Ebook kỹ năng bán hàng phần 2 william t brooks

Gặp gỡ; Thu hút khách hàng trực tiếp G ặ p gở; T h u h u t k h c h h n g v bi ến m ộ t đ ô i tu’ọ n ^ kl iôn^ m ấ y m ặ n nià t r o t h n h t h í n h già n h i ệ t tinh; đ ổ n g tlìòi tạo dụni^ niổni tin niôì q u a n hộ tỏt đ ẹ p b y to s ụ q u a n tâ nì t h ự c SỤ' c u a b n vó i kháclì h n g Thu hút khách hàng ĩ r o n ^ [lê l?án hànu; IMPACT, đ â y b ó c d ầ u tiòn írone,o qiuí t nnli o • r oI’õ truc tiêb r o iíìũi^ baiì vh kháclì \ ('ìi I I Ì Ị I L d u ’h clìínli lìi klìoi dộniỊ q u trinli b n hàne,Khi bạn bòy t() sụ qiỉcìn t â m lliạt s ự m i n h vói k h c h lìàng, t úc b n Hìuốn tlni lìút, tạo d ự n ^ n i ổm tin mỏi qiiaii hộ tòt liọ ỉ)iỏ\i \ ú y kh ỏn i; cỏ n g h ĩ a b n đ ợ c chi plnôi kh ác h ìvoni\ CIIỘC dôi thoại, n g ắ t lời h ọ h a y thiivỏl p h ụ c tìọ vv trị b a n tlìân bạn T h a v v o đó, s ự Cĩiid!'! itini luu)ní.! - Vi mô t sỏ’m u c tiêii co b a n sau; I S(1 KỶ \ Ả \ ( i l ì AX I I AXí i Xây d ự n g n i ê m tin ; T o mỏ ì q u a n lìệ ttVt; Đo l ườìi g k h ã n ă n ^ clicVp n h ậ n c ù a kháclì hàiv^; C h o p h é p k h c íc h Inàng tiêp tục t rò c h u y ệ n tliân n ì ậ t n e u đ ó đ i ể u họ lựa chọn Bạn chi có vài g i â y đ ê xày d ự n g s ự tín n h i ệ m t h u y ẻ t phục khách hàng rang thòi N iềm tin Mức độ tin t n g c ủ a khách h n g bạn, gi an h ọ d n h c h o b n cỏ công ty c ủ a bạn, s ả n phẩm giá trị N h i e u n g h i ê n c ứ u t h ụ c dịch vụ b n đ a n g cung t ế c ho t h â ý k h u n g t hòi g i an c ấ p đ n g tin cậy; v bạn d n h c h o việc n y có t tù 19 tới 34 giây đ ầ u tiên s ẽ th ự c lời h ứ a c a m kết c ủ a Mối q u a n h ệ tốt: S ự thích Khi hòi h n g n g h ì n khcích ứ ng với tốc độ, giọng nói, h n g n g i b n h n g n ê n thái độ v h n h đ ộ n g c ủ a làm k h c đ i ề u gì, đ a sỏ^ câu khác h hàn g s a o ch o họ c ả m thấy thoải mái, v thấy rầng trả lời nẹ,uửi b n h n g nên m đ ầ u b n h n g theo ch u n g q u a n điềm họ b n đ a n g cáclì n o đ ỏ h a y h ơn H ầ u hỏt n g i k h ô n g có ý ki ến v ể cácl '1 t h ú c giỏi t hi ệu s a n p l ì â m cùa n h â n v i ẽ n b n h àn g f-ỉọ t h ậ m chí k h ò n g h ề q u a n t â m tới việc duọ'C m ò i m u a h n g , l lọ chi k h ò n g t hí ch cách t hu h ú t khácli b a n đ ầ u củ a n h â n v\ê n b n hàníỊ M u ố n t h ự c h iệ n đ i ể u n y tỏt h ơn , t r ó c tiên, b n c ầ n hi ểu r ằ n g m ụ c đ í c h c ù a b n k h ô n g p h i l m c h o k h c h h n g m ê h bạn, m t h u y ê t p h ụ c h ọ tin t n g b ạn H a i đ i ề u n y có s ự k h c biệt lớn ỉlỉl 1) e k lìa c li ỉỉl h a i v/ t‘(í klìii ìỉíììi^ M ụ c (iiclĩ cùíì ỉôi li) ^iúp bà cỏ dỉi'ợc cai bà /////(3// Clìúiỉ^ hicì Ị'iUì^ ỊỉCỉi làììi dỉivc diciỉ dỏ, ỈÌỈỌÌ tìiử sc kcỉ ỉìnìc tôì dẹp cho tíỉì C(i ỉìiọi ìỉỊịỊròi Diều ỉiin/ có 1/ ỉỉỊ^ilìĩa với bà clỉử ạ? C ó thỏ m ộ t s ố k h c h li àng k h ô n g p h a n ứ n g Hí^lie b n nói vạy N ỏu h ọ k h ô n ^ m u ô n nói c h u y ệ n , hay I 3S K Ỹ \ A \ C i B Á \ ỈỈAXCi clui\'ỏn n ^ a v s a n g c h u d ể b c í n l ì àn ^ n ú c h ú n ^ tỏi d ã i^ọi \ o T u y nliiên, p h ầ n lỏn k h c h hài ìg sè nói đ i ểu Họ sè c h o bạn, m ò i b n tói t h ă m q u a n v ă n plìòni; cua họ, m ò i b n m ộ t tách cà p h ẻ, i^ọi lên m ộ t câvi chuvỊMì, hoậc ìoi vỏ' bạn Đ ỏ c u ộc trò c h u \ ' ệ n t h â n m ậ t d o klìách l n g cliiì đ ộ n g gọi m o Pliai l u ô n n h ỏ rằnt; c u ộc Irò cliuyộn l uôn d o k h c h h n g b ăt đ ầ u khô ni Ị pỈTai bạn Nêli liọ m u ỏ h nói c h u y ệ n , b n lìàv d ù n g vài tliLi t h uật n h ỏ s a u đ ẽ câu c h u y ệ n t h e m si nh độní^: ■ Đ ặt câu hoi c h o k h c h h n g đ ê h ọ nói v ẻ Kin t hần Đ â y cách k h i ẻh k h c h h n g cua ban t h a m gia v o q u t rì nh b n h ^ ^ n l ì a n h nliất Vci ìiệii q u “ H y gọi c hi i y ẹ n cho k h c h h n g Kh\ h ọ nói c h u v ệ n , h ã y tiêp tục đ u a n h ữ n ^ câu hoi d e h ọ nói v ể h ọ n h i ể u h o n Ví d ụ n h : ' ' Đi en đ ỏ t hật tlìú vị, ỏ n g / b nói t h ê m v ể đ i e u đ ỏ đi!''; h a y ''Oni^A^à có thê nói t h ê m v ế c h u y ệ n d ỏ d ọ c k h ô n g ? ” ; h o ặ c ' ' C h u y ẹ n gi đ xàv rỏ S.ÌU dó?'' Đ â y đ ể u n h ù n i Ị câu hoi điicì đ a y h a v d ợ c su d ụ n g ■ I l v thật s ự l ă n e n g h e nlùl'n^ I^ì kliócli liàiìg nói NlVm t h ă n g v o m ắ t k h c h h n g đ p lại lòi h ọ nói h a n ^ cách g ật dẩii, cúi n g u ô i Tất cá n h ữ n ^ biêii h i ện n y đ e u rât h iệ u t]iia đô c h ứ n g to b n đ a n g q u a n t â m lane, nglìo k h ác h h n g 262 t KỶ \ Ã \ G B A \ ' H A \ C □ N h ữ n g n g i b n h n g c h u y ê n n g h i ệ p th ô n g m i n h l u ô n k iể m tra đ ế đ ả m b o r a n g họ đ ã x lỷ t n g trư ng ại ch o tới k h c h h n g hài lòng □ Khi b n m t h â y đ ã đ ế n thời đ i ế m thích h ợ p , h ã y m n h d n đ ề n g h ị k h c h m u a h n g T u y n h iê n , cách b n đ ề n g h ị c ũ n g có th ê l m c h o k h c h h n g đ a q u y ế t đ ị n h m ộ t cá ch d ễ d n g h a y k h ó k h ă n □ Nêli b n c ả m t h â y k h c h h n g c ầ n có t h ê m thời g ia n h a y k h ô n g g i a n đ ê ’ q u y ế t đ ị n h , h ã v t h ă m d ò đ ế biết ch ín h Kấc lý d o N ế u đ ó m ộ t v â n d ẻ th en chốt, n ê n c ô ' g ắ n g giải q u y ế t n ó g i ố n g n h b n x lý t rờ n g i rổi tiếp tụ c g ia o dịch □ S au b n đ ợ c h n g , h ã y c ủ n g c ổ lại g i a o d ị c h c ủ a b ạn C ó m ộ t s ố c h iế n t h u ậ t tạ o d ự n g l ò n g tin c ủ a k h c h h n g m b n có th