Đẩy mạnh hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh thương mại ở công ty cổ phần đầu tư và phát triển thống nhất

1 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU Marketing ngày trở thành cụng cụ quan trọng cho công ty kinh doanh đại Tuy nhiên để hiểu cho chất Marketing đơn giản, chí người đứng đầu công ty lớn công ty Nhà nước cho Marketing huy động lực lượng bán hàng vào thị trường để bán tất thứ mà công ty làm Quan niệm dẫn đến thảm hoạ cho công ty Qua trình thực tập Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất với mong muốn sử dụng kiến thức học góp phần làm tăng lực Marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất, người viết xin chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động marketing hoạt động kinh doanh thương mại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, đề tài giới hạn lĩnh vực kinh doanh thương mại công ty Chuyên đề thực tập gồm ba phần: Chương 1: Khái quát chung Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo PGS.TS Trần Việt Lâm tận tình hướng dẫn em thực chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn Anh Chị Công ty cổ phần Đầu Tư Phát Triển Thống Nhất tạo điều kiện cho em trình thực tập viết đề tài Do hạn chế thời gian, tài liệu, khả người viết, nội dung luận văn khó tránh khỏi sai sót, khiếm khuyết, em mong nhận góp ý Thầy đông đảo bạn đọc Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG NHẤT 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất 1.1.1 Thông tin chung Tên Công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Tên tiếng Anh: Thong Nhat development and investment joint stock company Tên viết tắt: THONG NHAT ID.,JSC Địa chỉ: Số 82 ngõ Thịnh Hào 1, phố Tôn Đức Thắng - Quận Đống Đa – Thành phố Hà Nội Điện thoại : Fax : (84.4) 3732 3485 / 3732 4167 (84.4) 3732 3486 Tên giám đốc : Nguyễn Trí Đức 1.1.2 Các giai đoạn phát triển Công ty Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất thành lập ngày 01 tháng 12 năm 2004 theo Giấy phép đăng ký Kinh doanh số 0103008477 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103008477 Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội cấp loại hình sở hữu vốn Công ty Công ty cổ phần với cổ đông sáng lập ông: Nguyễn Trí Đức, chức vụ Giám đốc kiêm chủ tịch hội đồng quản trị; Bà Nguyễn Thu Thủy, Trưởng ban kiểm soát Ông Đỗ Trọng Trường nguyên thành viên Hội đồng quản trị Công ty Vốn điều lệ Công ty 50.000.000.000 (năm mươi tỷ đồng chẵn) 1.1.3 Ngành kinh doanh thương mại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Trong năm qua, đáp ứng nhu cầu thị trường vật tư vận tải xây dựng, ngành thương mại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất có bước phát triển mạnh mẽ Các đơn vị thương mại Công ty nhanh chóng mở rộng kinh doanh mặt hàng chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều mặt hàng chủ yếu, chọn mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn, nhập nguồn máy móc, thiết bị hãng có uy tín giới làm nguồn cung ứng Về phương tiện vận tải, Công ty nhập cung ứng nhiều xe tải, xe khách kể nguyên tổng thành phận Satxi liền động cơ, động rời, để đóng xe nước, đặc biệt hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàng vật tư phụ tùng cho vận tải săm lốp, ắc quy hãng tốt nhất, cung ứng cho tất đơn vị vận tải ô tô khu vực phía Bắc Cung cấp vật tư cho xây dựng giao thông nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài công ty nhập loại máy thi công thiết bị công trình qua sử dụng từ CHLB Đức máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích hang Liebherr, máy lu tĩnh, rung (1 trống, trống) cỡ từ đến 30 hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc hãng DEMAG… cung ứng cho Tổng Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 Thăng Long (Bộ GTVT); Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng) • Một số mặt hàng tiêu biểu Công ty: Một là, Nhựa đường Đây mặt hàng chiến lược quan trọng có tỷ trọng nhập tương đối ổn định Công ty Nhựa đường nguyên liệu công nghệ làm đường Ngày nay, giới, nhiều nước công nghiệp phát triển sử dụng nhựa đường nhựa đường rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu kinh tế cao Hơn nữa, năm gần đây, Nhà nước ta có chủ trương xây dựng, nâng cấp sở hạ tầng có việc mở rộng tu sửa đường sá Bên cạnh đó, tỉnh, thành phố nhiểu nguồn ngân sách khác đầu tư cho phát triển xây dựng sở hạ tầng vậy, nhu cầu nhựa đường Việt Nam lớn điều mở cho công ty thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định Đối với mặt hàng nhựa đường, hàng năm Công ty nhập cung ứng hàng ngàn với chất lượng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác nhập từ Singapore Nhật Bản Tóm lại, việc kinh doanh nhựa đường lãi lớn mặt hàng chiến lược quan trọng Công ty thị trường tiêu thụ lớn, ổn định liên tục mở rộng Hai là, Săm lốp ô tô Đây mặt hàng quan trọng Công ty chiếm tỷ trọng nhập lớn Mặt hàng Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành nhập dựa quan hệ cung cầu mặt hàng thị trường Có nghĩa Công ty tự kinh doanh mặt hàng thị trường tự chịu trách nhiệm lỗ lãi Mặt hàng này, nguồn nhập chủ yếu Công ty Trung Quốc, Nhật Bản, ấn Độ, Thái Lan Indonexia… Ba là, Máy thi công thiết bị công trình Nhu cầu mặt hàng ngày tăng mạnh số lượng chủng loại nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng Máy móc thường đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặt hàng thường có giá trị cao nên chiếm phần lớn kim ngạch nhập Công ty Công ty chủ yếu nhập mặt hàng từ CHLB Đức Bốn là, Ô tô Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập hạn ngạch số lượng chủng loại theo quy định Nhà nước Do mặt hàng Công ty nhập với số lượng theo hạn ngạch năm Công ty thường nhập ô tô chở khách ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc Nhật Bản Năm là, Các mặt hàng khác: Ngoài việc kinh doanh mặt hàng Công ty kinh doanh thêm mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu thị trường như: ắc quy, phụ tùng, động ô tô, sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập không lớn công ty trọng mặt hàng nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh 1.2 Các đặc điểm chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Thống Nhất Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Giám đốc PTGĐ Kinh tế - Kế Hoạch Phòng TC - KT PTGĐ Kỹ thuật giới Phòng KT - KH Phòng TC - HC PTGĐ Kinh Doanh Phòng QLKT Phòng KD Phòng Đầu tư Nguồn: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Thống Nhất - Chức năng, nhiệm vụ phòng ban công ty Bộ máy quản trị: + Chủ tịch hội đồng quản trị người đại diện pháp nhân công ty, có quyền điều hành cao công ty, chịu trách nhiệm tất hoạt động công ty + Hội đồng quản trị đưa kế hoạch chiến lược, chọn biện pháp thực mục tiêu công ty định có liên quan đến hoạt động kinh doanh, đời sống công ty + Giám đốc người thực ký kết hợp đồng kinh doanh, trực tiếp đạo, kiểm tra kiểm soát đơn hàng trình sản xuất kinh doanh công ty, báo cáo kết hoạt động kinh doanh cho hội đồng quản trị Phòng tổ chức hành chính: Chức năng: Tham mưu cho ban Giám Đốc chịu trách nhiệm làm đầu mối chủ trì tổ chức triển khai thực quản lý công tác xây dựng, quy hoạch, hoạt động phát triển tổ chức công tác cán công ty theo quy định pháp luật công ty Nhiệm vụ: - Xây dựng tổ chức thực quy trình tuyển dụng cán viên chức Chuẩn bị văn thủ tục để Phó Giám Đốc ký hợp đồng làm việc, hợp đồng lao động, hợp đồng kiêm nhiệm với cán người lao động Phòng tài kế toán: Chức năng: Tổ chức quản lý công tác tài chính, kế toán, quản lý cán bộ, nhân viên thuộc phòng theo phân cấp Trưởng phòng người trực tiếp điều hành công việc phòng chịu trách nhiệm trước Giám Đốc theo quy định pháp luật Nhiệm vụ: - Xây dựng kế hoạch tài hàng năm công ty - Quản lý nguồn thu: từ dự án, công trình, nguồn thu khác… - Quản lý quỹ tiền mặt, tiền gửi ngân hàng - Thanh toán hóa đơn, chứng từ, phục vụ kịp thời cho hoạt động công ty cách hiệu - Thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán nhân viên theo chế độ - Cân đối nguồn vốn, tiết kiệm chi tiêu để đầu tư chiều sâu Phòng kinh tế kế hoạch: Chức năng: Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty lĩnh vực kinh tế, kế hoạch hoạt động sản xuất, kinh doanh Công ty Nhiệm vụ: - Cân đối kế hoạch để giao cho đơn vị thành viên Công ty thực đảm bảo chức nhiệm vụ quyền hạn đơn vị - Điều phối sản xuất chung để có hiệu kinh tế Công ty - Theo dõi, đôn đốc tạo điều kiện cho đơn vị thành viên thực kế hoạch giao tiến độ, đạt hiệu kinh tế - Thương thảo để ký kết hợp đồng kinh tế với đơn vị (khi cần thiết) đảm bảo theo quy định Pháp luật; Lập hồ sơ lý hợp đồng công việc hoàn thành - Tổng hợp, hoàn thiện toán công trình, sản phẩm (theo phân cấp) nghiệm thu bàn giao đưa vào sử dụng; Chủ trì phối hợp với phòng liên quan để xét duyệt toán tiến độ - Làm thủ tục để mua thiết bị phục vụ sản xuất giao cho đơn vị Công ty quản lý