HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI sản PHẨM NHẬP KHẨU của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và DỊCH vụ cát TƯỜNG

Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ QUỐC TẾ ~~~~~~*~~~~~~ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÁT TƯỜNG Giáo viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN THỊ THANH HÀ Sinh viên : PHẠM MINH TRUNG Mã sinh viên : CQ483131 Lớp : KINH TẾ QUỐC TẾ 48B HÀ NỘI - 2010 Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Mục lục Mục lục Lời nói đầu: .5 Lời cảm ơn: Lời cam đoan: CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÁT TƯỜNG VÀ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY 1.1 Tổng quan công ty Cát Tường 1.1 Tổng quan công ty Cát Tường 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động công ty: 10 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động công ty: 10 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 12 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 12 1.1.4 Vài nét hoạt động kinh doanh 14 1.1.4 Vài nét hoạt động kinh doanh 14 1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Cát Tường 16 1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Cát Tường 16 1.2.1 Nhân tố bên công ty 16 1.2.1 Nhân tố bên công ty 16 1.2.2 Nhân tố bên công ty 19 1.2.2 Nhân tố bên công ty 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG 22 2.1 Khái quát sản phẩm nhập công ty thị trường Việt Nam 22 2.1 Khái quát sản phẩm nhập công ty thị trường Việt Nam 22 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty .23 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty .23 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập công ty 23 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập công ty 23 2.2.2 Hoạt động kênh phân phối sản phẩm nhập công ty 26 2.2.2 Hoạt động kênh phân phối sản phẩm nhập công ty 26 2.2.2.1 Hoạt động thành viên kênh phân phối 26 2.2.2.2 Hoạt động dòng chảy kênh 29 2.2.3 Quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty 31 Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 2.2.3 Quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty 31 2.2.3.1 Khuyến khích thành viên kênh 32 2.2.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh .34 2.2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 35 2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty 36 2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty 36 2.3.1 Những thành tựu đạt 36 2.3.1 Những thành tựu đạt 36 2.3.2 Những tồn hạn chế 38 2.3.2 Những tồn hạn chế 38 2.3.3 Nguyên nhân 39 2.3.3 Nguyên nhân 39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG 41 3.1 Phương hướng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường 41 3.1 Phương hướng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường 41 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường 43 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường 43 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường .43 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường .43 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối tới thị trường Miền Trung Miền Nam 45 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối tới thị trường Miền Trung Miền Nam 45 3.2.3 Quản trị kiểm soát có hiệu hệ thống kênh phân phối 47 3.2.3 Quản trị kiểm soát có hiệu hệ thống kênh phân phối 47 3.2.4 Hoàn thiện sách Marketing, tăng cường khuyến khích hỗ trợ cho thành viên hệ thống kênh phân phối 48 3.2.4 Hoàn thiện sách Marketing, tăng cường khuyến khích hỗ trợ cho thành viên hệ thống kênh phân phối 48 3.2.4.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo 48 3.2.4.2 Hoàn thiện sách tiêu thụ Công ty 49 3.2.5 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh 50 3.2.5 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh 50 Kết luận 51 Danh mục bảng biểu: .52 Danh mục tài liệu tham khảo: 53 Nhận xét giảng viên hướng dẫn: .54 Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Lời nói đầu: Đất nước ta hình thành phát triển dựa theo kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Tuy nhiên muốn trở thành kinh tế vững mạnh, sánh ngang với cường quốc kinh tế giới cần phải xây dựng tạo lập móng vững Trong thời đại mới, hội nhập kinh tế quốc tế vấn đề đau đầu quan chức doanh nghiệp trực tiếp kinh doanh Hội nhập nào? Hội nhập sao? Hội nhập để làm gì? câu hỏi cần