Đang tải... (xem toàn văn)
Phương pháp tạo ra sự khác biệt trong marketing
Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Mục Lục LỜI MỞ ĐẦU “Bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ làm cho khác biệt, hàng hóa mà xem khác với hàng đối thủ thôi” Theodore Levitt Giả sử công ty nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu Nếu công ty phục vụ thị trường mục tiêu chắn tính giá đem lại lợi nhuận hợp lý Nếu tính giá cao rào cản nhập cao, đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường làm cho giá hạ xuống Nếu có số công ty theo đuổi thị trường mục tiêu sản phẩm họ khác biệt, hầu hết người mua mua hàng công ty bán với giá thấp Các công ty khác buộc phải giảm giá Đối với công ty đầu tiên, phương án tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm khác so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nếu tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm cách có hiệu quả, tính giá cao Việc tạo đặc điểm khác biệt cho phép công ty tính giá cao dựa sở giá trị trội mà khách hàng nhận thức cung ứng GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing I MARKETING TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT Sự khác biệt marketing gì? Là tạo khác biệt, nhằm định vị cho thương hiệu, trình sáng tạo người làm marketing Thông thường, người làm marketing bắt đầu từ mong muốn khách hàng, để gắn kết cảm xúc khách hàng với sản phẩm, từ cảm xúc với thương hiệu hình thành tâm trí khách hàng Định vị việc thiết kế sản phẩm hình ảnh Công ty để thị trường mục tiêu hiểu đánh giá cao công ty đại diện so với đối thủ cạnh tranh Việc định vị Công ty phải dựa sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định nghĩa giá trị lựa chọn người bán Nhiệm vụ định vị gồm ba bước - Thứ là: công ty phải phát điều khác biệt sản phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh tạo để phân biệt với đối thủ cạnh tranh Thứ hai là: công ty phải áp dụng tiêu chuẩn để lựa chọn khác biệt quan trọng Thứ ba là: công ty phải tạo tín hiệu có hiệu để thị trường mục tiêu phân biệt với đối thủ cạnh tranh Định vị thương hiệu việc tạo vị riêng biệt thương hiệu môi trường cạnh tranh để bảo đảm người tiêu dùng thị trường mục tiêu phân biệt thương hiệu với thương hiệu cạnh tranh khác.Việc định vị thương hiệu mang tính chất quan trọng có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ nhận định người tiêu dùng Chiến lược định vị sản phẩm công ty cho phép thực bước tiếp theo, cụ thể hoạch định chiến lược Marketing cạnh tranh GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Marketing cho thương hiệu hay sản phẩm? Thương hiệu sản phẩm, có trước? Khi nên ưu tiên cho sản phẩm, nên tập trung cho thương hiệu? Trong trình phát triển doanh nghiệp, câu hỏi dạng thường đặt Tuy nhiên, câu trả lời thường không cho tất DN, mà tùy thuộc vào tư doanh nghiệp 2.1 Sản phẩm sở phần thương hiệu Ai hiểu rằng, thương hiệu tài sản vô hình vô giá doanh nghiệp Song tâm xây dựng thương hiệu, nhiều doanh nghiệp lại đâu, làm Để hiểu đúng, làm trình xây dựng, bảo vệ phát triển thương hiệu, đòi hỏi doanh nghiệp, đặc biệt chủ thương hiệu cần có tư thương hiệu Nói cách dễ hiểu nhất, thương hiệu tất cảm nhận khách hàng mục tiêu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Để người tiêu dùng cảm nhận thương hiệu tốt với định vị mong muốn doanh nghiệp trình đầu tư lâu dài Mặt khác, có tâm có thương hiệu mạnh, thương hiệu tồn người tiêu dùng xác nhận Có quan điểm cho rằng, lúc khởi nghiệp, chủ doanh nghiệp cần quan tâm đến sản phẩm Nếu sản phẩm tốt người tiêu dùng yêu mến lựa chọn, thương hiệu lớn lên tiếng GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Vd: Thái Tuấn, Đồng Tâm, hay Kinh Đô,… Ban đầu, DN tập trung cho sản phẩm, sau tự nhiên thương hiệu xây dựng Nhưng sau đó, trình phát triển, Thái Tuấn hay Kinh Đô không trọng đến sản phẩm, mà họ quan tâm đến hầu hết yếu tố làm nên sắc thương hiệu Nhờ mà thương hiệu họ in sâu tâm trí khách hàng Hầu hết doanh nhân hiểu rằng, sở thương hiệu sản phẩm Nghĩa cần đầu tư cho sản phẩm, sản phẩm xấu cách nhanh để làm thương hiệu thị trường Nhưng, sản phẩm tất Người làm thương hiệu thường nhận thức rõ thương hiệu phạm trù rộng lớn sản phẩm Vd: - Nếu nói P/S chuyên gia chăm sóc miệng kem đánh răng, bàn chải, hay nước súc miệng sản phẩm cụ thể P/S Nếu nói An Phước chuyên gia chăm sóc phong cách, áo sơ mi sản phẩm 2.2 Sự khác biệt tạo thương hiệu Trong thực tế, mua hàng, người tiêu dùng không mua phần vật lý mà mua phần cảm xúc chứa đựng sản phẩm Yếu tố cảm xúc – bên sản phẩm, người làm marketing tạo ra, làm cho sản phẩm trở nên hoàn thiện thuyết phục khách hàng