Đề xuất đa dạng hóa hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bằng việc phát triển và hoàn thiện các kênh phân phối hiện đại.

Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được cho mình một lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác.

Mục lục

A Lời mở đầu 1

B Nội dung nghiên cứu 2

I- Lý luận chung 2

1 Tổng quan về Bảo hiểm nhân thọ 2

2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 7

3 Chiến lược kênh phân phối của các doanh nghiệp BHNT 17

II Thực trạng sử dụng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam 18

1 Tổng quan về thị trường BHNT Việt Nam 18

2 Thực trạng sử dụng các kênh phân phối của một số doanh nghiệp lớn trên thị trường BHNT Việt Nam 23

3 Các thuận lợi và khó khăn trong việc tổ chức và quản lý hệ thống các kênh phân phối sản phẩm BHNT 27

III Một số ý kiến đề xuất 29

1 Đề xuất nâng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động của kênh phân phối truyền thống ( qua các đại lý bảo hiểm ) 29

2 Đề xuất đa dạng hóa hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bằng việc phát triển và hoàn thiện các kênh phân phối hiện đại 34

3.Đề xuất liên quan tới chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp 36

4.Các đề xuất khác 36

C Lời kết 37

A Lời mở đầu

Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được cho mìnhmột lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác Trong nền kinh tế thịtrường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh đã khó,việc duy trì được lợi thế cạnh tranh đó còn khó khăn hơn Các chiến lược về sản phẩm,giá, quảng cáo, khuyến mãi chỉ có tác dụng nhất định trong ngắn hạn Việc tập trungphát triển mạng lưới các kênh phân phối sản phẩm là một trong những giải pháp tối ưugiúp các doanh nghiệp nói chung và DNBHNT nói riêng xây dựng và duy trì được lợithế cạnh tranh trong dài hạn

Ở Việt Nam, thị trường BHNT ra đời khá muộn, tuy còn khá non trẻ nhưng trongsuốt hơn 10 năm hoạt động tới nay thị trường đã đạt được những thành tựu to lớn vàdần khẳng định được vai trò quan trọng của mình trong hệ thống thị trường tài chínhtín dụng nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung Với sự tham gia ngày càng đa dạngcủa các kênh phân phối hiện đại bên cạnh sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng củacác kênh truyền thống đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp BHNT Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam việc tổ chức và quản lý cáckênh phân phối này cũng còn tồn tại khá nhiều hạn chế, đòi hỏi phải được giải quyếttháo gỡ trong thời gian tới

Qua quá trình học tập, tìm hiểu về lĩnh vực BHNT, em đã quyết định chọn đềt

tài “Xây dựng và phát triển hệ thống các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam” cho đề án môn học của mình Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình

nghiên cứu, song do đây là một đề tài tương đối rộng, thời gian và trình độ còn hạnchế nên đề án không thể tránh khỏi những điểm còn khiếm khuyết Em rất mong nhậnđược sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của cô để đề án được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo TS Phạm Thị

Định đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.

Hà Nội, tháng 11 năm 2008

B Nội dung nghiên cứu

I- Lý luận chung

1 Tổng quan về Bảo hiểm nhân thọ

1.1 Khái niệm và sự ra đời, phát triển của Bảo Hiểm Nhân Thọ.

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam, “ BHNT là hình thức bảo hiểm chotrường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”

Khái niệm chung nhất về BHNT là: BHNT là hình thức bảo hiểm cho các rủi ro cóliên quan tới sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người

Có thể nói đây là 1 khái niệm rộng và phù hợp nhất với điều kiện triển khai BHNTtại các thị trường Bảo Hiểm hiện nay

 Sự ra đời của BHNT

* Trên thế giới : Lịch sử ra đời của BHNT là từ khá sớm

+ Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới xuất hiện và năm 1583 do ông WilliamGybbon- một công dân Lon Don tham gia với mức phí là 32 bảng Anh Khi ông chếtvào năm đó, người thừa kế của ông đã được nhận 400 bảng Anh

+ Năm 1759 Ở Mỹ, công ty BHNT đầu tiên đã xuất hiện tại Philadenphia Lúc đầucông ty này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình

+ Năm 1762 công ty BHNT Equitable của Anh đã được thành lập và bán bảo hiểmcho mọi người dân

+ Tại Châu Á, các công ty BHNT của Nhật Bản lần lượt ra đời và phát triển tớingày nay như công ty Meiji( 1868 ) công ty Kyoei ( 1888 ) và công ty Nippon ( 1889)

Từ khi xuất hiện tới nay, BHNT không ngừng phát triển và lớn mạnh Doanh thuphí bảo hiểm ngày gia tăng và BHNT đang dần trở thành loại hình bảo hiểm phát triểnmạnh nhất trên thị trường Bảo Hiểm Hiện nay trên thị trường BHNT quốc tế có 5 thịtrường bảo hiểm lớn nhất là Mỹ, Nhật Bản, Đức, Anh và Pháp

* Ở Việt Nam: So với thị trường BHNT quốc tế và khu vực, thị trường BHNTViệt Nam có “tuổi đời” còn rất trẻ.

