Báo cáo thảo luận: PHÂN TÍCH DOANH THU CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK

MỤC LỤC CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ THUYẾT 3 1.1 DOANH THU TIÊU THỤ 3 1.1.1. Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.2. Kết cấu của doanh thu 4 1.2 PHÂN TÍCH XU HƯỚNG DOANH THU TIÊU THỤ QUA MỘT THỜI KÌ 5 1.2.1. Mục đích 5 1.2.2. Phương pháp phân tích 5 1.3 PHÂN TÍCH CƠ CẤU VÀ SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA DOANH THU TIÊU THỤ.. 5 1.3.1 Mục đích của việc phân tích doanh thu bán hàng 5 1.3.2 Các phương pháp phân tích doanh thu tiêu thụ 6 1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI DOANH THU TIÊU THỤ 8 1.4.1 Phân tích các nhân tố định tính 8 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH DOANH THU CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK 16 2.1 VÀI NÉT VỀ CÔNG TY VINAMILK 16 2.1.1 Thông tin về lĩnh vực hoạt động, sản phẩm và thị trường chủ chốt : 16 2.1.2 Đối tượng khách hàng : 17 2.2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK 17 2.3 PHÂN TÍCH XU HƯỚNG DOANH THU TIÊU THỤ QUA MỘT THỜI KÌ 19 2.3.1. Dựa vào tốc độ phát triển liên hoàn 19 2.3.2. Dựa vào tốc độ phát triển định gốc. 20 2.4 PHÂN TÍCH CƠ CẤU SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA DOANH THU 20 2.5 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DOANH THU CỦA VINAMILK 21 2.5.1. Phân tích ảnh hưởng của số lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu của công ty vinamilk 21 CHƯƠNG 3: THÀNH CÔNG,HẠN CHẾ VÀ CÁC ĐỀ XUẤT LÀM TĂNG DOANH THU 24 3.1 THÀNH CÔNG 24 3.1.1. Hệ thống phân phối: 24 3.1.2. Doanh thu 25 3.2. HẠN CHẾ 27 3.3 ĐỀ XUẤT 27 BẢNG ĐÁNH GIÁ 29

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ THUYẾT 3

1.1 DOANH THU TIÊU THỤ 3

1.1.1 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.2 Kết cấu của doanh thu 4

1.2 PHÂN TÍCH XU HƯỚNG DOANH THU TIÊU THỤ QUA MỘT THỜI KÌ 5 1.2.1 Mục đích 5

1.2.2 Phương pháp phân tích 5

1.3 PHÂN TÍCH CƠ CẤU VÀ SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA DOANH THU TIÊU THỤ 5

1.3.1 Mục đích của việc phân tích doanh thu bán hàng 5

1.3.2 Các phương pháp phân tích doanh thu tiêu thụ 6

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI DOANH THU TIÊU THỤ 8

1.4.1 Phân tích các nhân tố định tính 8

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH DOANH THU CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK 16

2.1 VÀI NÉT VỀ CÔNG TY VINAMILK 16

2.1.1 Thông tin về lĩnh vực hoạt động, sản phẩm và thị trường chủ chốt : 16

2.1.2 Đối tượng khách hàng : 17

2.2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK 17

2.3 PHÂN TÍCH XU HƯỚNG DOANH THU TIÊU THỤ QUA MỘT THỜI KÌ 19

2.3.1 Dựa vào tốc độ phát triển liên hoàn 19

2.3.2 Dựa vào tốc độ phát triển định gốc 20

2.4 PHÂN TÍCH CƠ CẤU SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA DOANH THU 20

2.5 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DOANH THU CỦA VINAMILK 21

2.5.1 Phân tích ảnh hưởng của số lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu

của công ty vinamilk 21

CHƯƠNG 3: THÀNH CÔNG,HẠN CHẾ VÀ CÁC ĐỀ XUẤT LÀM TĂNG DOANH THU 24

3.1 THÀNH CÔNG 24

3.1.1 Hệ thống phân phối: 24

3.1.2 Doanh thu 25

3.2 HẠN CHẾ 27

3.3 ĐỀ XUẤT 27

BẢNG ĐÁNH GIÁ 29

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 DOANH THU TIÊU THỤ

1.1.1 Khái niệm doanh thu tiêu thụ sản phẩm

*Doanh thu:là tổng giá trị của các lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đã thu đượchoặc sẽ thu được trong một kì kế toán góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu

*Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ(doanh thu tiêu thụ):là toàn bộ số tiền

mà doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được trong một kì kế toán do việc bán hàng

và cung cấp dịch vụ tạo nên

DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ

Sti: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ

gt: Giá bán đơn vị sản phẩm

i: Loại sản phẩm tiêu thụ

* Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa,cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế gián thu(không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phương pháp khấu trừ

Doanh thu thuần = Doanh thu - Các khoản khấu trừ - Thuế gián thu

Trong đó:

Các khoản giảm trừ gồm:

+Chiết khấu thương mại:Phần đã giảm trừ, hoặc đã thanh toán cho người muahàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lượng lớn theo thỏa thuận đã ghi trên hợpđồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng

+Giảm giá hàng bán:Khoản giảm trừ cho người mua do không đảm bảo cácđiều kiện về hàng hóa trên hợp đồng

+ Hàng bán bị trả lại:Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất phẩm chấthoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh toán

Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất khẩu,thuế tiêu thụ đặc biệt…

Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trường các doanh nghiệp đã áp dụngnhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành được lợi thế về khách hàng nên cónhiều trường hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm

+ Trường hợp 1:Doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán ngay.Khi đó lượng hàng hóa được xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng đượcxác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng về thời điểm thực hiện)

+ Trường hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa được khách hàng chấp nhậnthanh toán nhưng chưa trả tiền ngay Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã được xácđịnh nhưng tiền bán hàng chưa thu về được

+ Trường hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì doanhthu tiêu thụ sản phẩm cũng được xác định theo giá trả ngay nhưng tiền bán hàng mớichỉ thu được một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính trên khoản trả chậmđược ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính)

+ Trường hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo sốtiền mà khách hàng đã trả trước Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng cho khách, tiềnứng trước trở thành tiền thu bán hàng của công ty Doanh thu tiêu thụ cũng được xácđịnh tại thời điểm này

+ Trường hợp 5:Doanh nghiệp thu được tiền hàng hoặc được chấp nhận thanhtoán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý Trường hợp này hành vi xuất giaohàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác định sản phẩm là đã tiêuthụ hay chưa thường hay bị nhẫm lẫn do đó có thể nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ hạchtoán này và kỳ hạch toán trước cần phải để ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chỉ đượcxác định khi doanh nghiệp xuất giao hàng hóa, sản phẩm đồng thời được thanh toánhoặc chấp nhận thanh toán

1.1.2 Kết cấu của doanh thu

• Theo phương thức bán

• Theo các nhóm hàng

• Theo hình thức thanh toán

• Theo nghiệp vụ kinh doanh

• Theo đơn vị trực thuộc

1.2 PHÂN TÍCH XU HƯỚNG DOANH THU TIÊU THỤ QUA MỘT THỜI KÌ

1.2.1 Mục đích

Phân tích khái quát sự biến động của doanh thu qua từng thời kỳ nhằm đánh giákhái quát sự biến động của doanh thu qua một thời kỳ qua đó thấy được xu thế và quyluật phát triển của chỉ tiêu doanh thu, đồng thời qua phân tích đánh giá khả năng chiếmlĩnh thị trường của doanh nghiệp

1.3.1 Mục đích của việc phân tích doanh thu bán hàng

- Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả Tuy nhiêntrong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt động kinhdoanh nói chung chưa phát huy được đầy đủ tác dụng của nó bởi vì các doanh nghiệphoạt động trong sự bao cấp của nhà nước Nhà nước quyết định từ khâu sản xuất, đảm

ảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa chỉ tiêu thụ sản phẩm Nếu hoạt động thua lỗ đã cóNhà nước lo, doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm mà vẫn ung dung tồn tại.Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh doanh chưa đánh giá đúng đắn, hiện tượnglại lỗ thật giả thường xuyên xảy ra Giám đốc cũng như nhân viên không phải động

não nhiều, không cần tìm tòi sang tạo, không quan tâm đầy đủ đến kết quả sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp mình.

