Hoạt động marketing trong chiến lược kinh doanh khách sạn

LỜI MỞ ĐẦU Thủ đô Hà nội với gần kỷ hình thành phát triển trung tâm trị, văn hoá, kinh tế, khoa học kỹ thuật nước Hà Nội trung tâm du lịch lớn Trong năm qua thực đường lối đổi thủ đô Hà Nội có thay đổi lớn diện mạo Riêng lĩnh vực du lịch có bước chuyển đáng kể Số lượng khách du lịch nước đến Hà Nội ngày tăng Cùng với gia tăng lượng khách du lịch sở vật chất kỹ thuật hệ thống khách sạn đòi hỏi phải phát triển số lượng chất lượng để đáp ứng ngày tốt nhu cầu du khách nước quốc tế Trong kinh doanh du lịch, khách sạn ngành kinh doanh chủ yếu mang lại doanh thu lớn cho ngành công nghiệp không khói Tuy nhiên điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh doanh nghiệp trở nên gay gắt công tác marketing thực đóng vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh khách sạn nói riêng Khi nghiên cứu đề tài này, cần đề cập đến nhiều vấn đề tựu chung lạilà vấn đề để thu hút ngày tăng khách đến lưu trú khách sạn Từ phaie xem xét sách chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến việc bán sản phẩm kinh doanh khách sạn điều kiện thực tế nguồn lực doanh nghiệp Cơ cấu viết chia thành phần: I Lý luận vận dụng marketing điều kiện kinh doanh khách sạn II Hoạt động marketing chiến lược kinh doanh khách sạn III Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing Trong kinh doanh khách sạn Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy Trần Văn Hoạch giúp đỡ số người cung cấp thông tin góp phần để đề án môn học chuyên ngành em đựoc hoàn thành Tuy ý thức viết nhiều thiếu sót thời gian có hạn kiến thức chưa sâu nên em mong góp ý bảo thầy cô bạn tâm huyết với đề tài xem xét PHẦN NỘI DUNG I LÝ LUẬN VỀ VẬN DỤNG MARKETING TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN Khái niệm marketing Marketing khái niệm tương đối mẻ Hiện có nhiều cách tiếp cận với khái niệm Theo Peter Drucker: “Marketing đến mức độ xem xét chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh góc độ kết cuối tức góc độ khách hàng Thành công kinh doanh người sản xuất mà khách hàng định” Theo Ray Covey: “Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường cách sáng tạo có lợi” Có người cho “công việc marketing biến nhu cầu xã hội thành hội sinh lời” Theo Philip Kotler “Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị người khác” Như nói marketing trình ghép nối cách có hiệu nguồn lực doanh nghiệp với nhu cầu thị trường Marketing quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác sản phẩm dịch vụ công ty với nhu cầu mong muốn khách hàng đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh dịch vụ ngày phát triển liệt nên ngày cần đến mức độ tinh tế marketing Một nhân tố thách thức quan trọng người làm marketing sản phẩm xâm nhập vào ngành dịch vụ Các công ty dịch vụ đứng trước ba nhiệm vụ tăng cường khác biệt để cạnh tranh, nâng cao chất lượng dịch vụ suất Marketing dịch vụ phát triển lý thuyết chung marketing vàp lĩnh vực dịch vụ Dịch vụ lại phổ biến đa dạng với nhiều ngành khác biệt nhau, có nhiều quan điểm marketing dịch vụ Theo Klippendori: “Marketing dịch vụ thích ứng có hệ thống phối hợp sách kinh doanh dịch vụ tư nhân phủ Với thoả mãn tối ưu nhu cầu nhóm khách hàng xác định đạt lợi nhuận xứng đáng” Theo cách tiếp cận Philip Kotler “Marketing