sản xuất sợi dứa gia cường – vật liệu sản xuất composite.

Trong khi đó, các doanh nghiệp sảnxuất tại nội địa vẫn chưa đảm bảo cung ứng tốt về số lượng cũng như chất lượng về loạivật liệu này.Do đó các nhà sản xuất vật liệu composite không có sự

SẢN XUẤT SỢI DỨA GIA CƯỜNG – VẬT LIỆU SẢN XUẤT COMPOSITE.

CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI TINH CHẾ AGAVE

Khu công nghiệp Vũng Án – Hà Tĩnh

Điện thoại: ( )769650

Fax: ( )769650 Web site: www.ef5.com.vn Email: congtyef5@gmail.com

sở nhựa UPE”.

•Xu hướng con người muốn sử dụng các sản phẩm thân thiện môi trường Chúng tôi muốncung cấp những sản phẩm thân thiện với môi trường, góp phần bảo vệ môi trường sốngđang bị đe dọa như hiện nay

•Ở việt nam chất độn chính của composite đa phần được nhập khẩu từ các thị trường Ấn

Độ, Nga, Ukraina, Trung Quốc, Mexico, Brazil Trong khi đó, các doanh nghiệp sảnxuất tại nội địa vẫn chưa đảm bảo cung ứng tốt về số lượng cũng như chất lượng về loạivật liệu này.Do đó các nhà sản xuất vật liệu composite không có sự lựa chọn nào khácngoài sợi thủy tinh,nên chúng tôi muốn gia tăng có hội được lựa chọn hơn cho các đốitượng này

Với ý tưởng này chúng tôi sẽ tạo sản phẩm giải quyết các vấn đề các vấn đề nêutrên Để thực hiện ý tưởng này, chúng tôi lên kế hoạch thành lập công ty Cổ Phần SợiTinh Chế Agave

Trong phần nội dung của dự án này chúng tôi sẽ trình bày cụ thể hơn về ý tưởngkinh doanh, phân tích cạnh tranh, phân tích thị trường và kế hoạch kinh doanh cụ thểbao gồm kế hoạch sản xuất, kế hoạch marketing, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính.Đồng thời chúng tôi cũng phân tích khả năng bền vững của dự án, những rủi ro và cáchkhắc phục

Tham gia đề tài của dự án bao gồm các thành viên nhóm EF5, sinh viên khoa quảntrị kinh doanh trường ĐHKT ĐN Với kiến thức học được ở trường và kỹ năng đượctích lũy từ các hoạt động ngoại khóa chúng tôi tin tưởng dự án khởi sự kinh doanh củanhóm sẽ thành coong và chúng tôi sẽ cố gắng nổ lực để có thể làm được điều đó

Nhóm khởi sự EF5

I. Ý TƯỞNG KINH DOANH:

Ngày nay vật liệu Composite đang được ứng dụng rộng rãi trong đời sống, sảnxuất hàng ngày Từ những vật dụng đơn giản trong đời sống như thùng rác, chậu câycảnh, đến vật dụng trong nhà như bàn ghế, đồ nội thất, bồn tắm… cho đến các phươngtiện thuyền, cano du lịch…đến ứng dụng trong sản xuất Chúng được tạo từ các loạioxit vô cơ với các chất độn như sợi cacbon,sợi thủy tinh… có độ bền và khả năng chịulực rất cao Chất lượng vật liệu composite phụ thuộc lớn vào thành phần chất độn vìvậy mà sợi thủy tinh hiện là sự lựa chọn hàng đầu cho hầu hết các sản phẩm làm từ vậtliệu composite Tuy nhiên, sợi thủy tinh hiện đang được đánh giá là có chi phí cao, gâyđộc hại với lao động trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm và hiện vẫn chưa có cách nào để cóthể phân hủy được sợi thủy tinh gây hại môi trường sống

Với xu hướng con người ngày càng muốn tiêu dùng sản phẩm thân thiện với môitrường và thiên hướng bảo vệ môi trường sống của mình Gần đây Trường ĐHBK ĐàNẵng đã nghiên cứu thành công quy trình, công nghệ tinh chế sợi dứa Agave thay thếsợi thủy tinh trong việc sản xuất vật liệu composite với những ưu việt về chi phí, thânthiện môi trường, nhẹ hơn trong khi vẫn đảm bảo các tính chất về độ bền cơ hóa của vậtliệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng vật liệu composite Tuy nhiên nó vẫn chưa được cácdoanh nghiệp nào việt nam quan tâm sản xuất Sau khi tìm hiểu thị trường và nhận thấyđây là cơ hội lớn, một khe hở thị trường lớn chưa được ai đáp ứng Nhóm chúng tôi đãquyết định nghiên cứu, phân tích tính khả thi và lên kế hoạch thực hiện dự án này

Ý tưởng nhóm chúng tôi cung cấp sản phẩm chất độn mới có thể thay thế sợi thủytinh trong việc sản xuất các sản phẩm tiêu dùng, phổ thông liên quan vật liệucomposite Với ý tưởng này chúng tôi có thể giải quyết các vấn đề nan giải cho doanhnghiệp như đã đề cập ở trên Để ý tưởng có thể đi vào thực tiễn chúng tôi đã xây dựng

kế hoạch kinh doanh với việc thành lập Công Ty Cổ Sợi Tinh Chế Agave …phầnchuyên cung cấp:

Sợi dứa gia cường chịu độ bền cơ học cao

Sợi dứa gia cường chịu độ bền hóa học cao

Công ty chúng tôi là người tiên phong trong lĩnh vực tinh chế sợi dứa gia cườngnày vì vậy để đảm bảo nguồn cung đầu vào ổn định cho công ty Chúng tôi dự kiến sẽ

tự xây dựng vùng nguyên liệu riêng cho mình và sau đó mở rộng diện tích cho ngườidân địa phương trồng Do đặc tính của cây trồng và nguyên liệu đầu vào của công tychúng tôi quyết định sẽ đặt công ty ở khu kinh tế Vũng Áng và vùng nguyên liệu ở các

Khu vực Bình Dương, Biên Hòa, TP Hồ Chí Minh sẽ là thị trường mục tiêu chúngtôi nhắm tới đầu tiên sau đó mở rộng ra phạm vi toàn quốc Công ty chúng tôi sẽ mangđến cho khách hàng:

−Cơ hội gia tăng sự lựa chọn thành phần chất độn composite mà vẫn đảm bảo chất lượngtiêu chuẩn sản phẩm

−Cắt giảm chi phí đầu vào, giảm trọng lượng của sản phẩm so với sợi thủy tinh gia tăng lợinhuận cho khách hàng

−Đảm bảo nguồn cung ốn định, bền vững, dồi dào cho khách hàng của công ty

−Góp phần đưa những sản phẩm thân thiện với môi trường được ứng dụng rộng rãi trongđời sống sản xuất

Về tương lai, khi đã có vị trí trên thị trường chúng tôi sẽ thực hiện chính sách thậmnhập thị trường các nước khu vực đông nam á và một số nước khác Mục tiêu sẽ làmcho sợi dứa gia cường công ty được phổ biến trên thế giới như sợi thủy tinh hiện nay.Xây dựng công ty thành công ty gắn liền với biểu tượng xanh, là sự lựa chọn hàng đầucủa các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm vật liệu composite

II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG:

1. Phân tích môi trường:

Khi kinh doanh bạn sẽ gặp rất nhiều sự tác động của môi trường từ môi trườngkinh tế, xã hội, chính trị, pháp luật, nhân khẩu học…