- Ngày này nền kinh tế Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường vấn đề đặtlên hàng đầu đối với doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh thu bánhàng ngày càng tăng lên Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể đứng vữngtrên thị trường, đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, vừa có điều kiện tích lũy

và mở rộng sản xuất, kinh doanh vừa đảm bảo nghĩa đời sống cho người lao động vàlàm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước Để làm được điều đó doanh nghiệp phải thườngxuyên kiểm tra, đánh giá mọi diễn biến chính xác về kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh, những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trườngxung quanh và tòm ra những biện pháp để không ngừng tăng doanh thu cho doanhnghiệp

- Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diệnkhách quan tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt cũng như kếtcấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá việc thực hiện chứcnăng, nhiệm vụ của doanh nghiệp

- Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được đếnđâu, rút ra những tồn tại xác định nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đếndoanh thu và đề ra các biện pháp khắc phục triệt, tận dụng triệt để thế mạnh của doanhnghiệp

- Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phânn tích

và các chỉ tiêu tào chính kinh tế làm cơ sở cho việc để ra các quyết định trong việcquản lý và chỉ đạo kinh doanh

1.3.2 Các phương pháp phân tích doanh thu tiêu thụ

quyết các vấn đề cơ bản như xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh,mục tiêu so sánh.

- Số gốc để so sánh: tùy thuộc vào mục đích cụ thể của hân tích mà xác địnhgốc để so sánh, do đó cá nhiều dạng so sánh khác nhau

+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp tađánh giá mức độ biến động doanh thu so với mục tiêu đặt ra

+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước giúp ta ngiên cứu nhịp độbiến động, tốc độ tăng trưởng của doanh thu

+ So sánh doanh thu của thời gian này vời doanh thu cùng kỳ của thời giantrước giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian

+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp với doanh nghiệp tương đương điểnhình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh mặtyếu của doanh nghiệp

+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết được khảnăng đáp ứng yêu cầu khách hàng của doanh nghiệp

b.Phương pháp thay thế liên hoàn

Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởngcủa các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp cácnhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định số của các chỉ tiêu khi nhân tố đóthay đổi Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng mới thu được với trị số củadoanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố cần xác định sẽ tính được mức độảnh hưởng của nhân tố đó

Sau đây là nguyên tắc sử dụng pphương pháp thay thế liên hoàn trong phân tíchdoanh thu bán hàng

- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể hiệnmối quan hệ của các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một công thứcnhất định

- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong công thức theo trình tự nhất định và chúý:

+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất thay thế sau

+ Nhân tố khối lkượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau

+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau

+ lưu ý về ý nghĩa khi thay thế

- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính toán của bước trước

để tính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố còn lại

c.Phương pháp liên hệ cân đối

Trong phân tích doanh thu bán hàng có những nhân tố ảnh hưởngb đến doanhthu mà giữa chúng tồn tại mối quan hệ cân đối như các nhân tố về hàng hóa nhập,xuất, tồn… Cho nên để phân tích tỉ mỉ tình hình doanh thu của doanh nghiệp người ta

áp dụng phương pháp liên hệ cân đối Thực chất của phương pháp này là xác điịnh ảnhhưởng của nhân tố này đối với nhân tố khác trong mối quan hệ kinh tế ràng buộc

Ngoài những phương pháp trên đây trong thực tế người ta còn sử dụng cácphương pháp như phương pháp đồ thị, phương pháp toàn kinh tế

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI DOANH THU TIÊU THỤ

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,

GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hànghóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụhàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên

Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng

giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh

tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

+Số lượng các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp vớinhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnhtranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa củadoanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần củadoanh nghiểp trên thị trường

+Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậymới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ Đây cũng

là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêu dùng sẽ muanhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ

b.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

+Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêuthụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp

để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăngdoanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linhhoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh đểnhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụngnhư một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân cònthấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “ gậyông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại

Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xâydựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độtiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

+Chất lượng sản phẩm

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại củasản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phùhợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xãhội

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãnnhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó

đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệpthu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Bất kỳ một sản phẩm hànghóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định,các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chấtlượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hútđược nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hànghóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp.Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trườngtruyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanhnghiệp trên thị trường.

