Đẩy mạnh hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh thương mại ở công ty cổ phần đầu tư và phát triển thống nhất

Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhấtvới mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lựcMarketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG NHẤT 2

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất 2

1.1.1 Thông tin chung 2

1.1.2 Các giai đoạn phát triển của Công ty 2

1.1.3 Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất 2

1.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty 5

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty 5

1.2.2 Đặc điểm về lao động 9

1.2.3 Đặc điểm về tình hình tài chính 10

1.2.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất 11

1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất trong thời gian qua 13

1.3.1 Kết quả cung cấp sản phẩm 13

1.3.2 Kết quả về doanh thu, lợi nhuận 14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG 15

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của công ty 15

2.1.1 Các nhân tố bên trong 15

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài 17

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty 25

2.2.1 Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu 25

2.2.2 Các quyết định về sản phẩm 26

2.2.3 Các quyết định về giá cả 29

2.2.4 Các quyết định về phân phối 32

2.2.5 Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp 36

2.3 Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất 40

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

THỐNG NHẤT 44

3.1 Nhiệm vụ của Công ty trong giai đoạn 2015-2020 44

3.2 Các phương pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất 45

3.2.1 Hoàn thiện chính sách giá cả 45

3.2.2 Hoàn thiện chính sách phân phối 45

3.2.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp 46

3.2.4 Một vài những giải pháp khác cho Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất 46

KẾT LUẬN 49

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

DANH MỤC BẢNG, SƠ Đ

Bảng 1.1: Kết cấu lao động tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất 9Bảng 1.2: Danh sách cổ đông sáng lập Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát TriểnThống Nhất 10Bảng 1.3: Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành hàngchính (2010 - 2014) 13Bảng 1.4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, thu nhập năm

2010 - 2014 14Bảng 2.1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và thị trường vật tư 23Bảng 2.2: Một số loại mặt hàng chủ yếu của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triểnThống Nhất 27Bảng 2.3: Giá bán một số sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triểnThống Nhất 30Y

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất 5

LỜI NÓI ĐẦU

Marketing ngày nay đã trở thành một cụng cụ rất quan trọng cho các công tykinh doanh hiện đại Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketingthì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công tylớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lựclượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ mà công ty làm ra.Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty

Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhấtvới mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lựcMarketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất, người viết xin

chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh thương mại ở Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất" làm đề tài nghiên cứu

cho chuyên đề tốt nghiệp của mình Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển ThốngNhất có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn tronglĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty

Chuyên đề thực tập gồm ba phần:

Chương 1: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống NhấtChương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triểnThống Nhất

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing của Công ty Cổphần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất

Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo PGS.TS Trần ViệtLâm đã tận tình hướng dẫn em thực hiện chuyên đề này Em cũng xin chân thànhcảm ơn các Anh Chị trong Công ty cổ phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất đãtạo mọi điều kiện cho em trong quá trình thực tập cũng như viết đề tài Do nhữnghạn chế về thời gian, tài liệu, khả năng của người viết, nội dung của luận văn khótránh khỏi những sai sót, khiếm khuyết, em rất mong nhận được những góp ý củaThầy và đông đảo bạn đọc

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ

VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG NHẤT

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất

1.1.1 Thông tin chung

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất

Tên tiếng Anh: Thong Nhat development and investment joint stock companyTên viết tắt: THONG NHAT ID.,JSC

Địa chỉ: Số 82 ngõ Thịnh Hào 1, phố Tôn Đức Thắng - Quận Đống Đa –Thành phố Hà Nội

Điện thoại : (84.4) 3732 3485 / 3732 4167

Fax : (84.4) 3732 3486

Tên giám đốc : Nguyễn Trí Đức

1.1.2 Các giai đoạn phát triển của Công ty

Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất thành lập ngày 01 tháng 12năm 2004 theo Giấy phép đăng ký Kinh doanh số 0103008477 do Sở Kế hoạch Đầu

Vốn điều lệ của Công ty hiện nay là 50.000.000.000 (năm mươi tỷ đồng chẵn)

1.1.3 Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất

Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải và xâydựng, ngành thương mại của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất đã

có những bước phát triển mạnh mẽ Các đơn vị thương mại của Công ty đã nhanhchóng mở rộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiềumặt hàng chủ yếu, đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn, nhậpnguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm nguồn cung ứng.

Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng nhiều xe tải, xe khách kể cảnguyên chiếc và tổng thành bộ phận như Satxi liền động cơ, động cơ rời, để đóngmới xe tại trong nước, đặc biệt là của các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàngvật tư phụ tùng cho vận tải như săm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng chotất cả các đơn vị vận tải ô tô khu vực phía Bắc Cung cấp vật tư cho xây dựng giaothông như nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài ra công ty cònnhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB Đức nhưmáy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hang Liebherr, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trải thảmnhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của các hãng DEMAG… cungứng cho các Tổng Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT);các Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng);các Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)

 Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:

Một là, Nhựa đường

Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tương đối ổnđịnh của Công ty Nhựa đường là nguyên liệu chính trong công nghệ làm đường.Ngày nay, trên thế giới, nhiều nước công nghiệp phát triển vẫn sử dụng nhựa đường

vì nhựa đường rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao Hơn nữa, trong nhữngnăm gần đây, Nhà nước ta có chủ trương xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó

có việc mở rộng và tu sửa đường sá Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểunguồn ngân sách khác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầngchính vì vậy, nhu cầu về nhựa đường ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra chocông ty một thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định Đối với mặt hàng nhựa

thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản Tóm lại, mặc dùviệc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớn nhưng đây là mặt hàng chiến lược quantrọng của Công ty do thị trường tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng.

Hai là, Săm lốp ô tô

Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn.Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành nhập khẩu dựa trênquan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trường Có nghĩa là Công ty tự do kinhdoanh mặt hàng này trên thị trường và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi Mặt hàng này,nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc, Nhật Bản, ấn Độ, Thái Lan

và Indonexia…

Ba là, Máy thi công và thiết bị công trình

Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũng như chủngloại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng Máy móc thườngđược đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máyđầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị cao nên chiếm một phần khá lớn trongkim ngạch nhập khẩu của Công ty Công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từCHLB Đức

Bốn là, Ô tô

Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch số lượng vàchủng loại đều theo quy định của Nhà nước Do vậy mặt hàng này Công ty nhậpkhẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm Công ty thường nhập ô tô chở khách

và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản

Năm là, Các mặt hàng khác:

Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanh thêm cácmặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụ tùng, động cơ ô tô,sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớn nhưng công ty vẫn luôn chútrọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh

1.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất

Nguồn: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất

- Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

Bộ máy quản trị:

+ Chủ tịch hội đồng quản trị là người đại diện pháp nhân của công ty, có

quyền điều hành cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệm tất cả các hoạt động trongcông ty

+ Hội đồng quản trị đưa ra các kế hoạch chiến lược, chọn các biện pháp thực hiện mục tiêu của công ty và các quyết định có liên quan đến hoạt động kinh doanh,đời sống của công ty

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soátHội đồng quản trị

Giám đốc

PTGĐKinh Doanh

Phòng QLKT

Phòng Đầu tư

Phòng

TC - HC

Phòng

KT - KHPhòng

TC - KT

+ Giám đốc là người thực hiện ký kết các hợp đồng kinh doanh, trực tiếp chỉ đạo, kiểm tra kiểm soát các đơn hàng và quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho hội đồng quản trị.

