Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thương mại

Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thương mại II. Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp III. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

Lời mở đầu

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị ờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Cácdoanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủtrong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình

tr-Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vìvậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi

nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá Quyết định đến sự tồn tạicủa doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt

động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Bên cạnh các doanh nghiệp sảnxuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí khôngthể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữasản xuất và tiêu dùng Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đãlàm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn

Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt

và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợpvới những thay đổi của cầu thị trờng

Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Công ty Thơng mại Hà Nội

đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trênthơng trờng Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty

đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng Chính nhờ vậy

mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm tuy nhiên bêncạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số

điểm tồn tại cần khắc phục

Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gianthực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡcủa khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thơng mại

Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà Emmạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi nhữngthiếu sót Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tậntình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài

Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thơng mại HàNội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp

th-ơng mại

Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Th-

ơng mại Hà Nội

Chơng I Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá

tại doanh nghiệp thơng mại

I Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

1 Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại

1.1 Khái niệm doanh nghiệp thơng mại

Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội vàchuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách rachuyên đa hàng hoá ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vàomột số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làmnhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Những ngời đó đợc gọi là thơngnhân Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếuthực hiện các công việc đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện cáccông việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển vàtrở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơngmại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thựchiện các hoạt động thơng mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bánhàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lu thông hàng hoá nhằm chuyển hìnhthái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiệnviệc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá Doanh nghiệp thơng mại làmột tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng bộ máychính thức Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mạimột cách độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng

1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại

Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩmhàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ của các doanhnghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thựchiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Đây

là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác

Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nênviệc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữacác doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sảnxuất

Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thơng mại để hìnhthành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻonhng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại

Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thơngmại Nhng xu hớng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽxâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dớihình thức đầu t vốn cho hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuấtkết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng Những công việc này đềunhằm làm cho ngời tieu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho

họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thơng mại củamình qua đó doanh nghiệp thơng mại ngày càng có lợi

2 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

2.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùngvới sự xuất hiện của xã hội loài ngời Từ đó đến nay, cùng với sự phát triểncủa lực lợng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình

độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trảiqua nhiều hình thức khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộcvào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hànghoá đợc khái niệm khác nhau

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hànghoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyểnquyền sở hữu Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là mộtquá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhucầu đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phảithực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu

Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt

động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chứcsản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thứcbán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiệncác công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất vàthực hiện các dịch vụ sau bán

Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng.Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyểnquyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thutiền về do bán hàng

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợnghàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định Doanh

nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trênthị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau:

M =

1

n

i i i

P x Q





2.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

2.2.1 Đối với doanh nghiệp thơng mại

Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp thơngmại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khácnhau Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp màvai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau

ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là

"chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụhàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờngthừa nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên Đây cũng chính là mục tiêucủa doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này Nh vậy trong giai đoạn nàybán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng làlợi nhuận

ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí Tức là giai

đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù

đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt độngtiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao Nhng hiệu quả lại cha có Bởi vì bạn làm ranhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó Lúc này, bạn sẽ trởnên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí,

để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanhnghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phảitiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hànghoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảmchi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảmtối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép

Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanhnghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợinhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụhàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trìcũng nh phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa chodoanh nghiệp

Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hànghoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau:

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu vàchiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình

nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng vàtạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thịphần của doanh nghiệp

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợiích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nângcao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp

2.2.2 Đối với nền kinh tế quốc dân

Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức luthông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến tay ng-

ời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phúcủa họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng

ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau:

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c,bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêudùng

- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình luthông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc muabán hàng hoá đợc thực hiện

- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sảnxuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nétthì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổihàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngờiphân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liệusản xuất Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá

đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá Gắn liền với nó làquan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn

định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua

đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội

và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh

II Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ

dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quátrình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồmnhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thựchiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công táctiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt

1 Nghiên cứu thị trờng

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanhnghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhấtcủa hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờngxuyên liên tục của doanh nghiệp

Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từthị trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj cầnbao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấpnhận?… Những ng Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là nhữngthông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại Để đạt đợcnhững mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một sốcông việc sau:

- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua

- ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thờigian tới và họ sẽ mua bao nhiêu

- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhậphàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng

- Xây dựng cơ cấu hàng hoá

- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanhtoán của ngời tiêu dùng

- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh

Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sáchchiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hànghoá Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thôngtin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ranhững chính sách phù hợp

2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩmnào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng Mặt hàng kinhdoanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu dùng vàthị trờng Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt đợcnếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợcnhu cầu nó đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sựhợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc vớihàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng

Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy

đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đó còn

có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoảmãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi ngời thờngthiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biết nhằm

đúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phùhợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá Nhữngmặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:

- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua ờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờngmua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc

th Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều

đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhânhoặc tập thể gia đình Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của ng-

ời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phântích

- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đãlựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngờimua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàngngày thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó

3 Lựa chọn hình thức bán hàng

Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hànghoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhucầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu quả củatiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trong doanhnghiệp thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng

thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thựchiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thơngmại thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.

3.2 Bán buôn

Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặcbán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điểm củabán buôn là:

Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú

đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và chảchậm ( thanh toán gối đầu)

Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuấtcha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a

điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt

động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậmnắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn

đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức:

Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa

Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặctiếp tục chuyển bán

4 Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến

Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ củadoanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm vàngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ củadoanh nghiệp

Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảongời dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp Doanhnghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích haytại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp Khoa học ngày càngnhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng

Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,tăng cờng và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnhthị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quantrọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sảnphẩm mới

Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiếnbán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về,quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài

đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra cần chú ý đếnphản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến

về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi

5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng

Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhấttrong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ) Nó làmột quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đólà:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanhnghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng háobán ra( khối lợng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố

ảnh hởng đến định gi đó là:

- Mục tiêu của doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần Mục tiêu lợi nhuậntổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng Cạnh tranh ổn định thị trờng,giảm bớt sự cạnh tranh

- ảnh hởng của cung cầu

- Chi phí ảnh hởng tới giá bán

- ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc

ảnh hởng của sản phẩm đến định giá.

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên

đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu Trong thựctiễn kinh doanh các doanh nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau:

- Định giá trên cơ sở chi phí

- Định giá trên cơ sở thị trờng

- Chiến lợc giá phân biệt

Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:

- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ

- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sảnphẩm)

- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)

- Hạ giá theo số lợng bán

Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau

Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá

Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng

Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:

Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau

6.1 Chuẩn bị bán hàng

Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòihỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêuthụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn

ra một cách xuân sẻ và tốt nhất Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng cần phảihiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuậnlợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh Thâmliên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặthàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến Luậnchứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viênnghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất

để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các

ph-ơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất.Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng

6.2 Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ củakhách hàng và kết thúc Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cáithang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏingời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên

và gặp nhau ở đỉnh thang

- Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầmquan trọng đáng kể Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt đẹpphải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng

- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng tìmcách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định muahàng

Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thểthỏa mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình

- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác

bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từchối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác

bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ

- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hàilòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lầnsau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ởquấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu

là những lô hàng lớn nhng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dới

đây, vẫn cha kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếptheo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với kháchhàng

ờng có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của kháchhàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định

III Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

th-ơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản

1 Gía cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếutác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thơng mại Giá cả có thê hạnchế hay biết thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ

đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh đợc ú đọng, hạn chế thua lỗgiá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh Do đó phải hết sứcthận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần phảinhận thức đợc rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng.Ngời tiêu dùng

đánh giá chất lợng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trớc nhng hànghóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phảilúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ

2 Chất lợng hàng hóa và bao gói

Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đápứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lợng

là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trongcạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giáthì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Đó là con đờngdoanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cậnvới hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì va mẫu mã

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càngcao của ngời tiêu dùng Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới vàhoàn thiện về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấpdẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sảnphẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật,hàng giả lẫn lộn

3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tớitiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanhnghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặthàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hànghoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanhmột số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú

4 Dịch vụ trong và sau bán

Những dịch vụ trớc, trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xemiễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử,bảo hành… Những ng đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thựchiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đangbiết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp

đã thu đợc kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn

đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên

5 Mạng lới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ

có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đờng đi của hànghoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng Do vậy tạo ra đợc các luồng đi củahàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá củadoanh nghiệp tăng lên Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phốisau:

- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và ngời làm tiêudùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàngbán lẻ của mình

- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những ngời trunggian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó làcác đại lý bán lẻ của doanh nghiệp

- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối

Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian tới tận tayngời tiêu dùng cuối cùng

Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sửdụng trong phân phối hàng hoá

6 Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảmbảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biếtlựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảmbảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp Không ít nhà kinh doanhcho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thànhcông của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm củacác nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh

7 Quảng cáo

Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớnnhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệthuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phícho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu đợc doanh số lớn nhngcha chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáotăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Quảng cáo sai sự thật có thể làm mấtlòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cầnphải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải phápkhác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo marketing… Những ng)nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nh-ng"tật vẫn mang"

8 Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vimua của khách hàng, ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảngcáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹthuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không nhữngthúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm củakhách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ

Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởngkhông nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thìhàng hoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ

bị trì trệ kém hiệu quả trong lu thông dẫn đến không thúc đẩy đợc sự tiêu thụ

9 Một số nhân tố khác

9.1 Khách hàng

Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối vớidoanh nghiệp thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đếnhoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp bởi vìkhách hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua

sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụtăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầucủa khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổchức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháphữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

9.2 Nhà cung cấp

Đối với doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải muatốt Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêuthụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thôngtin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoácho doanh nghiệp một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao.Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc "không bỏtiền vào một ống" Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm mộtnhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc

và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

9.3 Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lợngcác công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sựcạnh tranh của công ty Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh củacông ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều công

ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phânchia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậyviệc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêuthụ sản phẩm của công ty

9.4 Chính sách điều tiết của Nhà nớc

Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn cácnhu cầu tiêu dùng Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việchoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triểnkinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệptừng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc

Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt

động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Do vậy Nhà nớc cần có chính sáchnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung,hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng

Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranhtrên thị trờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gặp nhiềukhó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng,các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòihỏi các doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng caochất lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ

đứng trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thu đợc nhiều lợi nhuậnhơn

IV Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng củakhoa học công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệpcũng ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hớng vợt qua cầu Tồn tạitrong môi trờng nh vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng công tác tiêuthụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại củadoanh nghiệp

Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đếnchu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quátrình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chứcnăng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát chonhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh Để đảm bảo kết quảkinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt làkhâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh

- Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càngnhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngờitiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kếthợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ của doanhnghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡgiữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức thanh toánvới sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu dàigiữa khách hàng với doanh nghiệp

Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kếtquả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua công tác tiêu thụhàng hoá doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra đợc bao nhiêu, cònlại bao nhiêu Từ đó doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanhthu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sản xuấtkinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khithực hiện xong công tác tiêu thụ, thu đợc tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vàocông tác tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sẽ làmcho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp và ngợc lại

Vì là doanh nghiệp thơng mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, haylàm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh tiêuthụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển vi

thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chi phí

bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới

Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra nh tăngdoanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chiphí trong hoạt động kinh doanh của mình

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hìnhkinh doanh của mình, đầu t cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đa công nghệ mớikinh doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấpcũng nh khách hàng

Chiếm lĩnh đợc khách hàng trên thị trờng, tạo công ăn việc làm cho cán

bộ công nhân viên của doanh nghiệp Tăng thêm thu nhập cho cán bộ côngnhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các tráchnhiệm đối với xã hội nh đóng thuế, bảo vệ môi trờng sinh thái, trách nhiệm về

đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty Thúc đầy vòng quay của quátrình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu thụ hàng hoácủa doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ hàng, do vậy

đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự tăng trởng mởrộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp

Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biệnpháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinhdoanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở nớc ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụsản phẩm trng nớc đang là điều đợc nhà nớc khuyến khích đặc biệt đối vớidoanh nghiệp quốc doanh Xét hoàn cảnh kinh tế nớc ta hiện nay còn nhiều kókhăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phầnkích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nớc và giảm nhập khẩu, đó làcách giúp các doanh nghiệp Việt Nam giữ đợc thị trờng trong nớc trớc sự tấncông và cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nớc ngoài hiện tại và cảtrong tơng lai Giúp các doanh nghiệp t nhân khẳng định đợc mình trong tiếntrình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới

Chơng II Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại

công ty thơng mại Hà Nội

I Vài nét về công ty thơng mại Hà Nội

1 Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty

Công ty Thơng mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra

đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960 của

Bộ nội thơng (nay là Bộ thơng mại) Đến ngày 13/02/1993, sau khi đợc thànhlập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội, Báchhoá Tổng hợp đợc đổi tên thành Công ty Thơng mại Hà Nội Công ty là loạihình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sở thơng mại Hà Nội.Trong suốt thời gian từ năm 1960 – 1989, Công ty với tên gọi là Báchhoá Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá củaCông ty đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc táchrời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn Vì vậy nhiệm vụchủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá Từ năm 1989 theoquyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng, công ty đã chuyển sang hạchtoán kinh doanh độc lập Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn dohậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ Nhất là trong một thị trờng

có hoạt động cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dới đủ mọi hình thức, vớinhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn.Trớc tình hình đó công ty đã mạnh dạn, sáng tạo vận dụng u thế của cơ chế thịtrờng đa ra những quyết định nhằm đổi mới hoạt động kinh doanh, đổi mớiquản lý kinh tế phần nào đã mang lại những kết quả không nhỏ

Hoà chung vào cơ chế thị trờng cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khókhăn chuyển dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làmmục tiêu cụ thể Trong 2 năm 1992 – 1993, thực hiện chủ trơng của Nhà nớc

về thu hút vốn đầu t nớc ngoài Công ty Thơng mại Hà Nội đã cùng với mộtcông ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES LTD – thành lập mộtliên doanh lấy tên là Trung tâm thơng mại Hà Nội (tên giao dịch quốc tế là HàNội Plaza Ltd) Liên doanh này đợc uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t Việt

Nam (nay là Bộ kế hoạch và Đầu t) cấp giấy phép số 855/GP ngày 4/5/1994.Thời gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầu t là 41 triệu USD

để xây dựng Trung tâm thơng mại này một siêu thị hoạt động ngành kinhdoanh hàng hóa và căn hộ cho thuê

Đến đầu năm 1995, Công ty Thơng mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ làkhẩn trơng giao mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợp tại

24 Hai Bà Trng cũ), đồng thời giải quyết chế độ một cách hợp lý cho nhữngngời trớc đây đã làm việc tại Công ty nhng nay nghỉ một thời gian để chờ liêndoanh khi chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo đời sống cho những ngời

đang đi làm

Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh Trụ sởchính của công ty từ Hai Bà Trng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn ĐứcThắng và nay là B21 Nam Thành Công, Đờng Nguyên Hồng Tuy nhiên liêndoanh Hà Nội Plaza trong suốt những năm qua đã tiến triển một cách quáchậm chạp mà nguyên nhân chính là do những sự thay đổi từ phía đối tác nớcngoài Do đó công trình đã chính thức đợc Nhà nớc cho phép chấm dứt hợp

đồng liên doanh, giải thể trớc thời hạn

Đầu năm 1999, công ty đã khai trơng Trung tâm thơng mại Cát Linh,trong trung tâm thơng mại kinh doanh đa ngành loại hình mới Đó là một côngtrình do Nhà nớc đầu t với số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công ty đa vào sửdụng Đây có thể nói là một lợi thế cho công ty trong việc mở rộng mạng lớitiêu thụ hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết quả tốt trong tơng lai

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

- Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh

và chủ yếu là phục vụ ngời tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cá nhântrong ngoài nớc

- Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vịkinh doanh và các cá nhân trong nớc

- Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộpngân sách hàng năm

3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty Thơng mại Hà Nội đợc thể hiện qua sơ đồsau:

Hµng Bµi Cöa hµng 191Hµng B«ng CH B21 NamThµnh c«ng L¹c TrungCöa hµng Cöa hµng 1EC¸t Linh

Quan hÖ nghiÖp vô

* Ban giám đốc: Gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc.

