Lời mở đầu
Nhờ sự phát triển của khoa học kĩ thuật và ứng dụng của công nghệ Internet,quá trình sáng tạo thông tin đã đạt được nhiều lợi ích kinh tế đáng kể Một doanhnghiệp thông tin tạo nên giá trị chủ yếu bằng việc thiết kế, xử lý và thay thế thôngtin , hay nói cách khác, thông qua việc trao đổi các sản phẩm và dịch vụ số hóa.
Các tổ chức kinh doanh sản phẩm và dịch vụ số cần có sự hỗ trợ của môhình kinh doanh để đánh giá các dạng liên kết (kinh doanh trên mạng) và tiềmnăng khai thác Các thành tố của tổ chức kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ sốgồm tổ chức quy trình kinh doanh, xác định cách thức định giá và chính sách anninh
Trang 3Chương 2: SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ SỐI Các thành phần của mô hình kinh doanh
1 Xác định sản phẩm và dịch vụ
Mức độ số hóa của sản phẩm và dịch vụ phụ thuộc vào thị trường và mức độ chấpnhận của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
2 Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường bán hàng
Các phương pháp phân tích được sử dụng để đánh giá những phân đoạn thị trườngcó giá trị cao Các nhóm khách hàng có tiềm năng gia tăng giá trị, giảm rủi ro hoặc có thểbị thua lỗ cũng cần được làm rõ.
3 Đánh giá và lựa chọn website kinh doanh phù hợp
Một website kinh doanh là một mạng lưới được tạo ra để tiếp thị cho sản phẩm vàdịch vụ số Một website kinh doanh có đặc trưng đa dạng, từ chợ điện tử có nội dung đadạng, tới những mạng lưới có cấu trúc tổ chức chặt chẽ (các sàn giao dịch, sản tổng hợp),tới các cộng đồng tự tổ chức (sàn liên kết).
4 Tổ chức quy trình kinh doanh
Bao gồm các hoạt động được thực hiện một cách tự động và các hoạt động do conngười thực hiện Hệ thống phân phối logictics, thiết lập chuỗi cung ứng khá quan trọng,có thể lựa chọn hệ thống phân phối trực tuyến, theo truyền thống, hoặc hỗn hợp và có cấutrúc tham chiếu tương ứng.
5 Mô hình định giá và phương thức tương ứng
Lợi nhuận phụ thuộc vào số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ đó.Bên cạnh việc xác định mô hình định giá, cần phải xác định phương thức thanh toán điệntử phù hợp.
6 Thiết lập chính sách an ninh
Trang 4II Các thành phần của sàn giao dịch điện tử
Trung gian thương mại và trung gian thông tin:
Các thành viên tham gia thị trường thay đổi vai trò trung gian trên thị trường điệntử bằng cách cung cấp dịch vụ thay cho các bước tạo giá trị riêng biệt Với dạng trunggian mới này, chuỗi giá trị bị chia ra bởi các nhà cung cấp thứ ba Điều này cho phép cáccông ty tập trung vào năng lực cốt lõi và giao phó các hoạt động ít quan trọng hơn chocác sàn giao dịch tổng hợp Điều này giúp giảm chi phí và tăng tính chuyên môn hóa.
Tích hợp ngang và tích hợp dọc:
Tích hợp ngang và tích hợp dọc tồn tại giữa các trung gian: Các thành viên nhấtđịnh của một số chuỗi cung ứng hỗ trợ các nhà cung cấp theo chiều ngang khi có muabán hàng hóa Tuy nhiên, đối với một số cổng giao dịch cho các nhà sản xuất mang tínhphức tạp hơn, các thành viên của thị trường tự dàn xếp với nhau và tích hợp chuỗi giá trịcủa họ trong ngành theo chiều dọc.
1 Tích hợp ngang
Trên thị trường tích hợp ngang, các thành viên tham gia thị trường tiếp quản các hoạtđộng không trực tiếp liên quan đến lĩnh vực kinh doanh trọng tâm của họ Theo đó, mộtcông ty sẽ san sẻ bớt một vài gánh nặng; cùng lúc, sự tối ưu hóa và nâng cao chất lượngsẽ đạt được thơng qua tồn bộ nỗ lực và kết cấu ngành.
