Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang 5.3 Các chiến lƣợc marketing 5.3.1 Chiến lƣợc sản phẩm Do tính chất sản phẩm nên cần có số yêu cầu sau: Công dụng: Cung cấp chất dinh dưỡng cho người tiêu dùng, bảo vệ sức khỏe, tăng hương vị bữa ăn cho người tiêu dùng Chất lượng: Thời gian sử dụng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, cách bảo quản Màu sắc: Không dùng màu hóa phẩm Trọng lượng: Sản phẩm gói khay trắng hút chân không qui cách 200g, 250g, 300g Kiểu dáng: Bao bì phải thiết kế đẹp, gọn, dể mở Xuất xứ sản phẩm: Phải ghi rõ bao bì tên Công ty, địa chỉ, thành phần chế biến, hướng dẫn cách chế biến Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc Công ty 5.3.2 Chiến lƣợc giá Căn vào thông tin Bộ phận thông tin Công ty thu thu nhập khách hàng, mức giá sản phẩm loại đối thủ dựa vào giá thành sản phẩm mà Công ty định mức giá cho phù hợp cân mức nhà nước qui định bán thị trường giá bán cho tổng đại lý, nhà hàng đến tay người tiêu dùng Vì vậy, Công ty cần có sách định giá theo chế linh hoạt tùy theo thay đổi thị trường Mức giá bán lẻ số sản phẩm chế biến Công ty siêu thị: o Cá viên basa: 200g giá 8.700đồng o Cá viên basa: 500g giá 22.200đồng o Tàu hủ basa: 250g giá 13.300đồng o Khổ qua dồn basa: 300g giá 11.800đồng o ………………………………………… (Nguồn: Giá bán siêu thị Co-op mart chi nhánh An Giang) Công ty định giá theo hướng sau: Định giá dựa vào phí tổn: định giá dựa vào chi phí vận chuyển, tổn thất gặp phải trình sản xuất sản phẩm Định giá dựa vào nhu cầu người tiêu dùng: Khảo sát ý kiến người tiêu dùng giá mong đợi sản phẩm Định giá dựa vào lợi Công ty: dựa vào đặc tính khác biệt sản phẩm so với sản phẩm đối thủ 5.3.3 Chiến lƣợc phân phối Mục tiêu Công ty tăng số lượng kênh phân phối tại, tăng doanh thu Công ty cần xem xét lại kênh phân phối để có sách cho hợp lý cách định kỳ nghiên cứu đánh giá hiệu kênh phân phối theo tiêu chuẩn: mức tiêu thụ đạt GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 44 Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang được, thời gian giao hàng, khả bán hàng, thái độ nhân viên để so sánh kênh phân phối với đối thủ khác Kênh phân phối Công ty gồm có phân phối trực tiếp qua người tiêu dùng gián tiếp thông qua tổng đại lý đại lý, nhà hàng hệ thống siêu thị bán lẻ Do đó, Công ty Agifish kiểm soát số lượng, giá cả, chất lượng bán thị trường Khuyến khích tổng đại lý, đại lý cần làm rõ thương hiệu sản phẩm Công ty nhằm giúp khách hàng dễ nhận thấy thương hiệu Công ty Agifish để phân biệt với đối thủ cạnh tranh 5.3.4 Chiến lƣợc chiêu thị/ truyền thông Do đặc tính sản phẩm nên Công ty cần đánh giá nhu cầu mong muốn cuả khách hàng tiến hành chọn lọc khách hàng có uy tín việc toán nhanh giảm bớt khách hàng khả toán chậm hay toán chậm Vì mà Công ty xem xét lại hiệu kế hoạch tiếp thị để điều chỉnh từ đề kế hoạch tiếp thị cho năm Mục tiêu Công ty tăng sản lượng bán kênh phân phối Công ty đối tượng truyền thông tổng đại lý, đại lý, siêu thị, nhà hàng Thông điệp truyền thông: “Hãy đến với sản phẩm Agifish bạn cảm nhận bữa ăn ngon” Công cụ truyền thông: Quảng cáo báo chí, truyền hình, băng gôn, apphic Bên cạnh Công ty cần phải thực chương trình khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng Mặt khác, treo băng gôn, apphic đại lý, nhà hàng để khách hàng dể nhận thấy sản phẩm Agifish Tổ chức tặng quà cho khách hàng trung thành với sản phẩm, tài trợ chương trình phúc lợi xã hội: nhà trẻ khuyến tật, chương trình lòng vàng, trại mồ côi… 5.4 Tổ chức thực 5.4.1 Kế hoạch thực Phòng kinh doanh tiếp thị tiến hành xem xét lại hoạt động marketing năm trước, kiểm tra lại mức tiêu thụ năm 2006 đặc biệt đại lý, nhà hàng nước để từ hoạch định kế hoạch marketing cho năm tiếp theo, đồng thời cần phải thành lập sử dụng phận bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng đại lý Tuy nhiên, đặc tính sản phẩm nên Công ty cần có hoạt động marketing thích hợp với khu vực, sử dụng phương tiện quảng bá khác như: Đài truyền hình, Báo Phụ nữ, Báo Sài gòn tiếp thị, tham gia kỳ hội chợ thủy sản, hội chợ Hàng Việt nam chất lượng cao, Băng gôn, Áp phic…Với mục tiêu tăng doanh số bán thị trường nội địa nhu cầu thực phẩm chế biến từ thủy sản cụ thể chế biến từ cá basa tăng tỉnh An Giang nói riêng thị trường đầy tiềm Bên cạnh đó, trụ sợ Công ty lại nằm tỉnh An Giang nên thực tăng doanh số đại lý, nhà hàng thuận lợi tiết kiệm chi phí vận chuyển Mặt khác, tiến hành đẩy mạnh thêm đại lý huyện, thành phố, thị xã, thị trấn Cụ thể: 5.4.1.1 Kế hoạch triển khai chiến lƣợc phân phối Tại An Giang sản phẩm Công ty tiêu thụ thông qua khách hàng trung gian (các đại lý phân phối, nhà hàng, hệ thống siêu thị Co-op mart) nhóm khách hàng cá nhân dịp tham gia hội chợ Dự kiến mức tiêu thụ phân bổ sau: đại lý tiêu thụ tăng 20%, nhà hàng tiêu thụ tăng 35% hệ thống siêu thị tăng 35%, nhóm khách hàng cá nhân tiêu thụ tăng 20% Dự kiến tháng đầu sản lượng tiêu thụ chiếm khoảng 60% Công GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 45 Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang ty thực chương trình quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng dự kiến sản lượng tiêu thụ 5.4.1.2 Kế hoạch triển khai chiến lƣợc chiêu thị Để thực chiến lược thâm nhập thị trường mở rộng qui mô sản xuất, ngắn hạn thực thâm nhập thị trường dòng sản phẩm chế biến có thông qua kênh phân phối địa bàn tỉnh An Giang Đồng thời, có kế hoạch marketing để thu hút thêm đại lý, nhà hàng nhóm khách hàng cá nhân Nhân viên phụ trách marketing thị trường An Giang phụ trách triển khai kế hoạch marketing đề ra, cụ thể sau: + Hổ trợ chi phí cho đại lý, nhà hàng: Đối với đại lý, nhà hàng xa hổ trợ chi phí vận chuyển hay Công ty dùng phương tiện vận chuyển có sẳn để chuyên chở với giá ưu đãi đảm bảo lợi nhuận cho đại lý Mặt khác, Công ty phải khuyến cho đại lý, nhà hàng siêu thị vào tháng hàng Việt Nam chất lượng cao + Kéo dài thời gian toán cho khách hàng trung gian: Công ty kéo dài thời gian toán nợ cho khách hàng trung gian mua với số lượng lớn khoảng tuần nửa tháng nhằm giúp cho họ quay đồng vốn vào việc kinh doanh khác + Quảng cáo: Đài truyền hình An Giang vào buổi sáng, buổi tối Buổi sáng: Sau tin buổi sáng Buổi tối: khoảng 20 Thông điệp truyền thông: “Hãy đến với sản phẩm Agifish bạn cảm nhận bữa ăn ngon” Thời lượng quảng cáo khoảng 20 giây cut quảng cáo + Treo pano, apphic trụ lộ lớn, nơi đông dân cư (chợ lớn, trung tâm mua sắm) + Phát tờ bướm chợ trung tâm thời gian diễn hội chợ + Khuyến cho người tiêu dùng + Bảng hiệu đại lý, nhà hàng: người tiêu dùng nhận biết thương hiệu Công ty + Tài trợ: Cho câu lạc thể dục - thể hình, trường khuyến học + Đưa tin lên website: hình ảnh Công ty mục quảng bá, hình ảnh sản phẩm 5.4.1.3 Kế hoạch triển khai chiến lƣợc sản phẩm Hiện tại, dòng sản phẩm giá trị gia tăng Công ty đa dạng nên chiến lược thâm nhập thị trường sử dụng dòng sản phẩm giá trị gia tăng Do đó, Công ty cần quan tâm đến yếu tố bao bì sản phẩm sau: + Bao bì sản phẩm: Bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng bảo vệ sản phẩm, thông tin Công ty, kích thích tiêu thụ bao bì phải đẹp, bắt mắt, tiện lợi dễ sử dụng Có thể dùng bao bì hộp, gói nhựa suốt + Chất lượng bao bì: Chất liệu làm bao bì làm bao bì phải đảm bảo xâm nhập đến sản phẩm bên trong, giữ cho sản phẩm có màu sắc đẹp, độ ẩm Bao bì sản phẩm trước đóng gói phải xử lý đảm bảo chất lượng sản phẩm tiêu chuẩn vệ sinh GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 46 Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang + Thiết kế bao bì: Đối với khách hàng siêu thị họ có nhiều lựa chọn, việc thiết kế bao bì phải thu hút khách hàng Màu sắc bao bì phải hài hòa, nhãn hiệu sản phẩm, khối lượng, thời gian sử dụng… 5.4.1.4 Kế hoạch khai triển khai chiến lƣợc giá Kiểm soát giá bán kênh phân phối, mức giá tính: cộng chi phí vào đơn vị sản phẩm 5.4.2 Kế hoạch kinh phí Với mức sản lượng tăng dự kiến 448 (tăng 65 so với sản lượng năm 2006) để thực mục tiêu Công ty phải có hoạt động marketing hấp dẫn để thu hút sản lượng tiêu thụ qua đại lý, nhà hàng dự kiến ngân sách marketing sau: Bảng 5.2 Ngân sách Marketing Hoạt động Ngân sách dự kiến (1.000 đồng) % Khuyến 11.250 10 Quảng cáo đài truyền hình An Giang 22.500 20 Bảng hiệu quảng cáo, chi phí tham gia hội chợ 39.375 35 Pano, apphic, tờ bướm 11.250 10 Tài trợ 28.125 25 112.500 100 Tổng Chú thích: Nguồn tài trợ cho chi phí quảng cáo hội chợ Công ty trích 0,25% từ doanh thu năm 2006 tỷ Trong đó, doanh thu nước chiếm khoảng 20% doanh thu toàn Công ty (là 20%*1.196.462.671.902=239.292.534.384 đồng) mà sản phẩm giá trị gia tăng chiếm 21,3% doanh thu nước (là 21,3%*239.292.534.384 =51 tỷ đồng) Mặt khác, Chi phí quảng cáo thị trường nội địa chiếm 20% tổng chi phí quảng cáo, theo kế hoạch trích 3.750 triệu đồng cho quảng cáo (chi phí quảng cáo nội địa 750 triệu đồng) Trong đó, trích 15% làm quảng cáo địa bàn tỉnh An Giang ( 112.500.000 đồng) ngắn hạn Đây dự trù ngân sách marketing cho Công ty, chi tiết có thay đổi tính lại triển khai thực Dự báo dựa vào kế hoạch chi phí marketing năm vừa qua GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 47 Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang 5.4.3 Tổ chức thực Lịch thời gian thực quảng bá sản phẩm phân bổ thực (Xem phụ lục 2) Để thực kế hoạch đạt kết tốt vai trò phòng kinh doanh tiếp thị, đặc biệt phận phụ trách An Giang có vai trò quan trọng phải: Tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, cập nhật thông tin đối thủ; Tổ chức thực chặt chẽ nhân viên; Lập kế hoạch truyền thông, quảng cáo, khuyến phải phù hợp với thay