1.1 Môi trường kinh tế

Về vấn đề lạm phát, theo thống kê năm 2010 lạm phát lên tới 11,75% Đây thật sự

là một thách thức lớn cho nền kinh tế nói chung và cho bản thân doanh nghiệp nóiriêng Nó khiến cho nhiều doanh nghiệp và người dân đều gặp khó khăn Buộc công typhải sản xuất hiệu quả nhất về cả chi phí và chất lượng sản phẩm để đưa ra thị trườngnhững sản phẩm tiêu dùng thông minh nhất, giá cả cạnh tranh nhất Với sản phẩm sợidứa gia cường thay thế sợi thủy tinh hiện nay, công ty cũng có nhiều lợi thế trong việccung cấp cho khách hàng một mức giá rẻ hơn, đem lại một sự lựa chọn mới,hiệu quảhơn cho các tổ sản xuất vât liệu composite

Lãi suất cho vay ở Việt Nam tăng mạnh trong những tháng đầu năm 2011, con sốnày bị đẩy lên đến con số 20%/năm, gây sốc cho thị trường tài chính và các nhà sảnxuất kinh doanh Với thách thức lớn này, rủi ro trong đầu tư là rất cao, mức sinh lời sẽ

thấp đi, kìm hãm việc mở rộng sản xuất cũng như thu hút đầu tư cơ sở hạ tầng của mỗidoanh nghiệp nói chung Công ty cần xem xét cẩn thận để đưa ra các kế hoạch đầu tư

và vay mượn nguồn vốn để hoạt động kinh doanh đi vào ổn định và hiệu quả

Đa số sản phẩm sợi thủy tinh phải nhập từ nước ngoài khiến giá mua vào tăngcao,chi phí lớn Sản phẩm sợi gia cường của công ty sẽ là một sự lựa chọn mới trongcách thức đáp tiêu dùng thông minh của khách hàng tổ chức mà vẫn đảm bảo chấtlượng sản phẩm

1.2 Môi trường công nghệ

Ngày nay khoa học công nghệ tác động đến tất cả các lĩnh vực kinh tế xã hội, vàmang lại nhiều lợi ích và kết quả cao Yếu tố công nghệ cũng tác động đến quá trình sảnxuất, gia công chế biến hàng hoá Trong ngành chế biến sợi nhân tạo từ thiên nhiên, yếu

tố công nghệ là một yếu tố then chốt để làm nên một sản phẩm chất lượng, với mức chiphí thấp Yếu tố công nghệ không đảm bảo sẽ làm phá huỷ môi trường sinh thái và gâythiệt hại cho người dân xung quanh Ngày càng nhiều những doanh nghiệp đầu tư mộtkhoảng ngân sách khá cao cho vấn đề công nghệ kỹ thuật của tổ chức để hoạt độngkinh doanh của mình hiệu quả hơn, tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ trên thịtrường cũng như tạo rào cản nhập ngành khá cao cho những đối thủ tiềm tàng

1.3 Môi trường văn hoá xã hội

Văn hóa toàn cầu thay đổi do sự dịch chuyển tác động của kinh tế thị trường hayphong tục tập quán khác nhau mà mỗi chúng ta thấy cần tiếp cận khi phải đối diện vớithực tại

Trong năm vừa qua, con số tăng trưởng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xanh trên thếgiới là 12% – 13%, bất chấp tình hình khủng hoảng kinh tế Điều này chứng tỏ nguồncung sản phẩm xanh tại các nước trên thế giới hiện khá dồi dào Còn tại nước ta, nhiềubiện pháp kinh tế đang được áp dụng nhằm thay đổi thói quen của người tiêu dùng từ sửdụng sản phẩm chưa xanh sang sản phẩm xanh Chỉ có điều nguồn cung sản phẩm thân

thiện môi trường lại ở tình trạng cực kỳ hiếm Đây hiệu ứng tích cực là tạo động lực đểcác doanh nghiệp đầu tư tốt hơn cho công tác bảo vệ môi trường, tự giác hơn trong việcchấp hành Luật Bảo vệ môi trường

Hơn lúc nào hết, để quyết định mua một sản phẩm, mỗi người dân phải so đo, tínhtoán và tìm hiểu thông tin về sản phẩm rất kỹ Đây cũng là thách thức cho sản phẩmxanh nhưng cũng là cơ hội để các sản phẩm xanh được quan tâm, chú ý nếu tự quảng bámình tốt hình ảnh của mình Và đây cũng là một ưu thế cho công ty chúng tôi trước khibước vào hoạt động

1.4 Môi trường tự nhiên

Tình trạng ô nhiễm không khí và nước là một mối lo rất lớn của toàn cầu hiện nay.Các ngành công nghiệp hóa chất cũng luôn đau đầu với bài toán xử lý chất thải côngnghệp Nhưng với công ty chúng tôi một nguồn đầu vào “xanh” từ sợi dứa thiên nhiên,thêm vào đó là một quy trình chế biến đã được kiểm nghiệm trong thực tế là đảm bảomột không gian xanh, không có hoá chất công nghiệp thải ra môi trường Cùng với đó

là nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo được, cây dứa Agave là cây có khả năng chịu hạnrất tốt, thích ứng và phát triển tốt ở hầu hết các vùng đất ở nước ta và đặc biệt là khôngthấy loại sâu bệnh nào phá hoại Đây là ưu thế của rất lớn của công ty, giúp công ty cóthể phát triển được trong tương lai

1.5 Môi trường chính trị - pháp luật

Đây là hoạt động nhằm cải tạo môi trường và tạo công ăn việc làm cho người dân,giúp phần xóa đói giảm nghèo nên rất được Nhà nước khuyến khích Chính quyền địaphương có nhiều chính sách ưu đãi về thuế, hổ trợ vốn nguồn nhân lực…

Đặc biệt, dự án trồng dứa sợi của công ty đã sử dụng bản quyền công nghệ từ bàinghiên cứu của cô Nguyễn Thị Thuý Hằng (trường Đại học Bách Khoa Đà nẵng) nênthuận lợi hơn trong việc liên hệ và mua lại công nghệ này Cho tới nay, vẫn chưa cómột văn bản quy phạm pháp luật nào định nghĩa thuật ngữ bản quyền công nghệ Nhìn

vào thuật ngữ này, dễ nhận thấy nó được ghép bởi hai thuật ngữ độc lập, đó là bản

quyền và công nghệ (thuật ngữ bản quyền thường dùng để chỉ quyền tác giả “là quyền của tổ chức, cá nhân đối với tác phẩm do mình sáng tạo ra hoặc sở hữu” Và “Công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm”.)

Theo quy định tại Điều 123.1 Luật SHTT, vì công nghệ này là một giải pháp kỹthuật dưới dạng sản phẩm hoặc quy trình nên được bảo hộ là sáng chế, vì nó hội tụ đủ

cả ba điều kiện: tính mới; trình độ sáng tạo; khả năng áp dụng công nghiệp thì được cấpbằng độc quyền sáng chế Một công nghệ được bảo hộ là sáng chế thì chủ sở hữu của

nó (người đầu tư tài chính, cơ sở vật chất cho tác giả sáng tạo nên công nghệ) hoàn toàn

có quyền ngăn cấm người khác làm theo công nghệ đó và thực hiện các quyền tài sảnkhác trong khoảng thời gian 20 năm trên lãnh thổ quốc gia và được cấp bằng độc quyềnsáng chế

2. Phân tích ngành

2.1 Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

Ngày nay, đứng trước những thách thức về bảo vệ môi trường và phát triển bềnvững các công ty ngày càng quan tâm hơn đến việc lựa chọn các chất phản ứng, dungmôi và các quá trình phản ứng để phát triển các quá trình sản xuất sạch hơn

Chúng tôi xác định đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của mình là các công ty chuyênnghiên cứu và sản xuất composite từ các loại phế thải như nhựa phế liệu, trấu, mạtcưa… Các đối thủ sản xuất composite từ các sợi thiên nhiên như: sợi đay, sợi lanh, sợimesta, sợi sisal, sợi bông…Vì việc xâm nhập vào ngành là dễ dàng, chỉ cần có thêmvốn, công nghệ tiên tiến, cùng với nguồn đầu vào giá rẻ hơn thì sau này họ có thể sẽ lànhững đối thủ cạnh tranh trực tiếp với chúng tôi Để tạo nên một rào cản nhập ngànhvới lực lượng này chúng tôi sẽ xây dựng một chiến lược khóa chặt thị trường, chúng tôi

sẽ cố gắng sớm thu hút và phục vụ hầu hết trên thị trường Việt Nam với những sản

phẩm đa dạng và phong phú, xây dựng lòng trung thành của khách hàng để khách hàngluôn trung thành với chúng tôi.

2.2 Các sản phẩm thay thế

Hiện nay, vật liệu gia cường cho vật liệu composit phổ biến nhất là sợi thủy tinh,chúng được tạo ra từ các loại oxyt vô cơ Tuy nhiên, gần đây nhiều nhà nghiên cứu đãphát hiện ra loại sợi thiên nhiên (sợi dứa) được coi là sản phẩm thay thế rất tốt cho sợithuỷ tinh và rất được quan tâm

Vì sợi thiên nhiên có một số ưu điểm hơn so với sợi thủy tinh như: tỷ trọng thấphơn, giảm trọng lượng cho sản phẩm composit, giá thành hạ, có khả năng phân hủy sinh học, chủ động được nguồn nguyên liệu sẵn có, dồi dào trong thế giới thực vật, dễdàng gia công, không đòi hỏi kỹ thuật gia công phức tạp hay chi phí đầu tư cao… Đâyđược coi là điểm mạnh của công ty chúng tôi khi gia nhập ngành Đây còn là một sự lựachọn mới cho khách hàng, thay vì chọn những sản phẩm composite từ sợi thuỷ tinh thìnay họ có thể chọn công ty chúng tôi với một mức giá rẻ và rất tốt đối với môi trường

Để có thể cạnh tranh được với các công ty sản xuất sợi thuỷ tinh đã lớn mạnh hiện naythì điều quan trọng là công ty phải thiết kế được một chương trình truyền thông cổ động

để có thể thuyết phục được khách hàng rằng sản phẩm của chúng tôi mang lại rất nhiềulợi ích cho khách hàng mà còn làm cho sạch môi trường sống của chúng ta

2.3 Năng lực thương lượng của nhà cung cấp

Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào của công ty là các công ty giống, câytrồng; các công ty chuyên sản xuất thiết bị máy móc hỗ trợ và hoá chất sẽ có rất ítquyền lực đàm phán đối với công ty do số lượng nhà cung cấp các nguồn đầu vào nàytrên thị trường rất lớn nên nó sẽ ít tạo áp lực cạnh tranh, ít ảnh hưởng tới các hoạt độngsản xuất kinh doanh của ngành

2.4 Năng lực thương lượng của khách hàng

Khách hàng mà công ty hướng đến là các doanh nghiệp chuyên sản xuất các sảnphẩm từ vật liệu composite Hiện nay, quy mô thị trường này rất lớn, hơn nữa đối thủcạnh trạnh trực tiếp hiện giờ là các doanh nghiệp sản xuất sợi thuỷ tinh đã khá lớn mạnhtrên thị trường cho nên để có chỗ đứng trên thương trường thì giá các sản phẩm củacông ty phải rẻ, chất lượng phải đảm bảo để thu hút khách hàng về phía mình Vì vậysức mạnh thương lượng của khách hàng là khá lớn, họ có thể ép giá xuống

Tuy nhiên với những thế mạnh vốn có của công ty như sản phẩm chất lượng cao,giá rẻ và thân thiện với môi trường thì chúng tôi sẽ thu hút được nhiều vốn đầu tư vàvay mượn của ngân hàng Có thể nói đây là một ngành khá hấp dẫn đối với không chỉcác tổ chức mà còn các nhà đầu tư

III. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

1. Công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần sợi tinh chế AGAVE

Tư cách pháp lý: Nhóm sẽ đăng ký hình thức công ty là công ty cổ phần (Public

company

Mục đích: Công ty sẽ cung cấp sợi dứa gia cường (nguyên liệu đầu vào chính cho sản

xuất composite) cho các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất các sản phẩm liên quan tớivật liệu composite

Tình trạng: Công ty dự định sẽ đi vào hoạt động vào tháng 6 năm 2012

Loại kinh doanh: là một công ty sản xuất.

Vị trí sản xuất: Chúng tôi dự định sẽ đặt vị trí doanh nghiệp trên địa bàn huyện Kỳ

Anh thành phố Hà Tĩnh, gần khu công nghiệp Vũng Áng

Lĩnh vực kinh doanh: Công ty sản xuất và phân phối các sản phẩm sau:

•Các dòng sản phẩm sợi dứa gia cường yêu cầu độ bền cơ học cao

•Các dòng sản phẩm sợi dứa gia cường yêu cầu độ bền hóa học cao

•Sợi dứa gia cường làm nền

•Cung cấp nguồn nguyên liệu (dịch và sơ dứa giàu dinh dưỡng ) cho các doanh nghiệp sảnxuất nước giải khát và làm nấm

Khách hàng: Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất nhựa và sản phẩm liên quan tới

vật liệu composite, những doanh nghiệp sản xuất sản các sản phẩm thiết yếu, sản phẩmphục vụ cho sản xuất , đóng tàu thuyền cano…

2. Sứ mệnh và viễn cảnh, chiến lược và mục tiêu của công ty:

Chúng tôi muốn trở thành người đi đầu trong lĩnh vực cung cấp nguồn nguyên liệu

sản xuất vật liệu composite thân thiện với môi trường

c) Chiến lược công ty

Là chiến lược đạt được sự vượt trội về hiệu quả Chiến lược cạnh tranh của công

ty được phát triển duy trì để vượt qua đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp chấtđộn dạng sợi cho các công ty sản xuất sản phẩm liên quan vật liệu composite Chiếnlược được thực hiện tác nghiệp như sau:

−Duy trì và mở rộng vùng nguyên liệu, liên kết chặt chẽ với chính quyền người dân địaphương gia tăng khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu đầu vào

−Sản xuất theo tính kinh tế nhờ quy mô và sản xuất linh hoạt theo yêu cầu khách hàngkhối lượng lớn

−Đầu tư mạnh vào bộ phận R&D để có thể vượt qua đối thủ cung cấp sản phẩm chất lượngcao và ổn định Đầu tư hỗ trợ các trường đại học như ĐHBKĐN, TPHCM… về các đềtài nghiên cứu liên quan để có thể ứng dụng các công trình nghiên cứu của họ vào sảnxuất đồng thời góp phần xây dựng đội ngũ nhân lực chất lượng cao cho công ty Đây làyếu tố tạo dựng năng lực cốt lõi cho công ty trong tương lai

−Đào tạo nhân lực nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng chuyên nghiệp và khả năngthương thuyết cao cho đội ngũ marketing Nhằm mục đích tiếp cận khách hàng theophong cách chuyên nghiệp, tạo sự tin tưởng và gia tăng khả năng tìm kiếm lôi kéokhách hàng

−Xây dựng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp cả nước thông qua hình thức đại lý chínhthức và các đối tác phân phối ở các khu vực như TP HCM, Hà Nội và mở rộng trênphạm vi toàn quốc

d) Mục tiêu:

−Phải đáp ứng được 1/10 nhu cầu sử dụng sợi nhập khẩu bình quân hàng năm để sản xuấtvật liệu composite ngay trong năm đầu tiên sản xuất tức năm thứ 3 của dự án Tươngđương khoảng 6000 tấn sợi/năm

−Gia tăng khả năng cung ứng sợi dứa gia cường cho các khu vực nhanh nhanh nhất rộngquy mô trong cả nước và hướng đến xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.

