Thực trạng và phương hướng nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ

Đỗi với những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các

LỜI NÓI ĐẦU

Khi các nhu cầu cơ bản như ăn, mặc, ở của con người đã được đáp ứng thì nhu cầu được bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu Lịch sử phát triển của xã hội loài người đã ghi nhận nhiều bước ngoặt to lớn và sự ra đời của Bảo hiểm là một trong những sự ghi nhận đó

Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xưa trong lịch sử nền văn minh nhân loại

mà thậm chí cho tới hiện giờ người ta vẫn chưa xác định được bảo hiểm xuất hiện khi nào Từ hình thức sơ khai ban đầu chỉ là các hội tương hỗ sau phát triển thành các công ty , hiệp hội Ngày nay hệ thống bảo hiểm đã phát triển rộng rãi trên khắp thế giới với các nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng và phong phú, đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của con người

Cùng với sự phát triển cao của trình độ dân trí, của nền kinh tế các quốc gia ngày nay,đáng chú ý nhất là nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ ra đời không những đem lại sự an tâm cho mọi người mà còn là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với mỗi cá nhân, gia đình, tạo quỹ giáo dục cho con em khi đến tuổi vào đại học hay khi lập nghiệo, cưới xin hay nâng cao mức sống khi về hưu

Hiện nay trong xu thế hội nhập, được sự cho phép của chính phủ thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện đang rất phát triển và cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều đã thu được những kết quả khả quan từ một thị trường đầy tiềm năng như thị trường việt nam Góp phần quan trọng vào sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ không thể không kể đến vai trò to lớn của đội ngũ đại lý

Trong đề án này, em xin trình bày về một số vấn đề về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam (về đội ngũ con người đầy tâm huyết vì sự phát triển của ngành bảo hiểm nói chung và ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng ) Đây là những tài liệu vô cùng quý giá được tham khảo từ rất nhiều sách báo, tạp

chí và bao gồm cả ý kiến cá nhân em Tuy nhiên chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót cần được sửa chữa.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hướng dẫn Tô Thiên Hương và mong sẽ nhận được nhiều hơn nữa đóng góp của cô để đề án của em được hoàn thiện hơn nữa

Kết cấu đề án ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm 4 phần:

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ

Phần II:Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần III: Thực trạng và phương hướng nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần IV: Kiến nghị và giải pháp

Hoạt động đại lý Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm

nhân thọ

1 Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm thương mại

a Nguồn gốc cuả bảo hiểm

Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con ngưòi vẫn luôn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân, ví dụ như do môi trường thiên nhiên như: bão lụt , động đất ,sương muối … cũng có thể do sự phát triển của khoa học kỹ thuật hay các rủi ro do môi trường xã hội Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngưng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức , doanh nghiệp và các cá nhân làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế –xã hội nói chung

Để đối phó với các rủi ro con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm khắc phục cũng như kiểm soát hậu quả do rủi ro gây nên Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro ( bao gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro) nhưng khi rủi ro đã xảy ra, người ta không thể lường hết được hậu quả Chính vì vậy mà nhóm các biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm các biện pháp chập nhận rủi

ro và bảo hiểm ) đã tỏ ra rất hiệu quả Đây là các biện pháp được sử dụng trước khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả của tổn thất do rủi ro gây

ra nếu có

Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, đây là một phần quan trọng trong các chương trình quản trị rủi ro của các tổ chức cũng như cá nhân Theo quan điểm của của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro dưới hình thức hợp đồng Theo quan diểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là sự chuyển giao rủi ro mà còn là giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra

Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu quả nhất Như vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động sản xuất kinh doanh

Từ xa xưa, hình thức sơ khai ban đầu của bảo hiểm đã xuất hiện dưới dạng quỹ đóng góp chung Người ta đã tìm thấy những dấu tích còn sót lại của nền văn minh xưa kia, cách thức mà những thị dân đầu tiên đã sử dụng để tổ chức các hoạt động dịch vụ trong nền kinh tế như việc có các kho lúa nơi mọi người

dự trữ lương thực để sử dụng trong trường hợp khẩn cấp đã gâp ấn tượng khá mạnh Và hoạt động mang tính chất bảo hiểm đó đã phát triển dần theo sự phát triển của xã hội loài người