+ Giai đoạn 1979- 1981 ở Miền Nam công ty Hưng Việt đã triển khai sản phẩm

An sinh giáo dục, Bảo hiểm Trường sinh và bảo hiểm tử kì dài hạn nhưng công ty nàychỉ tồn tại trong một thời gian ngắn

+ 20/3/1996 Công ty BHNT Bảo Việt mới được thành lập từ tổng công ty bảohiểm Bảo Việt nhằm phục vụ nhu cầu bảo hiểm cho nhân dân 8/1997 Bảo Việt thànhlập tiếp công ty BHNT Miền Nam Đây là 2 doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất hoạtđộng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam lúc bấy giờ

+ 1999 có thêm các công ty BHNT khác được cấp phép hoạt động như Prudential,Bảo Minh GMC, Manulife Cho tới nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có tới 9doanh nghiệp BHNT đang hoạt động và dự báo trong tương lai sẽ có thêm nhiềudoanh nghiệp nữa sẽ được cấp phép

1.2 Đặc điểm của BHNT

 BHNT là loại hình bảo hiểm vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng sẽ định kì nộp cho công ty bảo hiểm một khoảntiền nhỏ ( phí bảo hiểm ) Công ty sẽ chi trả một khoản tiền lớn ( STBN ) cho ngườiđược hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có sự kiện bảo hiểmxảy ra Tính tiết kiệm của BHNT thể hiện ngay trong ngân sách của từng cá nhân,từng gia đình một cách thường xuyên có kế hoạch và kỷ luật Tính rủi ro thể hiện ởchỗ khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm ngườithân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp từ công ty bảo hiểm

 BHNT đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích khác nhau của người tham giabảo hiểm như tiết kiệm, giáo dục con cái, trang trải nợ nần, phụng dưỡng bố mẹ già, đivay, mua nhà, mua xe…

 Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp Các sản phẩm BHNT rất đadạng và phong phú, mỗi sản phẩm lại có những hợp đồng khác nhau về phương thứcbảo hiểm, phương thức đóng phí, STBH…hoặc với mỗi khách hàng khác nhau thìhợp đồng bào hiểm cũng khác nhau do xác suất rủi ro của họ là khác nhau Vì thế việcquản lý hợp đồng gặp khá nhiều khó khăn

 Phí bảo hiểm thường chịu tác động của nhiều nhân tố Quá trình định phí bảohiểm khá phức tạp vì phí phụ thuộc và nhiều nhân tố như độ tuổi của người tham gia,tuổi thọ bình quân của dân chúng, Số tiền bảo hiểm, thời gian bảo hiểm, phương thứcthanh toán, lãi suất đầu tư…Khi tính phí các yếu tổ trên chỉ mang tính chất giả địnhnên việc định phí càng phức tạp đòi hỏi phải nắm vững được những đặc trưng phântích dòng tiền, phân tích chiều hướng phát triển của thị trường, của sản phẩm…

 BHNT chỉ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội phát triểntới một mức độ nhất định.

1.3 Vai trò của BHNT trong đời sống kinh tế xã hội

 Với nền kinh tế: BHNT góp phần làm cho thị trường Bảo Hiểm phát triển

toàn diện hơn Nó là một kênh huy động vốn hữu hiệu của nền kinh tế, vừa thu hútnguồn vốn đầu tư nước ngoài vừa huy động được nguồn vốn trong nước từ nhữngnguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư Nguồn vốn đó không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn

mà còn góp phần thực hành tiết kiệm chống lạm phát, giải quyết thất nghiệp…

 Đối với mỗi cá nhân, gia đình: BHNT giúp họ tiết kiệm chi tiêu từ ngân sách

gia đình để tạo lập các quỹ liên quan như An sinh giáo dục, đầu tư mua sắm, trả nợ…đây là loại hình tiết kiệm ngay trong nội bộ ngân sách mỗi gia đình nên là loại hình tiếtkiệm hiệu quả nhất Hơn nữa nó sẽ góp phần ổn định đời sống, là chỗ dựa tinh thầnvững chắc cho mỗi người khi gặp phải các rủi ro biến cố…

 Đối với các doanh nghiệp: giúp cho các cơ quan, doanh nghiệp, các tập đoàn

lớn có thể giữ chân các cán bộ chủ chốt, tạo lập mối quan hệ gắn bó hơn trong doanhnghiệp thông qua các hợp đồng BHNT nhóm từ đó giúp ổn định tài chính, hoạt độngsản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp

 Đối với toàn xã hội: BHNT tạo ra nhiều lợi ích cho xã hội, là công cụ hỗ trợ

đắc lực cho chính sách an sinh xã hội của mỗi quốc gia

1.4 Các loại hình sản phẩm BHNT cơ bản

a BHNT trong trường hợp tử vong

 Bảo hiểm tử kì ( BH tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Là loại hình bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời hạn hợp đồng Nếu cái chếtkhông xảy ra trong thời hạn đó người được bảo hiểm không nhận được bất kì mộtkhoản tiền phí nào và ngược lại nếu cái chết xảy ra người bảo hiểm phải thanh toánSTBH cho người thụ hưởng theo chỉ định

+ Mục đích: Góp phần ổn định cuộc sống cho người thân sau cái chết của ngườiđược bảo hiểm( đền bù các chi phí mai táng, bảo trợ cuộc sống gia đình…)

+ Đặc điểm:

 Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định

 Phí bảo hiểm thấp phù hợp với các hợp đồng bảo hiểm nhóm và thườngnộp ngay một lần sau khi kí hợp đồng

 STBH được chi trả một lần ngay khi người được bảo hiểm chết trongthời gian có hiệu lực hợp đồng Không chết không được trả

 Có 7 loại hình bảo hiểm tử kì chính

 Bảo hiểm trọn đời ( Bảo hiểm sinh kì )

Là loại hình bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ hưởng 1 STBH được ấn địnhtrên hợp đồng khi người bảo hiểm chết vào bất cứ khi nào kể từ ngày kí hợp đồng.+ Mục đích: Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình người thân sau cái chết củangười được bảo hiểm Mua sắm tài sản, để lại tài sản cho thế hệ sau Khởi nghiệp kinhdoanh Trả nợ và cho vay thế chấp…

+ Đặc điểm:

 Thời hạn bảo hiểm không xác định

 STBH được chi trả bất cứ khi nào khi người được bảo hiểm chết

 Phí bảo hiểm chắc chắn cao vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, phí nộp 1lần hoặc liên tục cho tới khi người được BH chết Phổ biến nhất là loại phínộp một lần

Có 4 loại loại bảo hiểm sinh kì chính

b Bảo hiểm sinh kì ( Bảo hiểm trong trường hợp sống )

Đây là loại hình bảo hiểm trong trường hợp sống Nhà bảo hiểm cam kết chi trảnhững khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc suốt cuộc đờingười tham gia Nếu người tham gia chết trước thời hạn thì không được trả bất cứkhoản tiền nào

+ Gồm có hai loại hình chính:

 Bảo hiểm sinh kì thuần túy: Hoàn toàn giống tiền gửi tiết kiệm nên

hiện nay không được triển khai nữa

 Bảo hiểm trợ cấp định kì: Loại hình này nhằm đảm bảo cuộc sống,

giảm nhẹ gánh nặng cho con cái và phúc lợi xã hôi Phù hợp với người đã nghỉ hưuhoặc đến tuổi nghỉ hưu Phí bảo hiểm thường được đóng một lần khi kí hợp đồng.STBH được trợ cấp định kì không đổi Khi người tham gia chết thì hết được trợ cấpnên thời hạn có thế là xác định ( Bảo Hiểm niên kim nhân thọ tạm thời )hoặc khôngxác định ( Bảo Hiểm niên kim nhân thọ trọn đời )

c Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Là loại hình bảo hiểm cho cả hai trường hợp sống và chết

+ Mục đích: Góp phần đảm bảo cuộc sống cho gia đình người thân sau cái chếtcủa người được bảo hiểm Nhằm mục đích tiết kiệm tạo lập các quỹ giáo dục con cái,mua sắm tài sản, khởi nghiệp kinh doanh…

+ Đặc điểm:

 Thời hạn bảo hiểm luôn xác định ( 5 năm, 10 năm…)

 Phí bảo hiểm có thể nộp 1 lần hoặc nộp định kì hàng tháng, quý…

 STBH được trả bất cứ khi nào người tham gia chết hoặc khi đáo hạn hợpđồng người đó vẫn còn sống

Loại hình BH này vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro nên phí đóngthường khá cao Hiện nay loại này được triển khai ở hầu hết các công ty BHNT.

2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT

2.1 Khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT

* Khái niệm

Phân phối sản phẩm BHNT là quá trình đưa tới cho khách hàng những sản phẩmBảo Hiểm mà họ mong muốn

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT là một mạng lưới kết hợp các cá nhân,

tổ chức thực hiện các hoạt động nhằm đưa các sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

Các thành viên trong kênh là tất cả những người tham gia vào quá trình làm chosản phẩm từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Các thành viên của kênh thườnggồm: người sản xuất, các trung gian phân phối và khách hàng DNBH đóng vai trò làngười sản xuất đồng thời là điểm bắt đầu của kênh phân phối Khách hàng mua bảohiểm là người tiêu dùng và là điểm kết thúc của kênh Các trung gian phân phối ở giữa

là nhiệm vụ đưa sản phẩm bảo hiểm tới đúng người, đúng chủng loại đúng thời gian,địa điểm mà doanh nghiệp yêu cầu

2.2 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh BHNT

Trên thị trường, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi đưa được cácsản phẩm của mình tới tay khách hàng Hoạt động này sẽ khó thực hiện được nếukhông có sự tham gia của các kênh phân phối sản phẩm Vì vậy, các kênh phân phốiluôn giữ 1 vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗidoanh nghiệp mà đặc biệt là đối với các doanh nghiệp BHNT

Xuất phát từ tính đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm và của sản phẩm bảohiểm Ngành bảo hiểm là 1 ngành dịch vụ đặc biệt nên các sản phẩm bảo hiểm nóichung và sản phẩm BHNT nói riêng vừa mang những đặc điểm chung của sản phẩmdịch vụ vừa mang những đặc điểm rất riêng biệt Đó là sản phẩm không được mongđợi, là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược và có hiệu quả xê dịch Khách

hàng mua sản phẩm BHNT nhưng họ không mong muốn có rủi ro xảy ra để được nhàbảo hiểm bồi thường hay chi trả vì rủi ro luôn đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại,mất mát mà tiền bạc nhiều khi không thể bù đắp được Do vậy các sản phẩm BHNTthường không được các khách hàng chủ động tìm mua nên việc giới thiệu chào bánsản phẩm là rất khó khăn Hơn nữa khi mua sản phẩm bảo hiểm khách hàng phải trảphí trước còn dịch vụ thì chưa chắc chắn sẽ nhận được Vì vậy muốn họ hiểu về sảnphẩm và tìm mua sản phẩm thì cần có những nỗ lực Marketing mà cụ thể là nỗ lực của

hệ thống các kênh phân phối doanh nghiệp BHNT đang sử dụng

Các kênh phân phối giúp cho các sản phẩm bảo hiểm dễ dàng tới tay khách hàng,rút ngắn được khoảng cách về không gian, thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng sảnphẩm, khiến việc tiêu thụ sẽ diễn ra nhanh chóng, hiệu quả hơn Hơn nữa vì đối tượngkhách hàng của BHNT thường rất rộng, phân tán nên chỉ khi có hệ thống các kênhphân phối các sản phẩm BHNT mới có thể được đưa tới cho khách hàng thuận tiệnnhất, góp phần mở rộng thị phần, tăng doanh thu phí cho các doanh nghiệp