ê s d ụ n g đ ê h ỗ t r ợ k h c h h n g b n đ ợ c n h i ề u h n g h ơn í * Làm để tạo nên trì động lực bán hàng C h ú n g ta đ ã th o lu ậ n nhâ't trí t h n h c ô n g n u ô i dux>ng đ ộ n g lực Vì thê' n ế u b n liên tục thâ't bại r ấ t k h ó đ ê tạo n ê n d u y trì đ ộ n g lực đ ú n g đ ắ n T u y n h iên , m ộ t s ố n g i l u ô n lạc q u a n say m ê với n h ĩ m g h ọ l m d ù kêt q u ả tr c m ắ t có t h ế Tại n h v ậy ? Đ ộng lực, dẻo dai tinh thần lạc quan T r c tiên, c h ú n g ta h ã y c ù n g x e m xét hai t h ự c t ế sau: ■ Bạn c h ịu trácii n h i ệ m tạo đ ộ n g lực, s ự d ẻ o dai, tinh tlìấ n lạc q u a n riê n g m in h ■ Bạn v a chịu trác h n h i ệ m v a q u y ế t đ ị n h d o a n h sô b n h n g h iệ u q u ả c ô n g việc ciia m ìn h Đ n g b a o g iờ n g h ĩ r ằ n g có đ ó chịu trá c h n h i ệ m c h o t h n h c ô n g củ a b ạn C h i b ả n t h â n b n m i q u y ế t đ ị n h đ u ợ c b n có t h n h c ô n g h a y k h ô n g 2(ì4 K Ỷ X Ă N C ; B A \ N h ũ n g n g i b n liàn ^ th ìm h c ò n g đ ế u có p h m c h ấ t c h u n " sau: Có k iên thức s â u sắc v ế sán ^hâm m ình c u n g câp \'à có th ê sừ dụng v ố n h i ê u b iết đ ó đế đủng đáp nhu ím g Đ ộ n g lực: S ự thúc đầy dẫn đến hành động, S ự d ẻ o dai: Khả n ă n g v ợ t qu a khó khăn, trờ ngại Lạc quan: Niềm tin rằn g n h ứ n g th n h q u ả tốt đ ẹ p s ẽ đến s a u hàrry loạt nỗ lực c ủ a b ả n thân cầu c ủ a k h c h h n g c ũ n g n h giải q u y ế t n h ữ n g v â n đ ê c ú a họ C ó kỹ n ă n g b n h n g h o n h ả o đ ê l u ô n t ự tin đ t đ ợ c n h ũ n g t h n h c ô n g lớ n C ó b ả n lĩn h đ ê l u ô n lạc q u a n , d è o dai v ũ n g v n g p h ả i đ ố i m ặ t với b ấ t c ứ k h ó k h ă n , trỏ n g i Có sức chịu đ i m g b ề n bỉ v ể thê châ t ý chí q u y ế t tâm p h â h đ â u b ằ n g giá đ ể thàiìli công Y th ích c ô n g v iệ c b n h n g Râ’t th íc h t h ú t h ấ y m ì n h t r o n g vai trò m ộ t n g i b n h n g c h u y ê n n g h i ệ p c m th y h ứ n g khời t r c n h ữ n g p h ầ n t h u n g m c ô n g việc bán h n g m a n g lại I.A.M TI li: N A O DỂ T Ạ O I 265 Mười thật quan trọng vê thành công bán hàng K h ô n g có p h i n g h i n g nói m ọi t h n h c ô n g t r o n g b n h n g đ ể u x u ấ t p h t t b ê n tro n g C h ú n g ta h ã y c ù n g xem xét m i s ự t h ậ t q u a n t r ọ n g nhâ't v ề t h n h c ó n g - nhCmg đ i ể u có ý n g h ĩ a đ ố i v i b n t r o n g n g h ề bán hàng Thành c ô n g m ột trình tích lũ y bước lâu dài T h n h c ô n g k h ô n g t h ế s ự đ ộ t p h d i ễ n t r o n g m ộ t s m m ộ t chiều T h n h c ô n g t r o n g b n h n g chi đ ế n s a u m ộ t q u t r ì n h trải n g h i ệ m Đ n g n g h ĩ r ằ n g d ự a v o m ộ t t h n g v ụ l m ă n lớ n