sử dụng - Thực công tác thi đua, tuyên truyền Công ty Phòng quản lý kỹ thuật Chức năng: Là phòng nghiệp vụ, tham mưu cho ban giám đốc thực công tác quản lý khảo sát, thiết kế, tư vấn xây dựng công trình xây dựng, bảo hành sản phẩm mà Công ty cung cấp Nhiệm vụ: - Tổ chức thẩm định thiết kế sở dự án, hợp đồng kinh tế - Quản lý việc thực chế độ sách việc lập dự toán tổng hợp kinh phí - Hướng dẫn kiểm tra chủ đầu tư, đơn vị tư vấn công tác thẩm định, thẩm tra thiết kế kỹ thuật tổng dự toán công trình - Thực nghiên cứu cập nhật kịp thời thành tựu khoa học lĩnh vực xây dựng bản, công nghệ tin học để tăng cường công tác quản lý nâng cao trình độ chuyên môn cho cán làm kỹ thuật 10 Phòng kinh doanh: Chức năng: Chịu trách nhiệm thực họat động tiếp thị - bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu Doanh số, Thị phần, Nhiệm vụ: - Lập kế hoạch kinh doanh triển khai thực - Thiết lập giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối - Thực hoạt động bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh thu cao cho công ty - Phối hợp với phận liên quan kế toán, sản xuất, phân phối nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ cho khách hàng Phòng đầu tư: Chức năng: Phòng Đầu tư chịu đạo trực tiếp, toàn diện Lãnh đạo công ty, có nhiệm vụ tham mưu giúp việc cho Hội đồng quản trị Ban giám đốc công tác đầu tư quản lý đầu tư lĩnh vực sau: + Đầu tư dự án xây dựng hạ tầng kỹ thuật khu đô thị, dự án kinh doanh phỏt triển nhà + Đầu tư dự án sản xuất công nghiệp + Đầu tư xây dựng bản, đầu tư chiều sâu, mở rộng lực sản xuất Công ty + Đầu tư dự án liên doanh, liên kết nước, dự án có yếu tố nước + Đầu tư vào khu công nghiệp, khu chế xuất, khu công nghệ cao,… + Đầu tư tài chính: tham gia cổ đông sáng lập cổ đông chiến lược số công ty Nhiệm vụ: Nghiên cứu thị trường, tỡm kiếm hội đầu tư, lập kế hoạch đầu tư trỡnh 10 38 tư Phát triển Thống Nhất sử dụng kênh phân phối kênh trực tiếp Việc thị trường vật tư nhiều khách hàng, khách hàng xác định rõ cụ thể loại vật tư thường phức tạp đắt, giá trị hợp đồng bán lớn Những người mua người ảnh hưởng mua yêu cầu trả lời câu hỏi phức tạp kỹ thuật trước họ mua, dịch vụ trước sau bán hàng trợ giúp kỹ thuật đòi hỏi thường xuyên Như để thành công Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất phải nhấn mạnh đến bán hàng cá nhân trực tiếp yếu tố định đến thành công kinh doanh a Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Hiện Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất, lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp thành viên thuộc phòng kinh doanh công ty Có người chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất công việc từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến dịch vụ sau bán hàng Tuy nhiên họ chưa phải người chuyên môn hóa việc bán hàng mà thực chất thụ động công việc Việc tìm kiếm khách hàng tiềm chưa thực quan tâm mà thụ động, hầu hết hợp đồng bán khách hàng tìm đến với công ty b Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp công việc Công ty đưa mục tiêu định hướng cho lực lượng bán có trợ giúp cho lực lượng Việc quản lý thời gian tập trung tiếng làm vịêc công ty Công việc bán hàng thường dựa mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà có tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng trung thành đối thủ cạnh tranh Trên thực tế nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất làm việc hiệu quả, việc quản lý đội ngũ buông lòng nên 38 39 dẫn đến việc quản lý đội ngũ hiệu nhiều Đội ngũ bán hàng tiêu tốn nhiều thời gian vào hoạt động ích cho bán hàng Chế độ thù lao cho bán hàng chưa khuyến khích lực lượng bán hàng hăng say làm việc Khi bán hàng, thu hợp đồng lớn họ không hay hưởng hoa hồng hay thưởng mà thu nhập chủ yếu lương cố định không khuyến khích đội ngũ cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh công ty năm gần gặp khó khăn định việc số hợp đồng lớn cung ứng nhựa đường cho xây dựng cải tạo sở hạ tầng Hà Nội Do Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất công ty cổ phần ký hợp đồng dài hạn, việc thay thế, tuyển chọn đội ngũ bán hàng không dễ dàng Điều khiến cho công ty đội ngũ bán hàng tốt Các nhân viên phòng kinh doanh chưa tới 50% số người có trình độ đại học việc nhận thức cho đắn có trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán chưa tốt c Quảng cáo xúc tiến bán hàng Trong thị trường vật tư, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất nhấn mạnh việc xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu cần đến liên kết bán hàng cá nhân, quảng cáo xúc tiến bán Bán hàng cá nhân thành phần quan trọng xúc tiến thị trường vật tư, nhiên quảng cáo xúc tiến bán thành phần quan trọng cấu xúc tiến Việc sử dụng đắn quảng cáo xúc tiến bán làm tăng hiệu người bán hàng thị trường vật tư sản phẩm phức tạp bán cho người mua người ảnh hưởng mua có kiến thức chuyên sâu hàng hóa vật tư Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất - Mục tiêu quảng cáo Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Hiện nay, chương trình quảng cáo Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất có số mục tiêu sau: 39 40 - Mô tả sản phẩm công ty: nhằm thông tin tới khách hàng công ty loại sản phẩm mà công ty kinh doanh, nêu tính năng, công dụng, đặc tính kỹ thuật vật tư - Tạo hình ảnh uy tín công ty khách hàng mục tiêu - Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng công ty - Nhắc nhở khách hàng công ty nơi mua - Phương tiện quảng cáo Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Những tạp chí xuất chuyên ngành - Thư trực tiếp - Danh bạ công nghiệp - Quảng cáo qua tạp chí xuất chuyên ngành Đây quảng cáo rộng công ty với đối tượng đọc nhà kinh doanh, người chuyên môn có trình độ cao báo khoa học đời sống, báo đầu tư, báo giao thông vận tải… Đây báo có nhiều khách hàng mục tiêu công ty quan tâm đọc công ty tập trung quảng cáo mạnh báo nhằm dành nhiều công chúng mục tiêu quan tâm - Quảng cáo thư trực tiếp Công ty gửi thư trực tiếp đến khách hàng triển vọng công ty xây dựng, công ty kinh doanh vận tải Qua công ty giới thiệu sản phẩm vật tư kinh doanh, giá cả, điều kiện ưu đãi cho khách hàng Đây phương tiện quảng cáo có chi phí rẻ mang lại hiệu lớn cho Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất nay, hỗ trợ đắc lực cho việc xúc tiến bán Ngoài thư Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất gửi giới 40 41 thiệu, catalog, tin, tài liệu đến giới thiệu rõ cho khách hàng triển vọng đặc tính, quy cách, chất lượng sản phẩm - Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp Đây danh bạ Bộ giao thông vận tải liệt kê công ty kinh doanh trực thuộc bộ, khách hàng dùng danh bạ để tìm công ty cung cấp sản phẩm mà họ cần Quảng cáo qua danh bạ có thuận lợi quảng cáo lưu giữ lâu, chi phí không lớn bị trùng lặp nhiều công ty cạnh tranh đó, thông tin công ty không rõ nét dễ dàng bị người đọc bỏ qua Hầu hết tất quảng cáo Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất thông điệp quảng cáo không rõ ràng, chưa đáp ứng mục tiêu quảng cáo mà công ty đề Các quảng cáo dừng lại mức độ giới thiệu chung chung sản phẩm, công ty chưa thể khắc họa khác biệt rõ nét công ty so với đối thủ cạnh tranh hiệu quảng cáo Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất thấp Ngân sách dành cho quảng cáo eo hẹp quy định cụ thể mà tự phát làm quảng cáo chi tiền tính toán chi phí quảng cáo cho hợp lý đạt mục tiêu quảng cáo - Xúc tiến bán Các hoạt động xúc tiến bán Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất tập trung vào phương tiện xúc tiến Catalogue quan hệ công chúng Hàng năm công ty cho in số lượng catalogue định tất sản phẩm công ty ắc quy, săm lốp ôtô, nhựa đường, loại máy móc công trình với thông số kỹ thuật, đặc tính chúng nhằm giới thiệu với khách hàng Với catalogue khách hàng tìm thấy tất sản phẩm công ty Các khách hàng triển vọng công ty giữ catalogue doanh nghiệp họ thấy xuất nhu cầu sản phẩm Công ty Cổ phần 41 42 Đầu tư Phát triển Thống Nhất họ sử dụng catalogue để so sánh quy cách hàng hóa, giá cả, điều kiện bán… để lựa chọn Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất nhà cung cấp khác Mối quan hệ với công chúng Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất đặc biệt quan tâm Từng quý, năm công ty lập báo cáo kết kinh doanh đạt nhằm tuyên truyền cho công chúng khách hàng hình ảnh tốt công ty Các cán Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất tích cực vận động hành lang, quan hệ với quan Bộ GTVT nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất trình kinh doanh công ty nhận hợp đồng cung cấp vật tư cho dự án phát triển sở hạ tầng Nhà nước 2.3 Nhận xét thực trạng hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất 2.3.1 Những ưu điểm Hoạt động Marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất hoạt động quan trọng chiến lược Marketing nói riêng toàn