Hoàn thiện hệ thống marketing mix tại công ty diệt mối và khử trùng hà nội

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY DIỆT MỐI VÀ KHỬ TRÙNG HÀ NỘI SINH VIÊN THỰC HIỆN : ĐOÀN HỒNG NGỌC MÃ SINH VIÊN : A18884 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY DIỆT MỐI VÀ KHỬ TRÙNG HÀ NỘI Giáo viên hƣớng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Chuyên ngành : ThS Trƣơng Đức Thao : Đoàn Hồng Ngọc : A18884 : Quản trị marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội, với vốn kiến thức thầy cô trang bị vững vàng năm tháng học trường Đại học Thăng Long, nhiệt tình dẫn giáo viên hướng dẫn giúp hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đầu tiên, xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng dạy trường Đại học Thăng Long, đặc biệt thầy cô khoa Kinh tế - Quản lý dạy dỗ trang bị vốn kiến thức đầy đủ cần thiết cho suốt trình học tập trường Tiếp theo, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Trương Đức Thao – Người trực tiếp hướng dẫn, tích cực đóng góp ý kiến tận tình giúp đỡ suốt thời gian thực khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn anh chị nhân viên Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội nhiệt tình giúp đỡ tạo điều kiện tốt cho thời gian thực tập Công ty Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Đoàn Hồng Ngọc LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Đoàn Hồng Ngọc Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Các khái niệm Marketing 1.1.2 Bản chất Marketing 1.1.3 Vai trò chức marketing 1.1.4 Lý thuyết chung Marketing – mix 1.2 Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing doanh nghiệp .8 1.2.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 1.2.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 12 1.3 Hoạt động Marketing – mix hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 15 1.3.1 Các định sản phẩm .15 1.3.2 Các định giá 18 1.3.3 Các định phân phối 21 1.3.4 Các định xúc tiến 26 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH DIỆT MỐI VÀ KHỬ TRÙNG HÀ NỘI 30 2.1 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội .30 Sự hình thành phát triển Công ty 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức lĩnh vực hoạt động Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 31 2.1.3 Tình hình kết kinh doanh Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội giai đoạn 2011 – 2013 34 2.2 Thực trạng môi trƣờng Marketing doanh nghiệp 38 2.2.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 38 2.2.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 45 2.3 Thực trạng đánh giá hoạt động Marketing – mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 47 2.3.1 Cơ sở chiến lược marketing – mix công ty 47 2.3.2 Tình hình thực định Marketing – mix Công ty .47 2.4 Đánh giá chung hiệu hoạt động marketing – mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 62 CHƢƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH DIỆT MỐI VÀ KHỬ TRÙNG HÀ NỘI 64 3.1 Xu hƣớng phát triển ngành .64 3.1.1 Cơ hội 64 3.1.2 Thách thức 65 3.2 Định hƣớng hoạt động doanh nghiệp .66 3.2.1 Định hướng chung .66 3.2.2 Định hướng hoạt động marketing 66 3.2.3 Mục tiêu 67 3.3 Một số điểm mạnh, điểm yếu Doanh nghiệp 67 3.3.1 Điểm mạnh 67 3.3.2 Điểm yếu 67 3.4 Một số giải pháp 68 3.4.1 Giải pháp marketing – mix 68 3.4.2 Giải pháp phối hợp nguồn lực 79 KẾT LUẬN PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Thang Long University Library DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Trang Bảng 1.1 Sự phụ thuộc giá chất lượng hàng hóa, sản phẩm 19 Bảng 2.1 Bảng báo cáo kết kinh doanh năm 2011, 2012, 2013 35 Bảng 2.2 Cơ cấu nhân Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 46 Bảng 2.3 Bảng thay đổi giá sản phẩm qua các giai đoạn 2011-2013 54 Bảng 3.1 Chỉ tiêu cho kênh phân phối truyền thống 75 Sơ đồ 1.