Giải Pháp Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Trong Mạng Lưới Kinh Doanh Nội Địa Của Công Ty XNK Intimex

Chuyên đề thực tập MỤC LỤC DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .3 I Khái quát kênh phân phối .3 Định nghĩa loại kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối .7 Chức vai trò kênh phân phối 10 4.Các yếu tố ảnh hưởng đến định xây dựng kênh phân phối 11 Quản lý kênh phân phối 12 II Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối hàng hóa số quốc gia 17 Hệ thống phân phối Nhật Bản .17 Hệ thống phân phối hàng hóa Hoa Kỳ Châu Âu .20 Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam 22 III Giới thiệu công ty XNK Intimex .23 Lịch sử hình thành phát triển công ty XNK Intimex 23 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức lĩnh vực kinh doanh công ty XNK Intimex 24 3.Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty XNK Intimex năm gần 29 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY XNK INTIMEX .32 SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập I Kết phân phối nội địa công ty XNK Intimex 32 II Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối thị trường nội địa công ty XNK Intimex .36 1.Vị trí Intimex hệ thống phân phối 36 2.Mơ hình tổ chức kênh phân phối công ty XNK Intimex .39 3.Thực trạng quản lý kênh phân phối .42 1.Ưu điểm 47 2.Hạn chế nguyên nhân .48 IV Thuận lợi khó khăn cơng ty XNK Intimex việc phát triển kênh phân phối 50 1.Thuận lợi 50 2.Khó khăn 51 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TRONG MẠNG LƯỚI KINH DOANH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY XNK INTIMEX 53 I.Định hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới .53 Định hướng phát triển công ty XNK Intimex lĩnh vực phân phối 53 Mục tiêu phát triển công ty XNK Intimex lĩnh vực phân phối54 II Một số giải pháp phát triển kênh phân phối 55 Nhóm giải pháp cơng ty XNK Intimex 55 Một số kiến nghị nhằm hỗ trợ phát triển kênh phân phối từ phía Nhà nước 60 KẾT LUẬN 65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .3 I Khái quát kênh phân phối .3 Định nghĩa loại kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối .7 Chức vai trò kênh phân phối 10 4.Các yếu tố ảnh hưởng đến định xây dựng kênh phân phối 11 Quản lý kênh phân phối 12 II Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối hàng hóa số quốc gia 17 Hệ thống phân phối Nhật Bản .17 Hệ thống phân phối hàng hóa Hoa Kỳ Châu Âu .20 Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam 22 III Giới thiệu công ty XNK Intimex .23 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty XNK Intimex 23 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức lĩnh vực kinh doanh công ty XNK Intimex 24 3.Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty XNK Intimex năm gần 29 SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập CHƯƠNG II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY XNK INTIMEX .32 I Kết phân phối nội địa công ty XNK Intimex 32 II Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối thị trường nội địa công ty XNK Intimex .36 1.Vị trí Intimex hệ thống phân phối 36 2.Mơ hình tổ chức kênh phân phối công ty XNK Intimex .39 3.Thực trạng quản lý kênh phân phối .42 1.Ưu điểm 47 2.Hạn chế nguyên nhân .48 IV Thuận lợi khó khăn cơng ty XNK Intimex việc phát triển kênh phân phối 50 1.Thuận lợi 50 2.Khó khăn 51 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TRONG MẠNG LƯỚI KINH DOANH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY XNK INTIMEX 53 I.