Chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing Con người Quy trình Địa điểm Khuyến Sản phẩm Giá Cá nhân bán Điện tử Quan hệ công chúng Bán hàng khuyến Quảng cáo Marketing trực tiếp NỘI DUNG KHÓA HỌC Phần 1: Marketing gì? Phần : Tầm quan trọng Marketing Phần : Kế hoạch Marketing Phần : Chiến lược Marketing Phần : Định vị thị trường PHẦN MARKETING LÀ GÌ? Marketing gì? • Là môn học kinh viện linh hoạt, động thú vị • Mang tính lý thuyết lẫn thực hành tính chất • Đem lại kết thực thụ dạng lợi nhuận và/hoặc thỏa mãn đích/mục tiêu kinh doanh • Tăng cường tiến bộ/sự phát triển kinh tế quốc dân nhân lực mặt tổng thể Marketing gì? Marketing chức tổ chức tập hợp quy trình nhằm sáng tạo, truyền bá cung cấp giá trị tới khách hàng, quản lý mối quan hệ khách hàng với phương thức mà tổ chức bên có lợi ích liên quan hưởng lợi Marketing quy trình xã hội nhờ mà cá nhân hay nhóm thu mà họ cần muốn thông qua việc sáng tạo, mời chào, tự trao đổi với người khác sản phẩm dịch vụ giá trị Các định nghĩa thức Marketing • Marketing chức tổ chức tập hợp quy trình nhằm sáng tạo, truyền bá cung cấp giá trị tới khách hàng, quản lý mối quan hệ khách hàng với phương thức mà tổ chức bên có lợi ích liên quan hưởng lợi Nguồn: Hiệp hội Marketing Mỹ, 2004 Khái niệm Marketing (những vấn đề chủ chốt) • Các tổ chức phải trọng tới khách hàng sản phẩm công ty • Các tổ chức cần coi khách hàng trung tâm phạm vi khác • Mục tiêu doanh nghiệp tạo khách hàng giữ khách hàng (Theodore Levitt) Một số trích Marketing • Quá nhiều quảng cáo gây khó chịu, phương hướng, hai điều • Có nhiều sản phẩm không cần thiết • Những người trung gian tăng giá không tăng giá trị • Marketing làm người trở nên thực dụng thiên vật chất • Phần lớn trích bắt nguồn từ việc hiểu sai marketing (Perreault & McCarthy, 1999) Bạn có biết thị trường bạn không? • Sản phẩm hay dịch vụ mời chào? • Xu thị trường ngành bạn gì? • Thị trường gì? • Ai khách hàng bạn? Và họ tìm kiếm gì? • Ai đối thủ bạn? Và họ vận hành/phản ứng/xử nào? • Tại khách hàng lại (hoặc phải) mua sản phẩm/dịch vụ bạn đối thủ? Cái Tiếp thị? • • • Sản phẩm Dịch vụ Sự kiện • Trải nghiệm • Con người • • • • • Địa điểm Bất động sản Tổ chức Thông tin Ý tưởng Vòng đời Sản phẩm Chín muồi Tăng trưởng Bán hàng Suy giảm Giới thiệu Thời gian Các lựa chọn chiến lược cho giai đoạn Vòng đời Sản phẩm • Giai đoạn Giới thiệu - Chiến lược lướt nhanh (giá khuyến cao) - Chiến lược lướt chậm (giá cao/khuyến thấp) - Chiến lược thâm nhập nhanh (giá thấp/khuyến cao) - Chiến lược thâm nhập chậm (giá thấp/khuyến thấp) Các lựa chọn chiến lược cho giai đoạn Vòng đời Sản phẩm • Giai đoạn tăng trưởng - Cải thiện chất lượng dịch vụ bổ sung đặc trưng nhân tố - Theo đuổi thị trường mục tiêu - Sử dụng kênh phân phối - Giảm giá để hấp dẫn nhiều - Chuyển điểm nhấn quảng cáo từ việc việc tạo lòng khát khao hành động khách hàng nhạy cảm giá xây dựng nhận thức sang Các lựa chọn chiến lược cho giai đoạn Vòng đời Sản phẩm • Giai đoạn chín muồi - Chiến lược biến đổi thị trường - Chiến lược biến đổi