Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần đường Bình ĐỊnh

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần đường Bình ĐỊnh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP ̀ ĐỀ TAI: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Đường Bình Định Giáo viên hướng dẫn : Th.S Vũ Việt Hùng Sinh viên thực : Vũ Văn Toàn Lớp : Quản trị doanh nghiệp – K50 KẾT CẤU ĐỒ ÁN CHƯƠNG Một số vấn đề lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh CHƯƠNG Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đường Bình Định CHƯƠNG Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đường Bình Định CHƯƠNG CHƯƠNG PHÂN TÍ CH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH • Phân tích chung tình hình tiêu thụ về khớ i lượng sản phẩ m • Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu • Phân tích cơng tác tiêu thụ sản phẩ m ta ̣i Công ty ́ ̀ ̀ • Phân tich tinh hinh tiêu thu về khới lượng ̣ ̉ ̉ san phâm Ta có bảng phân tích sau: K.lg SP tiêu thụ Chênh lệch Sản phẩm KH Đường Cát trắng (tấn) TT Slg % 35.000 33.570 -1.430 -4,1 6.250 5.291 -959 -15,3 Cồn (lít) 3.500.000 3.510.560 +10.560 +0,3 Bao bì PE (SP) 2.105.000 2.096.833 -8.167 -0,4 4.100 4.215 +115 +2,8 Ván dăm (m3) Phân sinh hóa (tấn) Sản phẩm chủ lực Đường Cát trắ ng, ván dăm, bao bì PE không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ́ ̀ ̀ • Phân tich tinh hinh tiêu thu về doanh thu ̣ Bảng phân tích tình hình doanh thu Cơng ty qua hình thức bán ĐVT:Triệu đồng Doanh thu 2008 Hình thức bán Bán qua đại lý Số tiền Tỷ trọng(%) Doanh thu 2009 Số tiền Tỷ trọng(%) Chênh lệch Số tiền Tỷ lệ (%) 157.184 33,3 131.776 31,0 -25.408 -16,2 40.666 8,6 25.133 5,9 -15.533 -38,2 Bán cho khách tới ký hợp đồng trực tiếp 274.458 58,1 267.627 63,1 -6.831 -2,5 Tổng 472.308 -47.772 -10,1 Bán quầy 424.536 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Doanh số tiêu thụ đề u có xu hướng giảm qua các kênh Trong đó doanh số giảm chủ yế u tỷ lê ̣ bán qua đại lý và bán tại quầ y giảm mạnh B̉ang phân tích tình hình doanh thu theo khu vực ĐVT:Triệu đồng Doanh thu 2008 Thị trường TP.Hồ Chí Minh Số tiền Tỷ trọng(%) Doanh thu 2009 Số tiền Tỷ trọng(%) Chênh lệch Số tiền Tỷ lệ Bình Định 93.139 41,1 166.036 19,7 87.752 Tây nguyên 76.561 16,2 71.704 Đà Nẵng 52.852 11,2 41.689 Khác 55.732 11,8 57.355 9,8 -11.162 -21,1 13,5 1.622 +2,9 Tổng 472.308 100 424.536 100 -47.772 -10,1 194.024 39,1 -27.988 -14,4 20,7 -5.388 -5,8 16,9 -4.857 -6,3 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Doanh số tiêu thu ̣ qua các thi trường hầ u hế t đề u có xu hướng giảm Trong ̣ đó giảm ma ̣nh nhấ t ta ̣i thi ̣ trường chủ lực TP Hồ Chí Minh, năm 2009 giảm gầ n 28 tỷ đồ ng, tương ứng giảm với 14,4% so với năm 2008 • Cơng tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty - Nghiên cứu thị trường Công tác tổ chức tiêu thu ̣ sản phẩ m ở Cty - Xác lập kênh phân phối - Định giá bán - Chính sách xúc tiến bán hàng - Chăm sóc khách hàng Cơng tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường đươ ̣c Cty đưa thảo luận sau quý năm trực tiếp sau lần tổng hợp số liệu tài Cơng ty Dựa số liệu khách hàng mà Cơng ty có số liệu mà doanh nghiệp tới ký hợp đồng, đại lý muốn đăng ký làm đại lý cho Cơng ty đem đến Phịng kinh doanh Cơng ty có nhiệm vụ tổng hợp thơng tin phân định thị trường Lúc này, phòng kinh doanh định mở rộng thị trường hay khơng? Có nâng số lượng khách hàng công nghiệp hay đại lý thị trường sẵn có lên khơng? Trong đồ thị phần Cơng ty có, việc nắm số liệu kinh doanh cho biết thị trường cần mở rộng, thị trường cần tăng cường Công ty chủ yếu thu thập thông tin thị trường dựa khách hàng sẵn có từ thơng tin tổ chức phát triển thị trường Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân: - Công tác thi ̣ trường và xử lý thông tin chưa thực sự tố t, nghiên cưu thi ̣ trường ́ chưa hợp lý và còn mang tính thụ động - Sự hỗ trợ và đầ u tư của Cty cho phòng kinh doanh là chưa cao, sự phố i hợp sự xử lý khách hàng là chưa tố t -Cơ cấ u tổ chức của bộ phận Marketing chưa hoàn chỉnh- Cty chưa xây dựng được một ̣ thố ng thông tin về thông tin thi ̣ trường; Cty chưa có ̣ thố ng kiể m tra, đánh giá hoạt động marketing - Chưa đầ u tư thỏa đáng cho quảng cáo và chưa xây dụng được một chiế n lược quảng cáo cho mình Các biê ̣n pháp lựa chọn và kích thích khách hàng chưa hoàn thiê ̣n hợp lý - Trong công tác tổ chức quản lý tiêu thụ, Cty còn chưa thực hiê ̣n tố t mô hình tiêu chuẩn theo tiêu chuẩn ISO và chưa có nhiề u cải tiế n phù hợp tình hình phát triể n mới của mình CHƯƠNG CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH • • • • Giải pháp 1: Hoàn thiê ̣n công tác nghiên cứu thi ̣ trường tiêu thụ Giải pháp 2: Hoàn thiê ̣n công tác quảng cáo bán hàng Giải pháp 3: Hoàn thiê ̣n công tác tuyển chọn đại lý Giải pháp 4: Hoàn thiê ̣n công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm - hàng hóa Giải pháp (giải pháp chính): Hoàn thiên công tác nghiên cưu thi trường tiêu thu ̣ ̣ ̣ ́ Nhằ m có thể nắ m bắ t được những biế n đông thi ̣ trường nó bắ t đầ u hình thành để có thể đưa những chính sách hỗ trợ đúng đắ n Trong nghiên cứu thi ̣ trường Cty có thể áp dụng các bước sau: - Đo lường và dự báo nhu cầ u thi ̣ trường - Phân khúc thi ̣ trường - Xác ̣nh thi ̣ trường mục tiêu Đề nghi ̣ Công ty hiê ̣n là nên giao nhiê ̣m vụ nghiên cứu thi ̣ trường cho phòng tổ ng hợp hoặc phòng kinh doanh (bởi nhân viên của các phòng này có lượng thu thập ý kiế n từ phía khách hàng là nhiề u cả) Khi nghiên cứu về nhu cầ u Công ty có thể áp dụng hai phương pháp sau: + Nhu cầ u đã được thỏa mãn + Nhu cầ u chưa được thỏa mãn * Nghiên cứu nhu câu đa được thoa man ̀ ̉ Mục đích của phương pháp này là giúp Cty tìm quy luật của tiêu thụ hàng hóa sau đã bán hàng Công ty có thể tính được quy luật tiêu thụ hàng hóa, tốc độ tiêu thụ hàng hóa từng thời gian và cứ vào tính thời vụ để xác ̣nh kế hoạch tiêu thụ cho hàng hóa nhập về vừa vặn nhấ t cho tiêu thụ dự trữ cũng nhu mở rộng thi ̣ trường Phòng kinh doanh thu thập thông tin lấ y từ thố ng kê qua các nghiê ̣p vụ bán hàng, kiể m tra hàng tồ n kho, thông kê tố c độ chu chuyể n và thời gian chu chuyể n hàng hóa quá trình kinh doanh Để thực hiê ̣n công tác cầ n một tổ chuyên trách khoảng người và sẽ là nhân viên của nhóm thi ̣ trường khác phòng kinh doanh Mỗi người một nhóm sẽ thu thập số liê ̣u và cùng tổ ng hợp phân tích trước đưa các quyế t ̣nh thi ̣ trường Bộ phận chuyên môn này có thể tiế n hành vào từng chu kỳ kinh doanh theo quý, năm để dự báo nhu cầ u đưa lời khuyên điề u chỉnh hữu ích cho trưởng phòng kinh doanh * Nghiên cứu nhu câu chưa được thoa man ̀ ̉ Mục đích của phương pháp này là giúp Công ty tìm những nhu cầ u chưa được thỏa mãn bản đồ thi ̣ phầ n của mình Công viê ̣c thực hiê ̣n chính là nắ m bắ t được những nhu cầ u chưa được thỏa mãn của khách hàng về mặt hàng, về giá cả, về di ̣ch vụ kèm theo từ đó có kế hoạch bổ sung ki ̣p thời những hàng hóa thiế u hụt, hoàn thiê ̣n nữa về ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của Công ty Công ty nên bố trí bộ phận nghiên cứu thi ̣ trường phòng kinh doanh để nâng cao tính chuyên môn hóa công tác nghiên cứu Hoạt động nghiên cứu thi ̣ trường có thể tiế n hành dưới nhiề u hình thức như: thông qua tài liê ̣u sách báo; thông qua phỏng vấ n khách hàng trực tiế p hoặc qua phiế u điề u tra tại một thi ̣ trường điểm nào đó… Theo dõi, tổ ng hợp thông tin để có những kế hoạch bổ sung ki ̣p thời Giải pháp: Hoàn thiên công tác tuyển cho ̣n đa ̣i lý ̣ * Nôi dung cua giai phap: ̣ ̉ ̉ Giai đoan 1: Tuyên chon đai ly ̉ ̣ ̣ - Thiêt lâp cac muc tiêu Cty cân đat tới ́ ̣ ̣ ̀ ̣ - Đanh gia xem đai ly co đủ cac tiêu chuân về sở hạ tâng, măt bang kinh doanh, tai chinh ̣ ̉ ̀ ̣ va khả kiêm soat cua Cty đôi với đai ly ̉ ̉ ́ ̣ - Đanh gia xem xet khả am hiêu san phâm, khả quan hệ tôt với khach hang , ̉ ̉ ̉ ́ thâm niên va kinh nghiêm, khả phat triên tương lai… ̣ ̉ Giai đoan 2: Kich thich đai ly: Co giai phap nhăm tac đông tới viên đai ly trung gian la: ̣ ̣ ̉ ̀ ̣ ̣ hợp tac, hun hap va lâp chương trinh phân phôi ̣ ̣ ́ Giai đoan 3: Đanh gia đai ly Co công tac đinh ky lam viêc va theo doi đai ly-Tăng đinh ky đanh ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ gia hoat đông, tăng lượng cac chỉ tiêu cân đanh gia So sanh mức doanh số ma đai ly đat ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ được so với cac năm trước, tỷ lệ tăng trung binh cua môt đai ly hay môt cum thị trường ̉ ̣ ̣ ̣ ̣ * Lợi ích mang la ̣i của giải pháp: - Bảo đảm phân phố i sản phẩm hàng hóa và đưa hàng tới thi ̣ trường mục tiêu - Giải quyế t được vấ n đề đầ u tư vố n cho nhà phân phố i - Giảm bớt mố i quan ̣ với khách hàng - Hạn chế được rủi ro kinh doanh - Giúp cho Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thi ̣ trường mới - Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn… Em xin chân thành cảm ơn, và Kính chúc Quý thầ y cô sưc khỏe! ́ ... tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh CHƯƠNG Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Đường Bình Định CHƯƠNG Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty. .. sản phẩm Công ty Cổ phần Đường Bình Định CHƯƠNG CHƯƠNG PHÂN TÍ CH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH • Phân tích chung tình hình tiêu thụ về khố... GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH • • • • Giải pháp 1: Hoàn thiê ̣n công tác nghiên cứu thi ̣ trường tiêu thụ Giải pháp 2: Hoàn thiê ̣n công