“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc”.

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn thấycông ty rất cần một chính sách xúc tiến, em quyết định nghiên cứu đề tài “ Phát triểnhoạt động xúc tiến thươn

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn thấycông ty rất cần một chính sách xúc tiến, em quyết định nghiên cứu đề tài “ Phát triểnhoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất vàthương mại An Toàn trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc” trong đề tài cập nhật đến vấn đềphát triển hoạt động xúc tiến thương mại theo lý thuyết của GS.TS Nguyễn BáchKhoa, áp dụng vào điều kiện thực tế công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàntrên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc.

Bài khóa luận đã cho thấy những ưu điểm, nhược điểm của hoạt động xúc tiếnthương mại hiện tại của công ty Chỉ rõ được những thành tựu và những tồn tại công tycòn mắc phải Từ đó đưa ra các giải pháp kiến nghị nhằm giúp công ty thích nghi tốthơn với môi trường để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập và nghiên cứu nhờ được sự giúp đỡ tận tình của cácthầy cô, bạn bè kết hợp với những kiến thức đã được học tại trường Đại học Thương

Mại đã giúp em thuận lợi hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài: “Phát

triển hoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất

và thương mại An Toàn trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc”

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, làngười đã trược tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thục hiện khóa luận, đồng thờicảm ơn các thầy cô trong khoa Marketing đặc biệt là TS Cao Tuấn Khanh đã tạo điềukiện giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận của mình

Xin chân thành cảm ơn công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đã chấpnhận và tạo điều kiện cho em thực tập tại quý công ty

Xin chân thành cảm ơn các anh chị nhân viên trong công ty đã tận tình chỉ bảogiúp đỡ để em có thể hoàn thành tốt công việc thực tập tại quý công ty

Do hạn chế về thời gian cũng như kiến thức và kinh nghiệm thực tế nên mặc dù

đã rất cố gắng nỗ lực tìm hiểu và nghiên cứu, bài khóa luận vẫn còn nhiều sơ sài vàthiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý và chia sẻ từ quý thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 01 tháng 05 năm 2015

Sinh viên

Hà Thị Hương

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG VĨNH PHÚC” 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài: 1

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước: 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.5 Phương pháp nghiên cứu 4

1.5.1 Phương pháp luận: 4

1.5.2 Phương pháp cụ thể 4

1.5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 4

1.5.2.2 Phương pháp phân tích 5

1.6 Kết cấu khoá luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại 7

2.1.2 Khái niệm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 7

2.2 Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 8

2.2.1 Quan điểm của Philip-Kotler 8

2.2.2 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-trường đại học thương mại 8

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu phát triển hoạt động xuất tiến thương mại của công ty kinh doanh 9

2.3.1 Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận 9

2.3.1.1 Quyết định ai là người nhận trọng điểm 9

2.3.1.2 Những nghiên cứu chấp nhận của tập người nhận trọng điểm 9

2.3.1.3 Những nghiên cứu chấp nhận hình ảnh của công ty 9

2.3.2 Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại 10

2.3.2.1 Xác định mục tiêu 10

2.3.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến 10

2.3.3 Quyết định phối thức xúc tiến thương mại 11

2.3.3.1 Các công cụ xúc tiến 11

2.3.3.2 Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến thương mại 12

2.3.4 Quyết định thông điệp xúc tiến và lực chọn kênh truyền thông 13

2.3.4.1 Quyết định thông điệp 13

2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 14

2.3.5 Tổ chức triển khai xúc tiến thương mại 14

2.3.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 14

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THI TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC 16

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn 16

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 16

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty và cơ cấu tổ chức của công ty 16

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 18

3.1.4 Thực trạng thị trường sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mai An Toàn 19

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường tới hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn 20

3.2.1 Môi trường vĩ mô 20

3.2.1.1 Môi trường kinh tế 20

3.2.1.2 Môi trường chính trị pháp luật 20

3.2.1.3 Môi trường tự nhiên- công nghệ 21

3.2.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 21

3.2.2 Môi trường vi mô 21

3.2.2.1 Môi trường ngành 21

3.2.2.2 Môi trường nội tại doanh nghiệp 22

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn 23

3.3.1 Thực trạng quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận 23

3.3.2 Thực trạng mục tiêu và ngân sách dành cho xúc tiến 23

3.3.2.1 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại 23

3.3.2.2 Thực trạng ngân quỹ xúc tiến thương mại 24

3.3.3 Thực trạng phối thức XTTM 25

3.3.3.1 Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường 25

3.3.3.2 Cơ chế giao tiếp kéo đẩy 25

3.3.3.3 Các giai đoạn chấp nhận và sản sàng của người mua 25

3.3.3.4 Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng 26

3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 26

3.3.4.1 Quyết định thông điệp 26

3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 27

3.3.5 Thực trạng tổ chức triển khai 27

3.3.6 Thực trạng kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 28

CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC 29

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 29

4.1.1 Những thành công của hoạt động XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương

mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc 29

4.1.2 Những tồn tại của hoạt động XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc 29

4.1.3 Nguyên nhân tồn tại của những hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc 30

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết hoạt động XTTM sản phẩm vở học sinh An Toàn ở công ty TNHH TM Hoa Kỳ trên thị trường Vĩnh Phúc 31

