Triển khai các phối thức Marketing Mix ở Công ty Cổ phần Hoàng Anh Gia Lai

B GIO DC V O TO I HC NNG Trin khai cỏc phi thc Marketing Mix Cụng ty C phn Hong Anh Gia Lai LUN VN THC S KINH T Chuyờn ngnh : Qun tr kinh doanh Nng - Nm 2007 M U I> Tớnh cp thit ca ti: Nn kinh t nc ta, ang chuyn dch t nn kinh t bao cp sang nn kinh t th trng nh hng Xó hi ch ngha cú s iu tit ca nh nc Trong xu th ton cu hoỏ v hi nhp kinh t quc t din ngy cng mnh m v gõy gt iu ú, ó m nhng c hi v thỏch thc i vi mi doanh nghip núi chung v cỏc doanh nghip sn xut ch bin g núi riờng Nhng thun li trc mt l t nc ta ó chớnh thc tr thnh thnh viờn ca T Chc Thng Mi Th Gii (WTO), c hot ng mt mụi trng kinh doanh chuyờn nghip hn, ng thi cỏc doanh nghip sn xut v ch bin sn phm g s c gim thu nhp khu g nguyờn liu cng nh gim thu xut khu hng hoỏ vo th trng cỏc nc Tuy nhiờn, bờn cnh nhng c hi ú thỡ thỏch thc vi sn xut g l khụng nh Ngnh cụng nghip ch bin g ca Vit Nam c xp th danh mc nhng mt hng xut khu ch o ca c nc Nhng nm gn õy, tng kim ngch xut khu hng hoỏ ca Vit Nam tng trng mi nm t trờn 20% (riờng mt hng g, tớnh chung thi k 2001-2005, kim ngch xut khu bỡnh quõn mi nm tng hn 38%) Bờn cnh ú, th trng tiờu dựng sn phm g th trng ni a cng ngy cng phỏt trin v tng trng mnh Cỏc thng hiu ln ca nc ngoi thõm nhp vo th trng Vit Nam ngy cng sõu v nhm thng vo th phn ca cỏc doanh nghip nc lõu b ng nh ( g i loan, Thỏi Lan,) l mt in hỡnh Mt khỏc, cỏc doanh nghip nc lõu ch chỳ trng n vic xut khu hng nc ngoi ó tr b v th trng ni a gõy nờn mt cỳ sc mnh v cnh tranh sn phm g tiờu dựng gii kinh doanh g nc ng trc xu th v tỡnh hỡnh th trng mi, Cụng ty c phn Hong Anh Gia Lai tin thõn l mt Xớ nghip t doanh chuyờn sn xut kinh doanh cỏc sn phm g phc v tiờu dựng nc v xut khu õy l mt lnh vc kinh doanh mang tớnh cnh tranh rt cao Tuy nhiờn so vi mt s doanh nghip khỏc thỡ hot ng kinh doanh ca cụng ty tng i phỏt trin Nhng phõn tớch sõu vo tng khớa cnh thỡ cũn hn ch nhiu mt, ú th trng tiờu dựng sn phm g ni tht th trng ni a ca Cụng ty cha c quan tõm ỳng mc Xut phỏt t tỡnh hỡnh ú, Cụng ty nhn thy rng hot ng marketing l mt khõu vụ cựng quan trng cn c quan tõm v tng cng hn na m bo chớnh sỏch phỏt trin sn phm g th trng ni a ca Cụng ty n nh Chớnh vỡ nhng lý trờn, m tỏc gi ó chn ti Trin khai cỏc phi thc marketing mix Cụng ty C phn Hong Anh Gia Lai nghiờn cu v vit Lun thc s ca mỡnh ti nghiờn cu sõu v mt lý lun cỏc lý thuyt qun tr marketing v phõn tớch thc trng hot ng marketing nhm a cỏc gii phỏp trin khai cỏc phi thc marketing mix Cụng ty hon thin hn II> Mc ớch v nhim v ca lun vn: - Nghiờn cu v h thng hoỏ cỏc v lý lun ca hot ng marketing mix doanh nghip - Phõn tớch, ỏnh giỏ thc trng hot ng kinh doanh núi chung v hot ng marketing núi riờng i vi sn phm g ni tht th trng ni a ca cụng ty, t ú tỡm nhng im mnh, im yu cng nh nguyờn nhõn tn ti khc phc - Nghiờn cu cỏc tin trin khai cỏc phi thc Marketing Mix v xut gii phỏp nhm thc hin chng trỡnh hnh ng cú hiu qu III> i tng v phm vi nghiờn cu: - i tng nghiờn cu: l nhng liờn quan n hỡnh thc t chc, hot ng kinh doanh v cỏc hot ng marketing ca Cụng ty - Phm vi nghiờn cu: + V khụng gian: ti i xõy dng cỏc phi thc marketing mix nhm phỏt trin sn phm g ni tht th trng ni a ti Cụng ty, nờn phm vi nghiờn cu ca ti l cỏc loi sn phm g ni tht m Cụng ty ang sn xut v tiờu th th trng ni a + V thi gian: Ni dung v cỏc phi thc Marketing Mix c xut l ỏp ng cho thi k ngn hn t nm 2007 n nm 2010 IV> Phng phỏp nghiờn cu: - Phng phỏp nghiờn cu l phộp vt bin chng v vt lch s - S dng cỏc phng phỏp thng kờ, tng hp, quan sỏt, iu tra, phng tng hp v x lý cỏc thụng tin thu thp c - S dng cụng c SPSS phõn tớch kt qu nghiờn cu iu tra khỏch hng bng hỡnh thc phng trc tip thụng qua bn cõu hi son sn - Mt s thụng tin khỏc khụng cú iu kin thu thp c y thỡ s dng phng phỏp phõn tớch, suy lun lụgic v ly ý kin chuyờn gia V> úng gúp mi v mt khoa hc ca lun vn: - í ngha khoa hc: Cỏc gii phỏp nhm trin khai cỏc phi thc marketing mix cho sn phm g ni tht l kt qu ca s dng v h thng hoỏ cỏc hc thuyt marketing hin i, ng thi kt hp vi vic ỏnh giỏ thc trng hot ng marketing ti cụng ty v tỡnh hỡnh bin i chung ca sn phm g ni tht c nc - í ngha thc tin: ti khụng xa ri thc tin m trung vo nhng li th v tim nng sn cú ca cụng ty nhm cỏc gii phỏp trin khai cỏc phi thc Marketing Mix