Phòng tổ chức hành chính:

Chức năng:

Tham mưu cho ban Giám Đốc và chịu trách nhiệm làm đầu mối chủ trì tổ chứctriển khai thực hiện và quản lý công tác xây dựng, quy hoạch, hoạt động và pháttriển tổ chức và công tác cán bộ của công ty theo quy định của pháp luật và công ty

Nhiệm vụ :

- Xây dựng và tổ chức thực hiện quy trình tuyển dụng cán bộ viên chức Chuẩn bịvăn bản và thủ tục để Phó Giám Đốc ký các hợp đồng làm việc, hợp đồng lao động,hợp đồng kiêm nhiệm với cán bộ và người lao động

Phòng tài chính kế toán:

Chức năng: Tổ chức quản lý về công tác tài chính, kế toán, quản lý cán bộ,

nhân viên thuộc phòng theo sự phân cấp Trưởng phòng là người trực tiếp điều hànhcác công việc của phòng và chịu trách nhiệm trước Giám Đốc theo quy định củapháp luật

Nhiệm vụ:

- Xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm của công ty

- Quản lý các nguồn thu: từ dự án, công trình, nguồn thu khác…

- Quản lý quỹ tiền mặt, tiền gửi ngân hàng

- Thanh toán các hóa đơn, chứng từ, phục vụ kịp thời cho các hoạt động củacông ty một cách hiệu quả

- Thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ nhân viên theo đúng chế độ

- Cân đối nguồn vốn, tiết kiệm chi tiêu để đầu tư chiều sâu

Phòng kinh tế kế hoạch:

Chức năng:

Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty về lĩnh vực kinh tế, kế hoạch tronghoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty

Nhiệm vụ:

- Cân đối kế hoạch để giao cho các đơn vị thành viên trong Công ty thực hiệnđảm bảo đúng chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của đơn vị

- Điều phối sản xuất chung để có hiệu quả kinh tế nhất trong Công ty

- Theo dõi, đôn đốc và tạo điều kiện cho các đơn vị thành viên thực hiện kếhoạch được giao đúng tiến độ, đạt hiệu quả kinh tế

- Thương thảo để ký kết hợp đồng kinh tế với các đơn vị (khi cần thiết) đảmbảo đúng theo quy định của Pháp luật; Lập hồ sơ thanh lý hợp đồng khi công việchoàn thành

- Tổng hợp, hoàn thiện quyết toán công trình, sản phẩm (theo phân cấp) đóđược nghiệm thu bàn giao đưa vào sử dụng; Chủ trì và phối hợp với các phòng liênquan để xét duyệt quyết toán đúng tiến độ

- Làm các thủ tục để mua thiết bị phục vụ sản xuất và giao cho các đơn vịtrong Công ty quản lý sử dụng

- Thực hiện công tác thi đua, tuyên truyền của Công ty

Phòng quản lý kỹ thuật

Chức năng:

Là phòng nghiệp vụ, tham mưu cho ban giám đốc thực hiện công tác quản lýkhảo sát, thiết kế, tư vấn xây dựng các công trình xây dựng, bảo hành sản phẩm màCông ty cung cấp

Nhiệm vụ:

- Tổ chức thẩm định thiết kế cơ sở các dự án, hợp đồng kinh tế

- Quản lý việc thực hiện các chế độ chính sách trong việc lập dự toán và tổnghợp kinh phí

- Hướng dẫn và kiểm tra các chủ đầu tư, các đơn vị tư vấn công tác thẩm định,thẩm tra thiết kế kỹ thuật và tổng dự toán công trình

- Thực hiện nghiên cứu và cập nhật kịp thời những thành tựu khoa học tronglĩnh vực xây dựng cơ bản, công nghệ tin học để tăng cường công tác quản lý vànâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ làm kỹ thuật

Phòng kinh doanh:

Chức năng:

Chịu trách nhiệm thực hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tới các kháchhàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về Doanh số,Thị phần,

Nhiệm vụ:

- Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện

- Thiết lập giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối

- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thucao cho công ty

- Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối nhằmmang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng

Phòng đầu tư:

Chức năng:

Phòng Đầu tư chịu sự chỉ đạo trực tiếp, toàn diện của Lãnh đạo công ty, cónhiệm vụ tham mưu giúp việc cho Hội đồng quản trị và Ban giám đốc trong côngtác đầu tư và quản lý đầu tư trong các lĩnh vực sau:

+ Đầu tư các dự án xây dựng hạ tầng kỹ thuật khu đô thị, các dự án kinh doanh

Đầu tư các dự án sản xuất công nghiệp

+ Đầu tư xây dựng cơ bản, đầu tư chiều sâu, mở rộng năng lực sản xuất củaCông ty

+ Đầu tư các dự án liên doanh, liên kết trong và ngoài nước, các dự án có yếu

tố nước ngoài

+ Đầu tư vào các khu công nghiệp, khu chế xuất, khu công nghệ cao,…

+ Đầu tư tài chính: tham gia cổ đông sáng lập và cổ đông chiến lược của một

số công ty

Nhiệm vụ:

Nghiên cứu thị trường, tỡm kiếm cơ hội đầu tư, lập kế hoạch đầu tư trỡnh

Lónh đạo công ty về dự án xây dựng hạ tầng kỹ thuận khu đô thị; Dự án kinh doanhphát triển nhà; Dự án sản xuất công nghiệp; Dự án xây dựng cơ bản, đầu tư chiềusâu, mở rộng năng lực sản xuất của Công ty; Dự án liên doanh, liên kết trong vàngoài nước; Dự án đầu tư vào các khu công nghiệp, khu chế xuất, khu công nghệ cao.+ Lập hồ sơ xin ưu đói đầu tư, hỗ trợ lói suất đầu tư, marketing, bán hàng…khi

có yêu cầu

+ Trên cơ sở thực tiễn sản xuất, kinh doanh, phối hợp cùng Phũng, Ban chứcnăng liên quan để phân tích, đánh giá hiệu quả, đúc rút kinh nghiệm sau đầu tư, tậphợp hồ sơ dự án lưu trữ theo quy định

+ Đào tạo, hướng dẫn các chuyên viên quản lý dự ỏn, cung cấp cỏc nguồnnhõn lực cho cỏc Ban quản lý dự ỏn của cụng ty

+ Định kỳ tổng hợp báo cáo tiến độ thực hiện (giai đoạn chuẩn bị dự án) lênLónh đạo Công ty, Tổng công ty và các cơ quan Nhà nước theo quy định

+ Các công việc khác khi được phân công

Đào tạokhácKhối hành chính

chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong cơ cấu lao động Cơ cấu lao động theo tính chất côngviệc và theo trình độ của Công ty là tương đối hợp lý.

Phân theo trình độ chuyên môn: Lao động của Công ty chủ yếu có trình độ từtrung cấp chuyên nghiệp trở lên, lực lượng lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷtrọng nhỏ trong tổng số lao động của Công ty

TL vốngóp (%)1

Nguyễn Trí

Đức

P5A8 TT TrườngĐoàn-Chùa Láng

Nguồn: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất

Qua những năm xây dựng và phát triển Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và PhátTriển Thống Nhất đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt: Quy mô tổ chức, chứcnăng nhiệm vụ, cơ cấu ngành nghề sản phẩm Tổng giá trị sản lượng sản xuất kinhdoanh luôn đạt và vượt chỉ tiêu đề ra, uy tín của công ty ngày một nâng cao

Cơ cấu vốn của doanh nghiệp:

Khi mới thành lập Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất có sốvốn điều lệ là 50.000.000.000 VNĐ Năm 2014 nguồn vốn kinh doanh của doanhnghiệp chủ yếu được huy động từ các nguồn sau:

- Nguồn vốn chủ sở hữu: 14.954.850.400VND

- Nợ phải trả: 54.962.236.336VND

Trong đó + Nợ ngắn hạn là: 52.779.776.151VND

+ Nợ dài hạn là: 2.182.460.185VND

* Phân tích khả năng thanh toán của doanh nghiệp năm 2014:

- Các khoản phải thu đầu năm: 22.092.503.869VND và đến cuối năm là74.908.964.730VND Các khoản nợ phải trả đầu năm là 54.962.236.336VND vàđến cuối năm là 178.036.884.559VND

- Hệ số thanh toán tức thời của công ty đầu năm là 0,21 và cuối năm là 0,19giảm 0,02 Hệ số thanh toán nhanh của công ty đầu năm là 0,63 và đến cuối năm là0,51 giảm 0,12 Điều này chứng tỏ khả năng thanh toán của công ty không thật sựcao, do khối lượng hàng tồn kho lớn Nếu công ty không có biện pháp giải quyếtlượng hàng tồn kho thì sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc thanh toán các khoản nợ