sản phẩm - Chiến lược biến đổi marketing hỗn hợp • Giai đoạn Suy giảm - Giảm chi phí vắt cạn công ty - Bán thoát khỏi doanh nghiệp Các lựa chọn chiến lược cho Vị trí lĩnh vực kinh doanh Dẫn dắt Thị trường • • • Mở rộng quy mô toàn thị trường Bảo vệ thị phần Mở rộng thị phần Những thách thức Thị trường • Đảm nhận công công ty dẫn dắt thị trường Các lựa chọn chiến lược cho Vị trí lĩnh vực kinh doanh Môn đệ Thị trường • Né tránh công vào công ty dẫn dắt thị trường Thị trường riêng • Chuyên biệt với phân khúc thị trường riêng PHẦN ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG Định vị Thị trường • Định vị thị trường việc phát triển dịch vụ marketing hỗn hợp nhằm chiếm giữ vị trí cụ thể tâm trí khách hàng từ thị trường mục tiêu Lý nâng tầm quan trọng Định vị thị trường Quá trình cảm nhận khách hàng - Họ thẩm tra hầu hết thông tin Cạnh tranh mạnh - Có nhiều công ty cạnh tranh cho thị phần tâm trí khách hàng Số lượng thông điệp thương mại tăng nhiều - Quảng cáo khuyến lộn xộn Các bước cần cho Định vị thị trường hiệu (5 chữ D) • • • • • Documenting - Lập văn Deciding – Ra định Differentiating – Tạo khác biệt Designing – Thiết kế Delivering – Thực chữ D Định vị thị trường Documenting – Lập văn Differentiation – Tạo khác biệt • • Lợi ích quan trọng khách hàng khách hàng tiềm tranh bạn sử dụng yếu bạn? tố để tổ chức bạn khác biệt với Deciding - Ra định • Bạn muốn khác biệt với đối thủ cạnh Bạn muốn khách hàng khách hàng tiềm có hình ảnh tổ chức bạn? họ? chữ D Định vị thị trường Designing – Thiết kế Delivering – Thực • • Bạn phát triển truyền tải khác biệt nào? Bạn làm tốt với bạn hứa hẹn, bạn bảo đảm bạn “thực hiện” được? Phương thức tiếp cận: Sáu lựa chọn yếu • • • • • • Đặc điểm sản phẩm cụ thể Lợi ích, giải pháp, nhu cầu Thời điểm sử dụng cụ thể Loại người sử dụng Chống lại “sản phẩm” khác Phân tách “chủng loại sản phẩm” Bài tập nhóm • Những sản phẩm phải nhắm tới khách hàng đón nhận đối lại với sản phẩm phải nhắm tới thị trường rộng • Hãy thảo luận nhận định Xin Cảm ơn [...]... Giá trị của sản phẩm PHẦN 3 KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch Marketing • Một kế hoạch marketing là công cụ trung tâm để hướng dẫn và phối hợp các nỗ lực marketing • Kế hoạch marketing chiến lược đề ra các thị trường mục tiêu và các vấn đề giá trị sẽ được mời chào dựa trên phân tích các cơ hội thị trường tốt nhất • Kế hoạch marketing chiến thuật định rõ các chiến thuật marketing bao gồm các đặc điểm của sản.. .Marketing và Bán hàng Peter Drucker “ Cái đích của marketing là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết” Marketing và Bán hàng • Marketing là một quy trình mang tính toàn diện hơn • Bán hàng – chú trọng vào nhu cầu của người bán • Marketing – chú trọng vào nhu cầu của người mua • Bán hàng là cái nhìn ngắn hạn • Marketing có tầm nhìn dài hạn Bài tập nhóm... nào, độ lớn của nó, nó phát triển nhanh như thế nào? Nội dung của Kế hoạch Marketing • Chiến lược Marketing • Lập dự án Tài chính Dự báo bán hàng, dự báo chi phí và phân tích hòa