai là hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức là phần trăm (%) hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc Mỗi cấp bậc sẽ có mức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên số dư từ

% hoa hồng cao trừ đi % hoa hồng thấp hơn Khi các nhà phân phối trong mạng lưới tầng dưới của bạn đạt đến trạng thái vượt cấp nhất định thì họ sẽ "bứt ra" khỏi nhóm của bạn Bạn sẽ không còn nhận được các khoản hoa hồng trực tiếp từ các sản phẩm của họ hay là mạng lưới của họ bán nữa Tuy nhiên bạn vẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoản lợi tức

hoa hồng nhỏ từ khối lượng của nhóm các nhà phân phối đã tách ra và từ mạng lưới của họ

Ưu điểm: mô hình bậc thang bảo đảm khả năng đạt được phúc lợi lớn nhất Vấn đề ở chỗ

là các đặc trưng thoát ly cho phép bạn xây dựng tổ chức lớn hơn và lấy ra được các khoản hoa hồng từ nhiều cấp hơn các sơ đồ kiểu khác

- Khoản hoa hồng nhận được ở nhiều mức hơn bất kì sơ đồ nào khác

- Bậc thang li khai đem đến một độ rộng không hạn chế

III Đánh giá việc tổ chức lực lượng bán hàng của tập đoàn Amway

1.Tính chuyên môn hóa

Amway bán nhiều sản phẩm khác biệt cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau trên một địa bàn rộng lớn Sản phẩm của Amway được chia làm 4 nhóm chính là dinh dưỡng sức khoẻ, chăm sóc sắc đẹp, chăm sóc cá nhân, chăm sóc đồ gia dụng

Một người khi trở thành đại diện bán hàng của Amway sẽ bán các sản phẩm thuộc cả 4 nhóm trên, điều này cho thấy lực lượng bán hàng của Amway không được chuyên môn hoá theo sản phẩm vì người bán hàng chuyên môn hoá theo sản phẩm là người chỉ bán một sản phẩm hoặc một nhóm các sản phẩm có tính chất tương tự nhau Nhưng bên cạnh

đó không thể phủ nhận người bán hàng của Amway luôn sẵn sàng học hỏi và không

ngừng phát triển bản thân, được đào tạo để nắm rõ về sản phẩm từ thành phần, cách sử dụng đến chức năng, công dụng, chất lượng đảm bảo cung cấp cho khách hàng đủ những thông tin cần thiết, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm Lực lượng bán hàng nên chuyên môn hoá theo sản phẩm khi sản phẩm đòi hỏi cao về chuyên môn cũng như kiến thức về bản chất, tính năng sản phẩm Tuy vậy theo tính chất doanh nghiệp thì việc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng theo sản phẩm là không phù hợp và không cần

thiết vì các sản phẩm của Amway đều là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, rất gần gũi với đời sống và không yêu cầu cao quá về tính năng cũng như cách sử dụng Hơn nữa, người bán hàng được lợi nhiều hơn khi họ bán nhiều chủng loại sản phẩm vì các sản phẩm của Amway còn mang tính chất hỗ trợ bổ sung nhau

Lực lượng bán hàng của Amway cũng không được chuyên môn hoá theo lãnh thổ vì theo

mô hình lực lượng bán hàng thì có đến hơn 300.000 nhà phân phối và những người này không hề được phân chia cũng như kiểm soát theo lãnh thổ mà chỉ được giám sát bởi người bán cấp trên của họ, thậm chí việc đó cũng không chặt chẽ Người bán hàng chủ yếu dựa trên các mối quan hệ cá nhân để thực hiện tiếp thị chứ không được phân chia rạch ròi về địa bàn hoạt động Điều này khiến xảy ra tình trạng trên cùng một địa bàn có nhiều người cùng bán và cạnh tranh lẫn nhau

Với tính chất lực lượng bán hàng được chuyên môn hoá theo khách hàng thì doanh

nghiệp sẽ dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen, hành vi mua sắm

và một số yếu tố khác như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp … Amway mang tính chất bán

lẻ, tiếp thị trực tiếp nên lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng không được chuyên môn hoá theo khách hàng Người bán hàng của Amway thực hiện bán hàng cho nhiều khách hàng khác nhau dựa trên cơ sở quan hệ cá nhân, không phân chia theo bất cứ đặc điểm nào nêu trên Tuy vậy thì người bán hàng trong trường hợp này lại có thể nắm bắt tốt hơn và sâu hơn những nhu cầu đặc biệt của khách hàng nên dù không được chuyên môn hoá nhưng lực lượng bán hàng vẫn làm tốt công việc của mình