cho sn phm g ni tht VI> Ni dung v kt cu ca lun vn: Tờn gi ti: "Trin khai cỏc phi thc Marketing Mix Cụng ty C phn Hong Anh Gia Lai" Ngoi phn m u, kt lun, ti liu tham kho, phc lc, ni dung lun gm ba chng * Chng 1: Marketing cho cỏc Cụng ty kinh doanh sn phm g * Chng 2: Thc trng hot ng marketing Cụng ty C Phn Hong Anh Gia Lai * Chng 3: Trin khai cỏc phi thc marketing mix Cụng ty C Phn Hong Anh Gia Lai CHNG 1: MARKETING CHO CC CễNG TY KINH DOANH SN PHM G ( Marketing For Wood Products Companies ) 1.1 Marketing kinh doanh sn phm g: 1.1.1 Tm quan trng ca marketing: Bt k cụng ty dự qui mụ no i na, thỡ nhng nguyờn lý tip th c ỏp dng phự hp cú th nõng cao li nhun ca cụng ty ú Tip th l mt quỏ trỡnh phỏt trin gn kt cỏc cụng ty vi khỏch hng Tip th khuyn khớch s trao i cỏc hng hoỏ v dch v nhm em li li nhun cho cụng ty cng nh lm hi lũng cỏc khỏch hng Quỏ trỡnh tip th thng xuyờn c iu chnh v lm cho phự hp i vi cỏc tỡnh khỏc m c t nn tng trờn ba yu t chin lc kinh doanh ú l: Cụng ty, Khỏch hng v Cnh trnh iu quan trng l cỏc cụng ty kinh doanh sn phm g v cỏc nh qun tr cụng ty phi nhn bit ba yu t ny tỏc ng ln nh th no v thng xuyờn iu chnh chin lc kinh doanh Khụng bao gi c coi nh rng cụng tỏc tip th l hot ng lm tng thu nhp cho cụng ty Tip th cng ng thi l chc nng ca cụng ty tip cn v giao tip vi khỏch hng Bt chp sn phm cú tt n mc no i na m khụng lm khỏch hng hi lũng, thỡ cỏc Cụng ty khụng th no kinh doanh t li nhun ti a vỡ chớnh h lm cho cụng vic kinh doanh phỏt t Tip th l mt c ch qua ú cỏc Cụng ty t c mc ớch 1.1.2 Khỏi nim v marketing: Thut ng marketing c s dng ln u tiờn vo nm 1902 trờn ging ng trng i hc Michigan M, n nm 1910, tt c cỏc trng i hc tng hp M bt u ging dy mụn hc ny Sut gn na th k, marketing ch c ging dy phm vi cỏc nc núi ting Anh Mói n sau chin tranh th gii ln th hai, vo nhng nm 50 v 60 ca th k XX, nú mi c truyn bỏ sang Tõy u v Nht Bn Quỏ trỡnh quc t hoỏ ca marketing ó phỏt trin rt nhanh Ngy nay, cỏc doanh nghip mun kinh doanh t hiu qu kinh t cao u cn phi cú s hiu bit v dng marketing hin i Marketing tht l quan trng Vy marketing l gỡ? Cú thi, mt s ni tt c nhng ngi thu gom rỏc u tr thnh cỏc k s ngnh v sinh v tt c nhng ngi gỏc cng u tr thnh qun c trụng coi vic bo dng, mt iu bun ci xy i vi nhiu ngi buụn bỏn ú l: H tr thnh cỏc giỏm c tip th, k s tip th, tr lý tip th v mt s thm tr thnh cỏc i din tip th.( Blake,1983) Cõu trớch dn ny ch giỳp minh ho mc hiu lm cng nh lm dng t tip th n mc no Tht l khú xỏc nh v ch rừ chc nng chng hn nh bỏn hng, phõn phi, nh giỏ, khuyn mói, sn phm, v cũn nhiu th khỏc na õy l vớ d v mt nh ngha m túm gn nhiu khớa cnh khỏc ca marketing Marketing l s khỏm phỏ hoc xỏc nh v cỏc nhu cu v thc hin cỏc hot ng cn thit hoch nh cng nh cung ng cỏc sn phm hay dch v tho c cỏc nhu cu no ú v nh giỏ, khuyn mói, phõn phi cng nh trao i mt cỏch hiu qu nhng sn phm trờn mt mc giỏ chp nhn c v theo cung cỏch y trỏch nhim i vi xó hi ( Shaw v Semenik,1985) Cú khỏ nhiu nh ngha tng t v marketing m nhng nh ngha ny bao gm ht tt c mi th thc s cú dớnh dỏng n t marketing Tuy nhiờn hu ht u khụng ỏp ng c Nhng ngi khỏc li mun tin rng marketing ch n gin l khuyn mói v bỏn sn phm Ta phi nhn thc c rng nhng iu ó núi trờn n thun ch l nhng mnh n ca mt bc hỡnh ghộp m thụi v tt c chỳng ta u bit iu gỡ s xy nu mt s mnh ca bc hỡnh ghộp b mt hay b b quờn, bc hỡnh s khụng khp Cú mt cỏch khỏc nh l mt trit lý xem xột v marketing Mt cỏch suy ngh cú tớnh k lut v cỏc mc tiờu ca cụng ty v mi quan h vi cỏc mc tiờu tng th kinh doanh ( Ghosh 1988) Khỏi nim marketing da vo nn tng ca hai mc tiờu n gin Cỏc mc tiờu l nhm n s tho khỏch hng ca cụng ty to c li nhun cho Cụng ty ú ( McCathy v Perreault 1987) õy l mt khỏi nim khỏ n gin nhng cú tm quan trng sng cũn cho thnh Cụng ca cụng ty Theo Philip Kotler: Marketing l mt dng hot ng ca ngi nhm tho nhng nhu cu v mong mun ca h thụng qua trao i nh ngha ny bao trựm c marketing sn xut v marketing xó hi v nú da trờn nhng khỏi nim ct lừi nh sau: nhu cu, mong mun v yờu cu, sn phm, giỏ tr, chi phớ v s hi lũng, trao i, giao dch v cỏc mi quan h, th trng, marketing v nhng ngi lm marketing Núi chung cú rt nhiu quan nim v Marketing nhiờn chỳng ta cú th chia lm hai quan nim i din, ú l quan nim truyn thng v quan nim hin i Quan nim truyn thng: Bao gm cỏc hot ng sn xut kinh