kỹ năng thương lượng

ĐH CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ & - HỒ --CHÍ MINH CHỦ ĐỀ :KĨ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG Môn học :Kĩ phát triển nghề nghiệp NHÓM  Giảng viên : Nguyễn Thái Bình  Mã học phần: 210746709 Danh Sách Thành Viên Nhóm Tên Sinh Viên Phạm Hoàng Nguyên Lâm Thị Ngọc Ngân Nguyễn Thị Cẩm Nhung Võ Ngọc Minh Nguyên Nguyễn Thị Mỹ Nhân Đoàn Minh Nhân Lâm Lê Minh Ngọc Tống Lê Nguyên Trương Lê Thanh Nhàn Huỳnh Minh Nhật Nguyễn Thị Uyển Nhi Trần Thị Tuyết Nhung Mã SinhViên 14098911 14111461 14047241 14052261 14062281 14130341 14012571 14015941 14026981 14015701 14037161 14122061 NỘI DUNG TỔNG QUÁT I II III IV V VI KHÁI NIỆM CHUNG CHUẨN BỊ THƯƠNG LƯỢNG MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG I.KHÁI NIỆM CHUNG: - Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả, lợi ích cao => Điều phụ thuộc nhiều vào tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà ngoại giao giao thiệp với đối tác 1.Khái niệm thương lượng - Thương lượng hoạt động người, phương tiện giúp đạt dược điều mà mong muốn từ người khác dùng để giải mâu thuẫn bên Hầu hết định mặt sống đạt thông qua thương lượng 2.Một số yếu tố cần thiết cho người thương lượng để tạo ưu cho Quản lí Thời gian Phải biết kiên nhẫn bình tĩnh, không nóng vội cần phải giải nhanh không dây dưa kéo dài Tim hiểuThông tin Có nhiều thông tin đối tác => Có kết khả quan Chủ đề cần thương lượng Chuẩn bị trước Những liệu số liệu có vào thương Chiến thuật cần áp dụng lượng Ưu đối tác vấn đề cần thương lượng Tạo ưu tính pháp lí cho Phương pháp thương lượng Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đối tác Bè bạn Địch thủ Mục tiêu Đạt Giành thắng lợi Thái độ Ôn hòa thỏa thuận Đàm phán nguyên tắc Người cộng tác Giải công việc hiệu Cứng rắn Ôn hòa với người cứng rắn với công việc Lập trường Dễ dàng thay đổi Kết Khuất phục trước Giữ vững lập trường sức ép đối tác Tăng sức ép Lập trường trọng điểm lợi ích Khuất phục trước nguyên với bên tắc không chịu khuất dẫn đến thương phục trước sức ép lượng đổ vỡ 4.Hình thức thương lượng  Quản Trị Thường Ngày: Liên quan đến vấn đề nội mối quan hệ công việc nhóm nhân viên  Thương Mại: Giữa tổ chức đối tác bên Mục đích : lợi ích tài  Pháp Lý: Những tranh chấp phát sinh trước vấn đề quan trọng cần thương lượng Những sai lầm thường mắc phải thương lượng           Để bên đề nghị trước Ngồi vào bàn đàm phán với đầu óc mệt mỏi Không khai thác điểm mạnh Không đề xuất quan điểm lí lẽ có giá trị Không biết đối tác người có quyền định Bỏ qua thời gian địa điểm thương lượng Bước vào thương lượng với mục đích chung Không kiểm soát thời gian trật tự vấn đề Từ bỏ thương lượng thương lượng rơi vào bế tắc Không biết kết thúc lúc Nguyên tắc dẫn đến thành công thương lượng Tạo ấn tượng ban đầu Xác định rõ mục tiêu Biết trình bày, sử dụng từ ngữ khôn khéo, linh hoạt Chú ý cử chỉ, thái độ, động tác thể thương lượng Rèn luyện kĩ lắng nghe đối tác trao đổi Người đàm phán nên biết tiếp tục lại lúc, giới hạn Sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết, phải biết cân nhắc so sánh Biết tranh luận chờ đợi ` II CHUẨN BỊ THƯƠNG LƯỢNG: Đánh giá tình hình Đánh giá thân: Đánh giá đối tác Làm rõ mục tiêu: Đề mục tiêu Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Xác định mức độ ưu tiên Đặt phương án thương lượng Chuẩn bị nhiều chiến thuật Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Đặt phương án thương lượng  Chúng ta phải công việc chuẩn bị phương án Phương án chuẩn bị nhằm mục đích sau: áp dụng thương lượng thất bại đưa điều khoản  Chúng ta phải biết xếp phương án thương lượng theo trật tự, logic, vào vấn đề thương lượng Chuẩn bị nhiều chiến thuật Chiến thuật kiểu cứng Chiến thuật công kích Chiến thuật dùng số đông để thắng Chiến thuật phòng ngự III MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG: 1.Tạo không khí thương lượng: Tạo không khí tiếp xúc Tạo tin cậy từ nơi đối tác Thăm dò đối tác Phải thay đổi kế hoạch phù hợp với tình hình để ` tranh thủ quyền chủ động thương lượng, bảo đảm lợi ích 2.