2 Tích hợp dọc:
Sự phát triển của các cửa hàng trọn gói:
Các thành viên được lựa chọn trong thị trường tích hợp dọc sẽ trở thành các thịtrường trọn gói (one-stop shop) đối với các công ty trong cùng một ngành Những củahàng này cung cấp thêm thông tin cho các giao dịch Chào hàng với thông tin chi tiết, xâydựng mã số ngành tương ứng, và tập hợp được các liên kết sẽ bộc lộ khả năng của ngườivận hành thị trường và buộc các công ty riêng lẻ tham gia vào khối tích hợp.
Trang 5Nếu khách hàng và nhà cung cấp phân tán theo khu vực địa lý khiến chi phí liênhệ giữa các đối tác khá cao, thì một cửa hàng trọn gói có thể cung cấp hiệu quả dịch vụcủa mình Cửa hàng trọn gói vận hành trên nền tảng internet tương tự một cổng giao dịch;nó thực hiện marketing trực tuyến, biên tập và chỉnh sửa catalog của các nhà cung cấp, vàđôi khi cung cấp cả dịch vụ khách hàng và thiết kế sản phẩm mới và dịch vụ mới.
Sàn đấu giá với vai trò tích hợp dọc:
Bên cạnh các cửa hàng trọn gói, những dạng khác của tích hợp dọc là sàn đấu giátrực tuyến và thị trường giao ngay trên internet Nhà cung cấp dịch vụ đấu giá trêninternet hỗ trợ người bán với những chiến lược giá tối ưu, thực hiện hoạt động marketing,đánh giá tín dụng và điều hành việc thanh toán.
Giao dịch chứng khoán theo thời gian thực trên internet:
Thị trường giao ngay trên internet là thị trường bn bán chứng khốn trên cơ sởthời gian thực khi một số nhà cung cấp và khách hàng thực hiện giao dịch vào nhữngphút cuối Bằng phương tiện tích hợp dọc, các công ty với mật độ sử dụng thấp có thểnhận diện doanh số tăng thêm với giá chấp nhận được Định giá được thực hiện trựctuyến.
III Phân loại web kinh doanh theo Tapscott1 Chợ điện tử
Trang 6Kinh doanh kiểu chợ điện tử là một sàn giao dịch điện tử nơi người mua và ngườibán gặp nhau để bắt đầu thương lượng hàng hóa và giá cả của chúng Điều quan trọng đóivới một chợ điện tử là quy trính khám phá các mức giá năng động Trong một chợ điện tửkhông có giá cố định, giá được đưa ra dựa trên cơ chế thỏa thuận Chợ điện tử xúc tiếntrao đổi hàng hóa và dịch vụ số, hàng hóa và dịch vụ vật chất khi người mua và nhà cungcấp mặc cả với nhau.
Các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau có thể chào bán các sản phẩm và dịch vụtrong một chợ điện tử Lợi ích của người mua là có thể tiếp cận được với nhiều nhà cungcấp cho nhiều loại sản phẩm và dịch vụ Ngược lại, sự hiện diện của nhiều người mua vớinhững ý tưởng khác nhau về giá trị của một sản phẩm xác định sẽ đẩy giá trị của sảnphẩm được chào bán lên, đem lại lợi ích cho người bán.
Trang 7viên tham gia thị trường Internet có thể chuyển đổi các chợ điện tử thành những điểmgặp gỡ thú với các kênh phân phối hiệu quả Hàng hóa hoặc dịch vụ trước đây thườngđược bán ở chợ trời hoặc qua quảng cáo trên báo hàng ngày thì nay có thể được đưa lêncác cuộc đấu giá và mua bán chứng khốn tồn cầu
Trong chợ điện tử, khách hàng hay các nhóm khác hàng thường tạo thành mộtcộng đồng Các thành viên tham gia đấu giá chấp nhận quy trình tổ chức các định, baogồm việc thương lượng, định giá và phân phối hàng hóa.
Ví dụ : eBay
Các sàn giao dịch như eBay đẩy chi phí giao dịch xuống thấp, người sử dụng –nhà cung cấp và người tiêu dùng- thực hiện phần lớn các hoạt động và gánh chịu hầu hếtcác chi phí và rủi ro.
