MỤC LỤC
Tổ chức các kênh phân phối là tất cả các hoạt động liên quan tới việc phát triển các kênh phân phối mới tại những nơi mà trước đó nó chưa từng tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Để tiến hành hoạt động này, công ty phải thực hiện hai công việc: Lựa chọn loại kênh phân phối sẽ sử dụng và các định mật độ của các kênh phân phối đó. Vì hệ thống phân phối giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và chiến lược kinh doanh của mình.
Đặc tính đó thể hiện ở số lượng người mua, loại người mua ( cá nhân hay tổ chức ), đặc tính mua ( mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, khi nào…). Những sản phẩm được thiết kế đơn giản thì có thể phân phối qua các kênh trực tiếp, những sản phẩm phức tạp hơn có thể được phân phối qua lực lượng bán hàng cá nhân…. Đặc tính của doanh nghiệp: thể hiện ở khả năng tài chính, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kì…ví dụ Bảo Việt Nhân thọ là 1 doanh nghiệp bảo hiểm lớn có địa bàn hoạt động rộng nên họ chủ yếu sử dụng kênh bán hàng qua đại lý.
Quản lý kênh phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo được sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn để thực hiện các mục tiêu phân phối. Để đảm bảo các kênh phân phối đã được lựa chọn hoạt động 1 cách hiệu quả thì vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng. + Tuyển chọn các thành viên cho kênh phân phối + Khuyến khích hoạt động của các thành viên + Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
+ Nên tìm kiếm loại thành viên nào để đáp ứng được mục tiêu phân phối + Kênh phân phối cần được quản lý ntn để hoạt động liên tục, hiệu quả.
Sự phát triển của hệ thống ngân hàng, bưu điện với mạng lưới các văn phòng chi nhánh rộng khắp cùng với sự phát triển cao của công nghệ thông tin và net đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các kênh phân phối hiện đại qua ngân hàng, bưu điện, các giao dịch qua mạng trực tuyến…. Người dân sẽ có cơ hội tiếp cận và sử dụng ngày càng rộng rãi các dịch vụ ngân hàng, bưu điện, internet…tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng lớn cho thị trường BH. Các công ty BHNT ngày càng phát triển, mở rộng mạng lưới các công ty thành viên, văn phòng chi nhánh ra toàn quốc, tạo điều kiện tiếp cận khách hàng thuận tiện, nhanh chóng hơn kể cả ở vùng sâu, xa….
Sự gia nhập thị trường đông đảo của các công ty sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh từ đó tạo động lưc cho các doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, chiến lược phân phối và công nghệ để đảm bảo tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Dân số đông, tỷ lệ dân số trong độ tuổi lao động lớn , các kênh tuyển dụng nhân lực ngày càng ngày càng đa dạng là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp khi muốn tuyển dụng những nhân viên, đại lý giỏi. Như vậy, với những thuận lợi nêu trên, trong tương lai hệ thống kênh phân phối trên thị trường BHNT sẽ có nhiều điều kiện để phát triển mở rộng hơn nữa với sự nhộn nhịp hơn của hoạt động Banca, hoạt động bán BH qua điện thoại hoặc có thể xuất hiển thêm các hình thức phân phối mới nữa như bán bảo hiểm qua công ty điện lực, công ty mobile Phone hay công ty chứng khoán….
Kênh phân phối qua đại lý mặc dù tạo ra phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp BH nhưng nhìn chung kĩ năng, tính chuyên nghiệp trong bán hàng và dịch vụ khách hàng là chưa cao. Mặt khác, hiện nay trên thị trường đang tồn tại tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, nhất là việc tranh giành đại lý, khách hàng lẫn nhau vẫn ngấm ngầm diễn ra. Hơn nữa, hiện nay giá cước viễn thông ở Việt Nam còn khá cao làm gia tăng chi phí của các kênh bán hàng qua điện thoại, internet…hạn chế khả năng phát triển của các kênh này.
Công tác kiểm soát, giám sát hoạt động của các kênh phân phối còn nhiều bất cập, dẫn tới hiện tượng hiệu quả làm việc không cao, dễ gây tình trạng gian lận trục lợi bảo hiểm.
Ngoài ra doanh nghiệp nên khuyến khích sử dụng phương thức “ đại lý tuyển đại lý” đặc biệt là phải phát huy được vai trò dẫn đầu của các trưởng ban, trưởng nhóm những người sẽ trực tiếp đứng ra tuyển dụng đại lý mới thông qua những khoản thù lao, tiền thưởng xứng đáng cho họ…. Các chương trình đào tạo đại lí gồm có chương trình đào tạo cơ bản và nâng cao Các chương trình đào tạo cơ bản dành cho các đại lý mới vào nghề nhằm cung cấp cho họ những kiến thức cơ bản về BH, sản phẩm BHNT và các kĩ năng cơ bản về thuyết phục khách hàng, tư vấn cho khách, chào bán các sản phẩm…. Vì các học viên thường rất đa dạng về trình độ, lứa tuổi, khả năng làm việc, thời gian rảnh rỗi…để giúp các đại lý có thể tham gia vào những khóa học phù hợp công ty nên thiết kế các khóa học có thời gian ngắn dài khác nhau và thời gian học khác nhau cho từng đối tượng.
Đặc biệt nên tập trung xây dựng lực lượng giảng viên ở cấp cơ sở tại các văn phòng, chi nhánh, công ty thành viên của doanh nghiệp, đào tạo bồi dưỡng nâng cao thêm trình độ đại lý cho các trưởng ban, trưởng nhóm vì họ chính là những người trực tiếp hướng dẫn đào tạo các đại lý của mình. Công tác kiểm tra có thể được tiến hành định kì hoặc đột xuất… nhằm hạn chế tình trạng làm ăn kém hiệu quả, gian lận bảo hiểm… các trường hợp vi phạm pháp luật, vi phạm các quy định của ban nhóm, công ty cần đưa ra các biện pháp xử lý kỉ luật thích đáng. Để xây dựng được 1hệ thống đại lý BHNT vừa có kĩ năng nghề nghiệp vừa có tình thần thái độ làm việc và có lòng đam mê, gắn bó lâu dài với nghề thì ngoài việc thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đai lý các DN BHNT cần phải đưa ra các chế độ chính sách hoa hồng, thăng tiến hợp lý cho đội ngũ đại lý của mình.
Để sử dụng hình thức bán hàng này, các công ty nên tăng cường công tác tìm kiếm, kí kết hợp đồng hợp tác với các đối tác như công ty bưu điện, công ty dịch vụ bưu chính viễn thông…đặc biệt cần chú trọng tới công tác thiết kế các sản phẩm liên kết bưu điện phù hợp với việc bán qua bưu điện và đáp ứng được tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. Vì ngoài mục đích phục vụ cho việc chào bán sản phẩm, hệ thống này còn đóng vai trò là trung tâm dịch vụ khách hàng giúp giải quyết các thắc mắc, hỗ trợ cung cấp thêm thông tin và thu thập ý kiến phản hồi của khách một cách nhanh chóng nhất. Bên cạnh việc hoàn thiện các sản phẩm hiện có, doanh nghiệp cần nghiên cứu phát triển thêm các sản phẩm mới ưu việt hơn, phù hợp với các kênh phân phối hiện đại hiện nay nhằm đưa ra các kết hợp phân phối hài hòa hợp lý mang lại hiểu quả cao.
Ngoài luật kinh doanh bảo hiểm, nhà nước cần ban hành thêm các văn bản pháp quy như nghị định, thông tư hướng dẫn…ví dụ như quy định về phát triển sản phẩm, về triển khai các kênh phân phối;về hoạt động, hoa hồng đại lý… đưa ra các biện pháp chế tài xử phạt các hành vi vi phạm pháp luật của các kênh.
Cần đẩy mạnh và tăng cường đổi mới ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý hoạt động kinh doanh BHNT nói chung và tổ chức, quản lý hoạt động của hệ thống các kênh phân phối sản phẩm nói riêng. Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm- Trường ĐH Kinh tế Quốc dân Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Văn Định. Một số trang web của các công ty BHNT Prudetial, Bảo việt nhân thọ, AIG lifeViệt Nam….