4.2.1 Dự báo xu thế môi trường và thị trường tác dộng tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vở học sinh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn 31

4.2.2 Mục tiêu và định hướng chiến lược kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc trong thời gian tới 32

4.3 Các đề xuất và kiến nghị với việc phát triển hoạt động XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc 33

4.3.1 Đề xuất một số biện pháp giải quyết nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc 33

4.3.1.1 Các đề xuất hoàn thiện xác định đối tượng nhận tin và mục tiêu xúc tiến 33

4.3.1.2 Các đề xuất hoàn thiện ngân sách xúc tiến thương mại 34

4.3.1.3 Đề xuất phát triển kênh truyền thông xúc tiến thương mại 35

4.3.1.4 Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại 35

4.3.1.5 Đề xuất về việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại 37

4.3.1.6 Đề xuất kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến thương mại 37

4.3.2 Các kiến nghị nhằm nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc 38

4.3.2.1 Kiến nghị với công ty 38

4.3.2.2 Kiến nghị đối với nhà nước và các cấp chức năng 38

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC 1

PHỤ LỤC 2

PHỤ LỤC 3

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 18Bảng 3.2 Doanh thu sản phẩm theo khu vực địa lý qua các năm 19Bảng 3.3 Doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các năm 20Bảng 3.4 Phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM 24

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.1 Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 8Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH sản xuất và

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG VĨNH PHÚC”.

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài:

Hiện nay, khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO

và tham gia cộng đồng kinh tế Asean, nền kinh tế nước ta đang đứng trước nhiều cơhội và những thách thức mới Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới trong những năm qua

đã ảnh hưởng mạnh mẽ tới nền kinh tế của Việt Nam Nhờ có sự ủng hộ và những biệnpháp hổ trợ của Đảng và Nhà nước giúp nên kinh tế nước ta đang có những bước hồiphục tích cực Khi nề kinh tế của sự chuyển biến phức tạp, sự giao lưu kinh tế diễn rasôi động người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hàng hóa hơn đồng thời đay chính làthách thức cho doanh nghiêp đang tham gia trên thị trường Mặt khác, với sự xuất hiệnngày càng nhiều của các công ty, doanh nghiệp khác nhau thì sự cạnh tranh càng trởnên mạnh mẽ, gay gắt hơn, cạnh tranh cả về sản phẩm, giá cả lẫn chất lượng dịch vụ.Hơn nữa môi trường cạnh tranh luôn thay đổi một cách nhanh chóng và khó lường,cùng với đó là sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật làm cho mỗi công ty phải đứng trướcnhững quyết định sống còn Vì vậy mà công ty nào có thể thích nghi được với môitrường kinh doanh và định vị được hình ảnh, uy tín, lòng tin của mình trong tâm tríkhách hàng thì công ty đó sẽ thành công Để đạt được điều đó các doanh nghiệp cầnphải thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại sao cho có hiệu quả nhất, bởi xúctiến thương mại chính là yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh cho mỗi doanh nghiệp.Ngoài ra, công ty cũng cần phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) để đưasản phẩm tới gần khách hàng, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí kháchhàng Có thể nói hoạt động XTTM là một yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, các công cụ XTTM cũng chỉ đem lại hiệu quả caonhất nếu được vận dụng và thực hiện một cách hợp lý

Qua thời gian thực tạp tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn emnhận thấy trong những năm gần đây công ty cũng đã thực hiện các hoạt động xúc tiếnthương mại và cũng thu được những kết quả nhất định Tuy nhiên xúc tiến thương mại

tại công ty vẫn chưa được quan tâm và chú trọng đúng với tầm quan trọng của nó, hiệuquả của xúc tiến thương mại cũng chưa được khai thác tối đa so với chi phí đã bỏ ra.Mặt khác, các hoạt động xúc tiến thương mại được tiến hành ở công ty còn thiếu tínhchuyên nghiệp, bài bản, không có hệ thống dẫn đến vừa hao tốn chi phí vừa không đạthiệu quả như mong muốn.

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của XTTM đối với hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp và thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt độngXTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn nên em chọn đề tài nghiêncứu của khoá luận là:

“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc”.