Thông qua kinh nghiệm ngưòi ta đã thấy rằng đôi khi cũng xảy ra mất mùa hoặc quân xâm lược ngăn cản người dân của một thành phố thu hoạch ở vùng nông thôn xung quanh.Mặc dù mỗi họ gia đình có thể tự dự phòng cho những trường hợp xấu ở trên, tuy nhiên nhưng thị dân sớm nhận ra rằng việc dự trữ chung hoặc theo cộng đồng có hiệu quả hơn Mỗi ngưòi sẽ phải đóng vào một khoản thuế nhỏ trong những năm được mùa, khi giá lương thực xuống thấp Người ta thực hiện việc thu mua lương thực có thể dự trữ được chủ yếu là lúa

mỳ Khi gặp mất mùa hoặc khi thành phố bị vây hãm ,cơ quan thuế sẽ xuất ra lương thực dự trữ để nuôi sống thành phố Vì vậy, ý tưởng về lập một quỹ chung

đã xuất hiện trong tiềm thức con người, ý tưởng này tỏ ra rất phù hợp đặc biệt là cùng với sự xuất hiện khái niệm rủi ro, và đó cũng là ý tưởng đầu tiên về bảo hiểm

Thời kỳ đầu, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của các tổ chức bảo hiểm là bảo hiểm hoả hoạn bởi vì các thành phố đông đúc của thế kỷ XVII, hầu hết nhà cửa đều dùng bằng gỗ, người ta dùng lửa để đun nấu và thắp sáng Vì vậy, rủi ro nhà bắt lửa là rất cao Trong cộng đồng làng xã trước khi diễn ra quá trình đô thị hoá khi một thành phố bị cháy rụi tất cả những người hàng xóm sẽ hợp sức với nhau

để giúp xây dựng lại ngôi nhà Nguyên tắc trợ giúp tương hỗ trực tiếp được áp dụng Ngược lại ở thành phố làm những nghề chuyên môn họ không có khả năng và thời gian để giúp hàng xóm để giúp hàng xóm xây dựng lại ngôi nhà trong trường hợp xảy ra hoả hoạn Thay vào đó họ đóng phí bảo hiểm cho công

ty bảo hiểm để nhận được hai cam kết đó là cung cấp dịch vụ cứu hoả và bồi thường bằng tiền mặt cho người được bảo hiểm để tạo cho họ thuê mướn những người thợ chuyên môn cần thiết sửa chữa lại hư hỏng

Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, các quỹ bảo hiểm nhân thọ cũng xuất hiện Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là một hợp đồng bồi thường Mục

đích của nó là cung cấp một khoản tiền cụ thể khi xảy ra những trường hợp được nêu trong bản hợp đồng bảo hiểm Không ai có thể biết chắc chắn được tuổi thọ của một ai đó là bao nhiêu Các nguyên tắc tính toán được sử dụng trong hợp đồng bảo hiểm để làm cơ sở cho việc thành lập một quỹ chung bảo hiểm sinh mạng cho con người.

b khái niệm

Có định nghĩa cho rằng” bảo hiểm là một phương pháp lập quỹ dự trữ bằng tiền do những người có cùng khả năng gặp phải một loại rủi ro nào đó đóng góp tạo nên” Định nghĩa này chỉ mơí đề cập đến phương pháp lập quỹ dự trữ bảo hiểm, mà chưa rõ phương thức sử dụng nó Lại có khái niệm khác” boả hiểm là hoạt động thể hiện người bảo hiểm cam kết bồi thường cho người tham gia bảo hiểm trong trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho người thứ ba Điều này có nghĩa là người tham gia chuyển giao rủi ro cho người bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quy dự trữ Khi người tham gia gặp rủi

ro dẫn đến tổn thất, người bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thường thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho người tham gia Phạm vi bảo hiểm là những rủi

ro mà người tham gia đăng ký với người bảo hiểm Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm

Cũng có định nghĩa chỉ rõ đặc trưng riêng của một loai hình bảo hiểm cụ thể

Dù có nhiều khái niệm khác nhau nhưng người ta đều nhận rõ mục đích chủ yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho người tham gia, từ đó khắc phục và phát triển đời sống, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế

và xã hội của đất nước

2 bảo hiểm nhân thọ

a Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

Kinh tế phát triển làm cho đời sống của nhân dân không ngừng được tăng lên và nó cũng tạo ra một lớp ngưòi có thu nhập cao trong xã hội, họ là những người có hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi dào và mong muốn có một cuộc sống

ổn định, sung túc Với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đàu tư vào các lĩnh vực khác nhau nhằm phân tán rủi ro, trong đó bảo hiểm nhân thọ là một ling vực thích hợp

Bảo hiểm là loại hình bảo hiểm có liên quan đến cuộc sống của con người,

nó bao gồm nhiều loại hình khác nhau như: An sinh giáo giục, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5-10 năm.v.v…

Bên cạnh đó, việc lo cho tuổi già và khi về hưu đang là vấn đề được xã hội quan tâm, lo lắng và coi trọng Một số người khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lương hưu nhưng thực tế khó có thể đáp ứng được đâỳ đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống Ngoài ra, phần lớn người già không có lương hưu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống, đó là vấn đề bức xúc của xã hội Khi tuổi già càng cao thì nguồn tài chính càng cạn kiệt, do vậy khi còn trẻ xu hướng dành dụ một khoản tiền khi về già càng ngày cao, đặt biệt

là đối với người làm việc chưa có bảo hiểm xã hội, thậm chí nhiều người muốn bên cạnh khoản trợ cấp này cò một khoản thu thêm Bảo hiểm nhân thọ đã đáp ứng nhu cầu này cho họ

b Các loại hình

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau Đỗi với những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai…do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm

Chúng ta có thể phân chia bao rhiểm nhân thọ ra thành nhiều loại hình theo các tiêu thức khác nhau:

 Phân chia theo sự cố bảo hiểm

+ Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

+ Bảo hiểm trong trường sống

+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

 Phân chia theo thời hạn của hợp đồng bảo hiểm

+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn

+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

 Một số loại hình khác

+ Bảo hiểm trợ cấp hưu trí

+ Bảo hiểm học phí

+ Bảo hiểm trẻ em

Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khắp thế giới và đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế của mỗi nước Không giống như bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo hiểm nhân thọ mọi biến cố đều được đảm bảo, trên thế giới hiện nay đã phát triển rất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của mỗi người Tuy nhiên, trong thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang triển khai 4 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản sau: + Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với người tham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm chỉ được thanh toán trong trường họp người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm Độ dài của thời hạn bảo hiểm rất khác nhau, nhưng hiện nay thường là trên một năm Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm nay là:

++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết trong thờihạn được bảo hiểm

++Thời hạn bảo hiểm được xác định theo năm hoặc theo kỳ

++Phí bảo hiểm không thay đỏi trong suốt thời hạn bảo hiểm và được đóng định kỳ

++Không có giá trị giải ước,nghĩa là không được nhận BTBH khi huỷ bỏ hợp đồng trước khi kết thúc hợp đồng Chính vì vậy, số tiền bảo hiểm thấp phù hợp với người có thu nhập thấp nhưng cần bảo đảm trách nhiệm cao

+Bảo hiểm nhân thọ trọn đời( bảo hiểm trường sinh)

loại hình bảo hiểm này là cam kết chỉ trả cho người thụ hưởng một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trong hợp đồng khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký kết hợp đồng

Một số đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là:

++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết

++Thời hạn bảo hiểm không xác định

++Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hay định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

++Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

++ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định

kỳ không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiết

kiệm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

có các mục đích sau:

=>Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

=>Đảm bảo các thu nhập để ổn định đời sống gia đình

=>Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau + Bảo hiểm trong trường hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất cứ khoản nào

Bảo hiểm trong trường hợp này có một số đặc điểm sau:

++Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết

++Phí bảo hiểm đóng một lần

++Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định

Mục đích của loại hình này là:

=>Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay khi tuổi già sức yếu

=>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi tuổi già Như vậy, loaị hình này rất phù hợp đối với những người khi về hưu và nhưngc người không được hưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội khi đến độ tuổi tương ứng với độ tuổi về hưu đăng ký tham gia để được hưởng trợ cấp đều đặn hàng tháng

+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hoặc còn sống Yếu tố đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở các nước trên thế giới

++Có thể chia lãi thông qua việc đầu tư của công ty bảo hiểm và có thể đựơc hoàn phí khi không có điều kiện tham gia tiếp

Mục đích của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

=>Đảm bảo ổn định cuộc sống cho gia đình và người thân

=>tạo lập quỹ giáo dục,hưu trí, trả nợ

=>Dùng làm vật thế chấp vay vốn hay khởi nghiệp khi triển khai, các công ty có thể đa dạng hoá sản phẩm băng các hợp đồng có thời hạn khác nhau,

có lợi nhuận và các loại hình khác nhau tuỳ theo tình hình thực tế

c Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT

BHNT đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển Đây là một quãng thời gian khá dài để nói nên sự tồn tại bền bỉ và ngày càng lớn mạnh của loại hình bảo hiểm này Đối với các nước trên thé giói đặc biệt là các nước đang phát triển, loại hình này đã được biết đến từ khá lâu và được phát triển rông rãi BHNT đầu tiên được ký với người được bảo hiểm là William Gybbon tại London( Anh) Thực tế ông chỉ đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhưng khi ông mất,người thừa kế của ông lại được 400 bảng Anh Vào thời kỳ đầu, nhiều tổ chức bảo hiểm ở các nước đã xuất hiện nhưng đều chỉ mang tính chất sơ khai được hình thành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã hội ở Hy Lạp năm

1750 TCN,Nhà nước quy định chỉ bồi thường cho người thuê nhà bị bọn cướp sát hại tuy nhiên người ta không biết mức đóng góp cụ thể là bao nhiêu

Các phường hội thời trung cổ: Hợp đồng thưo hình thức tương hỗ, các thành phố có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội này không tổ chức cho mục đích từ thiện mà là vì tôn giáo, xã hội và quyền lợi kinh

tế từ những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thường cho những tổn thất do tai nạn

Công ty BH tương hỗ đầu tiên là hội BHNT và hưu trí Hội này do các nhà buôn vải thành lập ngày 4/10/1699 Nhưng chỉ ít năm sau hội đã phải giải tán vì

nợ nần Và 7 năm sau đó công ty BHNT suốt đời được thành lập Nó chỉ giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm được xác định theo một mức duy nhất và không được quy định trước, phụ thuộc vào số ngươì chết trong từng năm

Năm 1759 Công ty BHNT được thành lập ở Philadelphia, Mỹ, đây là Công

ty BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới

Đến năm 1762, Công ty BHNT đầu tiên ở Anh mới được thành lập và bán bảo hiểm rộng rãi cho mọi người dân, phí bảo h iểm không đổi trong suốt thời gian bảo hiểm và công ty đã tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý quỹ và các hợp đồng bảo hiểm.

Ở Châu Á, với sự có mặt của công ty Meiji, Nhật bản là quốc gia đầu tiên triển khai loại hình BHNT Sau 7 năm độc quyền đến năm 1889 hai Công ty BHNT lớn khác ra đời là Teikoko và Nippon

Hiện nay các công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau Sự cạnh tranh trên thị trường này

là khá gay gắt Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết

kế những sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng được nhu cầu của người dân ở từng khu vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia Trên thế giới hiện doanh số BHNT chiếm khoảng 50% doah số toàn nghành bảo hiểm: ở Châu mỹ năm 1990 phí BHNT chiếm 24,8%, Châu Âu 31,4% ,Châu Á 33,8% so với tổng phí BHNT trên thế giới