h a y m ộ t k h c h h n g n o đ ó b n có t h ể đ ứ n g v o h n g n g ũ n h ữ n g n g i b n h n g x u ấ t sắc nhâ't T h a y v o đó, b n c ầ n h iể u r ằ n g t h n h c ô n g lâu d i k ế t q u c ủ a q u t r ì n h l m việc liên t ụ c với tâ't cà k h ả n ă n g b n có Đ ó m ộ t c h u ỗ i c h iế n t h a n g n y nỏì tiếp clìiêh t h ắ n g kia, c ù n g với th i g i a n n ó g ó p p h ẩ n g i ú p b n đ t đ ợ c b ấ t kỳ t h n h c ô n g n o b n m u ố n Cần liên tục thử sức T h n h cô n g bán h n g a c u ộ c c h y đ u a mar atông Đó chuỗi n h ữ n g c u ộ c ch ạy n c rút m bạn phải thự c thời điểm N h ữ n g ng ời b n h àn g h n g đ ằ u t h n g xuyên giành đ ợ c n hữ ng th ẳ n g lợi nhỏ N h ữ n g thành c ông c ủ a họ không c c h xa q u mứ c Nếu họ trúng đ ợ c t h n g vụ lớn, họ s ẽ â n m n g nh an h c h ó n g tiếp tục d ấ n thản vào n h ữ n g t h th c h mửi ch o dù th th ách đ ó lớn h ay nhỏ 6f) ! KỲ \ Ã N G B Á N H A N G C u ộ c s ố n g v ố n k h ô n g c ô n g b ằ n g Mỗi n íỊu ò i có n h n g đ iề u kiện k h i n g h i ệ p k h c n h a u Vì v ậy , lìãv bỏ q u a x u ấ t p h t đ i ể m v tiêp tụ c tiến lên p h í a trirớc Đ n g so s n h b n t h â n m ì n h với b â t kỳ b n b n c h ứ k h ô n g p h ả i n g ò i khác Vì vậy, k h ó có t h ế có m ộ t n ể n t ả n g n g a n g b ằ n g ch o tâ t cà m ọ i n g ò i Cuộc sống nỗi sợ hãi triền miên Brad d n g n h lúc n o c ũ n g c h n nản Thỉnh thoảng, anh thành cô n g bán h n g n h n g s a u lại ch ìm v o ỜTọTnối lo s ợ kéo dài h n g tuần Anh tin R o s e m a r y - c o n gái ô ng chủ - liên tục chiếm đ ợ c n h ữ n g lãnh địa Anh cũ n g bu ồn b ự c c c c u ộ c thi b n h n g m chiến th ắ n g d n g n h túc n o c ũ n g nghiêng Matt - đồ n g nghiệp c ủ a anh, ch h n g c ủ a Matt chọn m u a n h ữ n g s ả n p h ẩ m đ ợ c đ iểm c a o n h ấ t c c c u ộ c thi R5 ràng Matt đ ã đ ợ c t h a h n g l ợ n g khác h h n g t r c đ ây c ủ a ông bá c J o h n s a u ông ta nghi hư u T h ậ m chí Brad tin r ằ n g Giám đốc Bán h àng c ủ a công tỵ đ ã s ắ p xếp tr c c c c uộc thi nên R o s e m a r y c h ắ c c h ắ n s ẽ chiến thẳng Vấn đ ề c ủ a Brad !à gì? C ó phải a n h g h e n tị với R o s e m a r y Matt kh ông? Nếu đú ng điều c ó ích lợi với a n h ? Brad c ó t h ẻ làm đ ể giải rắc rối c ù a mình? Liệu a n h có th ể làm việc c h m đề b n đ ợ c nhiều h n g h n v giàn h chiến t h ắ n g c c c uộc thi b án h n g không? H ã v b ắ t đ ấ u s o s n h b ả n t h â n với n h ữ n g tiề m n ă n g c ủ a r i e n g m i n h D i ế u n y có n g h ĩ a gì? NhCrng n g ò i b n h n g giòi k h ô n g b a o g i s o s n h m ì n h vứi đ ổ n g n g h i ệ p klìck H ọ k h ô n g c m ì n h m việc t r o n g m ộ t k h u v ự c t h u ậ n lợi h n h o ặ c có n h i ề u k h c h h n g h n T h a y v o đó; h ọ b ắ t tay v o việc lu ô n V t h ứ c p h ả i có trá c h n h i ệ m tối đ a h o b â t k ỳ hội n o đ ế n với họ I A M n i H N A O Đ Ẻ T Ạ O N Ẻ N , , , I Tínlt k ỷ l u ậ t ỉà d i ê m k h c b i ệ t d ễ t h ấ y n h ấ t g i ữ a nhũiĩ^ n[...]