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian .23 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 32 Sơ đồ 2.2 Quy trình định giá 55 Sơ đồ 2.3 Mô hình kênh phân phối Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 58 Sơ đồ 3.1 Mô hình kênh phân phối cho Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 74 Hình 2.1 Logo Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 31 Hình 2.2 Nhà cung cấp Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội 43 Hình 2.3 Các sản phẩm Diệt muỗi Công ty 48 Hình 2.4 Sản phẩm diệt ruồi Quick Bayt .49 Hình 2.5 Sản phẩm diệt côn trùng Solfac 10WP 50 Hình 2.6 Hộp nhử mối 50 Hình 2.7 Các sản phẩm thuốc diệt mối .51 Hình 2.8 Sản phẩm thuốc diệt chuột 52 Hình 3.1 Sản phẩm diệt muỗi đề xuất 69 Hình 3.2 Sản phẩm diệt côn trùng đề xuất 70 Hình 3.3 Sản phẩm diệt mối đề xuất 71 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ doanh thu chi phí công ty giai đoạn 2011, 2012, 2013 37 LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Trong kinh tế thị trường ngày gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải giữ vững nâng cao lực cạnh tranh thị trường, điều đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy đe dọa áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều doanh nghiệp cần thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây dựng hoàn thiện sách marketing-mix với đối sách cụ thể trở thành công cụ cạnh tranh sắc bén hữu ích doanh nghiệp nhằm tăng hiệu hoạt động kinh doanh Với ý nghĩa đó, lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống Marketing-mix Công ty Diệt mối Khử trùng Hà Nội” Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng sách Marketing-mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội để tìm hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế đó, từ đưa số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix nhằm nâng cao lực cạnh tranh để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Nội dung khóa luận sâu vào nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing-mix Công ty, từ đưa giải biện pháp để khắc phục hoàn thiện Phạm vi nghiên cứu đề tài tất cà yếu tố tác động đến hoạt động Marketing-mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Phƣơng pháp nghiên cứu Với đối tượng phạm vi nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Tìm hiểu tài liệu liên quan đến hoạt động Marketing-mix - Các thông tin tìm kiếm qua sách báo, internet… - Phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp sơ đồ dựa liệu thứ cấp thu thập từ Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Thang Long University Library Kết cấu đề tài nghiên cứu Với mục đích, phương pháp nghiên cứu, đối tượng phạm vi nghiên cứu nêu trên, kết cấu đề tài nghiên cứu chia làm chương sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung Marketing Marketing-mix hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chƣơng 2: Phân tích tình hình hoạt động Marketing-mix Công ty TNHH Diệt mối Khử Trùng Hà Nội Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing-mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Do hiểu biết thân hạn hẹp thời gian làm khóa luận không dài nên chắn khóa luận nhiều thiếu sót hạn chế, mong nhận góp ý thầy cô để khóa luận hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 1.1 Tổng quan Marketing 1.1.1 Các khái niệm Marketing Thuật ngữ Marketing sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường đại học trường Michigan Mỹ Và xuyên suốt năm 1910 tất trường Đại học nước Mỹ có giảng dạy môn Sau chiến tranh giới thứ hai truyền bá sang nước Tây Âu Nhật Bản Cho tới Marketing hoạt động Marketing lan truyền khắp nơi toàn giới, có Việt Nam Chính khái niệm Marketing không xa lạ sống Nhưng trải qua chiều dài thời gian không gian nên khái niệm Marketing có khác biệt nhỏ chịu ảnh hưởng cách nhìn, quan điểm sống môi trường xã hội Về quan điểm có chất tương tự trường hợp cụ thể có cách thể riêng; xét tới số công trình nghiên cứu, tài liệu, giáo trình nước tiêu biểu để xem “Marketing gì?” Trước tiên đề cập tới khái niệm Marketing Hiệp hội Hoa Kỳ định nghĩa sau: “Marketing hoạt động, hay tổ chức, quy trình nhằm tạo ra, quảng bá, chuyển giao trao đổi có giá trị với người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội nói chung” – American Marketing Association, 2007, Marketing Definitions Tiếp theo đó, không kể đến khái niệm Philip Kotler - chủ tịch Hiệp hội Marketing giới – người mệnh danh cha đẻ ngành Marketing đại: “Marketing trình xã hội hóa mà cá nhân tập thể đạt họ cần muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến, trao đổi tự giá trị sản phẩm dịch vụ với nhau.” – Philip Kotler, 2009, Marketing Management, Prentice Hall, pg.45 Ngoài có sách Guide to the Markets of Australia and New Zealand tác giả John H Crighton người Autralia xuất The Commission năm 1983 nói lên rằng: “Marketing trình cung cấp sản phẩm kênh hay luồng hàng, thời gian địa điểm.” Nhiều người nhầm tưởng hoạt động Marketing với việc tiếp thị bán hàng thực tế thấy bán hàng hoạt động nhỏ Thang Long University Library 10 SC không làm hại ố bề mặt Crackdown 10SC thích hợp để diệt côn