Nhờ việc sử dụng các kênh phân phối, công ty BHNT sẽ chủ động hơn trong việctriển khai các sản phẩm tới tay khách hàng., giúp cho các doanh nghiệp trong việc tiếpcận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm mới, tư vấn mua bảo hiểm,thu phí bảo hiểm, đồng thời là kênh thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sảnphẩm, dịch vụ bảo hiểm mà doanh nghiệp đã cung cấp để có cơ sở hoàn thiện sảnphẩm hơn và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng phong phú của khách hàng.Đặc biệt việc sử dụng các kênh phân phối sản phẩm còn là 1 quyết định sống cònđối với doanh nghiệp BHNT bởi lẽ nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết kế, tính phísản phẩm và cách thức khuyêch trương sản phẩm ra thị trường…từ đó quyết định sựthành bại của các sản phẩm BHNT nói riêng hay nói rộng hơn là sự thành bại củachính doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay

2.3 Các loại kênh phân phối SP BHNT hiện có

Cũng như các lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác, các kênh phân phối sản phẩmBHNT cũng khá đa dạng Có nhiều tiêu chí để phân loại kênh phân phối nhưng người

ta thường phân thành 2 loại kênh lớn: kênh trực tiếp và gián tiếp

2.3.1 Các kênh phân phối trực tiếp

2.3.1.1 Đặc điểm của kênh phân phối trực tiếp

Ở các nước có thị trường BHNT phát triển mạnh, hầu hết các tầng lớp dân cư đều

am hiểu về bảo hiểm và có thói quen mua bảo hiểm thì việc bán các sản phẩm BHNT

là rất đơn giản Vì vậy các công ty BHNT ở các quốc gia này thường sử dụng chủ yếu

là hệ thống các kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh không có mặt các trung gian phân phối hay nóicách khác là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty bảo hiểm, khách hàng có thểliên hệ trực tiếp với các phòng ban của công ty hoặc qua hệ thống điện thoại, mạnginternet để tìm hiểu về sản phẩm và kí kết hợp đồng bảo hiểm mà không cần qua bất

kì một trung gian nào

Đặc điểm của các kênh phân phối trực tiếp

Trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp không có sự tham gia của bên thứ 3- cáctrung gian bán hàng Các khách hàng trực tiếp giao dịch với công ty để mua bảo hiểm

Vì thế để thực hiện phân phối qua các kênh trực tiếp này phải sử dụng nhiều phươngtiện quảng cáo như phát thanh truyền hình, thư tín, báo chí, internet… để tìm kiếm,cung cấp thông tin, mời chào khách hàng và kí hợp đồng

Kênh phân phối trực tiếp nhìn chung chỉ đáp ứng được vai trò của bước đầu tiên vàcuối cùng của quy trình bán bảo hiểm truyền thống là tìm kiếm khách hàng tiềm năng

và hoàn tất việc kí kết hợp đồng bảo hiểm

2.3.1.2 Các loại kênh phân phối trực tiếp

Sơ đồ1: Các kênh phân phối trực tiếp

Bán BH tại văn phòng bán Bh của CTy

Bán BH qua thư bán hàng trực tiếp \

Bán BH qua các PTTT( Broadcast Media)

Bán BH qua điện thoại( telemarketing )

Bán BH qua mạng internet( trực tuyến )

 Bán sản phẩm BHNT tại các văn phòng bán BH của công ty.

Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trực tiếpthực hiện việc bán các sản phẩm BH của công ty tại trụ sở chính hay tại các phòng bánbảo hiểm khu vực và các chi nhánh của doanh nghiệp

 Bán sản phẩm BHNT qua hình thức thư bán hàng trực tiếp

Đây là hình thức chào bán các sản phẩm thông qua việc sử dụng các dịch vụ thưtín Các thư bán hàng sẽ được doanh nghiệp gửi tới tận tay khách hàng qua đường bưuđiện để chào bán các sản phẩm BH của mình Thư thường bao gồm thư giới thiệu về

công ty, giới thiệu về các sản phẩm hiện có, giấy yêu cầu bảo hiểm hay yêu cầu cungcấp thêm thông tin…

 Bán sản phẩm BHNT qua các phương tiện truyền thông đại chúng

( Broadcast media)

Hình thức bán hàng này sử dụng các phương tiện đại chúng như ti vi, radio…đểquảng cáo, giới thiệu các sản phẩm BHNT của doanh nghiệp Sau khi có thông tin vềsản phẩm và đồng ý mua sản phẩm, khách hàng có thể gọi điện tới công ty hoặc đếntrực tiếp để kí hợp đồng

 Bán sản phẩm BHNT qua hệ thống điện thoại ( Telemarketing )

Với hình thức này, các nhân viên của công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống điệnthoại để gọi điện trực tiếp cho khách hàng chào bán sản phẩm Khách hàng sẽ thanhtoán phí BH sau khi nhận được sản phẩm theo yêu cầu qua điện thoại

Có hai hình thức bán hàng qua điện thoại được sử dụng:

 Công ty Bh trực tiếp gọi điện tới khách hàng mục tiêu với mục đích khai tháchợp đồng mới, mở rộng thêm phạm vi cho những người đã tham gia BH hay gọi điệnlại sau khi đã gửi thư trực tiếp

 Công ty cung cấp cho khách hàng những số điện thoại miễn phí để khi cần thêmthông tin về các sản phẩm, yêu cầu tư vấn hoặc có ý kiến phản hồi đối với công ty, họ

có thể gọi tới DN Hình thức này thường được dùng để hỗ trợ các kênh bán hàng khác,thu nhận ý kiến phản hổi trực tiếp, giải đáp các thắc mắc cho khách hàng

 Bán sản phẩm BHNT qua mạng internet( bán hàng trực tuyến )

Để áp dụng phương thức bán hàng này, các công ty bảo hiểm phải tự thành lậptrang Web riêng của mình Trên đó có cung cấp các thông tin đầy đủ cụ thể, trung thực

về công ty, về các sản phẩm đang triển khai( quyền lợi khí tham gia, phạm vi BH, mứcphí, phương thức BH, phương thức nộp phí, thanh toán, mạng lưới đại lý, các dịch vụ

