Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.docx

Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú

PGĐ Kỹ thuật & Chất lượngĐại diện lãnh đạo về chất lượngPGĐ Sản xuất & Kinh doanh

Trong bối cảnh nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế của khu vực cũng như nền kinh tế thế giớI có thể kể đến đầu tiên là khi Việt Nam trở thành viên của khu vực mậu dịch tự do AFTA, sâu đó chúng ta khẳng định vị thế của mình trong OPEC và APEC gần đây nhất trong năm 2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giớI (WTO) Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam không thể tách rời khỏi hoạt động thương mại quốc tế và nó cũng mở ra cơ hội cho cac doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trường quốc tế để mở rộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụ cho chính sự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá của đất nước nói chung Tận dụng cơ hội đem lại từ quá trình toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới và để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế thì vấn đề đặt ra là ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm các mở rộng thị trường quốc tế cả theo chiều rộng lẫn theo chiều sâu nhằm tăng doanh số bán hàng và tiếp cận các nguồn lực nhiều hơn Đó cũng chính là lý do tại sao mở rộng thị trường quốc tế luôn là một trong những mục tiêu hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doah quốc tế.

Hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung cũng như hoạt động mở rộng thị trường quốc tế nói riêng sẽ đem lợi rất nhiều lợi thế cho mỗi doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Cụ thể như doanh nghiệp có thể tăng doanh số, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài, tiếp cận các nguồn lực thông qua hoạt động kinh doanh quốc tế… Tuy nhiên các doanh nghiệp này cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong và ngoài nước, phải chịu rất nhiều sức ép do sự khác biệt về môi trường văn hoá,

chính trị luật pháp và kinh tế Nhưng nếu đứng vững trên thị trường nước ngoài doanh sễ có cơ hội rất lớn để phát triển, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản phẩm dây và cáp điện, ngay sau thời kỳ đổi mới công ty đã mạnh đầu tư dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất – Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong việc sản xuất và cung cấp dây và cáp điện Không chỉ có vậy mà trong những năm qua Trần Phú cũng gặt hái rất nhiều thành công trong hoạt động xuất khẩu các sản phẩm của Công ty ra thị trường nước ngoài.

Sau một thời gian thực tập tại phòng Vật tư xuất nhập khẩu của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú, em đã học hỏi được nhiều kiến thức bổ ích phù hợp với chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế

của mình Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của T.S Đàm Quang Vinh

và các anh trong phòng Em đã mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị

trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú” làm đề tài cho cho chuyên đề thực tập chuyên ngành.

* Mục đích của đề tài này là: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện cho Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.

* Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài này là:

- Làm rõ lí luận về mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm trên thị trường quốc tế.

- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty.

Chuyên đề tốt nghiệp

- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.

* Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cơ Điện Trần Phú.

* Phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đề tài chỉ nghiên cứu công tác mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty trong giai đoạn 2001 – 2006.

Kết cấu của chuyên đề này như sau:

Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần

thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu.

Chương II Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty.

Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của

Công ty.

Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em đã đề xuất một số giải pháp với Công ty và những kiến nghị với nhà nước mong muốn đóng góp được những giải pháp thiết thực, có tính khả thị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu cho Công ty.

Lời cảm ơn: Em xin chân thành cảm ơn T.S Đàm Quang Vinh và tập thể

cán bộ nhân viên Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã giúp đỡ và chỉ dạy cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

I Một số vấn đề chung về mở rộng thị trường xuất khẩu 1 Xuất khẩu và thị trường xuất khẩu.

1.1 Xuất khẩu.

1.1.1 Khái niệm xuất khẩu.

“ Phi thương bất phú” – ngay từ xưa hoạt động thương mại buôn bán, trao đổi hàng hoá đã được xem trọng và đến tận bây giờ quan niệm ấy vẫn không có gì thay đổi mà ngày càng phát triển lên Song song với sự phát triển của thương mại nội địa thì thương mại quốc tế cũng không ngừng phát triển với sự hỗ trợ của khoa học công nghệ Và thương mại quốc tế đã giữ một vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, đặc biệt là đối với các nước đang phát triển Hay nói cách khác thương mại quốc tế là động lực cho sự phát triển của mỗi quốc gia, chính vì lẽ đó mà hoạt động xuất khẩu - nhập khẩu là hai hoạt động cơ bản của thương mại quốc tế đã nhận được sự quan tâm lớn lao của mỗi quốc gia Việt Nam cũng không phải là ngoại lệ đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu cũng là một trong ba mục tiêu mà Đảng và nhà nước ta đã đề ra để thúc đẩy nền kinh tế phát triển Vậy xuất khẩu là gì?

Xuất khẩu được hiểu là việc cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán Bản chất của hoạt động xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoá vô hình và hàng hoá hữu hình) trong nước với nước ngoài Khi sản xuất phát triển hàng hoá dư thừa thì việc tìm một thị trường mới cho sản phẩm là một nhu cầu hết sức bức thiết và điều đó chỉ có thể được thông qua hoạt động mở rộng thị trường vượt ra ngoài phạm vi biên giới quốc gia.

Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “xuất khẩu hàng hoá là việc hàng hoá được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật”.

1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu.

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.

- Xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng trong kích thích sự tăng trưởng kinh tế Như chúng ta đã biết việc xuất khẩu cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu, do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển theo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội Đặc biệt là đối với những nước còn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết Nền kinh tế nước ta còn chậm phất triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại phát triển nhanh nhưng cùng với đó nước ta có những nhân tố tiềm năng về tài nguyên thiên nhiên và lao động dồi dào Do đó chiến lược xuất khẩu là giải pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, để tạo ra sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách với các nước giàu Vì thế có thể nói xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là một động lực của sự phát triển kinh tế

- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất vì để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách phẩm chất, mẫu mã… của sản phẩm thì phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác phải nâng cao tay nghề cho người lao động Thực tiễn cho thấy khi thị trường thay đổi buộc chúng ta phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nghiên cứu và đổi mới mẫu mã, nâng cao chất lượng cho sản phẩm… Như vậy để đáp ứng việc sản xuất các sản phẩm có chất lượng tốt thì phải có công nghệ cao, cùng

với đội ngũ lao động có trình độ cao, có khả năng sử dụng hiệu quả công nghệ hiện đại.

- Xuất khẩu có vai trò tác động đến sự thay đổi cơ cấu kinh tế ngành theo hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của mỗi quốc gia.

- Xuất khẩu giúp gắn liền sản xuất trong nước và nền kinh tế trong nước với nền kinh tế thế giới, liên kết các nền kinh tế quốc gia với nhau tạo ra không gian và nhu cầu kinh tế mở rộng nhờ liên kết và buôn bán quốc tế Đồng thời xuất khẩu cũng làm tăng cường địa vị kinh tế của quốc gia trên trường quốc tế Cùng với sự đổi mới về quan điểm về nền kinh tế thị trường, Đảng và nhà nước ta đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu Trong các chính sách về xuất khẩu và quản lý hoạt động xuất khẩu nhà nước đã xác định: “ Xuất khẩu là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”.

- Chưa hết xuất khẩu còn có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm nhiều mặt, trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu người lao động vào làm việc và có thu nhập cao Xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân dân trong nước, làm phong phú các mặt hàng phục vụ tiêu dùng làm cho mức sống không ngừng được nâng cao

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp.

Cùng với quá trình toàn cầu hoá và việc mở của thị trường của đất nước, Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú nói riêng và các công ty xuất khẩu trong nước nói chung đã khẳng định được vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp mình, cụ thể vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp như sau :

- Xuất khẩu cho phép doanh nghiệp có được nguồn ngoại tệ để nhập khẩu vật tư, máy móc thiết bị phục vụ cho việc đổi mới công nghệ tiên tiến để nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.

- Xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng nước ngoài từ đó có thể trao đổi và học hỏi kinh nghiệm quản lý tiên tiến để áp dụng vào thức tế sản xuất kinh doanh tại Việt Nam.

- Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuất khẩu am hiểu và nắm rõ nhu cầu thị, thị hiếu của người tiêu dùng nơi mà doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu Đây cũng là ưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác

- Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đã trở nên bão hoà.

- Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyết liệt.Do vậy việc tham gia hoạt động xuất khẩu chính là việc doanh nghiệp đã bước lên sân chơi chung của thương mại quốc tế Cho nên xuất khẩu sẽ tạo ra sức ép buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình để nâng cao năng lực canh tranh.

1.2 Thị trường xuất khẩu.

1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu.

Khái niệm thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng có thể xét theo nhiều góc độ khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau Theo quan điểm của kinh tế học thì : “ thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể” Định nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cầu về một loại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết

thị trường thông qua quan hệ cung cầu Định nghĩa này mang tính lý thuyết nhiều hơn và chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô.

Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối…với những hành vi cụ thể của họ Khi xem xét khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu Song nhu cầu là cái bên trong được biểu hiện bằng hành vi, ý kiến thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì: “ thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó ,tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó”

Theo Maketing quốc tế: “thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”

Theo quan điểm của các nhà quản trị kinh doanh quốc tế thì “Thị trường xuất khẩu là tập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”.

Tóm lại có thể kết luận: “Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và nười bán có quốc tịch khác nhau tác động với nhau xác định giá cả, số lượng hành hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới”.

Tuy nhiên nếu xem xét ở góc độ rộng hơn thì có thể thấy rằng, thị trường xuất khẩu hàng hoá sẽ bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp (xuất khẩu qua trung gian) Ngoài ra, thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉ giới hạn ở những thị trường nước ngoài Thị trường trong nước trong nhiều trường

hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ (nhất là đối với các ngành xuất khẩu dịch vụ: du lịch, tài chính-ngân hàng, bảo hiểm …).

Hay nói cách khác thì thị trường xuất khẩu dù đứng trên góc độ nào định nghĩa và hiểu thì chúng đều có những điểm giống nhau sau: thứ nhất là chủ thể tham gia thị trường xuất khẩu bao gồm có cả người mua và người bán quốc tịch khác nhau; thứ hai, đối tượng của thị trường xuất khẩu là cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình.

1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu.1.2.2.1.Phân loại.

Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp theo nhữnh tiêu chí khác nhau như:

- Căn cứ vào vị trí địa lý:

+ Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thị trường Châu Á …

+ Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN), thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chia khu vực thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau, nó phụ htuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm đó

+ Thị trường nước và lãnh thổ, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ như thị trường Mỹ, thị trường nhật Bản, thị trường Đức…

- Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ xuất khẩu

+ Thị trường truyền thống + Thị trường hiện có + Thị trường mới + Thị trường tiềm năng

- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên

+ Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường chính +Thị trường xuất khẩu phụ

- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và khả năng xâm nhập thị trường

+ Thi trường “khó tính” + Thị trường “ dễ tính”

- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường.

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo + Thị trường độc quyền

1.2.2.2 Phân đoạn thị trường :

Việc phân đoạn thị trường là một điều nên làm của bất cứ một doanh nghiệp nào Đây chính là một trong nhưng hoạt động nhằm nghiên cứu thị trường Khi đã phân đoạn được những thị trường của mình, các nhà quản trị sẽ biết mình phải có những biện pháp kinh doanh nào trên thị trường để dạt hiệu quả cao trong quá trình thâm nhập từng thị trường và từ đó có thể có những chính sách phù hợp để khai thác tối đa đối với từng thị trường cụ thể.

2 Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

2.1 Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

Cũng giống như những khái niệm kinh tế học khác, khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu cũng được xem xét trên nhiều giác độ khác nhau.

Theo quan điểm của Marketing hiện đại thì: “ Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới bên ngoài lãnh thổ quốc gia mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong các thị trường quốc tế đã có sẵn”.

Nhưng nếu xét dưới góc độ của người quản lý vĩ mô thì mở rộng thị trường xuất khẩu là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động, nhằm đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển được phạm vi địa lý của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm trên thị trường hiện tại và tiềm năng.

Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “ Mở rộng thị trường xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu về ngoại tệ mạnh cho công ty Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là các hoạt động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mới mà còn là việc tăng thêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”.

Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làm thế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn Như vậy muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của doanh nghiệp.

2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.

Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đồng nghĩa với việc doanh

nghiệp sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu của mình nếu xem xét dưới góc độ mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu Nhưng nếu xem xét việc mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập thêm nhiều thị trường xuất khẩu hơn Như vậy có thể thấy ngay việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng qui mô kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp trên mỗi thị trường nói riêng và tăng tổng kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp nói chung

Thứ hai: Một lý thuyết rất quan trọng trong thương mại quốc tế đó là lý

thuyết chu kỳ sống của sản phẩm Khi mà sản phẩm của doanh ghiệp đã chuyển sang giai đoạn suy thoái điều đó đồng nghĩa với việc nó không đáp

ứng được nhu cầu của thị trường Thì bài toán đặt ra ở đây là doanh nghiệp phải tìm cách kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm của mình Một sản phẩm đã “hết sức sống” ở thị trường này nhưng nó có thể bắt đầu một chu kỳ sống mới trên một thị trường khác Việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán này Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ cho phép doanh nghiệp vẫn có thể tăng kim ngạch xuất khẩu cho các sản phẩm quen thuộc của mình trên những thị trường mới.

Thứ ba: Mở rộng thị trườg xuất khẩu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp

sẽ gặp thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp hơn - những đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh Đồng nghĩa với việc cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt hơn và quyết liệt hơn Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh này, để làm được điều này không còn cách nào khác doanh nghiệp phải tự nâng cao sức cạnh tranh của mình Đây chính là một nhu cầu bức thiết trong bối cảnh đất nước đang ngày càng hội nhập cao hơn vào nền kinh tế thế giới Như vậy có thể nói rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ tạo ra sức ép buộc các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải tự đổi mới để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình.