mục tiêu – quan trọng, định làm gia tăng giá trị cho sản phẩm - Nếu trước giá thúc đẩy bán hàng ngày giá trị sản phẩm định việc khách hàng có đến với thương hiệu hay không Giá trị tất khách hàng có đến với thương hiệu, không đơn phần chức sản phẩm Mỗi nhãn hiệu mang đến cho khách hàng giá trị cảm nhận hoàn toàn khác nhau, thông qua định vị thương hiệu Với khác biệt đó, công cụ marketing, chủ thương hiệu giữ chân khách hàng gia tăng khách hàng trung thành Vd: Với nhóm sản phẩm dược phẩm hay thực phẩm dinh dưỡng, người làm marketing phải phân tích chi tiết tính sản phẩm, từ tính chuyển sang lợi ích cho khách hàng mục tiêu: Abbott loại sữa có chứa hệ dưỡng chất IQ; Dumex loại sữa có chứa hỗn hợp Prebiotics hình thành hệ miễn dịch… GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Marketing cho cảm xúc thương hiệu Làm marketing cho thương hiệu không quảng cáo hay chương trình khuyến mãi, mà làm tốt điểm tiếp xúc thương hiệu khách hàng mục tiêu Hệ thống tiếp xúc thương hiệu khách hàng mục tiêu hiểu gồm hai phần: “phần cứng” “phần mềm” 2.3 “Phần cứng” hệ thống nhận diện doanh nghiệp thiết kế, để truyền thông thương hiệu cho quán chuyên nghiệp Phần áo bên thương hiệu, áo đẹp, có yếu tố khác biệt tạo nhận diện tốt Tuy nhiên, thương hiệu chỗ đứng tâm trí người tiêu dùng thiếu “phần mềm” Đó chương trình chăm sóc khách hàng, cách ứng xử doanh nghiệp…, nói chung yếu tố người Thực tế cho thấy, xây dựng thương hiệu người lãnh đạo cần quan tâm đến tất vấn đề doanh nghiệp không quan tâm đến sản phẩm Các DN không nên tạo khác biệt cho sản phẩm không đơn mặt chức năng, mà phải kết hợp với yếu tố xúc cảm thông qua công cụ “mềm”, đặc biệt quan tâm đến yếu tố người Cách làm marketing gọi marketing cho cảm xúc thương hiệu, đích tạo cảm nhận tốt đẹp tâm trí khách hàng II XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT Tạo khác biệt cho sản phẩm dịch vụ 1.1 Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm Có nhiều cách suy nghĩ việc tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm công ty Công ty cách cung ứng sản phẩm tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn, khó bắt chước - - “Tốt hơn” có nghĩa sản phẩm công ty phải hẳn đối thủ Nó thường đòi hỏi phải cải tiến chút sản phẩm có “Mới hơn” có nghĩa phát triển giải pháp mà trước chưa có Việc thường chứa đựng rủi ro lớn so với trường hợp cải tiến, lại tạo hội thành công “Nhanh hơn” có nghĩa giảm bớt thời gian thực hay giao hàng liên quan đến việc sử dụng hay mua sản phẩm hay dịch vụ cuối “Rẻ hơn” có nghĩa mua sản phẩm tương tự với số tiền GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing - “Khó bắt chước” điểm khác biệt phải dài lâu Các đối thủ muốn bắt chước cần phải có khả phải có tâm, việc tăng đầu tư tăng tính mạo hiểm làm đối thủ phải nản lòng hay sản phẩm có nhiều điểm khác biệt bắt chước phải tốn kém…Nếu điểm khác biệt xuất phát từ nỗ lực toàn diện tổ chức với tài sản lực công ty để bắt chước dễ tốn kém, điểm khác biệt có tính chất động, không ngừng biến hoá Vd: Microsoft tổ chức sáng tạo đầu tư nặng vào khâu R & D nên bắt chước 1.1.1 Tính chất Tính chất đặc trưng bổ sung cho hoạt động sản phẩm Hầu hết sản phẩm chào bán với tính chất khác nhau.Các tính chất công cụ cạnh tranh để tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm công ty Người đưa tính chất có giá trị người cạnh tranh có hiệu Công ty phải suy nghĩ phương án kết hợp với tính chất theo kiểu trọn gói Điều làm giảm bớt chi phí sản xuất dự trữ công ty giá Công ty phải định xem nên chiều ý khách hàng theo tính chất tính giá cao cho khách hàng hay tiêu chuẩn hoá nhiều tính giá thấp cho khách hàng 1.1.2 Chất lượng công dụng Chất lượng công dụng có nghĩa mức độ hoạt động theo tính chủ yếu sản phẩm Những người mua sản phẩm đắt tiền thường so sánh tính nhãn hiệu khác Họ trả tiền nhiều cho sản phẩm có công dụng nhiều hơn, với điều kiện giá cao không vượt giá trị nhận thức cao Công ty phải định quản lý chất lượng công dụng theo thời gian Có ba chiến lược: - Thứ nhà sản xuất không ngừng cải tiến sản phẩm thường đạt tỷ suất lợi nhuận thị phần lớn Thứ hai trì sản phẩm Nhiều công ty giữ nguyên chất lượng ban đầu không thay đổi trừ thấy rõ thiếu sót hay hội Thứ ba giảm bớt chất lượng theo thời gian Một số công ty giảm bớt chất lượng để bù vào chi phí tăng lên với hy vọng người mua không nhận có khác biệt GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Có công ty chủ trương giảm chất lượng tăng lợi nhuận tại, việc thường làm tổn hại đến khả sinh lời lâu dài 1.1.3 Chất lượng đồng Chất lượng đồng mức độ thiết kế tính sản phẩm gần với tiêu chuẩn mục tiêu Nó phản ánh đơn vị sản