trùng bò côn trùng bay nơi tồn trữ thực phẩm vệ sinh công cộng nhà hàng, bếp ăn, bệnh viện, khách sạn, sở sản xuất thực phẩm, nhà cửa, kho hàng Crackdown 10SC sản phẩm Bayer – nhà cung cấp cho hấu hết sản phẩm kinh doanh Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Sản phẩm đóng chai nhựa màu trắng với dung tích lít Sản phẩm diệt côn trùng: Tôi xin đa dạng danh mục danh mục hàng hóa cách công ty nên kinh doanh thêm mặt hàng Solfac 10WP loại đóng gói 20 gram bên cạnh việc kinh doanh loại hộp nhựa 500 gram Ngoài để đa dạng dạnh mục hàng hóa đề cử hai loại sản phẩm diệt côn trùng Ale 10 SC Map Olive10WP Hình 3.2 Sản phẩm diệt côn trùng đề xuất Sản phẩm Ale 10SC sản xuất Công ty Alderelm - Vương Quốc Anh khách hàng đánh giá cao với đặc tính ưu việt như: Hiệu cao việc tẩm mùng phun diệt côn trùng nhà Thuốc diệt côn trùng Ale 10SC đánh tốt từ phía thị trường tính chất không mùi, không gây hoen ố chất liệu vải sợi, không để lại vết bề mặt sau phun Sản phẩm có loại chai nhựa lít gói giấy 5ml công ty lựa chọn kinh doanh nên cung ứng hết cho nhiều lựa chọn theo dung tích mà khách yêu cầu Map Olive 10WP sản phẩm xuất sử công ty Hockley – Vương Quốc Anh Đối với sản phẩm có cách thức đóng gói bao giấy cứng, khối lượng 62.5 gram Sản phẩm khách hàng đánh giá cao tính không gây hoen ố bề mặt phun mùi hiệu kéo dài, tồn lưu dài lâu nhiều bề mặt, đặc biệt bề mặt có tính chất kiềm tính hấp thụ cao vôi Sản phẩm diệt mối Sản phẩm diệt mối phân tích chương hai sản phẩm công ty cung ứng ổn có quy cách đóng gói nên muốn đa dạng danh mục sản phẩm, xin đề cử hai sản phẩm thuốc diệt mối sau: 70 Hình 3.3 Sản phẩm diệt mối đề xuất Thuốc diệt mối Agenda 2.5 EC thuốc đặc hiệu chuyên dùng phòng trừ mối, diệt mối hiệu Với công nghệ Bayer – CHLB Đức, chất phụ gia Thuốc diệt mối Agenda 25EC giúp hạt thuốc kết dính vững đất, tạo hiệu chống mối lâu dài, hạn chế rửa trôi gây ô nhiễm môi trường.Thuốc diệt mối Agenda 25EC không mùi nên gây kích ứng đến hệ hô hấp người sử dụng đặc biệt không cần dừng thi công công trình xử lý mối Đặc tính lây nhiễm cho đàn mối mối chúa ưu điểm vượt trội Thuốc diệt mối Agenda 2.5 EC, khiến sản phẩm độc chiếm thị trường lĩnh vực diệt mối phòng mối Lenfos 50EC sản phẩm công ty Hockley – Anh Quốc dùng để trừ mối đất hiệu Sản phẩm dùng nhiều để phòng mối cho công trình xây dựng trường học, bệnh viện, kho tàng, công trình thủy lợi, đình chùa, Ngoài Lenfos dùng để xử lý gỗ chống mối mọt trừ mối cho trồng Sản phẩm Lenfos 50EC phòng trừ mối hữu hiệu kéo dài nhiều năm; chất phụ gia đặc biệt nên hấp thu chặt vào vùng xử lý, hiệu lực kéo dài, không gây ô nhiễm nguồn nước không ô nhiễm môi trường Cả hai loại đóng gói hộp nhựa dung tích lít để có nhãn hiệu rõ ràng cách thức sử dụng, hạn dùng, tên công ty, tên sản phẩm, … công ty lựa chọn để đa đạng danh mục hàng hóa c Hiệu dự kiến Dự kiến cho danh mục sản phẩm nghĩ công ty nên xây dựng doanh số hay tiêu định theo thời gian Ví dụ từ tháng, tháng đến năm, … chia mốc thời gian kiểm chứng số lượng hàng hóa, doanh số bán để thấy sản phẩm có đạt hiệu tiêu đề hay không  Đối với sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp: trì doanh số tăng trưởng mặt số lượng cho đơn hàng đầu mối mua hàng Đánh giá thường xuyên sau tháng kinh doanh 71 Thang Long University Library  Đối với sản phẩm mới: thu thập phản hồi, mong muốn nhận phản hồi khách hàng tốt sản phẩm thời gian đến tháng, đánh giá doanh số dự kiến bắt đầu tăng dần theo tháng lần 3.4.1.2 Giải pháp giá a Cơ sở thực giải pháp Dựa vào sở chiến lược chương nên có phân tích giá Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội chương Mức giá công ty đưa bám sát vào định hướng kinh doanh nhóm khách hàng có thu nhập trung bình dịch chuyển lên phân khúc cao cấp Nhưng thay đổi giá có phân biệt theo thời gian, chưa linh hoạt theo địa điểm khách hàng Tôi cho để sách giá quản lý tốt thể hiệu nó, Công ty có thêm lợi nhuận cần có sách giá khác hỗ trợ cho sách giá sử dụng b Một số nội dung thực Giá yếu tố nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua khách hàng công nghiệp khách hàng Do Công ty cần có chế linh hoạt giá, chiến lược xây dựng hệ thống giá Xây dựng mức chiết khấu, thưởng hợp lý cho nhà phân phối điểm bán như: 2% chiết khấu trực tiếp đơn hàng, thưởng hoàn thành tiêu, xây dựng chế ưu đãi dành riêng cho khách hàng quan trọng (khách hàng Công ty xây dựng - khách hàng có uy tín tầm ảnh hưởng địa bàn có doanh số bán lớn, đóng góp chủ yếu vào doanh thu nhà phân phối Công ty) đảm bảo