doanh, liờn quan n vic hng dũng sn phm t nh sn xut n ngi tiờu th mt cỏch ti u Quan nim Marketing hin i: L chc nng qun lý cụng ty v mt t chc v qun lý ton b cỏc hot ng sn xut kinh doanh, t vic phỏt hin v bin sc mua ca ngi tiờu th thnh nhu cu tht s v mt sn phm c th, n vic chuyn sn phm ú ti ngi tiờu th mt cỏch ti u Núi túm li, marketing l mt quỏ trỡnh qun lý mang tớnh xó hi, nh ú m cỏc cỏ nhõn v th cú c nhng gỡ h cn v mong mun thụng qua vic to ra, cho bỏn v trao i nhng sn phm cú giỏ tr vi nhng ngi khỏc Khỏi nim marketing nờn c biu hin rừ s ch dn hng n ng lp k hoch, giỳp doanh nghip phõn tớch, cc i hoỏ li nhun v lm tho nhu cu tiờu th sn phm Doanh nghip cng cn quan tõm n nhng im mnh v nhng im yu ca nú cỏc lnh vc chc nng hot ng khỏc nh: sn xut, ti chớnh, k thut v nhõn s Cỏc k hoch marketing cn phi to c s cõn bng cho cỏc mc tiờu, nhu cu tiờu th v kh nng ngun lc ca doanh nghip 1.1.3 Marketing hn hp (marketing mix): l s phi hp hay sp xp cỏc thnh phn ca marketing cho phự hp vi hon cnh kinh doanh thc t ca mi doanh nghip nhm cng c vng chc v trớ ca doanh nghip trờn thng trng Nu s phi hp hot ng ca nhng thnh phn marketing c nhp nhng v ng b thớch ng vi tỡnh ca th trng ang din tin thỡ cụng cuc kinh doanh ca doanh nghip s trụi chy, hn ch s xut hin nhng kh nng ri ro v ú mc tiờu s t c l li nhun ti a Nh qun tr ti nng l nh t chc, iu hnh phi hp cỏc thnh phn marketing mt chin lc chung m bo th ch ng vi mi tỡnh din bin phc ca th trng Cú nhiu cụng c khỏc c s dng marketing mix, nhng theo J.McCarthy, cú th nhúm gp thnh yu t gi l 4P: sn phm ( product ), giỏ c Marketing mix Chng loi ( price), Cht lng phõn phi ( place), v c ng ( promotion ) Mu mó Tớnh nng Sn phm Phõn phi Tờn nhón Product Place Bao bỡ Kớch c Th trng Dch v mc tiờu Bo hnh Giỏ c C ng Tr li Kờnh Phm vi Danh mc hng hoỏ a im D tr Vn chuyn Price Promotion Giỏ qui nh Chit khu Bt giỏ K hn toỏn iu kin tr chm Kớch thớch tiờu th Qung cỏo Lc lng bỏn hng Quan h vi cụng chỳng Marketing trc tip 10 Sn phm tim n Sn phm hon thin Sn phm mong i Sn phm chung Hỡnh 1.1 Cu trỳc ca Marketing Mix 1.1.4 Nhng yu t nh hng n Marketing Mix:ch li ct lừi Hot ng marketing hn hp kinh doanh c biu hin khỏ uyn chuyn v linh hot Thc vy, quỏ trỡnh dng, c cu ca marketing hn hp chu tỏc ng bi nhiu nhõn t chi phi mang tớnh quyt nh, nhng nhõn t y bao gm: * Uy tớn v v trớ ca doanh nghip trờn th trng: Tõm lý mua hng ca khỏch hng thng theo s tớn nhim v nhón hiu sn phm m h quen s dng S tớn nhim ca khỏch hng i vi doanh nghip thụng qua sn phm cng ln thỡ uy tớn v v trớ ca doanh nghip trờn th trng cng cao * Tỡnh ca th trng: S hỡnh thnh v chuyn hoỏ t hỡnh thỏi th trng ny sang hỡnh thỏi th trng khỏc nn kinh t th trng i vi mt loi hng hoỏ no ú s to nờn nhng tỡnh kinh doanh khỏc vi nhng ng phú khụng ging gia cỏc nh kinh doanh Chng hn, i vi mt loi sn phm giai on ny nm hỡnh thỏi th trng c quyn, song thi k khỏc cú th nm hỡnh thỏi th trng cnh tranh Vỡ vy ng vi tng tỡnh c th ca th trng, ũi hi nh kinh doanh phi cú nhng i sỏch thớch hp cho sn phm ca mỡnh tham gia vo th trng va t c li nhun va tho c nhu cu * Vũng i sn phm: Mt sn phm t xut hin trờn th trng cho n rỳt th trng u phi tri qua nhng giai on nht nh 101 3.6.3.3 ỏnh giỏ cỏc phng ỏn chớnh ca kờnh la chn mng li phõn phi mt cỏch cú hiu qu thỡ Cụng ty cn phi ỏnh giỏ v la chn cỏc phng ỏn theo cỏc tiờu chun ( tiờu chun kinh t, tiờu chun kim soỏt v tiờu chun thớch nghi ) nhm m bo tớnh thc thi ca kờnh * Tiờu chun kinh t i vi tiờu chun ny Cụng ty cn tin hnh phõn tớch doanh thu v chi phớ phi b trờn mi th trng Vic hỡnh thnh cỏc trung tõm bỏn hng thỡ Cụng ty xem õy l c hi la chn v so sỏnh cỏc khu vc th trng no cú quy mụ hp dn, tc tng trng cao v trng im vic phõn phi hng cỏc khu vc khỏc tt hn Hin vic phõn phi giỏn tip hng hoỏ ca Cụng ty chim mt t trng cao v chi phớ phõn phi cho loi hỡnh ny khụng cao thp, nhiờn nú khụng m bo tớnh hiu qu kinh doanh Cho nờn, vic hỡnh thnh cỏc mng li phõn phi trc tip thuc Cụng ty l nhm m bo tớnh hiu qu cng nh bo ph ca th trng rng khp v ng b, vỡ th vic xem xột yu t v kinh t l ht sc quan trng v cn thit Mt khỏc, Cụng ty cn tip tc trỡ v cng c h thng phõn phi giỏn tip nhm m bo bao ph ca th trng v hiu qu v doanh s ngy cng cao * Tiờu chun kim soỏt Vic la chn tiờu chun kim soỏt l ht sc quan trng nhm Cụng ty d theo dừi, kim tra