phẩm khác làm đồng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật Độ bền Độ bền số đo tuổi thọ dự kiến sản phẩm Người mua trả tiền nhiều cho sản phẩm bền Tuy nhiên, điều phải thẩm định thực tế Giá trội hơn, không đáng Ngoài ra, sản phẩm không thời thượng hay lạc hậu công nghệ, trường hợp người mua không trả nhiều tiền cho sản phẩm có tuổi thọ bền Độ tin cậy Độ tin cậy số đo xác suất để sản phẩm không bị trục trặc hay hư hỏng thời kỳ định Chẳng hạn Mercedes có độ tin cậy cao xe Jaguar, khả không bị trục trặc nghiêm trọng năm 90% so với 60% Người mua sẵn sàng trả thêm tiền để mua sản phẩm có độ tin cậy cao Khả sửa chữa Khả sửa chữa lý tưởng trường hợp người sử dụng tự phục hồi sản phẩm mà tốn tiền thời gian Người mua việc tháo bỏ chi tiết bị hỏng thay vào chi tiết khác Một khả tốt có số sản phẩm có tính chất dễ đoán bệnh cho phép nhân viên dịch vụ hiệu chỉnh từ xa qua điện thoại hay hướng dẫn người sử dụng cách hiệu chỉnh Kiểu dáng Kiểu dáng hình thức dáng vẻ bên mà người mua cảm nhận Ở khác biệt khiểu dáng, ta phải xem cách bao gói công cụ tạo dáng, thực phẩm, đồ vệ sinh đồ gia dụng nhỏ Bao bì đập vào mắt người mua làm cho người mua ý đến hay quay mặt GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Kết cấu Tất chất lượng thông số kết cấu Từ thấy nhiệm vụ thiết kế sản phẩm khó khăn đến nào, phải dung hoà tất mặt Người thiết kế phải hình dung xem cần đầu tư cho việc phát triển tính chất, công dụng, mức độ trùng hợp, độ tin cậy, khả sửa chữa, kiểu dáng…Theo quan điểm khách hàng sản phẩm thiết kế tốt phải trông vui mắt dễ mở, lắp đặt học cách sử dụng, sử dụng, sửa chữa thải loại Người thiết kế phải tính tính đến tất điều đảm bảo tối đa nguyên tắc “hình thức phải phù hợp theo chức năng” Người thiết kế phải dung hoà số đặc điểm mong muốn Một điều quan trọng phải biết thị trường mục tiêu nhận thức coi trọng lợi ích khác 1.2 Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ Trong trường hợp, khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi thường tăng thêm dịch vụ chất lượng Những yếu tố tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ giao hàng tận nơi, lắp đặt huấn luyện khách hàng sử dụng, dịch vụ tư vấn, sửa chữa số việc khác Giao hàng Giao hàng việc đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng Nó bao gồm tốc độ, độ xác cẩn thận trình giao hàng Huấn luyện khách hàng Huấn luyện khách hàng có nghĩa huấn luyện công nhân viên khách hàng cách sử dụng quy tắc có hiệu suất thiết bị người bán Dịch vụ khách hàng Dịch vụ tư vấn hệ thống liệu, thông tin cố vấn mà người bán cung ứng miễn phí hay có trả tiền cho người mua GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Sửa chữa Sửa chữa có nghĩa chất lượng dịch vụ sửa chữa đảm bảo cho người mua sản phẩm công ty Dịch vụ khác Các công ty tìm thấy nhiều cách khác để làm gia tăng giá trị thông qua việc tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ khách hàng chất lượng dịch vụ Công ty đảm bảo bảo hành sản phẩm hay ký hợp đồng bảo trì với điều kiện dễ dàng so với đối thủ cạnh tranh Công ty đặt chế độ thưởng cho khách hàng thường xuyên Thực có vô số dịch vụ đặc biệt ích lợi mà công ty sử dụng để tạo cho đặc điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh 1.3 Tạo đặc điểm khác biệt nhân Các công ty giành lợi lớn cạnh tranh nhờ việc thuê huấn luyện người tốt đối thủ cạnh tranh Nhân huấn luyện tốt phải có đặc điểm sau: - Có lực: Công nhân viên có kỹ kiến thức cần thiết Có thái độ nhã nhặn: Công nhân viên phải có thái độ niềm nở, lễ phép chu đáo Có tín nhiệm: Công nhân viên yên tâm giao việc Đáng tin cậy: Công nhân viên đảm bảo dịch vụ đồng xác Có nhiệt tình: Công nhân viên nhanh chóng giải yêu cầu vấn đề khách hàng Biết giao thiệp: Công nhân viên cố gắng hiểu khách hàng cung cấp thông tin rõ ràng Có chữ tín Cái tâm nghề nghiệp 1.4 Tạo đặc điểm khác biệt hình ảnh Ngay hàng hoá cạnh tranh trông hoàn toàn giống người mua có phản ứng khác hình ảnh công ty hay nhãn hiệu Đặc điểm nhận dạng hình ảnh Nhân cách nhãn hiệu thành công không tự hình thành nên Đó kết chương trình có ý thức nhằm tạo nên đặc điểm nhận dạng GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Công cụ để tạo nên đặc điểm nhận dạng tên, logo, biểu tượng, bầu không khí, kiện Công việc tạo hình ảnh mong muốn nhãn hiệu điều quan trọng phải phân biệt rõ đặc điểm nhận dạng hình ảnh Đặc điểm nhận dạng cách mà công ty sử dụng để làm cho công chúng nhận mình, hình ảnh cách công chúng nhận thức công ty Công ty thiết kế đặc điểm nhận dạng để hình ảnh công chúng, có yếu tố khác can dự vào việc định hình ảnh người Công ty Người ta tìm kiếm đặc trưng định hình ảnh