Đưa đề nghị ban đầu Đưa yêu cầu Bắt đầu trình thương lượng, bên đưa yêu cầu mình, lợi ích mà bên mong muốn Đây xuất phát điểm thương lượng Điều chỉnh yêu cầu Trường hợp yêu cầu bên hợp lý Trường hợp yêu cầu đối phương hợp lý Yêu cầu đối phương có chỗ bất hợp lý Đạt thành thỏa thuận trí chung Thương lượng thành công tuyệt đối, nghĩa thỏa thuận mặt vấn đề đưa Cũng thỏa thuận số điểm định IV TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG Truyền đạt thông tin Những nên nói Giữ lại Nguyên tắc 2.Thuyết phục Không trích, lên án, phê phán ý tưởng, ý kiến người khác Tùy ứng biến :` Tác động lên suy nghĩ Các phương pháp thuyết phục: Thuyết phục cách tác động lên yếu tố cảm xúc: Thuyết phục gợi ý theo số đông Thuyết phục qua thỏa mãn nhu cầu vật chất Kỹ thuyết phục dựa vào cụm từ vuốt đuôi Tranh luận Tôn trọng ý kiến người khác Đặt vào hoàn cảnh người khác Hãy dẫn dắt đối phương đồng ý với quan điểm Hãy để họ có hội lên tiếng Hãy người cởi mở chân thành Hãy thẳng thắn Thừa nhận sai lầm Thiết lập luận vững Hãy tỏ lạnh nhạt Hãy biết dừng lại lúc Nhượng Củng cố lập trường thương lượng Có thể nói, kiểu thương lượng cứng rắn, người thương lượng xem trọng lợi ích đặt mối quan hệ xuống hàng thứ yếu Kỹ thuật nhượng Xem xét : Thời điểm nhượng bộ? Nhượng lại đối tác bước họ có nhượng lại hay không? Nhượng ta ?Gì gì? 4.Làm để phá vỡ bế tắc  Nếu muốn phá vỡ bế tắc, mặt nên đưa lời cổ vũ động nỗ lực đạt  Khi giao dịch rơi vào bế tắc Dưới tình hình này, vận dụng phương pháp • Thay đổi lãnh đạo nhân viên đàm phán • Lựa chọn thời gian đàm phán • Thay đổi phương thức • Phân tích lợi ích tổn thất xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vòng đàm phán • Tìm người trung gian để lí giải • Nhượng hợp lí, đưa nhiều phương án để đối phương có hội lựa chọn • Tạm thời nghỉ giải lao, sau thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên 5.Cần rèn luyện số kĩ cần thiết cho đàm phán sau:         Cần có kiên nhẫn óc xác Kỹ quan sát suy nghĩ Sự tự tin Khả khống chế tình cảm Khả suy đoán Kỹ biểu đạt ngôn ngữ Khả trả lời Năng lực ứng biến 1:Hoàn thành thỏa thuận: Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng:  Làm cho dễ hiểu điều kiện thỏa thuận  Tự hỏi câu hỏi: Ai đạt bao nhiêu, gì, nào?  Lập thỏa thuận thành văn 2.Rút kinh nghiệm:  Chúng ta làm gì?  Chúng ta có hài lòng với kết đàm phán không?  Những vấn đề gây khó khăn cho trình thương lượng thực cam kết? VI NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Chính Xác Là Của Việt Nam Rồi !           Trường Sa Của Nước Nào ? Im lặng lắng nghe Đặt trả lời câu hỏi Thuyết phục đối tác Xử lí nhượng thương lượng Cách thức buộc đối phương đưa đề nghị trước Cách đưa đề nghị kiên trì bảo vệ đề nghị Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán Kỹ thuật xử lí bế tắc đàm phán Kỹ thuật kết thúc đàm phán Các bạn muốn tìm hiểu sâu kĩ thương lượng nên tham khảo số sách sau đây: [...]... nghỉ giải lao, sau khi thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên 5.Cần rèn luyện một số kĩ năng cần thiết cho đàm phán như sau:         Cần có sự kiên nhẫn và óc chính xác Kỹ năng quan sát và suy nghĩ Sự tự tin Khả năng khống chế tình cảm Khả năng suy đoán Kỹ năng biểu đạt ngôn ngữ Khả năng trả lời Năng lực ứng biến 1:Hoàn thành thỏa thuận: Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng... số đông để thắng Chiến thuật phòng ngự III MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG: 1.Tạo không khí thương lượng: Tạo không khí tiếp xúc Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác Thăm dò đối tác Phải thay đổi kế hoạch phù hợp với tình hình mới để ` tranh thủ quyền chủ động trong thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình 2.Đưa ra đề nghị ban đầu Đưa ra yêu cầu Bắt đầu quá trình thương lượng, các bên đưa ra yêu cầu của mình, là các lợi... 123 3 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật Đặt ra phương án thương lượng  Chúng ta phải bắt đầu từ công việc chuẩn bị các phương án Phương án chúng ta chuẩn bị nhằm mục đích sau: áp dụng khi cuộc thương lượng thất bại sẽ đưa ra điều khoản mới  Chúng ta phải biết sắp xếp phương án thương lượng theo trật tự, logic, và căn cứ vào vấn đề đang thương lượng Chuẩn bị nhiều chiến thuật Chiến thuật kiểu cứng Chiến... cho quá trình thương lượng cũng như thực hiện cam kết? VI NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG Chính Xác Là Của Việt Nam Rồi !           Trường Sa Của Nước Nào ? Im lặng và lắng nghe Đặt và trả lời câu hỏi Thuyết phục đối tác Xử lí nhượng bộ trong thương lượng Cách thức buộc đối phương đưa ra đề nghị trước Cách đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật chống... Thừa nhận sai lầm Thiết lập các luận cứ vững chắc Hãy tỏ ra lạnh nhạt Hãy biết dừng lại đúng lúc 4 Nhượng bộ Củng cố lập trường trong thương lượng Có thể nói, đây là kiểu thương lượng cứng rắn, người thương lượng xem trọng lợi ích và đặt mối quan hệ xuống hàng thứ yếu Kỹ thuật nhượng bộ Xem xét : Thời điểm nào có thể nhượng bộ? Nhượng bộ lại đối tác một bước thì họ có nhượng bộ lại hay không? Nhượng... phát điểm của thương lượng Điều chỉnh yêu cầu Trường hợp yêu cầu của các bên đều hợp lý Trường hợp yêu cầu đối phương là hợp lý hơn Yêu cầu của đối phương có chỗ bất hợp lý 3 Đạt thành thỏa thuận và nhất trí chung Thương lượng có thể thành công tuyệt đối, nghĩa là thỏa thuận được ở mọi mặt của vấn đề đưa ra Cũng có thể là chỉ thỏa thuận được ở một số điểm nhất định IV TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG 1 Truyền... đưa ra đề nghị trước Cách đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phán Kỹ thuật xử lí bế tắc trong đàm phán Kỹ thuật kết thúc đàm phán Các bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về kĩ năng thương lượng nên tham khảo một số quyển sách sau đây: ... trao đổi và bàn bạc đến mức độ nào ? o Chúng ta sở hữu điểm mạnh nào? o Những điểm yếu nào vẫn còn tồn tại ? o Và cần khắc phục điểm yếu thế nào? Đánh giá đối tác o Tìm hiểu thực lực của đối tác cần thương lượng o Phán đoán nhu cầu và ý định của đối tác *` 2 Đề ra mục tiêu Làm rõ mục tiêu: Mục tiêu đặt ra phải cụ thể Mục tiêu đặt ra phải đo được Mục tiêu đặt ra phải thực tế Mục tiêu đặt ra phải được... Tùy cơ ứng biến :` Tác động lên suy nghĩ Các phương pháp thuyết phục: Thuyết phục bằng cách tác động lên yếu tố cảm xúc: Thuyết phục bằng gợi ý theo số đông Thuyết phục qua thỏa mãn nhu cầu vật chất Kỹ năng thuyết phục dựa vào các cụm từ vuốt đuôi 3 Tranh luận Tôn trọng ý kiến của người khác Đặt mình vào hoàn cảnh người khác Hãy dẫn dắt đối phương đồng ý với các quan điểm của chúng ta Hãy để họ ... QUÁT I II III IV V VI KHÁI NIỆM CHUNG CHUẨN BỊ THƯƠNG LƯỢNG MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG I.KHÁI NIỆM CHUNG: - Trong kinh doanh, doanh... Chủ đề cần thương lượng Chuẩn bị trước Những liệu số liệu có vào thương Chiến thuật cần áp dụng lượng Ưu đối tác vấn đề cần thương lượng Tạo ưu tính pháp lí cho Phương pháp thương lượng Vấn đề... quyền định Bỏ qua thời gian địa điểm thương lượng Bước vào thương lượng với mục đích chung Không kiểm soát thời gian trật tự vấn đề Từ bỏ thương lượng thương lượng rơi vào bế tắc Không biết kết