vốn • Kiểm soát việc Thực hiện Xem xét kết quả từng giai đoạn, các bước cần tiến hành để đối phó với sự phát triển cụ thể của môi trường ví dụ như chiến tranh giá cả ... giá cả, các kênh bán hàng và dịch vụ Mục tiêu của kế hoạch marketing • • • • • Như là một sơ đồ chặng tiến Giúp kiểm soát quản trị và giám sát chiến lược thực hiện Thông báo cho người mới tham gia vào kế hoạch vai trò và chức năng của họ Giành được các nguồn để thực hiện Kích thích tư duy và tận dụng các nguồn tốt hơn Nội dung của Kế hoạch Marketing • Tóm tắt tổng hợp và bảng nội dung Tóm tắt ngắn... ty không quản lý tốt mối quan hệ với các bên có lợi ích liên quan Các lỗi Marketing 6 Các kế hoạch về thị trường và các quy trình lập kế hoạch bị thiếu hụt 7 Các sản phẩm của công ty cần được siết chặt 8 Xây dựng và truyền bá thương hiệu yếu kém 9 Công ty không được tổ chức tốt để thực hiện marketing 10 Thiếu sử dụng công nghệ Marketing và Giá trị Khách hàng Giá trị và sự Hài lòng • Giá trị = Lợi ích/Chi... chức v.v.) Sự thay đổi 1 2 3 4 5 6 7 8 Bộ phận Marketing đổi sang Tổ chức Marketing Tập trung vào Đơn vị Sản xuất để chú trọng vào Phân khúc thị trường Làm việc với số nhà cung cấp ít hơn Nhấn mạnh vòa tài sản vô hình Tương tác trực tuyến Chia sẻ thị trường Đối chọi với Chia sẻ Giá Toàn cầu Các bên có lợi ích liên quan Đối chọi với các Cổ đông Các lỗi Marketing 1 2 3 4 5 Công ty không chú trọng thị... là cái nhìn ngắn hạn • Marketing có tầm nhìn dài hạn Bài tập nhóm • ‘Có rất nhiều sản phẩm không cần thiết.’ trên thị trường • Ý kiến của bạn là gì? • Tại sao? PHẦN 2 TẦM QUAN TRỌNG CỦA MARKETING ? Tầm quan trọng của Marketing • Theo Viện Dịch vụ Khách hàng, việc giành một khách hàng mới tốn chi phí gấp năm lần việc phục vụ một khách hàng đang có • Khách hàng nói về các trải nghiệm tồi tệ với người... (Các tổ chức/Ban ngành/Viện của Chính phủ) • Thị trường Quốc tế/Toàn cầu Định hướng Thị trường • Định hướng Sản phẩm - • Định hướng Bán hàng - • 1930s -> 1950s Thời gian Định hướng Marketing - • 1850s -> 1930s 1960s -> ?? Marketing Quan hệ khách hàng (CRM) - 1990s -> ?? Định hướng Sản phẩm • Chú trọng vào sự hoàn thiện kỹ thuật của sản phẩm/dịch vụ trong con mắt của nhà (công ty) sản xuất • Cho rằng... đến việc lợi dụng tối đa sản phẩm và các nguồn khác của tổ chức Định hướng Marketing • Chú trọng vào việc định dạng nhu cầu khách hàng, các nguồn và mục tiêu của tổ chức • Đạt được sự phù hợp một các hiệu quả thông qua các phân khúc thị trường, đích, định vị thị trường và phát triển các nguồn Trách nhiệm Xã hội và Đạo đức Marketing • Trách nhiệm xã hội liên quan đến nghĩa vụ của một doanh nghiệp nhằm... hội liên quan đến nghĩa vụ của một doanh nghiệp nhằm cải thiện các ảnh hưởng tích cực lên xã hội và giảm thiểu các ảnh hưởng tiêu cực của doanh nghiệp • Đạo đức Marketing là các tiêu chuẩn đạo lý dẫn dắt cho các quyết định và hành động của Marketing Cái cần, Sự mong muốn, Nhu cầu • Cái Cần là những yêu cầu cơ bản của con người • Sự mong muốn là cái cần hướng tới một đối tượng/dịch vụ mà nó có thể