Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh và các giải pháp cạnh tranh chủ yếu

1 §Ò ¸n m«n häc Luận văn tốt nghiệp Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh và các giải pháp cạnh tranh chủ yếu 2 §Ò ¸n m«n häc Tạp chí diễn đàn doanh nghiệp. 3 §Ò ¸n m«n häc MỤC LỤC Lời nói đầu 1 Phần I:Thực trạng về cạnh tranh trên thị trường bia tại Miền Bắc 2 1.Đặc điểm về thị trường bia tại Miền Bắc. 2 1. 1.Đặc điểm về thị hiếu của người tiêu dùng 2 1.2. Nhu cầu bia trong nước 3 1. 3.Thị trường bia khu vực phía Bắc 3 2.Tình hình cạnh tranh trên thị trường bia 4 2. 1.Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh và các giải pháp cạnh tranh chủ yếu 6 Phần II:Thực trạng về các giải pháp cạnh tranh của công ty bia Hà Nội trong thời gian qua 9 1.Khái quát về công ty bia Hà Nội 9 2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. 10 2.1. Phân tích tình tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội 11 2.2. Phân tích tình hình thị phần của Công ty. 12 3.Khách hàng mục tiêu của HABECO 13 4.Thực trạng và một số giải pháp cạnh tranh của công ty Bia Hà Nội thời gian qua 14 4.1.Chính sách sản phẩm. 14 4.2.Chính sách giá 17 4.3.Chính sách phân phối 19 4.4.Chính sách khuyếch trương và giao tiếp 20 4 §Ò ¸n m«n häc 5.Đánh giá thực trạng. 21 5.1. Những thành tựu đạt được 21 5.2. Những mặt còn tồn tại. 21 Phần III:Kiến nghị các giải pháp trong cạnh tranh cho HABECO trên thị trường Miền Bắc 23 1. Xây dựng và triển khai có hiệu quả chính sách sản phẩm. 23 2. Hoạch định chính sách giá hợp lý 24 3. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối 24 3.1. Thiết kế và sắp xếp lại hệ thống phân phối. 24 3.2. Tổ chức lại số đại lý Công ty về nhà bán buôn 26 3.3. Điều chỉnh lại hệ thống kho bãi. 27 4. Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 28 Phần Kết Luận 30 Tài liệu tham khảo 31 5 §Ò ¸n m«n häc LỜI NÓI ĐẦU Trong những năm gần đây nền kinh tế của nước ta có những chuyển biến tích cực,từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.Trong điều kiện thị trường mới,vấn đề quan điểm Marketing trong sản xuất kinh doanh đã làm các nhà quản trị hết sức quan tâm, Marketing trở thành chìa khoá điểm cốt lõi trong thành công của công ty. Marketing gúp các công ty,các doanh nghiệp phản ứng linh hoạt hơn trong kinh doanh.Mỗi quyết định trong chiến lược Marketing sẽ quyết định vấn đề sống còn,tồn tại,thành công của công ty.Thị trường càng nhiều người cung ứng kinh doanh càng trở nên khó khăn .Vì vậy vấn đề cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp,các tập đoàn…đang trở thành vấn đề quyết liệt.Trên mức độ cạnh tranh ngành đã gay gắt thì trên mức độ cạnh tranh nhãn hiệu giữa các công ty còn gay gắt quyết liệt hơn nhiều. Trên thị trường bia Việt Nam hiện nay xuất hiện rất nhiều loại nhãn hiệu khác nhau như:Halida,Heineken,tiger,…Do vậy vấn đề cạnh tranh trên thị trường bia là hết sức bức xúc. Trong cuộc cạnh tranh nàynhãn hiệu bia Hà Nội của HABECO có dành được thắng lợi không? Họ phải có những chính sách,chiến lược Marketing nào để cạnh tranh với các đối thủ?Đây là vấn đề mà em xin chọn làm đề tài của mình: “Thực trạng về cạnh tranh trên thị trường BIA tại Miền Bắc và một số giải pháp trong cạnh tranh của công ty Bia Hà Nội”. Trong đề tài nghiên cứu này mặc dù em đã rất cố gắng thu thập dữ liệu,nhưng phần lớn lại là dữ liệu thứ cấp và không tránh khỏi việc mất tính cập nhật.Do vậy em rất mong được sự quan tâm và đánh giá của các thầy cô trong khoa Marketing,đặc biệt là sự quan tâm đánh giá của cô giáo Thu Lan(giáo viên hướng dẫn em làm đề án môn học này). 6 §Ò ¸n m«n häc Do trình độ nhận thức của em còn nhiều hạn chế,thời gian nghiên cứu chưa dài do đó em không tránh khỏi những thiếu sót.Em rất mong được sự đóng góp của thầy cô và độc giả. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo và các thầy cô giáo trong khoa đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề án môn học này! PHẦN I THỰC TRẠNG VỀ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG BIA TẠI MIỀN BẮC 1.Đặc điểm về thị trường bia tại Miền Bắc 1.1.