Mục tiêu của đề tài là tập trung vào phát triển hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty, cũng như việc sử dụng và phối hợp hài hòa những công cụ xúc tiến thươngmại nhằm không chỉ nâng cao doanh thu, lợi nhuận, mà còn tăng hiệu quả của hoạtđộng xúc tiến thương mại và nâng cao hình ảnh, uy tín cho công ty

Qua việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đã từng tiếnthành, tiếp xúc với các khách hàng mục tiêu của công ty, tôi đã thu thập được một sốthông tin hữu ích phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này, tổng hợp, khái quát hóa đểđánh giá chính xác vấn đề, tổng hợp và hệ thống hóa các vấn đề, để phát triển độngxúc tiến thương mại

Dựa trên những luận cứ khoa học và thực tiễn đã nghiên cứu, đề tài đã đề xuất cáckiến nghị giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cũng như phát triển hoạt độngxúc tiến thươngmại của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:

Trong thời gian nghiên cứu có hạn, em thấy đã có rất nhiều công trình nghiêncứu được thực hiện liên quan tới đề tài nghiên cứu của khóa luận và trên những khíacạnh khác nhau của xúc tiến thương mại như:

“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vị thẻ của ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam(BIDV) chi nhánh Cầu Giấy” của

tác giả Nguyễn Thị Hương, trường Đại học Thương Mại, thực hiện năm 2013

“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm sàn nhựa của công ty cổ phần đầu tư xây dựng quốc tế Á Đông trên địa bàn Hà Nội” của tác giả Nguyễn Thị

Thùy Linh, trường Đại học Thương Mại,thực hiện năm 2013

“Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm hàng Uniferon- thuốc bổ máu trên địa bàn Hà Nội cuat công ty TNHH thương mại và dược phẩm Hưng Việt”

của tác giả Trần Thị Hải Hà, trường Đại học Thương Mại, thực hiện năm 2011

Mặc dù các đề tài này có sự khác biệt về công ty và sản phẩm nhưng về cơ bản đềuphản ánh được nhiều khía cạnh và đem lại những kiến thức mới trong hoạt động xúc tiếnthương mại Tuy nhiên, các giải pháp mà các công trình trên đưa ra đôi khi không sátvới thực tế, không khả thi và không giải quyết được triệt để vấn đề còn tồn tại

Mặt khác bản thân công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn thì chưa tiếnhành một cuộc nghiên cứu nào về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty Do vậy, đề tài của em sẽ theo hướng phát triển hoạt động xúc tiến thương mạisao cho hợp lý, thực tiễn và phù hợp với nguồn lực của công ty, đề xuất các giải pháphữu ích nhằm đóng góp một phần nhỏ vào sự phát triển của công ty sản xuất và thươngmại An Toàn, đặc biệt là trên thị trường Vĩnh Phúc

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM sảnphẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trênthị trường Vĩnh Phúc

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Sự thay đổi là biến động của thị trường là phức tạp, đòi hỏi phải giải quyết nhiềuvấn đề mới của công ty Nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuôn khổ thời gian thực tập

và nhất là năng lực của một sinh viên có hạn, không thể cho phép em giải quyết mọivấn đề khó khăn mà công ty đang phải đối mặt mà chỉ nghiên cứu và đưa ra nhữngbiện pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty sản xuất vàthương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc theo quan điểm cá nhân và dựa trênnhững kiến thức chuyên ngành đã được học.

- Nội dung: Hoạt động XTTM được nghiên cứu trong khuôn khổ khóa luận tốtnghiệp này tập trung vào các công cụ của xúc tiến thương mại

- Thời gian: Thực hiện nghiên cứu thực trạng từ năm 2012-2014 và đưa ra đềxuất giải pháp cho giai đoạn 2015-2017

- Không gian:Hoạt động XTTM của công ty sản xuất và thương mại An Toàntrên thị trường Vĩnh Phúc

- Tập khách hàng mục tiêu: Khách hàng tổ chức, trường học các đại lý bán buôn– bán lẻ

1.5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp phân tích: Từ kết quả điều tra, phỏng vấn qua quá trình xử lý các

dữ liệu đó đưa ra nhận xét Với phương pháp này các dữ liệu sau khi được xử lý đemlại những kết quả khách quan nhất qua đó rút ra được thực trạng và tìm hiểu đượcnguyên nhân của những tồn tại trong công ty

- Phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh: Các phương pháp thống kê và sosánh các dữ liệu kinh tế cho phép ta đặt đối tượng nghiên cứu trong tương quan với đốithủ cạnh tranh hay giữa dự kiến với thực tế diễn ra qua đó tìm ra được những vấn đềcòn tồn tại

1.5.2 Phương pháp cụ thể

1.5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu thứ cấp:

Những người nghiên cứu thường bắt đầu điều tra từ việc xem xét các số liệu thứcấp để xem vấn đề của mình có thể giải quyết một phần hay toàn bộ mà không phảitốn kém để thu thập những dữ liệu sơ cấp hay không.

Để thu thập dữ liệu thứ cấp, trước tiên ta phải xác định được những thông tin cầnthiết cho cuộc nghiên cứu Đây là việc để ta tránh gây lãng phí và mất nhiều thời gianthu thập

 Bên trong doanh nghiệp:

- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

- Số liệu thống kê về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty

- Tài liệu cụ thể về ngân sách dành riêng cho hoạt động xúc tiến thương mại

 Bên ngoài doanh nghiệp: Thu thập từ các báo, tạp chí chuyên ngành, các giáotrình hay các báo cao nghiên cứu khoa học hay khóa luận cùng đề tài

Thu thập dữ liệu sơ cấp:

- Đối tượng: Các thông tin đánh giá của khách hàng về hoạt động XTTM củacông ty và ý kiến của nhà quản trị

- Phương pháp thu thập:

+ Phương pháp điều tra nghiên cứu: Xây dựng bảng câu hỏi nhằm nghiên cứu,điều tra mức độ nhận biết của khách hàng, sự hài lòng và hiệu quả của hoạt độngXTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đến khách hàng

+ Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Trực tiếp phỏng vấn nhà quản trị củacông ty để thu thập thêm những thông tin chính xác đáng tin cậy

Mẫu điều tra khách hàng: 10 bảng câu hỏi

Thời gian thực hiện: từ ngày 19/3 đến 30/3

1.5.2.2 Phương pháp phân tích

- Đối với dữ liệu thứ cấp: tập hợp các bản biểu, tính tỉ lệ %, so sánh qua thờigian, các đối tượng khác nhau, thu thập thông tin mang tính chọn lọc… để thấy đượctình hình sản xuất kinh doanh của công ty, thực trạng vấn đề xúc tiến thương mại

- Đối với dữ liệu sơ cấp: Từ nguồn thông tin thu được từ các nhà quản trị vàkhách hàng, sử dụng phương pháp so sánh, mô tả.sau khi thu thập các phiếu điều tratiến hành tổng hợp các ý kiến theo từng câu hỏi rồi chia mức độ phần trăm số ngươi

có cùng đán án trả lời Đây là phương pháp xử lý truyền thống tốn ít chi phí và phùhợp với quy mô nghiên cứu.

1.6 Kết cấu khoá luận tốt nghiệp

Nội dung chính được kết cấu trong khóa luận gồm 4 chương theo thứ tự như sau.Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển hoạt động XTTM vở học sinh

An Toàn tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường VĩnhPhúc

Chương II: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động XTTM củacông ty kinh doanh

Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt độngXTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trênthị trường tỉnh Vĩnh Phúc

Chương IV: Các kết luận và đề xuất phát triển động XTTM vở học sinh An Toàncủa công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc

CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN

THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản.

2.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại (XTTM) là một thuật ngữ đã xuất hiện trong kinh tế từ đầuthế kỷ XX cùng với sự hình thành và phát triển của marketing XTTM gắn liện với thịtrường và marketing vì XTTM là một bộ phận không thể tách rời trong mô hìnhMarketing-mix của bất kì doanh nghiệp nào, nền kinh tế nào

Thực tế tồn tại nhiều khái niệm liên quan đến xúc tiến thương mại, tuy nhiên xéttrên góc độ thương mại xúc tiến thương mại có thể được hiểu như sau:

“XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy

sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.”

(Theo giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa, NXB thống

kê 2011)

Xét về bản chất, hoạt động XTTM là vấn đề cốt lõi của bất kỳ doanh nghiệp nào

để thực hiện các chương trình marketing Là chức năng cung cấp thông tin về sảnphẩm dịch vụ hay những nét văn hóa đặc biệt của công ty tới khách hàng mục tiêu baogồm các thông điệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết địnhmua của người tiêu dùng hoặc nó có thể là trang phục của nhân viên bán, giá cả,catalogue hay các văn phòng của công ty…

2.1.2 Khái niệm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại.

Sự thay đổi của yếu tố môi trường bên ngoài luôn thay đổi kéo theo sự thay đổi vềnhu cầu và thị phần của sản phẩm trên thị trường Vì vậy, các công ty cần có sự điềuchỉnh các hoạt động XTTM của mình sao cho phù hợp và thích nghi với sự thay đổi đó

Do vậy ta có thể hiểu phát triển XTTM là: “Việc tìm kiếm cách thức, phương pháp thiết lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt động XTTM của công ty so với hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix mà công ty đã lựa chọn”

2.2 Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công

ty kinh doanh

2.2.1 Quan điểm của Philip-Kotler

Theo quan điểm của Philip-Kotler các bước trong quá trinhg hiệu quả truyềnthông bao gồm:

- Phát hiện công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu truyền thông

- Thiết kế thông điệp

- Lựa chọn các kênh truyền thông

- Xây dựng tổng ngân sách xúc tiến thương mại

- Quyết định về hệ thống xúc tiến thương mại

- Đo lường kết quả xúc tiến thương mại

- Tổ chức quản lý truyền thông marketing tổng hợp

2.2.2 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-trường đại học thương mại Hình 2.1: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại.

Kết luận: GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã viết lại theo lý thuyết của Philip Kotler

cho phù hợp với thực trạng marketing ở Việt Nam Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoathì việc xác định khách hàng trọng điểm sẽ cụ thể hơn là việc xác định công chúngmục tiêu, đồng thời thứ tự các bước cũng có sự khác biệt so với lý thuyết của Philip

Quyết định ngân quỹ

Quyết định phối thức xúc tiến

Quyết định nội dung thông điệp

Quyết định nội dung thông điệp

Mã hóa

thông điệp Đáp ứng Nhận giải mã

Kotler: Xác định ngân sách và phối thức xúc tiến trước sau đó mới thiết kế thông điệpxúc tiến thương mại.

Với đặc trưng sản phẩm kinh doanh của công ty là vở học sinh và tập khách hàngmục tiêu là khách hàng tổ chức, khóa luận triển khai nghiên cứu đề tài trên cơ sở lýluận theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa để đánh giá thực trạng hoạt độngXTTM vở học sinh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn Từ đó đềxuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm tới

2.3 Phân định nội dung nghiên cứu phát triển hoạt động xuất tiến thương mại của công ty kinh doanh

2.3.1 Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận

2.3.1.1 Quyết định ai là người nhận trọng điểm

Nếu việc hoạch định chương trinhg marketing được thực hiện một cách hữu hiệu,các đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và các doạn thị trường trọng điểm luôn đượclựa chọn sẵn sàng Các hoạt XTTM thường nhắm tới các đối tượng sau:

- Tập khách hàng tiềm năng của công ty, tập khách hàng hiện tại đang tiêu thụsản phẩm

- Những cá nhân, tổ chức hay công chúng nói chung

- Việc xác định đối tượng nhận tin trọng điểm có ý nghĩa quan trọng vì nó quyếtđịnh tới nội dung thông điệp cũng như cách truyền đạt thông điệp…

2.3.1.2 Những nghiên cứu chấp nhận của tập người nhận trọng điểm

Những tác động của chính sách XTTM nhằm cho khách hàng biết đến sản phẩmkích thích họ tìm hiểu thông tin về sản phẩm Múc độ chấp thuận của khách hàng vềhoạt động XTTM sẽ phần nào quyết định mức độ chấp thuận sản phẩm đó Muốnkhách hàng chấp nhận, công ty cần phải tìm hiểu thêm các dữ liệu về khách hàng dựatrên các điều tra, qua đó chỉ ra phần trăm tiêu dùng biết về mặt hàng đó, phần trămngười có ý định lớn nhất về nhãn hiệu và thị phần kỳ vọng

2.3.1.3 Những nghiên cứu chấp nhận hình ảnh của công ty

Một phần quan trọng trong phân tích quyết định người nhận tin là đánh giá hìnhảnh hiện có của công ty và các đôi thủ cạnh tranh Những thái dộ của khách hàng đốivới mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của họ về đối tượng Hình ảnh

là một tập những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà một người nắm giữ về đối tượng

Mỗi công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải xây dựng được một hình ảnh đẹp, ấntượng và uy tín trong tâm trí khách hàng và hình ảnh đó có ảnh hưởng rất lớn đến việctiêu thụ sản phẩm của công ty Phương pháp thông thường để đạt tới sự chấp nhận củacác công ty là tiến hành quan trắc những khác biệt có ý nghĩa các cửa hàng đại diệncủa công ty.

2.3.2 Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại.

2.3.2.1 Xác định mục tiêu

Hoạt động XTTM không chỉ đơn thuần là những tuyên bố về những gì mà banquản trị mong muốn đạt được mà còn là những dự tính về những gì sẽ xảy ra trênthị trường nếu hỗn hợp các yếu tố thông tin phát huy được hết tiềm năng

Việc thiết lập các mục tiêu không những trợ giúp cho việc hoạch định chính sáchhoạt động XTTM mà còn tạo ra cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện mục tiêuchính sách cũng như phương hướng sử dụng các nguồn lực của các bộ phận thông tin

 Các mục tiêu XTTM đúng đắn có những đặc điểm sau:

- Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty và marketing

- Có thể lượng hóa được

- Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động XTTM

- Phải được thực hiện trong khuôn khổ thời gian nhất định

 Mục tiêu chủ yếu của chương trình XTTM:

- Thuyết phục khách hàng

- Giữ khách hàng và lôi kéo mở rộng khách hàng

- Thông tin về sản phẩm mới và thúc đẩy động cơ mua sắm nhanh của khách hàng

2.3.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến

Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu mà chiến lược xúc tiến cần đạt được thì công

ty càn phải xác định ngân sách để thực hiện, bao gồm tổng ngân sách cho hoạt độngxúc tiến và phân bổ ngân sách cho mỗi công cụ xúc tiến Có bốn phương pháp mà cáccông ty thường sử dụng để xác định ngân quỹ xúc tiến:

Phương pháp tùy khả năng: Thep phương pháp này công ty xác định ngân sách

cho việ xúc tiến tùy theo khả năng của công ty có thể chi trả được Phương pháp này

bỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi choXTTM hàng năm không ổn định

Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: Theo phương pháp này công ty xác

định ngân sách cho XTTM theo tỉ lệ phần trăm xác định trên doanh số hiện tại haymức doanh số ước định của năm tới Ưu điểm của phương pháp này là chi phí gắn liềnvới kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán và kiểm soát, cho phép đảm bảo sự ổn địnhcạnh tranh Bên cạnh đó cũng có một số điểm hạn chế là: Việc dành ngân sách dànhcho XTTM tùy vào khả năng của ngân quỹ hơn là theo cơ hội kinh doanh, gặp khókhăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và hạn chế việc xây dựng ngân sáchXTTM theo định vị mặt hàng hay theo kkhu vực thị trường

Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Một số công ty quyết định ngân sách XTTM

theo nguyên tắc ngang với mức chi của công ty đối thủ cạnh tranh Phương pháp này có

ưu điểm là khuyến khích sự ổn định trong cạnh tranh khi mà các doanh nghiệp đều chimột mức như nhau cho XTTM Tuy nhiên trên thực tế, mỗi doanh nghiệp có một đặcđiểm, một mục tiêu khác nhau do vậy việc áp dụng ngân sách dành cho xúc tiến củadoanh nghiệp khác vào doanh nghiệp mình sẽ có những điều không phù hợp

Phương pháp mục tiêu và công việc: Phương pháp này đòi hỏi các nhà quản trị

phải xác lập ngân sách Xúc tiến thương mại bằng 3 cách:

- Xác định mục tiêu doanh nghiệp

- Xác định những công việc chương trình cần làm để đạt được mục tiêu trên

- Ước tính chi phí để hoàn thành công việc

Phương pháp này có ưu điểm là nhà quản trị sẽ có cái nhìn rõ ràng về các giảđịnh của mình liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo,tỉ lệ thử và số lần sử dụngchính thức Tuy nhiên nếu mục tiêu và nhiệm vị hoạt động XTTM không phù hợp vớimục tiêu chung cũng như khả năng tài chính của doannh nghiệp thì phương pháp này

dễ đưa doanh nghiệp vào thế bị động về tài chính Để thực hiện được phương pháp nàykhông phải là việc dễ dàng và mang nặng lý thuyết

Tùy vào từng điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên chocông cụ nào nhiều hơn, tuy nhiên việc phân bổ này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạtthì chiến lược XTTM mới đạt hiêu quả cao

2.3.3 Quyết định phối thức xúc tiến thương mại

2.3.3.1 Các công cụ xúc tiến

 Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các

ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền

 Bán hàng cá nhân (BHCN) là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giaiđoạn nhất định của tiến trình mua, nhất là trong việc tạo ra cho người mua sự ưachuộng, tin chắc và hành động.

 Xúc tiến bán là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích ngườimua hàng khi chai hàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp vàngười tiêu dùng cuối cùng của công ty

 Quan hệ công chúng (PR) là xây dựng cáo mối quan hệ tốt đẹp với các giớicông chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình,xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện vụviệc bất lợi

 Marketing trực tiếp là sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếpkhác để thông tin cho những khách hàng hiện có và triển vọng hay yêu cầu họ có phảnứng lại

2.3.3.2 Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến thương mại

 Đặc trưng của cặp mặt hàng- thị trường: Hiệu năng của công XTTM thay đổitùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ Các công ty thương mại hàngtiêu dùng thường dành phần lớn kinh phí cho việc xúc tiến bán, quảng cáo, kế đó làbán hàng cá nhân rồi đến quan hệ công chúng Các công ty thương mại hàng kỹ nghệthì ưu tiên ngân sách cho việc bán hàng cá nhân tới xúc tiến bán, quảng cáo, quan hệcông chúng, marketing trực tiếp Một số sản phẩm có giá trị cao, nhiều rủi ro và kháchhàng hạn chế cũng thường sử dụng bán hàng cá nhân

 Các cơ chế giao tiếp kéo-đẩy: Cơ chế truyền thông chi phối mạnh mẽ các phốithức XTTM của công ty để tạo ra mức doanh số mặt hàng Trong đó cơ chế đẩy đòihỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặthàng qua các kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi nhiều chiphí hơn vào viêc quảng cáo và quan hệ công chúng thu hút nhu cầu thị trường

 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: Khách hàng có bốn trạngthái sãn sang mua: biết- hiểu- tin- mua Hiệu năng và chi phí của các công cụ XTTM

sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua.Quảng cáo cùng PR giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn “biết”, giai đoạn “hiểu”chịu ảnh hưởng đầu tiên của xúc tiến bán và quảng cáo còn bán hàng cá nhân giữ vai

trò thứ 2, giai đoạn “ tin” chịu ảnh hưởng lớn của bán hàng cá nhân rồi đến quảng cáo,cuối cùng vao giai đoạn kết thúc bán hàng là chức năng của xúc tiến bán và bán hàng

cá nhân Bán hàng cá nhân dù khá tốn kém tuy nhiên cần phải được tập trung vào cácgiai doạn sau của tiến trình mua của khách hàng

 Các giai đoạn chu kì sống của mặt hàng: Chu kì sống chia thành bốn giaiđoạn: giới thiệu- tăng trưởng- chín muồi- suy thoái Hiệu năng các công cụ thay đổitùy thuộc các giai đoạn khác nhau của chu kì sống của mặt hàng

- Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và quan hệ công chứng rất cần thiết đểkhách hàng biết đến, còn xúc tiến bán hữu ích trong việc kích thích dùng thử

- Trong giai đoạn tăng trưởng, quảng cáo và PR tiếp tục có hiệu lực trong khixúc tiến bán có thể giảm bớt vì ít cần kích thích nhất thời

- Giai đoạn chin muồi, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo

- Trong giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn ở mức nhắc nhở, quan hệ công chúng bịloại bỏ, nhân viên bán hàng chỉ dành cho mặt hàng sự lưu tâm tối thiểu Tuy nhiên xúctiến bán vẫn có thể tiếp tục tăng cường nhất là trường hợp mặt hàng có cải tiến

2.3.4 Quyết định thông điệp xúc tiến và lực chọn kênh truyền thông

2.3.4.1 Quyết định thông điệp

Thông điệp truyền thông là những nguồn thông tin mà nguồ phát thông điệpmuốn truyền tải Việc xác định thông điệp phải chú ý một số yếu tố sau:

 Nội dung thông điệp: Người phát thông điệp phải phác họa ra một gợi dẫn haymột chủ đề nhằm tạo ra sự kỳ vọng, có thể phân biệt bốn loại gợi dẫn: gợi dẫn lý trí,gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn gây sợ hãi, gợi dẫn đạo đức

 Cấu trúc thông điệp: Hiệu quả thông điệp cũng phụ thuộc vào cấu trúc của nó.Người phát ngôn phải quyết định 3 vấn đề:

- Có nên đưa kết luận rõ ràng hay để người nhận tự kết luận Thường thì đưa ramột kết luận hiệu quả hơn

- Trình bày luận chứng theo kiểu đơn hay song tuyển Thông thường thì luậnchứng đơn tuyển có hiệu quả hơn trong việc giới thiệu mặt hàng

- Luận chứng đanh thép: Thường dùng để giới thiệu đầu thông điệp, tạo được

ấn tượng mạnh

 Hình thức thông điệp: Người phát ngôn phải lựa chọn một hình thức sôi độngcho thông điệp Trong một quảng cáo, in ấn người phát ngôn phải chọn tiêu đề, màusắc, minh họa để thu hút người xem Để thu hút sự chú ý thì quảng cáo cần có tính mới

lạ, tương phản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường, hình dáng, kíchthước, màu sắc thông điệp phải ấn tượng

2.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông

Sau khi quyết định xong vấn đề thông điệp, các nhà truyền thông phải lựa chọnkênh thông điệp cho phù hợp để thông điệp đem lạ hiệu quả cao Có hai loại kênhtruyền thông:

 Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: Các kênh truyền thông chung là làtập định hướng các phương cách truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có

sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng bao gồm những phương tiện truyền thôngnhư báo chí, tạp chí, ấn phẩm, báo, đài

 Kênh truyền thông có tính chất cá biệt: Là loại kênh mà phía công ty và kháchhàng trao đổi hai chiều với nhau, có thể giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ trên

cơ sở giao tiếp cá nhân Kênh truyền thông có tính chất cá biệt có ba loại chính đó là:

- Kênh có tính chất biện hộ: Là các nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàngmua trọng điểm

- Kênh có tính chất chuyên gia: Là việc các chuyên gia có trình độ chuyên môncao phát biểu với khách hàng mua trọng điểm

- Kênh có tính chất xã hội: Là những người hàng xóm, bạn bè, thành viên tronggia đình, đoàn thể nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm

2.3.5 Tổ chức triển khai xúc tiến thương mại

Việc triển khai các chương trình XTTM được thực hiện theo các nội dung sau:

- Xác đinh thời gian thực hiện các chương trình XTTM

- Xác định ngân quỹ dành cho XTTM

- Xác định đối tượng thực hiện các chương trình

- Xác định các kênh truyền thông sẽ thực hiện các chương trình XTTM

2.3.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Việc đánh giá và kiểm tra hoạt động XTTM là rất cần thiết đối với hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp, bao gồm các công việc chủ yếu sau:

- Kiểm tra các chương trình XTTM của công ty.

- Phân tích các điểm đã đạt được của hoạt động XTTM, những vấn đề còn tồntại, sau đó so sánh với mục tiêu đã đặt ra của các hoạt động XTTM

Có thể thực hiện đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

- Đánh giá theo hiệu quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước,trong và sau khi thực hiện chương trình xúc tiến Tuy nhiên, trong thực tế, phươngpháp này thường khó thực hiện do doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố

- Đánh giá theo hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như bao nhiêungười biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người yêu thích thông điệp…Nhà quản trịMarketing phải khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độcủa họ với thông điệp như thế nào

Doanh nghiệp phải có cách thức quản lý, theo dõi xem có bao nhiêu người trênthị trường biết đến sản phẩm và dùng thử sản phẩm, hay bao nhiêu người hài lòng vớichất lượng của nó Tất cả các hoạt động phải được quản lý và phối hợp thống nhất đểđảm bảo sự nhất quán, phân bố thời gian hợp lý và hiệu quả của chi phí

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN

TRÊN THI TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất

và thương mại An Toàn

- Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH sản xuất và thương mai An Toàn là công ty TNHH 2 thành viêntrở lên được cấp giấy phếp kinh doanh số 2500265456 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnhVĩnh Phúc cấp ngày 11/01/2007 với với điều lệ ban đầu là 2.5 tỷ đồng

Tiền thân của công ty chỉ là xưởng sản xuất nhỏ, gia công sách, vở, sổ tay, vớitổng doanh thu từ 200 – 300 triệu đồng/năm Năm 2007, nhận thấy thị trường sách, vở,

sổ tay của các tổ chức, doanh nghiệp và người dân ngày càng cao, chủ xưởng inNguyễn Văn Tuân đã mạnh dạn đầu tư xây dựng xưởng in tại khu công nghiệp thị trấn

nhiều thành tích trong kinh doanh, lợi nhuận kinh doanh đem lại năm sau cao hơn nămtrước, các sản phẩm của công ty ngày càng được khách hàng ưa chuộng và tin dùng,tương lai công ty sẽ còn phát triển mạnh mẽ, mở rộng quy mô kinh doanh hơn nữa

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty và cơ cấu tổ chức của công ty

Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH sản xuất và thương

mại An Toàn

Qua Hình 3.1 ta thấy công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn lựa chọn

cơ cấu tổ chức theo chức năng

Ưu điểm: Bộ máy tổ chức chặt chẽ giữa lãnh đạo và các phòng ban; Có sự phâncông công việc rõ ràng giữa các bộ phận như vây sẽ phát huy được sức mạnh và khảnăng của đội ngũ cán bộ nhân viên; Số lượng các phòng ban tương đối hợp lý, đầy đủ,phù hợp với công việc; Cơ cấu tổ chức theo chức năng giúp công việc được thực hiệnchuyên môn hóa, khoa học và chính xác hơn

Nhược điểm: Chuyên môn hóa quá mức làm cho nhân viên yếu đi tính năngđộng, linh hoạt; Thiếu sự phối hợp hành động giữa các phòng ban; Hạn chế việc pháttriển đội ngũ quản lý chung Đổ trách nhiệm về vấn đề thực hiện mục tiêu chung của tổchức cho lãnh đạo cấp cao nhất

Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh

 Chức năng: Tham mưu, giúp Ban giám đốc các công việc liên quan đến việctriển khai thực hiện chỉ tiêu doanh số, phát triển thị trường, công tác điều độ sản xuất

và công tác cung ứng vật tư, nguyên vật liệu đáp ứng cho sản xuất kinh doanh

Giám đốc

Phòng kinh

doanh

Phòng kế toán

Phòng kỹ thuật

Phòng thiết kế

Phân xưởng in

Phân xưởng sản xuất

Nhiệm vụ:Lập kế hoạch nghiên cứu và phát triển thị trường nhằm mở rộng thịtrường tăng thị phần và doanh thu cho công ty, đề xuất các chiến lược kinh doanh vàđịnh hướng thị trường, tổ chức thu tập thông tin về khách hàng nhóm khách hàng, nhucầu về hàng hóa sức mua của khách hàng, tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng củakhách,xử lý những thông tin phản hồi và khiếu nại của khách hàng, lập báo cáo định kì

về kết quả hoạt động kinh doanh

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Năm 2014

So sánh 2013/2012

So sánh 2014/2013 Chênh

lệch

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch

Tỷ lệ (%)

( Nguồn: tài liệu phòng kế toán công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn)

Qua số liệu bảng 3.1 ta thấy

- Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2013 so với năm 2012 tăng 260,500,000 tứctăng 16.21%

- Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2014 so với năm 2012 tăng 337,500,000 tứctăng 12.85%

Doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm trước, như vậycho thấy trong những năm gần đây cùng với sự phục hồi của nền kinh tế thì công ty đãthực hiện rất tốt các công tác và kế hoạch kinh doanh của mình Doanh nghiệp có đượckết quả như vậy là do các cán bộ công nhân không ngừng nổ lực tìm thêm bạn hàngmới, mở rộng thị trường tìm ra hướng đi đúng đắn

3.1.4 Thực trạng thị trường sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mai An Toàn.

Bảng 3.2: Doanh thu sản phẩm theo khu vực địa lý qua các năm

về tỷ lệ thì khu vưc này lại không ổn đinh năm 2012 chiếm 25.34% , năm 2013 chiếm23.02%, năm 2014 tăng lên 24.19% Trong khi đó, huyện Bình Xuyên lại tăng mạnh

cả về doanh thu lẫn tỷ trọng, năm 2012 chỉ có 177.5 triệu đồng chiếm 4.54% doanh thucủa tỉnh đến 2014 tăng lên 385.5 triệu đồng chiếm 7.58% Nhìn chung các khu vực dều

có sự tăng trưởng cho thấy sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công ty

Bảng 3.3: Doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các năm