Đào tạo và phát triển trong quản trị nhân lực.
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LỌC FRAM DÀNH CHO Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH TM – SX – DV ĐOÀN HẢI Giảng viên hướng dẫn: THẦY GIÁO: TRẦN HOÀNG Sinh viên thực hiện: LÊ THANH HÓA Lớp: K46-QTNL Niên khóa: 2012-2016 Hồ Chí Minh, 05/2016 Hơn ba năm học tích lũy kiến thức, khóa luận tốt nghiệp kết trình học tập nghiên cứu sinh viên, đặc biệt Trong thời gian thực đề tài này, quan tâm, giúp đỡ nhiều cá nhân, tập thể Trước hết, muốn cảm ơn ba mẹ ủng hộ, tạo điều kiện thuận lợi cho học tập, phát triển! Lời cảm ơn đặc biệt xin gửi đến thầy, Tiến sĩ Hoàng Trọng Hùng, người theo sát hướng dẫn, giúp đỡ từ ngày đầu Tôi xin cảm ơn Giám đốc Lê Hồng Long, phòng Hành Nhân sự, phòng Kế toán toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Dệt may Tôi xin cảm ơn bạn, anh chị quan tâm, tìm kiếm tài liệu, giải đáp thắc mắc trình nghiên cứu đ Với hạn chế kiến thức, kỹ thời gian nghiên cứu, khóa luận không tránh khỏi sai sót định Những Huế, tháng năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Bảo Hiền Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Cty: Công ty TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TM: Thương mại SX: Sản xuất DV: Dịch vụ TDCC: Tiêu dùng cuối TP: Thành Phố Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức công ty Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2013 – 2015 Bảng 2.2: Hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm, dịch vụ TP.Hồ Chí Minh Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lọc Fram TP.HCM từ năm 2013 đến 2015 Bảng 2.4: Tình hình biến động doanh thu lọc Fram thị trường Hồ Chí Minh qua năm 2013 – 2015 Bảng 2.5: Cơ cấu chi phí tiêu thụ tổng chi phí tiêu thụ địa bàn TP.HCM Bảng 2.6: Bảng chiết khấu cho nhà phân phối Garage Bảng 2.7: Bảng giá bán dòng sản phẩm Fram Hình 3.1: Lọc nhớt Fram Hình 3.2: Lọc gió điều hòa Fram Hình 3.3: Lọc gió động Fram Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải MỤC LỤC Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Ô tô ngày đóng vai trò quan trọng sống đại Chiếc ô tô không phương tiện lại đơn mà coi biểu tượng giàu có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống thu nhập cao với điều kiện đường xá thành phố lớn Việt Nam, quốc gia phát triển, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, mức sống nhân dân ngày cải thiện Vì vậy, thị trường ôtô Việt Nam đánh giá thị trường đầy tiềm nhu cầu ô tô ngày tăng cao Minh chứng rõ cho điều việc xuất thị trường hàng loạt thương hiệu xe tiếng giới như: Audi, Bentley, Rolls-Royce, Honda, Toyota,…Bên cạnh đó, tập đoàn phụ tùng ô tô tiếng đồng loạt đời để phục vụ cho việc bảo dưỡng, sữa chữa xe ô tô Denso, NGK, Bosch, …Và UCI Fram - tập đoàn chuyên cung cấp phụ tùng ô tô tiếng giới đời từ Đây điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh nhập phụ tùng ô tô thị trường Song thách thức hội nhập kinh tế quốc tế làm cho cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt doanh nghiệp phải nỗ lực, cố gắng nhiều tồn phát triển Do vậy, vấn đề đẩy mạnh nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh phụ tùng ô tô trở nên cần thiết Công ty TNHH Thương mại Sản xuất Dịch vụ Đoàn Hải đơn vị dẫn đầu đưa dòng sản phẩm cao cấp lọc Fram vào Việt Nam thành công việc mua bán sản phẩm phụ tùng ô tô để đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm phụ trợ cho xe ô tô nước Sản phẩm lọc Fram phận thiết yếu – sản phẩm phụ trợ bên máy xe ô tô đáp ứng tất thông số kỹ thuật hãng xe ô tô với công nghệ sản xuất lọc tiên tiến Mỹ Lọc Fram có chức làm loại bỏ bụi bẩn ảnh hưởng đến động cơ, giúp tăng tuổi thọ động Trong trình thực tập công ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gặp không khó khăn, hạn chế cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải ” để làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu GVHD: Trần Hoàng Page Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải - Mục tiêu chung: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải, đồng thời tìm nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Qua đó, đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram công ty - Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn công tác tiêu thụ sản phẩm Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lọc Fram công ty TNHH TM - SX - DV Đoàn Hải giai đoạn 2013 -2015 Đề xuất giải pháp góp phần nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm lọc Fram cho công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải tình hình tiêu thụ sản phẩm lọc Fram Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải Việt Nam Thành phố Hồ Chí Minh - Phạm vi thời gian: + Số liệu thứ cấp thu thập giai đoạn 2013 – 2015 + Số liệu sơ cấp thu thập từ ngày 15/03/2016 + Đề tài tiến hành nghiên cứu từ 20/02/2016 – 15/05/2016 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Tìm hiểu thông tin sản phẩm lọc Fram công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải - Phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Tìm hiểu kết tiêu thụ sản phẩm lọc Fram công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải Nghiên cứu dựa vào thông tin trang web công ty, diễn đàn kinh tế - mua bán phụ tùng ô tô 4.2.Phương pháp phân tích xử lý số liệu GVHD: Trần Hoàng Page Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải 4.2.1 Phương pháp thống kê Trên sở số liệu thống kê tài liệu tổng hợp kết hợp với việc vận dụng phương pháp phân tích thống kê để tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm lọc Fram công ty 4.2.2 Phương pháp tham khảo ý kiến Tham khảo ý kiến cô quản lý có kinh nghiệm lâu năm công ty 4.2.3 Phương pháp so sánh So sánh, đối chiếu kết tiêu thụ sản phẩm, nhận xét đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần: Mục lục, danh mục bảng, danh mục hình vẽ, đặt vấn đề, kết luận, kiến nghị danh mục tài liệu tham khảo, đề tài chia làm chương: Chương 1: Cơ sở khoa học đề tài nghiên cứu Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải thành phố Hồ Chí Minh Chương 3: Một số giải pháp góp phần nâng cao hoạt động tiêu thụ dòng sản phẩm lọc Fram công ty TNHH TM – SX - DV Đoàn Hải GVHD: Trần Hoàng Page Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó nằm khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Do đó, xem khâu quan trọng, khâu định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi sản phẩm tiêu thụ nhà sản xuất thu hồi vốn để thực khâu sản xuất tái sản xuất mở rộng “Tiêu thụ sản phẩm việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với toán người mua người bán” Tiêu thụ xem hoạt động bán hàng, trình người bán giao hàng hóa người mua toán tiền Xét theo nghĩa rộng “tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao nhất” Như theo cách hiểu tiêu thụ không nằm khâu, phận mà tổng hợp nhiều công đoạn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi công đoạn thực chức khác đạt mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cách tốt Dù hiểu theo cách phải xem xét đến chất tiêu thụ sản phẩm Đó trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng vật sang hình thái giá trị (HT) Sản phẩm xem sản phẩm đích thực khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực mục đích sản xuất bán thu lợi nhuận 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất xem hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông với công việc chuẩn bị hàng hóa để bán cho khách hàng GVHD: Trần Hoàng Page Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hóa kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán Còn lại nghiệp vụ kinh tế vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành yếu tố thị trường, chủ thể đối tượng Thị trường môi trường diễn hoạt động tiêu thụ bao gồm thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán… Đối tượng sản phẩm hàng hóa, phương tiện phục vụ tiêu thụ Chủ thể