thường quan chức doanh nghiệp nhắc đến Trong bối cảnh đấy, hội nhập làm ăn kinh tế song phương quốc gia giúp cho doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hoạt động sản xuất kinh doanh, mở nhiều hội cho doanh nghiệp, bên cạnh hội nhập khiến cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn đặc biệt khó khăn cạnh tranh Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, trình cạnh tranh diễn mạnh mẽ khốc liệt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải đương đầu với nhiều khó khăn, thử thách Các biện pháp quảng cáo, khuyễn mang tính chất tạm thời, ngắn hạn dễ dàng bị chép đối thủ cạnh tranh Để doanh nghiệp thực phát triển vững mạnh lâu dài điều cốt lõi phải mở rộng hoạt động phân phối hoàn thiện hệ thống phân phối Khi hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, doanh nghiệp dễ dàng việc tiêu thụ sản phẩm, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp Chính em chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Cát Tường (gọi tắt Cát Tường)” Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Cát Tường, từ đưa khuyến nghị hợp lý hữu ích nhằm hoàn thiên hoạt động phân phối sản phẩm công ty Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Cát Tường Phạm vi nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2009 Phương pháp nghiên cứu: Trong đề tài em sử dụng phương pháp vật biện chứng, thống kê số liệu để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản p hẩm công ty thời gian qua, kết hợp với biện pháp tìm kiếm, thu thập thông tin liên quan đến hoạt động công ty, từ đưa biện pháp nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm công ty thời gian tới Bài viết em gồm phần chính: Chương 1: Tổng quan công ty Cát Tường yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Lời cảm ơn: Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo hướng dẫn em TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà tận tình giúp đỡ hướng dẫn để em hoàn thành chuyên đề thực tập lần Em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc anh chị em phòng kinh doanh công ty Cát Tường tận tình hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi trình em thực tập công ty Xin gửi lời cảm ơn tới người thân, người bạn giúp đỡ, bảo em thời gian thực tập viết chuyên đề thực tập Xin chân thành cảm ơn! Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Lời cam đoan: Em xin cam đoan chuyên đề lần em tự làm, không chép nguồn nào, liệu sử dụng công ty thực tập cung cấp Nếu sai, em xin chấp nhận hình thức xử lý trường khoa môn Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2010 Phạm Minh Trung Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÁT TƯỜNG VÀ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY 1.1 Tổng quan công ty Cát Tường Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Cát Tường (CTC) Trụ sở chính: Số 14/310 Nghi Tàm-Tây Hồ-Hà Nội Tel: 04.7190627 - Fax: 04 7190627 Giấy phép thành lập: 3736 GP/TLDN ngày 12/10/1998 UBND thành phố Hà Nội cấp Giấy Đăng ký kinh doanh: 047786 ngày 19/10/1998 Sở Kế hoạch Đầu tư cấp Mã số thuế: 0100778788 Webside: www.cattuongpc.com.vn Chi nhánh: Chi nhánh 1: 554 Điện Biên Phủ – Q10 – TPHCM Tel: 08.8307189 - Fax: 08.8307189 Chi nhánh 2: 210 Nguyễn Hoàng - Thanh Khê - Đà Nẵng Tel: 0511.3692585 - Fax: 0511.3692585 Siêu thị bán buôn máy tính: 24 Trần Đại Nghĩa, Hai Bà Trưng, Hà Nội Tel: 04.5736688 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cát Tường công ty tư nhân có lịch sử hình thành từ sớm Cát Tường bắt đầu chập chững bước vào hoạt động kinh doanh vào năm 1996, hoạt động dịch vụ phát hành báo chí gắn liền với người sáng lập công ty Bà Vũ Thị Loan Phạm Minh Trung – KTQTB Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Đối với người, năm đầu đời quãng thời gian vô quan trọng, bắt đầu hình thành tảng cho tương lai Đối với doanh nghiệp kinh doanh vậy, Cát Tường bước thành lập mở rộng hoạt động kinh doanh Vào ngày 12/10/1998, với nỗ lực không ngừng ban giám đốc anh chị em công ty, Công ty Cát Tường thức thành lập với tên đầy đủ Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Cát Tường Đối với doanh nghiệp, 10 năm thời gian khó khăn Nhưng thời gian đó, Cát Tường không ngừng trưởng thành phát triển từ bước chân chập chững, Cát Tường trở thành công ty có vị thị trường nước không ngừng củng cố tên tuổi đối tác người tiêu dùng 1.1.2 Lĩnh vực hoạt động công