Thực trạng hoạt động bán hàng

Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước.

LỜI MỞ ĐẦU

1 Đặt vấn đề:

Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyểnmình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước Nềnkinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuấtkinh doanh Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào cáclĩnh vực kinh doanh trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanhnghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng vàphát triển thị trường Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bánđược hàng của chính mình

Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt.Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sảnphẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, việc mua bán thuận tiện và phải được phục

vụ tận tình chu đáo Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi cácdoanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà cònphải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường

và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Orion Vina

- Đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty Orion Vina

3 Tầm quan trọng của đề tài:

Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thànhbại của doanh nghiệp Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi đượcvốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mởrộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình Và chỉ khi bán được hàng thì mới thựchiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Hàng hóa sản xuất ra có chất lượngtốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị vàdoanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sảnxuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung

và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng Do đó trong bài viết này em xin phépđược nghiên cứu và đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty OrionVina

5 Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm:

Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Orion Vina.

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị

trường cho công ty Orion Vina

NỘI DUNG CHÍNH Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở

doanh nghiệp

I Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1 Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng

Bán hàng là khâu quan trọng, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu mà người tađưa ra các khái niệm khác nhau về bán hàng

- Nếu tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế, thì bán hàng là sự chuyển hóahình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu củamột tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhấtđịnh

- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể,trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người

có hàng

- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phậnhữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định tronghoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinhdoanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc

- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thựchiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thốngdoanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giátrị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.

Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng củadoanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của

hệ thống kinh doanh

2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầuđối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp

là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanhnghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạtđộng bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đếnđâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanhnghiệp sẽ bị thua lỗ

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnhhưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanhnghiệp Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với cácđối thủ cạnh tranh

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nóthúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng, doanhnghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếucủa người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu

mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường

Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thịtrường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thịtrường.

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sựđúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóađược thực hiện bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất

và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thểnhân viên Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiệncho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thịtrường

II Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.

1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường

là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinhdoanh của doanh nghiệp Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên

cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào

Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanhnghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác Nghiên cứu thị trườngđược coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.

Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu

nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội vàthời cơ mới trong kinh doanh

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

Bước 2: Xử lý thông tin

Bước 3: Đưa ra quyết định

2 Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng

Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định đượcchiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằmthực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài.Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hộithị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp

Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phóvới mọi diễn biến của thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và gópphần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các

kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả

Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanhhàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác Kếhoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ratiến độ bán hàng của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa

sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóacần bán và thời gian bán

3 Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khinhững điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượngbán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng,nguồn hàng,…

3.1 Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp

a Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài,kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khácnhau Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như

uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

- Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuốicùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa Ưu điểm của kênh này làgiảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện

- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ Đây là kênh ngắn vàthuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh nàychỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điềukiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu

- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán

lẻ Đây là loại kênh dài, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênhtrước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản

- Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâumôi giới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thôngtin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giớikhông trung thực.

b Các hình thức bán hàng

Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn

để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng

để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình: Bán hàng ở cấp giám đốc; bán hàngtheo nhiều cấp; bán hàng ở cấp quản lý; bán hàng theo tổ, đội; bán hàng tự phục vụ(cửa hàng tự chọn, siêu thị); bán hàng có sự hỗ trợ sau bán; Ngoài ra còn có một sốhình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bánhàng qua internet…

3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lựclượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chứctrách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanhnghiệp với thị trường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dungquan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp

được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Do đó cầnlựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu

và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xâydựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

- Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vậnchuyển

- Chính sách giảm giá

3.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ chohoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanhnghiệp

a Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm,dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảngkhông gian và thời gian nhất định Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sửdụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như:

- Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáotrên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…

- Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,…

- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng Tùy theo đặcđiểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phươngtiện và phương thức quảng cáo khác nhau

b Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tănglên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngườiphân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú Tuy nhiên để hoạtđộng xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:

- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo

ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp

- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử

sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…

- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động

khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sảnphẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,thu hút họ đến với doanh nghiệp

3.5 Tạo nguồn mua hàng

Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấuhàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động đượctrong kỳ kế hoạch Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằmtạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng

Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanhnghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau:

- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quycách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận

- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài

- Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiệnhợp đồng

- Đánh giá kết quả

4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế,xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giaonhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợpđồng đã xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độthực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến

độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịpthời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây làcác bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiệnvận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại

4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hànghóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện cũngnhư nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trongngày

Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các côngviệc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa,chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

5 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng

Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hìnhthực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại củadoanh nghiệp

Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợinhuận thực tế thu được từ việc bán hàng

Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng:

5.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bánhàng của doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạtđộng bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp Doanh số bán hàng lớncũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thịhiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng

Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộnghoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí

5.2 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra

Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn khođầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩmsản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳtrước

5.3 Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí màdoanh nghiệp bỏ ra Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh doanhnói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổchức mạng lưới bán hàng hợp lý Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩynhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạtđộng kinh doanh

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại

công ty Orion Vina

I Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty

1 Giới thiệu về công ty

1.1 Orion World

- Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập

 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánhkẹo

 Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc

- Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng

 Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc

 Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loạibánh mới – bánh bích quy

- Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn

 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới

- Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư

- Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc

 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư

 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc

- Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập

 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc

 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang

 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food

 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam

 11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh

1.2 Orion Vina

* Khái quát về doanh nghiệp:

- Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (OrionFood Vina Co.,Ltd)

- Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy –

2 Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina

Hình 2.1 : Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự

Chú thích: R/S- Nhân viên tiếp nhận đơn hàng

3 Mặt hàng kinh doanh của công ty

Giá bán/gói Quy cách

SA20, SE20, SO20,

16 Toonies( Cay, Phômai) 35g/gói 141,000 3,520 40gói/thùng

17 Toonies( Cay, Phômai) 20g/gói 204,000 1,800 112gói/thùng

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự

b Quy trình lưu thông hàng hóa:

Hình 3.2 : Sơ đồ quá trình lưu thông hàng hóa của công ty

Nguồn : Bộ phận hành chính nhân sự

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây

Bảng 1 : Bảng kết quả kinh doanh chung của công ty trong 3 năm gần đây

10 tháng đầu năm 2007 2006/ 2005 10.2007/

2006 Sản lượng Sản lượng Sản lượng

và phát triển sau khủng hoảng tiền tệ năm 1997 Sự có mặt này vừa góp phần làmphong phú thêm thị trường bánh ngọt hiện nay, vừa giúp người tiêu dùng có điều kiện

sử dụng bánh Chocolate, cùng nhiều sản phẩm khác của Orion Food Vina như:Chewinggum, các loại bánh ngọt trái cây, trứng và snack Sản lượng tiêu thụ của công

ty liên tục tăng trưởng và có những dấu hiệu chuyển biến rất tích cực Qua những sốliệu trên (xem bảng 1) ta có thể thấy rằng hiệu quả kinh doanh của công ty Oriontrong những năm gần đây có mức tăng trưởng rất tích cực Tổng sản lượng tiêu thụnăm 2006 là 268.121 tấn tăng so với năm 2005 (211.308 tấn) là xấp xỉ 79% Đáng chú

ý, mới chỉ 10 tháng đầu năm 2007 nhưng tổng sản lượng tiêu thụ của công ty cũng đã

bậc về sản lượng của công ty Orion Vina Điều này thể hiện những bước đi rất đúngđắn của công ty trong việc chú trọng nâng cao trình độ năng lực của các nhân viên nóichung và nhân viên bán hàng nói riêng Thêm vào đó, chính sách đãi ngộ thưởng theo

tỷ lệ giao hàng và doanh số mà công ty đưa ra đã là động lực giúp các nhân viên luôn

cố gắng phấn đấu

Ngoài việc củng cố thị trường cho các sản phẩm chủ lực như: ChocoPie, Custas,Tiramisu với sản lượng qua các năm vẫn tiếp tục tăng trưởng, thì công ty còn đangxây dựng những kế hoạch để tung ra thị trường và tạo lập thị phần cho các sản phẩmmới như: Zangle, Snack, Toonies và bước đầu cũng đã nhận được những kết quả rấtkhả quan

Để có thể rõ hơn về kết quả kinh doanh của công ty, chúng ta có thể nhìn quabảng thống kê về tiêu thụ 3 sản phẩm chủ lực của công ty theo khu vực địa lý nhưsau:

Bảng 2 : Bảng kết quả kinh doanh của công ty theo khu vực địa lý

Sản lượng Sản lượng Sản lượng Sản lượng

Là các sản phẩm chủ lực của công ty nên tổng sản lượng của ChocoPie, Custas

và Tiramisu là rất cao ở các khu vực quanh trung tâm thành phố như Hai Bà Trưng(38.077 tấn), Hoàn Kiếm (30.015 tấn), Đống Đa (21.028 tấn) còn tại những khu vực

lân cận, mức sản lượng tuy thấp hơn như Hà Đông (13.372 tấn), Cầu Giấy (19.075tấn) nhưng cũng đã đạt được chỉ tiêu đề ra Đây là những bước đầu khá thuận lợicho công ty trong việc phát triển và mở rộng hệ thống kênh phân phối trên toàn quốc.Công ty đang tiếp tục phát triển thị trường và mở rộng kênh phân phối bằng cách

đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường trên cả nước, đảm bảo chất lượngcác sản phẩm luôn ổn định, đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả của các hoạt độngmarketing, nâng cao trình độ của các nhân viên bán hàng và hoàn thiện bộ máy quảnlý

II Thực trạng bán hàng của công ty

1 Các phương thức bán hàng

a Bán buôn hàng hóa

Bán buôn hàng hóa thường được hiểu là bán hàng với khối lượng lớn Công tybán buôn hàng hóa với số lượng lớn cho công ty Thương mại Á Long Và trong bánbuôn hàng hóa, công ty sử dụng phương thức bán hàng sau:

- Hàng hóa xuất từ kho của nhà máy để bán cho công ty Á Long Công ty thựchiện phương thức bán hàng trực tiếp qua kho: công ty xuất hàng từ kho và giao bántrực tiếp cho công ty Á Long, và công ty Á Long sẽ đến nhận hàng trực tiếp Chứng

từ bán hàng là hóa đơn hoặc phiếu xuất kho do công ty Orion Vina lập Hàng hóađược coi là bán khi công ty Á Long có người đại diện đã ký nhận hàng và ký xác nhậntrên chứng từ bán hàng, còn việc thanh toán tiền hàng với bên mua tùy thuộc vào hợpđồng đã ký giữa hai bên

- Ngoài ra công ty còn thực hiện hình thức bán buôn vận chuyển thẳng: hình thứcnày được sử dụng khi trường hợp tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài về, hànghóa được bán trực tiếp cho công ty Á Long mà không qua nhập kho của doanhnghiệp Phương thức này bao gồm: bán vận chuyển thẳng trực tiếp và bán vận chuyển

b Bán lẻ hàng hóa

Trong khâu này chủ yếu là bán hàng thu bằng tiền mặt, và thường thì hàng hóaxuất giao trực tiếp cho khách hàng và thu tiền trong cùng một thời điểm Vì vậy thờiđiểm tiêu thụ đối với khâu bán lẻ được xác định ngay khi giao hàng hóa cho kháchhàng Bán lẻ cũng có nhiều hình thức khác nhau, nhưng chủ yếu bao gồm hai hìnhthức sau:

- Phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: phương thức này dành riêng cho nhữngnhân viên bán hàng phụ trách kênh bán lẻ, nhân viên hoàn toàn chịu trách nhiệm vậtchất về số hàng đã nhận và bán lại cho các chủ cửa hàng, trực tiếp thu tiền và giaohàng cho khách hàng mua đồng thời ghi chép vào báo cáo bán hàng Nghiệp vụ bánhàng hoàn thành trực diện với người mua hàng và thường không lập chứng từ chotừng nghiệp vụ bán hàng Đến cuối ngày, nhân viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hóa

đã bán và còn tồn để bán giao lại với nhà phân phối Phương thức bán hàng này giúpcho việc bán hàng được nhanh chóng hơn tuy nhiên nó lại bộc lộ nhược điểm:

+ Nếu quản lý không chặt chẽ thì sẽ xảy ra hiện tượng lạm dụng tiền bán hàng.+ Do người bán hàng vừa thu tiền vừa bán hàng nên trong những giờ cao điểm

dễ gây nhầm lẫn

- Phương thức bán hàng theo đặt hàng của nhân viên bán hàng đưa về: theophương thức này, nhân viên bán hàng không trực tiếp thu tiền của khách hàng, màkhách hàng sẽ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối Nhà phân phối chịu trách nhiệmgiao hàng và thu tiền, viết hóa đơn chứng từ cho khách hàng Phương pháp này táchrời giữa người bán hàng và người thu tiền do đó tránh được những nhầm lẫn, sai sót,mất mát Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là gây phiền hà cho khách hàng,

và làm chậm lại quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng

c Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp

Theo phương thức này, bên khách hàng ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhậnhàng tại kho của doanh nghiệp Khi nhận hàng xong, người nhận ký vào hóa đơn bánhàng, khi đó hàng mới được doanh nghiệp coi là tiêu thụ và hạch toán vào doanh thungay.

2 Các chỉ tiêu bán hàng của công ty

2.1 Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số

Mỗi nhân viên bán hàng, mỗi giám sát bán hàng đều nhận được chỉ tiêu về doanh

số vào đầu tháng Số lượng bán hàng được thực tế trên thị trường là một trong nhữngchỉ tiêu đánh giá năng lực làm việc ngoài thị trường của các nhân viên bán hàng vànăng lực quản lý nhân viên của các giám sát bán hàng Mục tiêu đầu tiên của bộ phậnkinh doanh là đạt chỉ tiêu về doanh số Số lượng hàng hóa bán ra theo từng nhãn hàngđánh giá thị trường và năng lực mở rộng thị trường của nhân viên bán hàng Đối vớinhững nhân viên có độ bao phủ trên khu vực mình quản lý càng cao chứng tỏ sự chămchỉ và kỹ năng bán hàng của nhân viên đó tốt Đồng thời, công ty cũng đưa ra mứcthưởng thích hợp cho những hoạt động có hiệu quả của nhân viên bán hàng

2.2 Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày

Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 không chỉ đơn thuần là mụcđích về doanh số mà công ty còn đưa ra chiến lược đặc biệt về việc trưng bày các sảnphẩm của công ty ngoài thị trường Chính vì vậy, từ năm 2008, các vấn đề về trưngbày được công ty đặc biệt quan tâm:

- Trưng bày theo mặt chính của sản phẩm: đối với các sản phẩm Pie, công ty chútrọng trưng bày các sản phẩm này theo mặt lớn, chính diện và trưng bày tập trung vàomột khu vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng

- Sử dụng các dụng cụ trưng bày để trưng bày sản phẩm: công ty đã nghiên cứu