−Sau hai năm hoạt động cung ứng sản phẩm ra thị trường phải hòa vốn, năm ba bắt đầuhoạt động có lãi

3. Sản phẩm :

Các loại sản phẩm:

Công ty chuyên kinh doanh sản phẩm sợi dứa tinh chế gồm 2 loại chính:

• Sản phẩm có độ bền cơ học:( Khả năng chịu va đập, Tính chịu ma sát –mài mòn,

Độ giãn nở, Độ nén, uốn dẻo, kéo tốt)

• Sản phẩm có độ bền hóa học (Khả năng chịu đựng trong môi trường ăn mòn nhưmuối, kiềm, axits…

Cung cấp cho thị trường sản phẩm sợi dứa gia cường cung với nhiều chủng loại về đặc tính khác nhau.

 Cung cấp nội bộ trong thị trượng Việt Nam, với nguồn nguyên liệu chủ động tại chỗ,giảm chi phí vận chuyển

 Sản lượng sợi dứa hàng năm lớn, nên luôn đảm bảo cung cấp chủ động cho vấn đề cầnthiết cho hoạt dộng sản xuất kinh doanh của khách hàng Luôn đáp ứng được các đơnđặt hàng với khối lượng lớn

 Chúng tôi cung cấp cho thị trường làm nước giải khác và làm nấm các chất dịch (giàudinh dưỡng, hương vị tuyệt vời ) và chất xơ của lá dứa sợi cho sản xuất nấm và trangtrại chăn nuôi

4.Năng lực cốt lõi và yếu tố then chốt thành công

a) Năng lực cốt lõi của công ty:

−Khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu đảm bảo nguồn cung đầu vào ổn định với chi phíthấp

−Khả năng tạo sự cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm sợi dứa với nhiều tính năng tươngứng và vượt trội so với các chất độn hiện tại như sợi thủy tinh, sợi cacbon… với chi phíphải chăng

chính quyền địa phương, người dân triển khai dự án trồng vùng nguyên liệu Địaphương sẽ cung cấp đất, công ty sẽ cung cấp hổ trợ cây giống, kỹ thuật phân bón vàthực hiện các khóa hướng dẫn kỹ thuật cho người dân Công ty sẽ thực hiện làm việctrực tiếp với từng hợp tác xã trong vùng để có thể quản lý chặt chẽ vùng nguyên liệucủa mình hơn Đối với địa phương, dự án này mang giải quyết vấn đề phủ xanh đồitrọc, tận dụng diện tích đất hoang hóa của địa phương, giải quyết vấn đề công ăn việclàm và hạn chế các tệ nạn xã hội cho người dân trong vùng Đối với người dân, dự ángiúp họ gia tăng khoản thu nhập ổn định từ việc trồng cây dứa dại trên mảnh đất cằn cỗi

và tạo công ăn việc làm cho con em họ Đây là dự án dài hạn vì vậy mối quan hệ trựctiếp của công ty và người dân rất quan trọng vì vậy công ty cam kết luôn đảm bảo lợiích cho người dân thông qua việc thu mua giá nguyên liệu đảm bảo ổn định và ngườidân có lợi Thực hiện ký kết hợp đồng hợp tác dài hạn với từng hộ gia đình trong vùng.Định kỳ công ty có đội hổ trợ kỷ thuật cho người dân sẽ đi kiểm tra vùng nguyênliệu và luôn sát cánh bên người dân tạo mối quan hệ khăng khít thiện cảm với họ xâydựng uy tín của công ty với công ty tạo sự trung thành của người dân để đảm bảo rằng

họ sẽ chỉ cung ứng đúng như hợp đồng với công ty một cách tự nguyện

 Khả năng cải thiện chất lượng sản phẩm không ngừng:

Công ty chúng tôi là người tiên phong trong việc tạo ra sản phẩm sợi tự nhiên,thành phần chất độn chính để sản xuất vật liệu composite Để gia tăng chất lượng sảnphẩm yêu cầu tính năng kỷ thuật của sản phẩm công ty sẽ đầu tư một đội ngủ R&Dnhằm nghiên cứu và liên tục cải tiến quy trình sản xuất giúp tiết kiệm chi phí sản xuất

và gia tăng giá trị cho khách hàng, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt hơn với chi phíphải chăng

Bên cạnh đó, bộ phận này sẽ được đầu tư để có những công trình nghiên cứu tạo ranhững chất độn mới có tính năng vượt trội so với sản phẩm chất độn hiện tại, gia tăngthêm những tính năng mới có giá trị cho sản phẩm Thông qua việc nhận những thôngtin đòi hỏi, góp ý từ phía khác hàng đội ngũ R&D của công ty sẽ nghiên cứu để có thểđáp ứng được các yêu đảm bảo rằng công ty luôn là người tiên phong trong việc đápứng những nhu cầu thay đổi của khách hàng Gia tăng rào cản nhập cuộc với các đốithủ muốn gia nhập trong lĩnh vực cung cấp nguyên liệu tự nhiên và khả năng cạnh tranhvới các lại nguyên liệu hóa học khác đã có mặt trên thị trường

Công ty có thể xem là người cung cấp sản phẩm mới trong lĩnh vực cũ của thịtrường Tuy nhiên, ở Việt Nam số lượng nhà máy sản xuất các loại sợi này chưa nhiều,nhu cầu thị trường được đáp ứng đa phần từ nhập khẩu Vì vậy mà số lượng đối thủcạnh tranh có tên tuổi trên thị trường chưa nhiều Đây là cơ hội cho công ty dể dànghơn trong việc xây dựng uy tín thương hiệu tới khách hàng của mình

b) Phân tích các năng lực cốt lõi:

Đáng giá:

Năng lực khả năng kiểm soát vùng nguyên liệu giúp công ty có thể kiểm soát đầuvào của mình, đảm bảo sự ổn định của nguồn cung ứng cho khách hàng và sự phát triển

bền vững, hợp tác lâu dài đáp ứng nguyện vọng trở thành đối tác chiến lược của kháchhàng.