Định hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới .53 Định hướng phát triển công ty XNK Intimex lĩnh vực phân phối 53 Mục tiêu phát triển công ty XNK Intimex lĩnh vực phân phối54 II Một số giải pháp phát triển kênh phân phối 55 Nhóm giải pháp công ty XNK Intimex 55 SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập Một số kiến nghị nhằm hỗ trợ phát triển kênh phân phối từ phía Nhà nước 60 KẾT LUẬN 65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Suy thoái kinh tế tài tồn cầu khơng ngừng tác động tiêu cực tới phát triển kinh tế quốc gia giới, kéo theo nhu cầu nhập hàng hóa giảm mạnh Điều tất yếu hạn chế hoạt động xuất nước ta Vì vậy, để giảm bớt phụ thuộc vào xuất giai đoạn việc ưu tiên hướng thị trường nội địa giải pháp đắn Nhà nước tạo nhiều điều kiện thuận lợi Nhận thức vai trị vơ quan trọng việc phát triển thị trường nội địa, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa nhằm giảm bớt phụ thuộc vào thị trường nước ngoài, doanh nghiệp Việt Nam hồ vào bối cảnh kinh tế với mục tiêu phát triển hồn thiện hệ thống kênh phân phối thị trường nước Tuy nhiên Việt Nam thức mở cửa thị trường phân phối vào ngày 1-1-2009 theo cam kết gia nhập WTO việc cạnh tranh doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối nước với tập đoàn lớn mạnh có tiếng tăm giới khốc liệt khó khăn nhiều Cơng ty XNK Intimex với tư cách doanh nghiệp đứng đầu lĩnh vực phân phối hàng hóa thị trường nội địa, bên cạnh việc khơng ngừng tìm tịi lối mới, thị trường cho mặt hàng xuất chủ lực, cơng ty cịn đề chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối mạng lưới kinh doanh nội địa điều kiện kinh tế đầy khó khăn năm 2009 năm Trong trình thực tập công ty XNK Intimex, hướng dẫn, giúp đỡ chú, anh chị phịng Kinh tế tổng hợp giáo viên hướng dẫn, thạc sĩ Nguyễn Thị Liên Hương tiến sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, lựa chọn đề tài: “Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập hóa mạng lưới kinh doanh nội địa cơng ty XNK Intimex” nhằm kết hợp kiến thức quản trị kênh phân phối với điều kiện kinh doanh thực tế để phần đề xuất góp phần cải thiện hệ thống kênh phân phối công ty, tăng khả cạnh tranh với tập đoàn phân phối ngồi nước khác Cơng ty XNK Intimex kinh doanh nhiều lĩnh vực: thương mại (xuất nhập khẩu, kinh doanh nội địa), dịch vụ (kiều hối, viễn thông), sản xuất (nông sản, thuỷ hải sản, may mặc, xe máy…) Trong chuyên đề thực tập này, đề cập đến thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa mảng kinh doanh nội địa cơng ty bao gồm nguồn hàng nhập tự sản xuất, qua thấy ưu, nhược điểm hệ thống phân phối Đồng thời chuyên đề đề xuất số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối phạm vi nước cách hiệu quả, tạo lực để cơng ty xây dựng thương hiệu phát triển ngày lớn mạnh Để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức, vận hành kênh phân phối công ty XNK Intimex, chuyên đề sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp thống kê dựa số học thuyết kinh tế khác Chuyên đề trình bày thành chương chính:  Chương I: Tổng quan lý luận kênh phân phối  Chương II: Thực trạng phát triển kênh phân phối hàng hóa thị trường nội địa công ty XNK Intimex  Chương III: Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa mạng lưới kinh doanh nội địa công ty XNK Intimex SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I Khái quát kênh phân phối Định nghĩa loại kênh phân phối 1.1 Định nghĩa kênh phân phối Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Tuy nhiên, khơng có định nghĩa thoả mãn tất đối tượng quan tâm Bởi vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối, cần phải xác định quan điểm người nghiên cứu Người sản xuất định nghĩa kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua hình thức trung gian khác họ quan tâm đến loại trung gian thương mại cần sử dụng để đưa sản phẩm họ đến người tiêu dùng Những người trung gian phân phối lại mơ tả kênh phân phối dịng chảy quyền sở hữu hàng hóa Người tiêu dùng lại quan niệm cách đơn giản Họ cho kênh phân phối loại trung gian đứng họ người sản xuất Mặt khác, góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, kênh phân phối định