v ỏnh giỏ hot ng kinh doanh ca h thng phõn phi Hin nay, vic phõn phi ca Cụng ty ch yu l qua h thng phõn phi giỏn tip (chim khong 90% doanh s) cho nờn vic kim soỏt h thng rt khú khn luụn xy nhng bt cp v mõu thun Vỡ vy, vic thit lp h thng trc tip l rt cn thit i vi hin trng Cụng ty hin nay, qua ú mi bit c mc trung thnh, kh nng tiờu th sn phm v cỏch thc t 102 chc bỏn hng ca h la chn nhng i lý tt trỡ v loi b cỏc i lý khụng cũn phự hp * Tiờu chun thớch nghi Th trng ngnh hng ny, ang tng trng v cnh tranh ngy cng tng, cho nờn vic thớch nghi vi th trng l iu cn thit Khi Cụng ty gia nhp mt th trng mi, hay thay i nh phõn phi, i lý thỡ vic chn lc cỏc trung gian phõn phi l ht sc quan trng nhm tỡm nhng nh phõn phi cú kinh nghim, cú tim lc, am hiu th trng v bit cỏch ng phú vi s thay i ca th trng g giỳp sn phm ca Cụng ty gia nhp v i sõu vo th trng hn Vy, ngoi nhng yu t ỏnh giỏ nờu trờn thỡ xõy dng mt mng li phõn phi hiu qu Cụng ty cn phi m bo cỏc yờu cu khỏc nh: Kờnh phõn phi phi chuyn ti c a s lng hng hoỏ, cú tng i ớt thnh viờn trung gian, tit kim chi phớ marketing v t l ri ro thp 3.6.3.4 Xõy dng v la chn nh phõn phi ti cỏc khu vc th trng Trờn c s xõy dng v hỡnh thnh cỏc trung tõm phõn phi v bỏn hng cho cỏc khu vc th trng l Bc, Trung, Nam Cụng ty cn phi xõy dng mng li v la chn nhng nh phõn phi bỏn hng tiờu chun tham gia bỏn hng v phõn phi hng cú hiu qu giỳp vic gia tng doanh s trờn th trng v m rng mng li phõn phi S 3.1: Mng li phõn phi ca Cụng ty cho cỏc khu vc th trng Cụng ty c phn HAGL Trung tõm phõn phi v bỏn hng Ngi tiờu dựng Cỏc i lý Trong ú 103 - Trung tõm phõn phi v bỏn hng ti Bc nờn la chn nh phõn phi v bỏn hng g l H Ni v Hi Phũng - Trung tõm phõn phi v bỏn hng ti Min Trung Tõy nguyờn nờn chn nng, Nha Trang v Gia lai - Trung tõm phõn phi v bỏn hng ti Nam nờn chn TPHCM, Vng Tu v Cn Th 3.6.3.4.1 Tiờu chun la chn nh phõn phi Vi vic xõy dng cỏc trung tõm phõn phi v bỏn hng trc tip ca Cụng ty ti cỏc khu vc th trng thỡ iu quan trng l phi m bo c bao ph th trng v h thng phõn phi cú hiu qu, sn phm phi c truyn ti n a s khỏch hng Tuy nhiờn vic la chn nh phõn phi cn da vo cỏc tiờu chun sau: Th nht : Ph thuc vo mt bng kinh doanh Th hai : Kh nng bao ph th trng ca nh phõn phi Th ba : Uy tớn v kinh nghim kinh doanh g Th t : Nng lc ti chớnh Th nm : Xõy dng hp ng vi nh phõn phi theo tng khu vc 3.6.3.4.2 Xem xột li h thng phõn phi giỏn tip Ngoi vic xõy dng v la chn cỏc trung tõm phõn phi bỏn hng ca Cụng ty, thỡ phi tin hnh xem xột v r soỏt li tt c cỏc mng li bỏn hng hin hnh nhm m bo cho h thng hot ng hiu qu Cụng ty nờn xem xột v chn cỏc i lý tt v loi b nhng i lý c khụng cũn thớch hp tỡm kim cỏc i lý mi - Tin hnh r soỏt tt c danh sỏch cỏc nh phõn phi, i lý, ca hng bỏn l trờn ton quc Trờn c s ú xem xột v ỏnh giỏ nhng c s no t tiờu chun, cú lũng trung thnh v uy tớn tt tip tc trỡ mi quan h v ký hp ng kinh doanh lõu di, cũn c s no hot ng yu kộm tin hnh chm dt hot ng vi h v tỡm nhng c s mi cú iu kin tt hn 104 - Xõy dng cỏc iu kin hp ng mua bỏn, hp ng i lý vi khỏch hng mt cỏch cht ch v nht quỏn hn - Xõy dng cỏc iu kin bỏn hng rừ rng ng thi tham kho chớnh sỏch i lý ca cỏc i th cnh tranh - T chc cỏc lp hc v marketing v cỏc khoỏ hun luyn v k nng bỏn hng g bng vic thuờ cỏc chuyờn gia chuyờn ngnh v cỏc cỏn b ch cht ca cụng ty o to v hun luyn trờn c s lý thuyt kt hp vi thc tin bỏn hng mt cỏch chuyờn nghip v hiu qu hn - Hng nm nờn t chc cỏc chng trỡnh v hi ngh khỏch hng, thi bỏn hng gia cỏc trung gian thụng qua ú hiu rừ h hn v tỡm nhng nh bỏn hng gii, t ú cú cỏc chng trỡnh khen thng nhm kớch thớch h bỏn hng - Xõy dng i ng qun lý bỏn hng qua trung gian trc thuc phũng marketing, thụng qua i ng ny cụng ty cú c s tin hnh kim tra hot ng cng nh giao lu v trao i thụng tin qua li thng xuyờn vi cỏc trung gian bỏn hng nhm hiu rừ th trng, i th cnh tranh cng nh cỏc trung gian 3.6.4 Chớnh sỏch giỏ Giỏ c l mt yu t vụ cựng quan trng, m bt k mt Cụng ty no cng phi xỏc nh trc a sn phm th trng Nú phi c xem xột trờn cỏc yu t v chi phớ, giỏ ca i th cnh tranh v mt mc tin m khỏch hng cú th tr c cho sn phm Do vy vic nh giỏ phi tin hnh theo cỏc bc nh sau: 3.6.4.1 Mc tiờu nh giỏ - Gia tng doanh s bỏn v th phn trờn th trng mc tiờu - Gi vng khỏch hng hin cú, vỡ õy l ngun khỏch hng truyn thng chim doanh thu cao 105 - Tỡm