Nhóm 19 kế HOẠCH xúc TIẾN bán sản PHẨM CHÈ (TRÀ) VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG đài LOAN

Trong bài tiểu luận này, nhóm chúng em xin được đi sâu vào đề tài “Kế hoạch xúc tiến bán cho mặt hàng chè sang thị trường Đài Loan” nhắm đưa ra một kế hoạch xúc tiến phù hợp, khả thi góp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

MARKETING QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CHÈ (TRÀ) VIỆT NAM

SANG THỊ TRƯỜNG ĐÀI LOAN

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thanh Bình

Nhóm thực hiện: Nhóm 19

Phạm Thảo Phương MSV 1311110556

Lê Thị Ngọc Linh MSV 1311110397

Đinh Khánh Phượng MSV 1311110562

Phùng Minh Phượng MSV 1311110564

Hà Nội ngày 10 tháng 11 năm 2015

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

I TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐÀI LOAN 5

1 Môi trường chính trị5

2 Môi trường kinh tế 5

3 Môi trường văn hóa 5

4 Môi trường pháp lý 5

II NGHIÊN CỨU CHI TIẾT THỊ TRƯỜNG 5

1 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua 6

1.1 Khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng 6

1.2 Khách hàng- Doanh nghiệp nhập khẩu (B2B) 7

2 Các đối thủ cạnh tranh 7

III XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN 8

1 Mục tiêu xây dựng kế hoạch xúc tiến bán8

2 Công cụ thực hiện kế hoạch xúc tiến bán 8

1.1 Chào hàng 8

2.2 Khuyến mại 9

2.3 Quan hệ công chúng 10

2.4 Chiết giá 10

2.5 Nhận xét chung 10

3 Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán 11

3.1 Xác định mức độ kích thích 11

3.2 Xác định điều kiện tham gia 11

3.3 Quyết định kéo dài thời gian của kế hoạch 12

3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát12

3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán 12

3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán 13

IV KẾT LUẬN THỰC TẾ CHO DOANH NGHIỆP 13

1 Phân tích SWOT 13

1.1 Điểm mạnh 13

1.2 Điểm yếu 14

1.3 Cơ hội 14

1.4 Thách thức 14

2 Kiến nghị thực tế cho doanh nghiệp 14 2.1 Quan hệ công chúng: 14

2.2 Chiết khấu: 15

2.3 Chào hàng: 15

2.4 Các yếu tố khác 16

KẾT LUẬN 17

TÀI LIỆU THAM KHẢO 17

LỜI MỞ ĐẦU

Trong truyền thống người Việt nói riêng cũng như người châu Á nói chung, chè không chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong nó là cả một bề dày văn hóa gắn liều với đời sống sinh hoạt thường ngày của người dân Do vậy khi nhắc đến đất nước, con người Việt Nam không thể không nhắc đến chè ấm nóng đậm đà mà dân dã mang hương vị truyền thống

Việt Nam là một quốc gia có nhiều lợi thế để phát triển cây chè hơn các nước khác, chúng ta có điều kiện về khí hậu, thổ nhưỡng thích hợp cho cây chè phát triển, có nguồn lao động dồi dào trong nông nghiệp và thị trường tiêu thụ tiềm năng trong và ngoài nước như Nga, Đài Loan, Nhật Bản…

Trong bài tiểu luận này, nhóm chúng em xin được đi sâu vào đề tài “Kế hoạch xúc tiến bán cho mặt hàng chè sang thị trường Đài Loan” nhắm đưa ra một kế hoạch xúc tiến phù hợp, khả thi góp phần giúp doanh nghiệp tìm được vị trí trên thị trường xuất khẩu giữa nền kinh tế thị trường cạnh tranh nhau gay gắt giữa các doanh nghiệp Đồng thời sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cũng như tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường quốc tế tiềm năng nhưng cũng rất thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam còn non kinh nghiệm

Trong quá trình làm bài rất khó tránh khỏi gặp phải sai sót, chúng em mong nhận được sự góp ý từ cô và các bạn

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

I TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐÀI LOAN

1 Môi trường chính trị

Hệ thống chính trị ở Đài Loan dựa trên cơ sở hiến pháp ban hành năm 1947 Văn kiện này quy định một cơ cấu gồm nội các song hành với hệ thống các ban ngành trong chính phủ Tất cả công dân trên 20 tuổi đều có quyền đi bầu Đầu thập niên 1990, Đài Loan chuyển từ nhà nước độc đảng sang thể chế dân chủ.Điều này tạo sự minh bạch ,dân chủ

và thuận lợi trong xuất khẩu chè sang Đài Loan

2 Môi trường kinh tế

-Nền kinh tế phát triển vào hàng bậc nhất ở khu vực châu Á

- Đài Loan có một nền kinh tế tự do năng động và giảm dần dần hướng dẫn của chính phủ nước về ngoài đầu tư và thương mại

- Mức thu nhập bình quân theo đầu người là 14.000USD/năm, xếp thứ 25 trên thế giới

3 Môi trường văn hóa

- Khoảng 98% dân số Đài Loan uống chè

- Đài Loan là thị trường tiêu thụ chè nhiều nhất của Việt Nam với kim ngạch đạt 14.3 triệu USD trong 6 tháng đầu năm 2013 Xuất khẩu chè sang Đài Loan chiếm 11% tổng trị giá xuất khẩu chè trong tháng 4 tháng đầu năm 2015

4 Môi trường pháp lý

Cơ quan hành chính điều hành và quản lý nhập khẩu chè gồm: Bộ Nông Nghiệp, Tổng cục Hải quan, Cơ quan y tế Đài Loan

II NGHIÊN CỨU CHI TIẾT THỊ TRƯỜNG

Để lựa chọn một thị trường mục tiêu cho sản phẩm là việc không hề dễ dàng

Triển khai các hoạt động xúc tiến bán trên thị trường đó lại càng khó khăn hơn

Làm thế nào để tăng doanh thu tức thì?

Làm thế nào để tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh buôn bá, củng cố mở rộng kênh phân phối, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường?

Đó là câu hỏi mà việc nghiên cứu chi tiết thị trường sẽ phải giải quyết

1 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong muốn của mình, nhưng lại thường làm theo một cách khác Bên cạnh đó, có rất nhiều các yếu tố bên ngoài tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng Do vậy, việc hiểu được nhu cầu của khách hàng không phải là một việc đơn giản

1.1 Khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng – đối tượng khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Đài Loan có những đặc trưng hết sức cơ bản:

- 98% dân cư sử dụng trà trong cuộc sống hàng ngày- Tức là có khoảng gần 20 triệu dân (Số liệu tháng 7 năm 2015)

- Người dân Đài Loan từ mọi độ tuôỉ, giới tính, thu nhập và sở thích đều có thói quen uống chè (trà) mỗi ngày

- Thu nhập trung bình cao (~21.000USD/người/ năm 2014), yêu cầu về mặt văn hóa thưởng thức cũng khác biệt so với nhu cầu của người Việt Nam

- Ngươì Đài Loan ưa chuộng các loại Chè xanh, Chè Ô Long, Chè Đen

- Văn hóa phương Đông- chè được tiêu thụ đặc biệt lớn trong các mùa lễ tết, các kỳ nghỉ kéo dài (Tết Âm Lịch, Tết Nguyên Tiêu, v v)

Như vậy có thể nhận thấy: Thị trường có quy mô lớn, đối tượng khách hàng ổn định, nhu cầu đa dạng và phong phú; thu nhập cao nên không có ảnh hưởng quá lớn khi

có về sự thay đổi giá cả Văn hóa uống chè rất được coi trọng tại đây, nên bất cứ một thông tin bất lợi về sản phẩm này sẽ đều ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Gần đây là sự kiện 8 mặt hàng chè thành phẩm của Việt Nam bị trả lại do có dư lượng thuốc bảo vệ thực vật vượt mức cho phép của cơ quan kiểm tra Đài Loan Sự việc

này ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín và hình ảnh chung của sản phẩm chè Việt Nam, gây ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp xuất khẩu chè khác

Vấn đề này có ảnh hưởng nhất định đến kế hoạch xúc tiến bán trong tương lai của doanh nghiệp

1.2 Khách hàng- Doanh nghiệp nhập khẩu (B2B)

Doanh nghiệp nhập khẩu là những nhà thu mua chuyên nghiệp Điều họ quan tâm

là “Sản phẩm đó có thu hút được khách hàng của họ không?” “Lựa chọn mặt hàng nào có thể bán được?”, “Thu mua của công ty bán nào?”…

Một số xu thế của các DN nhập khẩu Đaì Loan có thể thấy:

- Mức độ ưa chuộng trên thị trường của sản phẩm

- Trình độ sản xuất, mức độ chất lượng của sản phẩm Chè nhập khẩu của Việt Nam xuất sang Đài Loan, sử dụng 100% linh, phụ kiện của Đài Loan nên luôn đáp ứng được yêu cầu cảm quan bên ngoaì, độ phù hợp với thị trường

- Quy định của pháp luật Có động thái ép giá đối với chè Việt do dư lượng thuốc bảo vệ thực vật trong chè, khiến sản phẩm bị buộc trả lại/ không được thông quan…

- Thỏa thuận về giá cả, doanh số và mức lời…

Ngoài ra còn những yếu tố về chính sách của các đối thủ cạnh tranh với trung gian của họ, thời điểm mua và giao hàng,…

Quá trình quyết định mua hàng thường trải qua các bước chủ yếu sau:

2 Các đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh lớn nhất- Các Doanh nghiệp sản xuất chè Trung Quốc

Có thể nói, chính việc khó khăn trong xuất khẩu chè từ Trung Quốc vào Đài Loan

là cơ hội để chè Việt Nam có thể bước chân và đứng vững ở thị trường mục tiêu này Tuy

nhiên đó đã là câu chuyện của 10 năm về trước Hiện nay, với việc thay đổi về khung chính sách, củng cố chất lượng sản phẩm, các sản phẩm chè của Trung Quốc đã quay trở lại thị trường Đài Loan

Bên cạnh đó là cạnh tranh đến từ các sản phẩm chè của Ấn Độ, Sri Lanka, … Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đều có ưu điểm mẫu mã đẹp, sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, quy mô lớn nên chất lượng đều Ngoài ra đều có những

ưu đãi nhất định về các quy định, khung chính sách,…

Ngoài ra, họ đều là những doanh nghiệp có độ nhạy bén với thị trường cao, hiểu rõ được điểm mạnh và điểm yếu của chính sản phẩm và thị trường…

Tuy nhiên, sản phẩm chè của các doanh nghiệp Việt Nam lại có lợi thế về hương vị

và màu sắc, giá thành hợp lý, đáp ứng được các nhu cầu về dư lượng thuốc bảo vệ thực vật ngặt nghèo của Đài Loan…

Vì vậy, đây là một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đem đến không ít thách thức cho Doanh nghiệp Việt Nam

III XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN

1 Mục tiêu xây dựng kế hoạch xúc tiến bán

Trong dài hạn công ty xác định phải trở thành một nhà cung cấp sản phẩm uy tín và đáng tin cậy cho các doanh nghiệp nhập khẩu thương mại đối tác tại thị trường nước ngoài

Trong ngắn hạn, cụ thể là trong năm 2016, mục tiêu của công ty đó là xuất khẩu vào thị trường Đài Loan, mở rộng mạng lưới phân phối trên thị trường này, thu hút sự quan tâm chú ý của các đối tác tại Đài Loan đến với công ty và mặt hàng chè của công ty

2 Công cụ thực hiện kế hoạch xúc tiến bán

1.1 Chào hàng

Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự Người đại diện bán hàng luôn mang theo mình

các tài liệu đó để trả lời một cách thông suốt các câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng

Đây là một công cụ xúc tiến bán hết sức hữu hiệu Công ty có thể thông qua công cụ này xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bên cạnh cung cấp những thông tin về sản phẩm, công ty sẽ lấy được đơn hàng Mặt khác, việc chào hàng sẽ giúp ích cho quá trình thu thâp tin tức và cung cấp thông tin Bởi lẽ nhân viên bán hàng thường sẽ cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo Tuy nhiên công ty sẽ có thể gặp trở ngại trong việc thực hiện kế hoạch này nếu không đào tạo nguồn nhân lực chào hàng có chuyên môn tốt Điều này sẽ gây khó khăn trong việc duy trì và cải thiện hình ảnh công ty trong mắt khách hàng cũng như danh tiếng của công ty trên thị trường nước ngoài như Đài Loan Song đối với công nghệ hiện đại như hiện nay, việc chào hàng của công ty có thể được thực hiện qua các phương tiện điện tử

Dù vậy công việc này cũng cần sự tìm hiểu kỹ lưỡng về các doanh nghiệp đối tác trước khi quyết định gửi thư chào hàng

2.2 Khuyến mại

Có rất nhiều các công cụ khuyến mại như: hàng mẫu, film, slide film, hội chợ và triển lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng, Tuy nhiên, đối với công ty,

có thể lựa chọn một số công cụ tiêu biểu sau:

* Tạp chí của công ty (company published magazine):

Do công ty tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của công ty cho nội

bộ và khách hàng biết như: sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý tưởng tiếp thị, tin của công ty, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và các thông tin về sản phẩm của công ty Thông qua công cụ này,công ty có thể tạo dựng được lòng tin đối với đối tác Đài Loan cũng như mối quan hệ bền vững giữ công ty và khách hàng

* Hội chợ thương mại và triển lãm (Trade fairs and Exhibitions)

Hội chợ thương mại dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối quan hệ giữa công ty và các nhà phân phối, đại lý Hội chợ thương mại không những để chứng

minh một công ty được tổ chức tốt - nhằm tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với công chúng, giới thiệu sản phẩm - mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng với giá chuẩn của nó.Trong hội chợ thương mại nhà xuất khẩu triển lãm sản phẩm của mình Bằng cách này, công ty có thể gặp mặt và tiếp xúc với nhiều đối tác nước ngoài Chính vì thế, trước khi đưa mặt hàng chè ra triển lãm, công ty cần có khâu chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo nhằm tạo ấn tượng tốt với các đối tác

2.3 Quan hệ công chúng

Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng của công ty, sản phẩm trước giới công chúng

Đối tượng tiếp nhận các thông điệp là giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, thành viên phân phối và nhóm công chúng khác

2.4 Chiết giá

Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp đồng mua hàng trong một thời kỳ nhất định Cách này khiến các nhà thu mua mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mà trong điều kiện bình thường thì họ không thể mua

2.5 Nhận xét chung

- Chào hàng cá nhân: là biện pháp có hiệu quả cao nhất, nhưng cũng tốn kém chi phí nhất, nhân viên chào hàng phải luôn xa nhà cho những quảng thời gian dài nhất định

- Hội chợ thương mại: có rất nhiều thuận lợi

- Quan hệ công chúng: việc quan trọng nhất là tạo được sự tín nhiệm, ngoài ra cần có hình thức tài trợ cho các cuộc thi đấu thể thao chẳng hạn

- Chiết giá: khuyến khích lượng tiêu thụ nhưng sản phẩm chè nông sản thì cách này không hiệu quả vì như vậy sẽ phải cất giữ một khối lượng hàng lớn nếu không biết cách bảo quản có thể khiến sản phẩm hư, hại

- Ðối với hàng tiêu dùng thì nên tạo ra sự chấp nhận nhãn hiệu ở thị trường mục tiêu một cách rộng rãi

- Ðối với sản phẩm công nghiệp thì việc chào hàng cá nhân là biện pháp tốt nhất.

Công ty quyết định chọn hội chợ thương mại là công cụ chính Đây là một phương thức khá hữu ích bởi nó giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến không chỉ đối tác là các doanh nghiệp mà còn đến người tiêu dùng Không những thế tại đây công ty có thể thực hiện chào hàng trực tiếp với các đối tác mà vẫn có thể tiết kiệm được chi phí và lấy được đơn hàng, tạo dựng được mối quan hệ với các đối tác

3 Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán

3.1 Xác định mức độ kích thích

Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào Để đảm bảo thành công cần có một mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng

Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần kích thích mạnh Đối với mặt hàng chè khi xuất khẩu vào thị trường Đài Loan là một mặt hàng tương đối phổ biến và mức độ tiêu dùng cao Vì thế thị trường sẽ luôn có một lượng cầu nhất định đối với mặt hàng này, tập trung hơn vào chất lượng của chè để tạo sự khác biệt hóa sẽ giúp kích thích nhu cầu nhập khẩu của các đối tác

Do sản phẩm còn ở giai đoạn đầu mới du nhập thị trường Đài Loan, còn mới với các doanh nghiệp nhập khẩu thương mại và người tiêu dùng tại thị trường Đài Loan nên cần xác định cường độ kích thích đủ lớn để nhà nhập khẩu có nhiều cơ hội tiếp xúc với sản phẩm hơn, từ đó kích thích họ tìm hiểu, tạo động lực mua sản phẩm nhưng nó không được quá lớn

3.2 Xác định điều kiện tham gia

Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng Chỉ là các doanh nghiệp tại Đài Loan với nhu cầu nhập khẩu chè mới là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Với những đối tác cũ, công ty thực hiện chính sách ưu đãi và thực hiện chương trình tặng quà, vật phẩm có giá trị theo đơn đặt hàng nhằm kích thích sự mua hàng của khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới

Với những đối tác mới công ty thực hiện các công cụ như: tham gia hội chợ và triển lãm thương mại, quảng cáo bằng quà tặng

Như vậy với mỗi công cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ rang nhằm đảm bảo chương trình xúc tiến bán được thực hiện hiệu quả

3.3 Quyết định kéo dài thời gian của kế hoạch

Thời gian của kế hoạch là 1 năm Tuy nhiên, trong quá trình xúc tiến bán sang một thị trường nước ngoài như Đài Loan, nếu thời gian quá ngắn thì nhiều đối tác triển vọng sẽ không có điều kiện tham gia vì quy trình mua hàng giữa các doanh nghiệp B2B nhiều bước Tuy nhiên, nếu thời gian xúc tiến quá dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay Vì vậy đối với kế hoạch xúc tiến bán sang thị trường Đài Loan, cần có

kế hoạch linh hoạt trong thay đổi thời gian để phù hợp với nhu cầu thị trường

Sản phẩm chè của công ty là loại sản phẩm có thời gian sử dụng nhanh, quyết định mua sắm diễn ra trong khoảng thời gian mang tính thời vụ Vì vậy đối với các công ty nhập khẩu Đài Loan thì thời gian xúc tiến khoảng 4-5 tuần/đợt

3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát

Đối với các nhà thu mua, nhập khẩu từ phía Đài Loan thì phương tiện phân phát chủ yếu là các văn bản gửi tới tận nơi hoặc qua công cụ thương mại điện tử Bên cạnh đó là phương tiện phân phát qua hệ thống trưng bày qua các hội chợ triển lãm và qua các phương tiện quảng cáo Khi sử dụng các phương tiện này, công ty đã xác định mức bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động của từng phương tiện

3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán

Lịch triến khai xúc tiến bán mặt hàng chè sang thị trường Đài Loan sẽ bắt đầu từ năm 2016 Tức là bắt đầu từ thời điểm này, các bộ phận trong công ty cần phối hợp chặt chẽ và bắt đầu hoạt động cho kế hoạch