Nó phải truyền đạt thông tin độc đáo tạo nên nét sản phẩm vị trí Nó phải truyền đạt thông tin cách khác biệt để nhầm lẫn với thông tin tương tự đối thủ cạnh tranh Nó phải có sức truyền cảm để làm rung động trái tim tâm trí người mua Để có hình ảnh sâu sắc cần phải có sáng tạo nhiều công sức Không thể tạo nên hình ảnh tâm trí công chúng qua đêm hay phương tiện truyền thông Hình ảnh phải truyền đạt phương tiện truyền thông có phải phát liên tục Biểu tượng Một hình ảnh sâu sắc gồm hay nhiều biểu tượng làm cho người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu Chữ viết phương tiên nghe nhìn Những biểu tượng chọn phải đưa lên quảng cáo để truyền đạt nhân cách công ty hay nhãn hiệu Quảng cáo phải truyền đạt tình tiết, tâm trạng, mức độ công hiệu, hay bật Thông điệp phải đăng tải ấn phẩm khác báo cáo hàng năm, sách mỏng, catalog, bảng hiệu danh thiếp Công ty phải phản ánh hình ảnh mà Công ty muốn truyền đạt Bầu không khí Không gian vật lý sản xuất hay cung ứng sản phẩm dịch vụ yếu tố tạo hình ảnh hiệu Vd: Một ngân hàng muốn trông hiếu khách phải chọn thiết kế phù hợp với nhà, thiết kế nội thất, cách bố trí mặt bằng, màu sắc, vật liệu đồ đạc cho thích hợp GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 10 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Sự kiện Công ty tạo đặc điểm nhận dạng qua loại hình kiện mà bảo trợ Tạo khác biệt cho kiến thức thương hiệu Để đánh bại đối thủ thương trường, bạn phải tạo cho khách hàng ấn tượng khác biệt Với cách marketing kiểu phong trào: “bạn tiếp thị tiếp thị được” Bất sản phẩm tiếp thị có lời chào mời hấp dẫn từ phía người bán hàng Nếu ta bỏ thương hiệu tên hàng hoá khó khăn để nhận biết sản phẩm công ty Trong bán hàng, vấn đề đáng quan tâm sản phẩm công ty bạn bị vào cách marketing phong trào kiểu Khi so sánh dịch vụ sản phẩm tương tự nhau, khách hàng tiềm tìm đến với sản phẩm mang lại cho họ giá trị khác biệt Họ muốn biết lời đề nghị công ty bạn lại đáp ứng tốt với nhu cầu họ Bạn bỏ marketing phổ biến cách sáng tạo chiến dịch bán hàng hiệu đầy khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Điều giúp bạn đứng đối thủ cạnh tranh tuyên bố với khách hàng bạn “sự khác biệt dành cho khách hàng chúng tôi” 2.1 Tìm hiểu kỹ đối thủ Trước bạn tạo khác biệt cách hiệu bạn phải tìm hiểu kỹ thông điệp marketing đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Tiến hành phân tích đơn giản cách tập hợp kiểu tiếp thị đối thủ, thứ từ quảng cáo, website đến thông tin bán hàng Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để tạo khác biệt cho chiến dịch marketing… GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 11 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Hãy cố gắng nhận biết thông điệp marketing cốt lõi lời đề nghị hấp dẫn họ Một biết làm mà công ty đối thủ tạo nên dấu ấn riêng họ đánh giá điềm tương đồng điểm khác biệt so với kế hoạch công ty đối thủ Nếu có vượt trội so với bạn dự định công ty đối thủ đề nghị với khách hàng phải cố thêm vào chiến dịch Đôi kiểm tra kỹ lưỡng việc sản phẩm chào bán hay đưa thêm vào loại hình dịch vụ làm cho nảy sinh ý tưởng sáng tạo khác biệt 2.2 Gây ý khách hàng Hãy đặt vào địa vị khách hàng sau tập hợp cách marketing công ty đối thủ cạnh tranh Nếu cố gắng chọn lựa sản phẩm dịch vụ họ, chọn Thông thường định ban đầu thường có giá trị, giá trị thường mang tính chủ quan vô hình hay hữu hình Vd: Như dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp đưa giá trị vô hình cách nâng cao phương thức vận chuyến hàng hoá đến tay khách hàng tốt so với công ty khác Để nắm bắt khác biệt, biết cách đánh vào tâm lý khách hàng Điều nắm bắt thông qua việc nghiên cứu nhóm khách hàng mục tiêu khảo sát qua điện thoại hay hội thảo để phát triển kế hoạch bán hàng 2.2.1 Marketing cho khách hàng doanh nghiệp – B2B marketing Khi marketing cho khách hàng doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính logic sản phẩm cách trọng vào đặc điểm chức Yếu tố cảm xúc trình GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 12 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing định thường không đóng vai trò quan trọng Bạn cần phải nắm rõ phận thu mua gồm vai trò họ đâu trình thu mua doanh nghiệp Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin lớn Trong tài liệu tiếp thị, nên đưa vào thông tin mang tính chiều sâu Thông điệp marketing hiệu xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc nguồn lực Họ quan tâm nhiều tới tính logic đằng sau sản phẩm Họ muốn nghe nhiều đặc điểm chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách nguồn lực GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 13 