Đối với khả năng tạo sự cải tiến liên tục của bộ phận R&D, nhu cầu khách hàng làluôn luôn thay đổi và có những đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm với chi phí thấphơn Vì vậy để đáp ứng được những yêu cầu và gia tăng giá trị cho khách hàng thì khảnăng cải tiến liên tục của bộ phận R&D giúp cải tiến quy trình sản xuất nhằm cho ranhững sản phẩm có tính năng ưu việt mới, gia tăng hiệu quả của quy trình sản xuất,giảm chi phí

Khả năng hiếm và khó bắt chước:

Công ty là người đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất sợi dứa gia cường để sảnxuất vật liệu composite Hiện nay để kiểm soát vùng nguyên liệu rộng lớn không chỉđơn giản là giải quyết bằng việc ký kết hợp đồng mà còn phải tạo mối quan hệ gắn bóvới người dân Các doanh nghiệp khác có thể đầu tư trồng vùng nguyên liệu như công

ty nhưng chưa chắc sẽ đảm bảo kiểm soát được vùng nguyên liệu nếu như không làmtốt công tác tạo lập mối quan hệ Mỗi công ty sẽ có những cách thức tiếp cận với đầuvào của mình khác nhau Tuy nhiên để có kết quả nguồn cung ổn định còn phụ thuộcnhiều yếu tố cả về thời gian và phương thức thu mua quan hệ với vùng nguyên liệuchính

Còn đối với khả năng cải tiến liên tục của bộ phận R&D thì đòi hỏi chi phí đầu tưcao cho thí nghiệm nghiên cứu và xây dựng đội ngũ có chất xám cao Đây cũng là yếu

tố ngăn cản các doanh nghiệp mới nhập ngành Mặc dầu nó không phải là hiếm và mỗicông ty cũng có thể có đội ngũ này nhưng để bắt chước được rất khó, nó liên quan đếnkinh nghiệm, sự sáng tạo và kiến thức chuyên sâu của đội ngũ R&D

Không thể thay thế:

Khách hàng của công ty là các tổ chức không phải người tiêu dùng nhỏ lẻ vì vậynhu cầu của họ khá ổn định Một khám phá là khách hàng mong muốn hợp tác vớinhững nhà cung cấp dài hạn nhằm ổn định nguồn cung nhằm mục tiêu phát triển chiếnlược vượt trội lâu dài Với những đặc điểm của công ty thì điều này hoàn toàn đáp ứngđược với một uy tín vững mạnh được định hướng ngay từ đầu Do đó, chi phí chuyểnđổi và tìm nhà cung cấp mới của các công ty là khá cao

Môi trường thay đổi liên tục khiến nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng cũng thayđổi Nắm bắt được vấn đề này, công ty luôn tỏ ra thái độ chủ động đáp ứng các nhu cầumới của khách hàng Đó là lý do để bộ phận R&D của công ty tồn tại và phát triển.Bằng những hành động thiết thực như thu thập mong muốn và đóng ý kiến từ phíakhách hàng, Để đảm bảo lợi thế cạnh tranh cho công ty, việc gia tăng các giá trị chokhách hàng, đáp ứng được những yêu cầu mới của họ là rất quan trọng Công ty luônđịnh hướng là phải cải tiến sản phẩm, thay đổi quy trình sản xuất liên tục và tiến hànhnghiên cứu gia tăng giá trị sản phẩm cho khách hàng

CÁC TIÊU CHUẨN XÁC ĐỊNH NĂNG LỰC CỐT LÕI

ĐángGiá

Hiếm

KhóBắtChước

Khôngthaythế

Tạo nguồn đầu vào ổnđịnh, chi phí thấp

Công nghệ

Lợi thế cạnhtranh tạmthời

Tạo chất lượng sản phẩm

và nguồn thu ổn địnhQuản trị kênh

Giúp đưa sản phẩm ra thịtrường

Khả năng tạo

Lợi thế cạnhtranh bềnvững

Tạo ra sản phẩm đáp ứngnhu cầu thay đổi củakhách hàng, tiết kiệm chiphí

c) Yếu tố then chốt thành công:

Đối với sản phẩm sợi dứa gia cường cung cấp cho các công ty sản xuất sản phẩmliên quan vật liệu composite thì yếu tố đặc tính kỷ thuật sản phẩm, chi phí, và nguồncung ổn định là những vấn đề được khách hàng quan tâm nhất Để có thể tồn tại, công

ty luôn đặt những yếu tố trên là mục tiêu cần hoàn thiện nhằm nâng cao năng lực cạnhtranh và thành công trên thị trường

5. Các giai đoạn phát triển:

Theo dự tính công ty chúng tôi sẽ lên kế hoạch phát triển trong từng giai đoạn nhưsau:

Giai đoạn 1 (từ năm 2012-2015):

−Giai đoạn này công ty tập trung phát triển vùng nguyên liệu tạo đà cho việc sản xuất củanhững năm tiếp theo Do đặc thù loại nguyên liệu chỉ bắt đầu thu hoạch được sau 3 nămtrồng chăm sóc tốt Vì vậy, giai đoạn 1 triển khai xây dựng vùng nguyên liệu

−Tới khoảng đầu năm 2014 thực hiện xây dựng nhà máy sản xuất tại khu công nghiệpVũng Áng

−Bắt đầu tìm kiếm một vài đối tác chịu nhận dùng thử sản phẩm Tập trung chủ yếu cácdoanh nghiệp vừa nhỏ Dựa mối quan hệ trong quá trình điều tra thị trường để đưa sảnphẩm tiếp cận thị trường vật liệu composite.

Giai đoạn 2 (từ năm 2015-2017): Đây là giai đoạn nhà máy chính thức đi vào sản xuất

và cung cấp sản phẩm ra thị trường Giai đoạn này công ty sẽ thực hiện chính sách tiếpthị trực tiếp bằng sản phẩm mẩu tới doanh nghiệp

−Tìm kiếm đại lý phân phối trên toàn quốc, tập trung đặc biệt khu công nghiệp Biên Bình Dương- Tp Hồ Chí Minh

Hòa-−Giai đoạn này các phương thức truyền thông marketing thông qua các trang web mạng xãhội, diễn đàn môi trường, vật liệu xây dựng… mail trực tiếp tới các khách hàng nhỏ lẻ.Gây dựng đánh tiếng cho mọi người biết trên thị trường đã có sợi dứa gia cường chấtđộn chính trong sản xuất composite đã xuất hiện với những đặc điểm ưu việt và chiếmcảm tình thân thiện từ cộng đồng xã hội

−Xây dựng web

Giai đoạn 3 (từ năm 2017-2020):

−Thị trường tập trung chính vẫn là khu công nghiệp tam giác vàng Đồng Nai- BìnhDương- Tp Hồ Chí Minh Xây dựng văn phòng đại diện và kho hàng tại khu vực này đểtiện tiếp cận thị trường và thuận tiện trong việc cung ứng sản phẩm và xây dựng thươnghiệu của mình

−Giai đoạn này gia tăng thị phần cung ứng chiếm lĩnh thị trường Mở rộng quy mô hoạtđộng bắt đầu tấn công ra thị trường Hà Nội và các tĩnh thành phía Bắc

Để tìm hiểu thị trường cho nhu cầu sản phẩm này, chúng tôi tiến hành điều tra thịtrường và thu được như sau:

ĐIỀU TRA PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

Qua điều tra và thu thập dữ liệu từ 4 khách hàng tổ chức bằng phương pháp phỏngvấn kết hợp với gửi thư email, chát Trong đó, phỏng vấn trực tiếp 2 công ty: CôngTNHH 1 thành viên Nguyễn Minh Trang, Công ty TNHH SX-TM Huy Hoàng Minh,trao đổi thông qua mail(chat), gửi đi các bản câu hỏi và thu thập được dữ liệu của 2công ty: Công ty Cổ phần Composite và Công nghệ Ánh Dương, Công ty nhựa HànQuốc) chúng tôi đã có một số kết quả sau đây:

Lý do các công ty còn ngần ngai do băn khoăn về:

−Chưa có đơn vị kiểm định chất lượng sản phẩm mới

−Chi phí đầu vào có thực sự rẻ hơn không

−Nguồn cung ổn định và bền vững không, quy mô nhà sản xuất cung ứng

Những đặc tính của sản phẩm mà khách hàng quan tâm:

Khả năng chịu đựng trong môi trường

ăn mòn như muối, kiềm, axit…

3/4

KẾT LUẬN:

•Đa số các công ty đều quan tâm đến tính năng “độ bền cơ học” của sản phẩm Trong đócác tính năng như khả năng chịu va đập, ma sát mài mòn, độ nén uốn dẻo khả năng kéođược các công ty chú trọng Đặc biệt khả năng chịu va đập là yêu cầu mà các công tyluôn ưu tiên hơn

•Ngoài ra, tính năng về độ bền hóa học cũng là tiêu chuẩn quan trọng mà các công ty quantâm Trong mỗi công ty đa phần đều sản xuất các sản phẩm đa dạng được làm từcomposite nhưng chủ yếu vẫn theo hai dòng sản phẩm chính về tính năng đó là độ bền

cơ học và độ bền hóa học

Mức độ hài lòng về sản phẩm sợi thủy tinh hiện tại của khách hàng (đánh giá

trung bình theo thang điểm tối đa là 5)

Tính kháng hóa chất, môi trường,

nhiệt độ

4.25

Truyền nhiệt, giải nhiệt tốt 1.33

• Tuy nhiên, yếu tố giá thành chưa thực sự hài lòng cho khách hàng, do trên thị trường vẫnchưa có sản phẩm thay thế để so sánh Do đó,sản phẩm mới của nhóm sẽ hướng đếnmang lại một mức giá rẻ hơn, tăng khả năng canh tranh với các đối thủ hiện tại Còn vềtỷ trọng sản phẩm sợi thủy tinh đáp ứng khá tốt so với các sản phẩm như thép cốt, gỗhay các vật liệu khác…trong khi đó sợi dứa gia cường của công ty còn có tỷ trọng nhẹhơn cả sợi thủy tinh, đây cũng là lợi thế của sản phẩm

Những hạn chế về đặc tính của sợi thủy tinh mà doanh nghiệp gặp phải:

−Độc hại với công nhân

−Khó khăn trong việc tìm cách xử lý phế phẩm, ảnh hưởng môi trường do sợi thủy tinhnày không phân hủy được

−Trên thị trường vẫn chưa có sản phẩm thay thế vì vậy sợi thủy tinh là sự lựa chọn duynhất

KẾT LUẬN:

•Với quy trình công nghiệp sản xuất sợi thủy tinh (kết hợp với nhiều loại hóa chất khác),sản phẩm hiện tại gây nhiều độc hại cho công nhân sản xuất cũng như ảnh hưởng đếnmôi trường, nhất là trong khâu tiêu hủy phế phẩm sau sản xuất Dù tại các doanh nghiệp

đã có nhiều biện pháp để xử lý nhưng vẫn không thật sự hiệu quả và nó đang là bài toánđau đầu của các doanh nghiệp

•Thêm nữa là do trên thị trường vẫn chưa có sản phẩm thay thế sợi thủy tinh nên gây khókhăn cho doanh nghiệp trong việc khắc phục những hạn chế này trong hoạt động kinhdoanh của mình

Chính vì vậy, sản phẩm sợi dứa gia cường của công ty sẽ đem lại cho khách hàng mộtlựa chọn mới và một giải pháp cho vấn đề hiện tại của các doanh nghiệp

Mong muốn của khách hàng về sản phẩm công ty:

Yếu tố đáp ứng Tần suất quan tâm

Lợi ích về kinh tế như giá rẻ hơn 3/4

Tỷ trọng của vật liệu mới nhẹ hơn 2/4

Mức độ sẵn sàng của nguồn hàng

cung ứng

3/4

Cung ứng với khối lượng lớn 3/4

Có chiến lượt phát triển lâu dài 1/4

KẾT LUẬN:

Để hoat đông sản xuất kinh doanh liên tục và hiệu quả, các doanh nghiệp luôn yều cầurất cao về mức độ sẵn sàng của nguồn hàng cung ứng, khả năng cung ứng với khốilượng lớn, và có chiến lươc phát triển lâu dài để xây dựng các mối quan hệ cung ứngbền chặt hơn cho nguồn cung ứng Đồng thời họ rất quan tâm đến yếu tố chi phí đầuvào Đây là yếu tố quan trọng giúp công ty có cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp sảnxuất composite

Nhu cầu trung bình các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiêu dùng khoảng từ 1-5 tấn/ tháng.Trong khi, thị trường về lĩnh vực này rất lớn và dồi dào nên đây là cơ hội lớn cho công

ty tăng trưởng và phát triển trong dài hạn

Nhận xét của doanh nghiệp về cầu loại sản phẩm này trên thị trường

“Nếu sản phẩm của nhóm nghiên cứu thỏa mãn được những yêu cầu mà khách hàngcủa doanh nghiệp cần thì nhu cầu hiện tại cho ngành là rất cao,với quy mô khá rộng,trảidài từ Hà Nội đến tp Hồ Chí Minh”(Nguyễn Văn Thế-công ty TNHH 1 thành viên

Nguyễn Minh Trang)

KẾT LUẬN CHUNG :

Sau khi nghiên cứu thị trường nhóm nhận thấy :

- Nhu cầu thị trường cho sản phẩm sợi dứa gia cường là rất cao.Các sản phẩm làm từ sợidứa cũng như sợi thủy tinh được ứng dụng đa dạng trong đời sống cũng như sản xuất.Đặc biệt, hiện nay nguồn cung sợi thủy tinh chủ yếu là nhập khẩu

• Trong đó,chủ yếu là từ các nước khác như Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia,Indonesia, Hàn Quốc…

• Sản phẩm sản xuất nội địa chưa đáp ứng được yêu cầu về chất lượng cũng như

số lượng

- Sản phẩm sợi dứa gia cường của công ty sẽ khai thác sâu cũng như tăng cường nghiêncứu các khía cạnh về đảm bảo những tính năng về độ bền cơ học và độ bền hóa học.Tăng tính cạnh tranh nhờ tỷ trọng nhẹ hơn, mang đến một mức giá rẻ hơn so với sảnphẩm sợi thủy tinh trên thị trường và chủ động nguồn cung ứng cho khách hàng

- Với những hạn chế của sợi thủy tinh hiện tại như gây độc hại và ảnh hưởng đến môitrường (gây khó khăn cho doanh nghiệp trong khâu tiêu hủy phế phẩm vào thiên nhiên).Công ty sẽ thúc đẩy giới thiệu mạnh hơn đến với khách hàng những điểm mạnh này củasản phẩm sợi dứa(đó là sợi dứa là vật liệu tự nhiên có khả năng tự phân hủy trong tựnhiên và không gây mùi độc hại.)