2 Mức độ quản lý và các cấp quản lý

Được phân thành các loại danh hiệu dựa vào phần trăm hoa hồng thành tích và hệ thống bảo trợ mà bạn xây dựng:

-Không cấp bậc: sử dụng sản phẩm và chia sẻ cho người thân -> tiết kiệm được 15%

-Nhà bán lẻ: tuỳ thuộc vào lượng hàng lấy và doanh số bán hàng -> hoa hồng thành tích hàng tháng đạt 6-21%

Doanh số (tr đồng) Điểm(PV) % hoa hồng

Doanh số (triệu đồng ) Điểm PV % hoa hồng

1 điểm = 15.500VNĐ

Bảo trợ, kinh doanh hệ thống:

-đạt 21% -> silver

-duy trì nhánh 21% trong 3 tháng- Gold

-công nhận Platinum khi lên Gold sau 3 tháng

-emerald : có ≥3 nhánh platinum

-diamond: có ≥6 nhánh platinum

-excutive diamond: có ≥9 nhánh platinum

-double diamond: có ≥12 nhánh platinum

-triple diamond: có ≥15 nhánh platinum

-crown: có ≥18 nhánh platinum

-crown ambassador: có ≥20 nhánh platinum

3 Tính tập quyền và phân quyền

Tính tập quyền và phân quyền:

- Tính tập quyền thể hiện ở hiệp hội các nhà phân phối amway(ada) Mọi chính sách và quy định công ty đưa ra có ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà phân phối đều phải thông

qua sự chấp thuận của ada Điều này giúp cho sự phân phối của amway ổn định và hướng đến quyền lợi cao nhất cho các nhà phân phối của amway

-Chủ yếu mang tính phân quyền vì đây là mô hình bán hàng đa cấp, việc quản lý rất khó khăn vì các nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau.Hơn nữa đây là môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi tính thích nghi cao và khả năng sáng tạo

- Đánh giá : Sản phẩm của Amway là mặt hàng đặc thù ( chăm sóc sắc đẹp, chăm sóc cá nhân, dinh dưỡng, dinh dưỡng và sức khỏe, chăm sóc đồ da dụng ) nên công việc bán hàng đòi hỏi khả năng sáng tạo và thích nghi cao nên phát triển lực lượng bán hàng theo hướng phân quyền là đúng Tuy nhiên, cần phải tăng cường tính tập quyền để kiểm soát lực lượng bán hàng đi đúng hướng với mục tiêu và sứ mệnh của công ty Thực tế hiện nay, Amway có trên 300.000 nhà phân phối ( hay chính là nhân viên bán hàng ) trong khi chỉ có 400 nhân viên kiểm soát Có nghĩa là mỗi nhân viên giám sát có trách nhiệm giám sát hoạt động của hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn nhà phân phối Điều đó cho thấy, việc kiểm soát là hoàn toàn không chặt chẽ

- Amway cam kết rằng : mỗi người tham gia vào Amway đều được học một “quy tắc đạo đức” về việc bán hàng, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng, trong đó nhấn mạnh việc không được “phóng đại” chức năng sản phẩm như một "thần dược" hay loại thuốc trị

bá bệnh Nhưng trên thực tế, có nhiều nhân viên bán hàng lại khuếch trương và phóng đại sản phẩm của mình lên gấp nhiều lần nhằm bán được hàng và thu lợi nhuận

4 Tổ chức lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài cả AMWAY

4.1 Lực lượng bán hàng bên trong

Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của Công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty

4.2 Lực lượng bán hàng bên ngoài

Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp lớn và nhỏ

> Tổ chức lực lượng bán hàng của Amway chủ yếu dựa theo phương thức ‘’bán hàng bên ngoài’’

- Hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Đây là phương thức tiếp thị vận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh Nhà phân phối có vai trò như những đại lý Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân

và những người quen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm đó họ đem về lượng

khách hàng cho công ty và bản thân họ

Phải đi rất nhiều từ nơi này đến nơi khác, gặp gỡ khách hàng (phần lớn là những mối quan hệ của mình) để giới thiệu quảng bá sản phẩm

Liên tục phải chăm sóc hệ thống, thường xuyên tìm khách hàng đến các cuộc hội thảo, đi

cà phê, hay những buổi gặp mặt khác Nhưng suy cho cùng là cố gắng để trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng

Vì sao lực lượng bán hàng của Amway bên ngoài là chủ yếu?

Bởi lẽ! do đặc thù của Kinh doanh đa cấp là sản phẩm trực tiếp đi từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng, Nó không qua các trung gian khác như quảng cáo rầm rộ, không sử dụng các kênh bán lẻ, bán buôn hay đại lí cửa hàng để phân phối sản phẩm Thế nên