nghĩa “một tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” Đây quan điểm mà chuyên đề hướng tới 1.2 Các loại kênh phân phối Các kênh phân phối phân loại dựa phát triển mức độ phụ thuộc lẫn thừa nhận thành viên kênh Giáo trình Quản trị kênh phân phối – PGS TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học KTQD năm 2008 có trình bày ba hình thức tổ chức kênh là: (1) kênh đơn, (2) kênh : Giáo trình Quản trị kênh phân phối - Chủ biên: PGS.TS Trương Đình Chiến - NXB ĐH KTQD năm 2008- trang 7, SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập tự nhiên hay truyền thống, (3) hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc với nội dung sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết kênh Các kênh phân phối Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS) Các kênh đơn kênh truyền thống VMS quản lý Các tổ chức hợp tác bán lẻ VMS hợp đồng Chuỗi bán lẻ người bán bn đảm bảo VMS tập đồn Nhượng quyền kinh doanh Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB Đại học Kinh tế quốc dân năm 2008, trang 53 1.2.1 Các kênh đơn Rất nhiều hoạt động mua bán hàng hóa đàm phán thực dựa quan hệ kinh doanh không lặp lại Đàm phán quan hệ buôn bán đơn thường liệt hai bên muốn đạt lợi ích tối đa kể biện pháp làm thiệt hại cho phía bên SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập Các kênh đơn phổ biến kinh tế phát triển liên kết thị trường cịn sơ khai quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa thật hồn chỉnh Bên cạnh đó, kênh trao đổi đơn phổ biến bn bán quốc tế, người mua người bán sử dụng dịch vụ đại lý nhập xuất để thực mua bán khối lượng lớn hàng hố hai chiều mà khơng chờ đợi quan hệ kinh doanh tiếp tục tương lai 1.2.2 Các kênh truyền thống Các kênh xếp loại kênh truyền thống biểu dịng chảy hàng hố/dịch vụ tự Các quan hệ buôn bán thành viên kênh truyền thống vững qua thời gian Nhiều thành viên tự rời bỏ kênh thấy lợi ích khơng cịn Bởi vậy, kênh truyền thống bị phá vỡ nhanh chóng thành viên họ thấy quan hệ kinh doanh tính hấp dẫn Nhược điểm kênh truyền thống thiếu lãnh đạo tập trung, hiệu hoạt động có nhiều xung đột tai hại 1.2.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing system-VMS) Các hệ thống phân phối liên kết dọc kênh phân phối có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp, thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu Các thành viên kênh có liên kết chặt chẽ với hoạt động thể thống Các hệ thống phân phối chiều dọc phân loại thành kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng kênh VMS quản lý  Kênh VMS tập đoàn Kênh liên kết dọc tập đoàn kết mở rộng tổ chức theo chiều dọc ngược lên phía từ nhà bán lẻ xi xuống phía từ nhà sản xuất Kênh VMS tập đoàn hoạt động doanh nghiệp độc lập SV: Nguyễn Thị Hoài Thu Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập - 1-1-2009, Việt Nam thức mở cửa thị trường phân phối nội địa, giai đoạn cạnh tranh khốc liệt từ trước tới lĩnh vực kinh doanh phân phối Một mặt, Intimex phải cạnh tranh không ngừng với doanh nghiệp phân phối nội địa, mặt khác lại phải đương đầu với hùng mạnh, phát triển tập đồn phân phối giới - Khó khăn suy thối kinh tế đem lại khơng nhỏ Người tiêu dùng chi tiêu tiết kiệm nhiều, hàng hóa thiết yếu mặt hàng dành quan tâm từ khách hàng nhiều Trong Chính phủ doanh nghiệp khơng ngừng tìm biện pháp nhằm kích thích tiêu thụ người tiêu dùng thận trọng chi tiêu khơng SV: Nguyễn Thị Hồi Thu 52 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TRONG MẠNG LƯỚI KINH DOANH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY XNK INTIMEX I Định hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới Định hướng phát triển công ty XNK Intimex lĩnh vực phân phối Trước nhu cầu phát triển hình thức phân phối văn minh, đại, cách thức cạnh tranh thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế từ thành công chiến lược tập trung vào kinh doanh nội địa thời gian vừa qua, công ty XNK Intimex đưa chiến lược phát triển hệ thống kinh doanh phân phối để trở thành nhà phân phối lớn Việt Nam, cụ thể sau: - Thiết lập hệ thống siêu thị trung tâm thương mại Hà Nội nhiều tỉnh thành nước mà trọng tâm trung tâm dự trữ phân phối Trước hết hệ thống cửa hàng tự chọn (Intimex Shops) với loại hàng hoá đa dạng phục vụ đời sống hàng ngày có quy mơ nhỏ từ 100 - 1.000 m2 Tiếp theo hệ thống siêu thị Intimex (Intimex Supermarkets), bán lẻ loại hàng hoá đa dạng phục vụ đời sống hàng ngày theo phương thức tự chọn với quy mô tương đối lớn, từ 1.000 - 5.000 m2 Hệ thống trung tâm thương mại (Intimex Trade Center) gồm nhiều quầy hàng khơng có siêu thị kèm theo Đây khu vực vừa phục vụ mua sắm, dạo chơi ngắm hàng hoá vừa phục vụ nghỉ ngơi thư giãn phần dịch vụ, đặc biệt dịch vụ cao cấp trọng - Đồng thời công ty tiến hành xây dựng Trung tâm giới thiệu sản phẩm xúc tiến thương mại thành phố Vinh - Nghệ An, Trung SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 53 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập tâm thương mại khu liên hợp nhà Intimex Long Khánh - Đồng Nai, Trung tâm thương mại chung cư cao tầng Láng Hạ - Hà Nội - Bên cạnh đó, cơng ty cịn quan tâm đến việc mở rộng thị trường tới địa bàn nông thôn với giá ưu đãi nhằm cạnh tranh với hệ thống siêu thị Fivimark lớn mạnh sau tập đoàn phân phối lớn giới Thời gian thực chiến lược công ty 10 năm, với tốc độ phát triển bình quân khoảng 30%/năm, chia giai đoạn: giai đoạn từ năm 2008 – 2013 (xây dựng mở rộng) Trong giai đoạn này, công ty hoàn thành việc xây dựng phát triển hệ thống cửa hàng tự chọn siêu thị, xây dựng hoàn chỉnh từ - trung tâm thương mại; giai đoạn từ 2013 – 2018 (hoàn thiện nâng cao khả cạnh tranh toàn hệ thống) Theo kiến nghị cơng ty để thực chiến lược phát triển kinh doanh nội địa, trở thành nhà phân phối lớn Việt Nam đáp ứng ý nghĩa kinh tế xã hội, công ty XNK Intimex cần hỗ trợ quan chức nhằm khắc phục khó khăn trở ngại thực tiễn kinh doanh Đó sách cho vay vốn ưu đãi từ quỹ hỗ trợ phát triển quỹ tín dụng; ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp; cho thuê dài hạn địa điểm phù hợp thuận lợi cho mục đích kinh doanh với giá phù hợp hơn; hỗ trợ chuyển giao công nghệ kinh doanh hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực… Mục tiêu phát triển công ty XNK Intimex lĩnh vực phân phối Trong năm 2009, cơng ty XNK Intimex có xu hướng giảm nhập ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế Từ năm 2010 đến năm 2011, doanh thu phân phối hàng nhập cơng ty ước tính tăng dần lên (như bảng số liệu) kinh tế nước giới dự báo đà phục hồi Mặt khác, tập trung kinh doanh nhiều thị trường SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 54 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập nước nhận hỗ trợ từ phía nhà nước dựa thực tế kinh doanh năm gần hệ thống phân phối, công ty lạc quan khả doanh thu phân phối hàng nội địa tăng giai đoạn từ 2009-2011 Bảng 6: Mục tiêu doanh thu phân phối nội địa công ty giai đoạn 2009-2011 Đơn vị: tỷ đồng STT Chỉ tiêu DT phân phối hàng nhập Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 42,18 53,56 65,63 DT phân phối hàng nội địa 557,44 635,62 746,20 Tổng cộng 599,62 689,18 811,83 Nguồn: Phòng kinh tế tổng hợp công ty xuất nhập Intimex II Một số giải pháp phát triển kênh phân phối Nhóm giải pháp công ty XNK Intimex 1.1 Nâng cao trình độ nguồn nhân lực Yếu tố người định đến tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, xây dựng chương trình đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên cơng ty thực theo hướng sau: - Cơng ty cần có chương trình đào tạo chuyên sâu, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ lĩnh vực phân phối, bán hàng, marketing nói riêng lĩnh vực khác nói chung Sau lần đào