Củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

Một số biện pháp nhằm Củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

Lời nói đầu

Kinh tế thị trờng với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói riêng Phải biết phát huy mọi lỗ lực vơn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thơng trờng

để có thể tồn tại và phát triển Muốn làm đợc điều này thì các doanh nghiệp phải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp

Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trờng luôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động trên th-

ơng trờng của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hớng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền

tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội

Nh vậy, ổn định và phát triển thị trờng trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thờng xuyên và

có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đờng cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanh nghiệp

Trong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đã lựa chọn đề tài :” Một

số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơng mại” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinh

doanh của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ,

từ đó đa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trờng của Công ty

Chơng I: Lý luận về củng cố và phát triển thị

trờng đối với các doanh nghiệp

I Doanh nghiệp và thị trờng của doanh nghiệp

1.1 Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Nhìn bề ngoài doanh nghiệp đợc biểu hiện nh là một toà nhà, những máy móc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc

Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh là một đơn vị kinh doanh

đợc thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục

đích sinh lời

Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa ra quan niệm về doanh nghiệp

nh sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sản nghiệp ngời ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân khác cùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trờng hàng hoá hay dịch vụ và đạt đợc một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữa hai giá

Những quan điểm trên đây vẫn cha thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng

nh tính phức tạp của doanh nghiệp Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanh nghiệp các nhà kinh tế hiện nay đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của cải hoặc dịch vụ và tha hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại Cộng

đồng ngời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế Con ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh là “con ngời kinh tế” Chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp tác với chủ doanh nghiệp

1.2.Thị trờng của doanh nghiệp

a Khái niệm và phân loại thị trờng.

* Khái niệm thị trờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:

Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán.

Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào

và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác

Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:

+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ

+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua

+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các

vấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?

- Số lợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?

Còn ngời tiêu dùng thì biết:

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?

- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phơng hớng, mất cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh doanh

Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều

đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển

* Phân loại thị trờng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ vào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh

- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thị trờng thành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp )

+Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá này

có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác nhau

+Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế

- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới

+ Đối với mỗi doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính là thị trờng chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp

+Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ

+Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc

- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:+Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t

+ Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian

Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng của một hàng hoá cụ thể Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán, vận chuyển và thanh toán

- Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó

+Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng này ngời mua đóng vai trò thụ động

+ Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển

nh trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì

họ đợc ví nh "thợng đế" của ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu

là sống còn của ngời sản xuất kinh doanh

- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện thực và thị trờng tiềm năng

+ Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá của mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

+ Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, hoặc cha có khả năng thanh toán

- Căn cứ vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị ờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng

tr-+ Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và Trung Đông

+ Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái Lan

Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu

b Các yếu tố cấu thành thị trờng

- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa

ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã đợc xác định trớc

+ Tài nguyên thiên nhiên

- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng

+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng

+ Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm

- Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến giá cả thị trờng:

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá

- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình

- Chức năng thừa nhận

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán Ngời bán mong muốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiều lợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu

cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ

có hai khả năng xảy ra:

+ Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đợc nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua

+ Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số lợng, chất lợng, sự đồng bộ cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời mua, nên hàng hoá đó có ngời mua

- Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác Ngời bán cần tiền còn ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số l-ợng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua

- Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Đối với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh

sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trờng Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng tiêu thụ khối lợng lớn

- Chức năng thông tin

Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch

vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Đó là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội

Có thể nói thông tin thị trờng là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự

đoán chính xác những thông tin này Không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết

định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô Bởi vì thị trờng có những thông

tin tổng hợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung - hành vi của

ng-ời bán, giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngng-ời mua và ngng-ời bán với nhau Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội

* Vai trò thị trờng

Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng có

vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng cho hoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:

Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích

của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc

để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Qua trao

đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá

Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh

doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho

biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh

Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng

minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh

Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng Đây cũng chính

hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội Bởi lẽ:

- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ng ời tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng

- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng cuộc sống văn minh, hiện đại Thị trờng nối liền các quá trình sản xuất, cả trong nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt

- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển phong phú và đa dạng Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng

và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngời khỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian Nó cho phép con ngời có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi

- Bốn là nhờ có thị trờng hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hớng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng và khâu lu thông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng, ngời mua

có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình

- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn

đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình và xã hội Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu

II Củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ trong doanh nghiệp.