kim ngun khỏch hng mi, vỡ xu hng v nhu cu s dng g ngy cng tng mnh v õy l ngun khỏch hng tim nng tng lai giỳp Cụng ty tng doanh thu v chim lnh th trng - Ti a hoỏ li nhun gi n nh vỡ sn phm ca Cụng ty cú cht lng cao v thng hiu uy tớn 3.6.4.2 Nhng xem xột vic nh giỏ - Xem xột mc bin i ca nhu cu th trng cng nh tc tng trng ca ngnh hng ny Tc tng trng hin l 15%/nm - Xỏc nh chi phớ hp lý sn xut m bo giỏ luụn mc hp lý Chi phớ to c s cho vic nh giỏ sn phm Sn phm ca Cụng ty l cỏc sn phm cao cp, giỏ c khỏ cao phc v phn ln nhng khỏch hng cú thu nhp khỏ tr lờn Do vy, cn phi xỏc nh chi phớ sn xut v phõn phi sn phm mt cỏch hp lý nhm m bo li nhun ca Cụng ty v li ớch ca ngi tiờu dựng Vỡ vy, Cụng ty cn lu ý n quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca mỡnh nh vic r soỏt li ton b cỏc hot ng ca nh mỏy sn xut, cỏc phũng ban, tng cỏ nhõn Cụng ty tỡm nhng cụng vic trựng lp, s d tha nhõn viờn cỏc b phn v xem xột ngun nguyờn liu mua vo xõy dng mc chi phớ hp lý - Xem xột cỏc yu t v giỏ ca cỏc i th cnh tranh v ngoi nc nh giỏ bỏn, mc chit khu, gim giỏ nhm a mc giỏ hp lý v cú tớnh khoa hc phự hp vi mc tiờu ca mỡnh Bng Bng giỏ hin ca cỏc i th cnh tranh Triu ng/b Tờn sn phm Phũng khỏch Phũng ng Phũng n HAGL - 20 10 15 4-5 c Long 10 - 15 - 10 3-5 Ngoi nhp 10 - 30 10 20 57 106 Ngoi nhng yu t v nhu cu th trng, chi phớ thỡ Cụng ty cn xem xột cỏc yu t v giỏ thnh, giỏ bỏn, c im sn phm ca i th cnh tranh v nhng phn ng ca h trc cỏc chin lc nh giỏ ca Cụng ty Vic xỏc nh giỏ thnh n v sn phm ca i th cnh tranh tng i khú khn Tuy nhiờn, Cụng ty cú th xem xột qui mụ kinh doanh, ngun nguyờn liu u vo, trang thit b mỏy múc ca h thụng qua cỏc h thng tỡnh bỏo marketing ca Cụng ty cú nhng cn c vic xỏc nh giỏ thnh Mt khỏc, cú th xem xột giỏ bỏn v cht lng sn phm ca i th cnh tranh thụng qua cỏc khỏch hng, cỏc i lý hay cho nhõn viờn trc tip n ca hng ca h iu tra v giỏ - S dng cỏc chớnh sỏch giỏ linh ng thay i giỏ cn thit nhm mc ớch kớch thớch tiờu th sn phm - Ngoi tu thuc vo tỡnh hỡnh th trng, mc cnh tranh v tim lc ca Cụng ty m cú nhng phng phỏp iu chnh giỏ thớch hp nh: Chit khu, bỏn tớn dng, chit khu chc nng v iu chnh giỏ theo 3.6.4.3 Xỏc nh chin lc v la chn giỏ Cú ba chin lc vic xỏc nh mc giỏ, ú l chin lc t c s trờn chi phớ, da trờn mc bin ng ca cu v nh giỏ da trờn cnh tranh Mi chin lc u cú u v nhc im ca nú Mụ hỡnh C chin lc nh giỏ Giaù tọỳi thióứu Low price Khọng coù lồỹi nhuỏỷn taỷi mổùc giaù naỡy No possible profit at this price Chi phờ Cost Giaù cuớa õọỳi thuớ caỷnh tranh & saớn phỏứm thay thóỳ Competitors & substitutes prices aùnh giaù cuớa khaùch haỡng vóử õỷcõióứm nọứi bỏỷt cuớa saớn phỏứm Customers assessment of unique product features Giaù tọỳi õa High price Khọng coù cỏửu taỷi mổùc giaù naỡy No possible demand at this price 107 Hin nay, Cụng ty ang nh giỏ ch yu da trờn mc chi phớ ca mỡnh Tuy nhiờn m bo v gi vng th trng mc tiờu, thi gian n ngoi vic nh giỏ da theo chi phớ thỡ cụng ty nờn xỏc nh giỏ da vo yu t bin ng ca th trng v xem xột mc giỏ ca i th cnh tranh a mc giỏ hp lý nhm gi vng th trng v gia tng doanh s bỏn Cn xem xột giỏ ca cỏc i th cnh tranh nh Nh xinh, c Long, sn phm g ngoi nhp cng nh mt s i th khỏc ti a phng Da theo mụ hỡnh thit k giỏ C thỡ i vi cỏc khu vc th trng vic nh giỏ phi da vo c im khỏch hng, th trng, i th cnh tranh * i vi th trng Bc v Nam hai th trng ny, Cụng ty nờn a chớnh sỏch nh giỏ da vo khỏch hng l chớnh cũn hai yu t chi phớ v i th cnh tranh l sau vỡ th trng ny a s l nhng ngi cú thu nhp cao, s thớch v th hiu hay thay i v giỏ c l m h ớt quan tõm to c s bit v sn phm so vi i th cnh tranh Do vy, Cụng ty nờn a mc giỏ cao hn i th cnh tranh * i vi th trng Trung Tõy nguyờn Cụng ty nờn chn chớnh sỏch nh giỏ da vo i th cnh tranh v chi phớ l chớnh, vỡ th trng ny cú thu nhp thp m li cú nhiu i th cnh tranh, s thớch v th hiu ca h vi tõm lý n chc mc bn sn phm phi cú cht lng tt v giỏ c thp Do vy, Cụng ty nờn a chớnh sỏch nh giỏ linh hot, giỏ sn phm khụng cao hn giỏ tr thc ca nú, mc giỏ bng hoc cao hn i th cnh tranh trc tip, v cú th iu chnh giỏ theo v v chit khu gim giỏ 108 3.6.4.4 Cỏc h tr v vic nh giỏ Ngoi vic Cụng ty nh giỏ bỏn sn phm th trng theo tng khu vc vựng thỡ nờn cú nhng h tr vic n h giỏ sn phm nh: * Trin khai cỏc chớnh sỏch chit khu mua sn phm Chớnh sỏch ny hin