- Giám đốc: Là ngời chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về toàn bộ hoạt độngcủa công ty, đồng thời cũng là ngời đại diện cho quyền lợi của cán bộ côngnhân viên công ty theo luật định Giám đốc là ngời chịu phụ trách chung, trựctiếp chỉ đạo các công việc sau:

+ Tổ chức nhân sự, đề bạt cán bộ, quyết liệt về tiền lơng tiền thởng, sửdụng các quỹ công ty

+ Định hớng kinh doanh và quyết định các chủ trơng lớn về phát triểnkinh doanh trong và ngoài nớc

+ Quản lý xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinhdoanh

+ Ký kết hợp đồng kinh tế

+ Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ

+ Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh các cửa hàng

- Phó giám đốc kiêm chủ tịch công đoàn công ty: có trách nhiệm giúpgiám đốc công ty chỉ đạo và giải quyết các công việc sau:

+ Quản lý hành chính văn phòng công ty

+ Bảo vệ an ninh, thanh tra

+ Bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động

+ Giải quyết các công việc có liên quan về bảo hiểm do công ty tham giamua bảo hiểm

- Phó giám đốc về kinh doanh: có nhiệm vụ giúp giám đốc trong công táckinh doanh

+ Đề xuất định hớng phơng thức kinh doanh (phân công chuyên doanh,kết hợp với tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thơng mại khác); cơ chế khoán,quản lý trong kinh doanh đối với cửa hàng trực thuộc công ty và các khâukhác trong kinh doanh dịch vụ thơng mại

+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ tiêuthụ hàng hoá

+ Tổ chức kinh doanh bán buôn, bán lẻ, tiếp nhận vận chuyển và bảoquản hàng hóa

+ Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo

Ngoài ra Phó giám đốc còn có nhiệm vụ thay mặt Giám đốc công ty điềuhành công việc quản lý của công ty khi Giám đốc đi vắng hoặc giải quyếtcông việc đột xuất khác theo yêu cầu công tác của công ty

* Các phòng ban: gồm 4 phòng.

- Phòng tổ chức hành chính: có chức năng giúp giám đốc công ty thựchiện chính sách của Nhà nớc, đối với ngời lao động, tiền lơng, bảo hiểm xãhội, chỉ đạo công tác thanh tra, bảo vệ và quản trị hành chính

- Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lý

và sử dụng vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàngnăm, hàng quý Thực hiện và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạchtoán kế toán theo pháp lênh kế toán – thống kê và các văn bản pháp quy củaNhà nớc, quản lý quy (tiền mặt, ngân phiếu )

- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đếntriển khai các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêuthụ bán buôn cho các cửa hàng trong công ty cũng nh bán buôn cho các thànhphần kinh tế trong và ngoài tỉnh kể cả mạng lới đại lý bán lẻ Tổ chức công táctiếp thị – Marketing – quảng cáo Phát triển mạng lới cửa hàng của công ty

và mạng lới bán hàng đại lý Triển khai công tác kinh doanh XNK hàng hóa

- Phòng kiến thiết cơ bản: Có chức năng giúp giám đốc công ty triểnkhai, giám sát công tác xây dựng cơ bản với các đơn vị hữu quan, xây dựng vàcải tạo những địa điểm kinh doanh mới của công ty

* Các cửa hàng: Công ty có 5 cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng 18 HàngBài, cửa hàng B21 Nam Thành công, cửa hàng 191 Hàng Bông, cửa hàng khoLạc Trung, Trung tâm thơng mại 1E Cát Linh

Các cửa hàng này căn cứ vào tổng mức giá trị hàng bán ra theo kế hoạch

đợc công ty giao, tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá và các dịch vụ th ơng mạikhác Lãi gộp của cửa hàng phải nộp cho công ty theo tỷ lệ quy định, phần lợinhuận còn lại các cửa hàng tự phân phối cho ngời lao động

II Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa ở công ty thơng mại

Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty, ta phân tíchqua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt đợc trong 3 năm

chi phí, lợi nhuận trớc thuế, lợi nhuận sau thuế các chỉ tiêu này phản ánhtoàn bộ quy mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này

đợc biểu hiện ở bảng 1

Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2002 – 2004)

Đơn vị: triệu đồngCác chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Số tiềnSo sánh 2003/2002Tỷlệ So sánh 2004/2003Số tiền Tỷ lệ

Qua số liệu phân tích ở bảng 1, ta thấy doanh thu bán hàng của công ty làtơng đối cao năm 2004 đạt 118837 triệu đồng Điều này cho thấy Công ty th-

ơng mại Hà Nội là công ty có quy mô kinh doanh khá lớn so với các doanhnghiệp cùng ngành trên thị trờng Doanh thu bán hàng của công ty qua cácnăm đều tăng Năm 2003, doanh thu đạt 113624 (riệu đồng) tăng 11310(triệu

đồng) tơng ứng với tỷ lệ tăng 11,05% so với năm 2002 Có đợc kết quả nh vậy

là do năm 2003 và 2004 thị trờng tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhucầu tiêu dùng của ngời dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ côngnhân viên trong công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và

nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng Các khoản giảm trừ trong các năm 2002,

2003, 2004 lần lợt là 12 (triệu đồng), 14 (triệu đồng), 17 (triệu đồng), nh vậykhoản giảm trừ chủ yếu của công ty là hàng hoá bị trả lại do không bảo đảmchất lợng Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, công ty cần khắc phụctình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lợng hàng hoá trớc khi giao chokhách hàng, chất lợng hàng hóa phải theo đúng yêu cầu

Doanh thu thuần 2003 là 113610 (triệu đồng) tăng so với năm 2002 là11308(triệu đồng) năm 2004 tăng 5210 (triệu đồng) so với năm 2003 tơng ứngvới tỷ lệ 4,58%, điều này là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh,sức mua của ngời tiêu dùng tăng, thị trờng đợc mở rộng

Lãi gộp năm 2003 của công ty tăng so với năm 2002 với tỷ lệ là 7,88%

t-ơng ứng về số tiền tăng 411(triệu đồng), năm 2004 tăng 352 (triệu đồng) tăngứng với tỷ lệ 6,26% so với năm 2003 Qua đây ta thấy trong 3 năm 2002 –

2004, hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt có đợc điều này là docông ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng bạn hàng mới trên cơ sở củng cố

và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ

Chi phí bán hàng năm 2001 tăng lên 269 (triệu đồng) tơng ứng với sốtiền và tỷ lệ khá cao so với năm 2003 tăng về số tiền là 68 (triệu đồng) try lệtăng là 1,33% nh vậy từ năm 2003 đến năm 2004 chi phí bán hàng tăng cả vềquy mô và tốc độ Nguyên nhân ảnh hởng chính là do trong năm 2003, 2004tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của công ty với các sảnphẩm khác trên thị trờng cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ không ngừngtung ra các chơng trình khuyến mại tới khách hàng và cho ra thị trờng nhiềusản phẩm mới có tính cạnh tranh cao Trớc tình hình đó, Công ty thơng mại

Hà Nội đã phải đa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng nhcông tác Marketing, duy trì và tăng cờng mối quan hệ với khách hàng

Lợi nhuận sau thuế của 2 công ty trong 3 năm lần lợt là 257 (triệu đồng),

354 (triệu đồng), 561 (triệu đồng) nh vậy với năm 2003 so với năm 2002 tăng

97 (triệu đồng) tơng ứng với tỷ lệ tăng 37,74% tỷ suất lợi nhuận sau thuế tăng0,06% Năm 2004 lợi nhuận sau thuế tăng 207 (triệu đồng) với năm 2003 với

tỷ lệ tăng 58,4&% và tỷ suất lợi nhuận cũng tăng 0,16% Điều này chứng tỏdoanh nghiệp tổ chức khá tốt khâu kinh doanh

Là một doanh nghiệp Nhà nớc vì vậy ngoài thuế thu nhập doanh nghiệp,công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nớc và hàng năm

đã nộp đầy đủ Trên đây là kết quả mà công ty đã đạt đợc trong thời gian quachứng tỏ hàng hoá của công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trờng Tuyvậy qua các năm từ 2002 – 2004 có những điểm cha đợc cần bổ sung songhoạt động của công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuậntăng, kết quả này có đợc là do công ty đã tìm đợc hớng đi đúng đắn trong hoạt

động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm cha hoàn thiện khắc phụcnhững khó khăn của công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra cácbiện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty trên thị trờng

Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của công ty, chúng tacần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những u điểm cần phát huycũng nh những nhợc điểm cần sửa chữa khắc phục Về tổng thể, ta thấy tìnhhình hoạt động của Công ty Thơng mại Hà Nội trong các năm qua là tơng đốitốt

2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa ở Công ty Thơng mại Hà Nội

2.1.Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo ngành hàng

Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo mặt hàng chothấy đợc mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cờng lợnghàng hoá cho những mặt hàng có khối lợng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xuhớng tăng để từ đó đầu t vào một cách đúng đắn hợp lý

Bảng 2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo kết cấu mặt hàng kinh doanh

Đơn vị: Triệu đồng

So sánh2004/2003

Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT(%) Số tiền TL(%) Số tiền TL(%)

Qua bảng 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm (2002– 2004) của công ty là ngành hàng đồ dùng gia đình năm 2002 chiếm tỷtrọng là 50,96%, năm 2003 chiếm tỷ trọng là 49,08% năm 2004 chiếm tỷtrọng là 48,83% Nh vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm 2002

đến 2004 có sự suy giảm nhng năm sau giảm ít hơn năm trớc nguyên nhân của

sự giảm về tỷ trọng là do năm 2003 công ty cha thực sự chú trọng vào khaithác thị trờng mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các công ty kháccùng ngành lại có sự khai thác thị trờng liên kết rộng rãi với khách hàng làm l-ợng khách hàng của công ty có sự suy giảm Trớc tình hình đó, sang năm

2004 công ty đã có sự đầu t cho khai thác thị trờng nhằm lấy lại thị phần thì tỷtrọng ngành hàng này có xu hớng tăng Đây là một dấu hiệu tơng đối tốt cụthể tổng doanh thu ngành hàng này năm 2002 là 52135 (triệu đồng) năm 2003

là 55762 (triệu đồng) về số tuyệt đối tăng 3627 (triệu đồng) ứng với số tơng

đối là 6,96% còn tổng doanh thu năm 2004 là 58020 (triệu đồng) tăng lên về

số tuyệt đối so với năm 2003 là 2258 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là4,05%, nh vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm Sựtăng lên về doanh thu này là do trong năm 2003 và 2004 thời tiết nóng nắngkéo dài nên nhu cầu về đồ điện nh tủ lạnh, quạt điện tăng giá đột biến do đódoanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm, vậy nguyên nhân chính là do giá ngànhhàng thực phẩm, tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thunăm 2002 là 10,019 (triệu đồng) năm 2002 là 14686(triệu đồng), tăng 4667(triệu đồng) ứng với số tơng đối là 46,58% còn năm 2004 doanh thu đạt 15722tăng 1036 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 7,05% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷtrọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng đợc nângcao, thu nhập bình quân tăng, do vậy lợng cầu về mặt hàng này tăng hơn nữa.Nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là dochất lợng, điều này phản ánh đợc sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự

đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do

đó công ty cần chú trọng đầu t hơn nữa

Ngợc lại, ngành hàng may mặc qua các năm có xu hớng giảm cả về tỷtrọng lẫn doanh số Năm 2002 so với năm 2003 giảm về số tuyệt đối là 1209(triệu đồng) và giảm về số tơng đối là 7,36%, nhng do ngành hàng này chiếm

tỷ trọng nhỏ nên không ảnh hởng đến doanh số toàn công ty Năm 2004 doanhthu ngành hàng này là 14024 (triệu đồng) năm 2003 là 15212 (triệu đồng) Về

tỷ trọng giảm 1,59%, còn tỷ lệ giảm 7,81%, nguyên nhân chính của sự suygiảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty khác, do đó