Phương tiện vận chuyển gồm: hệ thống 118 ô tô tải các loại dùng để chuyênchở hàng hóa; 02 ô tô 4 chỗ dùng cho giao dịch và trao đổi với khách hàng

- Hệ thống máy tính đã nối mạng Internet và mạng nội bộ để phục vụ cho hoạtđộng kinh doanh

Ngoài ra, Công ty cũng trang bị khá đầy đủ các phương tiện bảo hộ lao động

và các đồ dùng văn phòng phẩm cho các nhân viên Công ty

Tóm lại, với chức năng và nhiệm vụ như đó trình bày ở trên, ta thấy Công ty

Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất có những đặc điểm kinh doanh sau:

- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký, công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật

tư thiết kế trang bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty cũng phát triển thêm

một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân Trong nhữngnăm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao gồm:

+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa đường, sămlốp ô tô, thiết bị, xe, máy công trình, ắc quy…

+ Về sản xuất: xây dựng cầu, đường, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đường bộ

+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành

+ Đào tạo lái xe ô tô

- Về thị trường kinh doanh của công ty

+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏicông ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt công tác Marketing

để tiêu thụ tốt nguồn hàng, không trông chờ vào Nhà nước

+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trongnước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và ở thành phố Hồ ChíMinh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh

+ Về môi trường kinh doanh của Công ty cũng phức tạp và nhiều biến độngbởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ yếu làngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa khẩu các quốcgia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phươngkhác nhau Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểmsoát công tác xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn,chẳng hạn như thủ tục hành chính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chínhsách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặpnhững khó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các doanh nghiệp thiếutrong khi ngân hàng lại thừa vốn…)

1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất trong thời gian qua

1.3.1 Kết quả cung cấp sản phẩm

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phầnĐầu tư và Phát triển Thống Nhất đã gặt hái được những thành công nhất định.

Bảng 1.3: Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh

mại Đào tạo Dịch vụ

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 2010 - 2014 tốc độ tăng trưởngdoanh thu của ngành thương mại và xây dựng cao đồng nghĩa với nó là tỉ trọngtrong tổng doanh thu rất cao Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn

ở mức trên 50% so với tổng doanh thu Như vậy Công ty Cổ phần Đầu tư và Pháttriển Thống Nhất có thế mạnh trong kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật

tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông Đó là nhờ Công ty biết phát huynhững thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu

và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu

1.3.2 Kết quả về doanh thu, lợi nhuận

Bảng 1.4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, thu nhập

Thu nhập bình quõn(người/tháng)

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Lợi nhuận của Công ty qua các năm 2010 - 2014 liên tục tăng, đến năm 2014lợi nhuận đó vượt qua con số 1 tỷ đồng Thu nhập bình quân đầu người trên thángnăm 2010 là 3,781 triệu đồng đến năm 2014 là 5,019 triệu đồng tăng 1,238 triệuđồng Có được những thành quả như vậy là nhờ trong những năm qua, tập thể cán

bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấn đấu nên đã làm lên nhữngthành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất nước Công ty Cổ phần Đầu tư và Pháttriển Thống Nhất luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường, mở rộng nhữngngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm kinh doanh trong lĩnhvực kinh doanh vật tư vận tải Quan hệ với các nhà cung ứng nước ngoài, tìm nguồncung ứng có chất lượng tốt nhằm có được những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thịtrường trong nước Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đếnthành công trong điều kiện hiện nay Nguồn vốn của Công ty trước đây được huyđộng chủ yếu từ nguồn vay tín dụng ngắn hạn và một số nguồn huy động khác như:

- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng phươngtiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng Công ty đó ban hành kịp thời quy chế gópvốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải Ngay từ ngày đầu đã có hàng chục xe, đến năm