nay, cha c s dng nhiu ti Cụng ty nhm kớch thớch sc mua ca th trng Do vy, Cụng ty cn a cỏc iu khon chit khu mua hng nh: mua hng trờn 15 triu c chit khu 5%, khỏch hng cú n hng mua 03 ln mt thỏng s c gim giỏ n hng tip theo, hay l tng phiu im cho khỏch hng mi mua hng, Vi chớnh sỏch ny, Cụng ty cú th gia tng c lng bỏn trờn th trng, nhiờn ch nờn thc hin chớnh sỏch ny cỏc trng hp nh: Ht v bỏn hng, khai trng ca hng i lý mi, cỏc ngy l tt, m rng th trng mi hay sn phm ó n chu k cui cựng ca sn phm * Kt hp sn phm v dch v vi Nhm to li ớch mua hng cho ngi tiờu dựng, Cụng ty nờn to dch v mua trn gúi sn phm cho cỏc phũng khỏch, phũng ng v phũng n Cụng ty cú th bỏn r hn mc giỏ bỏn ri tng sn phm nh salon, ging, t Vi chớnh sỏch ny Cụng ty cú th chng gim giỏ vi tng sn phm n l tng tng lng bỏn hng * Tp trung vo dch v khỏch hng Thụng qua phng phỏp ny, Cụng ty s lm tng giỏ tr ca sn phm dnh cho khỏch hng, m gi nguyờn giỏ bỏn thm giỏ cao hn m gi khụng cho i th cnh tranh tham gia vo Cụng ty cú th a cỏc dch ni tri nh: + Giao hng phớ ti mi khu vc th trng hay phớ chuyn cho khỏch hng mua vi s lng ln ngoi khu vc th trng qui nh 109 + a dch v T v thit k sn phm phớ + Gia tng thi gian bo hnh lờn 24 thỏng (hin thi gian bo hnh l 12 thỏng) v m thờm dch v bo trỡ sn phm vi thi gian 05 nm + Tng cng cỏc dch v chm súc khỏch hng khỏc nh: Cho i sn phm mua d dng v i c ly mi, gim thi gian t hng xung chng hn gim xung cũn15 ngy (hin l 30 ngy nhng cũn tu thuc vo s lng hng) Vy, vi cỏc bin phỏp ny Cụng ty cú th trỏnh c cuc chin cnh tranh v giỏ vi i th vỡ nú s khuyn khớch quan h lõu di hn vi khỏch hng Cnh tranh v giỏ cú th buc Cụng ty cung cp cỏc sn phm cho cỏc khỏch hng khụng trung thnh, nhng khỏch hng ny cú th cú hay khụng quay li vi Cụng ty tng lai * Ngoi nờn xem xột giỏ v mc chit khu cho cỏc i lý Hin nay, chớnh sỏch giỏ v t l hoa hng cũn cha hp lý cho cỏc nh phõn phi v i lý mua hng Vỡ vy, Cụng ty cn xõy dng mt chớnh sỏch v giỏ v chit khu hp lý nhm kớch thớch cỏc i lý v nh phõn phi bỏn hng nhiu hn + Xõy dng mt mc giỏ v t l hoa hng i lý thng nht cho cỏc i lý + a chớnh sỏch giỏ v mc chit khu hp lý cho cỏc nh phõn phi + Tng cao mc chit khu v hoa hng cỏc nh phõn phi v i lý mua hng vi s lng ln v mua vo thi k trỏi + Xõy dng cỏc chớnh sỏch bỏn tớn dng cho tng thi k nht l i vi cỏc i lý mi nh 2/10 net 30 Ngoi cú th, t chc cỏc chng trỡnh khen thng v tham quan du lch hp dn nhm khuyn khớch h bỏn hng nhiu hn v a cỏc chớnh 110 sỏch h tr nh tng bng hiu, t v h tr v bỏn hng, phn mm qun lý bỏn hng, 3.6.4.5 Cỏc bin phỏp thc hin Nh vy vi nhng cụng vic nờu trờn, thỡ Cụng ty cn phi m bo cho mỡnh mt s bin phỏp sau nhm thc hin cú hiu qu vic thc hin chớnh sỏch giỏ mt cỏch tt nht - T chc v sp xp b mỏy sn xut hp lý nhm m bo tin ca n hng cung cp phc v cho th trng - Ti a hoỏ cỏc loi chi phớ nhm m bo giỏ bỏn hp lý cho th trng - T chc cỏc cuc thi v tay ngh sn xut gii vi cỏc ý tng v thit k sn phm phự hp, hin i nhm to nhng sn phm tit kim c nguyờn liu nhng m bo sn phm bn p cht lng tt m giỏ khụng i Vy, giỏ c l mt rt nhy cm v quan trng, nh giỏ cho sn phm Cụng ty cn phi xem xột cỏc yu t v chi phớ, tớnh cnh tranh, th trng nh nờu trờn xõy dng mc giỏ hp lý nht trờn c s m bo mc tiờu t Núi túm li, vic trin khai cỏc phi thc marketing mix cho sn phm g l mt cụng vic ht sc cn thit v quan trng i vi Cụng ty giai on hin Vic kinh doanh cú hiu qu hay khụng cn phi xem xột trờn c s v qui mụ v tim lc cng nh vic phõn tớch, ỏnh giỏ cỏc yu t ca mụi trng bờn v bờn ngoi qua ú cú th xõy dng cho Cụng ty mt chớnh sỏch kinh doanh phự hp hn 111 3.7 Phn kin ngh Qua nghiờn cu, phõn tớch v ỏnh giỏ thc trng cng nh vic trin khai cỏc phi thc marketing mix cụng ty HAGL nhm mc ớch xỏc nh v th cnh tranh cú li trờn th trng trin khai hot ng nhm tỡm kim v lụi kộo khỏch hng s dng sn phm ca cụng ty thụng qua ú gia tng doanh s bỏn hng v chim lnh th trng Do ú, lun cú mt s kin ngh nh sau: Cụng ty nờn thnh lp phũng marketing trờn c s ú tin hnh cỏc hot ng nghiờn cu th trng, thu thp thụng tin ca khỏch hng, i th cnh tranh, cng nh nhng k hoch marketing c th cho tng thi k nht nh Cỏc hot ng sn xut kinh doanh g cn cú bin phỏp nõng cao i ng cỏn b cụng nhõn viờn cụng ty m bo v trỡnh chuyờn mụn v nghip v marketing phự hp vi xu th trờn th trng hin u t mnh hn na cho hot ng marketing vo tng phõn