Chiến lược marketing – mix

Chiến lược Marketing – mix Chiến lược Marketing – mix Bởi: Học Viện Tài Chính Xác định thị trường mục tiêu định vị hàng hoá dịch vụ thị trường Phân đoạn thị trường Để đưa định hướng phát triển kinh doanh, doanh nghiệp khách sạn du lịch phải có tập khách hàng mà có khả cung ứng thoả mãn nhu cầu họ Mặt khác khách hàng lớn, vừa phân tán lại vừa có khác biệt nhu cầu mua sắm Do vậy, Marketing đại trà chắn bị cạnh tranh dễ dàng thị trường bị đánh bại Do phân đoạn thị trường nhằm phân chia thị trường thành nhóm có đặc trưng chung Từ tìm điểm mạnh để tập trung nỗ lực Marketing vào đoạn thị trường định Có đem lại hiệu định Bên cạnh đó, phân đoạn thị trường mang lại lợi ích sát thực: - Sử dụng hiệu ngân quỹ Marketing Ngân quỹ Marketing tất chi phí tập trung chiến lược đồng thời phải tối ưu hoá nguồn kinh phí như: quảng cáo bao nhiêu? In tâp gấp bao nhiêu? Sản phẩm sao? Nghiên cứu thị trường nào? Tham gia hội chợ ?,… - Hiểu biết cách thấu đáo nhu cầu, ước muốn khách hàng mục tiêu - Xác định vị hiệu Thông qua số định vị mà khách hàng nhận biết doanh nghiệp Do xác đinh ưu để hấp dẫn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh có hiệu - Nâng cao đọ xác việc lựa chọn công cụ phương tiện quảng cáo như: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,… Tuy nhiên việc phân đoạn thị trường khiến cho doanh nghiệp gặp phải nhiều rắc rối, khó khăn: 1/15 Chiến lược Marketing – mix - Đối với doanh nghiệp đoạn thị trường khách hàng phải có chiến lược Marketing – mix riêng, sản phẩm riêng, giá riêng, xúc tiến kênh phân phối khác nhau,… Do doanh nghiệp chia nhỏ thị trường chi phí tốn - Doanh nghiệp khó chọn phân đoạn tối ưu khó chọn tiêu thức phân đoạn - Khó biết nên chia nhỏ thị trường đến mức hợp lý Nhưng chia nhỏ thị trường tưởng tốt lại không thực dễ bị lôi vào đoạn thị trường không khả thi Do để đảm bảo phân đoạn thị trường có hiệu phải đảm bảo yêu cầu sau: + Phải mang tính xác đáng + Phải mang tính khả thi thực hành Việc phân đoạn thị trường chia làm giai đoạn: - Giai đoạn khảo sát tập hợp liệu - Giai đoạn phân tích - Giai đoạn phác hoạ nhằm vẽ thái độ, nhu cầu, dân số,… công chúng Bên cạnh đó, doanh nghiệp khách sạn du lịch lấy số tiêu thức sau làm sở cho việc phân đoạn thị trường: - Phân theo địa lý - Phân theo dân số học - Phân theo mục đích chuyến - Phân theo tâm lý - Phân theo hành vi - Phân theo sản phẩm - Phân theo kênh phân phối Khi có tiêu thức hình thái phân đoạn thị trường ta có phương pháp phân đoạn thị trường sau: 2/15 Chiến lược Marketing – mix - Phân đoạn giai đoạn : chọn tiêu thức - Phân đoạn hai giai đoạn: sau chọn tiêu thức phân đoạn lại tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức thứ hai - Phân đoạn nhiều giai đoạn: dùng ba tiêu thức phân đoạn trở lên Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà công ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu Marketing định Trên sở nghiên cứu thị trường, xác lập nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành việc phận đoạn thị trường Sau xác định phân khúc thị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với sở trường nguồn lực doanh nghiệp Việc lựa chọn thị trường việc lựa chọn thị trường mục tiêu Đối với phân khúc thị trường phù hợp, doanh nghiệp đưa sản phẩm, dịch vụ phối hợp hoạt động tiếp thị khác Việc lựa chọn thể sơ đồ sau: Quá trình định vị thị trường mục tiêu gồm bước: - Dùng tiêu thức để phân đoạn theo đặc tính chung - Lựa chọn thị trường mục tiêu mà đảm bảo doanh nghiệp cạnh tranh tốt kinh doanh có hiệu Định vị Do trình nhận thức người đặc biệt họ không nhớ, cạnh tranh ngày gia tăng kinh doanh khách sạn – du lịch phải làm để khách hàng nhớ đến Đồng thời dung lượng thông điệp 3/15 Chiến lược Marketing – mix thương mại: định vị tức tạo dựng yếu tố Marketing – mix nhằm chiếm vị trí tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu Quá trình định vị trở nên cần thiết phải cho việc định vị có hiệu Nhà định vị phải biết thông tin nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu lợi ích mà họ mong đợi Đồng thời phải hiểu biết mạnh điểm yếu cạnh tranh doanh nghiệp Công ty phải thông thạo mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh để tránh việc đối đầu, tốn công sức thông tin nhận thức khách hàng doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Yêu cầu cuả định vị tạo hình ảnh, truyền tải lợi ích đến khách hàng phải khác biệt hoá tên nhãn hiệu dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Có bước tiến hành định vị: - Bước : Chuẩn bị tài liệu: Cụ thể xác định lợi ích quan trọng đem lại cho khách hàng mua dịch vụ - Bước 2: Là bước định: Quyết định hình ảnh mà bạn mong muốn tạo tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu chọn - Bước 3: Là khác biệt hoá nhằm cụ thể vào đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tạo khác biệt thứ mà làm cho bạn khác biệt - Bước 4: Thiết kế đưa khác biệt sản phẩm dịch vụ truyền tải khác biệt vào tuyên bố định vị yếu tố khác Marketing – mix - Bước 5: Thực tốt mà hứa Sau xác định chiến lược định vị, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống Marketing – mix Hệ thống Marketing – mix phải có quán việc khắc hoạ hình ảnh công ty nhãn hiệu tầm với vị trí mà công ty chọn Các chiến lược Marketing tiếp cận với thị trường mục tiêu Chính sách sản phẩm Sản phẩm hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán có khả thoả mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ 4/15 Chiến lược Marketing – mix Sản phẩm du lịch vừa mặt hàng cụ thể vừa mặt hàng không cụ thể Nói cách khác, sản phẩm du lịch tổng hợp thành tố khác nhằm cung cấp cho khách kinh nghiệm du lịch trọn vẹn hài lòng Chính sách sản phẩm hiểu chủ trương doanh nghiệp việc hạn chế, trì, phát triển, mở rộng đổi cấu mặt hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường với hiệu phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Sản phẩm du lịch chương trình du lịch, dịch vụ lưu trú, ăn uống,…Do đặc trưng sản phẩm du lịch phải sử dụng biết Sản phẩm du lịch phải bán cho khách trước họ tiêu dùng thấy sản phẩm Vì khách hàng cần phải thông tin cách kỹ lưỡng tất mà họ mua, sử dụng,…Do cần phải có kinh nghiệm tích luỹ Mặt khác, sản phẩm du lịch không lưu trữ được, không sản xuất trước được, việc điều hoà cung cầu khó khăn Một chương trình du lịch vốn chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng yếu tố, đặc tính thông tin khác sản phẩm hàng hoá Những yếu tố, đặc tính, thông tin có chức khác Khi tạo chương trình du lịch, giá trị thể thông qua cấp độ sản phẩm Cấp độ sản phẩm gồm cấp: + Sản phẩm bản: lý mà khách hàng tìm mua + Sản phẩm mong đợi: gồm sản phẩm số điều kiện tối thiểu sử dụng mua bán + Sản phẩm tăng thêm: nhận nhiều mong đợi + Sản phẩm tiềm năng: gồm tất đặc trưng bổ sung lợi ích tiềm người mua sử dụng Do người làm Marketing phải sản xuất sản phẩm dịch vụ khách hàng nhận dịch vụ tăng thêm, để khuyến khích khách hàng quay trở lại Cấp độ sản phẩm gồm cấp độ: sản phẩm dịch vụ cốt lõi sản phẩm dịch vụ bổ sung…Thông qua nhãn hiệu công ty hãng mà người ta cho sản phẩm ngoại vi hấp dẫn họ Khi sản phẩm dịch vụ có thương hiệu tốt có vị đạt lợi cạnh tranh thương trường Mức độ cạnh tranh dịch vụ khách hàng giống thị trường coi hàng hoá khác biệt Do người làm Marketing cần ngăn chặn rơi xuống sản phẩm dịch vụ để cố gắng giữ sản phẩm cần phải có dịch vụ khách hàng để tạo riêng biệt, hấp dẫn Khi thực chiến lược sản phẩm du lịch doanh nghệp cần phải định hàng loạt vấn đề có liên quan: 5/15 Chiến lược Marketing – mix - Quyết định dịch vụ bản: dịch vụ cung cấp lợi ích cho khách hàng Đó động để người mua tìm đến tiêu dùng loại dịch vụ dịch vụ khác Và vào thị trường mục tiêu mà người làm Marketing định dịch vụ lợi ích mà khách hàng tìm kiếm Từ doanh nghiệp cung cấp chương trình du lịch: du lịch văn hoá, du lịch lễ hội,… - Quyết định dịch vụ ngoại vi: có loại dịch vụ ngoại vi Một dịch vụ nhằm tăng thêm giá trị cung cấp cho khách hàng nằm hệ thống dịch vụ tăng thêm lợi ích Hai dịch vụ độc lập mang lại lợi ích phụ thêm cho khách hàng Thông qua hai loại dịch vụ dịch vụ thay đổi dịch vụ ngoại vi thường xuyên thay đổi Và khách hàng thường nhận biết khách sạn với khách sạn hãng với hãng thông qua dịch vụ ngoại vi Nguyên tắc hình thành dịch vụ dịch vụ ngoại vi xuất phát từ nhu cầu khách hàng tình cạnh tranh thị trường - Quyết định dịch vụ sơ đẳng: Doanh nghiệp cần phải định cung ứng cho khách hàng cấu trúc dịch vụ dịch vụ ngoại vi đạt tới độ xác Mức lợi ích định mà khách hàng nhận tương ứng với chi phí toán - Quyết định dịch vụ tổng thể: Là hệ thống dịch vụ bao gồm : dịch vụ bản, dịch vụ ngoại vi dịch vụ sơ đẳng mà doanh nghiệp cung ứng cho khách hàng Dịch vụ tổng thể mang lại lợi ích tổng thể khách hàng tiêu dùng dịch vụ Khi định cung cấp dịch vụ tổng thể cần vào lợi ích tổng thể hệ thống dịch vụ công ty mang lại so sánh chúng với dịch vụ tổng thể đối thủ cạnh tranh Mỗi dịch vụ có hệ thống tạo dịch vụ khác Với khách hàng có dịch vụ tổng thể khác phụ thuộc vào khả toán nhu cầu,… Sự đa dạng hoá dịch vụ đánh giá thông qua chiều dài, chiều rộng, chiều sâu tính đồng danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm tập hợp nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ mà đơn vị hàng hoá người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Chủng loại sản phẩm dịch vụ có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng, hay thông qua kiểu tổ chức thương mại hay khuôn khổ dãy giá Bề rộng danh mục sản phẩm dịch vụ tổng số nhóm chủng loại hàng hoá công ty sản xuất Mức độ phong phú danh mục sản phẩm dịch vụ ( chiều dài) tổng số mặt hàng, thành phần Bề sâu danh mục sản phẩm dịch vụ tổng số hàng hoá cụ thể chào bán mặt hàng riêng nhóm chủng loại Tính đồng phản ánh mức độ gần gũi, hài hoà hàng hoá thuộc nhóm chủng loại khác xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối yêu cầu tổ chức sản xuất, kênh phân phối hay tiêu chuẩn 6/15 Chiến lược Marketing – mix Danh mục sản phẩm dịch vụ ban đầu thoả mãn thị trường mục tiêu lâu dài có sản phẩm phù hợp lúc sản phẩm doanh nghiệp trở lên lỗi thời Do cần có định hướng chiến lược mở rộng ( phát triển ) danh mục sản phẩm dịch vụ Đổi dựa sở nghiên cứu thị trường thị trường mục tiêu doanh nghiệp Việc hoạch định sách phát triển tăng trưởng sản phẩm dịch vụ tiến hành thông qua việc phân tích hai thông số chính: sản phẩm thị trường Từ đó, doanh nghiệp tuỳ vào tình hình cụ thể mà có sách khác nhau: + Chính sách xâm nhập thị trường: Tức phải khai thác sản phẩm có thị trường có + Chính sách phát triển sản phẩm mới: Tức sở nhu cầu khách hàng cạnh tranh thị trường mà định tạo sản phẩm để thu hút thêm khách hàng thoả mãn nhu cầu khách + Chính sách phát triển thị trường: Tức thu hút thêm tập khách sản phẩm có doanh nghiệp + Chính sách đa dạng hoá: Tức tạo sản phẩm để thu hút thêm tập khách Chính sách giá Giá mang nhiều tên gọi khác Đằng sau tên gọi đó, tượng giá mang ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế xác định tiền Trong công cụ Marketing- mix có biến số giá trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế Còn người mua, giá phải bỏ để sở hữu tiêu dùng hàng hóa Vì định giá luôn giữ vai trò quan trọng phức tạp mà doanh nghiệp phải đối mặt soạn thảo hoạt động Marketing Chiến lược giá việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp định giá, chiến lược giá công ty Trong kinh doanh sản phẩm hàng hoá sách giá khác với dịch vụ: Chính sách giá dịch vụ để làm tăng chứng vật chất để khách hàng cảm nhận chất lượng dịch vụ mà mua để từ tôn tạo hình ảnh dịch vụ Nếu sản phẩm chất lượng tốt giá phải đặt cao để tôn vinh hình ảnh Nếu giá không việc truyền thông có tác dụng ngược lại Giá ảnh hưởng đến tất phần kênh phân phối, người bán, người cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…tất chịu tác động sách giá Định giá hợp lý tạo dựng kênh phân phối hoạt động tốt, định nhãn thương hiệu cho dịch vụ cho phép thực sách 7/15 Chiến lược Marketing – mix giá cao Đối với hàng hoá bình thường định giá dựa chi phí, hàng hoá dịch vụ định giá dựa giá trị cảm nhận khách hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh chi phí giá Trong dịch vụ giá bao gồm giá trọn gói toàn phần giá phần Đối với doanh nghiệp việc định giá cho sản phẩm dịch vụ phải phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu doanh nghiệp chất lượng định vị sản phẩm mà công ty lựa chọn - Trong điều kiện thị trường đầy rẫy bất lợi mục tiêu định giá liên quan đến mức độ lợi nhuận tương lai để đảm bảo trì tồn Lợi nhuận tương lai trước mắt phải tồn tại, bù đắp chi phí chí giá bán nhỏ giá thành - Mục tiêu định giá tối đa hoá lợi nhuận thời kỳ định - Mục tiêu định giá làm tối đa hoá doanh số: dựa nguyên tắc định giá để tạo thị phần, giá thấp tạo nhiều thị phần để xâm nhập vào thị trường - Mục tiêu định giá để khẳng định vị giống độc quyền ( định giá uy tín) - Mục tiêu định giá sở mong muốn thu hồi đầu tư thời gian Quá trình định giá sản phẩm dịch vụ gồm bước bản: + Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá + Bước 2: Xác định nhu cầu: xác định lượng cầu thị trường, tốt tìm đường cầu thị trường thống kê kinh nghiệm Từ xác định độ co giãn đường cầu xác định phụ thuộc giá vào đường cầu + Bước 3: Xác định cấu trúc chi phí: Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi Căn vào chi phí xác định điểm hoà vốn Ngoài nắm cấu trúc chi phí hiểu chi phí việc cung cấp dịch vụ theo thời gian mức độ nhu cầu + Bước 4: Phân tích giá đối thủ cạnh tranh: Trong trình phân tích cần phải nắm nguyên tắc, cấu trúc chi phí hành vi định giá đối thủ cạnh 8/15 Chiến lược Marketing – mix tranh Đồng thời phải nắm cấu trúc chi phí, yếu tố thời gian cạnh tranh giá dịch vụ Vì làm cho doanh nghiệp có hội tăng thu nhập, tồn hay bị phá sản +Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá thích hợp: Có thể định giá theo cách lời chi phí ( chi phí cộng thêm) Giá bán = Giá thành +% giá thành Có thể định giá theo mục tiêu thu hồi vốn Có thể định giá để kiểm soát cầu: Sử dụng sách giá để điều chỉnh thời kỳ cao điểm thấp điểm (thời vụ du lịch) Trong thời kỳ vắng khách giảm giá, chiết khấu giá cho khách hàng sử dụng số dịch vụ miễn phí Với cách cộng với dịch vụ trọn gói để thu hút khách lúc vắng khách Chính sách giá phân biệt nhóm khách hàng khác nhau, dạng sản phẩm khác Hoặc định giá theo địa điểm, vị trí, thời gian,… Có thể định giá vào giá đối thủ cạnh tranh Có thể định giá theo mối quan hệ Nhờ mối quan hệ đưa lại lượng khách ổn định cho doanh nghiệp Như lợi nhuận tiềm tương lai doanh nghiệp lớn Có thể định giá sở giá trị: Chính sách giá đắn việc xác định giá thích hợp cho sản phẩm, giai đoạn, thị trường xác định dựa mối quan hệ cung cầu có tính đến đối thủ cạnh tranh Chính sách phân phối Chính sách phân phối sản phẩm dịchvụ phương hướng thể cách mà doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Nó hệ thống tổng hợp biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ tới tay khách hàng cuối với số lượng hàng hoá hợp lý, mặt hàng phù hợp đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ Chính sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, hàng hoá sản xuất không bị tồn kho, giảm cạnh tranh làm tăng tốc độ chu chuyển hàng hoá Đặc biệt kinh doanh du lịch, cung cầu không gặp 9/15 Chiến lược Marketing – mix kênh phân phối có vai trò quan trọng để: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ,… Do đặc điểm sản phẩm mang tính vô hình chủ yếu nên sách phân phối hợp lý sản phẩm có sẵn bán Các sách sản phẩm, sách giá có liên quan chặt chẽ với sách phân phối Trong trình xây dựng sách phân phối doanh nghiệp lựa chọn nhiều phương pháp để xây dựng lên sách : - Căn vào tiếp xúc doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối sách sản phẩm chia làm loại: + Chính sách phân phối trực tiếp + Chính sách phân phối gián tiếp - Căn vào mối quan hệ giao dịch người sản xuất người mua hàng dẫn đến sách phân phối chia làm hai loại: + Chính sách phân phối tìm đến khách hàng + Chính sách phân phối khách hàng tìm đến - Căn vào hình thức bán hàng: + Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ + Chính sách theo hình thức bán buôn - Căn vào mối quan hệ người sản xuất với người tiêu dùng: + Chính sách phân phối độc lập + Chính sách phân phối dọc + Chính sách phân phối ngang Trong kinh doanh khách sạn du lịch có loại kênh phân phối là: + Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất → Người tiêu dùng 10/15 Chiến lược Marketing – mix + Kênh phân phối gián tiếp Người sản xuất → trung gian → người tiêu dùng Ngoài doanh nghiệp bán hàng qua catalog, qua thư, điện thoại, fax, qua mạng internet,… Chính sách xúc tiến Cầu sản phẩm dịch vụ mang tính thời vụ thất thường Thông thường mua sản phẩm dịch vụ nói chung khách hàng cần lời khuyên chuyên gia đại lý du lịch Do xúc tiến cho kênh phân phối mà phải xúc tiên cho báo chí, công luận, khách hàng,… Xúc tiến quảng cáo mà phải thông qua kênh thương mại, kênh xã hội, kênh sản xuất,… Nhưng biết kênh truyền thông kênh người hiệu Cầu sản phẩm du lịch nhạy bén giá biến động tình hình kinh tế Sự trung thành khách hàng với nhãn hiệu không sâu sắc Do mục đích xúc tiến để thuyết phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm dù sản phẩm cũ hay mới, chí thay đổi quan niệm, hình ảnh,… Đồng thời xúc tiến thông báo cho khách hàng chương trình du lịch, sản phẩm dịch vụ kinh doanh lữ hành – khách sạn đặc tính Hoặc thuyết phục khách hàng mua chương trình du lịch Trong kinh doanh du lịch truyền thông thuyết phục quan tâm nhiều sửa đổi thái độ, thói quen củng cố niềm tin khách hàng trước sau mua Xúc tiến hỗn hợp thực việc xúc tiến cách kết hợp công cụ xúc tiến để đạt hiệu tốt Các công cụ bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán( khuyến ), bán trực tiếp, quan hệ công chúng truyền thông Trách nhiệm người làm quảng cáo thu hút ý khách hàng tiềm năng, làm cho họ đến tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, để thu hút phải biết rõ mục đích quảng cáo Quảng cáo tốn tiền phải biết để có biện pháp khắc phục Quảng cáo phải liên quan đến nhiệm vụ, mục tiêu đo lường hiệu quảng cáo, hiệu tính thời gian vài tháng mà phải sau thời gian có tác dụng Một chương trình sản xuất, nộidungquảng cáo phải truyền thông nhiều lần hy vọng phản hồi thị trường, nhiên quảng cáo lặp lặp lại nhiều lần khách hàng cảm thấy cũ kỹ, giá trị Do phải chọn thời điểm quảng cáo, tần suất quảng cáo cho có hiệu Lưu ý đến khía cạnh pháp lý quảng cáo: phải trung thực, không tạo hiểu lầm, với thực tế, không dùng hiệu, nhãn hiệu người khác để quảng cáo cho sản phẩm Nếu dùng hình ảnh người dễ nhận dạng, tên tuyên bố họ phải xin phép họ trước 11/15 Chiến lược Marketing – mix - Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ hấp dẫn sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Quảng cáo hướng khách hàng: nói sản phẩm mà trọng đến nhu cầu, thái độ, quyền lợi khách hàng - Quảng cáo hướng chiêu hiệu ( định vị) dùng nhiều câu chiêu hiệu, định vị độc thu hút khách hàng - Quảng cáo hướng hình tượng: nhấn mạnh chất lượng sở khung cảnh lịch, nơi sắc độc đáo Bán trực tiếp: Đây phương pháp lâu đời nhất, hiệu nhất, phổ biến Người ta phải lựa chọn khách hàng mục tiêu để giảm thiểu thời gian lãng phí Nhân viên bán hàng trực tiếp xếp cách trình bày với khách hàng tiếp xúc với khách hàng Nêu rõ lợi ích sản phẩm theo quan điểm người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu, thắc mắc khách hàng, giải thích thắc mắc kết thúc việc bán hàng việc hứa hẹn mua sản phẩm khách hàng Ngoài người ta dùng phương pháp Marketing từ xa, Marketing trực tiếp, thông tin trao đổi trực tiếp trang Website,… Quan hệ công chúng: tạo dựng lòng tin, hình ảnh công chúng mục tiêu Hai tiêu doanh nghiệp phải quan tâm quan hệ công chúng đối nội đối ngoại: - Quan hệ công chúng đối nội việc quan hệ với khách hàng nhân viên mình: Với khách hàng phải chăm sóc, quan tâm, đối đãi nhiệt tình Với nhân viên phải đào tạo huấn luyện, trả lương thoả đáng phải cho họ biết thông tin cần thiết trình giao tiếp - Quan hệ công chúng đối ngoại bao gồm cộng đồng có quan hệ, kể dân quyền địa phương đến người vị trí cao : vụ, viện, tổng cục du lịch, người có liên quan đến hoạt động kinh doanh du lịch cho tạo ấn tượng tốt mắt công chúng nói chung Tuyên truyền: Là việc muốn cho công chúng biết việc doanh nghệp làm việc sử dụng thông tin, hình ảnh cung cấp cho báo chí phát thanh, truyền hình Đây kênh quan trọng làm cho người nghe dễ tin không bị áp đặt Đối với doanh nghiệp kinh doanh khách sạn có lẽ thông thường sử dụng ba công cụ: bán trực tiếp, quan hệ công chúng tuyên truyền Sau quảng cáo xúc tiến Tuy nhiên việc lựa chon công cụ xúc tiến tuỳ thuộc vào: chu kỳ sống sản phẩm, thái độ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ngân sách, vị trí địa lý khách hàng,… Để lập kế hoạch cho xúc tiến gồm bước: 12/15 Chiến lược Marketing – mix + Xác định thị trường mục tiêu + Thiết lập mối quan hệ truyền thông + Xét duyệt tuyển chọn phương án xúc tiến + Ấn định thời gian xúc tiến Xúc tiến phải kịp thời phù hợp Sau ấn định thiết kế in ấn lựa chọn công cụ kết hợp khác,… Chúng ta cần phải biết kết truyền thông có hiệu hay không Muốn biết điều nên so sánh với hị trường mục tiêu Chính sách người Lữ hành khách sạn ngành liên quan đến người Đó công việc người ( nhân viên) cung cấp dich vụ cho người ( khách hàng) Những người lại chia sẻ dịch vụ với người khác ( khách hàng khác ) Sản phẩm du lịch khách sạn với đặc điểm sản xuất sản phẩm thuộc loại hình dịch vụ Do thời điểm tiêu thụ sản phẩm sản xuất đâu tiêu thụ nên yếu tố người tách rời có ý nghĩa vô quan trọng, định thành công sản phẩm, uy tín sản phẩm, mức độ thoả mãn sản phẩm khách hàng hay nói cách khác định lợi nhuận doanh nghiệp Với tầm quan trọng sách người hôm yếu tố doanh nghiệp đầu tư phát triển Nhân viên tiếp xúc xã hội công nhận coi yếu tố hàng đầu thành công sản phẩm du lịch Vì Marketing – mix cần giải hài hoà vấn đề + Đào tạo huấn luyện nhân + Quản lý, điều hành nhân viên Nhiệm vụ kế theo sách người phải giải vấn đề + Với chi phí thấp hợp lý để công tác đào tạo đạt hiệu cao suất khách sạn nhân viên phát huy tối đa + Quản lý kiểm soát chất lượng phục vụ, chất lượng công việc nhân viên cho đảm bảo tính ổn định có chất lượng cao lao động Bởi yếu tố định lợi nhuận vị doanh nghiệp thị trường kinh doanh khách sạn Tuy nhiên việc đào tạo phải diễn thường xuyên liên tục phù hợp với phát triển thị trường xã hội 13/15 Chiến lược Marketing – mix Chính sách lập chương trình táỏan phẩm trọn gói Các chương trình chọn gói chuẩn mực cho định hướng Marketing Các chương trình có phát nhu cầu, mong muốn người sau kết hợp nhiều loại dịch vụ phương tiện khác cho phù hợp với nhu cầu Kế hoạch Marketing cần nêu chi tiết cho việc trì chương trình có lập chương trình cho 12 tháng hay ngắn Kế hoạch Marketing cần phải có kế hoạch tài cho chương trình chuyến du lịch chọn gói cho phù hợp với hoạt động xúc tiến mục tiêu định giá doanh thu Việc lập chương trình tạo sản phẩm trọn gói có hai ý nghĩa quan trọng: Thứ thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Thứ hai : Đây hội khai thác cách tốt dịch vụ doanh nghiệp đặc biệt vào lúc trái vụ Sự sáng tạo Marketing có tầm quan trọng đặc biệt ngành chất tự tiêu hao dịch vụ Quan hệ đối tác Trên sở xây dựng chương trình trọn gói ngành kinh doanh khách sạn du lịch quan hệ đối tác liên minh chiến lược đóng vai trò quan trọng Và quan hệ đối tác quan hệ với khách hàng, hãng cung ứng, hãng lữ hành chí đối thủ cạnh tranh,…Quan hệ đối tác tốt đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài ổn định Các quan hệ thường liên minh ký kết với thông qua hợp đồng liên kết du lịch Các hợp đồng nhằm hỗ trợ, bổ sung cho khắc phục yếu theo nguyên tắc hai bên có lợi Lập ngân sách Marketing Mỗi kế hoạch Marketing cần có ngân sách chi tiết vạch rõ chi tiền cho yếu tố Marketing – Mix Đây đinh khó khăn doanh nghiệp Chúng ta có phương pháp lập ngân sách Marketing • • • • Lập ngân sách kiểu cũ hay tuỳ tiện Lập ngân sách kiểu truyền thống Lập ngân sách cạnh tranh Lập ngân sách theo dịch vụ mục tiêu 14/15 Chiến lược Marketing – mix * Lập ngân sách kiểu cũ hay tuỳ tiện: Đây phương pháp đơn giản may móc Một khoản tiền hay tỷ lệ % định cộng thêm vào ngân sách Marketing năm trước Mức tăng ấn định gần sát với mức lạm phát kinh tế + Ưu điểm: Dễ làm, không tốn thời gian công sức + Nhược điểm: Người sử dụng phương pháp thường có khuynh hướng trì hoạt động Marketing thiếu hiệu đối phó với kẻ thực thắng họ * Lập ngân sách theo kiểu truyền thống : Phương pháp dự trù theo tỷ lệ % lượng hàng hoá bán + ưu điểm: Dễ làm, dễ sử dụng, không tốn nhiều thời gian công sức + Nhược điểm: Mức chi ngân sách tư gây nhiều lầm lẫn tạo thói quen lỗi thời, cẩu thả người làm Marketing * Lập ngân sách cạnh tranh: Chúng ta xem xét chiến lược dành cho “ công ty theo sau” bắt chước công ty hành đầu cố gắng làm cho ngân sách phù hợp với hoạt động Marketing + Ưu điểm: Dễ sử dụng không tốn nhiều thời gian, công sức người làm Marketing + Nhược điểm: Việc bỏ qua tập hợp thị trường mục tiêu, Marketing- mix mục tiêu, nhân lực vị thị trường công ty * Phương pháp hiệu gọi dự trù ngân sách theo nhiệm vụ mục tiêu phương pháp quan sát thực nghiệm Phương pháp dự trù ngân sách sở không Có nghĩa ngân sách năm bắt đầu sở không sau ngày lớn thêm sau hoạt động Phương pháp tiến hành tên gọi Việc làm trước tiên ấn định mục tiêu Marketing, đến bước ( nhiệm vụ ) bước cụ thể là: Đối với nghiên cứu thị trường xã hội, thị trường mục tiêu, định vị phân đoạn cho sản phẩm, xúc tiến quảng cáo,… Mỗi phương pháp có ưu nhược điểm riêng để đạt mục tiêu cho thị trường mục tiêu lập ngân sách theo nhiệm vụ mục tiêu đáp ứng được, có tốn thời gian tài 15/15 [...]... triển của thị trường và xã hội 13/15 Chiến lược Marketing – mix Chính sách lập chương trình và táỏan phẩm trọn gói Các chương trình chọn gói là chuẩn mực cho định hướng Marketing Các chương trình này sở dĩ có được là do phát hiện các nhu cầu, mong muốn của mọi người và sau đó kết hợp nhiều loại dịch vụ và phương tiện khác nhau cho phù hợp với các nhu cầu đó Kế hoạch Marketing cần nêu chi tiết cho việc... phục được những yếu kém theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi Lập ngân sách Marketing Mỗi kế hoạch Marketing cần có một bản ngân sách chi tiết vạch rõ là sẽ chi bao nhiêu tiền cho mỗi yếu tố Marketing – Mix Đây chính là một trong những quyết đinh khó khăn nhất đối với một doanh nghiệp Chúng ta có ít nhất 4 phương pháp lập ngân sách Marketing • • • • Lập ngân sách kiểu cũ hay tuỳ tiện Lập ngân sách kiểu... hay tuỳ tiện Lập ngân sách kiểu truyền thống Lập ngân sách cạnh tranh Lập ngân sách theo dịch vụ và mục tiêu 14/15 Chiến lược Marketing – mix * Lập ngân sách kiểu cũ hay tuỳ tiện: Đây là phương pháp đơn giản và may móc Một khoản tiền hay một tỷ lệ % nhất định được cộng thêm vào ngân sách Marketing của năm trước Mức tăng này được ấn định gần sát với mức lạm phát của nền kinh tế + Ưu điểm: Dễ làm, không... sách cạnh tranh: Chúng ta sẽ xem xét các chiến lược dành cho “ những công ty theo sau” bắt chước công ty hành đầu là cố gắng làm cho ngân sách của mình phù hợp với hoạt động Marketing + Ưu điểm: Dễ sử dụng và cũng không tốn nhiều thời gian, công sức của người làm Marketing + Nhược điểm: Việc bỏ qua các tập hợp duy nhất của thị trường mục tiêu, các Marketing- mix những mục tiêu, nhân lực và vị thế trên... tế, không được dùng khẩu hiệu, nhãn hiệu của người khác để quảng cáo cho sản phẩm mình Nếu dùng hình ảnh của người dễ nhận dạng, tên và những tuyên bố của họ thì phải xin phép họ trước 11/15 Chiến lược Marketing – mix - Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ được hấp dẫn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh - Quảng cáo hướng về khách hàng: ít nói về sản phẩm mà chỉ chú trọng đến nhu cầu,... công cụ xúc tiến còn tuỳ thuộc vào: chu kỳ sống sản phẩm, thái độ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, ngân sách, vị trí địa lý của khách hàng,… Để lập kế hoạch cho xúc tiến thì gồm 4 bước: 12/15 Chiến lược Marketing – mix + Xác định các thị trường mục tiêu + Thiết lập các mối quan hệ truyền thông + Xét duyệt và tuyển chọn các phương án xúc tiến + Ấn định thời gian xúc tiến Xúc tiến phải kịp thời và phù hợp.. .Chiến lược Marketing – mix + Kênh phân phối gián tiếp Người sản xuất → các trung gian → người tiêu dùng Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể bán hàng qua catalog, qua thư, điện thoại, fax, qua mạng internet,… Chính... nhất các dịch vụ của doanh nghiệp đặc biệt vào những lúc trái vụ Sự sáng tạo trong Marketing có tầm quan trọng đặc biệt trong ngành chúng ta do bản chất tự tiêu hao của các dịch vụ Quan hệ đối tác Trên cơ sở xây dựng chương trình trọn gói trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì quan hệ đối tác và liên minh chiến lược đóng vai trò hết sức quan trọng Và quan hệ đối tác này có thể là quan hệ với khách... hôm nay là một trong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp đầu tư và phát triển Nhân viên tiếp xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố hàng đầu trong sự thành công của sản phẩm du lịch Vì vậy Marketing – mix cần giải quyết được hài hoà 2 vấn đề cơ bản + Đào tạo huấn luyện nhân sự + Quản lý, điều hành nhân viên Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề + Với chi phí... duy trì các hoạt động Marketing thiếu hiệu quả và không thể đối phó với những kẻ thực sự thắng họ * Lập ngân sách theo kiểu truyền thống : Phương pháp này dự trù theo tỷ lệ % lượng hàng hoá bán ra + ưu điểm: Dễ làm, dễ sử dụng, không tốn nhiều thời gian và công sức + Nhược điểm: Mức chi ngân sách tư bản có thể gây nhiều lầm lẫn tạo thói quen lỗi thời, cẩu thả đối với người làm Marketing * Lập ngân sách ... định vị yếu tố khác Marketing – mix - Bước 5: Thực tốt mà hứa Sau xác định chiến lược định vị, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống Marketing – mix Hệ thống Marketing – mix phải có quán.. .Chiến lược Marketing – mix - Đối với doanh nghiệp đoạn thị trường khách hàng phải có chiến lược Marketing – mix riêng, sản phẩm riêng, giá riêng, xúc... kinh doanh khách sạn – du lịch phải làm để khách hàng nhớ đến Đồng thời dung lượng thông điệp 3/15 Chiến lược Marketing – mix thương mại: định vị tức tạo dựng yếu tố Marketing – mix nhằm chiếm vị