2010 đã lên tới 55 xe và năm 2013 lên tới 118 xe với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng.Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa chủng loại, nhưng những xe góp vốn lànhững loai xe tốt, đời mới, được thị trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng

và trúng thầu các hợp đồng vận tải lớn

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của công ty

2.1.1 Các nhân tố bên trong

Khả năng tài chính

Đối với mỗi công ty nguồn lực tài chính luôn là yếu tố đóng vai trò vô cùngquan trọng, nó không chỉ ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động sản xuất mà nócũng ảnh hưởng đến các chiến lược lâu dài của của doanh nghiệp Công ty Cổ phầnĐầu tư và phát triển Thống Nhất được thành lập năm 2004 với số vốn điều lệ 50 tỷđồng, trong thời điểm hiện tại số vốn điều lệ trên không phải là lớn nhưng với sựphát triển thịnh vượng của Công ty trong thời gian vừa qua cùng với sự ủng hộ củatập đoàn Prime có thể nói nguồn lực tài chính của Công ty luôn được đảm bảo.Thuận lợi ban đầu của Công ty đó là thời điểm thành lập năm 2004 số công ty kinhdoanh vật liệu xây dựng, kinh doanh vận tải ở Việt Nam không phải ít, tuy nhiênkhông phải công ty nào cũng hoạt động hiệu quả Trong khi đó nhu cầu nhu cầu xâydựng nhà ở và các công trình xây dựng ở Việt Nam lại cao Nắm bắt được cơ hộicùng với chính sách sản xuất kinh doanh hiệu quả công ty liên tục đạt mức lợinhuận cao tạo nền tảng cho một tiềm lực tài chính vững mạnh cho các chiến lượcphát triển của công ty Trong giai đoạn khó khăn trước mắt của nền kinh tế, công typhải phát huy một cách hiệu quả nguồn lực vững mạnh này để duy trì được sản xuất

và thị phần nhằm vượt qua cơn bão khủng hoảng của toàn cầu

Nguồn lực con người

Công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển Thống Nhất có tất cả 375 lao động, hoạtđộng trong cả hai khối hành chính văn phòng và đơn vị sản xuất

Có thể thấy trong tổng số 375 lao động thì lực lượng lao động trẻ có độ tuổi từ18-30 chiếm tỉ lệ khá lớn 62,67%, độ tuổi từ 31- 45 là 32.53% Đội ngũ lao động có

trình độ chuyên môn Đại học, Cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp chiếm tỷ lệ52% Có thể thấy cơ cấu lao động trong công ty lực lượng lao động trẻ và đã quađào tạo là khá lớn.

Khối hành chính văn phòng chiếm tỷ lệ 15,47% nhưng lại có trình độ đào tạokhá cao khi tỷ lệ đào tạo Đại học chiếm 40 % và Cao đẳng trung cấp chiếm 31%.Đối với bộ phận sản xuất thì do yêu cầu trong sản xuất đòi hỏi lao động có sứckhỏe, nhanh nhẹn khéo léo nên yêu cầu tuyển dụng không cao, cần nhiều lao độngphổ thông và đã qua đào tạo nghề

là danh mục những máy móc thiết bị sản xuất chủ yếu của công ty:

Nguồn: Phòng tài chớnh kế toỏn

Các máy móc thiết bị này đều thuộc loại công nghệ hiện đại trên thế giới, thờigian khấu hao dài, hệ số sử dụng cao mang lại những sản phẩm chất lượng

Sự phù hợp của máy móc thiết bị với trình độ của người lao động là một trongnhững yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao động và chất lượng

sản phẩm Do vậy công ty trong quá trình chọn lựa công nghệ, công ty cũng đãnghiên cứu sự thích ứng của công nghệ với các điều kiện lao động trong nước.Công ty cũng thường tổ chức các lớp tập huấn và thuê các chuyên gia nước ngoài vềđào tao cho công nhân nhằm phát huy tối đa công suất của máy móc thiết bị

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài

a Các yếu tố của môi trường vĩ mô

Có thể đề cập đến là: Môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật,môitrường nhân khẩu, môi trường tự nhiên, môi trường ngành

- Nhân tố có thể kể đến đầu tiên đó là môi trường kinh tế:

Đây là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngcủa công ty Nước ta là một nước đang phát triển, trong những năm qua nền kinh tế

đó có những chuyển biến to lớn với những bước nhảy vọt Đời sống nhân dân ngàycàng được cải thiện, các nhu cầu ăn ở cơ bản được giải quyết Và mọi người mongmuốn một cuộc sống tốt đẹp và tiện nghi hơn Điều đó tạo điều kiện thuận lợi chongành vật liệu xây dựng nói chung và tao điều kiện thuận lợi cho sự phát triển củaCông ty nói riêng Trước những cơ hội to lớn đó, Công ty Cổ phần Đầu tư và pháttriển Thống Nhất ra đời vào thời điểm tăng trưởng của ngành xây dựng và đã nhanhchóng chiếm được lòng tin trong lòng khách hàng và đang trên đà phát triển Nhưngtại thời điểm hiện tại trước những khó khăn của nền kinh tế thế giới nói chung vàViệt Nam nói riêng, kết hợp với sự cạnh tranh gay gắt trong kinh doanh vật liệu xâydựng, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn Điều này đòi hỏi công ty phảichủ động trước những biến động của nền kinh tế trong thời gian tới, và có nhữngchính sách, chiến lược phù hợp trong từng giai đoạn của nền kinh tế

- Thứ hai đó là môi trường chính trị - pháp luật:

Việt Nam được coi là một trong những nước có nền chính trị ổn định nhất trênthế giới, là điểm đến hấp dẫn và an toàn của tất cả khách du lịch và nhà đầu tư trênkhắp thế giới Đây là một điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệu xây dựng Và nềnchính trị ổn định thì mới có khả năng kêu gọi đầu tư xây dựng các nhà máy sảnxuất, cơ sở hạ tầng và như vậy tạo điều kiện cho nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao.Hơn nữa, nhờ có đường lối thông thoáng trong thu hút đầu tư nước ngoài của thành

phố Hà Nội đã tạo điều kiện cho công ty có khả năng mở rộng thị trường thu hútkhách hàng và mở rộng quy mô sản xuất.

- Thứ 3: Môi trường tự nhiên

Hà Nội, trung tâm văn hoá, kinh tế chính trị, có đường giao thông thuận tiệncho vận chuyển cả đường sắt, đường thủy, đường bộ Đây là một trong những điềukiện thuận lợi trong việc vận chuyển nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, cũng nhưvận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng

Với nguồn nhân lực trẻ dồi dào, và được đào tạo bài bản tại các trường cao đẳng và dạy nghề trong tỉnh, Công ty có thuận lợi trong việc tuyển dụng, tuyển chọnnguồn nhân lực phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mà không tốnquá nhiều chi phí

Các tỉnh lân cận có nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng nguồn nguyên liệu ổn định và lâu dài với chi phí thấp cho công ty

b Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

* Đặc điểm sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty kinh doanh

Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau Việc phânloại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược Marketing thích hợptrên thị trường vật tư công nghiệp Hàng vật tư công nghiệp có thể phân loại theo sựtham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tương đối của chúng Ta có thểphân ra thành ba nhóm:

được lắp vào máy hút bụi chân không, vỏ xe lắp vào các xe ôtô Hầu hết các vật liệuphụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàngthường được đưa trước một năm, hay sớm hơn Giá cả và dịch vụ là những vấn đềmarketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hướng trở thành ít quantrọng hơn.

Hạng mục cơ bản: là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việcphát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị

Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng và trang bị

ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy Công trình là phần mua sắmchủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gianthương lượng dài Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thườngnhững người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao Người sản xuấtphải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậumãi Việc quảng cáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việcbán hàng trực tiếp

Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công cụ (ví dụ,máy đánh chữ bàn làm việc) Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộphận của thành phẩm Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ Tuy cómột số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng nhữngngười trung gian, bởi vì thị trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông vàđơn đặt hàng nhỏ Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quantrọng trong công việc lựa chọn người bán Lực lượng bán hàng có xu hướng quantrọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả

Vật tư phụ và dịch vụ: là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi choviệc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung

Vật tư phụ có hai loại: Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi trơn, than,giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi) Vật tư phụtương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thường được muasắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng Chúng thường được bán quatrung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của

những thứ hàng này thấp Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặthàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.

Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa

sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật, quản lý quảngcáo Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện theo hợp đồng Dịch vụ bảotrì thường do những người sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận Dịch vụ tưvấn thường cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và ngườimua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ

Như vậy, ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng quan trọngđến chiến lược Marketing, đồng thời chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vàonhững yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lượccủa các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế

* Đặc điểm về khu vực thị trường

Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc điểm lànhững loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lượng muamột lần lớn, quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ, điều này ảnh hưởngđến đặc điểm về khu vực thị trường của những công ty kinh doanh các loại hànghoá này

Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trường rấtrộng lớn, và phân tán về mặt địa lý Các khách hàng thường ở khu vực khác nhau vềmặt địa lý Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn,trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũngđòi hỏi công ty phải vận chuyển đến tận chân công trình Do vậy kinh doanh loạimặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro

Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khudân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giaothông Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận tải Tuy nhiên do đặc điểm kinhdoanh của ngành này là có khu vực thị trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trườnglại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêucầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau

Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông nhưnhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nước chưa thể

đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài về đáp ứng cho nhucầu trong nước.

* Đặc điểm khách hàng trên thị trường

Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết các kháchhàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp Hành vi mua công nghiệp rấtphức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bước,thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức được đạidiện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2)tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàmphán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánhgiá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức

Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đótiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởngngười cung cấp và những người khác Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quátrình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó

Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các công ty,doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòngban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

* Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựngcông trình

Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, các công tyvận tải Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khác biệt so với thịtrường hàng tiêu dùng Thông thường trên thị trường này có ít người mua hơn tuynhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặt mua lớn và giá trị cao cho mộtđơn đặt hàng Quan hệ giữa khách hàng và người cung ứng rất chặt chẽ do có ítkhách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ Ngườicung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầucủa doanh nghiệp khách hàng Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứngnào đảm bảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của ngườimua.Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,họ đều là nhữngngười có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề củamình sao cho mua hàng có lợi nhất

Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc muahàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng giao thông Do

đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo kỹ vàthường là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những người mua có trình độnghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vàitrò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải vàxây dựng công trình, nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính

* Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải vàxây dựng

- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho vận tải,sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng

- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm

Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá cácphương án Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan trọng

- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật tư hoặc nhàcung cấp vật tư

- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩn những đề nghịcủa người quyết định hay người mua

- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng và thương lượngnhững điều kiện mua hàng

* Đặc điểm về sản phẩm

Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào là

sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu kháchhàng và đạt được những mục tiêu của công ty Trên thị trường vật tư cũng vậy, sảnphẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận.Chiến lược sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật

tư và sẽ còn rất quan trọng trong tương lai Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thịtrường vật tư có những đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng Chiến lượcsản phẩm của thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chínhsách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phùhợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó

Bảng 2.1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ

Rất quan trọng, nhiều khiquan trọng hơn các yếu tốkhác của Marketing -Mix

Người mua và người sử

Thường được coi trọngbởi vì nhiều khách hàngbao gồm cả sự hỗ trợtrong các quy cách muađòi hỏi của họ

và xúc tiến

Chủ yếu cho mục đíchbảo vệ hơn là xúc tiếnCác đặc tính hấp dẫn bề

ngoài như là màu sắc,

Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí

với các sản phẩm lớn

Sản phẩm thường đượcthiết kế theo quy cáchyêu cầu của khách hàngcông nghiệp

Sự quan trọng của nghiên

cứu Marketing

Thường là một nhân tốlớn trong sự phát triểnsản phẩm mới

Thường không là yếu tốchỉ đạo trong sự pháttriển sản phẩm mới

Nguồn: ý tưởng của tỏc giả

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt so với thịtrường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanhvật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng

Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán cho cáckhách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít khi họ mua