người tham gia, người mua, người trung gian 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm - Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có phục vụ điều kiện ưu đãi tốt mua sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ cần thiết nhờ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Có lựa chọn mua sắm hàng hóa hưởng sách hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Mặt khác người tiêu dùng hướng dẫn chi tiết trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh toàn xã hội - Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển toàn doanh nghiệp sở giải đầu cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải chi phí trình sản xuất kinh doanh góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực mục đích kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận tiêu quan trọng toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn bổ sung vốn tự có kinh doanh nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp Vì dịnh chi phối hoạt động khác doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ,… Tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cũng thông qua tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp người tiêu dùng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, nên vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh thương trường GVHD: Trần Hoàng Page 10 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Trên thực tế nhu cầu tiêu thụ thị trường tăng cộng với kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ dòng sản phẩm lọc Fram tương lai gần doanh thu tiêu thụ tăng đáng kể 2.3.3 Phân tích chi phí tiêu thụ sản phẩm lọc Fram Chi phí tiêu thụ bao gồm: chi phí hoa hồng, chi phí quảng cáo, chi phí nhân công chi phí khác Tất khoản doanh nghiệp nhằm mục đích tăng lượng bán hàng tăng lợi nhuận Bảng 2.5: Cơ cấu chi phí tiêu thụ tổng chi phí tiêu thụ địa bàn TP.HCM (ĐVT: triệu đồng) Chỉ tiêu 2013 Giá trị 2014 % Giá trị 2015 % 244,751 Giá trị % Doanh thu 183,679 359,803 Tổng chi phí 128,539 100 172,451 100 252,623 100 Giá vốn hàng bán 87,184 67,83 118,226 68,54 172,238 68,18 Chi phí bán hàng 22,056 17,16 28,92 16,76 42,872 16.97 Chi phí quản lý doanh 13,785 10,72 18,075 10,47 26,795 10,61 5,514 4,29 7,320 4,23 10,718 4,24 nghiệp Chi phí khác (Nguồn: Phòng kinh doanh, Cty Đoàn Hải) GVHD: Trần Hoàng Page 42 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Qua bảng ta thấy năm 2014 so với 2013 chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng tổng chi phí giảm từ 17,16% xuống 16,76% điều tạo kết lợi nhuận tăng không nhiều Năm 2015 chi phí bán hàng tăng từ 16,76 lên 16,97 điều tạo kết lợi nhuận tăng nhiều so với năm 2014, điều kéo theo thu nhập công ty tăng cao tình hình kinh doanh cạnh tranh ngày khốc liệt công ty nắm chủ động thị trường Tóm lại qua phân tích cấu chi phí tổng chi phí phản ánh phù hợp lượng chi phí bỏ với doanh thu lợi nhuận Với quy mô doanh nghiệp vừa, có thương tiếng thị trường muốn mở rộng thị trường kinh doanh lượng chi phí bỏ hợp lý Công ty nên tăng nhiều khoản chi phí bán hàng để cải thiện tình hình tiêu thụ mong muốn 2.4 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối chủ yếu Sản phẩm doanh nghiệp muốn đến tay người tiêu dùng cuối phải thông qua giai đoạn phân phối Phân phối vấn đề quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Việc phân phối tốt đảm bảo cho việc vận động hàng hóa diễn nhanh chóng, kịp thời dễ dàng Việc lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến định khác công ty, tác động trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh công ty Trong kinh tế ngày hầu hết công ty thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thường sử dụng trung gian phân phối để nâng cao lợi nhuận bán đồng thời thông trung gian phân phối khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhanh chóng Công ty Đoàn Hải thông qua hệ thống nhà phân phối Công ty Đoàn Hải cung cấp đơn hàng theo yêu