Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 18 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
18
Dung lượng
30,35 KB
Nội dung
MộtsốvấnđềlýluậnvềtiêuthụhànghoátạiDoanhnghiệp thơng mại I>Tiêu thụhànghoá trong Doanhnghiệp Thơng mại : 1>Khái niệm, đặc điểm của doanhnghiệp th ơng mại : 1.1>Khái niệm doanhnghiệp th ơng mạ i: Doanhnghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hànghoáđểthu lợi nhuận .Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanhnghiệp thơng mại đợc xem nh là doanhnghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hànghoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanhnghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanhnghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại. Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hànghoá và cung ứng dịch vụ thơng mại. Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại. Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của Nhà nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại). Doanhnghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ yếu. Doanhnghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động thơng mại trên thị trờng. Doanhnghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng một bộ chính thức: Doanhnghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mạimột cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng. 1.2>Đặc điểm của doanhnghiệp th ơng mại : Đối tợng lao động của các doanhnghiệp thơng mại là các sản phẩm hànghoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanhnghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hànghoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanhnghiệp thơng mại so với các doanhnghiệp khác. Hoạt động của Doanhnghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanhnghiệp cũng nh giữa các Doanhnghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanhnghiệp sản xuất. Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanhnghiệp Thơng mạiđể hình thành nên nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại. Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanhnghiệp Thơng mại. Nhng xu hớng đang phát triển là Doanhnghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanhnghiệp sản xuất và các doanhnghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào Doanhnghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanhnghiệp Thơng mại ngày càng có lợi. 2>Tiêu thụhànghoá trong Doanhnghiệp Th ơng mại . 2.1>Khái niệm vềtiêuthụhàng hoá: Trao đổi hànghoá hay tiêuthụhànghoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêuthụhànghoá có thể đợc khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì tiêuthụhànghoá đợc hiểu là quá trình hànghoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêuthụhànghoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàngđể thoả mãn nhu cầu. Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêuthụhànghoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hànghoá cho ngời mua và ngời bán nhận tiền từ ngời mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêuthụhànghoá đợc hiểu là qua trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong Doanhnghiệp Thơng mạitiêuthụhànghoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong Doanhnghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu vềhànghoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêuthụhànghoá trong doanhnghiệp thơng mại là khối lợng hànghoá mà doanhnghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanhthu bán hàng là lợng tiền mà doanhnghiệpthu đợc do thực hiện hànghoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau : n M= Pi x Qi i=1 2>Vai trò của tiêuthụhànghoá trong Doanhnghiệp Th ơng mại . 2.1>Đối với Doanhnghiệp Th ơng mại : Chúng ta biết rằng Doanhnghiệp nói chung cũng nh Doanhnghiệp Thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanhnghiệp mà vai trò hoạt động tiêuthụhànghoá cũng khác nhau. ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêuthụhànghoá giống nh là chiếc đinh để gắn Doanhnghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêuthụhànghoá là công cụ đểdoanhnghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanhnghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanhnghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanhnghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa Doanhnghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanhnghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn nhà quản trị Doanhnghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêuthụhànghoá đặt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanhnghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêuthụhànghoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanhnghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêuthụ trong trừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanhnghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế Doanhnghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêuthụhànghoá phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàngđể duy trì cũng nh phát triển của Doanhnghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp. Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêuthụhànghoá đối với Doanhnghiệp thơng mại nh sau: -Tiêu thụhànghoá là đIũu kiện để các Doanhnghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lợc mà Doanhnghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêudoanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của Doanhnghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp. -Tiêu thụhànghoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động. -Tiêu thụhànghoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp. 2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân. Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hànghóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêuthụhànghoá trong Doanhnghiệp thơng mại đối với nền kinh tế Quốc dân nh sau: -Tiêu thụhànghoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì thông qua hoạt động tiêuthụhànghoá thì hànghoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng. -Tiêu thụhànghoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hànghoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hànghóa đợc thực hiện. -Tiêu thụhànghoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hànghoá giản đơn quan hệ hànghoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu thông hànghoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hànghoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hànghoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hànghoá tiên tiến ra đời và sản xuất hànghoá cũng phát triển. Tiêuthụhànghoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II>Nội dung của tiêuthụhànghoá trong doanh nghiệp. 1>Nội dung của tiêuthụhànghoá . Bất kỳ Doanhnghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêuthụ đợc hànghoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêuthụhànghoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hànghoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanhnghiệp trong tiêuthụhànghoáđể hoạt động kinh doanh của Doanhnghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêuthụhànghoá phải đợc đầu t tốt. 1.1>Nghiên cứu thị tr ờng . Để hoạt động tiêuthụhànghoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanhnghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh nghiệp. Mọi hoạt động của Doanhnghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trờng Doanhnghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận? Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại . Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau: -Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. -Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanhnghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. -Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hànghoáđể tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng. -Xây dựng cơ cấu hàng hoá. -Định giá cho từng loại hànghoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. -Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này Doanhnghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêuthụhàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanhnghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hànghoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp. 1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh . Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ mộtDoanhnghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Hànghoá là đối tợng kinh doanh của Doanhnghiệp thơng mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanhnghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hànghoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanhnghiệpvềmột nhu cầu đã đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanhnghiệp chỉ đạt đợc nếu hànghoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hànghoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hànghoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng. Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những ngời mua sản phẩm Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanhnghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ. Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại: -Những mặt hàngtiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc. -Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích. -Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng. Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hànghoá cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêuthụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hànghoá trong Doanhnghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêuthụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêuthụhànghoá của Doanhnghiệp các Doanhnghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 1.3.1>Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hànghoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hànghoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu thông hàng hoá, giá trị hànghoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàngDoanhnghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanhnghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm. 1.3.2>Bán buôn . Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu). Hànghoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêuthụ chậm. Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức : Doanhnghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hànghóa . Doanhnghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. 1.4>Định giá tiêuthụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanhnghiệp là xác định giá bán hànghoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanhnghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanhnghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hànghoá bán ra (khối lợng hànghoátiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêuthụDoanhnghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là: -Mục tiêu của Doanhnghiệp : Mục tiêu tối đa hoádoanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh. -ảnh hởng của cung cầu. -Chi phí ảnh hởng tới giá bán. -ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc. -ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các Doanhnghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định giá sau: -Định giá trên cơ sở chi phí. -Định giá trên cơ sở thị trờng. -Chiến lợc giá phân biệt. Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là: -Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ. -Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm). -Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến). -Hạ giá theo số lợng bán. Quy trình định giá của Doanhnghiệp bao gồm các bớc sau: Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá Bớc 2: Xác định cung cầu hànghoá trên thị trờng Bớc 3: Tính toán chi phí Bớc 4: Phân tích các giá và hànghoá của các đối thủ cạnh tranh Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng 1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán. Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hànghoá dịch vụ của Doanhnghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanhnghiệp . Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hànghoá đợc đông đảo ngời dân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanhnghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hànghoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng . Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanhnghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanhnghiệp giúp Doanhnghiệp chiếm lĩnh thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanhnghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêuthụhànghoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 1.6>Thực hiện bán hàng. Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán. 1.6.1>Chuẩn bị bán hàng . Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Doanhnghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêuthụhànghoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ng- ời bán cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanhnghiệp đòi hỏi doanhnghiệpvề các mặt nh: thâm liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàngmột cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hànghoá của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. 1.6.2>Tiến hành bán hàng . Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. -Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. -Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình. -Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại [...]... trong một thời gian nhất định 2>Các nhân tố ảnh hởng đến tiêuthụhànghoá Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêuthụhànghoá của Doanhnghiệp Thơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản 2.1>Giá cả hànghoá Giá cả hànghoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêuthụhànghoá của Doanhnghiệp Thơng mại Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. .. mặt hàng kinh doanh Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêuthụ Câu hỏi đầu tiên khi Doanhnghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanhnghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêuthụhànghoá của Doanhnghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanhmột số ít mặt hàng. .. bởi vậy các Doanhnghiệp không ngừng nâng lên 2.5>Mạng lới phân phối của Doanhnghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêuthụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêuthụ Kênh tiêuthụ là đờng đi của hànghoá từ Doanhnghiệp đến ngời tiêu dùng Bởi vậy tạo ra đợc các luồng đi của hànghoámột cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêuthụhànghoá của Doanhnghiệp tăng... khách hàng với Doanhnghiệp -Thứ 3: Tiêuthụhànghoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh Thông qua công tác tiêuthụhànghoáDoanhnghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó các Doanhnghiệp có các thông số chính xác về tổng doanhthutiêuthụ các sản phẩm bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, ... trên thị trờng, các Doanhnghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanhnghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hànghoá phục vụ khách hàngmột cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng, đẩy mạnh tiêuthụhàng hoa từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn 3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêuthụhàng hoá trong Doanhnghiệp Thơng mại Trong nền kinh... lu thông dẫn đến khong thúc đẩy đợc sự tiêuthụ 2.9 >Một số nhân tố khác 2.9.1>Khách hàng Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanhnghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêuthụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanhnghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích,... phẩm tiêuthụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanhnghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lýtiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 2.9.2>Nhà cung cấp Đối với mỗi Doanhnghiệp thơng mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hànghoá Hoạt động kinh doanh của Doanh. .. của Doanhnghiệp Thơng mại đợc gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanhnghiệp bán hànghoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất) Chi phí Doanhnghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanhnghiệp Đối với Doanhnghiệp thơng mạiđể đảm... lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanhnghiệp với khách hàng Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lýmột đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanhnghiệp Giai... ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêuthụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêuthụ Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến kết quả tiêuthụhànghoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hànghoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hànghoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả . Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại I> ;Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại : 1>Khái niệm,. đó Doanh nghiệp Thơng mại ngày càng có lợi. 2> ;Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại . 2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá: Trao đổi hàng hoá