2 Sàn giao dịch tổng hợp
Trang 8Hình minh họa một sàn giao dịch tổng hợp Một công ty trong sàn giao dịch tổnghợp kiểm soát một số nhà cung cấp theo dạng kiểm soát dọc Các đối tác mua sản phẩmvà dịch vụ tùy ý và hướng tới xác định giá mua Sau đó sàn giao dịch tổng hợp, xác địnhgiá bán và các khoản chiết khấu theo nhóm hàng hóa Sàn giao dịch cũng sẽ kiểm soátviệc bá và phân phối hàng hóa Các sàn giao dịch tổng hợp thực hiện chức năng trunggian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Thông thường, họ sẽ chào một tập hợp lớn sảnphẩm và dịch vụ mà có thể hoặc không tích hợp giá trị
Sàn giao dịch tổng hợp có những ưu điểm:
Quyền lực thương lượng lớn Sàn tổng hợp lựa chọn sản phẩm và định giá.Sử dụng nhà tư vấn điện tử Phàn mềm văn phong thông minh sẽ giúp người tiêu
dùng tìm kiếm và so sánh các sản phẩm và đưa ra lời đề xuất phù hợp.
Đánh giá sản phẩm một các độc lập Ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm mà
người tiêu dùng nắm rõ sẽ được sàn giao dịch tổng hợp công bố như một trợ giúp raquyết định.
Kích thích mua hàng Trong siêu thị điện tử, các sản phẩm sẽ được xếp thành
nhóm và được chào bán đồng bộ và trọn gói.
Khách hàng tiết kiệm chi phí vận chuyển Sàn giao dịch tổng hợp có thể khuyến
khích việc sử dụng lợi thế nhờ quy mô và giảm chi phí vận chuyển.
Ví dụ: Là cửa hàng kinh doanh sách/ video/ CD/, Amazon.com có thể coi là sàngiao dịch tổng hợp nổi tiếng nhất Các sản phaamrdudowcj bán trong siêu thị này đượctiêu chuẩn hóa rất cao Chúng có thể dễ dàng được đưa vào catalog, mô tả và hiển thị mộtcách chi tiết Hơn nữa trang web còn cùng cấp mẫu của sản phẩm ( văn bản, hình ảnh, âmthanh) Nhờ việc ghi lại hành vi của người sử dụng trang web còn có thể cung cấp nhữnglời tư vấn và đề xuất phù hợp.
3 Sàn giao dịch tích hợp
Trang 9không tự sản xuất dịch vụ hoặc sản phẩm mà hoạt động giống như một nhà cung cấp nộidung Họ sẽ tích hợp giá trị của các nhà cung cấp phụ tùng thay thế, nhà bán lẻ, tích hợpgiải pháp, các đơn vị tác nghiệp và đối tác khác Nói cách khác nhà tích hợp kiểm soátcác tổ chúc cung cấp sản phẩm và dịch vụ và hương thẳng tới việc tích hợp giá trị.
Trang 10và cung cấp dịch vụ Mục tiêu của sàn tích hợp là tạo chuỗi giá trị định hướng theo nhucầu.
Nói cách khác, chào hàng chỉ được tạo lập dựa trên nhu cầu Do đó, khách hàngcần khởi lập một quá trình xây dựng dạng chuỗi cung cấp độc lập.
Các ưu điểm của sàn tích hợp:
Giải pháp định hướng khách hàng Khách hàng sẽ đặt hàng trước và thanh toántrước một phần chi phí.Tổng thầu Nhà tích hợp đảm nhiệm toàn bộ trách nhiệm đối với đơn đặt hàng củakhách.Tạo lập chuỗi giá trị Việc lựa chọn nhà cung cấp, hệ thống mạng và các thươngthuyết thích hợp đều do nhà tích hợp xác định.Sản xuất đơn chiếc thay vì sản xuất hàng loạt Mọi bộ phận đều làm theo yêucầu.Dự án và kiến thức về phương pháp Nhà tích hợp kiểm soát việc quản lý dự ánvà sử dụng kiến thức.
Trong nền kinh tế số, chuỗi giá trị tốt nhất là cạnh tranh cả về chi phí và sự khácbiệt Chuỗi giá trị cần tìm kiếm giải pháp định hướng khác hàng, cung cấp quy trình sảnxuất và dịch vụ hỗ trợ cá nhân thay thế cho sản xuất hàng loạt.
4 Sàn giao dịch liên kết
Trang 11Hình minh họa sàn giao dịch liên kết Các thành viên của mạng này có hai vai trò:họ đều là người tiêu dùng có nhu cầu và đang tìm kiếm giải pháp và đồng thời là ngườitham gia phát triển giải pháp như một nhà sản xuất Thuật ngữ “ prosumer” ( đối tác caocấp) được tạo ra để mô tả hai vài trò này Sàn giao dịch liên kết là một sự sáng tạo năngđộng với các thành viên tự tái tổ chức vào mỗi thời điểm và tự hoàn thiện tùy theo cácthách thức mà họ phải đương đầu Theo đó không một đói tác nào kiểm soát và quản lýmạng lưới đối tác Hơn nữa mạng lưới đối tác kết hợp lỏng lẻo nhưng vẫn gắn bó vớinhau bởi một số quy tắc hành vi.
Một trang web dạng sàn giao dịch liên kết có những ưu điểm:
Hình thành mạng lưới Các đối tác trong sàn liên kết có quyền ngang nhau.Tự tổ chức Có rất ít quy định về hành vi, tạo điều kiện phát triển khả năng phối
hợp hoạt động.
Đối tác cao cấp Các đối tác đồng thời vừa là người sản xuất ( cung cấp các sản
Trang 12Mô - đun giá trị Các tài sản vô hình được tạo ra cùng nhau.
Lý tưởng hóa mục tiêu Sự tôn trọng lẫn nhau, sự tin cậy và giá trị tương đồng
tạo cơ sở cho liên minh.
Liên minh là một mạng ảo nhằm phát triển các giải pháp mang tính sáng tạo màkhông cần một cấu trúc quản lý có thứ bậc Các thành viên của sàn hình thành nên mộtcộng đồng sáng tạo hướng đến một mục tiêu nhất định Do đó, dạng sàn giao dịch nàyvẫn là lọi hình mang tính chất tạm thời và là loại mạng lưới kinh doanh sáng tạo nhất.
5 Sàn phân phối.
Trang 13Hình minh họa dạng cơ bản của một sàn phân phối Mạng lưới phân phối kết nốinhà sản xuất sản phẩm và dịch vụ với người mua hoặc người tiêu dùng Do đó, nó có thểbao gồm cả mạng lưới phân phối điện tử hoặc phân phối truyền thống
Ưu điểm:
Dịch vụ mạng cho sản phẩm có thể chia nhỏ Sản phẩm tập hợp và phân phối
các hàng hóa có thể chia nhỏ như điểm băng tần cho việc truyền các đối tượng đa phươngtiện qua mạng truyền thông số.
Dịch vụ mạng cho sản phẩm chuyển tiếp Nhóm sản phẩm này bao gồm dịch vụ
chuyển phát nhanh, dịch vụ bưu điện hàng không cũng như điều chỉnh âm thanh ngônngữ và hình ảnh trong các mạng truyền thông số.
Dịch vụ mạng cho sản phẩm tiện ích Các công ty tài chính và bảo hiểm cho vay
vốn và gánh chịu rủi ro.
Các ưu điểm của nhà phân phối là
Quốc tế hoá Sàn phân phối thực hiện chức năng phân phối trên thị trường tồn
cầu.
Lợi thế nhờ quy mơ Ảnh hưởng nhờ quy mô có thể thu được thông qua việc gói
trọn toàn bộ chức năng phân phối và vận chuyển
Vận hành trong 24 giờ Nhiều sàn phân phối, đặc biệt là các nhà cung cấp dịch
vụ truyền thông số có thể cung cấp dịch vụ 24/24 giờ.
Chuyên môn hóa theo dạng hàng hóa Các sàn phân phối hoạt động như mạng
cung cấp dịch vụ cho các sản phẩm để chia nhỏ sản phẩm chuyển tiếp và sản phẩm tàichính
Chức năng đặc biết của trung gian thông tin Một trung gian thông tin kiểm
Trang 14IV So sánh và đánh giá các mạng lưới
Chợ điện tử Sàn tổng hợp Sàn tích hợp Sàn liên kết Sàn phân phốiMục tiêuThị trườngtrao đổi hànghóa và giá trịSiêu thị điệntửChuỗi giá trịtối ưuTự tổ chức vànâng cao giátrị.
Trao đổi thôngtin, hàng hóa &dịch vụĐặc điểmThông tinthị trườngQuá trìnhthương lượngĐịnh giáđộngPhân phốisản phẩmGiá củacông tyĐể đáp ứngđơn hàngLựa chọnnhà cung cấptốtTối ưu hóaquy trìnhTích hợpsản phẩmSáng tạoXây dựngniềm tinKhơngkiểm sốt thứbậcTối ưu hóa hệthống mạngSử dụngkhơng giới hạnVai tròcủa KHThành viêncủa sàn giaodịchNgười mua Người địnhhướng giá trịNgười đónggóp Người nhậnLợi ích Dịch vụ cóthể thỏa thuậnDễ dang lựachọn và đápứng đơn hàngSản phẩmđược cá nhânhóaGiải phápsáng tạo và cógiá trị cho tấtcả các bênGiao nhận đúngthời điểmVí dụ EbayChodientu.vnAlibaba.comTaobao.com CiscoZing.mp3.vnLinux USPtelecom
Ngoài các đặc điểm riêng của sàn giao dịch, các thành viên của từng sàn giao dịchcũng thể hiện vai trò khác nhau Vai trò của thành viên thay đổi tùy theo việc lựa chọnsàn giao dịch Mặc dù có nhưng khác biệt trong vai trò của các thành viên, có thể liệt kêmột số chức năng cơ bản chung sau đây:
Khách hàng là người sáng tạo Tùy theo dạng sàn giao dịch vai trò người tiêu
Trang 15Nhà cung cấp nội dung Những người chịu trách nhiệm về việc phát triển hàng
hóa, dịch vụ và những thông tin nhằm làm hài lòng khách hàng.
Nhà thiết lập bối cảnh Nhà thiết lập bối cảnh tạo giao diện giữa khách hàng và
sàn giao dịch Họ chịu trách nhiệm tạo sự phối hợp và kết nối, đặt ra các quy định cho hệthống và nhận diện giải trí.
Nhà cung cấp giao dịch Nhà cung cấp giao dịch đảm bảo quy trình kinh doanh
điện tử có thể thực hiện được trong khi vẫn đảm bảo an toàn tự liệu
Nhà cung cấp cơ sở hạ tầng Những người tạo ra mạng lưới vận tải và truyền
thống, đồng thời bào dưỡng cơ sở hạ tầng.
V Quy trình định giá1 Định giá khác biệt
Quản lý giá nhằm thiết lập chính sách giá tối ưu dựa trên các mục tiêu chiến lượccủa công ty, và thực thi chính sách đó trên thị trường Định gía thực sự là một thách thứclớn trong kinh doanh điện tử vì hàng hóa và sản phẩm số vô hình cần phải được tính cảvào trong quá trình định giá.
Định giá sản phẩm vô hình là một nhiệm vụ khó khăn do chưa có phương pháptính toán Trong đó sản phẩm đầu tiên tạo ra rất tốn kém còn các bản sao có thể được saochép với chi phí thấp hơn rất nhiều.
Điều chỉnh giá của sản phẩm dịch vụ chào bán trên các sàn giao dịch là một nhiệmvụ không đơn giản do các linh vực của mạng đều tham gia vào đây Cho dù còn rất nhiềuvấn đề hệ thống định giá của sàn giao dịch vẫn phải được phát triển và điều chỉnh thíchhợp với tình hình cạnh tranh trong phân phối và việc sáng tạo giá trị của các công ty thamgia mạng lưới.
Trang 16Định giá khác biệt có thể dựa vào một số tiêu thức nhóm như: khách hàng, thời gian, sốlượng, loại hình dịch vụ:
- Giá khác biệt theo thời gian: để đánh giá mức độ sẵn sàng thanh toán Giả sửmức độ sẵn sàng thanh toán của khách hàng liên quan đến thời điểm mua xác định Do đónhà cung cấp dịch vụ có thể chia thời gian truy cập mạng Internet theo thời gian trongngày và đưa ra các mức giá khác nhau hoặc bán thông tin theo thời gian thực cao hơnthông tin theo thời gian cũ.
- Giá khác biệt theo khách hàng: đánh giá theo tuổi tác, giới tính hoặc địa vị xãhội Theo đó sẽ hình thành các nhóm khách hàng nhận được các báo giá khác nhau Vềcơ bản giá theo nhóm khách hàng cần phải bỏ thêm chi phí do phải nghiên cứu để biếtnhóm khách hàng song lại được bù đắp bằng doanh thu cao.
- Giá khác biệt theo khối lượng: số lượng mua thường là yếu tố dùng để định giákhác biệt, nghĩa là việc đặt hàng với số lượng lớn qua giao dịch điện tử thường đượcgiảm giá Về cơ bản giá khác biệt về khối lượng có thể bị giới hạn bời đơn đặt hàng trongkhoảng thời gian nhất định.
- Giá khác biệt theo dịch vụ: Nếu người mua mong đợi những dịch vụ khác nhauthì giá khác biệt theo mức cung cấp dịch vụ có thể đươc sử dụng Các phiên bản khácnhau với các thuộc tính vô hình có thể dễ dàng thực hiện Đối với sản phẩm dịch vụ cóthể đưa ra nhiều phiên bản, nhiều vùng dịch vụ khác biệt về chức năng hoặc về tính thânthiện cho người sử dụng.
Giá khác biệt có nhiều ưu thế trên sàn giao dịch hoặc đối với các công ty vì nó làmthăng lợi nhuận của chính sách định giá thông minh Giá khác biệt có thể thu hút kháchhàng tiền năng đặc biệt là khi nó được thiết kế hướng tới những nhóm khách hàng sẵnsàng và có khả năng thanh toán.
2 Định giá tuyến tình và phi tuyến tính
Trang 17Trong định giá phi tuyến tính không có mối quan hệ tỷ lệ thuận giữa giá cả và sảnphẩm dịch vụ Đó là sự khác biệt cơ bản nó cho phép hành vi của người tiêu dùng đượclặp lại một cách tốt nhất trong nhiều trường hợp Nhiều người tiêu dùng đánh giá sảnphẩm dựa trên số lượng mà họ sở hữu Nói tóm lại là lợi ích biên giảm cùng sự hài lòngcủa khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ.
Định giá phi tuyến tính gồm nhiều thành phần giá khác nhau Đường cong định giáđược tính theo chi phí cố định và chi phí biến đổi Đó Là chi phí phi tuyến tính vì chi phícơ bản là cố định nhưng được phân đều cho số lượng sản phẩm đặt hàng, vậy giá cơ bảntheo đơn vị sẽ giảm số lượng khi đơn đặt hàng tăng lên Giá giao dịch càng tăng thì giátrung bình trên sản phẩm giảm,
Các sàn giao dịch điện tử như sàn giao dịch trên thị trường B2B thường yều cầu sửdụng giá phi tuyến tính Các đơn vị điều hành sàn giao dịch cần một mức phí cố định vàmột mức phí thay đổi theo số lượng sản phẩm và dịch vụ được đặt hàng Khi áp dụng đểđịnh giá tổng chi phí tăng lên cùng số lượng giao dịch nhưng chi phí trung bình khônggiảm một các tuyến tính.
- Giá bậc thang cũng có thể được áp dụng đối với khách hàng, theo đó người mua thíchứng tốt hơn với các mức giá khác nhau cho cấu trúc mạng và mục đích sử dụng của riêngmình
3 Định giá trọn gói
Trong kinh doanh điện tử và trao đổi các sản phẩm số tính đồng bộ và trọn gói củasản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng VD Nhà sản xuất thường cung cấp dịch vụtheo gói như:
+ Đăng ký mua tạp chí theo quý (dạng in ấn)
+ Nhận các ấn phẩm điện tử được cung cấp theo thủ tục yêu cầu
+ Danh mục thuật ngữ và tập các đường liên kết kinh doanh theo chủ đề kinh doanh điệntử, thương mại điện tử, chính phủ điện tử
Trang 18Những ví dụ trên minh họa cho bốn thành phần, đăng ký mua nhận thông tin danhmục dịch vụ tin tức Tùy theo chính sách của mỗi nhà xuất bản việc mua sản phảm dịchvụ có thể tính riêng lẻ hoặc được đưa vào với nhiều lựa chọn
Nếu sản phẩm/dịch vụ không được cung cấp theo thành phần riềng lẻ mà đồng bộthì chúng ta phải thực hiện chính sách giá trọn gói, nghĩa là giá sẽ được đưa ra toàn bộsản phẩm Các sản phẩm dịch vụ thích hợp với kiểu định giá này do việc phân phối trựctuyến cho phép giảm chi phí biên Ngoài ra gói hàng hóa vật chất và số có thể khiến choviệc cung cấp của sản phẩm trọn gói có giá trị cao hơn và đem lại lợi nhuận cao hơn.Sản phẩm hỗn hợp đề cập đến việc đồng thời chào hàng cả các sản phẩm riêng lẻ và sảnphẩm trọn gói Do đó tổng giá trị của sản phẩm riêng lẻ có thể cao hơn nhiều so với giácủa gói sản phẩm Đây là một hướng tiếp cận đầy tiềm năng nếu mức độ sẵn sàng thanhtoán của khách hàng có sự khác biệt đáng kể.