khỳc sn phm nh t chc nghiờn cu th trng g ni tht tiờu dựng nc, u t nghiờn cu v phỏt trin sn phm mi Trờn c s trang web hin cú u t hn na v ngun d liu sn phm g ni tht gii thiu n ngi tiờu dựng khụng nhng nc m cũn ngoi nc T chc thc hin tt khõu kim tra sn phm (KCS) nhm nõng cao cht lng sn phm ca cụng ty Tỡm kim v nghiờn cu ngun nguyờn liu mi cú th thay th cho g t nhiờn nhng m bo cht lng sn phm mc tng ng 112 Tin hnh r soỏt li ton b h thng mỏy múc v mua thờm mỏy múc mi nhm mc ớch phc v cho cụng tỏc n nh sn xut v nõng cao lng sn xut sn phm lờn nhm ỏp ng nhu cu, ci tin mu mó mi v gim chi phớ Tn dng cỏc ngun nguyờn liu d tha, ỏp dng cụng ngh sn xut hin i nh cỏc mỏy ghộp g, mỏy xay g, to cỏc sn phm r hn NHN XẫT Thnh cụng s n i vi bt k doanh nghip no nu bit cỏch trung khai thỏc tt mt i tng khỏch hng nht nh Hng hoỏ, dch v ca doanh nghip s c tiờu th mnh hn nu c khỏch hng yờu mn v tin dựng Th trng g tiờu dựng nc ó tng trng mnh nhng nm gn õy vic cỏc cụng ty lõu ch bit kinh doanh xut khu ó tr b v th trng nc kinh doanh mt hng ny, vic cỏc thng hiu ni ting nc ngoi ( Thỏi Lan, i Loan, Malaysia,) t gia nhp vo th trng Vit nam l mt minh chng cho nhu cu v xu hng s dng g tng mnh Hong Anh Gia Lai c thnh lp t nm 1993 v chuyn i mụ hỡnh lờn cụng ty c phn t thỏng nm 2006, cho thy vic cụng ty gia tng qui mụ kinh doanh mt mt y mnh th trng xut khu v quan trng nht l u t nc nh vic u t vo cỏc d ỏn, m rng qui mụ sn xut g, xõy dng mi cỏc h thng siờu th g ni tht cho thy cụng ty ó nhn nh ỳng xu thu, tỡnh hỡnh ca th trng mi v tớnh cnh tranh gõy gt vi th trng tiờu th g nc l iu khụng trỏnh Tuy nhiờn hot ng marketing ca cụng ty nhng nm qua ch yu trung khng nh tờn tui v thng hiu ca cụng ty HAGL ch cha tht s chỳ trng vo vic qung bỏ cỏc sn phm ca mỡnh 113 Do vy xut phỏt t hon cnh ú, ti tin hnh hon thin c s lý thuyt v hot ng marketing, ỏnh giỏ thc trng hot ng kinh doanh v marketing ti cụng ty, qua ú rỳt nhng mt tn ti v khim khuyt nhm mc ớch trin khai cỏc phi thc marketing mix cho sn phm g ni tht cụng ty c phn Hong Anh Gia Lai vi cỏc bin s nh sn phm, giỏ c, phõn phi v c ng nhm mc ớch hoch nh cho cụng ty mt chin lc marketing hon thin hn Vi tt c n lc ca ti, hy vng cụng ty HAGL s s dng thc tin nhm gúp vo mt phn thnh cụng ca cụng ty tng lai TI LIU THAM KHO Ting Vit [1] Philip Kotler (2001), Qun tr Marketing, NXB Thng kờ, Tp HCM [2] Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Nhng nguyờn lý tip th 1, NXB Thng k, Tp HCM [3] Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Nhng nguyờn lý tip th 2, NXB Thng k, Tp HCM [4] PGS.TS Lờ Th Gii (2003), Qun tr Marketing, NXB Thng kờ, HN [5] PGS.TS Nguyn Th Nh Liờm (2001), Marketing cn bn, NXB Giỏo dc, Nng [6] PGS.TS Lờ Th Gii (Ch biờn), ThS Nguyn Xuõn Lón (2002), Nghiờn cu Marketing, NXB Giỏo dc, Nng [7] TS H Nam Khỏnh Giao (2004), Qun tr bỏn hng, NXB Thng kờ, Tp HCM [8] Nguyn Vn Liu, Nguyn ỡnh C, Nguyn Quc Anh (2000), SPSS- ng dng phõn tớch d liu Qun tr kinh doanh v Khoa hc t nhiờn xó hi, NXB Giao thụng ti, Tp HCM 114 [9] David J.Luck/Ronald S.rubin (1998), Nghiờn cu Marketing, NXB Thng kờ, Tp HCM [10] Cụng ty c phn HAGL, (thỏng 6/2006 tr v trc), iu l cụng ty, cỏc bỏo cỏo ti liu v hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty Ting Anh [11] D Steven Sinclair (1992), Marketing for Wood products companies, Textbook published by McGraw-Hill [12] Forestry Commission England, A Marketing guide for makers of wood products 115 MC LC 3.6.2.3 Hot ng tuyờn truyn 96 3.6.2.4 Bỏn hng cỏ nhõn .97 3.6.2.5 Bỏn hng qua mng 99 3.6.3 Chớnh sỏch phõn phi 99 3.6.3.1 Tin thit lp li h thng phõn phi ca Cụng ty .100 3.6.3.2 Mc tiờu phõn phi 100 3.6.3.3 ỏnh giỏ cỏc phng ỏn chớnh ca kờnh .101 3.6.4.4 Cỏc h tr v vic nh giỏ 108 3.6.4.5 Cỏc bin phỏp thc hin .110 3.7 Phn kin ngh .111 [...]