tạo cần đánh giá rút tồn yếu cần khắc phục - Công tác tuyển dụng nhân viên cần coi trọng từ ban đầu, tránh tình trạng tuyển nhiều lại khơng đáp ứng SV: Nguyễn Thị Hồi Thu 55 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập yêu cầu dẫn đến việc phải đào tạo lại q trình làm việc gây tốn chi phí thời gian Bên cạnh trình độ chun mơn, cơng ty cần trọng đến việc tuyển dụng đào tạo nhân viên hệ thống kênh phân phối kiến thức, kinh nghiệm ứng dụng thương mại điện tử hiệu 1.2 Tổ chức, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối theo hướng đại hoá Trong thời gian đầu q trình đại hóa kênh phân phối mang thương hiệu Intimex, với tiềm lực tài người có, cơng ty nên tập trung đầu tư sở hạ tầng kênh như: xây dựng trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị, hệ thống cửa hàng, trung tâm dự trữ phân phối quy mô lớn với trang thiết bị đầy đủ, đạt tiêu chuẩn Khi thiết lập kết cấu hạ tầng đồng bộ, đại đơi với q trình nâng cao trình độ chun mơn nguồn nhân lực thời điểm cơng ty nên triển khai ứng dụng thương mại điện tử lĩnh vực hoạt động mạng lưới phân phối Intimex Trong việc nghiên cứu thị trường: mặt TMĐT hoàn thiện, nâng cao hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường truyền thống, mặt tạo hoạt động giúp công ty nghiên cứu thị trường hiệu Các hoạt động vấn theo nhóm, vấn sâu thực trực tuyến thông qua internet, hoạt động điều tra bảng câu hỏi thực qua cơng cụ webbased tiện lợi, nhanh xác Bên cạnh đó, q trình phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu kênh phân phối Intimex có nhiều thay đổi Các tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào tuổi tác, giới tính, giáo dục, thu nhập, vùng địa lý bổ sung thêm tiêu chí đặc biệt khác TMĐT mức độ sử dụng internet, thư điện tử, dịch vụ web Hơn nữa, hoạt động xúc tiến SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 56 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập hỗ trợ kinh doanh có tiến vượt bậc nhờ tác động TMĐT với hoạt động quảng cáo website, quảng cáo e-mail, diễn đàn cho khách hàng mạng, dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7 Ngồi ra, TMĐT cịn giúp liên kết thành viên kênh phân phối cách hiệu việc quản lý hợp đồng, thông tin phản hồi, hỗ trợ dịch vụ cho khách hàng… Nhờ ứng dụng TMĐT, hạ tầng công nghệ phát triển bổ sung thêm nhiều tính mới: cơng nghệ 3G, cơng nghệ khơng dây, ngân hàng điện tử, toán điện tử, đặt hàng điện tử, quản lý tồn kho tự động, vấn đề bảo mật an tồn thơng tin, thị trường ảo Với lợi ích ưu việt mà TMĐT đem lại, bên cạnh việc nhận thức vai trò tầm quan trọng TMĐT q trình đại hóa kênh phân phối, cơng ty XNK Intimex cần phải tập trung nguồn lực để triển khai q trình cách thật nhanh chóng hiệu Chỉ có vậy, hệ thống phân phối Intimex đứng vững phát triển trước sức ép cạnh tranh doanh nghiệp phân phối nước quốc tế giai đoạn 1.3 Tìm hiểu thật kĩ tiêu chí lựa chọn quan tâm hàng đầu người tiêu dùng trước định mua sản phẩm Hiện nay, nhiều người tiêu dùng cho chất lượng không quan trọng thương hiệu bao hàm chất lượng Tiêu chí chất lượng thể rõ vai trò cửa hàng chuyên doanh, nơi tập trung phân phối nhóm mặt hàng, với nhiều thứ hạng chất lượng để người tiêu dùng so sánh, lựa chọn Các chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mẫu mã không tác động nhiều đến định chọn mua người tiêu dùng Điều chứng tỏ thận trọng, bảo thủ khách hàng (số liệu bảng bên dưới) SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 57 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập Mặt khác, tâm lý tiết kiệm chi tiêu thời buổi khó khăn nên họ sắm thứ thực cần, không dễ dàng bị hút đợt khuyến mãi, hay lăng xê sản phẩm Tuy nhiên, xét hiệu chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới, kết điều tra cho thấy tổ chức khuyến mãi, lăng xê sản phẩm siêu thị đem lại hiệu vượt trội so kênh phân phối khác