Rủi ro khi định giá trọn gói đặc biệt khi các sản phẩm riêng lẻ và các gói sản phẩmcạnh tranh gay gắt với nhau.
4 Định giá động
Quản lý định giá động nhằm đối phó với những biến động của thị trường Định giáđộng loại bỏ giá cố định nhằm tạo điều kiện thương lượng giá mở trên thị trường.
Các sản phẩm đấu giá khuyển khích định giá động: các sàn đấu giá là công cụ quan trọngcho việc định giá động Những sản phẩm này tạo ra quy trình chuẩn cho việc mua bán sảnphẩm được thực hiện Đấu giá thực hiện nhiệm vụ bằng cách thiết lập mức giá linh hoạtdựa trên lượng cung và cầu phù hợp với thị trường và các vấn đề liên quan đến cạnh tranhCó nhiều sàn đấu giá kiểu Anh, Nhật, Đức, đấu giá kín mức cao nhất, đấu giáVickrey
Trang 19- Đấu giá kiểu Nhật: tương tự kiểu đấu giá Anh nhưng người tham gia sẽ không tựđưa ra mức giá của mình Giá sẽ tự động tăng cao cho đến khi chỉ còn một người đấu giá.
- Đấu giá kiểu Đức: ở đây sẽ theo chiều hướng ngược lại KHi bắt đầu mức giá caosẽ được thiết lập và giảm dần cho đến khi có người chấp nhận mức giá đó Theo cơ chếnày giá liên tục giảm xuống và người đầu tiên chấp nhận là người thắng cuộc Đấu giákiểu Đức thường được áp dụng cho vận tải bieenrtrong đó đối tượng được đấu giá làkhoảng trống trên tàu, vì khả năng vận tải sẽ không còn giá trị khi con tàu ra khơi nêncuộc đấu giá thường được thực hiện trong thời gian nhất định
- Đấu giá kín mức cao nhất: giá tham dự được giữ kín và sẽ được mở đồng loạt vàocuối cuộc đấu giá Người có mức giá cao nhất sẽ là người thắng cuộc Không ai có quyềnthay đổi mức gía của mình và cũng không được đấu giá nhiều lần
- Đấu giá kiểu Vickrey: kiểu đấu giá tương tự kiểu đấu giá kín mức cao nhất Ngườichiến thắng là người có mức giá chaò cao nhất Tuy nhiện trong trường hợ này ngườithắng cuộc không phaỉ là người trả mức giá cao nhất mà là trả mức mức giá cao thứ hai.
