CHƯƠNG VI CỔ ĐỘNG (PROMOTION), ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TPHCM

CHƯƠNG VI CỔ ĐỘNG (PROMOTION) ĐỊNH NGHĨA • Cổ động biện pháp doanh nghiệp sử dụng để thông tin cho thị trường mục tiêu lợi ích đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp • Đối với doanh nghiệp, vấn đề chi phí cho cổ động phương cách Đặc biệt sản xuất nông nghiệp ĐỊNH NGHĨA • Tính đồng sản phẩm nông nghiệp Cầu co giãn dẫn đến giới hạn cổ động cho sản phẩm túy nông nghiệp • Để gia tăng hiệu cổ động, nông sản thường phân biệt, thông qua chế biến đóng gói CÁC CÔNG CỤ CỦA PROMOTIONAL MIX CÁC CÔNG CỤ CỦA CỔ ĐỘNG • Một promotional-Mix bao gồm công cụ - sau: Quảng cáo (advertising) Bán hàng cá nhân (personal selling) Marketing trực tiếp (direct marketing) Cổ động bán hàng (sales promotion) Quan hệ công cộng (public relations) XÂY DỰNG PROMOTIONAL-MIX • Các công cụ cổ động hữu ích cho thị trường khác mức độ khác • Các công ty cần phải nghiên cứu thay đổi phương pháp cổ động phú hợp với điều kiện Ví dụ việc quảng cáo qua internet email • Khi xây dựng promotional mix, DN cần quan tâm tới chất công cụ yếu tố xây dựng Promotional Mix BẢN CHẤT QUẢNG CÁO • Ưu điểm: • Quảng cáo thông tin đến quảng đại quần chúng vùng rộng lớn với chi phí thấp • Cho phép người bán hàng lặp lại nhiều lần, người tiêu dùng so sánh thông điệp DN với đối thủ cạnh tranh BẢN CHẤT QUẢNG CÁO • Quảng cáo cho phép công ty hình tượng hóa sản phẩm kỹ thuật âm màu sắc • Quảng cáo sử dụng để hình thành hình ảnh nhãn hiệu dài hạn tăng doanh thu cách nhanh chóng BẢN CHẤT QUẢNG CÁO • Nhược điểm • Quảng cáo có khả lôi trì ý thông điệp chiều • Quảng cáo hình thức người nên sức thuyết phục cao người bán hàng chẳng hạn • Tùy theo loại quảng cáo, nói chung chi phí cho quảng cao cao BÁN HÀNG CÁ NHÂN • Công cụ thực thông qua tác động qua lại Mỗi người quan sát khách hàng điều chỉnh phù hợp với đặc điểm khách hàng • Cho phép người bán hàng xây dựng mối quan hệ lâu dài với người mua • Thu hút trì quan tâm dòng thông tin chiều • Bán hàng cá nhân có chi phí cao cho cá nhân tiếp cận MARKETING TRỰC TIẾP • Ưu điểm: • Marketing trực tiếp thường có chi phí thấp nhiều so với công cụ • Có thể công cụ bổ sung cho quảng cáo • Có thể sử dụng nhiều cách tiếp cận gửi thư, nhiều cách khác MARKETING TRỰC TIẾP • Nhược điểm: • Không đạt hiệu suất cao bán hàng cá nhân • Có thể gây phản ứng hình ảnh tiêu cực cho sản phẩm công ty Ví dụ việc cổ động (email hay thư) không đến đối tượng cần marketing CỔ ĐỘNG BÁN HÀNG • Ưu điểm • Sử dụng phần thưởng lớn để thu hút mua hàng • Có thể thu hút khách hàng thông điệp “buy it now” Công cụ thường gây phản ức nhanh chóng • Nhược điểm: Chi có tác dụng ngắn hạn QUAN HỆ CỘNG ĐỒNG • Ưu điểm: • Người mua dễ tin tưởng so với quảng cáo tiếp cận trực tiếp • Có thể tiếp cận người không chịu tiếp xúc với người bán hảng quảng cáo • Có chi phí thấp QUAN HỆ CỘNG ĐỒNG • Nhược điểm: • Nếu quan hệ theo chiều hướng không tích cực dẫn tới kết xấu hình ảnh công ty sản phẩm • Trong số trường hợp khó kiểm soát CÁC YẾU TỐ CỦA PROMOTIONAL MIX MỤC TIÊU CỔ ĐỘNG • Một lợi phát biểu mục tiêu cổ động đánh giá hiệu hoạt động cách định lượng SẢN PHẨM & THỊ TRƯỜNG • Trên nguyên tắc, công cụ cổ động có vị trí khác thị trường sản phẩm khác • Những công ty marketing hàng tiêu dùng thường chi tiêu nhiều cho quảng cáo, hàng hóa phục vụ sản xuất ưu tiên bán hàng cá nhân SẢN PHẨM & THỊ TRƯỜNG • Những sản phẩm dễ hiểu cho người tiêu dùng giá tương đối rẻ thường sử dụng quảng cáo • Những sản phẩm giá cao xe có chi phí quảng cáo lớn, đồng thời có bán hàng cá nhân cổ động bán hàng PUSH & PULL STRATEGIES • Push strategy: Người sản xuất cố gắng tác động lên thành phần hệ thống marketing (chủ yếu bán hàng cá nhân cổ động bán hàng để khuyến khích họ đặt hàng cổ động sản phẩm đến tay người tiêu dùng • Về nguyên tắc, Push strategy thúc đầy mua hàng thông qua hệ thống marketing PUSH &PULL STRATEGIES • Pull strategy: Người sản xuất hướng hầu hết nỗ lực cổ động lên người tiêu dùng để khuyến khích họ mua hàng Từ NTD đòi hỏi hàng hóa từ người bán lẻ người bán buôn • Hầu hết chương trình cổ động kết hợp chiến lược [...]... công ty và sản phẩm • Trong một số trường hợp rất khó kiểm soát CÁC YẾU TỐ CỦA PROMOTIONAL MIX MỤC TIÊU CỔ ĐỘNG • Một trong những lợi thế của phát biểu mục tiêu của cổ động là có thể đánh giá được hiệu quả của hoạt động này một cách định lượng SẢN PHẨM & THỊ TRƯỜNG • Trên nguyên tắc, những công cụ cổ động sẽ có vị trí khác nhau trong những thị trường và sản phẩm khác nhau • Những công ty marketing hàng... phẩm giá cao như xe hơi có thể có chi phí quảng cáo lớn, đồng thời cũng có bán hàng cá nhân và cổ động bán hàng PUSH & PULL STRATEGIES • Push strategy: Người sản xuất cố gắng tác động lên các thành phần trong hệ thống marketing (chủ yếu là bán hàng cá nhân và cổ động bán hàng để khuyến khích họ đặt hàng và cổ động sản phẩm đến tay người tiêu dùng • Về nguyên tắc, Push strategy là thúc đầy mua hàng thông... MARKETING TRỰC TIẾP • Nhược điểm: • Không đạt được hiệu suất cao như bán hàng cá nhân • Có thể gây ra những phản ứng và hình ảnh tiêu cực cho sản phẩm hoặc công ty Ví dụ vi c cổ động (email hay thư) không đến đúng đối tượng cần marketing CỔ ĐỘNG BÁN HÀNG • Ưu điểm • Sử dụng các phần thưởng lớn để thu hút mua hàng • Có thể thu hút khách hàng bằng thông điệp “buy it now” Công cụ này thường gây ra phản ức... đầy mua hàng thông qua hệ thống marketing PUSH &PULL STRATEGIES • Pull strategy: Người sản xuất hướng hầu hết các nỗ lực cổ động của mình lên người tiêu dùng để khuyến khích họ mua hàng Từ đó NTD sẽ đòi hỏi hàng hóa từ người bán lẻ và người bán buôn • Hầu hết các chương trình cổ động đều kết hợp cả 2 chiến lược này ... cách Đặc biệt sản xuất nông nghiệp ĐỊNH NGHĨA • Tính đồng sản phẩm nông nghiệp Cầu co giãn dẫn đến giới hạn cổ động cho sản phẩm túy nông nghiệp • Để gia tăng hiệu cổ động, nông sản thường phân... bao gồm công cụ - sau: Quảng cáo (advertising) Bán hàng cá nhân (personal selling) Marketing trực tiếp (direct marketing) Cổ động bán hàng (sales promotion) Quan hệ công cộng (public relations)... tâm dòng thông tin chiều • Bán hàng cá nhân có chi phí cao cho cá nhân tiếp cận MARKETING TRỰC TIẾP • Ưu điểm: • Marketing trực tiếp thường có chi phí thấp nhiều so với công cụ • Có thể công cụ