công ty nói chung Nó tổng hợp nhiều hoạt động Marketing, không đơn hoạt động tìm kiếm phát triển khách hàng mà hướng cho trình sản xuất kinh doanh công ty Cho đến hoạt động phát triển khách hàng công ty thực tốt nhờ có cán phòng kinh doanh ban lãnh đạo trọng đến hoạt động Thêm vào công ty lại biết nắm bắt thời cơ, đồng thời hoạt động tổ chức theo kế hoạch định sẵc hàng năm nên mang lại hiểu kinh tế to lớn, lượng hàng xuất hàng năm tăng lên nhờ có thị trường tiêu thụ hoàn chỉnh Hiện công ty áp dụng phương pháp phân tích, tập hợp chi phí tính giá thành sản phẩm đưa mức giá hợp lý Khi tiến hành đàm phán với 42 43 khách hàng, kí hợp đồng đảm bảo có lãi cho công ty Công ty chủ động động việc đổi công nghệ đào tạo cán bộ, đảm bảo việc làm cho người lao động Sở dĩ có kết công ty thực bước chiến lược phát triển khách hàng Đến Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất có thêm nhiều thuận lợi để đẩy mạnh kinh doanh, áp dụng công nghệ tiên tiến, tiến đến đại hoá công nghiệp da, giầy công ty Sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng nhanh công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng xác Thị trường hàng hoá công ty năm qua có biến động chiều rộng chiều sâu: tức nước nhập sản phẩm công ty tăng lên số lượng với đa dạng phong phú sản phẩm dệt kim, khăn, sợi loại, quần áo…Điều khẳng định uy tín công ty ngày biết đến dần nâng cao thị trường quốc tế Trong công tác nghiên cứu phát triển khách hàng hầu hết phòng kinh doanh cố gắng để tìm kiếm khách hàng thoả thuận điều có lợi cho công ty 43 44 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất chưa có phòng Marketing riêng biệt để thực chức Marketing, mà hoạt động Marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm Các hoạt động Marketing công ty làm cách tự phát thụ động, thấy cần đâu làm mà chiến lược lâu dài Việc nhận thức cho đắn tầm quan trọng Marketing yếu Chiến lược sản phẩm công ty chưa quan tâm đến phát triển sản phẩm mới, ban lãnh đạo công ty “hài lòng” với sản phẩm kinh doanh Đây điều nguy hiểm làm cho công ty thất bại tương lai đối thủ cạnh tranh công ty tận dụng mặt yếu để vượt qua công ty Hầu hết mặt hàng Cụng ty Cổ phần Đầu tư Phỏt triển Thống Nhất nhập từ nước kinh doanh nước, điều nguy hiểm chứa đựng rủi ro lớn thị trường hay nguồn cung ứng nước có vấn đề công ty mặt hàng để tồn Chính sách giá công ty chưa hợp lý Thị trường vật tư nhạy cảm với giá Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất đưa chưa thực giá tối ưu cạnh tranh tốt thị trường Phương pháp tính giá dựa vào nhiều yếu tố chủ quan, cảm tính nên kết kinh doanh năm qua hạn chế mà chứng công ty bị nhiều hợp đồng lớn cho đối thủ cạnh tranh công ty xuất nhập Bộ GTVT năm 2015 việc cung cấp nhựa đường cho xây dựng giao thông Công ty chưa nhanh nhạy việc phản ứng với thay đổi giá thị trường Mục tiêu định giá ổn định lợi nhuận nhiều cứng nhắc dẫn đến linh hoạt giá đàm phán với khách hàng Chính sách phân phối công ty sử dụng kênh phân phối kênh trực tiếp làm giảm hiệu kinh doanh Vẫn biết đặc điểm thị trường vật tư vận tải xây dựng sử dụng kênh trực tiếp tốt công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối phát triển thêm kênh gián tiếp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua 44 45 Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo chưa rõ ràng dừng lại mức độ giới thiệu công ty Ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp công ty yếu chuyên môn nghiệp vụ, thiếu tính chất chuyên nghiệp Chính sách khuyến khích đội ngũ bán hàng thưởng, hoa hồng chưa có nên thực tế năm vừa qua lực lượng hoạt động yếu Quá trình phát triển nhanh giai đoạn đặt cho công ty nhiều vấn đề cần phải đổi nhanh, mặt tổ chức chế Chiếc áo công ty không phù hợp, tạo nên gò bó rào cản sản xuất kinh doanh Khi công ty, đơn vị nhập công ty thành lập thêm đơn vị để đáp ứng việc mở rộng thị trường, đơn vị thành viên lại chưa phải đơn vị hạch toán độc lập Tư cách pháp nhân chưa đầy đủ, hoạt động phải áp dụng chế ủy nhiệm, ủy quyền từ công ty, chưa chủ động hoàn toàn khai thác thực hợp đồng, dự án Chưa đủ điều kiện pháp lý việc tạo vốn, vay huy động vốn, bỏ lỡ nhiều hội kinh doanh 45 46 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG NHẤT 3.1 Nhiệm vụ Công ty giai đoạn 2015-2020 Cùng với trình hội nhập, mở cửa phát triển kinh tế, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất đặt mục tiêu kế hoạch để thực mục tiêu tăng trưởng doanh thu lợi nhuận chất lượng sản phẩm xây dựng mà Công ty thực Về nâng cao chất lượng sản phẩm: Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất tiến hành đầu tư chiều sâu nhiều thiết bị chuyên dùng cẩu bánh xích 250T, hệ thống cốp pha trượt, hệ thống kéo căng dự ứng lực, nâng kết cấu vật nặng, đầu tư chất xám, đổi chế quản lý phù hợp với chế thị trường Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất bước áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9001-2000 Bên cạnh đó, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất phải trì phát triển đội ngũ cán kỹ sư tham gia làm Giám đốc dự án để tham gia điều hành thực dự án Công ty đồng thời thời gian từ tới năm 2020 Công ty cố gắng tuyển dụng, đào tạo bồi dưỡng lực lượng cán cán cũ để đảm bảo đội ngũ lao động lũng cốt Công ty lực lượng có trỡnh độ kỹ thuật tay nghề cao Là tổ chức kinh tế hoạt động lĩnh vực tư vấn đầu tư, thiết kế xây lắp công trình, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác đáp ứng khách hàng với sản phẩm xây dựng chất lượng cao, chi phí hợp lý đảm bảo tiến độ Về mặt quản lý toàn Công ty: Công ty tâm xây dựng đội ngũ cán xuất sắc chuyên môn nghiệp vụ, tận tình hoạt động với lợi ích Công ty để toàn công ty hoạt động hài hoà mang lại kết công việc cao 46 47 3.2 Các phương pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất 3.2.1 Hoàn thiện sách giá - Mục tiêu Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất với việc định giá nhằm mục đích làm ổn định lợi nhuận Mục tiêu làm cho giá Công ty nhiều cứng nhắc không linh hoạt Công ty cần phải linh hoạt việc định giá thị trường vật tư nhạy cảm với giá - Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, thực tế nhiều năm qua Công ty thường bị thua thiệt thầu công trình lớn Công ty đưa tính cạnh tranh cao bị đối thủ cạnh tranh Công ty qua mặt Để làm tốt công tác định giá đấu thầu, cần phải có đội ngũ người phụ trách giá có trình độ chuyên môn cao, có lực am hiểu thị trường đưa mức giá tốt cho giá thầu 3.2.2 Hoàn thiện sách phân phối - Mục tiêu hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất vừa đảm bảo chi phí thấp lại có khả kiểm soát kênh tốt, điều thực tế khó thực kênh phân phối Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất kênh phân phối trực tiếp ngắn chi phí phân phối cao khả kiểm soát kênh tốt Trong thị trường mà Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất kinh doanh sử dụng kênh trực tiếp hợp lý mục tiêu chi phí thấp cho việc vận hành kênh cần phải xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế - Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất nên mở thêm số chi nhánh tỉnh Quảng Ninh, Lạng Sơn số tỉnh khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất - Ngoài công ty nên mở thêm chi nhánh miền Trung để phục vụ cho nhu cầu khu vực thực tế khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn 47 48 3.2.3 Hoàn thiện sách xúc tiến hỗn hợp - Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất yếu Lực lượng mỏng, yếu trình độ Công ty cần phải đào tạo lại kết hợp với trường đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho đội ngũ - Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán thời gian làm việc hiệu công việc - Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng - Có chế độ thù lao thưởng sách đãi ngộ khác cho lực lượng bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng làm tốt hơn, hiệu bán hàng - Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo nhằm làm bật hình ảnh Công ty so với đối thủ cạnh tranh giới thiệu công ty 3.2.4 Một vài giải pháp khác cho Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất - Hiện Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất chưa có phòng marketing riêng để thực chức marketing cần phải có phận làm công tác chuyên môn marketing, điều cấp bách Công ty Cổ phần Đầu tư Phỏt triển Thống Nhất Chính chưa có phận marketing nên hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất tự phát, thấy cần đâu làm mà chưa có chiến lược marketing lâu dài, ổn định cho phát triển Đối với việc giao nhận vận chuyển hàng hoá Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất nhà xuất nước thời gian giao hàng lúc di chuyển rủi ro tổn thất hàng hoá từ người bán sang người mua Trong lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra Nếu số lượng hàng giao thoả thuận công ty nên trả đủ tiền cho số lượng hàng hoá có báo lại với Công ty xuất hàng nơi nhận hàng Khi mua hàng với số lượng lớn, công ty đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi phí bảo quản hàng hoá 48 49 Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất thường hay gặp khó khăn đối tác giao hàng thiếu hay chậm so với hợp đồng Bởi vậy, Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất cần thoả thuận với đối tác mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không theo hợp đồng đồng thời tăng cường việc đôn đốc giao hàng hạn đầy đủ Các cán xuất nhập Công ty phải hiểu áp dụng sách Nhà nước, luật quốc tế, tập quán thương mại cách linh hoạt Đồng thời cán xuất nhập Công ty cần có hiểu biết định hàng hoá nhập quản lý Cán kinh doanh phải trau dồi kiến thức thân, rút kinh nghiệm hoạt động thực tiễn Công ty cần phải củng cố giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ Trong chế cạnh tranh ngày có bạn hàng khách hàng trung thành khó khăn việc giữ mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ hiểu có uy tín với khó Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt việc tin tưởng giúp đỡ lẫn Công ty khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín lợi để dành thắng lợi Đó chỗ dựa tin cậy kinh doanh muốn phong cách làm ăn Công ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hoàng, giữ chữ tín, bảo vệ lợi ích mình, không lợi ích trước mắt mà bỏ mối quan hệ lâu dài nhiều thời gian công sức gây dựng Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi việc gây dựng mối quan hệ giá phải trả cho việc đánh khách hàng trung thành lớn Chi phí để tìm kiếm khách hàng cao chi phí cho việc trì khách hàng cũ trung thành Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực sách giao việc cho phận chuyên môn, cá nhân Điều giúp cho cán có ý thức hoạt động kinh doanh Hiện tại, lương thành viên Công ty có thêm thu nhập doanh thu Công ty cao có lợi nhuận sau hạch toán đầy đủ làm nghĩa vụ với Nhà nước Công ty cần tăng cường kỹ 49 50 trách nhiệm quản lý kinh doanh qua số chế độ thưởng phạt rõ rệt để thành viên có động làm việc nhận thức rõ điều Một số kiến nghị với Nhà nước: - Nhà nước cần ban hành hệ thống văn pháp luật tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh - Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp Hoạt động kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt nên thông tin cần thiết Mặc dù mạng lưới thông tin liên lạc bưu viễn thông đầu tư lớn để hội nhập với kinh tế giới chưa đáp ứng nhu cầu phục vụ công ty.Trước nhu cầu thực tế to lớn công ty đòi hỏi phải có tổ chức có uy tín tư vấn thông tin kỹ thuật, nghiệp vụ thông tin thị trường ,đối tác…để lựa chon phương án kinh doanh có hiệu tối ưu cho - Nhà nước nên đơn giản hoá thủ tục việc cấp giấy phép nhập tạo điều kiện thuận lợi cho công ty nhập 50 51 KẾT LUẬN Hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất năm vừa qua hiệu chưa cao song góp phần vào công đại hoá sở hạ tầng đất nước tạo tiền đề thụân lợi cho việc phát triển kinh tế tạo thêm công ăn việc làm cho phận lao động Làm để nâng cao hiệu hoạt động marketing nhằm giúp cho Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất vượt qua khó khăn điều kiện kinh doanh vấn đề quan tâm ban giám đốc toàn thể cán công nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Đề tài “Một số giải pháp marketing hỗn hợp kinh doanh thương mại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất “ xây dựng sở vận dụng lý luận để nghiên cứu thực tế hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Với Báo cáo thực tập nghiệp vụ người viết mong muốn phần đóng góp số ý kiến nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất, đồng thời việc nghiên cứu thực tế marketing kinh nghiệm quý báu cho sinh viên tốt nghiệp Hi vọng tương lai người viết có nhiều hội để tìm hiểu sâu hoạt động marketing đóng góp phần nhỏ vào hoạt động kinh doanh vật tư vận tải xây dựng Do thời gian thực tập ngắn, kiến thức chuyên môn thực tế hạn chế, Báo cáo thực tập nghiệp vụ người viết không tránh khỏi sai sót, Người viết mong nhận góp ý Thầy Cô giáo bạn để người viết hoàn thiện Báo cáo thực tập nghiệp vụ Xin trân trọng cảm ơn! 51 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (Chủ biên) (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Nguyễn Viết Lâm - Giáo trình Nghiên cứu Marketing Đại học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2003 Giáo trình“Quản trị kênh phân phối”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 2008 Nguyễn Viết Lâm (Chủ biên) (2007), Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Đỗ Hoàng Toàn, Nguyễn Kim Truy (2002), Giáo trình Marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 52 [...]... Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất sẽ giảm 2% giá bán 2.2.4 Các quyết định về phân phối Do đặc điểm của thị trường và sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất, các loại vật tư vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất mang những đặc điểm riêng biệt 2.2.4.1 Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần. .. Phòng, Nam Định, Bắc Ninh Những hoạt động phân phối vật chất: - Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất bao gồm vận chuyển bằng ô tô tải, đường thủy Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song giữa Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất và khách hàng, Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất sẽ vận chuyển vật tư đến điểm tập kết theo thỏa... Đầu tư và Phát triển Thống Nhất vẫn còn yếu về năng lực và trình độ kinh doanh 2.2.3.3 Những ưu đãi về giá cả của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất a Giảm giá trả nhanh Giảm giá trả nhanh được Cụng ty Cổ phần Đầu tư và Phỏt triển Thống Nhất đưa ra để khuyến khích các khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất Điều khoản... tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại và xây dựng cao đồng nghĩa với nó là tỉ trọng trong tổng doanh thu rất cao Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức trên 50% so với tổng doanh thu Như vậy Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất có thế mạnh trong kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông Đó là nhờ Công ty biết phát. .. Lao động của Công ty chủ yếu có trình độ từ trung cấp chuyên nghiệp trở lên, lực lượng lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng số lao động của Công ty 1.2.3 Đặc điểm về tình hình tài chính Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất có số Vốn điều lệ: 50.000.000.000 VNĐ Danh sách cổ đông sáng lập Bảng 1.2: Danh sách cổ đông sáng lập Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất. .. hàng lại thừa vốn…) 1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất trong thời gian qua 1.3.1 Kết quả cung cấp sản phẩm 14 15 Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất đã gặt hái được những thành công nhất định Bảng 1.3: Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành hàng chính (2010 - 2014)... Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất a Chi phí kênh thấp Ban lãnh đạo của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể cạnh tranh được trên thị trường Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phỏt triển Thống Nhất vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng... được công ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1 đến 2% nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng Sau 7 ngày thì khách hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất sẽ không được hưởng khoản giảm giá này Với ưu đãi giảm giá trả nhanh này Công ty Cổ phần Đầu tư và 33 34 Phát triển Thống Nhất ã... Kho bãi: Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất có hệ thống kho bãi rộng, tiện lợi tại công ty và các chi nhánh cho phép công ty có thể chứa được một khối lượng hàng hóa lớn Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu chưa cần đưa vật tư đi ngay thì vẫn có thể để vật tư tại kho bãi của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển 36... Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trường, điều này rất quan trọng cho những người hoạt động thị trường của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất Nhờ có được thông tin từ thị trường công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh ... CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG NHẤT 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất 1.1.1 Thông tin chung Tên Công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển. .. lực Marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất, người viết xin chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động marketing hoạt động kinh doanh thương mại Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất" ... chung Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Thống Nhất Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing Công