cầu nhà phân phối bắt buộc số lượng sản phẩm bán tiếp tục làm nhà phân phối cho công ty Để kích thích nhà phân phối garage mua hàng công ty đưa nhiều ưu đãi có bảng chiết khấu hấp dẫn Bảng 2.6: Bảng chiết khấu cho nhà phân phối Garage (ĐVT:%) Mức chiết khấu (trên tổng doanh số bán) GVHD: Trần Hoàng Page 43 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Các nhà phân phối 8% Các Garage 6% (Nguồn: số liệu phòng kinh doanh, cty Đoàn Hải) Ngoài sách chiết khấu, nhà phân phối nhận phần thưởng vào dịp cuối năm công ty trao tặng 2.5 Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm lọc Fram 2.5.1 Đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường có nhiều thương hiệu lọc tiếng K&N, Mann Humel, Sakura,… Trong Sakura chiếm đến 80% thị phần thị trường lọc dành cho xe ô tô nước Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh: Đối thủ cạnh tranh mạnh có thị phần lớn công ty Nam – Bắc, với thị phần mạng lưới bán hàng rộng khắp nước nói chung Tp.Hồ Chí Minh nói riêng, tháng tư công ty Nam Bắc vừa độc quyền bán sản phẩm lọc Mann – Đối thủ đáng gờm Fram Trong tương lai cồn ty Đoàn Hải phải đề giải pháp hạn chế rủi ro từ thị trường việc cạnh tranh khốc liệt với đối thủ mạnh đồng thời tăng khối lượng tiêu thụ hàng Fram 2.5.2 Hàng giả hàng nhái, hàng chất lượng Ngoài đối thủ cạnh tranh, công ty bị ảnh hưởng dòng sản phẩm hàng nhái, hàng giả mác bao bì Toyota, fram, huyndai, Nissan,…Các sản phẩm có xuất xứ chủ yếu từ trung quốc cộng với giá bán thấp từ 30000 đồng nên việc cạnh tranh loại hàng khó khăn 2.5.3 Xu hướng thay đổi ngành ô tô Các dòng xe thường thay đổi dung tích máy, kích thước máy,…nên buộc tỷ lệ loại lọc thay đổi khác nhau, ví dụ: năm 2013 đến 2015 xe Mercedes C230 dùng lọc nhớt “CH11246” 2010 GVHD: Trần Hoàng Page 44 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải đến 2014 lại dùng lọc nhớt “CH8481” Vì việc thay đổi để đặt hàng theo xe gặp nhiều khó khăn lượng hàng tồn nhiều số lượng bán ngày 2.6 Một số sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 2.6.1 Chính sách sản phẩm 2.6.1.1 Chính sách bao bì - Công ty đăng ký bán độc quyền sản phẩm Fram Việt Nam đăng ký độc quyền nhãn hiệu tất sản phẩm - Các dòng sản phẩm Fram có mã vạch in đằng sau có nơi sản xuất tên công ty sản xuất - Các sản phẩm có nhãn mác, bao bì đẹp mắt, có đặc trưng riêng để dễ phân biệt với hàng giả - Công ty có sách bao bọc thêm cho sản phẩm sản phẩm bao bọc kĩ 2.6.1.2 Chính sách chất lượng Sản phẩm Fram sản xuất từ vật liệu có chất lượng cao, dựa tảng công nghệ tiêu chuẩn hàng đầu Mỹ 2.6.2 Chính sách giá Giá bán sản phẩm đồng thời tuân theo quy luật thị trường chịu biến động thị trường Bảng 2.7: Bảng giá bán dòng sản phẩm Fram (ĐVT: Đồng) Tên sản phẩm GVHD: Trần Hoàng Đơn vị Giá (đồng) Page 45 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Lọc nhớt Fram 60000 Lọc gió điều hòa Fram 75000 Lọc gió động Fram 86000 (Nguồn: Phòng kinh doanh, Cty Đoàn Hải) 2.6.3 Chính sách phân phối Sản phẩm công ty phân phối qua nhà phân phối công ty, trung tâm sửa chữa, garage, cửa hàng,… GVHD: Trần Hoàng Page 46 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Với garage đại lý phân phối áp đặt chiết khấu phải tự đến lấy hàng, garage không áp đặt chiết khấu công ty giao hàng miễn phí đến Garage.CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM LỌC FRAM CỦA CÔNG TY TNHH TM-SX-DV ĐOÀN HẢI 3.1 Mục tiêu phương hướng công ty thời gian tới Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty đạt mức doanh số để trở thành công ty chuyên cung cấp phụ tùng lớn nước, với mục tiêu giai đoạn 2016 - 2025 đạt mức doanh số 30 tỷ VND Trong giai đoạn này, lĩnh vực quan trọng tạo đòn bẩy cho việc đạt sứ mệnh công ty Thành Đô là: • Phát triển quản trị nguồn nhân lực chiến lược • Duy trì quản lý hoạt động với mục tiêu phát triển bền vững • Hoạch định thực thi lĩnh vực quản lý Kiến thức, Cải tiến Sự thay đổi Công ty Đoàn Hải ưu tiên hoàn thành mục tiêu chiến lược sau: Kế hoạch đầu tư tài sản: Trong giai đoạn 2016 - 2025 đạt mức doanh số 30 tỷ VND Khách hàng: Là doanh nghiệp có thỏa mãn khách hàng chất lượng sản phẩm, giá hợp lý hệ thống phân phối tốt Quản trị doanh nghiệp: Trở thành doanh nghiệp có cấu, quản trị điều hành chuyên nghiệp công nhận Là nơi lựa chọn tương đối tốt để nhân viên làm việc GVHD: Trần Hoàng Page 47 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải 3.2 Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram Công ty 3.2.1 Giải pháp thị trường Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng, cần thiết kinh doanh Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin đầy đủ, xác kịp thời cho nhà kinh doanh tình hình biến động thị trường tiêu thụ sản phẩm để từ làm sở để nhà lãnh đạo đưa định đắn Thông qua nghiên cứu thị trường, công ty có thông tin khách hàng, khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại công ty cần kịp thời trao đổi để đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện công ty Đoàn Hải có thị phần lớn địa bàn thành phố Hồ Chí Minh việc cung cấp lọc cho xe ô tô Tuy ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường làm cho việc cạnh tranh ngày khốc liệt, đặc biệt đối thủ mạnh như: công ty Nam Bắc, công ty Đắc Yến Để giữ vững thị phần, giữ khách hàng truyền thống, trung thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm lọc Fram tỉnh toàn quốc nước ngoài, công ty cần thật trọng đến việc nghiên cứu, phân tích thị trường Vì Fram dòng sản phẩm nằm phân khúc sản phẩm cao cấp dành cho xe ô tô nên công ty cần đặc biệt có khảo sát thị trường cách cẩn thận, có chương trình bán hàng phù hợp với mặt hàng Công ty nên tuyển thêm nhân viên giỏi, có lực chuyên môn sâu việc nghiên cứu, khảo sát thị trường tiêu thụ Cần quản lý chặt chẽ nguồn thông tìn từ nhà phân phối, nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị để tránh tình trạng cung cấp thông tin sai lệch Hàng năm công ty nên có buổi tọa đàm, hội nghị với nhân viên đại lý bán hàng để thu thập thông tin, lấy ý kiến trực tiếp đại lý nhân viên Cần mở hộp thư, góp ý nhà phân phối người tiêu dùng trang web công ty trụ sở làm việc công ty GVHD: Trần Hoàng Page 48 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải 3.2.2 Tăng cường đổi Công ty cần tăng cường đổi cách thức bán hàng, giao hàng đến tận tay người tiêu dùng để giảm bớt chi phí vận chuyển Tăng cường đổi hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm để tăng thêm ý khách hàng dành cho mặt hàng lọc Fram Thay đổi hình thức chăm sóc khách hàng cho phù hợp với thời điểm thị trường 3.2.3 Giảm bớt chi phí Hiện chi phí chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí dành cho hàng lọc Fram chi phí nhập Logistic Vì công ty cần có biện pháp để giảm hai khoản chi phí nhằm mục đích giảm giá bán cho phù hợp dễ cạnh tranh 3.2.4 Xây dựng sách giá linh hoạt Xây dựng sách giá sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng uy tín khả cạnh tranh thị trường Để cạnh tranh với đối thủ tiện tương lai hàng giả hàng nhái công ty cần có sách giá mềm mại cho khách hàng, phải cung cấp lợi ích cho khách hàng sử dụng lọc Fram Chính sách giá công ty phải linh hoạt phù hợp theo tình hình thị trường gây bất ngờ cho khách hàng đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, công ty phải đồng thời áp dụng phương thức toán cách đa dạng, phong phú, phù hợp với đối tượng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái người mua GVHD: Trần Hoàng Page 49 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Công ty cần tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức dòng sản phẩm lọc Fram động lực quang trọng để nhà phân phối nỗ lực bán hàng nhiều cho công ty 3.2.5 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp Công ty chưa trọng đầu tư vào hoạt động quảng cáo cho dòng sản phẩm lọc Fram khách hàng biết đến dòng sản phẩm cao cấp Quảng cáo qua website công ty: công ty chưa thực quan tâm