1.1 Quan điểm về củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ

a.Về vấn đề củng cố thị trờng tiêu thụ.

Củng cố thị trờng tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị ờng cũ – sản phẩm cũ Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhng lại có vị trí rất quan trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị tr-ờng của mình, giữ các khách hàng của mình Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt việc giữ khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng và

tr-thu hút khách hàng của đối thủ Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí để tăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng Do vậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ – thị trờng cũ với các chính sách phụ trợ bằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hớng để doanh nghiệp bảo vệ thị trờng của mình.

b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ.

Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng

và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm ngời tiêu dùng Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng

Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nếu muốn biết hoạt

động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nh thế nào?

Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bị nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng Mở rộng thị trờng sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha

đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong

điều kiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh

tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không

những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trờng đa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trờng hiện tại và thị trờng mới

Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai

đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó

có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trờng Đây là một trong những khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự

mở rộng thị trờng sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán

ra, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác

1.2 Nội dung của việc củng cố và mở rộng.

a Không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng là vấn đề sống còn đảm bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp

Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng đều phải tiến hành hoạt động tiêu thụ Sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề nh: long cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh…nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở rộng thị trờng để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trờng tiêu thụ

Thực tế tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị trờng luôn có sự thay đổi về nhu cầu Mở rộng đợc thị trờng sẽ đợc cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao đợc uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận ngời tiêu dùng Và trên cơ sở đó thị trờng hiện có mang tính ổn định hơn

Nói tới nền kinh tế thị trờng tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp

b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

* Nguyên tắc 1:

Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có Đối với mỗi doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh Để toậ thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp

Sự ổn định này Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng

Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trờng và tạo nên một thị trờng kinh doanh ổn

định

* Nguyên tắc 2:

Mở rộng thị trờng phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp nh : lao dộng tài chính, vầt t thiết bị , Mỗi sản phẩm bán ra…trên thị trờng tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lợng chất lợng và giá cả Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà sản phẩm cần đáp ứng Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết

bị vật t, sẽ ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm Mọi

kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng và khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp Đối với thị trờng hiện có, sự biến

động về nhu cầu là không đáng kể và do đó mọi nguồn lự trong doanh nghiệp Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó các nguồn lực là không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa nhu cầu của thị trơng

và khả năng cung ứng của doanh nghiệp Do đó muốn muốn mở rộn thị ờng,doanh nghiệp cần tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng đợc tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng

tr-và có lợi nhuận

*Nguyên tắc 3:

Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của ngơi tiêu dùng về hàng hoá đó Muốn sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, các doanh nghiệp phải thờng xuyên nghiên cứu và phan tích các thông tin về nhu càu thị trờng để từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại

bỏ nhng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu dợc,doanh nghiệp cần phân chia thành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó Những hoạt

động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông quathu nhạp xử lý và rút ra quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệp nghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới

* Nguyên tắc 4:

Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của

Đảng và Nhà Nớc trong từng thời kì Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và Nhà Nớc trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trong việc phân tích các nhân tố chính trị xã hội Thị trờng của doanh nghiệp chịu

ảnh hởng rất lớn của các nhân tố đó Mọi sự thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà Nớc sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trờng Trong

kinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp của Nhà Nớc, hớng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của Nhà Nớc Mọi hoạt động vi phạm chính sách pháp luật sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự bất ổn định của thị trờng doanh nghiệp Mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tính nguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

c Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trờng.

* Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kì quan trọng Đối với mỗi doanh nghiệp, nghiên cứu thị trờng giải đáp các vấn đề sau:

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm

và dịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lợng bao nhiêu, với giá cả nh thế nào?

-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phù hợp với năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp

Để việc nghiên cứu thị trờng đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cách chính xác và liên tục Do vậy, công tác nghiên cứu thị trờng cần tiến hành theo 3 bớc:

Bớc1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị trờng

Bớc 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc về nhu cầu của các loại thị trờng

Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia các quyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất Tuy nhiên trong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tích những thông tin có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thông tin giả để tránh sai lầm khi gia quyết định.…

Nội dung của sử lí thông tin là:

- Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của doanh nghiệp

Bớc 3: Ra quyết định

Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận đợc cho phép của doanh nghiệp

có thể đa ra quyế định lựa chọn phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ nh:

-Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp

-Quyết định đa gia mặt hàng mới phù hợp với ngời tiêu dùng

-Quyết định những chính sách và chiến lợc Maketing ở từng thị trờng

-Quyết định tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các thị trờng

Hiện nay, nhu cầu thị trờng là có su hớng tăng lên cả về số lợng và chất lợng song nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn Vì vậy, doanh

nghiệp phải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng, từ đó mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

* Xây dựng chiến lợc, lựa chọn chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng:

Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn Doanh nghiệp cần phải có nhiều biên pháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thơng trờng Để làm đợc

điều đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lợc sản phẩm và đánh giá đúng tầm quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng trong từng thời kì hoạt độngcủa doanh nghiệp

Thiết lập mạng lới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Ngoài ra…phải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng đến đâu, kết quả hoạt

động và xúc tiến bán hàng nh thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vớng mắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng, nguyên nhân và các biện pháp khắc phục Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ

để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hởng đến tính lý luận và thực tiễn của kế hoạch Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tác này sau mỗi kỳ kinh doanh

1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:

a Nhu cầu thị trờng

Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán Trong cơ chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở rộng thị trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờng về sản phẩm

đó cao

b Nhân tố cạnh tranh

Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô số ngời tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời sản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh Cạnh tranh là một quy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạt động

trong nền kinh tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh một công cụ sắc bén để thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị tr-ờng sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thơng trờng.

c Nhân tố giá cả

Khả năng mua của khách hàng, trớc hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn Trên thị trờng có vô số ngời tiêu dùng với khả năng tài chính là khác nhau Giá mà ngời tiêu dùng sử dụng để mua bán là giá cả thị trờng Giá cả thị trờng rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ

Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhng thông thờng khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngợc lại Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lợc giảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của ngời mua Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó Một chiến lợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình

bị giới hạn

d Nhân tố chính trị, pháp luật

Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị ờng Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại, dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng

tr-Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùng mới

mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyền thống của doanh nghiệp ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo môi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên thị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế

e Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của doanh nghiệp trên thị trờng Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh

tế cao

- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trớc các biến

động bất ngờ của thị trờng và là cơ sở cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và trình độ tay nghề của công nhân viên Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm

có chất lợng cao mà giá thành thấp Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trờng, nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế vững chắc trên thị trờng tiến tới mở rộng quy mô thị trờng

- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn hàng Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để ng ời tiêu dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình Qua đó doanh nghiệp sẽ tạo đợc u thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều

1.4 Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với

họ Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơi phân phối hàng hoá của họ đến với ngời tiêu dùng Qua thị trờng doanh nghiệp có thể biết đợc ngời tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lợng bao nhiêu và đối tợng cần là ai Qua thị tr… ờng các chủ trơng, chính sách, của nhà nớc đợc thực hiện Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trờng, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy

động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và

mở rộng thị trờng Thị trờng luôn biến động do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng và không ngừng phát triển thị trờng Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, th-ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trờng

Chơng 2: thực trạng thị trờng tiêu thụ sản

phẩm hàng hoá ở Công ty incom

I Giới thiệu sơ lợc về Công incom

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Công ty INCOM đợc thành lập vào năm 8/1998.Công ty INCOM là một doanh nghiệp độc quyền của tập đoàn PHILLIPS (Anh – Hà Lan) INCOM

la một đại diện chính, nhà phân phối linh kiện máy tính của PHILLIPS tại Việt Nam Tập đoàn PHILLIPS Là một tập đoàn điện tử có bề dầy lịch sử rất lâu đời Là một thơng hiệu có uy tín trênt hị trờng quốc tế Còn INCOM mới

có chiều dài hoạt đồng là 5 năm nhng ngày nay đã hoàn thiện mình và đang khẳng định mình trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh đầy khắc nghiệt với phơng trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính của PHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thơng hiệu khác

nh : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung ngoài ra, INCOM còn đầu t vào các dự án khác nh :

+ Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan

+ T vấn – sửa chữa linh kiện máy tính

+ Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nớc ngoài

2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:

Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốt công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất

đến tay ngời tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo

điều kiện cho sản xuất phát triển Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế

a Chức năng của Công ty

Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục

đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty, không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy

sự phát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nớc

nhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất

n-ớc trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty

b Nhiệm vụ của Công ty.

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theo luật hiện hành của nhà nớc

- Tổ chức nghiên cứu tốt thị trờng, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị ờng để hoạch định các chiến lợc đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của Công

tr-ty đợc chủ động tránh rủi ro và mang lại hiệu quả tối u

- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của Công ty Quản lí, khai thác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu t mở rộng hoạt động kinh doanh, bù đắp các chi phí, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc, phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế họach kinh doanh ngày càng cao

- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lí kinh tế

- Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chế độ quản lí tài sản, tài chính, lao

động, tiền lơng, tiền thởng vv do Công ty quản lí, làm tốt công tác phân phối lao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dỡng để nâng cao trình

độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc

- Công ty có nhiệm vụ giữ gìn bí mật quốc gia, giữ gìn uy tín của Nớc Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khi giao dịch với khách nớc ngoài

c Quyền hạn của Công ty

Đợc trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tợng trong và ngoài nớc

để phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất cơ sở các hợp đồng ký kết giữa các bên và đợc phê duyệt của các cơ quan nhà nớc có thẩm quyền.

Đợc gọi thêm vốn từ mọi nguồn trong và ngoài nớc trên cơ sở thoả thuận trên nguyên tắc “ các bên cùng có lợi” và theo quy định hiện hành của pháp luật nớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Đợc phép sử dụng ngoại tệ thu đợc

Đợc quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổi mới theo phơng thức dịch vụ, khen thởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và ng-

ời lao động

Đợc quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi ỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty

d-3 Cơ cấu tổ chức của Công ty:

Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản

lí theo kiểu tập trung, thc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc

và các phó giám đốc) Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì các phong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau Mỗi bộ phận đều có quyền hạn và trách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý đợc linh hoạt và thông suốt

- Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những ngời chỉ đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là ngời chỉ đạo trực tiếp về các hoạt động của Công ty

- Phó Giám đốc kinh doanh: Là những ngời phụ trách về hoạt động kinh doanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã

- Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những ngời phụ trách về hoạt động sản xuất và

kỹ thuật

th- Kế toán trởng: phụ trách về tài chính

* Dới ban lãnh đạo là các phòng chức năng nh sau:

- Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty

- Phòng kỹ thuật : phụ trách về vấn đề kỹ thuật của công ty.

* Mô hình tổ chức quản lý và sản xuất đợc khái quát theo sơ đồ sau: Sơ đồ số1

Tổng số công nhân viên trong công ty là 25 ngời

II.Thực trạng thị trờng tiêu thụ máy tính của công ty:

1.Thực trạng máy tính việt Nam và vai trò của công ty.

a.Thực trạng về thị trờng công nghệ thông tin nớcnhà:

• Thực trạng từ phía thị trờng tiêu dùng

Khi thị trờng Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC, và quan hệ song phơng Việt – Mỹ mở ra, gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nớc sẽ không đủ sức cạnh tranh, có nguy cơ phá sản hàng loạt nguyên nhân ở đây một phần bởi lẽ trớc đây hàng hoá trong nớc đợc Nhà nớc bảo hộ bằng chính sách đánh thuế hàng nhập khẩu nên không có điều kiện cạnh tranh cọ sát với hàng hoá nớc ngoài và một phần lớn khác nữa là do công nghệ tổ chức quản

lý kinh doanh của nớc ta đã trở nên lạc hậu so với thế giới trong việc áp dụng công nghệ thông tin đặc biệt là sử dụng INTERNET vào quá trình tổ chức quản lý kinh doanh

Giám đốc

P.Giám đốc kinh doanh

P.Giám đốc hành chính

Phòng kỹ thuật

Phòng kinh doanh Phòng kế

toán

Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế của công cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hớng phát triên tất yếu của thế giới Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển của INTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá nhằm tăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem lại cho thơng mại toàn thế giới trong tơng lai.

Đứng trớc xu hớng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhận thức đợc điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô ng tin trong quy trình quản lý của mình và đã thu đợc những hiệu quả hữu ích của nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra đợc u thế cạnh tranh trên thơng trờng, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành doanh nghiệp theo phơng thức tiên tiến hơn, đồng thời định hớng đợc tơng lai phát triển, mở rộng các nội dung hoạt động Nhng bên cạnh đó, đa số các doanh nghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích cực của công nghệ thông tin nên cha có định hớng dõ dàng trong việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh Theo con số thống kê cha đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và

đang sử dụng công nghệ thông tin nh một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản

lý tại doanh nghiệp Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong công nghệ quản lý, cùng với những nhận thức đúng đắn vai trò của công nghệ thông tin các doanh nghiệp Việt Nam và có sự hỗ trợ khuyến khích từ phía Nhà nớc bằng hàng loạt các chính sách u đãi trong việc ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin, chúng ta có thể nhìn thấy đợc khả năng phát triển trong tơng lai của thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam là rất lớn

• Thực trạng từ phía các nhà cung cấp.

Nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin ( bao gồm máy tính, truyền thông, các giải pháp mạng, ) của nớc ta trong mấy năm vừa qua tăng lên

đáng kể, thị trờng thông tin của Việt Nam đã trở thành mảnh đất tốt để các nhà đầu t trong lĩnh vực này tin tởng đầu t và phát triển Do vậy, thị trờng cung ứng các sản phẩm của công nghệ thông tin phát triển khá mạnh và số l-ợng các nhà cung ứng tham gia vào thị trờng này ngày một nhiều và đa dạng Bên cạnh các tên tuổi nổi tiếng từ khi thị trờng mới xuất hiện nh FPT, INCOM, T&H Mekong Gree ngày nay xuất hiện các nhà cung ứng khác

nh : Hi – Link, Celtic, HIPT, và gần 500 các công ty tin học lớn nhỏ khác

và các công ty tin học phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh doanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trờng.

b.Đặc điểm của thị trờng phần cứng của công ty:

theo thống kê của công ty chuyên cung cấp số liệu thị trờng IDG, số ợng tiêu thụ máy tính tại thị trờngViệt Nam trong năm 2002 là 183.000 chiếc

l-và dự kiến trong năm 2004 tăng là 250.000 chiếc Trong tổng lợng tiêu thụ máy tính cá nhân của thị trờng thì khoảng 30% là các máy tính nhập khẩu từ nớc ngoài của các hãng Acer, Compaq, IBM, HP, PHILLIPS, còn lại 70% là các máy tính lắp ráp trong nớc mà ngời tiêu dùng việt nam quen gọi là máy tính Đông Nam á

Những máy tính là sản phẩm của hãng nổi tiếng trên thế giới chủ yếu dùng để cung cấp cho các cơ quan công sở, nơi mà đòi hỏi những yêu cầu ngặt nghèo về chất lợng máy tính, tính ổn định cao khi hoạt động nh ngành tài chính, ngân hàng, hàng không, điện lực, và các doanh nghiệp liên doanh nớc ngoài Còn nhu cầu của đại đa số các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng Việt Nam bình dân không đòi hỏi cao lắm thì máy tính lắp ráp trong nớc có thể thoả mãn đợc

Máy tính lắp ráp trong nớc thì đợc chia làm hai loại :

Loại thứ nhất : máy tính “ no name “ hay máy tính cửa hàng

Máy tính đợc lắp ráp bởi các daonh nghiệp nhỏ, các cửa hàng và các thợ kỹ thuật Bất cứ ai chỉ cần biết một chút kiến thức về tin học là cũng có thể lắp ráp một bộ máy tính với những linh kiện cần thiết đặc điểm của những loại máy này là mẫu mã tạp nham, chất lợng kém ổn định do quá chú trọng về giá cả và do không có điều kiện kiểm nghiệm nên các linh kiện đôi khi không hoàn tòan tơng thích với nhau Tuy nhiên, do bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt, phơng thức kinh doanh biến báo nên giá cả đã hấp dẫn số đông ngời tiêu dùng

Loại thứ hai : máy tính có tên tuổi hay vẫn gọi là máy tính mang thơng hiệu Việt Nam

Đây là máy tính do các doanh nghiệp lắp ráp với số lợng lớn và xây dựng uy tín của sản phẩm với nhãn hiệu riêng của mình Có thể kể một số th-

ơng hiệu máy tính đợc thị trờng biết đến nhiều nh : Mekong – xanh, T&H,Viec, và PHILLIPS đặc điểm của các loại máy tính này tuy mức độ khác nhau nhng nhìn chung là mẫu mã đồng bộ, chất lợng ổn định do doanh nghiệp phải cố gắng đảm bảo uy tín tên tuổi sản phẩm và có các điều kiện thử nghiệm riêng

Ngày nay xu hớng tiêu dùng của máy tính nội địa hoá trở thành xu ớng tiêu dùng phổ biến của thị trờng của nhiều quốc gia do nhiều máy tính lắp ráp trong nớc có u thế là giá thành rẻ hơn khoảng 30% so với máy tính

h-nhập nguyên chiếc mà vẫn đảm bảo chất lợng và dịch vụ bảo hành nhanh chóng và thuận tiện hơn.

c Đặc điểm thị trờng phần mềm của công ty :

Thị trờng phần mềm là thị trờng mua bán các sản phẩm là các chơng trình ứng dụng, các giải pháp phần mềm, hay nói một cách khác là thị trờng dành cho trí tuệ và chất xám trong lĩnh vực công nghệ thông tin

Thị trờng phần mềm Việt Nam đã có lịch sử hình thành từ những năm

đầu của thập kỷ 90, song thực sự phát triển chỉ mới chỉ ở những năm cuối thế

kỷ 20 So với thị trờng phần mềm của thế giới, thị trờng phần mềm của Việt Nam còn quá non trẻ và đã kế thừa phát huy sáng tạo những thành từu của công nghệ phần mềm thế giới và phù hợp với những đặc thù riêng của thị tr-ờng tiêu dùng công nghệ thông tin Việt Nam nh : Ngôn ngữ, cách thức sử dụng, của ngời Việt Nam Chính vì vậy, ngời tiêu dùng Việt Nam ngày càng tin tởng và sử dụng các chơng trình phần mềm của Việt Nam nh một công cụ đắc lực của mình

Hiên nay, thị trờng phần mềm của Việt Nam đợc ánh giá trong giai

đoạn đầu của giai đoạn phát triển Theo thống kê, có hơn 100 doanh nghiệp phần mềm Việt Nam đang tham gia vào việc phát triển phần mềm nớc nhà Một đặc điểm riêng của thị trờng phần mềm là tính cạnh tranh và quy mô hiện tại còn quá nhỏ so với thị trờng phần cứng nhng là một nhân tố tích cực để thúc tiến sự phát triển của thị trờng công nghệ thông tin

Theo nghị quyết 07/2000\NQ-CP của chính phủ về phát triển thị trờng phần mềm thì Việt Nam sẽ đạt mục tiêu doanh số 500 triệu USD phần mềm vào năm 2005 Do vậy, thị trờng phần mềm là một thị trờng đầy tiềm năng trong tơng lai

tr-độ thoả dụng của khách hàng về sản phẩm, còn có không ít các nhà cung cấp khác dùng những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh, lợi dụng sự thiếu hụt thông tin thị trờng của khách hàng mà cung cấp ra thị trờng những sản phẩm kém chất lợng xâm hại to lớn tới lợi ích của khách hàng