... phối thức Marketing Mix cho sản phẩm gỗ: Thị trường và các hình thức tiếp cận marketing Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu Triển khai các phối thức Marketing Mix Hình 1.2: Tiến trình triển khai các phối thức marketing mix 1.2.1 Thị trường và các hình thức tiếp cận marketing: Các thị trường được xác định một cách đặc trưng là tất cả các khách hàng mua... nhiều năm tới Các Công ty nào mà có một sự hiểu biết cặn kẽ về các thị trường và tiến hành thực hiện một chương trình tiếp thị kỹ càng để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng thì sẽ có được lợi thế trong thế kỷ 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẨN HOÀNG ANH GIA LAI 2.1Vài nét về quá trình hình thành và phát triển Công ty: 2.1.1 Lịch sử ra đời: XNTD Hoàng Anh khởi nghiệp từ tháng... Chẳng hạn, giả sử một công ty đã sản xuất các cabin hay mẫu đúc Công ty đó có thể đến các nhà thầu hay các chuyên gia sửa mẫu và sửa bếp để chào hàng các sản phẩm của công ty bạn Điều này có thể không dẫn đến việc bán được hàng mọi lúc nhưng nó giúp sản phẩm của Công ty cũng như thương hiệu lưu chuyển trong ngành công nghiệp này Một phương pháp nữa đối với một Công ty là phát triển một trang web đơn... của doanh nghiệp phải tuân theo qui trình sau: - Xác định các sản phẩm cạnh tranh và các quyết định của chúng - Khám phá nhận thức của người tiêu dùng về các thuộc tính của từng sản phẩm - Phân tích vị trí hiện có của từng sản phẩm và phân biệt của Công ty với đối thủ cạnh tranh - Quyết định luận cứ bán hàng độc đáo của công ty và thông đạt đến thị trường mục tiêu 1.2.5 Triển khai các phối thức marketing. .. vậy, Hoàng Anh Gia Lai định hướng chuyển đổi mô hình doanh nghiệp sang hình thức công ty cổ phần để tận dụng sức bậc của nền kinh tế và nguồn tài chính từ bên ngoài nhằm phát triển đa dạng hơn, quy mô mở rộng hơn và chuyển dịch sang thị trường bậc cao hơn 2.1.2 Sứ mệnh và triết lý hoạt động: 2.1.2.1 Sứ mệnh hoạt động của công ty: Xây dựng và phát triển để trở thành một tập đoàn mạnh trên cơ sở xây... thương hiệu về các sản phẩm mà họ buôn bán Mặt khác, các nhà buôn thì thường giữ thương hiệu của sản phẩm mà họ bán Sau đây là một số ví dụ đặc trưng: 24 - Các đại lý Các nhà môi giới Đại diện cho nhà sản xuất - Các nhà buôn Các trung tâm bốc xếp Các công ty buôn gỗ/ Các văn phòng buôn sỉ Các nhà bán sỉ/ kho phân phối Nhà phân phối công nghiệp Nhà buôn * Các chiến lược cho kênh phân phối: Việc lựa... Tuyên truyền: Tuyên truyền đến công chúng gồm các phương pháp không phải chi trả khi phát tán thông tin về công ty, cũng như các sản phẩm và dịch vụ của công ty đó Nhiều ví dụ khác nhau của loại hình này sẽ là báo chí các mục báo trong các tạp chí thương mại Hình thức tuyên truyền đến công chúng này thường được sử dụng cho các buổi khai trương nhà máy mới, phát triển các sản phẩm mới và những cải thiện... thành nhiều kênh Những kênh này là một tập hợp được tổ 23 chức của các công ty mà mục đích là đưa hàng hoá từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ Những công ty tồn tại trong các kênh phân phối này được biết đến như là các nhà trung gian hay là nhà môi giới * Chức năng của các nhà môi giới/ các nhà trung gian trong kênh phân phối: Các nhà trung gian hoặc môi giới này thực hiện nhiều chức năng quan trọng, một... doanh căn hộ cao cấp, Văn phòng cho thuê - Xây dựng công trình công nghiệp và dân dụng 2.1.2.3 Nhiệm vụ chính của công ty trong giai đoạn hiện nay: Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký khi thành lập công ty, đầu tư với chất lượng cao các công nghệ mới, hiện đại và hoàn thành các kế hoạch cung ứng hàng hoá Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao nhằm tạo hiệu quả kinh tếxã hội, tăng cường cơ sở vật... Thực hiện trao đổi, mua bán hàng hoá với các nước trong khu vực và trên thế giới Tuân thủ nghiêm ngặt các quy định hiện hành của pháp luật trong các hoạt động kinh tế, các chính sách, chế độ, trong quản lý hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, các quy định về xử lý chất thải công nghiệp và xử lý môi trường 2.1.3 Mô hình tổ chức: Công ty cổ phần Hoàng Anh Gia Lai gồm 7 phòng chức năng và 9 đơn vị trực ... 55.722 .860 Phương tiện vận tải 9.530.044 Thiết bị, dụng cụ quản 1.766.222 lý TSCĐ khác Khấu hao 31.696.577 11. 686. 116 2.016.843 380.022 Giá trị lại 121.622.237 44.036.744 7.513.201 1. 386. 200... Giá trị trọng 25.092 23.807 14.965 9.927 4.653 4.336 3.573 865 5.398 1.537 6.946 (%) 24,82% 23,55% 14,80% 9,82% 4,60% 4,29% 3,53% 0 ,86% 5,34% 1,52% 6,87% Năm 2005 Tỷ Giá trị trọng 25.130 23.956... 195.000.210.194 Tỷ trọng% 50% 46% 37% Nợ phải trả Tỷ trọng 83.825.176.261 156.974.259.175 329.238.366. 986 % 50% 54% 63% 2.2.3 Lĩnh vực Công nghệ: Trong năm qua, việc đầu tư vào công nghệ HAGL có trọng