- Xây dựng các kế hoạch sản xuất hợp lý và hiệu quả đảm bảo lượng cung cho khách hàngtốt nhất

- Ngoài ra, nhận thấy tại những công ty nhỏ thì người chủ(giám đốc) là người trực tiếpquyết định đến việc tìm nguồn và tạo mối quan hệ với nhà cung ứng nguyên liệu.Những công ty lớn hơn sẽ bố trí cho một bộ phận thu mua riêng của phòng sản xuấtthông qua sự cho phép của giám đốc Nên nhóm xác định, đây sẽ là những đầu mốichính để công ty tiếp cận mạnh hơn trong việc giới thiệu sản phẩm mới của mình đếnvới doanh nghiệp

IV. KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI:

1. KẾ HOẠCH MARKETING:

1.1 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu:

1.1.1 Đo lường và dự báo nhu cầu:

Ước lượng:

Theo đánh giá , nhu cầu tiêu thụ sợi thuỷ tinh của thị trường trong nước ngày càng tăngcao, nhưng thường phải nhập khẩu với số lượng lớn, ước tính 60.000 tấn (số liệu năm 2010),chủ yếu nhập từ Trung Quốc.Thị trường này tiếp tục tăng trưởng trong những năm đến vàkhá tiềm năng

dong.htm

http://dvt.vn/20100922111727770p0c86/nha-may-vai-soi-thuy-tinh-dau-tien-di-vao-hoat-Dự báo nhu cầu:

Chúng tôi xác định, thị trường của mình là các doanh nghiệp có mua sợi dứa giacường làm đầu vào để sản xuất vật liệu composite Các sản phẩm composite có khánhiều ứng dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cả nước như :cung cấp cácống dẫn nước sạch, Sản phẩm composite ngành điện, Sản phẩm composite ngành giaothông , sản phẩm composite dân dụng, Các sản phẩm mỹ nghệ

Đây là những khách hàng cuối cùng sử dụng sản phẩm làm từ vật liệucomposite Hiện nay có khá nhiều dự án đầu tư xây dựng giao thông vận tải cũng như

hệ thống mạng lưới điện trong cả nước đã lên kế hoạch và triển khai , nên nhu cầu làkhá lớn

Các doanh nghiệp sản xuất làm từ vật liệu composite đáp ứng nhu cầu thị trườngngàu càng tằng, tập trung tại các khu trung tâm Bắc, Trung và Nam bộ

Chính vì vậy , công ty phấn đấu sản xuất đáp ứng 10% thị trường tức đạt mứccung là 6.000 tấn/năm

1.1.2 Phân đoạn thị trường:

 Theo địa lý:

Khu vực phía bắc : Từ Thanh Hóa trở ra, đây là phân đoạn tập trung các doanh nghiệp sản

xuất sản phẩm làm từ vật liệu composite cho thị trường phiá Bắc của nước ta Chủ yếu vẫn làcác doanh nghiệp tại Hà Nội và các vung lân cận như Hà Tây, Thái Nguyên

Khu vực phía nam : Phân đoạn này được xác định tập trung các doanh nghiệp tại thành phố

Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Ninh Thuận và trải rộng sang cả khu vựcNam Bộ của Việt Nam

Khu vực miền Trung: Các doanh nghiệp tập trung tại các tỉnh lân cận Hà Tĩnh, dãn lên phía

bắc và cả phía nam, chẳng hạn như Vinh, Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Nam

Các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị trường đòi hỏi tính cơ hóa ở mức cao ( có thể trung bình) , độ bền của sản phẩm lâu dài phục vụ cho sản xuất

các sản phẩm như Hệ thống sứ cách điện, sứ polymer, cầu chì (Nghành điện) ; Vỏ tầu thuyềncomposite (vỏ lãi), Bể chứa nước, hóa chất, Mặt bàn, ghế, Lốp xe ô tô, xe máy (các sảnphảm composite dân dụng), Ống thoát nước thải, Nắp cống, dải phân cách, hộ lan mềm giaothông (ngành giao thông)

• Loại khách hàng:

Mua với số lượng lớn: Đây là đoạn thị trường các doanh nghiệp quy mô lớn, đặt hàng với

số lượng lớn theo quý,theo tháng hoặc thậm chí có thể theo tuần đòi hỏi nguồn cung ổn định,thời gian đáp ứng nhanh chóng, hợp tác lâu dài

Mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên: đoạn thị trường này tập trung các doanh

nghiệp nhỏ có nhu cầu không nhiều nhưng thường xuyên đặt hàng theo quý, tháng, tuần

Mua với số lượng ít, mức độ không thường xuyên: Các đơn hàng mua với số lượng nhỏ,

đặt rời rạc không cố định , có thể theo năm hoặc vài năm

1.1.3 Đánh giá các đoạn thị trường:

Các đoạn thị trường được đánh giá theo các tiêu chí sau: qui mô và mức tăng trưởng ,mức hấp dẫn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của công ty.

a. Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composite cung cấp cho thị trường đòi hỏi độ bền cơ hóa đạt mức rất cao, gần như tuyệt đối:

Đoạn thị trường này có quy mô khá nhỏ và mức độ tăng trưởng chưa cao Do tại ViệtNam những sản phẩm trong ngành này chưa thật sự phát triển như chế tạo tên lửa,vỏ máybay rất khó thâm nhập vào đoạn này khi mà những yêu cầu về chất lượng sản phẩm là gầnnhư tuyệt đối về các tính năng cơ hóa, các thông số kỹ thuật là chính xác Sản phẩm sợi dứagia cường của công ty rất khó đáp ứng được những tính năng này.

b. Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị trường đòi hỏi tính cơ hóa ở mức cao (có thể trung bình ), độ bền của sản phẩm lâu dài:

Đây là đoạn thị trường có quy mô lớn , chiếm đa số tại Việt Nam Trong khi đó, nguồnđầu vào sợi thủy tinh hiện tại chủ yếu vấn phải nhập khẩu , các doanh nghiệp sản xuất sợithủy tinh cũng mới bắt đầu hoạt động , sản phẩm của công ty chúng tôi là mới hoàn toàn trênthị trường cung cấp làm chất độn trong sản xuất vật liệu composite Do đó, sức hấp dẫn trongngành này là rất lớn Sản phẩm sợi dứa gia cường phù hợp đáp ứng tốt cho các doanh nghiệptrong phân đoạn thị trường này

c. Nhóm mua với số lượng lớn:

Theo đánh giá, quy mô đoạn thị trường này chưa cao, hiện nay mới có vài doanh nghiệplớn sản xuất sản phẩm làm từ vật liệu composite tập trung phía bắc như Hà Nội , Hà Tây vàphía Nam như Đồng Nai, TP HCM sức hấp dẫn trong đoạn khá cao và nguồn lức của công

ty là khá tốt

d. Nhóm mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên:

Các doanh nghiệp trong ddianj này là khá lớn Tại Việt Nam, đa phần các doanh nghiệpcòn ở quy mô vừa và nhỏ, nhưng nhu cầu là thường xuyên phục vụn cho sản xuất, đòi hỏimột mối quan hệ lâu dài, bền vững với nhà cung ứng Trong khi đó , vẫn phải nhập khẩu lớn

từ nước ngoài, các nguồn cung trong nước hầu như chưa có Đây là đoạn thị trường khá hấpdẫn

e. Nhóm mua với số lượng ít, mức độ không thường xuyên:

Quy mô đoạn này là không lớn, do nếu thay đổi thường xuyên nguồn cung sẽ ảnhhưởng đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, không đặt nhiều mối quan hệ với đốitác Bản thân doanh nghiệp phải tốn chi phái khá lớn để vận chuyển nguồn hàng đếncác nhà máy sản xuất cho khách hàng , dẫn đến chi phí đánh đổi là lớn

1.1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Bảng đánh giá từng phân đoạn thị trường:

Nhận thấy, các đoạn thị trường phân theo địa ý bao gồm các doanh nghiệp phía Bắc,Nam có quy mô , mức cạnh tranh không có sự khác nhau lớn, do thị trường trong nước chưa

có sự phân biệt rõ rệt, tại khu vực miền trung tuy quy mô chưa lớn bằng 2 khu vực kianhưng nhìn chung không chênh lệch lớn Mặc khác, khả năng của công ty hướng đến phục

vụ tốt cho cả thị trường trong nước Do đó, trong bảng đánh giá các phân khúc này chúng tôi

Đánh giá trung bình chung cho cả 3 khu vực và dựa vào điểm số để lựa chọn những đoạn thịtrường mục tiêu cho mình.

Quy

mô

Mức cạnhtranh

Mục tiêu và

khả năngcủa doanhnghiệp

TổngđiểmTrọng số

Đoạn (3): Nhóm mua với sô lượng lớn

Đoạn (4): Nhóm mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên

Đoạn (5): Nhóm mua với số lượng ít, mức độ không thường xuyên

Trọng số : Thể hiện tầm quan trọng của các nhân tố

Thang điểm tăng từ 1-10 theo mức tăng của sự thuận lợi từng phân đoạn theo từng nhân tố

Từ bảng đánh giá trên, công ty chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm theo cả 3 khu vực baogồm:

• Nhóm các doanh nghiệp sản xuất vật liệu composte cung cấp cho thị trường đòi hỏi tính

cơ hóa ở mức cao (có thể trung bình ), độ bền của sản phẩm lâu dài

• Nhóm mua với sô lượng lớn

• Nhóm mua với số lượng ít và mức độ thường xuyên

1.2 Định vị trí sản phẩm trên thị trường:

Định vị sự khác biệt sản phẩm:

Tính chất và độ bền sản phẩm: Sản phẩm sợi dứa gia cường mang những tính chất

đặc trưng của sợi tự nhiên : độ dẻo cao, tỷ trọng nhẹ, dễ phân hủy trong tự nhiên, không

ô nhiễm môi trường và độc hại cho người sản xuất trực tiếp Đồng thời với phươngpháp gia cường mới từ dự án nghiên cứu sợi dứa gia cường còn có đáp ứng được cáctính năng cơ hóa rất cao tiêu biểu là độ bền lý tính tăng lên, khá bền trong môi trườngacid, kiềm

Công dụng: Sợi dứa gia cường tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất vật liệu

composite, với vai trò là chất độn (cốt ) quan trọng Thành phần này quyết định đến tínhchất của sản phẩm làm từ vật liệu composite

Kết hợp với Vật liệu nền gia tăng độ bền và tính chất cho sản phẩm composite chẳnghạn:

•Chất liệu nền polyme nhiệt rắn: Nhựa polyeste và nhóm nhựa cô đặc như: nhựa phenol,nhựa phuran nhựa amin, nhựa epoxy

•Chất liệu nền polyme nhiệt dẻo :Nền của vật liệu là nhựa nhiệt dẻo như: PVC nhựapolyetylen, nhựa polypropylen, nhựa polyamid

•Chất liệu nền cacbon

•Chất liệu nền kim loại

Vật liệu compozit nền kim loại có modun đàn hồi rất cao có thể lên tới 110 GPa

Do đó đòi hỏi chất gia cường cũng có modun cao Các kim loại được sử dụng nhiều là:nhôm, niken, đồng

Độ tin cậy: với việc áp dụng phương pháp và kỹ thuật sản xuất gia cường sợi dứa từ

một nghiên cứu có ảnh hưởng lớn củ trường đại học bách khoa Đà Nẵng , chất lượngsợi dứa tinh chế sẽ đảm bảo độ tin cạy cho khách hàng cao

Kiểu dáng: Sợi dưa được tách thành các sợi và đan lại thành các tấm giống như sợi

thủy tinh, cung cấp cho thị trường chất độn nền của sản phẩm composite

Trong quá trình kinh doanh , chúng tôi còn cungcấp cho thị trường 2 loại sản phẩm khác đó là : dịch

cho thị trường sản xuất nước giải khát và làm nấm chữabệnh

1.3 Chiến lược marketing:

1.3.1 Mục tiêu:

• Giới thiệu doanh nghiệp mình đến gần hơn với công chúng không chỉ khách hàng trựctiếp mà còn đến với khách hàng gián tiếp – người sử dụng sản phẩm cuối cùng khắp cáctỉnh thành Bắc, Trung, Nam

• Để đảm bảo giành lợi thế là người đi tiên phong trong việc sản xuất sợi dứa gia cường

này, chiến lược marketing phải giúp doanh nghiệp thâm nhập sâu vào thị trường mục tiêu, nhằm thống lĩnh thị trường , gây dựng được lòng trung thành của khách hàng

đối với doanh nghiệp Đảm bảo mức doanh thu dự kiến là 84 tỷ vào quý IV năm đầu

• Hướng đến đạt được mức tiêu thụ 3.900 vào quý I, II và 4.200 quý III, IV trong nămđầu sản xuất

• Gia tăng thị phần và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần đó khi khách hàng đặt quan hệvới doanh nghiệp

1.3.2 Chiến lược marketing:

Để đảm bảo những mục tiêu marketing đã để ra, công ty sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường : tức là thông qua nổ lực marketing của mình, chúng tôi gia tăng doanh số của sản

phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của mình

Cụ thể, tại thị trường phía Bắc và miền Trung, triển khai các chiến dịch tiếp cận và thâmnhập sâu vào thị trường này với các chính sách về giá cả ( rẻ hơn nhiều so với sản phẩm thay

thế hiện tại là sợi thủy tinh ), hệ thống lưu kho thích hợp, thời gian đáp ứng nguồn hàngnhanh chóng

Tại thị trường phía Nam để có thể thâm nhập tốt hơn vào thị trường này, công ty chủđộng bố trí hệ thống phân phối của mình gần hơn với thị trường nơi đây, bên cạnh xây dựngcác chiến dịch đáp ứng nhanh chóng và tạo sự tin cậy cho khách hàng của mình.Đồng thờivẫn thỏa mãn các chính sách về giá cả, lưu kho

1.4 Thiết kế marketing – mix:

Mức 1(Lợi ích cốt lõi): sản phẩm của chúng tôi mang đến cho khách hàng mua tư liệu

sản xuất một sự tin cậy về chất lượng đầu vào, góp phần là nhân tố quan trọng gia tăng

độ bền cơ hóa cho sản phẩm hiện tại của các doanh nghiệp

Mức 2(Sản phẩm chung): chúng tôi cung cấp sản phẩm sợi dứa đã được tinh chế (tăng

cường tính cơ hóa) cung cấp cho thị trường

Mức 3: sản phẩm sợi dứa cung cấp cho khách hàng đảm bảo về các thuộc tính cơ hóa

cao như khả năng chịu va đập, tính chịu ma sát –mài mòn, độ giãn nở, độ nén, uốndẻo,kéo tốt, khả năng chịu đựng trong môi trường ăn mòn như muối, kiềm, axits…

Mức 4 : công ty cung cấp cho thị trường sản phẩm sợi dứa gia cường cùng các dịch vụ

vận chuyển và lưu kho nhanh chóng, gọn , thuận lợi nhất cho khách hàng củamình.Ngoài ra chúng tôi còn tổ chức một bộ phận phục vụ khách hàng ( thuộc bpmarketing ) để kịp thòi tiếp nhận mọi phản hồi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ củacông ty, đồng thời có thể tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn các loại sản phẩm