Là một nhà cung cấp đầy uy tín trên thị trờng công nghệ thông tin,

INCOM luôn cung cấp ra thị trờng những sản phảm tin học với chất lợng cao nhất với dịch vụ toàn diện bao gồm trớc, trong và sau khi bán hàng Với vị trí

là một trong những công ty ứng dụng, triển khai kỹ thuật máy tính, INCOM luôn thông tin cho khách hàng về thị trờng, bảo vệ quyề lợi chính đáng của khách hàng, và cùng một số nhà cung cấp lớn khác nh: FPT, HIPT, Tạp nên một thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam phát triển lành mạnh và vững chắc Tuy nhiên, để vai trò này của INCOM phát huy thì cần phải có một nhân tố vô cùng quan trọng khác, đó là việc hỗ trợ bằng các chính sách, luật pháp và sự khuyến khích từ phía Nhà nớc

Trong mấy năm vừa qua, công nghệ tin học và viễn thông nớc nhà đã

có những bớc tiến đáng kể song so với công nghệ thông tin thế giới thì công nghệ thông tin Việt Nam còn rất mỏng manh, chắp vá và ở tầm rất thấp so với thế giới theo đánh giá của nhà chuyên gia Và vì vậy, vai trò đẩy mạnh sự phát triển đi nên của công nghệ thông tin nớc nhà của các doanh nghiêph tin học Việt Nam trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đặc biệt là các công ty nh INCOM đang ngày càng cung cấp cho các thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam những giải pháp, thiết bị và công nghệ tiên tiến của thế giới, giúp cho khách hàng tối đa hoá đợc u thế của công nghệ mới trong quá trình sử dụng theo yêu câù của mình Ngoài ra INCOM còn cung cấp cho khách hàng dịch

vụ đào toạ theo dự án, từ đó giúp choi khách hàng nắm đợc phơng pháp cách thức sử dụng công nghệ mới, đẩy nhanh tốc độ chuyển giao công nghệ mới cho khách hàng

Đối với lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam nh: Internet, mạng cục bộ, mạng không dây và thơng mại điện tử, INCOM luôn là một trong những công ty tiên phong trong việc phỏ biến và phát triển các ứng dụng đó trên thị trờng Tuy nhiên, để những lĩnh vực mới trong thị trờng công nghệ thông tin đợc ứng dụgn và phát triển thì Nhà nớc cũng phải có những chính sách hỗ trợ mang tính thiết thực nh: Thuế nhập khẩu đối với hàng công nghệ thong tin, các giới luật bảo vệ quyền chính đáng của các sản phẩm phần mềm-quyền tác giả, các chính sách khuyến khích và các chính sách hỗ trợ khác

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

a Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty:

Biểu 01: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh.

Nhìn chung trong 3 năm qua Công ty kinh doanh đều có lãi

Năm 2000 doanh thu của Công ty là 11.786.234 nghìn đồng

Năm 2002 doanh thu của công ty là 12.827.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng

là 8,83% nghìn đồng tơng ứng số tuyệt đối là 1.041.417 nghìn đồng

Chi phí năm 2001 là11.447.634 nghìn đồng

Chi phí năm 2002 là 12.402.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,34% tơng ứng số tuyệt đối là 95.547 nghìn đồng

Lợi nhuận năm 2001 là 338.600 nghìn đồng

Lợi nhuận năm 2002 là 455.757 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 26,60% tơng ứng số tuyệt đối là 95,739 nghìn đồng

Ta thấy doanh thu của Công ty trong những năm gần đây tăng nên đáng

kể Chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang đợc thị trờng chấp nhận, uy tín của Công ty đang đợc ngày một nâng lên Tuy nhiên, ứng với doanh thu tăng điều này cũng làm cho tổng chi phí tăng Tỷ lệ tăng chi phí cao hơn so với tỷ lệ tăng doanh thu điều này là không tốt Trong khi đó lợi nhuận tăng cao nhất (là 26,60%) điều này là tốt cho công ty Công ty cần giữ vứng tốc

độ tăng trởng này và làm sao phải ăng tỷ lệ doanh thu cùng với nó giảm chi phí kinh doanh xuống nh thế với tốt cho doanh nghiệp