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing 2.2.2 Marketing cho người tiêu dùng – B2C marketing Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích sản phẩm Quyết định họ thường bị ảnh hưởng cảm xúc nhiều Marketing cho người tiêu dùng khác biệt chỗ họ đòi hỏi tiên lợi mua hàng (yếu tố phân phối) thị trường B2B không Người tiêu dùng không thích thông điệp marketing dài, họ muốn thẳng vào vấn đề Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu lợi ích, thay bạn cần phải rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể Chiến lược marketing hiệu tập trung vào kết lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại Người tiêu dùng thường mua hàng dựa cảm xúc Họ quan tâm nhiều tới lợi ích sản phẩm Họ muốn biết sản phẩm, dịch vụ mang tới cho thân cá nhân họ ích lợi cụ thể VD: Bạn bán sản phẩm thuốc sức da Loại thuốc giúp dưỡng ẩm cho da làm hết ngứa hay dị ứng Nếu bạn bán cho khách hàng doanh nghiệp, họ quan tâm tới đặc điểm tính dưỡng ẩm Trong người tiêu dùng họ quan tâm tới lợi ích giảm ngứa dị ứng Nếu hiểu rõ hành vi nhóm khách hàng trình định mua hàng, có định marketing hiệu GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 14 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing 2.2.3 Quảng cáo sáng tạo làm cho bạn mỉm cười Quảng cáo mắt xích tiến trình marketing công cụ quan trọng để truyền đạt thông điệp thương hiệu đến người tiêu dùng Tuy nhiên lẫn lộn “marketing - người đặt hàng quảng cáo” “đại lý người làm quảng cáo”, hai lực lượng khác biệt kết hợp ăn ý tạo nên sức mạnh thương hiệu Mẫu quảng cáo xem sáng tạo làm cho bạn S.M.I.L.E (Smile có nghĩa mỉm cười), làm người ta muốn mua hàng Công thức S.M.I.L.E là: S - simple (đơn giản), M - memorable (dễ nhớ), I - interesting (gây ý - có ngầm hiểu), L - linked to the brand (gắn kết tốt với nhãn), E - emotional (gây xúc cảm thú vị) Một sai lầm tiến trình quảng cáo người ta thường nghĩ bỏ số tiền làm quảng cáo để khách hàng mua tức sản phẩm mình, doanh thu tăng lên Ngược lại, từ quảng cáo tác động nhận thức nhiều lần, khiến người tiêu dùng nhớ đến nhãn hiệu, mua dùng thử, thấy tốt, mua thường xuyên trở thành khách hàng trung thành,…là giai đoạn dài Thách thức lớn với người làm quảng cáo liệu thông điệp đưa có hiệu quả, có tác động đến nhận thức, tiềm thức người tiêu dùng, dẫn dắt người ta đến mua hàng hay không Làm gây ý, khiến người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu rừng quảng cáo? Đó nói đến thông điệp hiệu quả, chưa chạm tới chiến lược quảng cáo lựa chọn kênh truyền thông Nếu không tạo thông điệp độc đáo gắn liền với nhãn hiệu, có bạn lại bỏ tiền để quảng cáo giùm cho đối thủ Thông điệp “cơ quan ngôn luận”, máy tuyên truyền nhãn hiệu Tuyên truyền sai có làm cho khách hàng “rời bỏ đội ngũ” Tần suất điều mà bạn phải lưu ý, chuyển động theo biểu đồ hình sin Ở số lần định làm người ta nhớ, quảng cáo nhiều lần làm người ta chán, với quảng cáo chất lượng 2.2.4 Cách làm quảng cáo hay nhất: xác, mục đích Vd: Khi nói đến Pepsi, người ta liên tưởng tới lớp trẻ đầy cá tính, thích thể mình, động, sáng tạo cách thể thân GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 15 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Quảng cáo đơn giản quảng cáo nói lên ý nhất, cách tốt để khách hàng nhớ đến sản phẩm Thông điệp quảng cáo phải trả lời ngầm hiểu nhãn hiệu Quảng cáo ấn tượng dễ nhớ giải pháp cho tình trạng thừa thông tin nay, người tiêu dùng có khuynh hướng bỏ qua hình ảnh, câu chữ bình thường, ý mức độ chấp nhận quảng cáo khách hàng Các ý tưởng sốc gây hại cho nhãn hiệu Quảng cáo phải gắn kết thông tin phù hợp với hình ảnh, tính cách riêng có nhãn hiệu Cuối cùng, xem quảng cáo nhiều cảm xúc, người tiêu dùng thích thú ghi nhận nhớ lâu, chí họ kể lại cho nhiều người khác Vd: Như mẫu quảng cáo bột giặt Omo đơn giản, hiệu đạt mục đích nó: người tiêu dùng lựa chọn Omo Những thông điệp Để đạt hiệu quả, thông điệp mà đưa phải ngắn gọn có không hai công cụ đắc lực cho chiến dịch marketing việc hỗ trợ bán hàng Muốn làm điều này, ban đầu phải có khảo sát ngắn hạn thông qua số phương tiện thông tin đại chúng Nó giúp rút thông tin cần thiết cho việc sáng tạo thông điệp hiệu Nếu có phản hồi tốt từ phía khách hàng, mở rộng qua truyền thông Nếu thông điệp không thành công mong đợi, bỏ khỏi quảng cáo, hỗ trợ bán hàng chiến dịch PR Hãy chắn việc đưa thông điệp giúp nâng cao doanh thu thu hút thêm nhiều khách hàng Tuỳ thuộc vào ngân sách phương tiện thông tin sử dụng, phải khoảng thời gian khoảng từ tháng để khách hàng tiếp nhận thông điệp bạn công ty bạn thật thành công với khác biệt đặc biệt mắt khách hàng Chiến lược