dịch vụ đòi hỏi giải paaps nâng cao chất lượng, suất sản phẩm dịch vụ , tác động làm thay đổi cầu, việc định phân phối cổ động” Vậy Marketing dịch vụ trình thu thập tìm hiểu, đánh giá thoả mãn cầu Nó xem xét động mối quan hệ qua lại sản phẩm dịch vụ công ty nhu cầu ngưởi tiêu dùng với hoạt động đối thủ cạnh tranh Marketing kinh doanh khách sạn vận dụng Marketing dịch vụ vào ngành khách sạn Nó trình liên tục nối tiếp quan tổ chức quản lý ngành khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu thực kiểm soát hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu khách sạn quan quản lý Marketing khách sạn tập trung vào nghiên cứu phân tích sử dụng thông tin biến động thị trường, thông tin thị hiếu, sở thích, nhu cầu, khả toán, quỹ thời gian để đề biện pháp thích hợp nhằm hợp lý hoá sản phẩm khách sạn nâng cao chất lượng phục vụ, đáp ứng ngày cao nhu cầu khách du lịch quan trọng hoạt động Marketing chiến lược kinh doanh khách sạn đảm bảo mục tiêu daì hạn Tầm quan trọng việc vận dụng Marketing kinh doanh khách sạn Trong thời gian gần phát triển rầm rộ hệ thống khách sạn làm cho cung khách sạn vượt cầu đưa khách hàng đứng trước nhiều loại khách sạn có nhiều lựa chọn Các khách hàng lại có yêu cầu khác sản phẩm, dịch vụ giá họ có đòi hỏi cao ngày cao chất lượng dịch vụ Đứng trước lựa chọn vô phong phú khách hàng bị hấp dẫn thứ dịch vụ, khách sạn đáp ứng tốt nhu cầu mang đợi họ Họ lòng vào nhận thức giá trị Do ngày doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh, giành giật khách hàng để tồn phát triển doanh nghiệp làm thoả mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Những doanh nghiệp, công ty xem Marketing triết lý toàn công ty không chức riêng biệt, không chức riêng biệt phận người làm Marketing phát nhu cầu khách hàng hội đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, công ty Các doanh nghiệp lấy thị trường làm trung tâm hướng theo khách hàng Marketing hướng tới việc thiết kế hệ thống mối quan hệ tốt để giành giữ khách hàng từ đem lại cho công ty nguồn thu nhập lớn lâu bền Trước tình hình thị trường môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng, lập kế hoạch chiến lược điều bắt buộc doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu lâu dài Marketing đóng vai trò quan trọng trình tập lập kế hoạch chiến lược doanh nghiệp “Người quản trị Marketing người có đóng góp quan mặt chức vào trinhg lập kế hoạch chiến lược, với vai trò lãnh đạo việc xác định sứ mạnh kinh doanh; phân tích tình hình môi trường, cạnh tranh kinh doanh; xây dựng mục tiêu, mục đích chiến lược; xác định kế hoạch sản phẩm, thị trường, phân phối chất lượng để thực chién lược doanh nghiệp Mối quan hệ mở rộng việc xây dựng chương trình kế hoạch hành động gắn liền vơí kế hoạch chiến lược” Các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực khách sạn buộc phải lập kế hoạch từ trước phải tiên liệu cho kiện tới không năm mà cho nhiều năm Họ phải sử dụng vận dụng nhiều kiến thức Marketing Những định doanh nghiệp nằm kế hoạch chiến lược có hiệu dựa kết nghiên cưú Marketing đắn phần định kế hoạch doanh nghiệp kế hoạch Marketing Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển mục tiêu sở phân tích tình thị trường hội Có vận dụng Marketing kinh doanh khách sạn có tập trung vào nghiên cứu phân tích xử