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt đượclợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là đượckhách hàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tớiyếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sảnphẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững vàlàm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

+Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệpbởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầuhơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủchủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổinhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

+Các biện pháp quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớntrong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩmtới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuêcông ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hìnhảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,truyền thanh dùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợpnhất

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh

số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dungquảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không muasản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáodoanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêuthụ của doanh nghiệp

+Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gianthị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của

họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và ngườitiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán

lẻ của mình

Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian làngười bán lẻ

Kênh dài:là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúnghẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng hơnnữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảmbảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng ngoài ra nhữngdịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa,làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanhnghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

c.Phân tích nhân tố định tính bao gồm những nội dung sau:

+ Phân tích tình hình nhu cầu và cung ứng của mặt hàng kinh doanh

- Phân tích tình hình nhu cầu của thị trường ảnh hưởng dến doanh thu bán hàngcủa doanh nghiệp thì cần phải đi sâu nghiên cứu phân tích những nội dung sau:

- phân tích tình hình phát triển kinh tế và thu nhập của dân cư Nếu doanhnghiệp hoạt động kinh doanh trong địa phương có tình hình kinh tế phát triển tăngtrưởng và mức thu nhập của dân cư tăng thì nhu cầu và sức mua của nhu cầu tăng, dovậy sẽ ảnh hưởng tăng doanh thu bán hàng và ngược lại Việc phân tích ảnh hưởng củanhân tố này căn cứ vào những số liệu khảo sát về tình hình phát triển kinh tế trong địaphương mà doanh nghiệp hoạt động Đồng thời cần phân tích tốc độ phát triển tổngdoanh thu bán hàng và tốc độ phát triển thị phần doanh thu bán hàng của doanh nghiệptrong nhiều năm

- Phân tích tình hình biến động của môi trường và nhu cầu của khách hàng: Môitrường khách hàng của doanh nghiệp thương mại có thể bao gồm: người tiêu dùng trựctiếp, các nhà sản xuất, các nhà buôn trung gian, các cơ quan doanh nghiệp, các tổ chứckinh tế xã hội và các nhà nhập khẩu Để phân tích ảnh hưởng của môi trường kháchhàng đến doanh thu bán hàng đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải nghiên cứu,phân tích được những mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu củaloại khách hàng nào (Phân tích biến động nhu cầu của khách hàng theo phân đoạn thịtrường)

- Phân tích tính chất và mức độ nhu cầu của những mặt hàng kinh doanh củadoanh nghiệp

Đối với mặt hàng kinh doanh thì tính chất và mức độ nhu cầu tiêu dùng củakhách hàng có ý nghĩa quyết định, ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tăng giảm củadoanh thu bán hàng Một mặt hàng có mức nhu cầu lướn và thường xuyên thì số lượngbán ra nhiều và doanh thu tăng Ngược lại, mặt hàng có nhu cầu thấp thì số lượng hàngbán ra ít và doanh thu thấp

Để thấy được mức độ nhu cầu và xu hướng biến động của nhu cầu đối với mặthàng nào đã ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng cần phải căn cứ vào sự biến động củachỉ tiêu doanh thu qua nhiều năm để tính toán các chỉ tiêu tốc độ phát triển ngoài ra,việc phân tích nhu cầu tiêu dùng còn có thể được thực hiện thông qua kinh nghiệmthực tế, qua khảo sát, thăm dò khách hàng

- đồng thời để thấy được sự tác động ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng củamột mặt hàng cần phải phân tích và đánh giá được dung lượng cung ứng của những

mặt hàng đó trên thị trường Dung lượng mặt hàng kinh doanh phụ thuộc vào 2 yếu tố

cơ bản Đó là số doanh nghiệp (số hộ) kinh doanh và số lượng hàng hóa bán ra bìnhquân từng doanh nghiệp Nếu một mặt hàng có dung lượng hàng bán ra trên thị trườnglớn, mức độ cạnh tranh cao thì sẽ ảnh hưởng không tốt đến tình hình bán hàng vàdoanh thu bán hàng của doanh nghiệp và ngược lại