đi kèm…)Qua đó, khách hàng có thể tìm hiểu các thông tin cần thiết Nếu quyết địnhmua họ có thể thực hiện các giao dịch mua bán trực tuyến với công ty hoặc tới trựctiếp công ty để kí hợp đồng

2.3.1.3 Đánh giá ưu, nhược điểm của các kênh phân phối trực tiếp

* Ưu điểm:

+ Về phía công ty Bảo hiểm:

 Giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm và thị trường vàkhách hàng của mình Vì vậy việc đưa sản phẩm BH ra thị trường sẽ đơn giản hơn,các sản phẩm sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận

 Qua việc tiếp xúc trực tiếp, công ty sẽ có được những nguồn thông tin chính xáctrung thực, nhanh chóng hơn về nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng đồng

thời có thể trực tiếp thu thập được các ý kiến phản hồi từ phía họ để kịp thời điềuchỉnh sản phẩm, chiến lược kinh doanh cho phù hợp với từng thời kì, từng thị trườngmục tiêu nhất định Mặt khác do không thông qua trung gian nên việc bán sản phẩmcũng dễ dàng quản lý kiểm soát hơn, hạn chế được tình trạng gian lận, trục lợi bảohiểm.

 Qua kênh phân phối trực tiếp, DNBH có thể tiết kiệm được chi phí bán hàngthông qua trung gian như chi hoa hồng đại lý, môi giới, chi quản lý đại lý…từ đó giảmchi phí sản xuất, có điều kiện để giảm phí bảo hiểm tăng lợi thế cạnh tranh của sảnphẩm trên thị trường

+ Về phía khách hàng:

Khi trực tiếp giao dịch mua bán các sản phẩm bảo hiểm với doanh nghiệp chắc chắnkhách hàng sẽ có được tâm lý yên tâm tin tưởng hơn so với việc thông qua các trunggian bán hàng Do được công ty trực tiếp tư vấn, cung cấp các thông tin về sản phẩmnên việc ký hợp đồng sẽ đơn giản gọn nhẹ hơn và tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng là khá thấp

 Hình thức này chỉ nên được áp dụng phổ biến ở các nước mà mức sống và trình

độ dân trí đặc biệt là hiểu biết của người dân về bảo hiểm đã ở mức cao Còn đối vớicác quốc gia có thị trường bảo hiểm chưa phát triển mạnh, người dân chưa có thóiquen mua bảo hiểm thì việc sử dụng phương thức này là chưa hợp lý và nó cũng chỉthích hợp với việc phân phối các sản phẩm BHNT đơn giản, truyền thống

2.3.2 Các kênh phân phối gián tiếp

2.3.2.1 Đặc điểm của các kênh phân phối gián tiếp

Vì đặc điểm của các sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, mang tính chất trìutượng khó hiểu, đối tượng khách hàng rộng lớn… nên so với phương thức bán hàngtrực tiếp thì các kênh bán hàng gián tiếp thường được các DNBH lựa chọn nhiều hơnđặc biệt là ở các quốc gia như Việt Nam

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối thông qua các trung gian bán hàng,các công ty BH có thể sử dụng 1 lực lượng bán hàng hay 1 mạng lưới phân phối kếthợp để đưa các sản phẩm BHNT của mình tới tận tay khách hàng

Đặc điểm của các kênh phân phối trực tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếp có mặt đủ của cả 3 đối tượng: công ty BH, cáctrung gian phân phối và khách hàng Trong đó công ty BHNT đóng vai trò là người ủyquyền, ủy quyền cho các đại lý hoặc môi giới bán các sản phẩm của mình, phạm viquyền hạn của đại lý được nêu rõ trong các hợp đồng đại lý

Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh này gồm 5 bước:

 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

 Xác định nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng

 Đưa ra các sản phẩm phù hợp đáp ứng được yêu cầu của khách hàng

 Kết thúc việc tư vấn chào bán sản phẩm

 Hoàn tất việc kí kết hợp đồng và thực hiện các dịch vụ sau bán

2.3.2.2 Các loại kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ2: Các kênh phân phối gián tiếp

* Khái niệm: Đại lý BHNT là tổ chức, cá nhân được DN BHNT ủy quyền trên cơ

sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý theo quy định của luật kinhdoanh bảo hiểm và các quy định pháp luật khác có liên quan Hoạt động đại lý làphương thức bán hàng theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết hợp đồngbảo hiểm giữa doanh nghiệp và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH trên

cơ sở hợp đồng đại lý để hưởng hoa hồng Nói tóm lại đại lý BHNT là cá nhân hoặc tổchức trung gian đứng giữa doanh nghiệp và khách hàng đại diện cho doanh nghiệp vàhoạt động vì lợi ích của doanh nghiệp

C«ng tyb¶o

hiÓm nh©n thä

Kh¸ch hµng mua BHNT

Các đại lý BHNT phải thực hiện các hoạt động liên quan tói công tác khai thác

BH, thu phí BH, thực hiện các dịch vụ sau bán và thu thập các thông tin phản hồi từphía khách hàng

*

Các loại kênh đại lý

+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại đại lý chuyên làm việc cho công ty BH Đây là

công việc chính của họ nên các đại lý này thường có chuyên môn khá vững Thu nhậpchính của họ thường là hoa hồng đại lý, ngoài ra còn có thêm các khoản tiền thưởng,tham gia các khóa đào tạo tùy vào hiệu quả công việc

+ Kênh đại lý khai thác chéo: Là đại lý dành toàn bộ thời gian để phân phối các sản

phẩm BHNT và BHPNT cho một nhóm các công ty BHNT và PNT có liên quan Cácđại lý này thường tự thành lập và duy trì văn phòng riêng

+ Kênh đại lý phục vụ tại nhà: Đại lý này chuyên phân phối các sản phẩm bảo

hiểm chuyên biệt và cung cấp các dịch vụ khách hàng( chủ yếu là dịch vụ thu phí BH )tại nhà cho các khách hàng ở 1 địa bàn đặc biệt Kênh này thường tập trung chủ yếuvào các hộ gia đình có mức thu nhập không cao

+ Đại lý BHNT được hương lương: Đại lý này cũng thực hiện việc chào bán sản

phẩm bảo hiểm cho doanh nghiệp nhưng không được hưởng hoa hồng đại lý màhưởng lương cứng và các khoản tiền thưởng Để trở thành loại đại lý này các đại lýphải đạt tiêu chuẩn điều kiện doanh thu nhất định

+ Đại lý bán hàng tại điểm: Kênh đại lý này được thiết kế để thực hiện các giao

dịch mua bán tại các quầy bán BH đặt cố định của công ty BH

* Đánh giá ưu nhược điểm của kênh phân phối qua các đại lý

+ Ưu điểm:

 Đối với DNBH: Đại lý là lực lượng tiếp thị sản phẩm mang lại hiệu quả cao

nhất, vì nó mang lại cho DN doanh thu bán hàng cao nhất Nhờ có sự tư vấn của đại lýcác khách hàng mới có thể biết hiểu về BHNT, về DN và các sản phẩm BHNT Mặtkhác đại lý cũng là người trực tiếp tiếp nhận các thông tin phản hồi, trực tiếp giải quyếtcác thắc mắc của khách Các ý kiến đóng góp của họ về sản phẩm, giá, dịch vụ hậumãi…sẽ là cơ sở giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh kịp thời để nâng cao khả năngcạnh tranh của mình

 Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Nên

thay vì phải tự tìm hiều các thông tin cần thiết về sản phẩm… họ sẽ nhận được sự tưvấn từ phía đại lý Như vậy sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, công sức, tiềnbạc…

 Đối với toàn xã hội: Đại lý BHNT là những người trực tiếp mang tới các dịch

vụ có tính xã hôi hóa cao cho toàn xã hội Mang tới sự thanh thản yên tâm cho mỗi cánhân gia đình tổ chức từ đó góp phần thực hiện chính sách an sinh xã hội quốc gia.+ Nhược điểm

 Để sử dụng kênh phân phối qua đại lý các công ty bảo hiểm cần có chiến lượcxây dựng mạng lưới đại lý cho mình Phải tiến hành tuyển dụng, đào tạo, cung cấp cơ

sở vật chất thiết bị văn phòng và các chi phí hoạt động cho đại lý Việc tạo lập và duytrì hệ thống đại lý đòi hỏi sự đầu tư lớn của các công ty cả về tài chính và nhân lực

 Vì các đại lý BH thường phải hoạt động trên địa bàn rộng nên công tác quản lýkiểm soát hoạt động đại lý của các DNBH thường gặp khá nhiều khó khăn Khó kiểmsoát được các hành vi trục lợi gian lận BH…

 Bộ phận không phải là đại lý BHNT:

Họ là các tổng đại lý hay các công ty đại lý Hoạt động bán bảo hiểm qua cáctrung gian này gần giống như các tổng đại lý bán hàng hóa thông thường

 Bộ phận trung gian môi giới bán BHNT

Môi giới BHNT là các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ môi giới bán các sản phẩm

BH Họ là trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng, đại diện chủ yếu cho quyềnlợi của khách hàng, có nhiệm vụ tham mưu tư vấn thu xếp hợp đồng BH cho khách.Môi giới được hưởng hoa hồng do DNBH chi trả

Phân phối qua môi giới thường làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhưng doanhnghiệp không được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môigiới nên hạn chế khả năng thu thập thông tin từ phía khách hàng

b.Mạng lưới phân phối kết hợp( hệ thống bán hàng tại điểm )

Đây là hệ thống các kênh phân phối dựa trên các kênh phân phối của các lĩnh vựckinh doanh khác như Ngân hàng, bưu điện…

Mạng lưới phân phối kết hợp được đánh giá là kênh phân phối khá tiết kiệm chiphí cho DNBH Do tận dụng được nguồn lực con người, cơ sở vật chất kĩ thuật đặcbiệt là tận dụng được nguồn khách hàng quen thuộc của các doanh nghiệp khác nên đỡmất công tìm kiếm nguồn khách hàng mới đồng thời vì đã có mối quan hệ gần gũi,hiểu biết giữa các bên nên việc bán BH sẽ dễ dàng hơn Tuy nhiên trong thời kì đầu,DNBH phải mất thời gian, chi phí để thiết lập mạng lưới, tạo dựng mối quan hệ vớicác đơn vị này Hơn nữa các cộng tác viên do không có nhiều kiến thức về BH nêngặp nhiều khó khăn khi tư vấn cung cấp thông tin và các sản phẩm cho khách hàng

Các phương thức bán hàng tại điểm

 Bán các sản phẩm BH qua ngân hàng ( Bancassurance )

Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm kết hợp với nhau để pháttriển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông quaviệc cung cấp sản phẩm cho một cơ sở khách hàng Theo nghĩa đơn giản nhấtBancassurance là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chokhác hàng của mình.

Sự tham gia của các ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau phụ thuộc vàohình thức của Bancassurance Có các hình thức Bancassurance sau:

- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò

là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho CTBH

- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;

- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảohiểm mới để cùng kinh doanh;

- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm và ngược lại

- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance cóthể phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiếnlược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính

* Lợi ích của Bancassurance

Tiếp cận nguồn dữ liệu

và được cung cấp thêm một sốdịch vụ

Tăng hiệu quả kinh

doanh (do giảm chi phí thu

 Bán sản phẩm BHNT qua hệ thống các bưu cục, bưu điện

Đây là hình thức liên kết giữa công ty BHNT với các công ty bưu chính viễnthông Theo đó các sản phẩm BH sẽ được phân phối tới tay khách hàng thông qua hệ

thống các dịch vụ bưu điện hoặc sẽ được các giao dịch viên của bưu điện tư vấn bảohiểm và kí hợp đồng tại các quầy giao dịch của bưu điện.

 Bán sản phẩm BHNT qua các tổ chức xã hội đoàn thể

Kênh phân phối này sự dụng các đại lý là các tổ chức,đoàn thể như hội phụ nữ,đoàn thanh niên, hội nông dân, mặt trận tổ quốc…Nhằm mục đích tuyên truyền về BHsâu rộng tới mọi người dân Để phân phối qua kênh này, trước tiên doanh nghiệp phảituyên truyền về BHNT cho các cán bộ của các tổ chức sau đó đào tạo họ trở thành cácđại lý chuyên tư vấn và bán bảo hiểm cho người dân Vì tính chất công việc của đốitượng này hàng ngày phải tiếp xúc với công chúng

2.3.2.3 Đánh giá ưu, nhược điểm của các kênh phân phối gián tiếp

* Nhược điểm

 Do không có sự tiếp xúc trực tiếp nên thông tin và mỗi quan hệ giữa công tybảo hiểm và khách hàng thiếu sát thực, độ tin cậy không cao lắm Khi mua qua đại lý,khách hàng thường có tâm lý thiếu tin tưởng…

 Những hoạt động mang tính tự do của các trung gian phân phối thường khiếncông ty BH gặp nhiều khó khăn trong khâu quản lý kiểm soát

 Chi phí cho các trung gian phân phối thường khá lớn Từ đó làm tăng tổng chiphí sản xuất, DN buộc phải tăng mức phí Ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của sản phẩmtrên thị trường

3 Chiến lược kênh phân phối của các doanh nghiệp BHNT

3.1 Tổ chức (thiết kế ) các kênh phân phối sản phẩm

Tổ chức các kênh phân phối là tất cả các hoạt động liên quan tới việc phát triểncác kênh phân phối mới tại những nơi mà trước đó nó chưa từng tồn tại hoặc để cảitiến các kênh hiện tại

Để tiến hành hoạt động này, công ty phải thực hiện hai công việc: Lựa chọn loạikênh phân phối sẽ sử dụng và các định mật độ của các kênh phân phối đó

Vì hệ thống phân phối giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp nên mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn những kênh phân phối phù

hợp với nhu cầu và chiến lược kinh doanh của mình Khi lựa chọn kênh, DNBH cầnphải xem xét đến tác động của các nhân tố sau:

 Đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu : Đây là nhân tố cơ bán quyết

định tới việc lựa chọn kênh phân phối Sao cho có thể lựa chọn được các kênh phânphối đáp ứng được nhu cầu, phù hợp với đặc điểm của người mua Đặc tính đó thể hiện

ở số lượng người mua, loại người mua ( cá nhân hay tổ chức ), đặc tính mua ( mua sảnphẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, khi nào…)

 Đặc tính của sản phẩm : Thể hiện ở tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm đó.

Những sản phẩm được thiết kế đơn giản thì có thể phân phối qua các kênh trực tiếp,những sản phẩm phức tạp hơn có thể được phân phối qua lực lượng bán hàng cá nhân…

 Đặc tính của doanh nghiệp: thể hiện ở khả năng tài chính, nguồn nhân lực, cơ

sở vật chất kĩ thuật, mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thờikì…ví dụ Bảo Việt Nhân thọ là 1 doanh nghiệp bảo hiểm lớn có địa bàn hoạt động rộngnên họ chủ yếu sử dụng kênh bán hàng qua đại lý

 Đặc điểm của kênh phân phối: Thể hiện ở giá thành của từng kênh, mức độ

kiểm soát thị trường của các kênh, ưu nhược điểm của từng kênh…

3.2 Quản lý các kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạtđộng của hệ thống kênh nhằm đảm bảo được sự hợp tác giữa các thành viên kênh đãđược lựa chọn để thực hiện các mục tiêu phân phối

Để đảm bảo các kênh phân phối đã được lựa chọn hoạt động 1 cách hiệu quả thìvấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênhtập trung vào các hoạt động cụ thể sau:

+ Tuyển chọn các thành viên cho kênh phân phối

+ Khuyến khích hoạt động của các thành viên

+ Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

3.3 Hoạch định chính sách phân phối cho doanh nghiệp trong từng thời kì

Chiến lược kênh phân phối là tập hợp các nguyên nhờ đó doanh nghiệp hi vọng cóthể đạt được các mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường mục tiêu trongmột thời kì nhất định

Để hoạch định chiến lược phân phối cho doanh nghiệp mình, công ty BHNT phảixác định rõ 6 quyết định phân phối cơ bản sau:

+ Phân phối nên đóng vai trò như thế nào trong mục tiêu chiến lược tổng thể củacông ty trong từng thời kì

+ Phân phối đóng vai trò như thế nào trong chiến lược Marketing

+ Các kênh phân phối của công ty nên được thiết kế như thế nào.

+ Nên tìm kiếm loại thành viên nào để đáp ứng được mục tiêu phân phối

+ Kênh phân phối cần được quản lý ntn để hoạt động liên tục, hiệu quả

+ Có thể đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh như thế nào

II Thực trạng sử dụng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam

1 Tổng quan về thị trường BHNT Việt Nam

1.1 Toàn cảnh thị trường BHNT Việt Nam

Năm 1996 là năm đánh dấu sự ra đời của ngành BHNT ở Việt Nam với việc BTCcho phép triển khai thí điểm BHNT ra thị trường Công ty Bảo Việt Nhân thọ đượcthành lập Sau thời gian thí điểm BTC đã lần lượt cấp giấy phép hoạt động cho cácdoanh nghiệp BHNT nước ngoài như Prudential, Manulife và Bảo Minh CMG(1999); AIA ( 2000 ); tiếp sau đó là Prevoir, ACE life, Cathat life và Great Easten life.Hiện nay trên toàn thị trường đã có 09 doanh nghiệp BNHT

Trong những năm vừa qua, với cùng với sự phát triển vượt bậc của đất nước trênnhiều lĩnh vực với xu thế mở cửa hội nhập ngày càng sôi động và đặc biệt với sự thamgia ngày càng đông đảo của các doanh nghiệp BHNT nước ngoài Thị trường BHNTViệt Nam đã có được sự tăng trưởng mạnh mẽ cả về quy mô thị trường, sản phẩm,chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh

 Về tổng doanh thu phí BH

Nếu năm 2003 tổng doanh thu của toàn thị trường chỉ đạt 6442 tỷ (bằng 1,92%GDP) thì năm 2007 đạt 9.485 tỷ đồng (bằng 2,06% GDP) tăng 12% so với 2006 và lànăm có doanh thu cao nhất Điều này chứng tỏ BHNT sau 1 thời gian ổn định đã bắtđầu bước vào giai đoạn mới của thời kì phát triển Dẫn đầu doanh thu bảo hiểm làPrudential 3.958 tỉ đồng, Bảo Việt nhân thọ 3.250 tỉ đồng, AIA 547 tỉ đồng

 Về hoạt động khai thác mới

+ Nếu như năm 1996 doanh thu khai thác mới của toàn thị trường chưa đầy 1 tỷ thìnăm 2003 con số này đã tăng vọt tới 2050 tỷ (bằng 0,61% GDP) và năm 2007 ước đạt

1.815 tỷ đồng (bằng 0,16 % GDP) do trong giai đoạn từ 2004 đến 2006, thị trườngbướcgiai đoạn suy giảm, mới hồi phục từ đầu 2007.

 Số lượng hợp đồng BHNT

+ Tổng số hợp đồng bảo hiểm mới khai thác trong năm 2007 là 1.323.891 hợpđồng, cao nhất trong 3 năm qua, tăng hơn năm 2006 là 29.71%, dẫn đầu là Pru532.606 hợp đồng, Bảo Việt 524.151 hợp đồng, AIA 108.001 HĐ

+ Tổng số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2007 là 7.336.167 hợp đồng, tăng11.62 % so với năm 2006 Dẫn đầu là Bảo Việt Nhân thọ 3.290.997 hợp đồng,Prudential là 2.883.154 hợpđồng, AIA 471.123 hợp đồng.

 Việc chi trả tiền bảo hiểm

Trong năm 2007, các DNBH đã chi trả cho hợp đồng đáo hạn và cho người thamgia bảo hiểm gây sự cố bảo hiểm với số tiền là 2.204 tỉ đồng, tăng 5,29% so với 2006.Dẫn đầu là Bảo Việt nhân thọ 1.556 tỉ đ, Prudential 385 tỉ đ, ManuLife 167 tỉ đ

Trong năm này, các DNBH cũng trả giá trị hoàn lại 1.228 tỉ đồng, tăng 10,60% sovới năm 2006 cho các hợp đồng chấm dứt trước hạn Đó là do một phần tác động củathị trường chứng khoán, tiền gửi tiết kiệm, giá vàng hấp dẫn, giá cả lạm phát gia tănglàm cho kế hoạch tiết kiệm để đóng phí bảo hiểm của nhiều gia đình gặp khó khăn,buộc phải chấm dứt hợp đồng trước hạn Dẫn đầu chi trả hoàn lại là Prudential 480 tỉ

đ, Bảo Việt nhân thọ 459 tỉ đ, Dai-ich 77 tỉ đ

 Về năng lực tài chính

Năng lực tài chính của hầu hết các công ty BH đều tăng lên với việc gia tăng vốnđiều lệ Tổng số vốn chủ sở hữu của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 4.681 tỉđồng, bình quân 668 tỉ đồng/ doanh nghiệp bảo hiểm, tăng 36% so với 2006 Dẫn đầu

là Bảo Việt nhân thọ 1.500 tỉ đồng, Prudential 1.200 tỉ đồng, Manulife 789 tỉ đồng

 Về các sản phẩm bảo hiểm

Hiện này các sản phẩm chủ yếu trên thị trường vẫn là các sản phẩm truyền thống,chiếm khoảng 73% doanh thu khai thác mới và 87% số lượng hợp đồng chính có hiệulực tới hết 2007 Đến nay thị trường đã có thêm các dòng sản phẩm mới mang tínhchất bảo vệ và sản phẩm phi truyền thống Trong vài năm gân đây thị trường bắt đầuxuất hiện các sản phẩm bảo hiểm liên kết Ngân hàng( Bancassurance ) Đặc biệt, Sảnphẩm liên kết chung( universal life) sau khi được đưa ra thị trường đã thu được nhữngkết quả đáng chú ý Từ đầu 2008, sản phẩm liên kết đơn vị (unit linked) cũng đã bắtđầu triển khai và được thị trường đón nhận

 Về hệ thống kênh phân phối

Hiện nay, kênh phân phối chủ yếu mà hầu hết các doanh nghiệp BHNT đang sửdụng vẫn là qua mạng lưới Đại lý Hoạt động bán BH qua kênh này vẫn tỏ ra khá hiệu