Nếu phải chọn mua hàng hố có thương hiệu, người tiêu dùng ưu tiên chọn mua siêu thị (43%) cửa hàng chuyên doanh (41,1%) Khi chọn mua thực phẩm chế biến, họ xem yếu tố dễ mua quan trọng (38,9%), mua mỹ phẩm họ lại quan tâm cao đến thương hiệu (47%)4 Từ nghiên cứu phân tích trên, nhà quản trị cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối công ty cho đạt ưu hẳn so với kênh phân phối doanh nghiệp khác, phù hợp với tiêu chí lựa chọn khách hàng Bảng 7: Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sắm người tiêu dùng Các yếu tố Dễ mua Thương hiệu Giá Chất lượng Tỷ lệ (%) 36,0 31,7 17,5 3,9 Các yếu tố Sản phẩm Khuyến Mẫu mã Lý khác Tỷ lệ (%) 1,7 2,4 2,1 4,7 Nguồn: Kết điều tra người tiêu dùng TP.HCM báo Sài Gòn Tiếp Thị tiến hành quý 4/2008 1.4 Xây dựng thương hiệu Intimex thật mạnh để hỗ trợ kênh phân phối phát triển : Các số liệu thống kê dựa kết điều tra người tiêu dùng TP.HCM báo Sài Gòn Tiếp Thị tiến hành quý 4/2008 SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 58 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập Đây vấn đề quan trọng cấp bách điều kiện mà giá trị thương hiệu định lớn đến phát triển doanh nghiệp Quá trình cạnh tranh trở nên gay gắt hết nên có xây dựng thương hiệu vững giúp cho doanh nghiệp đứng vững phát triển Vì vậy, cơng ty cần xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu rộng rãi qua website công ty, phương tiện thông tin đại chúng trực tiếp hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bán bn, bán lẻ để thương hiệu Intimex lớn mạnh có hình ảnh tốt lòng người tiêu dùng doanh nghiệp quan tâm Có thể kể đến biện pháp như: mở rộng điểm bán hàng, tổ chức hội chợ - giới thiệu hàng hóa, đợt bán hàng hạ giá, chương trình khuyến thưởng cho khách hàng, phát thẻ khách hàng thân thiện, thẻ mua hàng ưu đãi, thưởng theo hóa đơn tích lũy giảm giá, đợt bán hàng lưu động 1.5 Mở rộng phát triển thị trường phi tập trung địa bàn nông thôn miền núi Công ty tiếp cận xâm nhập thị trường nông thôn cách thiết lập, xây dựng siêu thị vừa nhỏ, mạng lưới sở bán lẻ phù hợp với đặc điểm tâm lý tiêu dùng phận lớn dân cư có thu nhập thấp Công ty cần đặc biệt ý đến chủng loại hàng hóa kinh doanh Để hàng hóa tiêu thụ tốt, hệ thống kênh nên phân phối mặt hàng tiêu dùng thiết yếu có chất lượng vừa phải giá thấp nhằm cạnh tranh với hàng hóa Trung Quốc, hàng giả, hàng nhái tràn ngập khu vực nông thôn Muốn hoạt động thu hiệu cao cơng ty nói riêng doanh nghiệp phân phối khác nói chung cần có phối hợp tạo điều kiện nhà nước việc nâng cấp, cải tạo, xây hệ thống đường xá, giao thông, điện nước…và cải thiện đời sống người nơng dân SV: Nguyễn Thị Hồi Thu 59 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập Một số kiến nghị nhằm hỗ trợ phát triển kênh phân phối từ phía Nhà nước Cơng ty XNK Intimex nói riêng doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực phân phối nội địa nói chung muốn nâng cao tính hiệu kênh phân phối cách bền vững mang tính hệ thống cần phải có tảng vững chắc, hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối mang tầm quốc gia mà thân doanh nghiệp hạt nhân Vì nhà nước có vai trò quan trọng việc điều tiết, đạo tạo điều kiện mặt chế sách, pháp lý, đưa đường lối, chủ trương phát triển hệ thống phân phối phù hợp với xu thời đại thích ứng với đặc điểm thị trường tiêu dùng Việt Nam Theo phân tích xuất phát từ thực trạng hệ thống phân phối Việt Nam có q doanh nghiệp với kênh phân phối đủ mạnh, có khả tài chính, có mạng lưới kinh doanh, có lực lượng người, có cơng nghệ quản lý điều hành phù hợp với xu đại hóa chuyên nghiệp hóa, tương xứng với đối tác quốc tế trình hội nhập mở cửa Hầu hết doanh nghiệp thương mại chưa có hệ thống phân phối chuyên nghiệp, bao gồm hệ thống phân phối trực thuộc doanh nghiệp hệ thống đại lý doanh nghiệp lập quản lý, kiểm sốt hoạt động Q nhiều loại hình tổ chức mua bán thương nhân nhỏ lẻ (chợ, cửa hàng độc lập, hộ kinh doanh cá thể) không tổ chức thành đối tượng quản lý nhà nước, hoạt động tự ngồi vịng kiểm sốt, làm cho thị trường trở nên manh mún, tản mạn, rối loạn, pháp luật nhà nước lợi ích người tiêu dùng không tôn trọng Nguyên nhân chủ yếu hạn chế nhận thức, quan điểm lưu thơng hàng hóa thị trường chưa đầy đủ, chưa rõ ràng thiếu SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 60 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập quán, coi sản xuất gốc, vấn đề quy sản xuất Do nhận thức quan điểm nên thị trường thương mại nước quan tâm đầu tư phát triển Nhà nước chưa phát huy chức tổ chức thị trường quy hoạch, thiết kế sách, định hướng phát triển quản lý thị trường Trong thời đại nay, lưu thơng hàng hóa thị trường phải khâu động linh hoạt chu trình tái sản xuất, điểm nút xung yếu có tác động chi phối vận hành đời sống kinh tế- xã hội Để tiếp tục tăng cường phát huy vai trò quản lý nhà nước hệ thống phân phối hàng hóa nhằm ổn định phát triển bền vững thị trường nước cần tập trung vào giải pháp sau: 2.1 Hồn thiện chế sách, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt lĩnh vực phân phối Giải pháp hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi ổn định cho phát triển hệ thống phân phối Cần phải đặc biệt quan tâm đến việc xây dựng hệ thống luật pháp chi phối hoạt động phân phối thị trường nhằm tạo hành lang pháp lý cho doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa cách hiệu Hệ thống luật pháp phải tạo nên môi trường cạnh tranh lành mạnh Đây yếu tố quan trọng để khuyến khích loại hình kinh doanh tham gia phát triển hệ thống phân phối háng hóa cạnh tranh Trong năm qua, nước ta ban hành nhiều đạo luật kinh tế, xã hội Do thường xuyên thay đổi nên nhìn chung tính ổn định đạo luật cịn thấp, điều làm nản lòng nhà doanh nghiệp đầu tư phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Vì vậy, việc hồn thiện hệ thống pháp luật theo hướng đảm bảo tính đồng ổn định cần thiết Đặc biệt, cần ý xây dựng luật cạnh tranh thật chặt chẽ, hiệu nhằm bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp phân phối nội địa người tiêu SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 61 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập dùng, tránh chèn ép khơng cơng từ phía tập đoàn phân phối hàng đầu giới với tiềm lực tài hùng mạnh Đây kinh nghiệm áp dụng hiệu Hàn Quốc thời kỳ nước mở cửa thị trường phân phối Trong trường hợp có hành vi vi phạm, quan cạnh tranh Hàn Quốc (Ủy ban Thương mại lành mạnh - KFTC) lệnh cho doanh nghiệp vi phạm đình hành vi, cơng bố vi phạm cách cơng khai Bên cạnh đó, KFTC áp đặt khoản tiền phạt khơng vượt q 2% - 5% doanh thu (tùy mức độ vi phạm) doanh nghiệp Thực tế cho thấy, số biện pháp xử lý nói trên, việc cơng khai vi phạm doanh nghiệp biện pháp hữu hiệu Điều đồng nghĩa với việc làm xấu hình ảnh người tiêu dùng mà doanh nghiệp phải dày công gây dựng Do đó, doanh nghiệp khơng muốn làm hỏng hình ảnh vi phạm pháp luật 2.2 Cung cấp phát huy hiệu gói kích cầu, sách tài khóa, tiền tệ, tín dụng… Giải pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp người tiêu dùng với mục tiêu kích thích sản xuất, thúc đẩy phân phối, lưu thông tiêu dùng, tiến tới mục tiêu phát triển thị trường nội địa giảm bớt phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh xuất nhập Đơn cử gói kích cầu trị giá tỷ USD Chính phủ nhằm thực sách khuyến khích tiêu dùng nước hay việc Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng kêu gọi tổng cơng ty tập đồn nhà nước ưu tiên cho nội cung, đầu tư sản xuất nước để tạo công ăn việc làm cho người lao động để tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp quốc doanh Đây giải pháp ưu tiên áp dụng đồng thời đem lại kết vô khả quan quốc gia có kinh tế hàng hóa phát triển Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản 2.3 Theo dõi sát tình hình diễn biến cung - cầu, giá thị trường thông qua hệ thống thu thập xử lý thơng tin nhanh SV: Nguyễn Thị Hồi Thu 62 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập Hiện tại, khả phân tích dự báo diễn biến cung - cầu, giá hàng hóa thị trường nhà nước quan chức cịn nhiều hạn chế Trong thời gian vừa qua, khơng lần dự báo biện pháp xử lý thiếu xác nhà nước gây thiệt hại không nhỏ cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, doanh nghiệp phân phối người nơng dân Vì vậy, việc nâng cấp hồn thiện hệ thống thu thập xử lý thông tin nâng cao trình độ chun mơn nhà phân tích, nghiên cứu sách nhà nước cần phải tiến hành sớm tốt Với vai trò điều tiết kinh tế thị trường, nhà nước cần phải làm tốt cơng tác dự báo có biện pháp hợp lý để giúp doanh nghiệp Việt Nam phát triển, cạnh tranh hội nhập với kinh tế giới 2.4 Chỉ đạo lực lượng tăng cường kiểm tra, kiểm soát xử lý mạnh hành vi vi phạm để nhanh chóng thiết lập lại trật tự thị trường Để hệ thống phân phối, kinh tế hàng hóa Việt Nam hoạt động theo trật tự, tuân thủ pháp luật, nhà nước cần phải có biện pháp tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát tất đối tượng kinh doanh thị trường Đối với hành vi vi phạm pháp luật, xâm hại đến lợi ích, sức khoẻ người tiêu dùng, nhà nước cần phải nghiêm trị nhằm ngăn chặn tái diễn hậu nghiêm trọng xảy Tuy nhiên, với thực trạng thị trường nay, công tác quản lý thị trường nhà nước yếu Chỉ hậu nghiêm trọng tra thị trường nhà nước bắt tay vào can thiệp Khi đó, hành vi gian lận, ảnh hưởng xấu nhiều doanh nghiệp kinh doanh chân lợi ích người tiêu dùng trở thành vấn đề nhức nhối xã hội Mặt khác, nhiều chủ trương, biện pháp quản lý thị trường nhà nước phát động rầm rộ thời gian đầu, SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 63 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập sau chìm hẳn xuống biến Vì thế, hiệu khơng khơng có mà gây lòng tin người dân coi thường pháp luật thành phần xấu, hội thị trường Do đó, giải pháp muốn thực cần phải thời gian dài để thay đổi nhận thức quan điểm phương thức quản lý nhà nước SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 64 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập KẾT LUẬN Chuyên đề thực tập với đề tài: “Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa mạng lưới kinh doanh nội địa cơng ty XNK Intimex ” phân tích thực trạng hệ thống phân phối công ty XNK Intimex, đồng thời đưa số giải pháp phát triển mạng lưới phân phối công ty đề xuất kiến nghị nhằm hỗ trợ kênh phân phối từ phía nhà nước Trong q trình thực tập cơng ty XNK Intimex, nhận giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình chú, anh chị phòng Kinh tế tổng hợp đặc biệt giáo viên hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thị Liên Hương giáo viên nhận xét: Tiến sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai Với kiến thức kinh nghiệm thực tế nhiều hạn chế, chuyên đề thực tập nhiều thiếu sót mong nhận đóng góp ý kiến để đạt kết tốt Tôi xin chân thành cám ơn! SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 65 Lớp TMQT 47 Chuyên đề thực tập DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kênh phân phối - NXB Đại học Kinh tế quốc dân năm 2008 - Chủ biên: PGS.TS Trương Đình Chiến Quản trị Marketing - Tác giả Phillip Kotler, NXB Thống kê 05/2003 Quản trị Marketing thị trường toàn cầu - Tác giả Dương Hữu Hạnh, NXB Lao động xã hội 03/2007 Các báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh, chiến lược kinh doanh…của công ty XNK Intimex Một số trang web, báo điện tử: • Trang web cơng ty XNK Intimex: http://Intimexco.com • Trang web Cục xúc tiến thương mại: http://vietrade.gov.vn • Tạp chí Cộng sản điện tử: http://www.tapchicongsan.org.vn • Báo Sài Gòn tiếp thị: http://sgtt.com.vn SV: Nguyễn Thị Hoài Thu 66 Lớp TMQT 47