ty: Hơn 10 năm thành lập, Cát Tường không ngừng phát triển mở rộng mạng lưới kinh doanh mình, lĩnh vực kinh doanh Cát Tường trở nên lớn mạnh - Kinh doanh dự án biện pháp kinh doanh then chốt công ty thời điểm , với phương châm “Sự hài lòng quý khách mục tiêu chúng tôi” dự án mà công ty tham gia đưa giải pháp tối ưu cho khách hàng nhằm giúp khách hàng tiết kiệm tài đồng thời mang lại hiệu cao Bên cạnh việc chuyên môn hoá công tác đào tạo, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, sản xuất quản lý mang lại hiệu tối ưu chi phí cho nhà đầu tư công ty Với tảng công ty thực tốt dự án mà công ty trúng thầu, định chọn, tham gia chào hàng cạnh tranh - Hỗ trợ dự án: Công ty Cát Tường tâm niệm “Lợi ích bạn thành công chúng tôi” mà Công ty hỗ trợ cho đại lý Phạm Minh Trung – KTQTB 10 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty hạn chế số vùng địa lý - Ngoài hệ thống đội ngũ cán thực có trình độ cao chưa nhiều, thiếu dẫn đến không đáp ứng đòi hỏi đặt doanh nghiệp Phạm Minh Trung – KTQTB 40 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG 3.1 Phương hướng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường Phát huy truyền thống kết đạt Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Cát Tường, năm qua, bước vào thực nhiêm vụ sản xuất kinh doanh năm 2010 Công ty xác định có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường, kinh tế tự khu vực có cạnh tranh khốc liệt khó khăn nảy sinh Để thực mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mà Ban lãnh đạo Công ty vạch cho cán công nhân viên thực thời gian tới, Công ty có thời thuận lợi để bước vào thực năm đầu cổ phần hoá với tâm cao để phát huy tiềm nội lực cho phương hướng phát triển kinh doanh năm 2010 năm tới Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đa chương trình đầu tư thực năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mở rộng thị trường nước quốc tế Để Cát Tường vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới, Công ty xây dựng số phương hướng sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức xếp đổi doanh nghiệp, cải tiến công tác tổ chức, hoàn thiện nâng cao mô hình quản lý để máy Công ty phát huy tốt tiềm công sức để thực tốt nhiệm vụ phương án sản xuất kinh doanh -Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường nước chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nước để xuất sản phẩm, trước mắt xuất sang nước khu vực Phạm Minh Trung – KTQTB 41 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Phát huy mạnh Trung tâm kinh doanh sản phẩm phục vụ thương mại, chi nhánh TP HCM Đà Nẵng Mở thêm cửa hàng, đại lý bán buôn, bán lẻ vùng thị trường Đặc biệt, triển khai nhanh chóng việc khai trương trung tâm kinh doanh phục vụ thương mại chi nhánh Miền Trung thành phố Vinh - tỉnh Nghệ An - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung Nam cách mở thêm số lượng đại lý khu vực - Triệt để tiết kiệm qui trình kinh doanh, giảm tỉ lệ hao hụt, phấn đấu giảm chi phí sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng giá Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí nhập khẩu, thực phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm an toàn thiết bị, người trình sản xuất kinh doanh -Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường nước bước tạo uy tính thị trường khu vực quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín tín nhiệm, ưa chuộng người tiêu dùng sản phẩm Công ty Phạm Minh Trung – KTQTB 42 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Sau khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh Công ty, đặc biệt công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty, phân tích mặt mạnh mặt tồn Công ty thời gian qua; kết hợp kiến thức học nhà trường thực tế, với mong muốn góp phần vào thực phương hướng Công ty vạch ra, em xin đề xuất số biện pháp sau nhằm góp phần hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Cát Tường thời gian tới 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập công ty Cát Tường 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất, nhập Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Công ty cần nắm bắt thông tin Công ty khách hàng Công ty mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng Công ty khách hàng mua hàng Công ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh: Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường, việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Công ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị Phạm Minh Trung – KTQTB 43 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thông tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng thành viên, chương trình khuyến mại Từ Công ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh - Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Đối với đối tượng mua hàng cá nhân, gia đình mua hàng mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng khác tuổi tác giới tính, thu nhập trình độ văn hoá, sở thích … tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực mà người lao động có thu nhập cao Các định mua hàng nhóm khách hàng thường mang tính cá nhân Công ty cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng Đối với khách hàng tổ chức nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều thường xuyên Công ty giảm giá vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển Do đặc điểm kênh phân phối mà công ty lựa chọn phân phối hàng hoá Công ty chủ yếu thông qua hệ thống thành viên nên Công ty không thiết phải thành lập phòng chuyên trách nghiên cứu thị trường (phòng Marketing, phòng nghiên cứu thị trường) công ty khác mà Công ty giao công việc nghiên cứu thị trường cho phòng kinh doanh đảm nhiệm Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần đạo phân giao nhiệm vụ cụ thể cho cán nhân viên phòng Phạm Minh Trung – KTQTB 44 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com + Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty, Từ định chiến lược Marketing phù hợp Điều phối hoạt động phận, đưa định cuối + Các nhân viên thị trường phòng có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường địa bàn phụ trách biện pháp có thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý ĐL địa bàn phụ trách, hình thành ý tưởng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đáp ứng với thay đổi nhu cầu tiêu dùng thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phòng, bàn bạo thảo luận, giải xử lý báo cáo để báo thời mức biến động thị trường để đưa hướng giải Biện pháp giúp cho hoạt động phân phối thông suốt hiệu dài hạn, thích ứng linh hoạt với biến động thị trường Các thông tin phân loại cho khu vực kinh doanh, loại sản phẩm theo loại sản phẩm theo khu vực loại sản phẩm Công ty thị trường chung Biện pháp thu thập thông tin qua dạng như: vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng … Ngoài việc đánh giá thường xuyên Công ty cần có đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá cách bao quát tình hình thịtrường đểđưa chiến lược mang tính dài hạn cho giai đoạn Như công tác nghiên cứu thị trường thực tốt Công ty giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từđó giữ vững phát triển phạm vi thị trường Công ty 3.2.2 Mở rộng kênh phân phối tới thị trường Miền Trung Miền Nam Hiện nay, hệ thông phân phối Công ty thị trường Miền Trung Miền Nam thiếu yếu Sản lượng tiêu thụ sản phẩm hai thị trường Phạm Minh Trung – KTQTB 45 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com khiêm tốn so với thị trường miền Bắc so với nhu cầu thị trường Do vậy, thị trường miền Trung miền Nam lại thị trường tiềm năng, hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường chiến lược vô cần thiết chiến lược Công ty cho phát triển lâu dài tương lai Đây công việc mà công ty cần gấp rút triển khai trước đối thủ khai thác mạnh vào hai thị trường Để phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Công ty cần đẩy mạnh Công tác nghiên cứu thị trường hai thị trường Các cán nhân viên hai chi nhánh đại diện Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh có nhiệm vụ khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa lý để báo cáo Công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu, thói quen tiêu dùng Từ đó, công ty nghiên cứu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu thị hiếu tiêu dùng người dân Có thể khái quát sốđặc điểm tiêu dùng thị trường miền Trung miền Nam sau: Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường nhanh giúp cho Công ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường cách thuận lợi, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu công ty, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Bên cạnh xây dựng thêm đại lý mới, Công ty cần tiếp tục hoàn thiện sách phân