mức lợi nhuận hợp lý nhằm gắn kết họ với Công ty Đối với thay đổi giá có biến động cần phải xem xét kỹ xây dựng lộ trình thay đổi giá, tránh gây sốc cho khách hàng thị trường dẫn tới đánh thị phần cho đối thủ Như có biến động tăng giá nhập hàng hóa đầu vào cần phải xem xét tình hình chung, hành động đối thủ để xây dựng lộ trình tăng giá đầu hợp lý cho khách hàng, thị trường làm quen dần, tráng tăng giá cao đột ngột gây phản ứng không tốt cho khách hàng, thị trường, đối thủ lợi dụng hội gia tăng thị phần, mở rộng độ phủ chiếm lĩnh không gian, nguồn lực khách hàng Cần đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu biến động xu giá nguyên vật liệu đầu vào, lạm phát, đối thủ…để sớm có giải pháp ứng phó hợp lý Ngoài ra, Công ty nên có thêm sách phân biệt giá khác hỗ trợ cho sách giá sử dụng phân biệt giá theo thời gian Tôi có số đề xuất sách phân biệt giá hỗ trợ khác sau: 72  Phân biệt giá theo khách hàng: Đối với khách hàng hộ gia đình Công ty áp dụng mức giá theo bảng giá nêu trên, nhiên với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh Công ty nên có mức ưu đãi hơn, cho họ hưởng mức chiết khấu từ 3-5% tùy theo đơn đặt hàng họ thường đặt mua với số lượng lớn nhiều so với hộ gia đình  Phân biệt giá theo trình bày bao gói: Với số mặt hàng Công ty cung cấp nhãn hiệu sản phẩm lại có nhiều kiểu trình bày bao gói khác dẫn đến khối lượng khác nhau, có mức giá khác Ví dụ: Sản phẩm Fendona 10SC dạng vỉ thuốc phun 5ml có giá 15.000đ/vỉ, Fendona dạng hộp thuốc phun có giá 150.000đ/hộp c Hiệu dự kiến thực giải pháp Hiệu dự kiến mong muốn công ty sử dụng tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp, lợi nhuận khách hàng Công ty Về mặt đánh giá dự kiến chia theo mốc thời gian cụ thể để đánh giá hoạt động có hiệu hay không:  Dưới tháng: doanh số tăng 3% đến %  Từ đến tháng: doanh số tăng 5% đến 7% kèm với tăng 5% khách hàng  Từ đến tháng: doanh số tăng 7% đến 9% kèm với tăng 8% khách hàng  Từ đến 12 tháng: doanh số tăng từ 9% đến 12% kèm với tăng 10% số khách hàng 3.4.1.3 Giải pháp phân phối a Cơ sở hình thành giải pháp Như phân tích chương thấy vấn đề tồn hoạt động phân phối Công ty điểm bán Công ty hạn chế việc phối hợp doanh nghiệp với đại lý có cửa hàng cung cấp sản phẩm công ty mở nên hạn chế việc đáp ứng hàng hóa tới tay người tiêu dùng thời điểm Do đó, Công ty cần cải thiện cho hệ thống kênh phân phối linh hoạt hơn, hiệu mà doanh nghiệp không bị bó hẹp tiềm lực tài nghĩ giải pháp hay b Nội dung thực số giải pháp 73 Thang Long University Library Thiết kế mô hình kênh phân phối cho doanh nghiệp Như phân tích tình hình phân phối trên, thấy hệ thống kênh phân phân phối Công ty chưa linh hoạt đạt hiệu đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do giải pháp kênh phân phối đẩy mạnh chi tiết so với công cụ khác Marketing – mix để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, tiện lợi Việc thực thiết lập hệ thống kênh với tiêu chí chi phí không nhiều mà có hiệu định Đi kèm với sách quản lý thành viên kênh cần cân nhắc nhiều Sơ đồ 3.1 Mô hình kênh phân phối cho Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty thực kênh phân phối sau: Kênh truyền thống, kênh siêu thị, kênh bán cho nội số kênh phụ khác Dưới phân tích chiến lược cho hệ thống kênh phân phối mới: Đối với kênh truyền thống, Công ty phân phối sản phẩm hình thức cấu trúc kênh:  Kênh cấp 1: Sản phẩm từ Công ty tới người tiêu dùng qua cấp cửa hàng Công ty Đây nơi cung cấp đầy đủ mặt hàng doanh nghiệp Hệ thống cửa hàng lập với mục đích quảng bá sản phẩm - thương hiệu công ty định hướng giá bán  Kênh cấp 2: Sản phẩm từ Công ty tới tay người tiêu dùng qua nhà phân phối độc quyền, điểm bán lẻ (chợ, tạp hóa) Hình thức Công ty áp dụng 74 địa bàn phân phối hẹp, nhà phân phối đáp ứng nhu cầu hàng hóa điểm bán khu vực phụ trách  Kênh cấp 3: Sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng qua nhà phân phối độc quyền, điểm sỉ điểm bán lẻ Hình thức Công ty áp dụng địa bàn phân phối rộng, tiềm lực nhà phân phối không đủ mạnh để bao phủ hết thị trường mật độ điểm bán cao Các điểm sỉ giải tình trạng tải đơn hàng nhỏ Đối với kênh siêu thị, kênh phân phối đại, ngày phát triển Trong kênh này, sản phẩm phân phối từ Công ty tới siêu thị (Metro Cash& Carry), khách hàng lớn (Hệ thống siêu thị: BigC, Fivimart, Intimex, Hapromart, Coopmart…) Số lượng khách hàng (siêu thị) cần tăng nhanh gia tăng người dân, đặc biệt thành phố lớn ngày ưa thích hình thức mua sắm trung tâm thương mại, siêu thị cửa hàng tiện ích Việc cung cấp sản phẩm rộng rãi giúp sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng đến với tay người tiêu dùng Ngoài ra tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp giúp họ đạt mục tiêu Hoạt động quản lý cho kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối thiết lập đòi hỏi Ban lãnh đạo cần có định lựa chọn thành viên cho hệ thống kênh phân phối tiêu chuẩn để lựa chọn Các tiêu chí để cho kênh phân phối truyền thống sau: Bảng 3.1 Chỉ tiêu cho kênh phân phối truyền thống Chỉ tiêu STT Yêu cầu Vị trí Trung tâm khu vực Diện tích kho bãi Tối thiểu 100m2 Điều kiện bảo quản Tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Khả tài Đủ khả toán 100% giá trị hàng tồn kho tối thiểu (1 tháng bán hàng) Nguồn nhân lực Bảo đảm nhân viên giao hàng thời điểm Theo bảng trên, Công ty đưa tiêu cao lựa chọn nhà phân phối khu vực cho Nhà phân phối phải đáp ứng yêu cầu kho bãi, 75 Thang Long University Library khả tài chính, nguồn nhân lực để đáp ứng tốt chất lượng hàng hóa sản phẩm giữ uy tín, thương hiệu doanh nghiệp khác hàng Bên cạnh Công ty cần bổ sung thêm cho chương trình khuyến khích thành viên hệ thống kênh phân phối Để khuyến khích thành viên kênh, Công ty nên có nhiều sách trợ giúp thành viên kênh nâng cao doanh số bán thực hoạt động khuyến khích, chiết khấu thương mại, … Công ty nên có đội ngũ nhân quản lý hỗ trợ nhà phân phối, giúp nhà phân phối bán hàng hiệu Chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ giám sát bán hàng, bên nhân viên tư vấn bán hàng nhân viên quản trị số liệu Đội ngũ có nhiệm vụ hỗ trợ nhà phân phối thiết lập điểm bán, quản lý khách hàng giám sát việc thực nhà phân phối Một số giải pháp phân phối khác: Để trì hiệu kênh phân phối phát triển mở rộng kênh phân phối tăng cường độ phủ, Công ty cần thực thêm nhiệm vụ sau:  Nâng cao trình độ quản lý cho Nhà phân phối: Đào tạo nhân sự, xây dựng quy trình quản lý hàng hóa, kho bãi, vận chuyển cho Nhà phân phối nhằm tiết giảm chi phí tăng hiệu hoạt động Có thể tổ chức khóa đào tạo kết hợp với hình thức hội nghị khách hàng hay hoạt động thăm quan du lịch dành cho nhà phân phối  Củng cố tăng hiệu hoạt động kênh đại lý sỉ: Tăng cường hợp tác với kênh đại lý/sỉ nhằm mở rộng phân phối độ phủ đến khu vực vùng sâu vùng xa  Tối ƣu hóa chi phí vận hành kênh phân phối: Thông qua hệ thống kênh bán hàng đại lý/sỉ nhằm giảm chi phí đầu tư, đầu tư chọn lọc nhà phân phối có ý nghĩa chiến lược việc mở rộng mạng lưới phân phối  Quy hoạch lại vùng theo địa lý: Phân chia thị trường theo khu vực địa lý, thiết lập thêm kho chung chuyển vùng xa, để tiết giảm chi phí vận chuyển đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa cho thị trường  Áp dụng hệ thống logistic linh hoạt với xe máy xe van (xe tải) cho phép mở rộng phân phối độ phủ với chi phí hợp lý Xe van có vai trò nhà kho lưu động cung cấp châm hàng cho nhân viên giao hàng Khi hết hàng, nhân viên giao hàng đến xe van châm hàng mà không cần phải trở kho 76 c Hiệu dự kiến Với giải pháp cải thiện kênh phân phối nêu trên, hiệu dự kiến đạt sau cải thiện kênh phân phối Công ty là:  Trình độ cán nhân quản trị kênh phân phối nâng cao, tăng hiệu hoạt động hệ thống phân phối mặt hàng Công ty cung ứng  Thông qua đại lý bán bán lẻ giúp đưa sản phẩm Công ty đến với nhiều khách hàng hơn, giúp giảm chi phí so với việc Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp không thông qua hệ thống bán lẻ 3.4.1.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp a Cơ sở hình thành giải pháp Có thể thấy Công ty nhận thức tầm quan trọng, có nhiều hoạt động tích cực đem đến hình ảnh cho khách hàng hình thức xúc tiến hỗn hợp, thể việc kết hợp sử dụng lúc nhiều công cụ quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại… Hoạt động quảng cáo có tần suất cung cách thực thông qua báo giấy, báo online phát tương đối ổn Cũng quảng cáo bán hàng cá nhân Công ty kết hợp với nhiều hôi chợ triển lãm đạt tiêu đề Riêng hoạt động xúc tiến đem nguồn lợi đáng kể theo phân tích tâm lý hành vi Cho nên để hoạt động kinh doanh tốt hơn, gia tăng lợi nhuận công ty cải thiện tập trung vào hoạt động xúc tiến quan hệ công chúng Vì vậy, khuyến nghị Công ty nên tập trung chủ yếu vào công cụ truyền thông để tăng hiệu hoạt động khuyến mại quan hệ công chúng b Nội dung thực giải pháp Theo khảo sát mức độ ưa thích với loại hình khuyến mại Việt Nam quốc gia có tâm lý tiêu dùng Đánh vào tâm lý Công ty nên có nhiều hoạt động khuyến mại để kích thích nhu cầu người tiêu dùng Dưới số đề xuất hoạt động khuyến mại Công ty:  Phát hàng dùng thử miễn phí cho khách hàng hội chợ, triển lãm: Trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Công ty nên tiến hành thường xuyên hoạt động để kiểm tra xem mức độ yêu thích người tiêu dùng sản phẩm bên cung ứng so với sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh tranh sao, từ tìm sản phẩm phù hợp để phân phối thị trường 77 Thang Long University Library  Phiếu mua hàng: Đối với khách hàng thường xuyên mua sản phẩm mình, Công ty nên tặng họ phiếu mua hàng giảm giá để tăng trung thành khách hàng Công ty  Quà tặng: Ngoài Công ty áp dụng hình thức tặng quà cho khách hàng lâu năm lời cảm ơn họ quan tâm sử dụng sản phẩm Công ty cung ứng suốt thời gian qua Các quà lịch treo tường, lọ hoa, bình gốm… chúng không mang nặng giá trị vật chất nhiều chừng đủ để khách hàng thấy quan tâm ta đến họ trung thành với việc sử dụng sản phẩm Công ty cung cấp Đồng thời để hoạt động khuyến mại phát huy hiệu cao đòi hỏi phải có kết hợp với công cụ truyền thông khác để khách hàng biết đến chương trình khuyến mại quảng cáo, bán hàng cá nhân, hoạt động quan hệ công chúng… Tổ chức kiện tài trợ Đây lĩnh vực quan hệ Công chúng Doanh nghiệp chưa có đầu tư cho tiêu chí Tài trợ, kiện phương thức xây dựng thương hiệu hiệu có tiếng vang lớn hình ảnh thương hiệu mà chi phsi bỏ không tốn quảng cáo truyền hình Vì công ty nên triển khai hoạt động tài trợ tổ chức kiện để thu hút tình cảm công chúng qua chương trình truyền hình mang tính xã hội cao, tài trợ giải thưởng, sản phẩm cho học sinh sinh có hoàn cảnh khó khăn; tổ chức trẻ em cộng đồng để có tín nhiệm từ phía xã hội Bên cạnh công ty trì cho hoạt động bán hàng cá nhân quảng cáo thực để trì hiệu hoạt động cho c Đánh giá hiệu dự kiến giải pháp Với giải pháp nêu xin đưa đánh giá hiệu dự kiến đạt thực giải pháp tăng độ nhận biết cho khách hàng hình ảnh công ty sản phẩm công ty cung ứng 10 đến 15 % sau tháng thực hoạt động truyền thông Bên cạnh tăng doanh số bán lên 20% đến 30% sau thực khuyến sau khoảng thời gian Còn sau năm độ nhận biết thương hiệu công ty sản phẩm tăng lên 15% đến 25% doanh số bán hàng tăng lên khoảng 30% sau thực chương trình khuyến 78 3.4.2 Giải pháp phối hợp nguồn lực 3.4.2.1 Vốn Hiện mặt lãi suất cho vay ngân hàng dao động mức cao nên đa số doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh rơi vào tình trạng thiếu vốn Vì vậy, Công ty cần tận dụng vị có nguồn vốn ổn định trì để đạt hiệu quả, gia tăng lợi nhuận cho Công ty tăng nguồn vốn thị trường chứng khoán nhiều hình thức Cần tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư thông tin tổ chức, quản lý công ty, sản phẩm, dịch vụ công ty, thông điệp Ban Giám Đốc, hiểu biết toàn diện với sứ mệnh, giá trị định hướng công ty…nhằm giúp nhà đầu tư thông hiểu cách đầy đủ hoạt động chiến lược công ty Chiến lược hoạt động giúp công ty dành ủng hộ tích cực nhà đầu tư dư luận, tạo sở để nhà đầu tư gắn bó lâu dài trung thành hơn, điều tạo niềm tin để công ty thực hoạt động kinh doanh quản lý nguồn vốn Ngoài ra, Công ty huy động từ nội với việc bán cổ phiếu ưu đãi, phát hành trái phiếu nội vay nóng thời hạn 3-6 tháng để huy động nguồn vốn từ cán công nhân viên Để người nhân viên cảm thấy họ quan trọng với công ty, thân thuộc công hiến thêm cho hoạt động kinh ngày phát triển 3.4.2.2 Nhân Công ty cần mạnh dạn thay đổi sách lương bổng không để thu hút mà để giữ chân nhân tài Cụ thể việc trả lương cao cạnh tranh cần thường xuyên có sách tăng lương tương xứng cho nhân viên gắn bó Bên cạnh khiển trách nhân viên sai phạm, hoạt động không hiệu cách khéo léo để họ thay đổi phục vụ cho tổ chức Nhân nguồn lực quan trọng doanh nghiệp nên Công ty cần trọng hoàn thiện sách nhân sự, hệ thống đánh giá lực, mô hình đào tạo chuẩn, chương trình phát triển nhân viên xuất sắc song song với tìm kiếm bổ sung người tài từ bên để bước đầu có nguồn nhân lực đạt chất lượng Trong việc đầu tư, phát triển nguồn lực chuyên nghiệp, vững mạnh, Công ty cần xây dựng đội ngũ nhân kinh doanh có tinh thần, tác phong kỹ làm việc chuyên nghiệp, phối hợp nhịp nhàng, kỷ luật cao chương trình đào tạo chất lượng, Tiếp tục thực công tác quản lý nhân xây dựng hệ thống đào tạo hiệu 79 Thang Long University Library Bên cạnh đó, Công ty cần phát triển văn hóa doanh nghiệp mạnh giúp tạo dựng tinh thần đoàn kết, sẵn sàng cống hiến, phát huy tài đội ngũ nhân Hoạt động truyền thông nội cần truyền thông điệp như: “hợp tác để thành công”, “đồng lòng đồng thuận giúp đỡ phấn đấu công