Thứ tư: Kinh doanh quốc tế đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích,

tuy nhiên hoạt động kinh doanh quốc tế cũng tồn tại nhiều rủi ro, những rủi ro chủ quan và khách quan có thể xảy ra bất cứ lúc nào – cho dù có cẩn thận đến mấy thì doanh nghiệp cũng không thể lường trước hết được Để hạn chế một cách thấp nhất những rủi ro này thì một trong những biện pháp là doanh nghiệp nên mở rộng thị trường xuất khẩu hay nói cách khác là doanh nghiệp nên đa dạng hoá thị trường xuất khẩu (không nên tập chung vào một số ít các thị trường) – tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ” Có thể thấy rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng kim

ngạch xuất khẩu, vừa giảm thiểu rủi ro nhờ vào việc đa dạng hoá thị trường xuất khẩu, nếu thị trường này gặp rủi ro thì đã có thị trường khác.

Thứ năm: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nếu được thực hiện

tốt thì điều đó đồng nghĩa với việc là sẽ có rất nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp có thể quảng bá và khuếch trương được sản phẩm của mình đối với khách hàng Để có thể tồn tại được ở bất kỳ thị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm của mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó Từ đó mới có thể khẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng.

Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không những chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sức quan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuất khẩu Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cải thiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động…

2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu.

Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo giác độ của các nhà quản trị doanh nghiệp hay duới góc độ của doanh nghiệp Để mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai phương thức sau: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu và mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng Tuy nhiên trong thực tế thì các doanh nghiệp thường áp dụng cả hai phương pháp trên cùng một lúc trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.

- Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi áp dụng

biện pháp mở rộng thị trường này tức là doanh ngiệp muốn mở rộng thị trường theo phạm vi khu vực địa lý, đa dạng hóa các sản phẩm và muốn tăng thêm lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Phương thức này thích hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm sau

+ Doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu truyền thống nữa Điều này buộc doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường mới Vấn đề này chỉ có thể giải quyết được thông qua việc mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng

+ Doanh nghiệp có đủ khả năng để mở rộng thị trường của mình Có nghĩa là trong chiến lược kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp, họ tự nhận thấy việc cần thiết phải mở rộng thị trưòng xuất khẩu theo chiều rộng và doanh nghiệp có đủ khả năng về tài chính cũng như các nhân tố khác để thực hiện chiến lược kinh doanh của mình

+ Xuất hiện những trở ngại về chính trị - pháp luật – xã hội ở các thị trường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp Đây là những vấn đề được coi là bất khả kháng – nó có thể là những rủi ro mà doanh nghiệp phải tính đến trong hoạt động kinh doanh quốc tế Cách thức tốt nhất để giải quyết vấn đề này là tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”do vậy doanh nghiệp nên tìm cách mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm tăng số lượng thị trường, không nên tập trung vào một số ít thị trường vì như thế sẽ hạn chế được rủi ro khách quan do thị trường xuất khẩu gây ra

+ Các thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp đã trở nên bão hoà với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Nhu cầu của người tiêu dùng luôn luôn biến đổi đến một lúc nào đấy thị phần của doanh nghiệp đạt mức bão hoà nhưng những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có “sức sống” ở một thị trường mới Do vậy để giải quyết bài toán đầu ra cho sản phẩm khi thị trường xuất khẩu đã bão hoà thì việc doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng là một tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh quốc tế

- Thứ hai: Mở rộng thị trường xất khẩu theo chiều sâu: doanh ngiệp sẽ

áp dụng phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu này khi doanh nghiệp

muốn tăng kim nghạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang những thị trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập được Doanh nghiệp thường áp dụng phương thức này khi:

+ Sau một thời gian thâm nhập thị trường sản phẩm của doang nghiệp đã được nhiều nguời tiêu dùng chấp nhận, cộng với việc doah nghiệp đã có thêm thông tin về thị trường xuất khẩu Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu

+ Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giá cả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại các thị trường xuất khẩu hiện tại của mình.

+ Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đang trong giai đoạn phát triển trên thị trường đó.

+ Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tại của công ty lớn và ổn định.

+ Doanh nghiệp vẫn có khả năng tiếp tục tăng sản lượng xuất khẩu sang thị trường này.

2.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

Mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doang nghiệp được thể hiện thông qua một số chỉ tiêu cụ thể Xét theo bề rộng, hoạt động mở rộng thị trường là việc mở rộng phạm vi địa lý của thị truờng tăng được số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các chỉ tiêu thường được sử dụng để đánh giá là: Số lượng thị trường xuất khẩu thực từng năm, số thị trường mới tăng bình quân và tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.

2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.

Đây là chỉ tiêu tính toán đơn giản nhất và cũng dễ nhận biết nhất doanh nghiệp có thể thống kê số lượng thị trường xuất khẩu theo từng năm hoặc cho

- Khi t < 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp đang trong tình trạng xấu Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đi làm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp so vơi năm trước.

- Khi t = 0: Doanh nghiệp mới duy trì được số lượng thị trường xuất khẩu của mình, số thị trường mới mở bằng với thị truờng bị mất đi Chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả

Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho các nhà quản trị có thể đánh giá một phần mở rộng hoạt động thị trường của doanh nghiệp Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo chiều rộng Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được tính toán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng loại mặt hàng Trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản xuất sản phẩm sản cho doanh nghiệp.

Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại và số lượng thị trường mới tăng bình quân là 2 chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng nó chỉ cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, theo số lượng thị trường chứ không phản ánh được mức độ mở rộng thị trường theo chiều sâu của doanh nghiệp Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thị trường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánh

giá theo chiều sâu Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâm nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạch bình quân trên các thị trường

2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

Công thức: Trong đó.

T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

t1, t2 , ….tn: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doan nghiệp.

n : số năm trong giai đoạn.

- Khi T< 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kém hiệu quả.

- Khi T= 0: hoạt động mở rộng thị trường mới ở mức cầm chừng chỉ duy trì được những thị trường hiện tại.

- Khi T > 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu có hiệu quả.

Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều rộng Nó có thể tính cho tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như cho từng sản phẩm xuất khẩu

2.4.3 Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu liên hoàn.

* Tốc độ kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( K ) Đây là chỉ tiêu phản ánh mức độ tăng của kim ngạch xuất khẩu năm sau so với năm trước và được tính bằng cách lấy kim ngạch xuất khẩu của năm cần tính chia cho kimm ngạch xuất khẩu của năm trước đó.

Obj108

- Nếu K<1 có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét giảm đi so với năm trước, điều này đồng nghĩa với quy mô thị tường đã bị thu hẹp và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty không những không đạt hiệu quả mà còn bị thất bại.

- Nếu K=1 thì thể hiện kim ngạch xuất khẩu năm đang xét bằng với năm trước đó, có nghĩa là qui mô thị trường không thay đổi theo chiều sâu.

- Nếu K>1 thì có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét cao hơn năm trước đó có nghĩa là quy mô thị trường đã được mở rộng theo chiều sâu và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã thành công.

2.4.4 Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.

Trong đó :

-K: Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân

k1, k2 …,kn : Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạch năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm trước

- Nếu K > 1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tới nhu cầu của thị trường hiện tại.

- Nếu K <= 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuât khẩu đang chững lại hoặc có xu hướng giảm Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuất khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang khu vực mới.

Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mở rộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánh

Obj109

giá xác đáng nhất Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là thị trường tiềm năng cần phải khai thác trong tương lai và đây sẽ là tiền đề cho doanh nghiệp có thể vạch định chiến lược kinh doanh của mình để có thể mở rộng thị trường xuất khẩu thành công

2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

2.5.1 Xúc tiến xuất khẩu.

Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì trước hết doanh nghiệp phải tạo được một nền móng vững chắc cho hoạt động này Do vậy khi muốn mở rộng thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến xuất khẩu Có thể nói xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của mở rộng thị trường xuất khẩu Theo cách hiểu truyền thống, xúc tiến xuấ khẩu bao gồm các hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin thương mại giữa bên xuất khẩu và bên nhập khẩu hoặc qua trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá Đây là một biện pháp rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một công ty Do vậy, bất kỳ một công ty nào có quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu bắt buộc phải quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại.

Muốn làm tốt hoạt động xúc tiến xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động sau:

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là bước đầu tiên để doanh nghiệp có thể giới thiểu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cũng như thông qua hoạt động này để tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ làm ăn với những bạn hàng quốc tế Nếu như doanh nghiệp làm tốt những hoạt động này tại thị trường nước ngoài thì bên cạnh việc doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của thị trường nước nhập khẩu thì doanh nghiệp còn có cơ hội quan sát trực tiếp các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại – đây là những công cụ Marketing cơ bản để đưa thông tin về sản phẩm đến với khách hàng quốc tế và thúc đấy động cơ mua hàng của khách hàng Ngày nay, cùng với sự phát triển của giới truyền thông, các hình thức tuyên truyền quảng cáo ngày càng trở nên phong phú và đa dạng Đây là một điều rất thuận lợi cho những doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị tường nước ngoài

-Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất khẩu Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế Thông qua đại diện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị trường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết hợp đồng Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm xuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu Cơ quan đại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuất khẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn hàng quốc tế.

2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế.

Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập tính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhà kinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dùng cần tiến hành nghiên cứu trên thị trưòng quốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trường

quốc tế Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo nhóm nhân tố sau:

- Thứ nhất: Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu Đó là

những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế Mặc dù xu hướng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các hàng rào ngăn cản sự phát triểncủa hoạt động kinh doanh quốc tế Tuy nhiên, các nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối mặt với các hạn chế thương mại khác nhau, phổ biến nhất là thuế quan bên cạnh đó còn phải kể đến các hàng rào phi thuế quan đây là những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất khẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường quốc tế Do đó việc nghiên cứu các nhân tố này là một tất yếu để doanh nghiệp có thể mở rộng thị truờng xuất khẩu.

- Thứ hai: Nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế Một khía cạnh

quan trọng của nhu cầu thị trường cần được nghiên cứu là sự biến động theo thời gian của nó được biểu hiện tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thuơng mại Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế là nghiên cứu nhu cầu của nguời tiêu dùng trên thị trường này, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu của sản phẩm trên thị trường quốc tế… Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

- Thứ ba: Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh Song hành với việc

mở rộng thị trường xuất khẩu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh nội địa Ở đây có thể xảy ra hai trường hợp xét theo vị thế cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng một ưu thế rất thuận lợi do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng Ở một nước khác nhất là các nước đang phát triển thì ngược lại đối thủ cạnh

tranh nội địa có thể lại phải ở thế bất lợi do sự bất tín nhiệm của khách hàng đối với uy tín của doanh nghiệp đó hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng ngoại Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định được tâm lý thị trường nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó (sự bắt trước thường sống rất dai…) Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việc xác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.

- Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đang hoạt động trên thị trườg đó Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độ hợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vi với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.

Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh Để doanh nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trong chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài.

- Thứ tư: Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng Tức

là nghiên cứu về văn hoá của họ Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hoá xuất khẩu bị tẩy chay do yếu tố văn hoá không phù hợp với nước sở tại Đây là bài học thất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của các doanh nghiệp khác trước đó.

- Thứ năm: Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài

Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khác biệt của thị trường nước ngoài Số lượng các trung gian phân phối trong chu

trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quá trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiẻu kỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường Các đại lý quảng cáo các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại các thị trường khác nhau Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường đó Ngoài ra còn một số các yếu tố hết sức quan trọng, có thể có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định lựa chọn và mở rộng thị trường là mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng của nước đó Giao thông vận tải, liên lạc, viễn thông, các dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hoặc ngược lại làm nản lòng các nhà kinh doanh nước ngoài

2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp.2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu là khởi đầu đầy khó khăn quyết đinh thành công trong tương lai của doanh nghiệp Trên cơ sở đã tìm hiểu và nghiên cứu thị trường quốc tế doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định cần thâm nhập thị trường nào Coi thị trường nào là thị trường chủ lực mà sẽ mạng lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp, coi thị trường nào là thị trường phụ để tránh những biến động bất thường có thể xảy ra trên thị trường chủ lực Đồng thời phải định rõ cho mình những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có thể khai thác trong thời gian tới

2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh.

Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải thiết lập phương án kinh doanh cho mình Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các hoạt động: Đánh giá tình hình thị trường và khả năng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đề ra các kế hoạch và chương trình cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.

2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu.

Trong hoạt động kinh doah quốc tế việc lựa chọn đối tác xuất khẩu là cưc kỳ quan trọng Bởi một lẽ thành bại trong hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn của đối tác xuất khẩu Nếu doanh nghiệp lựa chọn cho mình được một đối tác tin cậy thì không những doanh nghiệp có thể xuất khẩu được các sản phẩm của mình mà còn có thể hạn chế được rủi ro và đơn giản hoá hoạt động xuất khẩu trong hoạt đông kinh doanh của mình, trên cơ sở đó hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp dường như cũng thuận lợi hơn nhiều Tuy nhiên để có thể lựa chọn được một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quan điểm kinh doanh, lĩnh vực kih doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chất của đối tác

2.5.2.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu.

Đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại, lựa chọn đối tác và lập phương án kinh doanh thì việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cũng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu Việc lựa chọn kênh phân phối phải được tiến hành đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá trình xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ Trong một số ngành, kênh phân phối đã hình thành phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền thống Tuy nhiên không phải kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọn kênh phân phối mới hiệu quả hơn Còn trong trường hợp chưa có kênh phân phối sản phẩm thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh Lựa chọn kênh có thể căn cứ vào: mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc điểm của hàng hóa, điều kiện của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu.

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nào, sau khi lựa chọn được đối tác, để ký kết được hợp đồng xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành giao dịch đàm phán Không giống với bán hàng trong nước, đối tác của doanh nghiệp là các thương nhân nước ngoài, do đó khi giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh có nhièu đặc điểm riêng khác nhau với doanh nghiệp trong nước Các doanh nghiệp và thương nhân nước ngoài là những người rất khó tính trong đàm phán Do vậy, để đạt được sự thành công trong đàm phán thì doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

Thứ nhất: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Trong bước này cần lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán Thông thường quá trình chuẩn bị sẽ quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán Do vậy những công việc trong quá trình chuẩn bị nên được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và biết sử lý thông tin một cách linh hoạt …) Nội dung chủ yếu của hoạt động chuẩn bị đàm phán bao gồm các công việc sau đây:

-Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau.

-Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên Điều này cần phải giữ bí mật đối với đối phương.

-Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp với cả hai bên.

-Tính toán các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra cách thức giải quyết hợp lý nhất Làm như vậy vừa là do đối phương yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng tin cho các nhà đàm phán.

-Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối phương muốn gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ có thừa… Trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho có hiệu quả.

-Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp.

-Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

-Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng.

Thứ hai: Giai đoạn thảo luận.

Đây là giai đoạn các bên trao đổi với nhau về nội dùng phạm vi, yêu cầu và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phương hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt

Thứ ba: Giai đoạn đề xuất.

Ở đây các bên đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc múc tiêu của cuộc đàm phán Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thuơng lượng với nhau theo từng phần một và dần từng bước đi đến sự thống nhất.

Thứ tư: Giai đoạn thoả thuận.

Đến giai đoạn này có thể xảy ra một trong hai trường hợp.

* Nếu sau quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm những việc sau:

- Nghỉ ngơi tạo không khí thân thiện giữa các bên - Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới - Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán.

* Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng Những việc cần làm trong giai đoạn này là:

- Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng - Soạn thảo hợp đồng với nội dùng chính xác, nhưng linh hoạt.

- Khi nhuợng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn với họ.

- Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai (hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý).

2.5.5 Xây dựng và quảng bá thương hiệu.

Để có thể phát triển và duy trì được thị trưòng cho hàng hoá và đặc biệt là hàng hoá xuất khẩu thì công tác xây dựng và quảng bá tương hiệu cho hàng hoá xuất khẩu là tất yếu và khách quan Nếu như các doanh nghiệp không muốn sản phẩm cảu mình bị mất uy tín, giảm thị phần …và xa hơn nữa là bị kiện do vi phạm luật bản quyền phát minh sáng chế…

Tuy nhiên, việc xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm xuất khẩu không phải là việc có thể làm trong “một sớm - một chiều” Nó đòi hỏi cả doanh nghiệp phải có kế hoạch và chiến lược kinh doanh dài hạn.

Các sản phẩm có thương hiệu nói chung và thương hiệu quốc gia nói riêng là tạo dựng cho được hình ảnh tốt về hàng hoá của quốc gia đó trên thị trường quốc tế Xây dựng thương hiệu quốc gia bắt đầu từ việc xây dựng thương hiệu cho từng loại hàng hóa của các doanh nghiệp đã thâm nhập thị trường Thông qua thương hiệu của từng doanh nghiệp, thươnng hiệu quốc gia sẽ dần được cảm nhận và phát huy Ngược lại, thương hiệu quốc gia sẽ làm cho khách hàng quốc tế quan tâm và mua các sản phẩm xuất khẩu của quốc gia đó.

3 Các chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu.

Có hai chiến lược khác nhau trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu là chiến lược tậo trung và chiến lược phân tán.

Thứ nhất: Chiến lược tập trung là chiến lược doanh nghiệp chỉ thâm

nhập sâu vào một số thị trường nên đẽ tập trung dược các nguồn lực của doanh nghiệp mình, do đó việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được ở mức độ cao hơn, hoạt động quản lý trên thị trường theo đó cũng được thực hiện dễ dàng hơn Mặt khác do tập trung được nguồn lực của doanh nghiệp lên tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn tại các thị trường

đó.Tuy nhiên chiến lược này cũng có hạn chế là: do chỉ tập trung trên một số ít thị trường nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có biến động của thị trường.

Thứ hai: Chiến lược phhân tán được đặc trưng bằng việc mở rộng hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nước ngoài khác nhau Chiến lược này có tính linh hoạt cao trong kinh doanh hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu và hoạt đọng quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP

Khi một doanh nghiệp nào đó quyết định mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của mình, thì điều đầu tiên phải tính đến trong quá trình thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, bởi vì các nhân tố này sẽ tác động trực tiếp tới kết qảu của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp Có hai nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đó là nhóm nhân tố chủ quan và khách quan.

1.Nhân tố khách quan.

Nhân tố khách quan là những nhân tố nằm bên ngoài doanh nghiệp, mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Để có thể thâm nhập thành công một thị trường nào đó thì doanh nghiệp chỉ có cách là tìm ra những biện pháp để thích ứng với những thay đổi Các nhân tố này thuộc về môi trường quốc gia của chính doanh gnhiệp đang đặt trụ sở và môi trường quốc gia mà doanh nghiệp dự định mở rộng thị trường xuât khẩu Ngoài ra những nhân tố khác của môi trường kinh tế, chính trị, trên thế giới cũng ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

1.Các nhân tố bên ngoài quốc gia xuất khẩu.

1.1.1 Hệ thống các rào cản thương mại gồm có các rào cản thuế quan

và rào cản phi thuế quan, đây là các biện pháp nhằm bảo hộ nền kinh tế trong nước của một quốc gia.

Một thực tế thường thấy trong hoạt động thương mại quốc tế mà các doanh nghiệp tham gia hoạt động này là các rào cản thương mại họ gặp phải khi thâm nhập thị trường quốc gia khác Mặc dù tổ chức thương mại WTO và các liên kết kinh tế khu vực đã rất tích cực trong việc làm giảm các rào cản thương mại để tạo điều kiện cho hoạt động thương mại quốc tế phát triển Nhưng không có nghĩa là các nhà kinh doanh quốc tế rất thuận lợi trong việc thâm nhập thị trường quốc tế Mặt khác các rào cản đối với hàng hoá xuất khẩu còn phụ thuộc sản phẩm đó là sản phẩm gì? Có thuộc diện những mặt hàng được ưu đãi thuế hay không? Vì sự chênh lệch giữa mức thuế nhập khẩu thông thường với mức thuế ưu đãi là rất lớn Do vậy các doanh nghiệp luôn tìm cách đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường vào những thị trường có mức thuế thấp để tăng sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm Mà hiện nay đang nổi lên một biện pháp mà chính phủ các nước dùng để hạn chế nhập khẩu hàng hoá vào nước mình đó là các rào cản phi thuế quan Đây là một hình thức bảo hộ rất tinh sảo, đó là các điều kiện về vệ sinh, các thông số kỹ thuật, …

Một xu hướng nổi lên hiện nay là trên khắp thế giới đã và đang hình thành các liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau Sự phát triển của liên minh kinh tế có tác động trên hai mặt đến các nhà kinh doanh quốc tế Một mặt gây khó khăn cho những doanh nghiệp nằm ngoài khối liên minh nhưng mặt khác nó tạo ra một môi trường kinh doanh thuần khiết hơn và hấp dẫn hơn cho mỗi doanh nghiệp Khi đã thâm nhập được vào thị trường này thì doanh nghiệp có thể được bù đắp bằng doanh số bán hàng bởi lẽ khi thâm nhập được vào các thị trường này thì thông thường doanh nghiệp sẽ có một thị phần rất lớn Như vậy, các liên kết kinh tế vừa tạo lên các cơ hội cho

doanh nghiệp đồng thời cũng tạo ra thách thức đối với các doanh nghiệp nước ngoài định thâm nhập vào thị trường đó.

1.1.2 Thị trường sản phẩm tại các quốc gia nhập khẩu.

Có thể nói đây là nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, thị trường sản phẩm tại quốc gia nhập khẩu bao gồm các nhân tố như dung lượng thị trường, mức độ cạnh tranh, xu hướng biến động của thị trường của thị trường tình hình cung cầu, mức độ cạnh tranh Do vậy những yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là thị trường phải có nhu cầu về sản phẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng thâm nhập thành công Trên thế giới mỗi một khu vực, mỗi một đất nước đều có một thị hiếu tiêu dùng riêng Do vậy trên một số thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp có nhu cầu tiêu dùng lớn thì đây sẽ là một thị trường chiến lược trong tương lai Nhưng có những đoạn thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp bị tẩy chay, do đó nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm này gần như bằng không Bởi thế doanh nghiệp cần phải nắm rõ thị trường nào là thị trường chiến lược cần tập trung khai thác nhằm mở rộng thị trường của mình.

1.1.3 Các nhân tố khác.

Ngoài những nhân tố kể trên thuộc thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp, thì vẫn còn những nhân tố khác mà tầm ảnh hưởng của nó cũng không kém phần quan trọng so với những nhân tố trên có thể kể ra đây.

- Thứ nhất: Nhân tố văn hoá Mỗi quốc gia trên thế giới đều có những

nét văn hoá riêng, có khi còn trái ngược nhau hoàn toàn Nhân tố này rất quan trọng, nó có tác động rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng hay nói cách khác là tác động đến nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm đó trên thị trường Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định có mở rộng thị trương xuất

khẩu của doanh nghiệp Để có thể thâm nhập thành công thì doanh nghiệp phải cố gắng làm cho sản phẩm của mình phù hợp với văn hoá của thị trường mà nó thâm nhập.

-Thứ hai: Các nhân tố về kinh tế.Các nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn

đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp, các nhân tố đó có thể là thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, …

- Thứ ba: Các nhân tố chính trị - pháp luật - xã hội

- Thứ tư : Các nhân tố về điều kiện tự nhiên và các nhân tố thuộc môi

trường cạnh tranh.Cũng như các nhân tố trên thì nhân tố này cũng có ảnh hưởng nhất định đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Điều kiện tự nhiên như điều kiện về khu vực địa lý, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên … có tác động rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

2.Các nhân tố bên trong quốc gia xuất khẩu.1.2.1 Tiềm năng của ngành.

- Thứ nhất: Các nhân tố về tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, địa lý, nguồn

lao động …Các nhân tố này là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp Bởi lẽ nhóm nhân tố này ảnh hưởng tác động mạnh đến việc cung ứng nguồn nguyên liệu cho sản xuất, chi phí lao động, chi phí vận chuyển…Từ đó ảnh hưởng đến giá xuất khẩu của doanh nghiệp hay nói cách khác là ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Thứ hai: Đó là những yếu tố như cơ sở hạ tầng, kiến trúc thượng tầng,

hệ thống thông tin liên lạc… Những yếu tố này ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

1.2.2 Chiến lược phát triển của ngành.

Mỗi một ngành xuất khẩu đều luôn phải chú trọng đến việc nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế, và tăng khả năng mở rộng thị trường Để có thể làm được điều này thì mỗi ngành phải đưa ra được nhiều chiến lược phát triển riêng dựa vào những tiềm lực sẵn có của mình Với những ngành có khả năng thúc đẩy hoạt động xuất khẩu như ngành sản xuất dây và cáp điện thì chiến lược của ngành phải chú trọng đến việc mở rộng thị trường xuất khẩu.

1.2.3 Các qui định của pháp luật có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu.

Đây là những qui định thuộc chính sách của nhà nước, những chính sách này có tác động đến các doanh nghiệp theo các chiều hướng khác nhau, nhưng nó tạo lên môi trường pháp lý đối với hoạt động của doanh nghiệp Nếu những qui định pháp luật quá rườm rà, phức tạp gây ra hiện tượng chồng chéo, làm cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động mở rộng thị trường.

Các quy phạm pháp luật có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp gồm có: Các quy định về thuế xuất khẩu, các quy định về tài chính, về vay tín dụng, ngân hàng, các quy định liên quan đến việc sử dụng lao động, cho đến các quy hoạch nguồn nguyên liệu.

2 Các nhân tố chủ quan.

2.1 Chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Tốc độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là nhanh hay chậm phụ thuộc trước hết vào chính chủng loại sản phẩm đó Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là mặt hàng đang có nhu cầu lớn, mức độ tiêu thụ mạnh trên nhiều thị trường thì chắc chắn việc mở trường sẽ dễ dàng hơn so với các sản phẩm mà nhu cầu tiêu dùng là hạn chế Bên cạnh đó những sản phẩm tiêu chuẩn hoá hay nói cách khác là yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm về đặc tính công dụng, hình thức… tương đối giống nhau trên các thị trường

cũng sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong công tác mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

2.2 Chất lượng và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.

Chất lượng sản phẩm là yếu tố đóng vai trò quan trọng khi xuất khẩu sản phẩm sang thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường các nước phát triển hiện nay Trên mỗi thị trường đều có các quy định các tiêu chuẩn được đặt ra cho sản phẩm nhập khẩu nên chất lượng sản phẩm sẽ quyết định sản phấm đó có đủ tiêu chuẩn xuất khẩu hay không? Nếu sản phẩm đáp ứng đủ các yêu cầu về mặt chất lượng thì mới tiến hành xuất khẩu và sau đó là mở rộng thị trường xuất khẩu.

Ngày nay có rất nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng đối với cùng một sản phẩm, điều này càng gây ra không ít bất lợi nếu họ không hiểu rõ về sản phẩm đó Chính vì vậy uy tín và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trong trường hợp này đóng vai trò rất quan trọng Thông thường khi không hiểu rõ về sản phẩm cần mua mà lại có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau, người tiêu dùng thường quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mà uy tín và thương hiệu đã được khẳng định trước đó vì như vậy mức độ an toàn cho quyết địng sẽ cao hơn Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có quy mô lớn, hoạt động trên thị trường thì thương hiệu của họ đã quá quen thuộc với người tiêu dùng ở các nước khác nhau nên sản phẩm mang thương hiệu của doanh nghiệp đó khi xuất khẩu sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng và họ sẽ ưu tiên dùng các sản phẩm này hơn các sản phẩm khác Điều này đồng nghĩa với khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu trở nên rõ ràng hơn.

2.3 Mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp đối với sản phẩm.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ cũng đều có mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồng thời nhiều mặt hàng thì việc xác định đâu là mặt hàng kinh doanh

chủ lực, mặt hàng cần mở rộng thị trường sẽ có tác động không nhỏ đến mức độ mở rộng thị trường sản phẩm ấy Vì khi đã xác định được điều này doanh nghiệp sẽ quyết định mức độ huy động các nguồn lực để phát triển sản phẩm đó và vì vậy sẽ quyết định các mức dộ thành công khi mở rộng thị trường Mục tiêu và chiến lược càng cụ thể càng rõ ràng thì việc thực hiện các hoạt động tiếp theo càng dễ dàng hơn và chính xác hơn.

2.4 Chính sách marketing của doanh nghiệp và hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngoài, đầu tiên doanh nghiệp phải thiết lập được một hệ thống kênh phân phối trên thị trường đó Phạm vi hoạt động của kênh phân phối càng lớn và các hình thức phân phối càng đa dạng thì việc tiêu thụ sản phẩm càng dễ dàng Trong trường hợp kinh doanh trên thị trường nước ngoài, doanh nghiệp nên kết hợp cả hình thức bán hàng trực tiếp và phân phối qua trung gian để tận dụng được lợi thế của cả hai hình thức này Một kênh phân phối được tổ chức tốt thì việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng không có gì khó khăn.

Chính sách Marketing của doanh nghiệp là tổng hợp các biện pháp khuếch trương, quảng cáo,khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng…Trong rất nhiều trường hợp chính những yếu tố này đã tạo nên thành công cho công tác thâm nhập thị trường Một quảng cáo ấn tượng hấp dẫn cùng với biện pháp khuếch trương phù hợp hay dịch vụ sau bán chu đáo sẽ thu hút người tiêu dùng trên bất kỳ thị trường nào.

III SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU

Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoạt động mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tăng thu và lợi nhuận kinh doanh Khi đã mở rộng thị trường thì sản lượng hàng hoá được xuất khẩu

đi cũng tăng thêm cùng với đó doanh thu thu về cũng tăng thêm Khi mặt hàng của doanh nghiệp có thể tồn tại được tại thị trường nước ngoài chứng tỏ rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã được nâng cao Vì khi đã tồn tại ở thị trường quốc tế, một thị trường mà môi trường cạnh tranh gay gắt và ác liệt nhưng doanh nghiệp vẫn có thể tồn tại và phát triển được

Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro khi thị trường biến động Đúng như vậy ,khi doanh nghiệp mở rộng được thị trường xuất khẩu ,thì có nghĩa là thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng lớn hơn nhiều ,lúc đó doanh nghiệp sẽ không tập chung xuất khẩu sang một thị trường nào cả mà phân bố sản lượng xuất khẩu sang một thị trường nào cả mà phân bố sản lượng xuất khẩu sang những thị trường mà mình đã mở rộng được Nếu như có một thị trường xuất khẩu thì khi thị trường đó những biến động lớn mà không thể xuất khẩu hàng hoá sang đó ,thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.

Mở rộng thị trường xuât khẩu tạo đà các doanh nghiệp tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.

Ngày nay hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành một xu thế tất yếu và khách quan trên thế giới Chính điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tích cực tham gia vào các hoạt động kinh doanh quốc tế trong đó phải kể đến hoạt động xuất khẩu Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là một trong nhưng biện pháp giúp doanh nghiệp tham gia mạnh mẽ vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế và đồng thời giúp doanh nghiệp có thể tận dụng được những tác động tích cực của nó như: doanh nghiệp có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình trên thị trường, cùng với đó là nâng cao uy tín,vị thế, đồng thời qua đó có thể học hỏi được kinh nghiệm kinh doanh quốc tế.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC

MỘT THÀNH VIÊN CƠ ĐIỆN TRẦN PHÚ

- Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú - tên giao dịch TRAFUCO

- Tên tiếng anh: Trần Phú Electric Mechanical Company Limited-TPEM Co., Ltd.

- Địa chỉ: 41 Phố Phương Liệt - Quận Thanh Xuân - Hà Nội - Điện thoại: 04.8691168 Fax: 04.8691802

- Website: http:// www.tranphucable.com.vn -Email:tranphu@hn.vnn.vn

Tổng giám đốc hiện nay của Công ty là ông Bùi Tiến Đạt

- Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Cơ Điện Trần Phú-TRAPHUCO là doanh nghiệp nhà nước được chuyển từ Công ty cơ điện Trần Phú theo quyết định số 131/2004/QĐ-UB của UBND TP Hà Nội, giấy phép đăng ký kinh doanh số 0104000158 ngày 30/11/2004 (công ty Cơ điện Trần phú được sáp nhập từ hai doanh nghiệp nhỏ năm 1984 theo Quyết định số 4018/QĐ-TCCQ ngày 12/09/1984 của UBND TP Hà Nội cấp, quyết định đổi tên số 3362/QĐ-UB ngày 12/12/1992 của UBND TP Hà Nội, giấy phép kinh doanh số 109851 ngày 29/12/1995 của uỷ ban kế hoạch thành phố Hà Nội, giấy phép kinh doanh số 109851 ngày 29 tháng 12 năm 1995 của Uỷ Ban Kế Hoạch Thành Phố Hà Nội, giấy phép Xuất nhập khẩu số 01000106063-1 của Tổng cục Hải Quan

Theo quyết định số 131/2004 QĐ- UB của Uỷ ban nhân thành phố Hà Nội “ về việc chuyển Công ty Cơ Điện Trần Phú thuộc Sở Xây Dựng thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú” thì Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên Cơ Điện Trần Phú là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước với vốn điều lệ là 19.027.000.000 VNĐ, Công ty trực thuộc Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, có con dấu riêng được mở tài khoản tại ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật,

hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước, luật doanh nghiệp và điều lệ của Công ty do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội phê duyệt.

Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội là đại diện chủ sở hữu của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú Theo quyết định trên Công ty có nhệm vụ:

- Tiếp nhận nguyên trạng: Vốn, lao động, đất đai, hồ sơ tài liệu có liên quan của đơn vị… Đồng thời có biện pháp quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn, tài sản do Ủy ban nhân dân thành phố giao để thực hiện nhiệm vụ phát

triển sản xuất kinh doanh

- Kế thừa mọi quyền, nghĩa vụ của Công ty Cơ Điện Trần Phú khi

chuyển sang hoạt động theo cơ chế mới.

- Xây dựng thực hiện kế hoạch của Công ty theo quy chế hiện hành, để khai thác có hiệu quả các nguồn vật tư, nguyên liệu, nhân lực và cơ sở sản xuất trong nuớc nhằm đẩy mạnh sản xuất xuất khẩu tăng thu ngoại tệ cho nhà nước

- Hoàn thành các nghĩa vụ với Nhà nuớc

- Thực hiện đúng chính sách cán bộ, bồi dưỡng đào tạo không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty

- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi đăng ký và phù hợp với những quy định của pháp luật.

1.2 Quá trình phát triển của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú:

Công ty Cơ Điện Trần Phú là doanh nghiệp nhà nước thuộc Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội (tiền thân là Công ty Cơ Điện Trần Phú thuộc Sở Xây dựng Hà Nội) Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú được thành lập năm 1984 trên cơ sở sáp nhập hai đơn vị là: Xí nghiệp cơ khí Trần Phú và Xí nghiệp cơ khí Xây dựng đây là hai cơ sở yếu kém với trình độ trang thiết bị công nghệ lạc hậu, vốn liếng hầu như không có gì, là đơn vị hậu cần cho

ngành xây dựng thủ đô, chuyên sản xuất các dụng cụ cơ kim khí và một số thiết bị như máy chộn bê tông, máy đùn gạch, máy ép gạch thủ công có nguy cơ phá sản Qua hơn hai mươi năm không ngừng phát huy nội lực, kiên cường vượt qua mọi khó khăn thách thức hết sức nghiệt ngã của cơ chế thị trường, liên tục đổi mới thiết bị, kỹ thuật công nghệ theo hướng tiên tiến, hiện đại tạo ra bộ máy sản xuất chất lượng cao phù hợp với nhu cầu của sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa nước nhà, Công ty đã dành nhiều thắng lợi vẻ vang.

Từ một cơ sở nhỏ bé, chỉ sản xuất những công cụ thô sơ phục xây dựng cơ bản, Công ty Cơ Điện Trần Phú đã vươn lên trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trên lĩnh vực sản xuất Dây và Cáp điện các loại Hơn hai mươi năm qua công ty đã trải qua 3 giai đoạn chuyển đổi, đầu tư và phát triển và đang thực hiện hoạt động sản xuất theo mô hình Công ty TNHH nhà nước một thành viên, 3 giai đoạn đó là:

1.2.1 Giai đoạn ổn định và tồn tại 1984 - 1989

Trong giai đoạn này, Công ty đã tháo gỡ được những khó khăn, vượt qua nguy cơ bị giải thể, tự khẳng định mình, đồng thời chuẩn bị được một phần cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn lực và con người để phát triển trong cơ chế thị trường, thông qua thực tiễn lao động sản xuất Công ty đã sắp xếp lại cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ngày càng hoàn thiện, sản xuất tăng trưởng đời sống cán bộ công nhân viên từng bước ổn định và cải thiện So với năm 1985 năm 1989 Công ty đã đạt giá trị tổng sản xuất công nghiệp tăng 1,63 lần, doanh thu tăng 194 lần, nộp ngân sách nhà nước tăng 68,1 lần, thu nhập bình quân của người lao động tăng 1,16 lần Đây là thành công đầu tiên và cực kỳ quan trọng, xây đắp nền móng và tạo đà cho sự phát triển liên tục của công ty các giai đoạn tiếp theo.

1.2.2 Giai đoạn 1990 - 1994

Đây là giai đoạn nhà nước chuyển đổi mạnh cơ cấu quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hóa sang nền kinh tế thị trường, nhiều doanh nghiệp gặp khó

khăn, lúng túng không tìm được đầu ra, nhiều cơ sở trì trệ sản xuất vì sản phẩm làm ra không tiêu thụ được Công ty cũng không phải là một ngoại lệ, đây là giai đoạn rất khó khăn đối với Công ty - Song nhờ những bài học thực tiễn khắc nghiệt vừa qua đã giúp lãnh đạo, cán bộ công nhân viên Công ty một lần nữa vượt cạn thành công - Tìm hướng đi mới để giữ vững thế và lực của doanh nghiệp.

Công ty đã nghiên cứu tìm hiểu nắm bắt được công trình xây dựng và cải tạo lưới điện 35 KV của nhà nước là rất lớn ngay khi tổ máy của nhà máy tủy điện Hòa Bình đi vào vận hành - nhu cầu sử dụng các loại dây và cáp điện sẽ rất nhiều - Chớp được thời cơ này Công ty đã nhanh chóng mạnh dạn táo bạo chuyển hướng sản xuất - Một mặt vẫn giữ nguyên bộ phận sản xuất sản phẩm truyền thống, mặt khác chuyển mạnh sang nghiên cứu, thiết kế, chế tạo các thiết bị sản xuất dây cáp nhôm dẫn điện Đây là hướng đi quan trọng nhất, quyết định sự nghiệp và sự phát triển của Công ty Cụ thể là so với năm 1990, năm 1994 Công ty đã tăng 1,7 lần giá trị tổng sản lượng công nghiệp, doanh thu tăng 3,2 lần, nộp ngân sách nhà nước tăng 1,3 lần và thu nhập của người lao động tăng 3 lần.

1.2.3 Giai đoạn 1995 - 2006: Giai đoạn tăng tốc và phát triển

Tiếp tục duy trì và phát huy những thành quả đã đạt được trong những năm cuối thế kỷ và những năm đầu thế kỷ này - Công ty đã liên tiếp đầu tư chiều sâu tăng tốc đổi mới thiết bị hiện đại, kỹ thuật và công nghệ tiên tiến nhằm sản xuất đa dạng hóa mặt hàng với chất lượng cao theo tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng thảo mãn nhu cầu thị trường trong nước theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa và tham gia xuất khẩu.

Bằng nguồn vốn tự có và vay tín dụng, Công ty nhập dây truyền sản xuất dây điện mềm, ruột đồng bọc PVC, công suất 500 tấn/năm, tiếp đó bổ sung thêm thiết bị mới đưa năng lực sản xuất lên gấp đôi - các loại dây điện