định vị thương hiệu 3.1 Định vị dựa vào chất lượng 2.3 Sự cảm nhận chất lượng yếu tố quan trọng thương hiệu Chất lượng hay cảm nhận chất lượng xuất phát từ cảm nhận người tiêu dùng Khi lấy lòng tin khách hàng chất lượng, bạn gặt hái thành công xây dựng thương hiệu Theo Al Reis Laura Reis “cách tốt để khẳng định chất lượng thu hẹp định vị sản phẩm hay thương hiệu” Khi sản phẩm hay thương hiệu mang tính đặc thù tính chung chung, thương hiệu sản phẩm mang tính đặc thù cho có “chất lượng cao hơn” thương thiệu mang tính chung chung Cách khác để tạo cảm nhận chất lượng định giá cao cho sản phẩm, thương hiệu GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 16 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Hầu hết người tiêu dùng cho có khả phân biệt chất lượng sản phẩm, thực tế không Dù tin hay không, giá cao lợi ích vài khách hàng, cho phép khách hàng giàu có thỏa mãn sở thích thói quen mua sắm sản phẩm sang trọng Dĩ nhiên, sản phẩm hay dịch vụ cần tạo khác biệt để chứng tỏ đẳng cấp 3.2 Định vị dựa vào giá trị Khi sản phẩm cho có giá trị “tốt” đánh đồng với giá rẻ, quan niệm ngày thay đổi Ngày có nhiều thương hiệu có giá trị đời Vd: Southwest Airlines thương hiệu vừa đưa mức giá rẻ trì hình ảnh thương hiệu mạnh Thực tế hầu hết hãng hàng không lớn khác theo chân Southwest giới thiệu chuyến bay giá rẻ thương hiệu hay thương hiệu liên kết 3.3 Định vị dựa vào tính Phương pháp sử dụng tính sản phẩm, dịch vụ để tạo khác biệt cho thương hiệu nhiều marketer vận dụng Lợi phương pháp thông điệp đưa cụ thể, rõ ràng dễ lấy tin tưởng khách hàng đưa thông số thực sản phẩm Tuy nhiên, định vị dựa vào tính dễ dàng tác dụng đối thủ tung sản phẩm có chức ưu việt 3.4 Định vị dựa vào mối quan hệ Một phương pháp hiệu thu hút quan tâm người tiêu dùng dành cho thương hiệu tạo thông điệp định vị có cộng hưởng với người tiêu dùng 3.5 Định vị dựa vào mong ước Đây lời mời gọi khách hàng tới nơi họ muốn, trở thành người họ yêu thích hay đạt trạng thái tinh thần họ mong muốn 3.6 Định vị dựa vào vấn đề, giải pháp Như tên gọi, chiến lược định vị cho khách hàng thấy vấn đề khiến họ đau đầu sớm giải sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Vd: Các công ty cung cấp bột giặt chất tẩy rửa thường xuyên sử dụng chiến lược định vị (Omo tẩy vết bẩn cứng đầu)… GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 17 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing 3.7 Định vị dựa vào đối thủ Chiến lược giúp định vị thương hiệu dựa yếu tố so sánh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Chính vị vậy, ý tưởng nhiều bị cho thừa nhiều chiến dịch vận dụng chiến lược Các thương hiệu giặt tẩy thường xuyên đối đầu với để chứng tỏ có sức mạnh tẩy rửa tốt 3.8 Định vị dựa vào cảm xúc Ẩn nhu cầu mua sắm tiêu dùng yếu tố cảm xúc Chính vậy, nhiều marketer công vào cảm xúc Theo tác giả Lynn Upshaw “Building Brand Identity: A Strategy for Success in a Hostile Marketplace” (tạm dịch: Xây dựng hình ảnh hương hiệu: chiến lược dẫn tới thành công thị trường đầy cạnh tranh): việc khách hàng cảm nhận thương hiệu thường bắt nguồn từ nhu cầu hay mong muốn, hay nói cách khác phương pháp đánh vào yếu tố cảm xúc hay tâm lý cách định vị hiệu 3.9 Định vị dựa công dụng Một số thương hiệu định vị dựa họ mang lại cho khách hàng Vd: Công ty thẻ tín dụng Discover đưa thông điệp định vị “It Pays to Discover” Discover công ty cung cấp dịch vụ thẻ tín dụng cho phép người sử dụng hưởng quyền lợi tài sử dụng thẻ Thực tạo khác biệt kết hợp với nguyên tắc 4P 4.1 Khởi đầu Xác định giá trị sản phẩm bạn Khách hàng mua sản phẩm mà hỗ trợ cho họ Đó sản phẩm giúp họ giải vấn đề, làm giảm đau, đem đến niềm vui, mở nhiều hội Điều cần nhớ sản phẩm công ty đem lại lợi ích cho khách hàng Tìm thị trường thật cần sản phẩm bạn Bạn có nhiều khách hàng, bạn muốn tìm khách hàng thật cần sản phẩm bạn Hãy nhớ bạn bán sản phẩm đơn mà bán phương cách hỗ trợ khách hàng, khách hàng nhận điều Phát triển chuyên môn bạn Khi bạn hiểu điều khó khăn khách hàng công việc sống, bạn thật chiếm cảm tình tạo mối quan hệ tốt với họ GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 18 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Bạn nói khó khăn thất bại, hy vọng mong muốn khách hàng Và bạn nói khách hành tin tưởng, muốn làm việc với bạn nhiều Hãy người bạn thân sẵn sàng chia hỗ trợ với khách hàng Đặt bạn vào vị trí chuyên gia Giới thiệu trung thực với khách hàng chuyên môn bạn Hãy chuyên gia hướng dẫn khách hàng, qua bạn chọn khách hàng bạn Định vị bạn lĩnh vực làm vấn đề bạn giải lĩnh vực Khi bạn chứng minh người “chuyên nghiệp”, công ty “chuyên nghiệp” lĩnh vực bạn, bạn có nhiều khách hàng chất lượng Chọn lọc khách hàng bạn Bạn nên dành thời gian nhiều cho khách hàng tiềm Bạn nên lập tiêu chuẩn phải có muốn khách hàng bạn để xứng đáng với thời gian bạn bỏ lợi ích họ có Bạn nên chuẩn bị số câu hỏi để kiểm tra liệu tất khách hàng có đạt hay không tiêu chuẩn Đây bước bản, không dễ thực hiện, bạn phải tham gia vào công việc để hiểu giá trị thực bạn gì?ai muốn điều nhất? để phát triển chuyên môn bạn Kết hợp với nguyên tắt 4Ps Product: Sản phẩm định hình từ nhu cầu người tiêu dùng Quản lý yếu tố sản phẩm/dịch vụ (thương hiệu, chức năng, chất lượng, hình thức, bao bì, dịch vụ kèm theo, chế độ bảo hành…) lập kế hoạch phát triển sản phẩm/dịch vụ thị trường Price: Quyết định giá sản phẩm phụ thuộc vào chi phí sản xuất, điều hành từ thân công ty vị sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường Điều hành tính tới yếu tố khác (giá sản phẩm cạnh tranh, giá khuyến mãi, giá cho đại lý, giá áp dụng cho hình thức toán khác…) để xác định giá niêm yết cho sản phẩm Place: Cách thức phân phối sản phẩm Chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống hậu cần (logistics) vận chuyển sản phẩm Promotion: Các loại hình quảng bá sản phẩm Giới thiệu thuyết phục thị trường tiềm dùng sản phẩm doanh nghiệp thông qua loại hình quảng bá (quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, báo chí Internet…) 4.2 - - - - GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 19 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Sau có sản phẩm, nhà quản lý bắt đầu tính toán tới sách giá Chính sách giá ảnh hưởng tới hệ thống phân phối sản phẩm Cuối cùng, sau xác định sách phân phối sản phẩm, nhà quản lý định loại hình quảng bá để xúc tiến việc bán sản phẩm Tất sách xây dựng nhắm tới thị trường mục tiêu (xem sơ đồ kết hợp 4Ps chiến lược marketing) Trên lý thuyết, doanh nghiệp thực nhân tố P 4Ps tốt đối thủ doanh nghiệp có lợi cạnh tranh – dấu hiệu chiến lược marketing thành công – khách hàng ưa chuộng trở nên thành công Doanh nghiệp nhận sản phẩm họ trình bày tốt đối thủ, họ tạo khác biệt cho sản phẩm quảng bá lôi ý khách hàng Chìa khóa thành công doanh nghiệp việc xây dựng chiến lược marketing (đặc biệt chiến lược tạo khác biệt marketing) dựa khung 4Ps họ phải nhận khách hàng trọng tâm, thị trường mục tiêu (Target market) trọng tâm 4Ps xoay quanh III CÁC SAI LẦM CHỦ YẾU CỦA MARKETING TRONG VIỆC TẠO SỰ KHÁC BIỆT Định vị thấp: Một số công ty xác định số người mua có ý tưởng mơ hồ nhãn hiệu Người mua thực không nghĩ đến có tính chất đặc biệt Định vị cao: Người mua có hình ảnh hẹp nhãn hiệu Định vị không rõ ràng: Người mua có hình ảnh không rõ ràng nhãn hiệu, đưa nhiều điều quảng cáo hay thay đổi vị trí nhãn hiệu nhiều lần Định vị trí đáng ngờ: Người mua cảm thấy khó tin tưởng vào điều quảng cáo nhãn hiệu theo góc độ tính năng, giá hay nhà sản xuất sản phẩm GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 20 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing IV KẾT LUẬN V Ta thấy tạo dựng đặc điểm khác biệt cho công ty hay nhãn hiệu Thay nghĩ bán hàng, công ty phải thấy nhiệm vụ biến sản phẩm khác biệt thành "một sản phẩm khác biệt" DermotDunphy, tổng giám đốc hãng Sealed air Corporation làm màng gói nhựa có bong bóng, nói "Một học cần học cho dù sản phẩm trông bình thường nữa, trở thành hàng hoá sản phẩm, dịch vụ làm cho có đặc điểm khác biệt" Levitt số người khác nghĩ hàng chục cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm Vấn đề phần chỗ phải ý thức người mua có nhu cầu khác mà họ ý đến hàng hoá khác VI Song tất điểm khác biệt nhãn hiệu có ý nghĩa hay có giá trị Không phải thứ khác biệt tạo nên đặc điểm khác biệt Mỗi điểm khác biệt có khả gây chi phí cho Công ty tạo ích lợi cho khách hàng Vì Công ty phải lựa chọn cách thận trọng cách để làm cho khác biệt với đối thủ cạnh tranh Chỉ nên tạo điểm khác biệt thoả mãn tiêu chuẩn sau: Quan trọng: Điểm khác biệt đem lại lợi ích có giá trị lớn cho số đông người mua Đặc điểm: Điểm khác biệt tạo hay Công ty tạo cách đặc biệt Tốt hơn: Điểm khác biệt cách tốt so với cách khác để đạt ích lợi Dễ truyền đạt: Điểm khác biệt dễ truyền đạt đập mắt người mua Đi trước: Điểm khác biệt dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh lại Vừa túi tiền: Người mua có đủ tiền để trả cho điểm khác biệt Có lời: Công ty thấy tạo điểm khác biệt có lời GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 21 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing • NGUỒN THAM KHẢO: http://www.netdohoa.com/2011/12/9-chien-luoc-inh-vi-thuong-hieu.html http://tango.com.vn/index.php? option=com_content&view=article&id=1201:marketing-cho-thuong-hieuhay-san-pham&catid=112:marketing&Itemid=799 http://www.ebrandium.com/thu-vien/marketing/marketing-cho-thuong-hieuhay-san-pham.html http://toilammarketing.com/showthread.php/332-T%E1%BA%A1o-s %E1%BB%B1-kh%C3%A1c-bi%E1%BB%87t-cho-nh%C3%A3n-hi %E1%BB%87u-qua-tr%E1%BA%A3i-nghi%E1%BB%87m-c%E1%BB %A7a-kh%C3%A1ch-h%C3%A0ng VII VIII IX X GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 22 [...].. .Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Sự kiện Công ty có thể tạo đặc điểm nhận dạng qua những loại hình sự kiện mà nó bảo trợ Tạo sự khác biệt cho kiến thức thương hiệu Để có thể đánh bại được đối thủ trên thương trường, chính bạn phải tạo cho khách hàng ấn tượng về sự khác biệt của mình 2 Với các cách marketing kiểu phong trào: “bạn tiếp thị được... thủ cạnh tranh để tạo sự khác biệt cho chiến dịch marketing GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 11 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Hãy cố gắng nhận biết được thông điệp marketing cốt lõi và những lời đề nghị hấp dẫn của họ Một khi đã biết làm thế nào mà các công ty đối thủ tạo nên dấu ấn riêng của họ thì chúng ta có thể đánh giá những điềm tương đồng và điểm khác biệt so... sáng tạo ra những chiến dịch bán hàng hiệu quả và đầy khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Điều này có thể giúp bạn đứng trên các đối thủ cạnh tranh và tuyên bố với khách hàng của bạn rằng sự khác biệt này là dành cho chính khách hàng của chúng tôi” 2.1 Tìm hiểu kỹ đối thủ Trước khi bạn có thể tạo ra sự khác biệt một cách hiệu quả bạn phải tìm hiểu kỹ những thông điệp marketing của đối thủ cạnh tranh... Lớp TP208.3 20 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing IV KẾT LUẬN V Ta đã thấy rằng có thể tạo dựng những đặc điểm khác biệt cho bất kỳ một công ty hay nhãn hiệu nào Thay vì nghĩ rằng mình đang bán một món hàng, công ty phải thấy nhiệm vụ của mình là biến một sản phẩm khác biệt thành "một sản phẩm khác biệt" DermotDunphy, tổng giám đốc của hãng Sealed air Corporation đã làm ra màng gói bằng... có thể tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình trong khi quảng bá về nó và lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng Chìa khóa thành công của các doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược marketing (đặc biệt là chiến lược tạo ra sự khác biệt trong marketing) dựa trên bộ khung 4Ps là họ phải nhận ra rằng khách hàng là trọng tâm, thị trường mục tiêu (Target market) là trọng tâm trong khi 4Ps xoay quanh... Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 13 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing 2.2.2 Marketing cho người tiêu dùng – B2C marketing Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản phẩm Quyết định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn Marketing cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua hàng (yếu tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B... khác biệt" Levitt và một số người khác đã nghĩ ra hàng chục cách tạo đặc điểm khác biệt cho một sản phẩm Vấn đề một phần là ở chỗ phải ý thức được rằng người mua có những nhu cầu khác nhau và vì vậy mà họ chú ý đến những hàng hoá khác nhau VI Song không phải tất cả những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay có giá trị Không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt Mỗi điểm khác. .. khác biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho Công ty cũng như tạo ra ích lợi cho khách hàng Vì vậy Công ty phải lựa chọn một cách thận trọng cách để làm cho mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh Chỉ nên tạo ra điểm khác biệt khi nó thoả mãn được những tiêu chuẩn sau: Quan trọng: Điểm khác biệt đó đem lại lợi ích có giá trị lớn cho một số khá đông người mua Đặc điểm: Điểm khác biệt. .. ai đã tạo ra hay được Công ty tạo ra một cách đặc biệt Tốt hơn: Điểm khác biệt đó là cách tốt hơn so với những cách khác để đạt được ích lợi như nhau Dễ truyền đạt: Điểm khác biệt đó dễ truyền đạt và đập và mắt người mua Đi trước: Điểm khác biệt đó không thể dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh sao lại Vừa túi tiền: Người mua có thể có đủ tiền để trả cho điểm khác biệt đó Có lời: Công ty thấy rằng tạo điểm... Khi bạn hiểu được những điều khó khăn của khách hàng trong công việc và cuộc sống, bạn sẽ thật sự chiếm được cảm tình và tạo mối quan hệ tốt với họ 4 GVHD: Nguyễn Ngọc Minh Châu Nhóm XO – Lớp TP208.3 18 Phương Pháp Tạo Ra Sự Khác Biệt Trong Marketing Bạn có thể nói về những khó khăn và thất bại, những hy vọng và mong muốn của khách hàng Và bạn càng nói thì khách hành càng tin tưởng, càng muốn làm việc