việc”, … 3.4.2.3 Trình độ quản lý Trong công tác quản lý, cần trọng nâng cao hiệu quản trị hệ thống mô hình kênh phân phối Cần giúp thành viên kênh hiểu rõ vai trò trách nhiệm thành viên khác, giúp tăng cường tính phối hợp tuân thủ Những người đứng đầu đòi hỏi phải có lực quản lý vượt trội, có tố chất nhà lãnh đạo có tư doanh nhân Bên cạnh đó, hoạt động cần đưa quy trình kế hoạch chi tiết, trình bày đơn giản dễ hiểu để giúp người hiểu rõ công việc phối hợp Quy trình quản lý bán hàng cần chuyên nghiệp hóa hệ thống phần mềm, chuẩn hóa hệ thống báo cáo, hệ thống đo lường tiêu chuẩn Ngoài ra, cần hoàn thiện việc quản trị nhà phân phối, quản trị lãnh thổ quản trị đội ngũ bán hàng, quản trị điểm bán sở triển khai hệ thống bán hàng chuyên nghiệp động, tiếp tục đầu tư nâng cấp phần mềm nhà phân phối, triển khai công nghệ thông tin đặt hàng, bán hàng, lập kế hoạch dự báo… Các buổi họp theo quy định cần tạo không khí cởi mở, tạo điều kiện cho thành viên gặp, chia sẻ thông tin thảo luận thống giải pháp, tạo liên kết nhóm Ngoài ra, tạo sân chơi, hoạt động trời cho nhân viên toàn công ty trao đổi thông tin, chia sẻ ý tưởng công việc, khó khăn sống….giúp gắn kết nâng cao văn hóa doanh nghiệp Cần xây dựng ý thức tuân thủ tự giác nhân viên toàn công ty việc thực quy trình đánh giá lực nhân viên Mỗi nhân viên tự lập mục tiêu cá nhân vào đầu năm đánh giá mức độ đạt mục tiêu vào cuối năm Điều không giúp ban lãnh đạo đánh giá xác tình hình nhân sự, đánh giá lực nhân viên để có sách thu hút, bồi dưỡng phát triển nhân tài phù hợp mà động lực để nhân viên nâng cao tính tự giác làm việc tuân thủ Kết luận chƣơng Qua lý luận nêu chương 1, kết hợp với phân tích thực trạng chương chương mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống 80 marketing-mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội bao gồm giải pháp marketing – mix giải pháp phối hợp nguồn lực Tuy nhiên theo để hoàn thiện hệ thống marketing-mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội đòi hỏi công ty phải thực đồng phối hợp nguồn lực kết hợp giải pháp để thu lại hiệu định 81 Thang Long University Library KẾT LUẬN Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội đứng trước nhiều hội phải đối diện với thách thức lớn từ bên Từ việc phân tích môi trường bên bên doanh nghiệp, Chương Khóa luận đưa vài giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống marketing Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Những đề xuất vừa đảm bảo tính khoa học dựa lý thuyết marketing vừa đảm bảo tính thực tế bám sát vào tình hình hoạt động doanh nghiệp Với định hướng tốt nỗ lực Ban lãnh đạo cán công nhân viên công ty, Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội hoàn toàn tận dụng điểm mạnh để khắc phục điểm yếu, nắm bắt hội vươn lên, vượt qua khó khăn để tạo chỗ đứng cho Thông qua việc nghiên cứu lý luận thực tiễn, qua phân tích trình bày cụ thể chương, khóa luận bước đầu nêu sở lý luận chung marketing marketing – mix, đưa nhìn tổng quan nội dung, vai trò ý nghĩa hoạt động marketing - mix Công ty TNHH Diệt mối Khử trùng Hà Nội Trên sở đó, khóa luận đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing - mix nhằm đem lại hiệu kinh doanh tốt cho doanh nghiệp Một lần cho phép gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Trương Đức Thao, người tận tình hướng dẫn để hoàn thiện Khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, xin cảm ơn anh chị phòng Marketing tập thể nhân viên công tác Công ty giúp đỡ tạo điều kiện cho trình thực Khóa luận tốt nghiệp Hà Nội, ngày…….tháng…… năm 2015 Sinh viên Đoàn Hồng Ngọc 82 PHỤ LỤC Giấy xác nhận đơn vị thực tập 83 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt GS TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing tái lần thứ 3, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, tr.10 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt), NXB Thống kê, tr.114 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt), NXB Thống Kê, tr.115 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt), NXB Thống Kê, tr.488 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt), NXB Thống Kê, tr.492 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt), NXB Thống Kê, tr.499 Philip Kotler (1994), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, tr.551 Tập thể tác giả Đại học Ngoại thương (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục, tr.181 Tập thể tác giả Đại học Ngoại thương (2008), Giáo trình Marketing quốc tế, NXB Lao Động – Xã hội, tr.428 10 GS TS Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tr.314 Tiếng Anh 11 American Marketing Association (2007), Marketing Definitions 12 Philip Kotler (2009), Marketing Management, Prentice Hall, pg.45 13 John H Crighton (1983), Guide to the Markets of Australia and New Zealand, The Commission 14 Philip Kotle (2009), Marketing Management, Prentice Hall, pg.358 15 Philip Kotle (2009), Marketing Management, Prentice Hall, pg.512 16 Philip Kotle (2009), Marketing Management, Prentice Hall, pg.538 Trực tuyến 17 http://voer.edu.vn/ 18 http://vietbao.vn/ Cùng số tài liệu tham khảo khác 84 [...]