Ngoài ra, những nhân tố định tính ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng của mộtdoanh nghiệp còn phải kể đến các nhân tố như: các chính sách về kinh tế, tài chính,chính sách thương mại của nhà nước, của các tổ chức quốc tế và khu vực có liện quanđến mặt hàng kinh doanh, tình hình tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệpnhư: tổ chức mạng lưới kinh doanh, chính sách huy động và sử dụng vốn, chính sáchtiếp thị, khuyến mại v.v

1.4.2 Phân tích các nhân tố định lượng

a.Số lượng hàng bán và đơn giá hàng bán

Doanh thu bán hàng có 2 nhân tố ảnh hưởng trực tiếp Đó là số lượng hàng bán

và đơn giá của hàng hóa Mối liên hệ của 2 nhân tố đó với doanh thu được phản ánhqua công thức sau:

Doanh thu bán hàng = số lượng hàng bán x đơn giá bán

Từ công thức trên ta thấy nếu số lượng hàng bán và đơn giá bán tăng thì doanhthu tăng và ngược lại.Xét về tính chất thì số lượng hàng bán ra là nhân tố chủ quan, vì

nó phụ thuộc vào những điều kiện tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.Còn đơn giá bán là nhân tố khách quan do sự điều tiết quan hệ cung cầu Phân tích ảnhhưởng của các nhân tố trên có thể chia thành 2 trường hợp tùy thuộc vào những số liệucho phép

- Trường hợp 1: phân tích theo lô hàng thì căn cứ vào số liệu hạch toán chi tiết

số lượng hàng bán tương ứng với đơn giá bán của từng mặt hàng để tính toán trên cơ

sở áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn hoặc phương pháp số chênh lệch

-Trường hợp 2:Trong thực tế doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng vàkhông thể tính toán,phân tích các nhân tố ảnh hưởng theo số lượng và đơn giá bán củatừng mặt hàng thì phải căn cứ vào chỉ số giá chung đã được công bố để tính toán phântích

b.Số lượng lao động và năng suất lao động

Trong các doanh nghiệp nói chung cũng như trong doanh nghiệp thương mạinói riêng số lượng lao động, cơ cấu phân bổ lao động, thời gian lao động, và năng suấtlao động là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự tăng giảm doanh thu bán hàng,đặc biệt là thương mại bán lẻ Mối liên hệ đó được phản ánh qua công thức:

Doanh thu hàng bán = tổng số lao động x năng suất lao động bình quân (1)Doanh thu bán hàng = Tổng số lao động x thời gian lao động x năng suất laođộng bình quân (2)

Biến đổi công thức (1) ta có công thức:

Năng suất lao động bình quân =

doanhthubanhang

Trong doanh nghiệp thương mại, lực lượng lao động được biên chế thành lao động trực tiếp và lao động gián tiếp, trong đó lao động trực tiếp và lao động gián tiếp, trong đó lao động trực tiếp lại được phân bổ theo từng khâu kinh doanh: Nhân viên bán hàng và lao động trực tiếp khác (mua hàng, vận chuyển, bảo quản v.v )

Biến đổi (3) ta có công thức:

Năng suất lao động bình quân = D

DTbanhang NVbanhang LDtructiep

Từ công thức trên ta thấy năng suất lao động bình quân chịu sự ảnh hưởng trựctiếp của các nhân tố năng suất lao động khâu bán hàng, tỷ lệ phân bổ NV bán hàngtrong lao động trực tiếp và tỷ lệ phân bổ lao động trực tiếp trong tổng số LĐ của doanhnghiệp Từ đó căn cứ vào các số liệu thu nhập được áp dụng phương pháp thay thế liênhoàn ta có thể tính toán, xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến năng suất laođộng bình quân và từ đó xác định mức độ ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng

c.Quỹ hàng hóa

Việc thực hiện chi tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng còn chịu sự tác động ảnhhưởng của các chi tiêu thuộc quỹ hàng hóa (khâu lưu chuyển hàng hóa) Đó là các chỉtiêu tồn kho hàng hóa đầu kí và cuối kì, chỉ tiêu mua hàng và hao hụt hàng hóa với chỉtiêu doanh thu bán hàng (theo giá vốn) được thể hiện bằng công thức sau: