HOAN THIEN NGHE THUAT
Chie
Trang 4TOM HOPKINS
Biên dich: Quang Triét
HOAN THIEN NGHE THUAT
Chieu
khách hàng
Trang 6Lời tựa
hất bại chưa hẳn làm chúng ta tổn thương mà chính
G noi am ảnh bị thất bại khiến chúng ta chùn bước Thất bại là một khái niệm thuộc tề quá khứ; còn nỗi ám
ảnh bị thất bại có thể chặn đứng tương lai huy hoàng:
của chúng tá Vì thế, quyền sách nàu ra đời nhằm giúp bạn những phương pháp có thể xoá sạch nỗi ám ảnh ấu trong tự tưởng, giúp bạn tự tin hơn trong cuộc sống rà biến qug thời gian của bản thân thành thứ tài sản tô
giá Két qué là bạn sẽ tan hưởng cuộc sống đúng nghĩa
nhất
Mỗi kỹ năng trong ?Jloàn thiện nghệ thuật chiêu khách hàng” đều chứa đựng những giá trị nhất định va
đặc biệt hữu ích khi bạn thâm nhập thị trường: Với chúng, trước mắt bạn sẽ hiện ra một chân trời mới đâu huy
hoàng rà rỡ Chúng sẽ luôn sống trong bạn, cùng:
bạn làm việc, tui chơi tà tận hưởng hương tị cuộc đờ ,Hau vận dụng những kỹ năng dy dé đánh bóng lại mối
quan hệ bằng hữu đã từng đồ vỡ hàn gắn vết thương:
lòng khiến con tim ban ray rut
ay doc ky tude khi ban quyét dinh nén lam thé
nào Với những kỤ năng ấu, bạn sẽ không ngân ngại đối
Trang 7-Néu ban quan tâm dén nhu cau ban than, „Nếu bạn muốn hòa đồng với mọi người, „Nếu bạn muốn tao ấn tượng với cộng đồng;
-Nếu bạn muốn tqo wy tín với gia đình,
ấu bạn muốn bán nhiều sản phẩm, dịch tụ hơn,
ẨNếu bạn muốn kiếm nhiều tiền
Pay sé la quyén sách dành cho bạn với niềm mong
Trang 8Bỏn chết nghiệp vụ bón hịng
ừ lâu, tơi đã nhận thấy bán hàng là cơng việc G khó khăn có mức lương cao nhất mà cũng là cống việc dễ dàng nhưng có mức thù lao thấp nhất 'Tôi còn nhận ra một điều thú vị nữa: trong tiến trình ấy, con đường sự nghiệp của đời tôi, tôi tự quyết định
kết quả ấy như thế nào Vâng, tôi hồn tồn có thể
đạt được thành công và các bạn cũng thế Điều quan
trọng là tơi sẽ làm gì cho bản thân mình
Đúng khơng các bạn? Tôi tin như thế vì tồn
bộ quyển sách này xoay quanh những kỹ năng,
kiến thức và động cơ vốn tiềm ẩn trong bạn có khả năng biến bạn trở nên tuyệt vời Đấy là những
tính chất có thể củng cố và phát triển nếu bạn
muốn đầu tư thời gian, nỗ lực và tiền của vào bản
thân mình Xét cho cùng, trong cuộc đời có thứ tài
sản nào đáng đầu tư hơn bản thân chúng ta? Tuy
ai cũng ý thức được khái niệm này nhưng chưa người nào trong chúng ta đã hành động đúng mức
và quyết tâm thực hiện điều ấy đến cùng
Bản thân bạn là tài sản vô giá Vì tương lai,
Trang 9Trước hết chúng ta hãy xem xét những ưu thế
của lĩnh vực thương mại:
+ Công việc bán hàng là nơi mà mọi người
có quyền diễn đạt, phát biểu tự do Xét về bản chất, ở đấy, bạn có thể làm những gì
mình thích, sống theo phong cách mình
chọn lựa Thế nhưng muốn có được quyền tự do tuyệt đối, bạn buộc phải có lịng kiên
nhẫn, bền chí Khơng có hoạt động nào trong xã hội khiến sức mạnh kinh tế có
thể tăng trưởng, ngoại trừ công việc bán hàng Khơng có hoạt động nào phụ thuộc
quá nhiều vào khả năng sáng tạo cá nhân
hơn lĩnh vực thương mại
Bạn có tồn quyển quyết định mức độ
thành công của mình Trong lĩnh vực bán
hàng, khơng ai có thể giới hạn thu nhập của bạn, ngoại trừ bản thân bạn Nói cách
khác, khơng hề có mức thu nhập đỉnh điểm một khi bạn quyết định bước vào nghề
nghiệp này
Lãnh vực bán hàng là vùng đất sản sinh
ra thành quả to lớn nhất từ những hạt giống đầu tư ít ỏi nhất Thế nhưng trên vùng đất khơng có ngưỡng lợi nhuận cuối cùng ấy, muốn đạt được thắng lợi, bạn
phải trả giá bao nhiêu? Bạn hãy thử làm
phép tính về vốn đầu tư trong bất kỳ lĩnh
Trang 10một số tiền lớn vào một hoạt động kinh doanh nào đấy Sau nhiều giờ làm việc vất vả, anh ấy chỉ kiếm được chút lợi
nhuận khiêm tốn dù bỏ ra rất nhiều công
sức Thay vào đó, bạn có thể hoạt động
trong lĩnh vực bán hàng chỉ với chút vốn
và sau khi áp dụng những kỹ năng, chiến
lược trong quyển sách này, bạn có được sức mạnh thần kỳ tạo ra mức thu nhập
mơ ước Triển vọng huy hoàng ấy mới
tuyệt vời làm saol
Bán hàng giúp bạn thỏa mãn Khi khách
hàng ra về với sản phẩm của bạn trong
tay, bạn sẽ thấy lòng thư thái Tối đến,
ngồi nghĩ lại công việc buổi sáng, bạn có
thể tự hào: “Ít ra, mình cũng đã giúp một
gia đình hạnh phúc với những dịch vụ, sản
phẩm của công ty” Và khi đối tác đặt bút
xuống ký vào đơn đặt hàng, bạn có nhủ thầm: “Với sản phẩm mình cung cấp, cơng
ty này sẽ hoàn thành chỉ tiêu của họ”? Từ
năng lực bản thân, bạn đã giúp được nhiều người thỏa mãn Trong lĩnh vực thương mại,
bạn càng giúp đỡ nhiều người, bạn càng
thu được nhiều lợi ích
Vâng, khơng có giới hạn năng lực của bạn,
ngoại trừ bản thân bạn Thế nhưng nếu
bạn muốn có thu nhập cao hơn, bạn phải
Trang 1110
trong một thời điểm nhất định, bạn phải làm việc căng thẳng hơn và mất nhiều thời gian Đổi lại, bạn sẽ thu được số tiền vượt
ngoài niềm mong đợi
Hầu hết mọi người trong thế giới này đều có cơng việc và nghề nghiệp riêng của mình
nhưng cuộc sống khá vất vả vì lĩnh vực hoạt động của họ bị hạn chế Nhiệm vụ đã “giữ chân” họ lại thay vì thúc đẩy họ tiến
bộ Nhìn chung, họ làm việc vì kế sinh nhai, kiếm tiền nuôi gia đình hơn là vì
niềm vui Vì thế, họ khơng dám dấn thân
vào những công việc hoàn toàn xa lạ nhưng
vui thú hơn Họ chỉ còn cách bám chặt vào
công việc nhàm chán mỗi ngày
Công việc bán hàng kích thích bản thân
bạn phát triển Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn biết rõ khơng gì có thể giới
hạn họ trong lĩnh vực thương mại ngoại
trừ bản thân mình Vì thế, họ đủ sức vươn đến tầm cao mới, đối mặt với cuộc cạnh
tranh khốc liệt và không chút sợ hãi trước
những thách thức vì đấy là nhiệm vụ hàng
ngày của họ
Tóm lại, nếu bạn muốn có mức thu nhập
cao hơn, đủ năng lực đối phó với trở ngại, bạn hãy thực hành những kỹ năng kích
thích tăng trưởng mỗi khi bạn có cơ hội
Trang 12bạn nên làm Hãy tin ở tôi Bạn không thể nào thất bại một khi bạn thực hiện
từng bước theo những chiến lược đã được đề nghị
Năm nguyên lý cơ bản giúp bạn trở nên tuyệt vời
Chỉ một số ít người trong chúng ta chấp nhận
chân lý: “Những con người vĩ đại, chẳng hạn như các siêu sao thể thao, thực hiện hoàn hảo những
nguyên lý cơ bản” Thế nhưng vài người vẫn tin có
con đường “tắt” vượt qua những nguyên lý cơ bản
ấy Một khi chúng ta phát hiện được con đường tắt
đó, chúng ta sẽ nắm được “bí quyết có sức mạnh
thần kỳ” và rồi chúng ta chỉ việc ngồi nhà “rung đùi” nhưng tiền của cứ tự động “bò” vào cửa Tơi
xin có một lời khuyên, bạn càng dứt bỏ được thứ
“ảo tưởng chết người” ấy càng sớm, bạn càng có
khả năng vươn đến đỉnh cao sự nghiệp thông qua
phương pháp ứng dụng hiệu quả những nguyên lý
cơ bản
+ Nguyên lý thứ 1: Khám Phá Nếu bạn giống
như những học viên từng tham dự các buổi
tập huấn của tôi chỉ nghe cụm từ này “lấy
có” và xem nhẹ nó, thật là đáng tiếc cho bạn Trên thực tế, không ai có thể dạy bạn
“bí quyết” thực hiện, ngoại trừ bạn
Trang 1312
Nguyên lý thứ 3: Phẩm chất Khá nhiều
nhân viên bán hàng mất quá nhiều thời gian giao tiếp sai đối tượng Và nếu bạn cũng thế, làm sao bạn có thể giới thiệu hoàn hảo sản phẩm, dịch vụ của mình? Kết quả là thu nhập của bạn sẽ rất thấp
Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp luôn vững tin họ đã dành quỹ thời gian quý giá
vào đúng đối tượng, những người có quyền quyết định thương vụ
Nguyên lý thú 4: Xử lý hiệu quả những
lời từ chối Trên thực tế, có thể bạn phải
đối mặt với những khách hàng tiềm năng
sẽ lưỡng lự và suy xét cẩn thận những
lời để nghị của bạn Hoặc bạn sẽ giao
tiếp với một khách hàng tiềm năng đã
từng quan hệ với đối thủ của bạn nhiều
năm Trong trường hợp ấy, bạn sẽ xử lý
như thế nào? Hãy đọc quyển sách này
và bạn sẽ tìm thấy những ý tưởng tuyệt
vời có thể kết thúc thương vụ Trong tương
lai, khi bạn nghe họ nói “Khơng”, bạn có
thể mỉm cười vì bạn vững tin bạn có thể
thuyết phục họ Thế nhưng muốn có được
nụ cười thỏa mãn ấy, bạn phải trả một
giá khá đắt: tiếp thu những khái niệm, điều chỉnh ý tưởng phù hợp với tình
Trang 14+ Nguyên lý thứ ð: Kết thúc thương uụ Kha
nhiều nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
có thể khám phá, tiếp xúc hiệu quả, có
năng lực và xử lý tài tình những lời từ chối
nhưng lại thiếu khả năng kết thúc thương
vụ thành cơng Đó là chính là trở ngại cản
bước tiến của họ Kỹ năng kết thúc thương vụ chứa đựng những yếu tố khoa học và nghệ thuật Những yếu tố mang tính quyết định ấy cần phải học hỏi và tiếp thu
Tiếc thay, nhiều người trong chúng ta lại
xem nhẹ quá trình giáo dục, hoàn thiện các kỹ năng Thật vậy, bạn khơng cịn cách nào khác để chọn lựa, ngoại trừ bạn hãy ôn lại từng bước những nguyên lý cơ bản và áp dụng chúng Bên cạnh những khái niệm trong quyển sách này, bạn có
thể học hỏi bất kỳ điều gì trong cuộc sống hiện
thực của bạn
Vũ khí chủ lực
Nào, giờ đây cho tôi hỏi bạn một câu hỏi nhỏ: “Nếu một vận động viên đánh gôn dùng gậy, vận động viên tennis dùng vợt, thợ mộc dùng búa làm công cụ, dân bán hàng chuyên nghiệp như chúng ta sẽ dùng gì?”
Chúng ta vẫn thường bối rối về điều này phải
không các bạn? Theo bạn có vận động viên đánh gơn nào trong mùa thi đấu tuy dùng gậy nhưng
Trang 15luôn bị đánh bại? Có anh thợ mộc nào không dùng búa đập trúng ngón tay mình?
Chúng ta cũng thế: có người bán hàng nào
không gặp những thương vụ thất bại?
Thứ vũ khí lợi hại của chúng ta, một cơ quan nằm trên mặt vẫn thường được gọi là “cái miệng” phải được sử dụng cùng với đức tính “tự tin” Tuy nhiên, đôi khi thứ vũ khí ấy bị dùng sai chức năng
Những từ ngữ bạn phát ra có thể tiêu diệt hoặc
sáng tạo nên một thương vụ Đấy chính là lý do tại sao bạn phải luôn ý thức “cái miệng” là một
thứ vũ khí có lưỡi sắc bén nên dùng thận trọng và khôn khéo nếu bạn muốn đạt được mục đích Hãy xác định những mục tiêu phấn đấu và đừng bao
giờ nói ra những lời vô nghĩa đối với khách hàng
và thân chủ tiềm năng
Đánh trật đường banh trong tennis cũng
không khác gì phát biểu sai khi bạn tiến hành
một thương vụ Tại giải Wimbledon hàng năm,
những vận động viên ở vịng chung kết có thể
vơ tình đánh những đường banh “hớ hênh” giúp
đối phương ghi điểm Tuy nhiên, muốn chuyển
bại thành thắng, họ phải dứt điểm bằng những
cú giao banh quyết liệt
Trong lĩnh vực thương mại, bạn luôn phải đối mặt với những tình huống mới lạ và độc đáo luôn
tiém ẩn những sai phạm mới và độc đáo Kết quả
là bạn thường có khuynh hướng phát biểu sai một điều gì đó
Trang 16Muốn tránh được tình trạng này, bạn phải luôn
học hỏi, thực hành những câu nói đúng Như thế bạn sẽ tránh được những tình huống đáng tiếc
Hãy nỗ lực ôn luyện kiến thức với tỉnh thân tự tin,
thư giãn, vui vẻ thay vì căng thẳng, buồn chán vì
lỡ thốt ra những lời sai trái Tất nhiên, khơng ai trong chúng ta có thể tránh được điều này Hãy
ni dưỡng những tình cảm chân thật với mọi người, tự nhận khuyết điểm và sửa sai Bạn hãy nhớ
đừng bao giờ để cho tương lai của bạn bị hủy diệt
vì miệng lưỡi của chính mình
Với kiến thức, hãy thực hiện những hành vi
tích cực Đó chính là mục tiêu phấn đấu để tối ưu
Trang 17Mudi hai tinh cach tuyét voi
†qo nên thống lợi
ói chung, 12 tính cách ấy đan xen nhau, tương
tác lẫn nhau Một khi bạn cải thiện được
một tính cách, những tính cách cịn lại sẽ chuyển biến tích cực Và nếu bạn xem nhẹ một tính cách,
bạn đã tác động xấu đến tổng thể
Tính cách 1: Khi một nhà vô địch bước đến cửa, bạn có thể nhận ra người ấy Dù trang phục của họ có theo truyền thống, model thời thượng hay bình dị đi nữa, họ vẫn để lại trong lòng bạn
dấu ấn tính cách thật mãnh liệt Chỉ cần nhìn vào
họ, bạn có thể nhận ra trước mắt mình một nguồn
năng lượng vô biên Họ thể hiện một tính cách cá
nhân độc đáo và ý chí vững vàng có thể che khuất
được dáng vẻ bên ngoài Dù họ là ai, xuất hiện vào
thời điểm nào, bạn không thể nào quên được dáng vẻ ấy
Tính cách 2: Những nhà vô địch từng tham gia
vào các buổi tập huấn của tôi luôn tự hào về nghề
nghiệp bán hàng cũng như chính bản thân họ Họ
đặt niềm tự hào ấy trên tỉnh thần trách nhiệm nghiêm túc và có thể quy đổi tiềm năng, cơ hội
Trang 18thành tiền của Tuy thành công nhưng ho không
bao giờ xem thường những đồng nghiệp thua kém họ Chưa một nhà vô địch nào mà lại thiếu lòng tự
hào chân thành
Tính cách 3: Những nhà vô địch ln tỏa sáng
lịng tự tin Nếu vừa bước vào lĩnh vực bán hàng, bạn có thể hỏi: “Làm sao tôi có thể tự tin khi tơi
vẫn khơng biết mình đang làm gì?” Theo lẽ thường,
bạn sẽ hoang mang trước những tình huống bạn
chưa thể xác định bản thân phải làm gì, đúng
khơng? Q tự tin sẽ cuốn trôi bạn xuống dòng
chảy cuồn cuộn đẩy đá ngầm Nhưng rụt rè, nhút
nhát lại tai hại không kém: Chúng sẽ cướp đi của
bạn những cơ hội, tiềm năng Đừng ngần ngại một khi bạn đã được trang bị kiến thức, kỹ năng Hãy
bước thẳng đến cơ hội với chút ít khôi hài, bạn sẽ
cảm thấy thư giãn
Thật vậy, khi bạn bước vào trận địa bán hàng
mà trong lòng thiếu tự tin, bạn đang phải đối mặt với nhiều rủi ro, nếu khơng nói là nguy hiểm Càng
học hỏi thêm nhiều kiến thức và luôn thực hành,
áp dụng chúng, lòng tự tin của bạn sẽ không ngừng phát triển Bạn hãy nhớ khách hàng và thân chủ
đánh giá bạn thông qua kiến thức, kỹ năng về
những sản phẩm và dịch vụ bạn giới thiệu Những người bạn tiếp xúc sẽ bị niềm tin, lòng tự tin và
Trang 19“đồng ý” không chút ngần ngại vì bản thân bạn tỏa sáng niềm tự tin
Tính cách 4: Bạn có thể ngạc nhiên về điều
này, vì người ta thường có khuynh hướng cho rằng người bán hàng chỉ xem trọng tiền bạc Trên thực
tế, thành kiến ấy là sai lầm Nếu điều ấy có xảy
ra, chỉ là vài cá nhân trong hàng triệu nhân viên bán hàng chân chính khác Vâng, vài người cứ
cho rằng lĩnh vực bán hàng chẳng khác gì cuộc
chiến mà trong đó, người chiến thắng là những kẻ luôn tấn công, xâm lược Thế nhưng quan niệm
đã lỗi thời và phải nhường bước cho phong cách
bán hàng hiện đại, đầy tính nhân bản Nhân viên
bán hàng phải “săn tìm” khách hàng tiểm năng,
quan tâm, chăm sóc khách hàng và luôn đảm bảo
về những sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp
Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là những người
không hề biết “cúi đầu” trước những hành động
sai trái, thiếu trung thực và dần dân chiếm lĩnh
thị trường của đám đông “ô hợp”, chỉ biết thủ lợi
cho riêng mình Tuy nhiên tiến trình này diễn ra khá chậm và chúng ta phải kiên trì chờ đợi
Những nhà vô địch chưa bao giờ sợ hãi trước
bất kỳ trở ngại nào Họ không dùng thói tráo trở,
lừa gạt người khác hoặc vận dụng đến hành vi
thân thiện giả dối Họ biết áp dụng những kỹ
năng tuyệt vời có thể chuyển biến nhẹ nhàng những
khách hàng tiềm năng “khó tính nhất” trở thành
khách hàng “ruột” thông qua sản phẩm, dịch vụ
Trang 20Tinh cách 5: Hầu hết các nhà vô địch đều tự
tin vào bản thân mình Họ nhận ra rằng nhiều
người chỉ chú ý đến nhu cầu tức thời và thường
xem nhẹ lợi ích tuy lâu dài nhưng thiết thực
Những nhà vô địch đều biết rõ họ không thể
thay đổi tư duy đang thắng thế ấy Vì thế họ cố
vượt lên khỏi những trở ngại đời thường Họ
quan tâm đến bản thân họ nhưng vẫn giúp ích
khách hàng với thứ tình cảm chân chính của
một nhà bán hàng chuyên nghiệp Tuy động cơ làm việc khác nhau nhưng họ luôn thận trọng
và cố gắng đạt kết quả tốt nhất Nói tóm lại, họ
tin tưởng vào bản thân và hành động với niềm tự tin cao độ
Tính cách 6: Tất cả các nhà vô địch đều mong
muốn giàu có, mức thu nhập cao có thể đem đến
cho bản thân họ sự tự do hoàn tồn Làm giàu
chẳng có gì đáng xấu hổ nếu bạn làm giàu chân
chính Những người bạn phục vụ phải hưởng được
lợi ích tương đương với số tiền họ bỏ ra Những
nhà vô địch chân chính biết đánh giá đúng mức năng lực và hoạch định phong cách sống để đạt
được mục tiêu cuối cùng “làm giàu bằng tài năng” Tính cách 7: Khát vọng thành cơng là một tính cách ln tốt ra từ tất cả những nhà vô địch Nhiều nhà quản lý đội ngũ bán hàng đã từng quan
niệm: “Nếu chúng ta có thể đánh giá niềm khao khát của mỗi cá nhân, hẳn chúng ta có thể lựa
chọn đúng người, đúng việc Chúng ta sẽ biết những
Trang 21khó khăn và nỗi thất vọng, ai có thể bám trụ và ai phải “giải nghệ” Những người dù có đầy đủ năng lực nhưng thiếu đi khát vọng vươn lên cuối cùng
cũng đành phải nhường đường cho kẻ khác Thế
nhưng trên thực tế khó ai có thể thẩm định được
khát vọng ấy, ngoại trừ bản thân người đó
Nếu bạn có tư chất của những nhà vô địch, câu
trả lời của bạn thật đơn giản: “Không bao giờ từ bỏ dù có bao nhiêu khó khăn, gian khổ đi nữa” Lý do quá dễ hiểu vì chúng trở thành vô nghĩa trước khát vọng thành công của bạn
Tính cách 8: Chúng ta đã từng bàn luận và giờ
đây tiếp tục làm sáng tỏ thêm ý tưởng này vì đây
là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến thành công Những nhà vô địch xác định được nỗi sợ hãi của
họ là gì Trên thực tế, không dễ gì chúng ta có thể
nhận ra chúng Ai trong chúng ta lại không che
giấu rất kỹ khuyết điểm của bản thân? Thế nhưng những nhà vơ địch ln có thái độ tích cực đối với nỗi sợ ám ảnh họ Họ xác định, chủ động tấn công
và cuối cùng chiến thắng chúng Kết quả từ bản
thân họ sẽ toát ra niềm tự tin cao độ có thể kiểm sốt mọi nỗi sợ hãi
Tính cách 9: Nhiều nhân viên bán hàng thành công chỉ đơn thuần nhờ vào may mắn Vâng, nhiệt
tình của họ hồn toàn tùy thuộc vào những người
khác và yếu tố khách quan
Tại sao khi mọi chuyện đều tốt đẹp, bạn mới
cảm thấy thoải mái? Nếu thế bạn đang kẹt vào
Trang 22hàng ngũ những người bình thường Đó chính là ý
tưởng của những nhân viên bán hàng ngồi ỳ một
chỗ chờ khách hàng đến mua Còn những nhà vơ
địch thì sao? Họ ln cảm thấy thích thú với cuộc
sống Vâng, họ tự tin Họ biết chắc nếu tuần qua
họ chưa gặp chuyện rắc rối, tuần tới họ sẽ phải
đối diện với nó Họ tin rằng trong tương lai, có vài
thời điểm hoạt động bán hàng của họ sẽ tốt hơn nhiều Họ tập trung vào thực tiễn nhưng không hề
quên tương lại sẽ diễn ra theo kế hoạch Họ biết rõ dù chuyện gì có xảy đến, dịp may hay rủi ro,
năng lực hoạt động của họ không bao giờ thay đổi
Họ không để những điều vụn vặt phiền nhiễu tâm trí Nếu gặp phải những khách hàng “hắc ám”, họ
hồn tồn có thể thuyết phục và cuối cùng kết
thúc thành công thương vụ Họ chẳng bao giờ bận
tâm với những khó khăn đã qua vì chuyện gì đã
đến ắt phải đến
Quan trọng hơn hết, nhà vô địch hiểu rõ dù họ
đã có bao nhiêu thành tích vượt bậc, vào một thời
điểm nhất định họ có thể bị thất bại Vì thế, tuy thất bại, họ không bao giờ che giấu cảm xúc thực
sự vì nhiệt tình ln cháy bỏng trong tim họ
Tính cách 10: Những nhà vô địch thường quan
tâm, chăm sóc khách hàng và thân chủ Kết quả là
họ nhận được những lời tiến cử, giới thiệu tốt đẹp
Hầu hết mọi người thường xem nhẹ vấn để này hoặc cố tìm kiếm nhưng không đạt được Thực ra
bí quyết cũng đơn giản: “Bạn càng quan tâm khách
Trang 23hàng nhận ra khi họ đồng ý một thương vụ do bạn
đề nghị và đôi mắt bạn sáng lên vì số lợi nhuận
thu được, họ sẽ tìm cách thối thác Thay vì cố
thuyết phục họ giao dịch với bạn, bạn đã biểu lộ
hàm ý chỉ quan tâm đến túi tiền của họ Lẽ tất nhiên, thương vụ của bạn sẽ thất bại
Tôi đã từng biết một số nhân viên bán hàng có khuynh hướng “móc túi” đối tác Kết quả như thế nào? Họ phải thường xuyên thay đổi cơng việc
vì họ đã tạo ra quá nhiều kẻ thù thay vì tiền của
Ngược lại, những nhà vơ địch ln gắn bó với khách
hàng trong khoảng thời gian khá dài Họ trích ra
một khoản tiền vừa phải để tạo mối thâm tình vì
họ khơng chỉ quan tâm đến thương vụ mà còn
muốn nối sợi dây liên kết giữa khách hàng và
người bán hàng
Tính cách 11: Đạn có nản lịng khi gặp trở
ngại? Nếu bạn bỏ rất nhiều thời gian và công sức thuyết phục một khách hàng nào đó nhưng ông ấy lại từ chối và quyết định giao dịch với đối thủ
hoặc hoặc thoái thác lời đề nghị của bạn Không
những thế, ông ấy còn thay đổi số điện thoại và thường tắt máy Vài tuần sau, ông ta đã mua
hàng của một công ty đối thủ Hoặc bạn có thể gặp một khách hàng tiểm năng nào đấy thoạt đầu tỏ ý thích thú sản phẩm của bạn nhưng sau
đó lại chọn sản phẩm của một công ty khác Bạn
đã từng gặp những tình huống khó xử như thế
chưa? Nếu chưa, sẽ có một ngày nào đó bạn đối mặt với chúng
Trang 24Nghiệp vụ bán hàng là thế Thế giới kinh doanh
là thế
Bạn không thể chặn đứng những tình huống khó xử ấy nhưng có thể rèn luyện tính cách kiên
trì và sẵn sàng vượt qua mọi chướng ngại Những
nhà vô địch không bao giờ dễ dàng chấp nhận thất bại
Tính cách 12: Chúng ta có thể tìm thấy tính
cách sau cùng này ở tất cả những nhà vô địch: Họ liên tục học hỏi, tiếp thu kiến thức, kỹ năng mới
Họ biết rằng nếu họ có nhiều ý tưởng tốt, họ sẽ hoạt động tốt hơn Họ nhận thức được nơi bắt đầu
sự nghiệp chính là phần chất xám trong hộp sọ
Hãy đầu tư thêm nhiều tiền bạc, công sức, thời
gian vào đầu óc và những điều tốt đẹp hơn sẽ hướng thẳng về phía bạn Rồi bạn sẽ hưởng thụ
những chuyến đi thật thú vị, sống trong ngôi nhà
tiện nghỉ hơn Tôi xin gửi đến bạn câu phát biểu nổi tiếng của Benjamin Franklin: “Hãy trút hết những đồng tiền trong túi bạn vào đầu óc và đầu óc sẽ đem vàng làm đầy túi bạn”
Trang 25Đặt côu hỏi chính xóc vị
kết thúc thịnh cơng
hi bạn tiếp xúc với một khách hang đầy tiềm
năng mới, liệu bạn phải đạt được lời “vâng”
nhỏ trước khi lời vâng rõ to sau cùng chứng tỏ
khách hàng ấy đồng ý mua? Nhất định là như thết
Liệu có hữu ích khơng khi bạn nắm vững kỹ
năng thực hiện hiệu quả một chuỗi “vâng” nhỏ với
mọi khách hàng? Đó là phương pháp ràng buộc họ
với sản phẩm/dịch vụ của bạn? Bạn cảm thấy mệt
mỏi với hàng loạt câu hỏi?
Vì thế bạn đừng quá lạm dụng những phương pháp ràng buộc khách hàng Chúng chỉ thực sự hiệu quả một khi được sử dụng thích hợp, đúng
thời điểm Nếu không, bạn dường như cố tình “chọc
tức” khách hàng
Tiến lên và chọn lựa
Kỹ năng này hàm chứa hai tác dụng có thể
giúp khách hàng tiềm năng tiến đến gần sản phẩm/
dịch vụ của bạn
Trang 26Ngược lại, nếu bạn khơng dùng nó mà chỉ hỏi
khách hàng loại câu hỏi có/khơng, họ sẽ quyết
định thế nào?
Hoàn toàn khước từ sản phẩm/dịch vụ của bạn Tại sao? Chúng ta thường có khuynh hướng chọn câu trả lời “khơng” vì sẽ an toàn và dễ hơn
câu trả lời “có” Đấy là lý do tại sao những nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp thường chọn lấy
phương pháp “Tiến Lên & Chọn Lựa”, thay vì buộc
khách hàng phải thốt ra “Không, tôi khơng thích”
Bạn có thể dùng ý tưởng này trong toàn bộ
quá trình tiếp xúc với khách hàng, từ những đồng
ý nhỏ cho đến giai đoạn kết thúc thương vụ Trong
hầu hết mọi lĩnh vực bán hàng, thật khó thực hiện
thương vụ nếu bạn không thể tạo ra một cuộc hẹn
với khách hàng Nói chung, nhiều cuộc hẹn có nghĩa
là có nhiều cơ hội bán hàng
Vì thế, thật vô cùng quan trọng nếu bạn mất
đi những cuộc hẹn và dừng lại ngay thời điểm mới
vừa khởi hành Thế tại sao những nhà vô địch không bao giờ hỏi: “Trưa nay tơi có thể ghé qua công ty ông được không?”
Hầu hết khách hàng sẽ trả lời như thế nào?
“Không thể được Hôm nay, tôi rất bận Khi nào
rảnh rỗi, tôi sẽ gọi lại sau” Vâng, tôi tin chắc họ
sẽ nói thế
Trên thực tế, những nhân viên bán hàng chuyên
Trang 27trưa nay tơi có việc đi ngang qua công ty ông Theo
ông, liệu có thuận tiện khơng nếu tôi ghé vào lúc 2 giờ? Hoặc ông muốn tôi đợi đến lúc 3 giờ?”
Một khi ông ấy trả lời: “3 giờ sẽ tốt hơn”, bạn
đã có một cuộc hẹn Bạn đề nghị hai chữ “vâng”
thay vì là một chữ “không” mà ông ấy cố tình từ
khước
Thật vậy, giải pháp chọn lựa bao giờ cũng đạt
được kết quả ngoài sức tưởng tượng “Thưa ông bà
Johnson, chúng tôi phải sắp xếp ngày giao hàng Theo ông bà, ngày nào thuận tiện nhất, đầu tháng hay giữa tháng?”
“Ơ, chúng tơi cần nó vào ngay đầu tháng” Nếu
họ trả lời như thế, họ đã đồng ý mua hàng
Nếu thương vụ của bạn yêu câu tiền đặt cọc,
bạn đừng bao giờ hỏi họ muốn ứng trước bao nhiêu Bạn hãy áp dụng giải pháp chọn lựa Bạn nên
nghĩ ra một câu hỏi thích hợp với sản phẩm/dịch
vụ và cả quy định công ty Trong khi chào bán
chiếc máy bay trị giá ba triệu đô, đại diện bán
hàng sẽ để khách hàng tiềm năng đánh giá thử
chiếc máy bay ấy
Giả sử bạn là người đại diện bán hàng, liệu bạn có nên hỏi “Ơng thích đặt cọc bao nhiêu?”
Lúc ấy, ông khách hàng giàu có, kẻ cả sẽ đưa
ngay cho bạn vài tờ đơ có hình tổng thống Abr
Lincoln va nói: “Này, tơi có sẵn ở đây 5 đô Hãy
giao cho tôi chiếc máy bay ấy”
Trang 28Day, để tránh tình trạng này, bạn phải hình thành thương vụ có lợi cho bản thân và công ty
Bạn có thể đề nghị: “Như ông biết đấy, thương vụ
này thật quan trọng Ông sẽ đặt cọc bao nhiêu cho
chiếc máy bay ấy? 5 hoặc 10%?” Ông ấy sẽ nghĩ ngay điều gì? Tất nhiên là 5%
Lúc đó, hẳn bạn sẽ “mở cờ trong bụng”? Nếu
vẫn chưa thỏa mãn, bạn phải thiết kế lại câu hỏi
Tóm lại, giải pháp chọn lựa chính là một câu hỏi
có thể dẫn khách hàng đến hai giải pháp nhưng không phải là câu trả lời “không” Cả hai giải
pháp đều khẳng định một điều: Thương vụ sẽ kết
thúc tốt đẹp
Giả sử bạn cung cấp một dịch vụ tuyệt vời: bảo
hiểm Dù dịch vụ này đã được triển khai hơn một thế kỷ nhưng một người bình thường vẫn khơng
biết họ phải cần đến bảo hiểm Lý do thật đơn
giản Họ chưa từng gặp một nhân viên bán bảo
hiểm chuyên nghiệp
Nếu tôi đang ngôi trước mặt bạn, (và đã nắm
vững được tất cả mọi kỹ năng, kiến thức trong quyển sách này) tôi chỉ mỉm cười và nói: “Thưa
ơng Johnon, bà nhà hay ông sẽ là người thụ hưởng tài sản sau khi đã ký thác tài sản?”
Tôi đang áp dụng giải pháp chọn lựa Nếu ông
Trang 29thế nào đi nữa, phương pháp “Tiến lên & chọn lựa” sẽ “lèo lái” khách hàng về phía sản phẩm/
dịch vụ của bạn
Kỹ năng “xù lơng nhím”
Đối với những thương vụ nhỏ, đây là một kỹ
năng vô cùng hiệu quả Bạn hãy tưởng tượng trước
mắt một con nhím nhỏ đang chạy chậm quanh một
bụi rậm với bộ lông xù ra Nếu một người nào đấy bắt nó bỏ vào cái bao rồi quăng cho bạn, bạn sẽ phản ứng như thế nào?
Tất nhiên, bạn sẽ ném trả lại ngay
Kỹ năng “xù lông nhím” chính là phương pháp
đáp lại câu hỏi của khách hàng tiềm năng bằng
một câu hỏi khác, nhưng bạn vẫn kiểm sốt được
cuộc nói chuyện và đi thêm bước nữa trong tiến
trình đàm phán
Chắc hẳn bạn sẽ thắc mắc: “Liệu khách hàng
có phiền không khi tôi đáp lại một câu hỏi của họ
bằng câu hỏi khác?”
Đáp án thật đơn giản: “Tại sao bạn phải sợ làm phiền khách hàng, một khi mục tiêu của bạn
là giúp họ hưởng thụ những lợi ích từ sản phẩm/ dịch vụ của bạn?”
Trong bất kỳ công việc bán hàng nào, bạn
đều phải đương đầu với những câu hỏi mà nếu
bạn chỉ trả lời “/khơng” thì bạn chẳng có gì cả
Trang 30Khách hàng thường hỏi: “Khi nào chúng tơi sẽ có nó?”, khi họ quyết định mua sản phẩm/dịch vụ
Đấy chính là thời điểm bạn nên áp dụng kỹ năng
“xù long nhim”
Khách hàng: “Tơi có thể nhận hàng vào đầu
tháng?”
Ban dap lai: “Vang, di nhiên”
Nếu câu trả lời của bạn như thế, bạn sẽ chẳng
có gì cả Trong trường hợp ấy, “siêu sao” sẽ đáp lại
như thế nào?
Anh ấy mỉm cười và hỏi: “Giao hàng vào đầu tháng liệu có thuận tiện cho ông không?” Nếu khách hàng trả lời “vâng”, có nghĩa là họ sẽ mua nó
Có thể bạn cảm thấy nghi ngờ nhưng trên
thực tế, vài khách hàng khơng thích giao hàng
nhanh Họ trì hỗn vì muốn kéo dài vốn đầu
tư, tránh chỉ phí kho bãi, lắp đặt cho đến khi
thực sự cần thiết Vì thế, kỹ năng “xù lơng nhím” sẽ khiến họ bộc lộ rõ thời điểm giao
hàng thích hợp
Nào chúng ta thử xem qua hai thí dụ khác:
Khách hàng: “Tôi phải trả hợp đồng bảo hiểm
bằng tiền mặt?”
Bạn: “Liệu ơng có thích chỉ trả hợp đồng bảo hiểm bằng tiền mặt?”
Khách hàng: “Tất nhiên là không Chẳng bao
Trang 31Việc phát hiện ra ý nghĩ thầm kín của khách
hàng mang giá trị sống còn đối với thương vụ Nếu bạn đề nghị ông ấy thanh toán bằng tiền mặt, bạn đã “kết liễu” thương vụ vì ơng ấy khơng thể thấy
được lợi ích gì một khi hành động như thế Nếu
bạn muốn thuyết phục, thay đổi quan niệm của ông ấy, bạn phải có thời gian tạo mối quan hệ và
trình bày ý nghĩa tích cực vào một thời điểm thích
hợp khác Ngược lại, ơng ấy có thể trả lời: “Theo tôi, trả tiền mặt không thành vấn đề”
Thế là giờ đây bạn đã biết phát biểu như thế
nào để kết thúc thương vụ?
Khách hàng: “Cho tôi những cái màu hông?”
Bạn: “Bà thích mau héng?”
Nhà vơ địch biết dùng kỹ năng “xù lơng nhím”
theo cách thân thiện nhất Điều này thực quan
trọng vì nếu bạn lạm dụng nó, bạn đã phá hỏng thương vụ Lúc ấy, chẳng khác nào bạn đang thách
thức khách hàng tiềm năng “đồng ý hay khơng nói
đại đi” Ngược lại, nếu bạn thận trọng khi dùng kỹ năng này, bạn sẽ đào được mỏ vàng
Câu hỏi hao hàm
Có thể bạn đã từng dùng loại câu hỏi này thường xuyên, nhưng lại không biết đây là một
Trang 32đó là một điều rất thú vị Ngược lại, bạn hãy lập
những câu hỏi bao hàm vào trong tất cả những
lân giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Lúc ấy, bạn sẽ
thấy mình đạt được nhiều thương vụ thành công
Thế nào là một câu hỏi bao hàm?
Câu hỏi bao ham là bất kỳ câu hỏi tích cực
nao vé loi ích sản phẩm dịch uụ của bạn mà
khách hàng sẽ tự hỏi bản thân một khi họ sở hữu chúng
Nói cách khác, câu hỏi bao hàm là một câu
hỏi về quyền sở hữu Nếu khách hàng quan tâm
đến câu hỏi bao hàm trước khi sở hữu sản phẩm/ dịch vụ, họ đang tiến gần đến thương vụ Nào
chúng ta thử xem xét trường hợp một doanh nhân
muốn mua chiếc máy bay trị giá ba triệu đô từ công ty bạn
“Thưa ông Kirkham, ông định dùng chiếc máy
bay này cho ban lãnh đạo công ty ông hay ơng sẽ
cho th nó?”
Đây có thể là một giải pháp chọn lựa Thế
nhưng ở một mức độ khác, nó lại là một câu hỏi bao hàm Ong Kirkham có thể giảm đi chỉ phí sở hữu đáng kể khi đem chiếc máy bay cho th vì nó
khơng thực sự cần thiết cho hoạt động của doanh
nghiệp ông ta Bạn đã giúp ông ấy nhận thực được
lợi ích này trước khi có quyết định cuối cùng Bên
Trang 33Câu hỏi bao hàm có thể dùng đối với mọi
sản phẩm/dịch vụ Với kỹ năng này, bạn đang tạo ra một thách thức và một nghĩa vụ trong lời
dé nghị Thách thức vì khơng phải tất cả mọi
sản phẩm có thể dựa vào kỹ năng này giống
nhau; một nghĩa vụ vì bạn khơng thể tạo ra một
lực bẩy hiệu quả, ngoại trừ bạn có những câu
hỏi bao hàm hướng khách hàng đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn
Mỗi người trong chúng ta đều sở hữu trí sáng tạo phong phú Thế nhưng có lẽ chúng ta không
thường dùng đến nó Thực ra, sớng tạo bắt nguồn
từ tính bắt chước Michelangelo cũng như thế: Ông
ấy hiểu biết kỹ năng hội họa thông qua bắt chước người khác Với những gì tiếp thu được từ người
khác, ông sáng tạo ra phong cách của riêng mình
Shakespeare theo đuổi sự nghiệp diễn viên nhiều
năm trước khi sáng tác kịch bản Từ những vai
diễn, ông đúc kết kinh nghiệm và phát triển kỹ
năng viết các vở kịch Thế nhưng nhà viết kịch thiên tài này không chỉ dừng lại ở đấy Rất nhiều vở kịch nổi tiếng của ơng có tình tiết vay mượn từ kịch tác gia khác nhưng lại mang dấu ấn độc đáo
của riêng ông
Một trong những thách thức to lớn nhất của
công việc huấn luyện bán hàng cũng như trong
lĩnh vực giáo dục là cung cấp lý thuyết, phương
pháp hiệu quả nhưng không dập tắt khả năng sáng tạo của học viên Thách thức này thường tạo áp
lực lên những người trực tiếp phụ trách đào tạo
Trang 34Khi tiếp cận bất kỳ tình huống học tập nào, chúng
ta luôn mong muốn hai nghịch lý:
+ Chúng ta muốn được hướng dẫn chính xác theo phương pháp tốt nhất, duy nhất để
áp dụng những gì chúng ta đã học
+« Chúng ta khơng muốn bất kỳ hệ thống
cứng nhắc nào tạo áp lực lên chúng ta vì chúng ta có khuynh hướng tự chọn phương pháp học tập
Hãy bỏ chút thời gian suy nghĩ về những điều
này Bạn muốn học được nghệ thuật bán hàng hiệu
quả nhưng lại khơng thích bắt chước rập khuôn từ
ngữ của ai đó vốn chẳng thích hợp với tình huống
bán hàng của riêng bạn
Đơi khi, có thể bạn sẽ cảm thấy khủng khiếp nếu bí quyết bán hàng có thể trình bày theo một tiến trình gồm 60 bước Giả sử điều này có thật thì người ta chỉ cân đọc một quyển sách là
trở nên “siêu sao” bán hàng mà không cần đến kinh nghiệm, tài năng, trí sáng tạo, động lực
thúc đẩy, nhiệt tình Lúc ấy, bất kỳ ai cũng đều có thể là nhà vơ địch và công việc bán hàng sẽ
trở nên tổi tệ, chẳng ai buồn theo đuổi ngành
nghề này nữa
Tôi viết quyển sách này với mong muốn sau
khi đọc xong, bạn tự nhủ: “Giờ đây mình đã học
được những kỹ năng, kiến thức có thể giúp bản
Trang 35nghiệp Mình sẽ chuyển đổi vốn hiểu biết ấy thành tài sản của riêng mình” Thế là bạn đã đi đúng
hướng và chẳng bao lâu bạn sẽ trở thành một nhà vô địch trong lĩnh vực bán hàng
Hai bước chuyển hiến lớn
Nhiều người chưa vươn tới đỉnh cao trong lĩnh vực bán hàng thường cho rằng nghiệp vụ bán hàng thực sự trái ngược với những gì xảy ra trên thị
trường Khi bạn bắt đầu tham gia ngành nghề này,
có thể bạn đã suy nghĩ: “Cơng việc ln địi hỏi tơi
phải nói, nói và nói”
Rồi sau đó, gặp khách hàng tiềm năng, bạn cứ
luôn miệng ca ngợi sản phẩm, dịch vụ của mình
mà không thể chứng minh cho họ thấy họ có được
lợi ích gì qua sản phẩm/dịch vụ ấy
Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thực sự đều nhận thức được mỗi người trong chúng ta
có hai lỗ tai và một cái miệng; mỗi cơ quan nên sử
dụng thời lượng bằng nhau Điều này có nghĩa là
sau khi bạn nói mười giây, bạn nên ngưng lại, lắng nghe hai mươi giây Trong nghiệp vụ bán hàng, thay vì bạn chinh phục khách hàng bằng những cụm từ hoa mỹ, dài dòng, bạn nên khuyến khích
họ phát biểu ý kiến Nào chúng ta cùng so sánh
hai phương pháp:
Một nhân viên bán hàng bình thường:
Trang 36+ Đây là món hàng tốt nhất Khơng có thứ hàng nào trên thị trường có thể so sánh với nó Quý vị sẽ hưởng được thứ hàng tốt
nhất vì công ty chúng tôi dẫn đầu cuộc
cạnh tranh Quý vị nên mua ngay kẻo hết
+ Công ty bảo hiểm của chúng tôi sẽ cung
cấp dịch vụ tốt nhất từ trước đến nay Quý vị đừng ngần ngại gì nữa
+ Các mặt hàng đang này đang bán giảm giá Quý vị đừng phí thời gian đi “dọ giá”
làm chi Quý vị không thể nào mua thứ
hàng tốt như thế này với giá thấp hơn
Khi một nhân viên bán hàng cứ “la” lên những
câu như thế, anh ấy đang làm gì?
Anh ấy đang đẩy khách hàng đi nơi khác
Anh ấy đang “hét to” những gì khách hàng
chẳng bn nghe Anh ấy cố “dụ đỗ” khách hàng
Thực ra, lúc đó anh ta tự nhủ: “Quý vị hãy mua ngay đi Tôi la hét nãy giờ chỉ vì số tiền trong túi quý vị Sau khi mua xong, hàng có dùng được hay
không, tôi chẳng màng”
Ngược lại, một nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp không không bao giờ tạo cho ai cảm giác
khó chịu Họ chỉ hướng dẫn khách hàng hiểu rõ lợi ích của sản phẩm/dịch vụ
Thay vì nói ln miệng, họ biết lắng ý kiến
Trang 37nghiệp, ngay từ giây phút đầu tiên gặp gỡ, họ
trình bày cho khách hàng về những quyên lợi có được một khi sở hữu sản phẩm/dịch vụ Với những
câu hỏi định hướng, họ vẫn duy trì thái độ thân
thiện, thơng cảm để khuyến khích khách hàng
phát biểu ý kiến
Bạn đã từng mua món hàng nào từ một nhân viên chuyên nghiệp chưa? Có thể bạn chưa từng
trải qua kinh nghiệm này vì số người như thế
trên thực tế khơng nhiều lắm Đó cũng là lý do
tại sao họ kiếm được thu nhập rất cao Và nếu bạn từng giao tiếp với họ, hẳn bạn đã có một ấn
tượng đáng nhớ
Bạn có cảm thấy ngạc nhiên khi bạn trò
chuyện thoải mái với một nhân viên bán hàng
trước khi bạn mua sản phẩm/dịch vụ của họ? Họ
thật nhanh nhẹn, thú vị và bạn cảm thấy thư
giãn, dễ chịu Trong những cuộc trò chuyện như
thế, hẳn bạn đã nghĩ mình dẫn dắt câu chuyện và họ bị bạn hướng đi Vâng, nếu xét hời hợt,
điều ấy quả thật không sai nhưng nhận thức ở
mức độ sâu sắc hơn, tiến trình đã diễn ra theo
hướng ngược lại Họ đang dẫn dắt bạn đến sản phẩm/dịch vụ của họ
Tại sao lại như thế?
Khi giới thiệu với bạn đa dạng chủng loại sản phẩm/dịch vụ, nhân viên bán hàng chuyên nghiệp khuyến khích bạn “khởi động” Một khi bạn đã
định hướng, họ sẽ nhẹ nhàng di chuyển về phía
Trang 38trước và dẫn dắt bạn linh hoạt về bất cứ con đường nào đến thương vụ Bằng những câu hỏi gợi ý tài
tình thể hiện hướng chọn lựa đúng đắn, họ tiếp
tục khuyến khích bạn tiến bước Kết quả là bạn
khơng cịn quan tâm đến túi tiền của mình nữa và
quyết định mua sản phẩm/dịch vụ
Mười hai lời khuyên đối với kỹ năng đặt câu hỏi
Sau đây là những lời khuyên cần thiết cho quá trình đặt câu hỏi với khách hàng, thân chủ
1 Đặt câu hỏi để tìm kiếm, duy trì và kiểm
sốt khách hàng
2 Đặt câu hỏi để xác định phạm vi rộng lớn
nhu câu của khách hàng mà sản phẩm,
dịch vụ của bạn có thể đáp ứng Tiếp đến,
bạn đặt thêm nhiều câu hỏi để thu hẹp
phạm vi ấy nhằm phục vụ họ tốt hơn và
xác định chính xác mặt hàng bạn có thể
cung cấp
3 Bạn đặt câu hỏi dé thu được những lời
“vâng” nhỏ, bắt đầu cho một chuỗi những
đồng ý nhỏ thúc đẩy thương vụ thành công
4 Khuay động cảm xúc của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ
5 Đặt câu hỏi để cô lập những lời phản bác
Chỉ có những người bán hàng tài năng có
Trang 3938
tránh hay sợ hãi chúng Tất nhiên, khách hàng sẽ không thỏa mãn nếu những phản đối của họ chưa được xử lý
Đặt câu hỏi để trả lời những phản đối bất lợi Cách giải quyết những lời phản đối hiệu quả nhất là đối mặt với chúng, khẳng định lại quan điểm của bạn
Bạn đặt câu hỏi để xác định những lợi ích
khách hàng nhận được từ sản phẩm, dịch vụ Bạn hãy nhấn mạnh vào yếu tố tích
cực nổi bật của sản phẩm, dịch vụ Trên
thực tế, người ta không mua sản phẩm, chỉ
tìm kiếm những lợi ích tiềm ẩn trong đó
Đặt câu hỏi để thừa nhận một sự kiện:
Nếu bạn nói một điều gì đó, người ta nghỉ
ngờ bạn Hãy để họ phát biểu, họ sẽ tin
tưởng
Đặt câu hỏi có khả năng khẳng định thương
vụ sẽ tiếp tục phát triển, bạn sẽ đạt được kết quả mong muốn
10 Đặt câu hỏi có liên quan đến quyển sở hữu
11
quyết định và tư tưởng của những lời bạn đề nghị
Đặt câu hỏi để giúp khách hàng có những quyết định đúng đắn Có phải chúng ta
Trang 4012
vọng ra lời thúc giục: “Thứ ấy rất cần”, chúng ta cố đạt được điều ấy Vâng, bạn hãy đặt câu hỏi để giúp khách hàng quyết
định
Đặt câu hỏi để kéo khách hàng đến gần
thương vụ Tất cả những kỹ năng kết thúc
thương vụ đều tùy thuộc vào khả năng đặt câu hỏi Đừng bao giờ sai lầm khi bạn dùng
lời lẽ thuyết phục họ Đừng xem thường yếu tố quyết định của những câu hỏi thích hợp, đa dạng hóa phương pháp để hài hòa