đổi thị trường; Mặt khác, Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có chuyên môn marketing hay mở lớp đào tạo thêm chuyên môn cho nhân viên bán hàng nhân viên tiếp thị có khả nhạy bén giao tiếp với khách hàng Nhân viên marketing phải am hiểu sản phẩm để giới thiệu thuyết phục khách hàng mua sản phẩm; Lập ban chuyên chăm sóc khách hàng; Có chế độ khen thưởng cho nhân viên giỏi tích cực công viên, có ý tưởng sáng tạo Người tiêu dùng đòi hỏi đòi chất lượng sản phẩm phải cao, an toàn vệ sinh thực phẩm nhân viên ban chất lượng Công ty phải thực tốt yêu cầu chất lượng sản phẩm 5.4.4 Đánh giá kết kế hoạch marketing Việc đánh giá thực dựa vào hình thức so sánh mục tiêu marketing đề kết thu kế hoạch làm Tiêu chí để đánh sau: Bảng 5.3 Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Sản lượng bán 448 Báo cáo kết năm Thị phần 45% Phòng kinh doanh tiếp thị thực hiện, cần thuê bên GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 48 Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang CHƢƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận Trong trình phân tích nghiên cứu đề tài nhận thấy Công ty Agifish Công ty thủy sản lớn tỉnh An Giang khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long Công ty mạnh chính, công nghệ, công tác quản lý chất lượng, đặc biệt thị phần lớn thị trường nội địa Nhu cầu thủy sản dang tăng tỉnh An Giang có điều kiện tự nhiên thuận lợi thích hợp để nuôi cá tra cá basa Với hệ thống kênh phân phối hoạt động marketing năm qua Công ty thực tương đối tốt hoạt động kinh doanh Nhưng để thực mục tiêu tăng sản lượng thị phần thị trường nội đại Công ty cần thực chiến lược “thâm nhập thị trường” để Công ty đạt mục tiêu, sở tận dụng thuận lợi có khắc phục hạn chế Mặc dù, Công ty tạo vị thị trường nội địa Công ty cần cố gắng để đạt kết cao đứng vững tương lai Trong năm qua Công ty dành khoảng chi phí đáng kể cho hoạt động marketing trình thực tập nhận thấy cấu quản lý phận marketing chưa tốt Qua trình phân tích số liệu đưa số phương pháp để thực yếu tố marketing – mix nhằm làm tốt chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm giá trị gia tăng địa bàn tỉnh An Giang Qua sử dụng ma trận SWOT để phân tích, phân tích lựa chọn chiến lược nhằm đưa kế hoạch marketing phù hợp với tình hình Công ty cho tiết kiệm thời gian, giảm chi phí Mục tiêu kế hoạch marketing sản lượng bán so với năm trước tăng 65 tấn, thị phần 45% 6.2 Kiến nghị 6.2.1 Đối với Công ty Theo dõi tuổi thọ thiết bị máy móc để sửa chữa, thay đổi máy móc đại với sụ tiến khoa học công nghệ Tuân thủ quy định đảm bảo chất lượng tham gia tiêu chuẩn quản lý chất lượng tốt Công ty Agifish trọng đến việc đào tạo tăng cường nguồn nhân lực quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn HACCP, ISO 9001:2000, BRC, SQF 2000 Tuyển dụng lao động có trình độ chuyên môn phòng ban đào tạo thêm tay nghề cho nhân viên để thích ứng với máy móc đại, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh tiếp thị Kiểm tra chặt chẽ việc vệ sinh tiệt trùng cho công nhân, nhân viên phân xưởng sản xuất để đảm bảo sức khỏe, không bị gián đoạn sản xuất ca, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Phòng tài kế toán phải theo dõi quản lý chặt chẽ tình hình công nợ để phản ánh kịp thời với ban Tổng Giám Đốc nhằm tránh tình trạng khách hàng chiếm dụng nhiều nợ Công ty Trích nguồn ngân sách ổn định tài trợ cho chi phí marketing, xem xét hoạt động tiếp thị mà phòng kinh doanh tiếp thị đưa GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 49 Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang 6.2.2 Đối với Nhà nƣớc quyền địa phƣơng Tổ chức Hiệp hội thủy sản phải kiểm tra kết thực Đưa ưu đãi cho doanh nghiệp nước Luật bảo hộ hàng nông sản nước tránh tình trạng bị kiện mặt hàng thủy sản năm vừa qua Cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp thông tin thị trường đề cập cách chung chung không rõ ràng tác động mặt hàng (biến động giá cả, sản lượng tiêu thụ…) Cơ quan thuế: Mức thuế phải rõ ràng minh bạch mặt hàng, thời gian nộp thuế, thời gian điều chỉnh mức thuế Cơ quản quản lý thị trường: Kiểm tra mức giá sản phẩm để đưa mức giá hợp lý cho người tiêu dùng, quản lý thật nghiêm xuất xứ hàng hóa để việc kinh doanh lành mạnh Cơ quan quản lý chất lượng: Kiểm tra chất lượng thật nghiêm để đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng, đưa tiêu chuẩn quản lý chất lượng để khách hàng yên tâm sử dụng thực phẩm GVHD: Võ Minh Sang SVTH: Võ Thị Phi Nga Trang 50 Phụ lục Sơ đồ tổ chức Công ty Agifish ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ (HĐQT) CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ PHÓ CHỦ TỊCH HĐQT TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC (Phụ trách hàng nội địa, Kế hoạch kinh doanh) PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC (Phụ trách Kỹ thuật – Xây dựng bản) PHÓTỔNG TỔNGGIÁM GIÁMĐỐC ĐỐC PHÓ (Phụtrách tráchTài Tàichính chính––Kế Kếtoán) toán) (Phụ Ban công nghệ & chất lượng Ban Thu mua Phòng hành Tổ chức Phòng Kế toán Phòng Kế hoạch & Điều độ sản xuất Phòng kinh doanh tiếp thị Xí nghiệp dịch vụ Thủy sản Xí nghiệp dịch vụ Kỹ thuật Xí nghiệp Chế biến thực phẩm Xí nghiệp Đông lạnh Xí nghiệp Đong lạnh Công ty Agifish USA Hoa Kỳ Chi nhánh Công ty Tp HCM Thư ký HĐQT & Tổng giám đốc Phụ lục Lịch thời gian thực quảng bá sản phẩm Năm Tháng Chi phí khuyến Quảng cáo đài truyền hình An Giang Bảng hiệu quảng cáo, chi phí tham gia hội chợ Pano, apphic, tờ bướm Tài trợ Đưa tin quang cáo lên wedsite Công ty x x x x x x x x 2007 10 11 12 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 2008 x x x x x x x x x x x x x Ghi Công ty thực Thuê người thực Thuê người thực Thuê người thực Công ty thực Thuê người thực ... phẩm 5. 4.4 Đánh giá kết kế hoạch marketing Việc đánh giá thực dựa vào hình thức so sánh mục tiêu marketing đề kết thu kế hoạch làm Tiêu chí để đánh sau: Bảng 5. 3 Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing. .. Giang Đồng thời, có kế hoạch marketing để thu hút thêm đại lý, nhà hàng nhóm khách hàng cá nhân Nhân viên phụ trách marketing thị trường An Giang phụ trách triển khai kế hoạch marketing đề ra, cụ... tài: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá basa Công ty Cổ phần XNK Thủy sản An Giang ty thực chương trình quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng dự kiến sản lượng tiêu thụ 5. 4.1.2 Kế hoạch triển