... t i sụ tin t ưo ni ; Vl1 mỏi q u a n hộ t t, ScUi đ ó tiỏh đ ế n việc thc hi ện giá trị Ai đ ó t ù n g nói r a n g câ\' cẩu là m ộ t troiìi; nlìũn t h t bại trtnii; \'iộc xày câ'ii là d o x u ấ t p h á t d i ỏ m c u a liọ klìòni; dúiv^, va/lioặc họ cố có tliê b t t i ến đ ế n m ộ t \-Ị trí Siìi lam d â u b ã n ^ cliiỏn t liu t ' ' đ ặ t c h â n khéo, roi cô [ lọ v à o cua"' k h ó n h i r ó n ^ k h á c h h à n ^ v à o việc n u i a bán Nh i nì i Ị dioii Iiày k l ì ỏ n ^ có t c d ụ n g C á c h tièị'> cậiì hiíai q u a h o n ỉà ỉìà\' b t đtUi t i... khách hàng, n h u n g hãy dó’ họ ng t lời bạn: N g ắ t lừi !à cácli n h a n h n h ấ t đ è ti t d ấ u cliấm li t c h o m ộ t c u ộ c đối thoại có ý ny,hĩa T h ê m n ử a , đ ó là m ộ t h à n h đ ộ n g x ú c p h ạ m và tho ỗ t h t s ự đối \'ói k h á c h h à n g 6, Đ t các câu hỏi gọi mở đ ể khuyên khích khách hàng nói chuyện Nhu vậy bạn có thê hiếu rò những điêu mà họ muốn nói: H ã y thỏ h i ệ n SII t n trọni;... n h ữ n g c ả u hỏi c ủ a a n h ”, t c là b ạ n đ á khòng t o d ự n g đ ư ợ c lòng t n ở khác h hàng Bạn không n h ậ n ra điều đó và q u á vội vàn g tiến t i giai đ o ạ n thám dò Khỉ g ặ p t nh hu ống trên, bạn hãy nói vói khác h h à n g là: T i có thẻ hiểu đièu đó ò n g / b à bi t đáy, nhũ'ng đièu òn g /b à nòi vè th t s ự làm t i thích thú Ổ n g /b à có thề nói th êm về nhũ-ng điều đó không?" Hãy... có ai t h a m iỊÌa qi iy t đ ị n h việc n à v k h ô n g ? ] T i cần trao đối lại với s ế p cua t i 2 T i sẽ t h a m gia, n h ư n g s ê p cu a t i mứi là n g ư ò i đ ư a ra q u v ê t đ ị n h cuối c ùn g 3 T i là n g ư ờ i đ ư a ra q u y ê t đị nh Lường trư ớc các t nh huống xấu Hãỵ li t kê n h ữ n g t nh h u ố n g p h ả n đối phổ biến nh t bạn g ặ p khi b á n s à n phẩm/dịch vụ S au đó, đ t m t hay ... khòng tiền m ua ng khiến bạn trả giá đ t q u a n t r ọ n ^ nl i t cân p i t r n h chì phcVi cu ộ c đỏi thoại t r o n ^ lẩn đ ầ u thu h ú t k h c h h n g Trê n t h ự c Trò c h u y ệ n thân tinh t ... câu tPti lòi Ciici miiìlì v m ộ t tò iMtVy, lìcìv m ộ t b a n g câu lioi đ c cliLiân bị trước Khi n n i ó n kí t t h ú c b u ỏ c t h ă m dò, b n sè đira m ộ t cảii t ỏ n g k t, troni; d ó t óm... c> t h t bại trtnii; 'iộc xày câ'ii d o x u ấ t p h t d i ỏ m c u a liọ klìòni; dúiv^, va/lioặc họ cố có tliê b t t i ến đ ế n m ộ t -Ị trí Siìi lam d â u b ã n ^ cliiỏn t liu t ' ' đ ặ t c