... thuyết chung về Marketing – mix 1.1.4.1 Khái niệm Marketing – mix Marketing – mix là một trong những công cụ chủ lực của lý thuyết marketing hiện đại Theo như cha đẻ của ngành marketing hiện đại - Philip Kotler: “Marketingmix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.” – Philip Kotler, 1994, Quản trị Marketing (bản Tiếng... tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng công ty Đó có thể là điều kiện tài chính, sức mạnh bán hàng, khả năng bao phủ thị trường… b Khuyến khích các thành viên kênh Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống Muốn vậy nhà sản xuất phải thường... những người mua” – Philip Kotler, 1994, Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt), NXB Thống Kê, trang 488 Thông thường danh mục các sản phẩm của công ty sẽ được thống kê, sắp xếp một cách có trình tự và hệ thống để vừa dễ dàng quản lý và cung ứng cho khách hàng 15 Thang Long University Library dễ theo dõi Công ty có bao nhiêu loại sản phẩm khác nhau sẽ được thống kê rõ ràng, rồi từ từng hạng mục này sẽ có... lý: Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường Một số công ty có một đội ngũ kinh doanh đặt tại mỗi nhà phân phối Đội ngũ này bao gồm giám sát bán hàng, các tư vấn bán hàng và quản trị số liệu sẽ hỗ trợ nhà phân phối mở rộng thị trường, tổng hợp thông tin, số liệu, đơn hàng trong địa bàn quản lý Ngoài các biện pháp trên, nhà sản... giá hiện hành và định giá trên cơ sở đấu giá kín  Bước 6: Lựa chọn mức giá cuối cùng, thể hiện nó theo cách có hiệu quả tâm lý mạnh nhất, phối hợp nó với các yếu tố khác của marketing - mix, kiểm tra xem nó có phù hợp với chính sách định giá của công ty không và đảm bảo chắc chắn nó sẽ được những người phân phối, đại lý, lực lượng bán hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng và Nhà nước... NXB Thống Kê, trang 114 Chuỗi hoạt động marketing có nhiều công cụ khác nhau theo như quan điểm của mỗi công trình nghiên cứu Philip Kotler đã phân công cụ này thành 4 nhóm chính, gọi là 4P của marketing: Sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion).- Philip Kotler, 1994, Quản trị Marketing (bản Tiếng Việt, NXB Thống Kê, trang 115 Những cho đến hiện nay, các nhà marketing. .. của khách hàng và đối thủ cạnh tranh thông qua bộ phận nghiên cứu thị trường và quan hệ khách hàng - công cụ hữu hiệu của Marketing Những trường hợp công ty có thể chủ động tăng giá là bù đắp chi phí do lạm phát, nhu cầu quá mức Bên cạnh đó, những trường hợp công ty cần phải chủ động giảm giá là dư thừa năng lực sản xuất, bị giảm sút thị phần hay muốn khống chế thị trường thông qua giá thành thấp hơn... hình thành nên Marketing Khi hàng hóa khan hiếm và được tập trung hóa bởi các cơ quan hành chính, nhà nước thì nhu cầu luôn lớn hơn rất nhiều khả năng cung ứng Do đó chúng ta không cần đến Marketing vì hàng hóa dịch vụ không đủ để thực hiện được hết nhu cầu Nhưng khi có sự cải cách công nghệ, năng suất lao động tăng cao, đồng thời trên thị trường xuất hiện nhiều hơn các nhà cung cấp, các loại mặt hàng... có kèm theo tên công ty Tên hiệu riêng không ảnh hưởng đến uy tín của công ty Còn tên hiệu có kèm tên công ty: có nhiều thuận lợi khi công ty nổi tiếng, có uy tín Tuy nhiên nếu sản phẩm chất lượng yếu thì tên hiệu này lại làm ảnh hưởng đến uy tín công ty  Tên hiệu cho sản phẩm mới: Các công ty có thể sử dụng một tên hiệu đã thành công để tung ra những sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến  Sử dụng nhiều... trong những công cụ định vị chủ yếu của nhà làm marketing Có 4 mức chất lượng: thấp, trung bình, cao và hảo hạng Mức lời tăng theo mức chất lượng của sản phẩm Công ty nên nhắm vào chất lượng cao Chất lượng hảo hạng chỉ làm mức lời tăng nhẹ chút ít mà chi phí lại lớn  Tên hiệu riêng hay tên công ty: Chúng ta có thể lựa chọn một trong hai hướng, tên hiệu riêng hoặc tên hiệu có kèm theo tên công ty Tên hiệu