Đặc điểm về thị hiếu của người tiêu dùng . Nếu xét trong những năm gần đây,thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung thì chúng ta sẽ không thấy nổi lên tính chất thời vụ,bởi vì công ty bia Hà Nội sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước.Trong công ty Bia Hà Nội,sản phẩm sản xuất chính là bia hơi,bia chai và bia lon.Nhưng từ khi nhà máy đã được Bộ Nông Nhiệp và Công Nghiệp thực phẩm quyết định cho phép thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ(tháng 6/1989) thì nhà máy đã có nhiều cải cách trong quản lý cũng như trong các chiến lược kinh doanh của mình.Công ty đã có phòng ban nghiên cứu về thị trường cũng như đặc điểm,nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng. Trên thực tế,do thu nhập của người dân ngày càng cao,đời sống ngày một cải thiện,nên nhu cầu thị trường bia ngày một tăng lên. Người tiêu dùng bia trên thị trường miền bắc hiện nay có rất nhiều loại thị hiếu khác nhau,nhưng nhìn chung ta có thể phân thành các nhóm sau: Nhóm 1:Tập hợp những người thích uống loại bia có nồng độ nhẹ,dễ uống và uống nhiều không bị say.Đây là những người uống bia kém và phần lớn là 7 §Ò ¸n m«n häc phụ nữ,và sự tiện dụng của họ là vào những dịp lễ, tết,hoặc những buổi liên hoan hội họp. Nhóm 2:Tập hợp những người thích uống bia loại nặng,nhiều cồn.Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia.Tuy vậy họ là những người tiêu dùng không nhiều. Nhóm 3:Gồm những người thích uống loại bia có vị đậm vừa phảI,vừa để giải khát,vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn.Đây thực sự là nhóm tiêu dùng lớn vì họ dùng thường xuyên và nhiều. Ngoài thị hiếu,thu nhập của người tiêu dùng cũng tác động mạnh đến tiêu thụ.Những người có thu nhập cao thường tiêu dùng bia ngon,tiện lợi trong tiêu dùng.Còn những người có mức thu nhập trung bình thì mặt hàng tiêu dùng chính của họ là bia hơi và bia chai vì chất lượng và giá cả cũng phù hợp với họ.Như vậy bia hơi và bia chai của công ty hiện nay đang được tiêu thụ rất mạnh. 1.2. Nhu cầu bia trong nước. Bia được xem là một loại nước giải khát có men, có thể dùng vào bữa ăn nên nhu cầu về bia phụ thuộc rất nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán. Nhu cầu về bia của người dân Việt Nam hiện nay còn thấp so với các nước trong khu vực. Chỉ đạt khoảng 9 lít/người/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan là 20 lit/người/năm, của Malayxia là 40 lít/người/năm. Trong tình hình hiện nay và thời gian tới nhu cầu bia của người dân Việt Nam sẽ tăng lên do đời sống của nhân dân ngày càng cải thiện, do lối sống của dân trong nền kinh tế thị trường cần phải năng động, nhanh nhạy thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng giúp họ giải quyết nhanh chóng quan hệ làm ăn, kinh tế đi đến thuận lợi hơn. Theo dự báo thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam sẽ tăng từ 500 USD năm 2000 đến khoảng 650 USD vào năm 2005.Mức tăng đáng kể trong thu nhập 8 §Ò ¸n m«n häc này sẽ là nhân tố chủ yếu thúc đẩy khả năng tiêu thụ bia trong nước tăng lên đến hàng tỷ lít. 1.3.Thị trường bia khu vực phía Bắc. Trên thị trường bia Việt Nam đã, đang và sẽ diễn ra những cuộc chạy đua cạnh tranh quyết liệt giữa những Công ty sản xuất bia nội, ngoại và liên doanh. Theo đánh giá của giới công nghệ bia, sản lượng bia sẽ đạt khoảng 810 triệu lít trong năm 2001, tương ứng với mức tiêu thụ 10,1 lít/người/năm, nhưng thị trường vẫn còn hứa hẹn sự "bùng nổ" mạnh hơn vì tiềm năng tiêu thụ bia ở Việt Nam là rất lớn. 9 §Ò ¸n m«n häc 10 §Ò ¸n m«n häc Hiện nay có khoảng 11 liên doanh sản xuất bia với công suất sản lượng thiết kế là 700 triệu lít/năm. Từ sự tham gia đông đảo đó đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường bia trong nước. Các doanh nghiệp bia Nhà nước nhờ có kinh nghiệm, lợi thế về thị trường nên đã chọn chiến lược dùng chất lượng, giá cả làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo của các nhà nghiên cứu thị trường thì Công ty bia Hà nội Công ty ưu thế rất lớn trong khu vực phía Bắc, khó có Công ty bia nào có thể cạnh tranh nổi nhất là thị trường Hà nội, thị [...]... ở Huế và một số tỉnh lân cận Như vậy đối thủ mạnh nhất của bia Hà Nội là Công ty bia Đông 13 §Ò ¸n m«n häc Nam Á (với các sản phẩm Carlsbeg và Halida )và Công ty bia Sài Gòn(với nhãn hiệu Sài Gòn,333) 2.1 .Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh và các giải pháp cạnh tranh chủ yếu Hiện nay, Công ty bia Đông Nam Á với mẫu mã đẹp, chiến lượng quảng cáo rầm rộ Công ty này đã gắn được biểu tượng con voi vào trong... hàng ưa chuộng Tuy nhiên Công ty bia Sài Gòn còn có điểm yếu là khó tiếp cận xa các thị trường trong nước,chưa thực sự làm quen với phong cách người miền bắc.Nên việc mở rộng thị trường của công ty chưa đạt được thị phần cao Quan tâm tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn là một phần quan trọng trong chính sách củng cố và mở rộng thị trường của Công ty bia Hà Nội Ông... của Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia khác và nổi lên như một đối thủ "rắn" nhất Bên cạnh Đông Nam Á còn khá nhiều Công ty bia khác đang lăm le, chờ kẽ hở của Công ty bia Hà Nội để nhảy vào giành giật thị trường Trên thực tiễn cho thấy cường độ cạnh tranh càng cao giữa các hãng trên cùng một địa bàn Hiện nay, Công ty bia Hà Nội đang phải đương đầu với một số đối thủ cạnh tranh như:Công ty bia Sài... 5.000 5.000 5.000 5.000 Có thể nói đây là một quan điểm mang tính chiến lược mà Công ty đã vận dụng, nó tạo nên sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, coi lợi nhuận lâu dài và quan hệ tốt với khách hàng là mục tiêu đạt tới Với lợi thế về khấu hao, Công ty đã hạ giá thành sản phẩm tương đối so với các đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó với chiến lược hướng vào khách hàng bình dân, coi thị trường mục tiêu của... thấp hơn giá của một số đối thủ cạnh tranh Biểu: Bảng giá bán của Công ty so với một số đối thủ cạnh tranh chính (năm2004) STT Tên Công ty Bia chai (đ/lít) Bia lon (đ/lon) Bia hơi (đ/lít) 1 Công ty bia Hà Nội 10.000 5.000 4.000 2 Công ty bia Việt Nam 15.384 6.666 0 3 Công ty bia ĐNA 12.435 5.833 4000 Nhìn vào bảng ta thấy, giá bán của bia Hà Nội "mềm" hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt ở mức thấp Trong... lượng sản phẩm Đối với bia chai khi đặt vấn đề cạnh tranh với thị trường nước ngoài thì vấn đề điều chỉnh có thể là kích cỡ chai,hoặc khung giá có sự thống nhất phù hợp Nói tóm lại,trong chính sách sản phẩm vấn đề cốt lõi của cạnh tranh của công ty bia Hà Nội với các đối thủ trong cùng cấp độ cạnh tranh nhãn hiệu đó là phải tiến hành nâng cao được chất lượng sản phẩm hơn cấc đối thủ, với các hình thức... nước bước của các đối thủ cạnh tranh để từ đó vạch hướng đi cho mình một cách có lợi nhất nhằm mục tiêu tăng sức cạnh tranh của mình đối với sản phẩm của họ, mà chỉ có tăng khả năng cạnh tranh thì mới có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Để củng cố được thị trường của mình đã là một điều khó, còn mở rộng thị trường của mình lại càng khó hơn Do đó đòi hỏi sự nỗ lực, nhanh nhạy, năng động và hiệu quả... Hà Nội Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà Nội không phải là các cơ sở sản xuất bia trong nước mà là các Công ty bia liên doanh Các Công ty này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần đây đã dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia nội địa, làm cho họ điêu đứng mà chưa tìm ra cách gì để cải thiện tình hình Sở dĩ các Công ty nội... viên của Công ty chủ quan, không chịu mở rộng thị trường, tạo ra nhiều khoảng trống trên thị trường Vì vậy, khi xuất hiện các Công ty liên doanh đặc biệt là Đông Nam á đã tấn công vào các khoảng trống này và dần dần chiếm lĩnh thị phần của Công ty, làm cho thị phần của Công ty giảm đi qua các năm, thị trường theo khu vực địa lý của Công ty chủ yếu ở khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Bên cạnh đó, hệ thống... vậy giá bán sản phẩm của công ty phảI thấp hơn các loại cao cấp như:Tiger,Halida,Carlsberg,…Vì vậy khung giá của công ty phải được xác định bởi giới hạn trên của các đối thủ cạnh tranh và giới hạn dưới là chi phí sản xuất Tuy nhiên giá bán của công ty không phải luôn cố định mà phải thay đổi qua từng giai đoạn biến động của thị trường và của đối thủ cạnh tranh thì mới thích ứng được.Chính sách giá cả