Ở Việt Nam BHNT có thể được coi như xuất hiện từ thời pháp thuộc trước năm 1954, ở Miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm

và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng bảo hiểm này đều do các công ty của Pháp thực hiện Miền Nam Việt Nam trước năm

1975 đã có công ty Bảo Hiểm Hưng Việt triển khai một số loại hình như Bảo hiểm trường sinh và An sinh giáo dục Nhưng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm cho nên người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng XHCN có

sự quản lý của nhà nứơc ,nhận thức được tình hình, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam” và đã được Bộ Tài Chính công nhận là đề tài cấp Bộ Tuy vậy trong những năm cuối thập kỷ 80 chưa thực hiẹn được việc triển khai BHNT vì tình hình nước ta đang gặp nhiều khó khăn Bước sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bảo hiểm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, năm 1990 Bộ tài chính đã cho phép Bảo Việt triển khai BH sinh mạng cá nhân Đến năm 1995 đã

có trên 500000 người tham gia với tổng số phí trên 10 tỷ đồng Ngày 20-3-1996,

Bộ tài chính đã ký quyết định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai 2 loại hình BHNT,BHNT có thời hạn 5,10 năm và An sinh giáo dục.

Ngày 22-6-1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB thành lập công ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi là Bảo Việt Nhân Thọ Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai BHNT đi vào hoạt động ngày 2-8-1996 Đến ngày 15-1-1997 đã có 225 hợp đồng trên 25 đại lý Hiện nay công ty đã triển khai BHNT trên khắp 61 tỉnh, thành phố và tại Hà Nội đã thành lập được 18 phòng khai thác BHNT

Cho đến nay, khi Bộ tài chính cho phép mở rộng thị trường bảo hiểm nhân thọ để hội nhập với thị trường bảo hiểm khu vực và trên thế giới đã có nhiều công ty BHNT nước ngoài như Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh CMG Điều đó có nghĩa là thị trường bảo hiểm đang ngày càng được đông đảo người dân hưởng ứng đồng thời đặt ra sự cạnh tranh quyết liệt đối với BHNT Hà Nội

Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chương IV thì “ đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các luật khác có liên quan”

Hoạt động đại lý bảo hiểm là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên

cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chưc trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiềm ,đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động

vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là tổ chức ngân hàng hay luật sư Những người này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với

nhiều khách hàng;đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà ,từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm,thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng

Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm như sau:

1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

a.Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam ;

b.Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

c.Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp

2 Tổ chức hoạt động đai lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện sau đây:

a Là tổ chức được thành lập và hoạt động và hoạt động hợp pháp;

b Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định taị khoản 1 điều này

3 Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành nghề vì vi phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm “(Điều 86 ,mục

1, chương IV)

Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng khả năng giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian học việc …Doanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình ;hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc…

2 Nhiệm vụ, quyền hạn và quyền lợi

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đại lý

đã được nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

a Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhậy, năng động của đại lý Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm

vụ này như in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo…

b ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp để xác định nhu cầu của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý bíêt được nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn

để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm ( gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp baỏ hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý Xu hướng hiện nay là áp dụng hình thức này do các doanh nghiệp bảo hiểm muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã được hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học

Tuy nhiên nhiệm vụ này của đại lý thường được giới hạn về các điều kiện

cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo

sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gưỉ số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm người tham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp gửi hoá đơn thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý

Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm thu được cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức:

+Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ

+Phương thực thông báo

+Phương thức dực trên cơ sở tài khoản vãng lai

Theo phương thức trên sơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm khi chưa thu đựơc phí bảo hiểm của khách hàng Còn theo hai phương thức kia, đại lý buộc phải thanh toán ngay cả khi người tham gia bảo hiểm chưa thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hỉêm có hiệu lực 30-40 ngày, các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hỉêm Trong khoảng thời gian này, đại lý

có thể sử dụng các khoản phí thu được để đầu tư Lãi đầu tư là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý

d Chăm sóc khách hàng

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý bảo hiểm còn có nhiệm

vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hỉêm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ

các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý bảo hiểm là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý.

Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm

Ngoài ra, đại lý có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại( thường được giới hạn băng một số tiền nhất định ), sau đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại được giải quyết kịp thời nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm

e Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này

f Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng … ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm như quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính…

Đại lý chỉ được hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tự chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vượt quá thẩm quỳên cho phép

Tương ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợi nhất định:

Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT được quy định trong hợp đồng đại lý là: được hưởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và

doanh thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đượ thoả thuận và quy định

từ trứơc

Một quyền lợi khác là đại lý được hưởng các chế độ phúc lợi từ phía công

ty như nghỉ lễ tết, được thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổ chức

Ngoài ra chế độ thưởng được áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một công ty Cơ sở để được thưởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn: Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí Các đại lý có thành tích xuất sắc sẽ không những được khen thưởng kịp thời mà còn được xem xét cân nhắc lên vị trí cao hơn

Đại lý cũng có quyền được tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công ty một cách bình đẳng, được tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn được phép đề xuất với công ty các kiến nghj

về sản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thể cùng bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất

3 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau:

a Theo phạm vi quyền hạn, có:

+ Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảh hưởng đến giá bán của sản phẩm

+ Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty

+ Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay + Đại lý chuyên nghiệp: là người chịu quản lý trực tiếp của công ty Họ là nhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trưởng đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là những người đã nghỉ hưu hoặc những người làm bán thời gian Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như thuê nhà, điện nước, văn phòng trong quá trình hoạt động

+ Cộng tác viên: là những người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo

b Theo chức năng kinh tế, có:

+ Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty để chuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình Đại lý thu phí được hưởng hoa hồng đại lý theo số lượng hợp đồng thu phí

+ Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên một vùng lãnh thổ

c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập của các đại lý)

+ Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với một công ty bảo hiểm nhưng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau

+ Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo hiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh doanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm

Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ Trong khi chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, người ta thường phân chia dựa vào các tiêu thức sau:

+ Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

+ Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý

là bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu

cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn…

Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác như: Căn cứ vào thư

bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập…

ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng Mỗi một cách thức đều có mặt mạnh riêng vì vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi

công ty phải dựa trên quy mô, chiến lược, loại hình nghiệp vụ … của doanh

nghiệp Không được chọn bưà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trở thành mô hình kém hiệu quả, trì trệ

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Giám đốc văn phòng khu vực C

Trưởng

phòng

vung 1

Trưởng phòng vung 1

Trưởng phòng vung 1

Trưởng phòng vung 1

Trưởng phòng vung 1

Trưởng phòng vung 1

Tổ trưởng nhóm1

Tổ trưởng nhóm1

Tổ trưởng nhóm1

Tổ trưởng nhóm1

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng

Mô hình này có ưu điểm:

+ Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm

+Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi

+ Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu về bảo hiểm ở từng vùng địa

lý khác nhau để có kế hoạch cho phù hợp

Mô hình này có nhược điểm:

+ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc + Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ

và đôi khi thiếu chính xác

+ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại

lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp

Mô hình này có ưu điểm:

+Tiết kiệm chi phí quản lý

+ Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm

+ Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo từng khu vực

+Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm

Mô hình này có nhược điểm:

+Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ

và đôi khi thiếu chính xác

+ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

+ Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc

+ Lực lượng bán hàng bị phân tán

Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng khu vực C

khu vực A

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trường cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Mô hình này có ưu điểm:

+Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao

+ Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây

ấn tượng sâu sắc với họ

+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh

Mô hình này có nhược điểm:

+ Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường lại khác nhau

+Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm

Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng

bán h ng thà ị

trường dân cư

Trưởng phòng bán h ng thà ị trường thương

mại

Trưởng phòng bán h ng thà ị trường chính phủ

Nhóm đại lý phụ trách thị trường CPhủ

+ Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa- thiếu nhân lực.

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bảo hiểm là vấn đề được các doanh nghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động, số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm…

Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thường được các công ty áp dụng:

Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ

Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực

Mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp

Tổ đại lý

Đại lý

Giám đốc

Phòng bảo hiểm nhân thọ

Phòng đại lý Bảo hiểm nhân thọ khu vực

Tổ đại lý Tổ đail lý

Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý