nghiên cứu sản phẩm bancassurance

Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường

Báo cáo nghiên cứu sản phẩm bancassurance

I sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng và sự cần thiết của sản phẩm bancassurance

.1 sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng

Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng Marketing ngân hàng thuộcnhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận

Nghiên cứu hoạt động Marketing cho ngân hàng là một trong những vấn đề quan trọng góp phần mang lại hiệu quả cho các ngân hàng Trong giai đoạn hậu WTO hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch

vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan trọng Hoạt động Marketing nhằm xây dựng cho các thương hiệu mạnh , khai thác hết năng lực và hiệu quả của các ngân hàng thì Marketing ngân hàng là vấn đề rất quan trọng trong bối cảnh hiện nay

Ngày nay các định chế ngân hàng hoạt động dưới sự biến động không ngừng củamôi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc liệt cả ở trong và ngoài nước Điều đó đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc

và điều chỉnh cách thức hoạt động phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh Điều này chỉ được thực hiện tốt một khi NH thừa nhận rằng Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại, không thể thiếu được nếu muốn tồn tại và phát triển, và phải có các giải pháp Marketing năngđộng, đúng hướng

Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường , đặc biệt

là từ sau khi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời thì hệ thống ngân hàng cũng

có sự chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngân hàng hai cấp Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới Việc thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối

với các Ngân hàng Việt Nam Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều.( Hiện nay Việt nam đang có 3 ngân hàng thương mại nhà nước, 39 ngân hàng thương mại cổ phần , 5 ngân hàng liên doanh tạj Việt Nam và rất nhiều chi nhánh , văn phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài.) Không chỉ có thế, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn

và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thể thích nghi với những điều kiện mới Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã làm cho bộmặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được củng cố và phát huy

Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những

chuyển biến sâu sắc Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết Nếu không có Marketing thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường Vì thế các chiến lược chính sách Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan

tâm chú trọng Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã và đang rất

tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạtđộng Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế

Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là sức mạnh đích thực Bất cứ một sản phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo Hiện nay, các NHTM đã tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau với những nhu cầu rất

đa dạng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng

Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt

lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở mới hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới Cùng với

đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ

Qua đó ta thấy Marketing có vai trò rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của các ngân hàng

Với ngân hàng chúng ta hiện nay đã có hơn 20 năm hoạt động và phát triển đã tạo lập được một nền tảng bền vững với sự tin tưởng của khách hàng Tuy vậy giữa

“một rừng” ngân hàng như hiện nay, cái tên ngân hàng Đại Tín chưa được biết đến nhiều lắm một trong nhưng nguyên nhân là bắt đầu từ 2007 ngân hàng mới trở thành ngân hàng thương mại cổ phần Tính đến nay ngân hàng chúng ta mới 83 điểm hoạt động chỉ được đặt ở các thành phố lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh (thực tế các ngân hàng từ ngân hàng lớn như BIDV có mạng lưới rộng :khoảng 103chi nhánh với dần 400 điểm giao dịch-số liệu cập nhật tại trang web của BIDV-

và vẫn đang cố gắng mở rộng mạng lưới trong tiến trình phát triển hoặc ngân hàngHàng Hải :từ 16điểm giao dịch năm 2005 đến giữa năm 2010 đã lên tới 130 điểm giao dịch).Cùng với sự phát triển mạnh mẽ không ngừng của ngành, ngân hàng chúng ta cũng xây dựng mục tiêu tiếp tục phát triển mạng lưới đến các vùng trọng điểm kinh tế trong nước nhằm giúp cho Ngân hàng tiếp cận và mang sản phẩm Ngân hàng đến với khách hàng thay đổi ,luôn làm mới mẻ hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng từ những cái đã có…Muốn làm được điều này chúng ta phải tập trung, chú trọng đến hoạt động marketing, đó có thể xem như con đường duy nhất để đưa Trust bank đến với mọi người.

.2 sự cần thiết của sản phẩm bancassurance

Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc ngân hàng và Công ty

bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking) Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân

hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance

Các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tương ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng: (nguồn saga.vn)

Sản phẩm

của ngân

hàng

Thẻ tín dụng

Quản lý dòng tiền

Bảo hiểm tín dụng nhân thọ

Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp

Bảo hiểm món vay cho cá nhân

Bảo hiểm tín dụng cá nhân

Các hình thức của Bancassurance : Bancassurance có thể được hình thành theo những

- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại

- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau:

Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần Thỏa thuận phân phối Đồng minh chiến lược Liên doanh Tập đoàn dịch vụ tài chính

Mức độ kết hợp

- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng

- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít

- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối

- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng

- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng

- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía

- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn

- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch

vụ khác của ngân hàng

- Dịch vụ tài chính “một cửa”

- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm

Bancasurance phát triển đầu tiên ở MỸ và các nước Châu Âu… hiện nay Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến tại các nước châu Á Tại Việt Nam , bancassurance còn khá mới

mẻ nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phất triển Bởi vì kinh nghiệm của các nước trên thế giới cho thấy số lượng các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm : ở Mỹ 20%, Châu Âu từ 70% đến 90%

Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam là một thị trường có nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả , tiền nhàn rỗi trong dân cư lớn Thị trrường bảo hiểm Việt nam mới bắt đầu khai thác , doanh thu phí chỉ chiếm 0,55% GDP rất nhỏ so với 2-4% GDP của các nước trong khu vực và 10-12% ở cá nước phát

triển Khi nền kinh tế ngà càng phát triển , mức sống của người dân ngày càng được nâng cao ,Thêm vào đó người Việt nam có truyền thống tiết kiêm, hiếu học, đức tính hy sinh vì con cái…do vậy các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp kết hợp bảo hiểm và tiết kiêm rất được ưu

chuộng và bán chạy

Nhìn chung việc thực hiện bancassurance tại Việt Nam đem lại rất nhiều ưu điểm

Công ty bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng

Giảm chi phí phân phối

sản phẩm

Hưởng hoa hồng phíMua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu

dùng nhiều sản phẩm và người cung cấpsản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối)

Có thêm khách hàng mới

(khách hàng của ngân

hàng)

Có thêm khách hàngmới (khách hàng củacông ty bảo hiểm)

Có thêm kênh để mua sản phẩm

Đa dạng hoá kênh phân

phối

Mở rộng danh mục sản phẩm

Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi

Tăng hiệu quả kinh doanh

do tăng doanh thu, giảm

chi phí phân phối

Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanhthu và có cơ hội bán chéo sản phẩm

Tăng thụ hưởng tiện ích của các sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng; sử dụng kết hợp với nhiều dịch vụ khác của ngân hàng,

…Gắn kết với các ngân hàng

để quảng bá thương hiệu

Gắn kết với các công ty bảo hiểm để quảng bá thương hiệu Tăng uy tín và

vị thế

An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) – khách hàng được “bảo hiểm hai lần”Duy trì và phát triển cơ sở

Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng Giảm rủi ro

do thông tin bất cân xứng

Nhìn vào thực trạng trên ta thấy được ,thị trường cung cấp sản phẩm bancassurance

là thị trường tiềm năng cho ngân hàng thâm nhập vì vậy nhóm kế hoạch xác định

đây có thể là đối tượng đầu tư tín dụng phù hợp, vừa nhanh chóng tạo ra lợi

nhuận, vừa đảm bảo họat động kinh doanh ổn định và lâu dài

II Kết quả nghiên cứu thị trường ,môi trường kinh doanh và triển vọng phát triển sản phẩm

1 Nghiên cứu thị trường

1.1nghiên cứu sản phẩm

1.1.1.lịch sử phát triển

Từ những năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng đã ra đời tại Châu Âu và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp 60%, Tây Ban Nha (72%), Đức (23%)… Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%

Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh trong những năm gần đây Theo báo cáo của LIMRA (pháthành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm Ở một số nước,bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), S Korea 31% Bancassurance đã trở thành 1 xu hướng trên toàn cầu

ở Việt Nam Trước năm 1975, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm nội địa Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động Nhiềungân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng

đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam -Bảo Việt Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấubằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm :

-Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của

bảo hiểm nhân thọ.

-Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm

-Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo

hiểm Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý

-Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc

-Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng củahai bên

1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam

1 ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy bảo gia, tiết kiêm giáo dục bảo hiểm tín dụng nhà mới và ô tô xin Tài khoản tích lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng

có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sốngđể đảm bảo cho khách hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” Tham gia sản phẩm này ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm an tâm tiết kiệm của bảo việt nhân thọ

“Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho trẻ trong tương lai Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ Người được bảo hiểm (Chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55 Tuổi được bảo hiểm tối đa là 65 tuổi Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1

đến 10 năm) Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với tương lai còn là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch.

NH ACB và công ty prudential cho liên kết sản phẩm : phú bảo tín, phúc an

mỹ thành tài Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential Số tiền được nhận từ Công ty bảohiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng vớiCông ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trởthành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tàikhoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóngphí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng choBảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo

- Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn

- Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác củangân hàng)

2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh Đây là

mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm

Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…

Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác

cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương (IAI) Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn

.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảohiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE

- Hạn chế:

+ Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản

lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại Nếu trên thị trường xảy

ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

+ Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm

-Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng:

+ Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng,nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận

+ Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm

sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối Khách hàng giao dịch qua ngân

hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng

+ Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm thị

trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn dài

hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có

+ Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc cáccông ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này

+ Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được bảo hiểm Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùngvới những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể Do vậy, họ quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn so với các công ty bảo hiểm

+ Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng Từ đầu thập

kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ

sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ

+ Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork) Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên giatài chính lâu nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung” Tuynhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực

Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên mảnh đất truyền thống của chính mình

1.1.4 doanh thu bancassurance

doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí , trong đó tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% , Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12% Điều này cho tahssy hoạt động

bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận

Khách hàng doanh nghiệp :

1.2.2 Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng:

+Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình

+ Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn

+ Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng

+ Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn

+ Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm

Nhìn chung nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là một sản phẩm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng

1 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng:

+ Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho

mọi đối tượng khách hàng dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm Theo điều tra của bảo hiểm Bảo Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi

là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ đượcBancassurance là gì

+ Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn

+ Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn

1.2.4 Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng:

+ Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân

hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài) Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí

+Tình hình hoạt động của công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng

+Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạotrở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm

+Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.

1.2.5 Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng:

Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau:

+Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không?

+Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động thế nào,công ty bảo hiểm đó có uy tín thế nào

+Việc truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác

và kịp thời hay không

+Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác

3 phân tích POSTER

3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại

Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú,đa dạng số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị trường bancassurance ngày càng gia tăng.Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảohiểm nước ta phát triển rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm thì đến nay đã có tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này Trong đó, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm Tổng doanh thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng, tăng bình quân trên 18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ

tăng trưởng GDP, trong đó doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 10.390 tỷ đồng lên

21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu hoạt động đầu tư tăng từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng (tăng 37,95%): “Việc hợp tác, liên doanh liên kết giữa những Tổng công ty, Tập đoàn lớn trong nước là xu thế tất yếu nhằm khai thác tốt nhất tiềm

năng của mỗi bên trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống, qua đó đẩy mạnh tăng trưởng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, hiệu quả kinh doanh, tăng vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường

Một số đối thủ lớn:

Techcombank -Bảohiểm tài sản:

-bảo hiểm con người

▪ Quyền lợi bảo hiểm tách rời với Quyền lợi tiết kiệm

▪ Lãi suất hấp dẫn và luôn bảo đảm theo kì hạn gửi

▪ Tiền gốc và lãi luôn đảm bảo theo kì hạn gửi thực tế được chi trả tại mọi thời điểm khi có nhu cầu rút tiền trước thời hạn

Techcombank là một ngân hàng có uy tín trên thị trường, mạng lưới rộng -giá sản phẩm lý, đa dạng

Có sự liên kết với Bảo Việt

▪ Thủ tục tham gia đơngiản, không yêu cầu thẩm định

▪ Được cầm cố 95% sốtiền gửi gốc thức tế khi có nhu cầu tài chính bất chợt và mọi quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực

hiểm ,,Hàng hải Bảo hiểm Kỹ thuật Các sản, phẩm khác

Sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều đốitượng khách hàng

-Là một thành viên của viêttinbank

-Áp dụng công nghệ quản

lý hiện đại , cung cấp các dịch vụ với chi phí hợp lý lực lượng lao động bao gồm cả đội ngũ Đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao,tận tâm phục vụ và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng

Hợp tác vớicác công ty Bảohiểm khác trên thị trường Nam