lý thông tin biến động thị trường Sự biến động thị trường tích cực tiêu cực gồm thuận lợi khó khăn xẩy Nhận biết tình hinhg để doanh nghiệp tránh điều kiện không thuận lợi tương lai thị phần, tiếp tục cung cấp dịch vụ nỗi thời không lợi ích khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cho vị trí tốt để thích nghi với biến động bất ngờ Công tác Marketing phải trước khởi công xây dựng khách sạn với việc tìm hiểu nhu cầu thị trường khách (về khối lượng phân đoạn thị trường), lựa chọn chỗ xây dựng khách sạn với toàn ý tưởng địa thế, tầm vóc, thời gian sử dụng, công suất sử dụng Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh bạn hàng, sau phân tích thiết bị sở hạ tầng sở vật chất kỹ thuật Khi có kế hoạch Marketing dựa nhu cầu thị hiếu phân tích kỹ lưỡng khách du lịch việc xây dựng sản phẩm phù hợp với khách dễ dàng nhiều Tất sách chiến lược Marketing quan trọng cho thành đạt doanh nghiệp, chất lượng dịch vụ tốt điểm mạnh Marketing yếu tố định làm hài lòng khách mục đích Marketing Thực trạng việc áp dụng Marketing kinh doanh khách sạn Cách nhiều năm quan hệ cung - cầu khách sạn cân đối nghiêm trọng theo chiều hướng cầu lớn cung nhiều nhà quản lý khách sạn quốc doanh không cần nghĩ đến chẳng cần hiểu cách tường tận thuật ngữ “Marketing” “tiếp thị” lẽ họ cần ngồi ơt khách sạn có nhiều khách hàng phải tìm đến để đặt phòng giữ chỗ, công suất phòng bình quân khách sạn lúc số 80 - 90% lương thưởng bình quân cán công nhân viên khách sạn mức cao gấp 2-3 lần số ngành nghề dịch vụ khác tương ứng Tình trạng kéo dài thời gian không ngắn làm cho nhà quản lý khách sạn trở nên lúng túng việc tìm kiếm khách hàng phải đối phó với tình trạng công suất buồng, phòng giảm dần Có khách sạn công suất buồng phòng tụt xuống 20% Lúc khách sạn bắt đầu quan tâm tới Marketing thay đổi nếp nghĩ, cách làm phải có thời gian Phần nhiều doanh nghiệp khách sạn ngược với quy luật Marketing tức họ tạo sẵn sản phẩm tìm cách quảng cáo bán sản phẩm Như họ chưa thực làm Marketing mà đem sử dụng yếu ttó Marketing quảng bá, khó khăn họ bán sản phẩm khách sạn số khách sạn công tác Marketing chưa phát hết vai trò Về nguyên tắc công tác Marketing phải trước khởi công xây dựng khách sạn với việc tìm hiêủ nhu cầu thị trường nhằm đáp ứng tối đa mức độ thoả mãn khách hàng phục vụ cho mục tiêu lâu dài doanh nghiệp, có nghĩa Marketing có mặt tất khâu từ tìm hiểu thị trường hình thành sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến bán sản phẩm Chính chưa thấu hiểu hết khía cạnh Marketing nên có rắc rối kinh doanh khách sạn công trình xây dựng khách sạn Hà Nội Vàng, gây ảnh hưởng xấu tới môi trường cảnh quan vực Hồ Gươm Hiện nay, khách sạn nước nói chung Hà Nội nói riêng vận dụng Marketing chủ yếu theo đuổi sách giá tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với nguồn khách hàng tiềm cụ thể hãng lữ hành công ty du dịch Trong tình hình khó khăn thị trường có số khách sạn cố gắng để trì nguồn khách ổn định khách sạn Hà Nội, khách sạn Kim Liên Những khách sạn bước đầu hoàn chỉnh phòng ban có phòng Marketing phòng thị trường riêng Phòng Marketing khách sạn Hà Nội có quan hệ thường xuyên với quan đại diện nước có khách vào Việt Nam, giữ vững thị trường khách Nhật, mở rộng số nước Đông Nam Á đồng thời vươn thị trường Âu - Mỹ Khách sạn Hà Nội đón tiếp đoàn khách cao cấp đoàn Tổng thống Philippine, Tổng thống Australia, Thủ tướng Singapore, Nhật bản, Hàn quốc Nhờ vào hoạt động Marketing khách sạn Hà Nội cố gắng ghi nhận khách sạn làm ăn có hiệu Chương trình khuyến khách sạn liên doanh Hà Nội Daewoo dành cho đôi uyên ương phòng đôi hảo hạng trang trí nội thất tuyệt đẹp mà hết có 100 USD Ngoài sử dụng miễn phí phòng tập thể dục Chắc chắn giai đoạn cạnh tranh khách sạn liên doanh chương trình khuyến cùngx “vũ khí” lợi hại để thu hút khách khách sạn Daewoo lợi vị trí đẹp kiến trúc đại Các khách sạn cạnh tranh với việc giảm giá song có hiệu khách sạn có sách giá hợp lý Gần ảnh hưởng kinh tế xã hội, vị ngành du lịch Việt Nam thị trường giới chưa cao dẫn tới việc khách du lịch nhà đầu tư nước vào Hà Nội giảm Mặt khác tác động quan hệ cung cầu thị địa bàn dẫn đến thực trạng tất khách sạn phải hạ giá thuê phòng dịch vụ nhằm thu hút khách Thực trạng năm 1999, tốc độ giảm giá phòng nước từ 10 - 20%, Hà Nội giảm 30% Do tình hình hạ giá thuê phòng cách tuỳ tiện cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến hiệu kinh doanh thấp, nhiều khách sạn thua lỗ kéo dài, tổng doanh thu thu nộp ngân sách toàn ngành giảm Cùng với việc giảm giá tuỳ tiện tạo nên cạnh tranh gay gắt kéo 10 sách khách sạn tạo lượng khách quen tương đối ổn định Giá cho đoàn ( Group Rate): Phần lớn khách sạn có sách giảm giá cho đoàn khách, mức giá tuỳ thuộc vào quy mô đoàn khả riêng khách sạn Thông thường khách sạn có xu hướng giảm phổ biến 5% cho đoàn từ 25-49 khách, 10% cho đoàn 50-99 khách 15% cho đoàn 100 khách Giá bán phòng ngày( Day Rate) Còn gọi giá bán phòng phần ngày (part-day Rate) chủ yếu cho khách không qua đêm khách sạn, khách kiểu thuê hòng nhân viên hàng không hay người lái xe đưỡng dài Mức giá giảm nửa tuỳ thuộc vào thời điểm đông hay vắng khách mà thương lượng Trên số kinh nghiệm nhỏ mà nhà quản lý khách sạn tham khảo áp dụng cách thông minh, sáng tạo hoạt động kinh doanh khách sạn Một chiến lược giá đắn phải tạo hội tốt cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận không vi phạm quy định nhà nước vấn đề định giá, xác định giá phải dựa mối quan hệ cung cầu có tính đến phản ứng đối thủ cạnh tranh 3/ Chiến lược phân phối Khách sạn thường tổ chức hệ thống phân phối thông qua phận: thông qua sản phẩm tour trọn gói, đội ngũ bán trực tiếp, hệ thống đặt phòng từ xa toán qua mạng Internet, tổng 22 đại lý đại lý vé khu vui chơi giải trí, phận chuyên trách dịch vụ lại công ty, quan Phân phối thông qua sản phẩm tour trọn gói: Các doanh nghiệp lữ hành, công ty, đơn vị tổ chức tour thường đặt quan hệ với khách sạn qua việc kí kết hợp đồng nhằm tạo thuận lợi cho hai bên Các đon vị tổ chức tour có chỗ cho khách du lịch, khách sạn có khách đảm bảo công suất sử dụng phòng cao tránh thất thu doanh số vào mùa vắng khách Để chủ động nhiều khách sạn lớn tổ chức tour phân phối vé cho hãng đại lý bán Phân phối qua đội ngũ bán trực tiếp: Một số khách sạn lớn đội ngũ bán sản phẩm phòng lễ tân, phòng đăng ký giữ chỗ phụ trách mà có phòng đại diện khách sạn đặt cảng hàng không, đưa xe đến đón bán sản phẩm trực tiếp Phân phối qua hệ thông đặt phòng từ xa toán qua mạng: Hà nội sử dụng mạng Internet chưa nhiều khách sạn có máy tính nối mạng nhằm liên lạc phân phối qua hệ thống đặt phòng từ xa khách hàng công chức, khách quốc tế quan hệ với công ty có nhân viên họ khách sạn Phân phối thông qua đại lý vé khu vui chơi giải trí phận chuyên trách du lịch lại công ty, quan Các đại lý khu vui chơi nơi giới thiệu, bán sản phẩm cho hãng hàng không, cho khách sạn Tại nơi hướng dẫn 23 đặt phòng để hưởng hoa hồng theo phần trăm số phòng bán Các phận chuyên trách du lịch lại công ty quan làm công việc giới thieẹu, bán sản phẩm khách sạn, tất nhiện hưởng phần trăm hoa hồng Khi xây dựng chiến lược phân phối kinh doanh khách sạn áp dụng kênh phân phối sản phảam Sau mo hình kênh phân phối sử dụng: Trong kênh phân phối dài có số khả 24 Đại lý bán buôn Tổ chức cung ứng (doanh nghiệp khách sạn) Tổ chức cung ứng (doanh nghiệp khách sạn) Đại lý bán buôn Đại lý Người bán lẻ dùng cuối Đại lý bán buôn đặc quyền Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối Trong kênh phân phối ngắn có thê có khả sau: Doanh nghiệp Người tiêu dùng khách sạn cuối Doanh nghiệp khách sạn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối Các đơn vị bán lẻ thực chức cung cấp cho du khách thông tin chuyến đi, nơi ăn, nghỉ dịch vụ kèm theo, biểu giá điều kiện phục vụ… Các đại lý bán buôn đứng trung gian hãng đại lý bán lẻ tổ chức cung ứng thực việc tổ chức chuyến theo kiểu” Trọn gói” bán trực tiếp cho đại lý bán lẻ văn phòng trược có nhu cầu khách 25 tiêu hàng Xuất phát từ tính đặc thù sản phẩm dịch vụ khách hàng, muốn tăng cường khả phân phối khách sạn đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối khác theo mô hình hệ thống kênh phân phối sau: 26 Doanh nghiệp khách sạn Đại lý bán buôn Đại lý môi giới Đại lý bán lẻ Theo hợp đồng hay tin cậy Khách hàng 4/ Xúc tiến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp khách sạn cần xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp tạo điều kiện có nhiều đối thủ cạnh tranh khác thị trường Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm gồm có nội dung sau: chào hàng, bán hàng trực tiếp, quảng cáo, tuyên truyền, yểm trợ xúc tiến bán hàng Việc trước tiên chào hàng, phương pháp sử dụng nhân viên chào hàng khách sạn đến giới thiệu bán hàng trực tiếp cho khách Chào hàng có vị trí quan trọng hoạt động xúc tiến đưa số sản phẩm thông tin khách sạn xa đến sở du lịch Muốn chào hàng tốt nhân viên chào hàng phải đáp ứng đủ hai yêu cầu sau: Hiểu rõ sản phẩm khách sạn biết nghệ thuật trình bày sản phẩm cho khách để thuyết phục khách từ chỗ chưa biết – 27 biết - ưa thích đến khách sạn mua sản phẩm khách sạn, sau bán hàng trực tiếp cửa hàng, quầy hàng mẫu khách sạn Nhân viên khách sạn phải biết cách trưng bày hàng, biết chào mời kích thích lôi kéo hành vi mua khách Quảng cáo tuyên truyền cách sử dụng chữ viết, tiếng nói hình ảnh sản phẩm mẫu khách sạn để trình bày thông báo với khách mục đích thu hút ý lôi kéo hành vi mua khách Có thể dùng hàng loạt phương tiện quảng cáo như: áp phích, pano quảng cáo, phương tiện thông tin đại chúng sách báo, tạp chí… quảng cáo phải đưa tính gợi mở, đặc trưng tiêu biểu trung thực ,văn minh Yểm trợ xúc tiến bán sản phẩm biện pháp tổng hợp biện pháp xét để thu hút khách hàng đến với khách sạn Đó giải pháp như: hội nghị khách hàng, chiêu đãi hoạt động từ thiện xã hội, tài trợ trợ cấp cho tổ chức xã hội, văn hoá thể thao… để nâng cao uy tín giới thiệu khách sạn III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KKD KHÁCH SẠN Trong điều kiện thực tế khách sạn Hà Nội khách sạn quốc doanh khách sạn nhỏ nguồn lực yếu, chịu ảnh hưởng chung kinh tế động Việc đầu tư vào nghiên cứu vận dụng Marketing mờ nhạt 28 việc áp dụng Marketing sản phẩm hữu hình khó lại khó khăn sản phẩm vô hình Tuy nhiên tầm quan trọng Marketing nên tình trạng kéo dài 1/ Đối với khách sạn lớn Tổ chức tốt phận làm công tác Marketing, khách sạn Marketing thường tổ chức thành phận độc lập cán nhân viên phận chọn lọc người có nghiệp vụ, đào tạo từ trường lớp, lại phải thông thạo ngoại ngữ đáp ứng nhiệm vụ Hiện khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội nơi đào tạo cán nhân viên Marketing có quy mô nhất, khách sạn tuyển chọn Quan niệm chi phí quảng cáo để tìm khách hàng cao chi phí cho khách hàng cũ trung thành với hiệu mà tất cán công nhân viên phải thấm nhuần, “khách hàng lớn” hãng lữ hành, đơn vị quan thường xuyên gửi khách tới khách sạn… quan tâm Việc khuyếch trương bán sản phẩm việc làm quan trọng Để tạo sản phẩm dộc đáo dễ khách sạn làm khác với sản phẩm cạnh tranh cách thêm yếu tố nhỏ đậc thù, ví dụ thương gia để sẵn phòng họ bút giấy.v v logo khách sạn, gia đình du khách có nhỏ có quà nhỏ đồ chơi.v.v tất phải mang logo khách sạn Từ hình thành hình ảnh phù hợp 29 Quan tâm đến “khách hàng lớn” không bỏ qua “khách hàng nhỏ” Một số khách sạn vất vả thành công việc thu hút nhiều loại đối tượng khách khách sạn Kim Liên có phòng từ 100.000 đồng, có phòng đến hàng trăm USD Chú trọng công tác Marketing khách sạn bên khách sạn, có nghĩa công tác Marketing không làm tốt việc giữ khách để đến khác sạn làm cho khách hài lòng để trở lại khách sạn lần sau mà phải mở rộng bên khách sạn tìm kiếm để “lôi kéo” khách đến sử dụng dịch vụ khách sạn Công tác Marketing không đáp ứng yêu cầu trước mà đặt sách chiến lược Marketing chung dài hạn 2/ Đối với khách sạn nhỏ Với khách sạn có quy mô vừa nhỏ hoạt động Marketing phải tổ chưc cho phù hợp mang lại hiệu cao mà lại phải tiết kiệm tối đa lao động chi phí vật chất, công tác Marketing khách sạn bao gồm nhiều mặt từ việc tổ chưc chiến dịch tuyên truyền quảng cáo, hoạt động tiếp thị khuyến mại… Chọn hình thức cách để tiếp cận đến thị trường, đến khách hàng nhanh việc khách sạn muốn cần phải làm Ở khách sạn nhỏ việc quảng cáo tuyên truyền phương tiện thông tin đại chúng thường đòi hỏi chi phí lớn mà mang lại kêt mong muốn Các khách sạn nhỏ 30 không thành lập phòng Marketing riêng mà công việc gắn với phận lễ tân khách sạn, phận trực tiếp đón khách, vưa tránh chi phí cồng kềnh, tốn mà mang lại kết tốt Việc tiếp xúc với khách, hiểu tâm lý khách lễ tân giúp giám đốc khách sạn phân loại khách hàng dể có định hướng đắn thị trường sách cách thức phục vụ cho phù hợp Khách sạn nên cử nhân viên đến trực tiếp liên hệ với văn phòng, quan có khách để giới thiệu khách sạn Việc không thành lập phận phòng Marketing riêng nghĩa hoạt động Marketing không kiểm soát định hướng rõ ý tưởng, mối nhân viên khách sạn cán tiếp thị mang lại kêt tốt mà lại giảm chi phí Qua khách sạn địa bàn Hà Nội khẳng định tình hình kinh doanh khách sạn giai đoạn có khó khăn, xu hướng chung công suất buồng phòng giảm, nhiên giai đoạn chuyển mình, khó khăn tình trạng cân đối cung cầu tạm thời, nên mong muốn co chế sách Nhà nước, ngành du lịch nhạy bén sớm điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tiễn diễn sôi động Chẳng hạn việc xây dựng tiếp khách sạn không theo quy hoạch, sách thuế cần đầu tư thoả đáng xây dựng mở mang sở hạ tầng, khu vui chơi giải trí… Tạo điều kiện cho doanh 31 nghiệp khách sạn Việt Nam kinh doanh thuận lợi bình đẳng có khả vươn lên theo kịp doanh nghiệp khách sạn khu vực quốc tế 32 PHẦN KẾT LUẬN Kinh doanh khách sạn mang lại doanh thu lớn cho ngành du lịch Hiệu kinh doanh khách sạn chịu tác động đồng nhiều nhân tố thuộc lĩnh vực lý kinh doanh quản lý Nhà nước, quan quản lý Nhà nước lĩnh vực du lịch có vai trò quan trọng việc dịnh hướng tạo lập sách phát triển Các doanh nghiệp khách sạn có vai trò định việc phát huy nội lực, tìm giải pháp cụ thể tuỳ thuộc vào điều kiện kinh doanh Tuy nhiên giải pháp đếu cần cân nhắc tới việc mở rộng thị trường tiết kiệm chi phí, giữ vững nâng cao chất lượng đạt kết qua mong muốn Áp dụng hoạt động Marketing kinh doanh khách sạn tồn đứng vững tình hình thị trường đầy khó khăn Hà nội thay đổi nhanh chóng hướng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long điểm mốc cho kinh tế thủ đô cất cánh du lịch mà ngành kinh doanh khách sạn đóng góp phần lớn, tới 2003 SEAGAMES tổ chức Hà Nội, khách sạn dịp giới thiệu với du khách khu vực giới dịp Marketing chứng tỏ cần thiết thiếu kinh doanh khách sạn 33 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing - Philip Kotler Marketing du lịch - Trần Ngọc Nam NXB Tổng hợp Đồng Nai Tạp chí du lịch Việt Nam số: 50, 52, 53/1997 7, 11, 12/1998 9, 10, 11, 12/1999 3, 10/2000 giáo trình Quản trị kênh, Quản trị quảng cáo khoa Marketing - trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 35 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG I Lý luận vận dụng Marketing kinh doanh khách sạn Khái niệm Marketing Tầm quan trọng việc vận dụng Marketing kinh 2 doanh khách sạn Thực trạng việc áp dụng Marketing kinh doanh khách sạn II Hoạt động Marketing chiến lược kinh doanh khách sạn Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược phân phối Xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm III Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động 10 12 15 18 19 Marketing kinh doanh khách sạn Đối với khách sạn lớn Đối với khách sạn nhỏ PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC 19 20 22 23 24 36 [...]... của khoa Marketing - trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 35 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG I Lý luận về vận dụng Marketing trong kinh doanh khách sạn 1 Khái niệm về Marketing 2 Tầm quan trọng của việc vận dụng Marketing trong kinh 3 1 2 2 2 3 doanh khách sạn Thực trạng của việc áp dụng Marketing trong kinh doanh 5 khách sạn II Hoạt động Marketing trong chiến lược kinh doanh khách 7 sạn 1 Chiến lược sản... chung, chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường và ngược lại nếu chiến lược kinh doanh sai lầm thì sẽ đưa doanh nghiệp đến chỗ thua lỗ phá sản và diệt vong Khi hoạch định chiến lược kinh doanh các doanh nghiệp khách sạn cần thiết phải áp dụng Marketing Thực tế trong kinh doanh khách sạn ở nước ta hiện nay, các nhà kinh doanh khách sạn vẫn... lôi kéo hoạt động môi giới bất hợp pháp làm tổn hại uy tín ngành du