Mục đích của đấu giá là phát hiện ra mức giá mà người tham gia sẵn sàng trả tiềnnếu có thể Trách nhiệm định giá và thương lượng giá thuộc về khách hàng người muốnmua hàng hóa dịch vụ ở trạng thái tốt nhất hoặc người thích thú với tính linh hoạt trongquá trình định giá Sự cạnh tranh mạnh mẽ dẫn đến mức giá tốt hơn so với việc định giáthông thường hoặc khiến người mua bị cám dỗ và mạo hiểm với tài sản của mình trongviệc đấu giá Người cung cấp dịch vụ đấu giá có mục đích mở một kênh bán hàng mới đểtạo hiệu quả cho việc quảng cáo, gía bán ban đầu nhằm mở rộng đối tượng khách hàngtiềm năng Đấu giá trên trang web thường tập trung vào các sản phẩm và phân đoạn thịtrường nhất định, đồng thời hỗ trợ cho phương pháp bán hàng truyền thống
Có thể thấy ưu nhược điểm của hình thức đấu giá (xét ở góc đọ người tham gia đấu giá)
Lợi và hại đối với người tham gia đấu giáMô tả
Trang 20Thời gian tìm kiếm Thời gian dành cho việc tìm kiếm và đánh giámột lời chào hàng
Thời gian mặc cả Thời gian dành cho việc tham giá vào đấu giá(chi phí cơ hội)
Ưu thế về giá Giá mua sản phẩm được đấu giá thường dài
hơn so với mua thông qua một kênh bán hàngkhác
Lợi ích gia tăng Sự thích thú mà quá trình đấu giá mang lạiSự phê phán đối với người thắng cuộc Giá của người thắng cuộc thường khá cao
Rủi ro Sản phẩm mong muốn có thể được mua bởi
một người đấu giá khác
Tính chất gây nghiện Cách thức thực hiện đấu giá có thể gây nghiệnở những người tham gia
Người điều hành đấu giá và các trang mạng đấu giá là các trung gian nhằm tăngsố lượng giao dịch có sử dụng các dịch vụ mới
Để đạt được điều này người điều hành cuộc đấu giá phải có được niềm tin của các nhàcung cấp và đảm bảo điều hành cuộc đấu giá với chất lượng cao
Do tính phổ biến của cuộc đấu giá một số cửa hàng trực tuyến đã tận dụng nó để chàobán một số mặt hàng dưới hình thức đấu giá
Một hình thức đặc biệt là đấu giá ngược: là trường hợp khách hàng sẽ làm rõ mong muốncủa mình và nhà sản xuất cung cấp dịch vụ phải cạnh tranh lẫn nhau Vd như trang http://www.travelbids.com cho phéo du khách đặt ra nhu cầu các đơn vị cung cấp dịch vụ cóthể gửi những lời chào tới khách hàng tương đương khoảng 2-3 ngày.
VI Mô hình lợi nhuận của thị trường điện tử
Trang 21- Mô hình quảng cáo: Nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ số bán vị trí quảng cáo trêntrang web của họ Điều này chỉ cóthể thực hiện nếu công ty có vị trí vững mạnhtrên thị trường và có lượng khách hàng trưc tuyến khá lớn
- Mô hình chào bán sản phảm dịch vụ: mô hình này khá rõ ràng đòi hỏi phải làm rõvề mức giá khác biệt và việc lựa chọn các tham số phù hợp cho mơ hình giá Ởđây giả thiết tồn bộ quy trìn từ khi mua hàng dến khi giao hàng được tổ chức mộtcách kinh tế nhất
- Mô hình đăng nhập: khách hàng phải trả một khoản phí khi sử dụng dịch vụ chàohàng trong khoảng thời gian nhất định hoặc truy cập nội dung trên trang web Môhình lợi nhuận này thích hợp cho một số nhóm khách hàng mục tiêu cần thông tinbí quyết hoặc giải trí
- Mô hình đăng ký mua: người mua đóng góp một khoản phí đăng ký mua để xemnội dung trên trang web Khoản phí này được trả định kỳ
- Mô hình phí làm theo giao dịch: ở đây phí giao dịch được tính cho khách hàng.Điều này có thể phụ thuộc vào thời gian sử dụng hoặc nội dung thông tin tải vềhoặc các dịch vụ được cung cấp.
Mô hình tiết kiệm chi phí là một dạng của mô hình lợi nhuận gián tiếp Trong mô hìnhnày việc đầu tư vào công nghệ web và quy trình kinh doanh điện tử phù hợp có thể đượcthanh toán trong thời gian dài và nhờ đó làm giảm chi phí
Trong mô hình nhà tài trợ, tài trợ về mặt tài chính cho việc kinh doanh trên mạngtrong một khoảng thời gian nhất định cho tới khi dịch vụ của trang web cho phép nó cóthể tự động trang trải chi phí
Trang 22Kết luận
Sự phát triển của kinh tế và sự thay đổi của công nghệ ngày càng khiến vai trò của thông tin trở nê quan trọng.
Việc triển khai kinh doanh thương mại điện tử ngày càng được mở rộng và được nhiều doanh nghiệp sử dụng Việc này giúp thực hiện hóa quan hệ khách hàng với sự trợ giúp của các phương tiện thông tin và truyền thông điện tử.