tới phương tiện thông tin này, thông tin sản phẩm thiếu, forum trang web để phản hồi thông tin khách hàng trao đổi thông tin nhân viên với khách hàng Công ty chưa cập nhật thông mới từ sản phẩm, hình ảnh sản phẩm trang web công ty ít.Công ty nên làm phong phú thông tin trang web doanh nghiệp mình, sản phẩm chương trình xúc tiến để khách hàng khai thác nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu để người tiêu dùng biết đến nhiều Công ty nên tăng cường đặt kiên kết quảng cáo website phổ biến, tin tức hàng ngày, mạng xã hội nhiều người sử dụng Đây phương tiện hữu ích để khách hàng tìm hiểu kĩ sản phẩm mà không cần nhiều công sức thời gian để quảng bá sản phẩm 3.2.6 Đa dạng hoá hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ - phân phối sản phẩm lọc Fram Đa phần sản phẩm công ty phân phối quan kênh gián tiếp Vì để nâng cao hiệu hoạt động kênh này, công ty cần thực số biện pháp sau: Công ty cần tiến hành rà soát đánh giá lại toàn hệ thống nhà phân phối mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt từ việc phân phối sản phẩm Phân tích ưu, nhược điểm đại lý, từ đưa biện pháp tháo gỡ khó khăn mà đại lý gặp phải trình phân phối hàng hóa GVHD: Trần Hoàng Page 50 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Công ty nên thường xuyên viếng thăm nhà phân phối - đại lý cấp 1, qua công ty hiểu đầy đủ hơn, tạo mối quan hệ khăng khít nhà phân phối với công ty Thường xuyên trao đổi thông tin, giải vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng ngày hoàn hảo Ứng dụng thương mại điện tử vào việc phân phối hàng hóa Điều giúp cho công ty thường xuyên tiếp cận với nhà cung ứng, trung gian phân phối, tạo điều kiện cho công ty nắm bắt thông tin nguồn hàng, giám sát, quản lý hoạt động thành viên thuận lợi nhanh chóng, giảm bớt chi phí nhân viên thị trường 3.2.7 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Công ty nên tổ chức buổi hội thảo để lấy ý kiến khách hàng dòng sản phẩm lọc Fram Ngoài công ty thiếu vị trí nhân viên chăm sóc khách hàng online, nên công ty cần có kế hoạch bổ sung để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.hay Đối với hệ thống bán lẻ, công ty nên tuyển thêm số nhân viên kĩ thuật để cần thay lọc cho khách hàng công ty nhà 3.2.8 Đào tạo, nâng cao lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ nhân viên Nhân tố người có vai trò chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Con người vừa chủ thể tác động vào đối tượng sản xuất, vừa người tiêu dùng sản phẩm Do chất lượng lao động ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên bán hàng có tỷ trọng lớn toàn đội ngũ công ty Đoàn Hải Đây lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm GVHD: Trần Hoàng Page 51 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Cùng với phát triển công ty đội ngũ nhân viên bán hàng ngày có lớn mạnh dần chất lượng số lượng Tuy nhiên trình độ chuyên môn lực làm việc không phait nhân viên nhau, có nhân viên tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp Do để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ không sản phẩm lọc Fram mà sản phẩm khác công ty nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực Tổ chức khóa đào tạo, bỗi dưỡng ngắn hạn cho nhân viên bán hàng, cung cấp tình để nhân viên xử lý sau tiến hành trao đổi đào tạo thêm số kĩ bán hàng cho nhân viên Công ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên bán hàng tuyển dụng GVHD: Trần Hoàng Page 52 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Qua trình nghiên cứu khách hàng nhà phân phối với thông tin đáng tin cậy công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải cung cấp đề tài rút số kết luận sau: Trong năm qua tình hình tiêu thụ sản phẩm lọc Fram công ty có xu hướng tăng dần Hệ thống nhà phân phối rải khắp TP.Hồ Chí Minh tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Ngoài thiết lập hệ thống bán hàng cho nhà phân phối công ty chuyển sang hệ thống bán lẻ tạo điều kiện thuận lợi việc kinh doanh Về sách hoa hồng cho nhà phân phối, công ty thực việc tăng chiết khấu, điều khuyến khích nhà phân phối tiêu thụ mạnh Việc trả hoa hồng cho nhà phân phối dựa vào doanh số mua hợp lý, đảm bảo thu nhập cho đại lý gắn bó với công ty Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, công ty phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phù hợp để thu lại nhiều lợi nhuận tạo nên chỗ đứng công ty thị trường Tóm lại công ty Đoàn Hải doanh nghiệp tương đối mạnh địa bàn TP.HCM Trong năm vừa qua gặp nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh công ty nổ lực mở rộng quy mô kinh doanh Bên cạnh thành tích đạt công ty gặp phải không hạn chế tồn vấn đề tiêu thụ sản phẩm Công ty cần phải cố gắng để làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram thị trường HCM nói riêng nước nói chung GVHD: Trần Hoàng Page 53 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải 3.2 Kiến nghị Qua trình thực tập công ty Đoàn Hải, em xin có số kiến nghị sau: Công ty nên xem xét thay đổi môi trường làm việc cho phù hợp hơn, kho bảo quản hàng hóa cần thoáng mát có số mặt hàng hóa chất điều kiện nóng kéo dài ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm uy tín công ty Trong điều kiện hiệp định TPP vừa ký kết Newziland (02/2016) thị trường có nhiều biến động lớn có ảnh hưởng đến ngành phụ tùng ô tô, thay cạnh tranh công ty nên xem xét hợp tác với công ty khác để chủ động ứng phó công ty phụ tùng nước gia nhập vào Việt Nam Để hạn chế hàng giả hàng nhái tràn lan thị trường không kiểm soát quyền thành phố Hồ Chí Minh nên đưa giải pháp chống hàng giả, hàng nhái hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam đường TPP GVHD: Trần Hoàng Page 54 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị chiến lược (Lại Văn Thủy, 2012) Bài giảng quản trị chiến lược (Nguyễn Khắc Hoàn, 2012) Giáo trình quản trị doanh nghiệp (Nguyễn Khắc Hoàn, 2009) Giáo trình quản trị Marketing (Philip Kotler, 2002) Nhà xuất thống kê Các nguồn số liệu công ty TNHH TM-SX-DV Đoàn Hải Thông tin từ website: www.vnexpress.net; www.tailieu.vn; www.autozone.com.vn GVHD: Trần Hoàng Page 55 [...]... doanh nghiệp không có lợi thế so sánh Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế Môi trường cạnh tranh Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc độ Điều kiện chung về cạnh tranh... nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Mức... doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận Khách hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán thực tại của họ Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh... của công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ Ơ nước ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định... tranh Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh,... theo chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở nước nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nước ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn... đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của dân số trong hiện tại và tương lai Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt... tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân GVHD: Trần Hoàng Page 13 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm lọc Fram dành cho ô tô của công ty TNHH TM – SX – DV Đoàn Hải Xu thế gần đây cho thấy hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đang ngày được phát triển Trước đây loại tiêu thụ này chủ yếu phát triển ngành công nghiệp nặng, khai hoang, cơ khí nặng lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các... cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển của hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành... của nhãn hiệu sản phẩm Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa điểm đẹp, hệ thống cửa hàng được thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khả năng tiêu thụ được