lịch Việt Nam Hiện tượng giảm giá này đã trở thành một vấn đề bức xúc đáng quan tâm của toàn ngành II HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH KHÁCH SẠN Trong kinh doanh khách sạn chiến lược kinh doanh là bộ phận quan trọng nhất trong toàn bộ chiến lược của doanh nghiệp Nó là căn cứ để xây dựng các bộ phận khác của chiến lược chung,... vụ của khách sạn mỗi loại sản phẩm dịch vụ bao gồm nhiều chủng loại khác nhau Nếu xây dựng khách sạn thì lựa chọn khách sạn quốc tế hay khách sạn nội địa khách sạn loạ 3 sao hay 5 sao Chiều dài của tập hợp sản phẩm dịch vụ khách sạn thể hiện ở mưcs độ đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ ở Hà Nội trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn do có sự hạn chế về vốn và kinh nghiệm nên các khách sạn nhỏ (khách sạn mini)... thực khách Ở Hà Nội đó là món ăn Pháp tại nhà hàng Le Beautieu (khách sạn Sofitel Metropole Hà Nội), món ăn Trung Quốc tại nhà hàng ăn khách sạn Hà Nội Những hoạt động giải trí trong khách 16 sạn cũng cần được phát triển, một trong những khách sạn làm tốt hoạt động này là khách sạn Bảo Sơn Khách sạn đã thường xuyên có những đợt tổ chức biểu diễn thời trang, có cuộc thi hoa hậu ngoài ra khách sạn Bảo... chiêu đãi hoạt động từ thiện xã hội, tài trợ hoặc trợ cấp cho một tổ chức xã hội, văn hoá thể thao… để nâng cao uy tín và giới thiệu về khách sạn của mình III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KKD KHÁCH SẠN Trong điều kiện thực tế của các khách sạn ở Hà Nội cả khách sạn quốc doanh và các khách sạn nhỏ nguồn lực yếu, chịu ảnh hưởng chung do nền kinh tế kém năng động Việc... việc giữ khách để đến ở tại khác sạn và làm cho khách hài lòng để có thể trở lại khách sạn lần sau mà còn phải mở rộng ra bên ngoài khách sạn tìm kiếm để “lôi kéo” khách đến ở hoặc sử dụng các dịch vụ tại khách sạn của mình Công tác Marketing không chỉ đáp ứng yêu cầu trước mất mà còn được đặt trong một chính sách và chiến lược Marketing chung dài hạn 2/ Đối với các khách sạn nhỏ Với các khách sạn có... thực lôi cuốn thực khách Doanh thu của nhà hàng ăn thường chiếm khoảng 30% trong tổng doanh thu của một khách sạn trong quá trình nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khẩu vị của khách và đưa vào thử nghiệm nhiều khách sạn đã thành công đã thu hút được nhiều thực khách, kể cả khách đang lưu tín tại khách sạn cũng như khách vãng lai Thường thì có nhiều du khách đến Việt Nam ở tại khách sạn Hà Nội họ mong... Áp dụng hoạt động Marketing trong kinh doanh khách sạn mới có thể tồn tại và đứng vững trong tình hình thị trường đầy khó khăn này Hà nội đang thay đổi nhanh chóng và hướng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long là điểm mốc cho kinh tế thủ đô cất cánh và du lịch mà trong đó là ngành kinh doanh khách sạn sẽ đóng góp một phần lớn, hơn nữa sắp tới đây 2003 SEAGAMES được tổ chức tại Hà Nội, các khách sạn sẽ được... ra sôi động Chẳng hạn việc xây dựng tiếp các khách sạn không theo quy hoạch, chính sách thuế cần đầu tư thoả đáng xây dựng mở mang cơ sở hạ tầng, các khu vui chơi giải trí… Tạo điều kiện cho các doanh 31 nghiệp khách sạn Việt Nam kinh doanh thuận lợi bình đẳng có khả năng vươn lên theo kịp các doanh nghiệp khách sạn trong khu vực và quốc tế 32 PHẦN KẾT LUẬN Kinh doanh khách sạn đã mang lại doanh thu