phối theo hướng ưu tiên so với thị trường miền Bắc đặc điểm thị trường xa so với Công ty, điều kiện giao thông khó khăn, việc kiểm soát thực khó khăn thị trường rộng lớn không tập trung thị trường miền Bắc để tạo mối quan hệ tốt đẹp với thành viên hệ thống phân phối Phạm Minh Trung – KTQTB 46 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 3.2.3 Quản trị kiểm soát có hiệu hệ thống kênh phân phối Khi khu vực thị trường tập trung nhiều đại lý dẫn đến canh tranh gay gắt đại lý, làm giảm hiệu hoạt động đại lý, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm Công ty Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng đại lý khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra Mặt khác để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Hiện Công ty bán lẻ thông qua số siêu thị, hội chợ, triển lãm, sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ tổng sản lượng bán Công ty Công ty cần có chinh sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể họ không nơi giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến định tiêu dùng khách hàng người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có biện pháp điều chỉnh kịp thời đáp ứng kinh hoạt thay đổi nhu cầu người tiêu dùng Trong thời gian tới công ty cần mở thêm điểm bán lẻ hàng giới thiệu sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh…và Công ty nên có sách khuyến khích cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty Công ty cho đội ngũ tiếp thị liên hệ trực tiếp với sở kinh doanh để tạo mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng chịu trách nhiệm cung ứng (đưa hàng đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu dài Như không tạo điều kiện thuận lợi vốn mà làm tăng thu nhập cho sở kinh doanh, họ không ngần ngại việc nhân hàng gửi bán Công ty Công ty cần cho phép chi nhánh trung tâm giới thiệu sản phẩm chủ động hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm hưởng chi phí chiết khấu đại lý Với mục tiêu ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh Phạm Minh Trung – KTQTB 47 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com sách quản lý kênh phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ đại lý với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng hàng tháng, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ theo vùng thị trường Công ty cần tiếp tục thường xuyên quảng bá sản phẩm, tích cực tìm nguồn xuất Công ty cử nhiều đoàn cán khảo sát, tham gia hội chợ triển lãm nước Về cải tiến dịch vụ sau bán: Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trò quan trọng, yếu tố quan trọng để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng Những việc mà Công ty cần làm là: - Dịch vụ bảo hành đại lý, cửa hàng khách hàng: thông báo sách bảo hành, mức độ bảo hành dịch vụ có liên quan Các đại lý nhận hàng Công ty bán dịp lễ tết số lượng nhiều mà không tiêu thụ hết Công ty xem xét nhận lại sản phẩm có sách hỗ trợ thích hợp - Tăng cường hình thức khuyến mại sản phẩm cho đại lý vào dịp tiêu thụ hàng chậm 3.2.4 Hoàn thiện sách Marketing, tăng cường khuyến khích hỗ trợ cho thành viên hệ thống kênh phân phối 3.2.4.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Trong giai đoạn thị trường có cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thông qua quảng cáo thương hiệu sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Hiện thị trường sản phẩm đa dạng phong phú chủng loại, mẫu mã, nhiều đơn vị cung cấp, khách hàng không phân biệt sản phẩm mới, cũ Tâm lý khách hàng quan tâm đến sản phẩm họ nghĩ sản phẩm nâng cao chất lượng bị hàng Phạm Minh Trung – KTQTB 48 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com giả Vì vậy, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh (nhằm giảm cạnh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo tiêu thụ nhanh chóng mà có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm đó, hệ thống phân phối thực phát huy tác dụng, trở lên thông suốt hiệu Trong thời gian qua Công ty Cát Tường, hoạt động quảng cáo chưa quan tâm mức, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Vì vậy, hoạt động cần phải tăng cường thời gian tới 3.2.4.2 Hoàn thiện sách tiêu thụ Công ty Mục tiêu Công ty ổn định phát triển thị trường, vị việc điều chỉnh chế độ sách phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ đại lý với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lưởng tiêu thụ, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo vùng thị trường cụ thể tháng, quý, năm Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm Mặc dù Công ty xây dựng hệ thống danh mục sản phẩm đa dạng phong phú, trước biến động không ngừng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi Công ty phải tạo cho sản phẩm mới, khác biệt đem lại khả cạnh tranh cao Việc thực tốt sách sản phẩm làm cho sản phẩm Công ty hấp dẫn người tiêu dùng hình thức lẫn chất lượng Nhờ vậy, cầu thị trường sản phẩm Công ty tăng lên nhanh chóng, sản phẩm Công ty hấp dẫn người tiêu dùng việc hợp tác làm ăn đại lý với Công ty trở lên mặn mà hơn, quy định Công ty có giá trị qua việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Công ty trở nên dễ dàng Phạm Minh Trung – KTQTB 49 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 3.2.5 Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Công ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độđáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn Công ty chủ yếu từ bên Công ty phòng ban Công ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực Công ty, tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc Phạm Minh Trung – KTQTB 50 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Kết luận Trong năm qua, công ty Cát Tường đạt hiệu kinh doanh cao nhờ lãnh đạo ban giám đốc nhự nhiệt huyết với công ty anh chị em nhân viên công ty Tuy nhiên thời kỳ kinh tế thị trường nay, đối thủ cạnh tranh không ngừng hoàn thiện không ngừng lên, mà Cát Tường phải không ngừng phát triển, không ngừng tìm tòi phương án kinh doanh tốt, đem hiệu cao cho công ty Trong bối cảnh thị trường giới có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt nay, thị trường nội địa thị trường đầy tiềm năng, Cát Tường cần thể lợi để tăng cường sức mạnh công ty Để khai thác hiệu thị trường, công ty cần có đầy đủ thông tin điều kiện môi trường tình hình thị trường thông qua nghiên cứu thị trường để phân phối sản phẩm may mặc đến người tiêu dùng Trong trình sản xuất kinh doanh, công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Cát Tường tận dụng điều kiện thuận lợi, tích cực đầu tư đổi công nghệ, máy móc thiết bị, đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, đồng thời nghiên cứu thị trường, tìm sản phẩm có chất lượng cao để nâng cao khả cạnh tranh, nhờ mang lại hiệu tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy công công nghiệp hoá, đại hoá đất nước Tất nhiên để có thành công lớn đó, công ty trải qua thời kì thăng trầm, phải đối mặt vượt qua không khó khăn thủ thách trình tồn phát triển Để hướng tới tương lai, nắm bắt hội cho chiến lược tăng tốc năm tiếp theo, xác định đoạn thị trường để phục vụ việc làm cần thiết Công ty nên hoạch định rõ rang chiến lược kinh doanh cho phân, đặc biệt việc Việt Nam hội nhập WTO, AFTA hội thách thức đối không nhỏ thân công ty Phạm Minh Trung – KTQTB 51 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Danh mục bảng biểu: Sơ đồ 1.1: cấu tổ chức công ty đầu năm 2010 Bảng 1.2: Bảng báo cáo tình hình kinh doanh công ty qua năm Biểu đồ 1.3: biểu đồ trình độ nguồn nhân lực công ty Bảng 1.4: Bảng số liệu tình hình tài công ty năm 2007-2009 Biểu đồ 1.5: tình hình tài sản công ty qua năm Biểu đồ 1.6: Đồ thị so sánh yếu tố chọn mua người tiêu dùng thị trường Việt Nam năm 2009 Sơ đồ 2.1: Các thành viên tham gia vào hoạt động phân phối Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối công ty Bảng 2.3: Kết hoạt động phân phối năm 2009 10 Bảng 2.4: Hệ thống thành viên kênh phân phối công ty 11 Bảng 2.5: Hệ số tính thưởng cho đại lý Phạm Minh Trung – KTQTB 52 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Danh mục tài liệu tham khảo: Đỗ Đức Bình, Nguyễn Thường Lạng (2004), giáo trình kinh tế quốc tế, Nxb Lao động-xã hội, Hà Nội Vũ Phương Thảo (2005), giáo trình lý thuyết marketing, Nxb ĐH Quốc gia Hà Nội TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê, Hà Nội Tạ Ngọc Ái (2006), Bí kinh doanh, Nxb Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Thượng Thái (2006), giáo trình marketing bản, Nxb Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Hữu Tửu (1999), Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, Nxb thống kê, Hà Nội TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê, Hà Nội Tạp chí công nghệ thông tin truyền thông tháng 9/2009, tháng 1/2010 10 Bản giới thiệu lịch sử hình thành phát triển công ty Cát Tường (2009) 11 Danh mục sản phẩm nhập công ty Cát Tường (2009) 12 Báo cáo tình hình kinh doanh năm 2009 công ty Cát Tường 13 Tình hình nguồn vốn doanh nghiệp năm 2007, 2007, 2009 14 Tình hình kinh doanh doanh nghiệp thời gian qua 15 Báo cáo tình hình thành viên hoạt động phân phối 16 Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2010-2020 Phạm Minh Trung – KTQTB 53 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Nhận xét giảng viên hướng dẫn: Phạm Minh Trung – KTQTB 54 Tháng 5/2010 [...]... VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG 2.1 Khái quát về sản phẩm nhập khẩu của công ty tại thị trường Việt Nam Công ty Cát Tường là doanh nghiệp độc quyền về lắp đặt và phân phối sản phẩm màn hình vi tính mang nhãn hiệu ColorsView Một số sản phẩm chính như: ColorsView LCD 17’, ColorsView LCD 19’… hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm vẫn còn gặp nhiều khó khăn, việc nhập khẩu và. .. từ hoạt động gián tiếp Qua phân tích trên, ta có thể thấy được tầm quan trọng của 2 hoạt động trực tiếp và hoạt động gián tiếp là tương đương nhau, vì vậy công ty Cát Tường luôn đặt 2 hoạt động đó quan trọng như nhau và kết hợp chúng với nhau để tạo nên hiệu quả kinh doanh cao 2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 2.2.2.1 Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. .. đó + Những dịch vụ đã làm cho khách + Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng 2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty 2.3.1 Những thành tựu đạt được Hệ thống phân phối của Cát Tường đã được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của công ty Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, Công ty đã đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ,... nghiệm quản lý của công ty: Là một công ty có kinh nghiệm quản lý, vì vậy hoạt động phân phối của công ty thường trực tiếp qua đối tác và khách hàng, ít khi phải qua các dịch vụ trung gian Việc quản lý của công ty luôn được phân công cụ thể rõ ràng cho từng người có chuyên môn và có kinh nghiệm trong từng lĩnh vực cụ thể, nhờ đó giúp cho mọi hoạt động quản lý điều hành hoạt động phân phối của liên minh... thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian Do đặc điểm sản phẩm của Công ty, nên công ty sử dụng chiến lược phân phối có chọn lọc Vì vậy các thành viên tham gia vào kênh có sự liên kết... tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Về qui mô, Công ty Cát Tường là một doanh nghiệp có qui mô tường đối trong thị trường do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng tình hình nhập khẩu của Công ty • Về con người: Cát Tường là một công ty luôn chú trọng đến yếu tốt con người Cát Tường cho rằng... trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì sản xuất hàng hoá không còn là vấn đề khó khăn mà vấn đề đặt ra là sẽ tiêu thụ lượng hàng hoá đó như thế nào trong điều kiện cạnh tranh gây gắt như hiện nay Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giải quyết tất cả vấn đề đó Trong 10 năm hoạt động và phát triển, hoạt động phân phối của công ty Cát. .. phí của diễn đàn Ketnooi.com mình nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho quý khách hàng, là một công ty Thương mại và dịch vụ công ty luôn ý thức được rằng để đưa sản phẩm tới rộng rãi người tiêu dùng thì phải có sự cộng tác của các đại lý phân phối trên toàn quốc chính vì vậy công ty luôn có chính sách hỗ trợ các đại lý một cách mềm dẻo và linh hoạt , đây là chìa khoá của sự thành công của công ty Cát Tường. .. viên tham gia vào hoạt động phân phối Những thành viên tham gia vào hoạt động phân phối Thành viên Chính Nhà phân phối Cát Tường Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Các tổ chức bổ trợ Người tiêu dùng Cty vận tải Các tổ chức tài chính Cty bảo hiểm (Phòng kinh doanh) Phạm Minh Trung – KTQTB 23 Tháng 5/2010 Kho tài liệu miễn phí của diễn đàn Ketnooi.com - Nhà Phân phối: Cát Tường là một công ty phân phối có quy mô... đối với dòng chảy này, để có thể phát huy hết tiềm năng của công ty 2.2.3 Quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty Sau khi kênh phân phối được lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chung như thế nào Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt dộng của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành