Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty TM-DV-XD Hải Phòng

tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty TM-DV-XD Hải Phòng

Lời nói đầu

Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nớc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc đã bớc đầu đem lại cho nền kinh tế nớc ta những thành tựu hết sức to lớn Đời sống của nhân dân ta đã đợc đảm bảo và ngày càng nâng cao Đó là kết quả của sự nỗ lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế, từng doanh nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nớc

Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay,

để khẳng định đợc vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối quan hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì mới có sản phẩm

để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới có thể đến tay ngời tiêu dùng Ngợc lại, sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực hiện đợc Vì vậy tiêu thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn có tác dụng h-ớng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Qua tiêu thụ ngời sản xuất mới có thể nắm bắt đợc những thông tin cần thiết về thị trờng từ

đó mới có thể xác định đợc nên sản xuất cái gì, với số lợng bao nhiêu, và chất ợng nh thế nào ? Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết…sức quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay Hơn nữa đây cũng là một vấn đề hết sức khó khăn phức tạp, đòi hỏi phải đợc nghiên cứu một cách sâu sắc

l-và toàn diện thì mới có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện

Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng Tôi đã vận dụng lý thuyết

đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty Đợc sự

giúp đỡ tận tình của giáo viên hớng dẫn và các cô chú trong phòng kế toán tài

vụ của Công ty, tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài

“Tiêu thụ sản phẩm và các phơng hớng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thơng mại dịch

vụ và xây dựng Hải Phòng ”

Do thời gian có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong đợc sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo và các cô chú trong Công ty

Ngoài lời nói đầu và kết luận, nội dung luận văn bao gồm :

Chơng I :

Chơng II

Chơng III :

Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo

TS Nguyễn Minh Hoàng đã giúp em hoàn thành bản luận văn này

Ch ơng I

cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.1 Doanh nghiệp và mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng.

* Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện ổn định các hoạt động sản xuất kinh doanh (theo điều 3 Luật doanh nghiệp năm 1999)

Nh vậy trớc hết doanh nghiệp là một tổ chức kinh doanh độc lập, hoạt

động một cách tự chủ nhng đợc đặt dới sự quản lý chung của Nhà nớc Điều kiện để ra đời một doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất, là điều kiện đầu tiên

để Nhà nớc cho phép thành lập một doanh nghiệp Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lợng tài sản nhất định, biểu hiện bằng một lợng vốn ban đầu khi thành lập và đợc ghi trong điều lệ hoạt động của doanh nghiệp, lợng vốn này đợc quy định không thấp hơn mức vốn pháp định Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì mức vốn pháp định đợc quy định là hoàn toàn khác nhau Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số vốn này thông qua việc huy động dới các hình thức nh phát hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liên doanh hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ…sung nguồn vốn, mở rộng quy mô sản xuất Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nớc, Nhà nớc cấp vốn và

điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc đặt ra Nhng ngày nay khi chuyển sang nền kinh

tế hàng hoá nhiều thành phần Các doanh nghiệp đợc đăng ký thành lập dới nhiều hình thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lên phong phú và đa dạng

* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng.

Để thấy đợc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng trớc hết là đi vào khái niệm của thị trờng

Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá giữa con ngời với con ngời, giữa con ngời với chủ thể kinh tế và giữa các chủ thể kinh tế với nhau

Qua khái niệm thị trờng ta thấy thị trờng bao gồm toàn bộ phạm vi cả về không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng đợc biểu hiện và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Trong nền kinh tế bao cấp của nớc ta trớc đây, khái niệm thị trờng hầu

nh không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều

do Nhà nớc trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc

đặt ra Nhà nớc bao cấp toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu, nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tiêu thụ các sản phẩm đầu ra Đối với các doanh nghiệp sản xuất và cơ cấu nhiên liệu, vật liệu cho nhau thì sản phẩm kết quả đầu ra của doanh nghiệp này

là chỉ tiêu kế hoạch đói với các doanh nghiệp khác còn đối với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùng thì sản phẩm của họ không phải do họ

tự quyết định và đa ra tiêu thụ, mà do Nhà nớc đa ra phân phối theo chỉ tiêu kế hoạch đã đợc định trớc điều này đã làm cho các doanh nghiệp không phát huy

đợc khả năng của mình mà còn tạo cho doanh nghiệp tính trông chờ, ỷ lại, kém năng động

Nhng ngày nay sau khi chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nền kinh tế nớc ta đang từng bớc chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng mà bớc khởi đầu của nó là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc thì thị trờng bắt đầu đợc hình thành phát triển và ngày càng mở rộng không những thế trong phạm vi của một quốc gia mà còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế Cũng từ đây mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng đợc hình thành và ngày càng thể hiện rõ nét hơn Nói đến thị trờng là nói đến hàng hoá và sự trao đổi hàng hoá của doanh nghiệp là ngời chuyển chủ yếu hàng hoá

để cho thị trờng có thể hoạt động một cách liên tục và ổn định phát triển Thị ờng cũng có tác động trở lại đối với doanh nghiệp Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì thị trờng không những là nơi chuyển các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất hoạt động mà nó còn là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá đầu ra của doanh nghiệp

tr-Sự vận động của thị trờng đợc tuân theo một hệ thống các quy luật kinh tế

nh quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và quy luật lợi nhuận Trong đó quy luật cạnh tranh là chủ yếu và quan trọng nhất Điều này…buộc các doanh nghiệp phải tuân theo và vận động một cách phù hợp với sự vận

động của thị trờng, khả năng tồn tại và phát triển Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp muốn đợc tiêu thụ muốn đợc thị trờng chấp nhận, thì trớc tiên là phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng đợc các nhà kinh tế ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất lợng sản phẩm hàng hoá Điều này buộc các doanh nghiệp phải thờng xuyên động não tích cực, nhạy bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của thị trờng, phải thờng xuyên cải tiến kỹ thuật, công nghệ và phơng pháp tổ chức quản lý để giảm bớt những chi…phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm đồng thời nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá của mình Đồng thời thông qua thị trờng các doanh nghiệp mới có thể khẳng định đợc vị trí của mình và đa ra đợc, kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tơng lai

Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trờng nó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ đó tác

động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền kinh tế

n-ớc ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hớng chung của nền kinh tế khu vực và thế giới

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong một nền kinh tế thị trờng các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày càng đợc mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh

tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các thành phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn Do vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp, nó không những cho thấy đợc vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng mà còn có ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp

Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh thông thờng phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :

TLSX (TLLĐ - ĐTLĐ)

T - H

SLĐ ………sản xuất H’ - T’…Giai đoạn 1 : Tiền - hàng : Đây là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất, doanh nghiệp bỏ tiền ra mua t liệu sản xuất, TLLĐ + ĐTLĐ) nh vật liệu, nhiên liệu các chi phí về nhân công và các chi phí khác để chuẩn bị cho quá trình…sản xuất

- Giai đoạn 2 : Hàng - sản xuất - Hàng : ở giai đoạn này, sau khi đã chuẩn

bị đầy đủ các yếu tố đầu vào doanh nghiệp bắt đầu tiến hành quá trình sản xuất

và trải qua một quy trình công nghệ nhất định sẽ tạo ra sản phẩm theo yêu cầu của doanh nghiệp

- Giai đoạn 3 : Hàng - Tiền : Đây là khâu cuối cùng của chủ kinh tế sản xuất Sau khi kết thúc giai đoạn sản xuất doanh nghiệp tiến hành việc tiêu thụ các sản phẩm và thu hồi toàn bộ số vốn bỏ ra ở các giai đoạn 1 và 2 để tiếp tục thực hiện việc tái sản xuất kinh doanh ở chu kỳ tiếp theo

Đây là toàn bộ quá trình sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất nói chung Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thơng mại thì chu kỳ kinh doanh của nó thờng ngắn hơn thể hiện qua sơ đồ sau :

T - H - T’

Giai đoạn 1 : Doanh nghiệp thơng mại bỏ tiền ra để mua sản phẩm hàng hoá của những ngời cung cấp

Giai đoạn 2 : H -T’ đây là giai đoạn mà các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá của mình và thu tiền về Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thờng tiến hành một số công việc nhằm hoàn chỉnh nốt một số công đoạn nh bảo quản,

đóng gói, chế biến sau đó đa hàng hoá ra tiêu thụ

Trong nhiều trờng hợp cả 2 giai đoạn mua hàng và bán hàng ra một cách

đồng thời nghĩa là doanh nghiệp có thể mua hàng hoá của các nhà cung cấp sau

do giao bán trực tiếp cho ngời mua Lúc này các doanh nghiệp thơng mại chỉ

đóng vai trò nh là ngời môi giới hay vận chuyển thuê cho ngời bán và ngời mua Nhng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Để thấy rõ đợc vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho

đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền tệ Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu nó để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến khi ngời mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán Tuy nhiên nếu nh hàng xuất đi nhng cha

đợc ngời mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân nh hàng kém phẩm chất, mẫu mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay hàng hoá bị thiếu hụt thì sản…phẩm hàng hoá coi nh cha đợc tiêu thụ Để xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu sau :

Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng

Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã đợc thoả thuận trong hợp đồng

Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Từ đó giúp cho ngời quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất

và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý Mặt khác việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánh giá đợc tình hình sử dụng vật t tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giá chính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lợng tiêu thụ

Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từng ngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cũng có những đặc trng riêng Nhng nhìn chung việc xác định thời điểm tiêu thụ

đợc căn cứ thông qua phơng thức mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp với khách hàng

- Đối với phơng thức bán hàng giao hàng trớc trả tiền sau thì sau khi doanh nghiệp giao hàng hoá cho khách hàng, số hàng hoá đó đợc khách hàng thanh toán ngay hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá của doanh nghiệp đợc xác định là đã tiêu thụ

- Đối với phơng thức trả tiền trớc giao hàng sau (ngời mua trả tiền trớc) thì khi doanh nghiệp tiến hành chuyển hàng hoá đã đợc đặt trớc cho bên mua và đ-

ợc bên mua chấp nhận thì hàng hoá đó đợc tiêu thụ

- Còn đối với phơng thức gửi bán quan đại lý : thì khi doanh nghiệp thu

đ-ợc tiền hoặc cơ sở đại lý chấp nhận thanh toán hoặc có thông báo của bên đại lý

là số hàng đã bán đợc thì khi đó hàng hoá đợc coi là đã tiêu thụ…

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Bởi tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Nó đóng vai trò thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra Vai trò quan trọng hơn nữa là nó góp phần vào quá trình luân chuyển, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển trong một nền kinh tế đầy những biến động và rủi ro

1.1.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽ thu

đợc một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanh thu

nh giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán…

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nh sau :

Trong đó :

T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Sti : Số lợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại

Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i

i : Loại sản phẩm tiêu thụ

Nh vậy doanh thu tiêu thụ đợc xác định trên cơ sở số lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp và đợc cơ sở giá thị trờng ở thời điểm bán hàng Cơ cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản

ánh đợc mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ Ngoài ra nó còn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp Có đợc doanh thu bán hàng chứng tỏ rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lợng, giá trị sử dụng, chất lợng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ doanh nghiệp sẽ có nguồn tài chính…

1

) (

Một điều mà chúng ta cần phải lu ý là phải phân biệt đợc giữa doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng Doanh thu tiêu thụ không hoàn toàn đồng nhất với tiền bán hàng Tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và đã thu đợc tiền về còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định ngay cả khi khách hàng cha trả tiền hàng nhng đã chấp nhận thanh toán và đợc xác

định đối với cả một số sản phẩm hàng hoá đợc tiêu dùng trong nội bộ Xét về mặt quan hệ thì tiền bán hàng chỉ là một bộ phận của doanh thu tiêu thụ và đợc tính trên cơ sở của doanh thu tiêu thụ đối với toàn bộ giá trị hàng hoá đã đợc khách hàng thanh toán

Nội dung của doanh thu tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh khác nhau cũng có sự khác nhau, nhng nhìn chung ND của doanh thu tiêu thụ bao gồm những nội dung sau :

-Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp : Là doanh thu do doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho các đơn vị khác ngoài doanh nghiệp Đây là nội dung chủ yếu và chiếm phần lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp trong kỳ Bộ phận này bao gồm

+ Doanh thu sản phẩm hàng hoá thuộc hoạt động sản xuất kinh doanh chính của doanh nghiệp nh thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giao công trình và hạng mục công trình Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thu tiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ng nghiệp của các nông trờng, lâm trờng, các tổ chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản

Doanh thu tiêu thụ khác nh doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán các bản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu phế phẩm …

Doanh thu tiêu thụ nội bộ : Là doanh thu có đợc do doanh nghiệp bán sản phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặc các cá nhân trong doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồm doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ …

Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nớc khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà nớc Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt đợc trong

kỳ của doanh nghiệp Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không nên xem thờng vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm đồng thời không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo một khuôn mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh

và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định doanh thu một cách chính xác và cụ thể Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của mình

Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận doanh thu cũng khác nhau nhng nhìn chung việc xác định và ghi nhận doanh thu đợc xác định đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ…Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thơng mại cho một số đặc trng riêng khác với các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thu cũng cónhững

đặc điểm riêng của nó và đợc thể hiện ở những điểm sau :

Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các

điều kiện nhất định theo quy định hiện hành nh :

- Hàng hoá phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán theo một

ph-ơng thức thanh toán nhất định

- Hàng hoá phải đợc chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thơng mại (bên bán) sang bên mua và doanh nghiệp thơng mại đã thu đợc tiền hay một loại hàng hoá khác hoặc ngời mua chấp nhận nợ

- Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, do doanh nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp, nhận cấp phát, tặng th-ởng

Ngoài ra trong một số trờng hợp sau cũng đợc coi là hàng hoá đã tiêu thụ

và đợc phép ghi nhận doanh thu

+ Hàng hoá xuất dùng để đổi lấy hàng hoá khác, còn gọi là đối lu hay hàng đổi hàng

+ Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho CNV, thanh toán thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp

Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ.

Nh chúng ta biết, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là kết thúc khâu cuối cùng của vòng chu chuyển vốn

Khi sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì giá trị và giá trị sử dụng của nó mới

đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn doanh nghiệp nói chung mới đợc xã hội thừa nhận

Theo nghĩa cụ thể hơn, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi đợc giá trị hao mòn tài sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lơng công nhân viên để tiếp tục sản xuất ) Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể…thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, nghĩa là thu đợc lợi nhuận từ các hoạt

động sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinh doanh đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng và lợi nhuận còn đồng nghĩa với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp vào ngân sách Nhà nớc đợc phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để hình thành các quỹ nh : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phúc lợi, quỹ đầu t, phát triển sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho ngời lao động Khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của ngời lao động Nh

vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển.

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông suốt Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn mà doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện vòng luân chuyển mới Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời góp phần thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho tàng, bảo quản… góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc không hoàn thành

đợc dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực hiện không kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và gây trở ngại cho quá trình sản xuất nh : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn bị ứ đọng chậm luân chuyển vì gây ra những thiệt hại không thể lờng trớc cho sản xuất kinh doanh

Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trờng, vị trí của các đối thủ và vị trí của mình trên thờng trờng, cũng nh nắm bắt thị trờng nào là thứ yếu, thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào có tiềm năng cần khơi dậy, từ đó

mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu t và mở rộng mặt hàng, thay

đổi quy cách mẫu mã sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đề tiêu thụ là mối quan tâm thờng trực của tất cả các doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm đợc chỗ đứng vững chắc và có sức sống lâu dài trên thị trờng Nói cách khác đi, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, nó quyết định sự tồn tại và tăng tr-ởng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin, khoa học và côngnghệ xu thế quốc tế và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ nên vấn đề tiêu thụ không chỉ bó hẹp trong phạm vi quốc gia Ngoàiviệc giữ vững và mở rộng thị trờng trong nớc, doanh nghiệp cần nhanh nhạy, dũng cảm tìm kiếm giải pháp để mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ ra phạm vi khu vực và thế giới Nền kinh tế mở hiện nay ngày càng

cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội hợp tác đầu t liên doanh với nớc ngoài để có thể tranh thủ vốn và kỹ thuật hiện đại, để sản phẩm của doanh nghiệp có tiếng nói trên thị trờng quốc tế.

Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp cơ sở mà còn cần có sự tác động của Nhà nớc trong các chính sách chế độ ban hành Chỉ trên cơ sở nhận biết đúng đắn vấn đề tiêu thụ thì mới

có thể tổ chức đợc công tác tiêu thụ một cách có khoa học và hiệu quả Từ những vấn đề đã đợc trình bày ở trên ta thấy cần thiết phải tiến hành đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh nghiệp sản xuất

Thực tế trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh giữa nhiều thành phần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong những năm qua, có sự vợt lên của một số doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đến mức phải trả giá thể Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình trạng sản phẩm của doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận, ta cần nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

+ Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên mua chịu

Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu đợc xác định là thời điểm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ Thời điểm đó đợc quy định nh sau :

- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giao hàng trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua ký nhận

đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ

- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu đợc tiền của bên mua hoặc bên mua xác nhận đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.

- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại lý,

ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng đã bán đợc

Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu Nó giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác và đầy đủ các doanh thu tiêu thụ trong kỳ, phản ánh tình hình thanh toán giúp cho các nhà quản lý có thể đa

ra quyết định một cách đúng đăns và đôn đốc thực hiện việc thu hồi các khoản

nợ cũng nh đa ra đợc các ké hoạch doanh thu tiêu thụ cho kỳ sau

1.1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Qua các vấn đề về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đã nêu ở trên ta thấy rằng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khâu hết sức quan trọng đó là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất

Khi sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ ( 7 - 8) (HĐ) …

1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng

lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy trong từng ngành nghề kinh doanh khác nhu và đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau và có những đặc trng riêng của nó và do đó nó ảnh hởng tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Đối với ngành công nghiệp Do sản phẩm sản xuất đa dạng, phong phú nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội Cùng với sự tiến bộ KHKT việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và tính chất thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lợng, dễ dàng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận vì vậy sản phẩm thờng tiêu thụ nhanh hơn Tuy nhiên cũng

do sự đa dạng sản phẩm của ngành công nghiệp nên trên thị trờng các loại sản phẩm này có sự cạnh tranh rất lớn nhấ là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa,

đầu t nớc ngoài ồ ạt và các sản phẩm hàng hoá ở bên ngoài xâm nhập vào thị ờng Việt Nam với khối lợng lớn, chất lợng sản phẩm cao nhng giá cả lại rẻ, điều này khiến cho thị trờng nội địa có nhiều xáo trộn, sản phẩm trong nớc khó có thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuật công nghiệp còn lạc hậu và trình độ tổ chức quản lý còn nhiều mặt yếu kém

tr-Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét riêng biệt Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài kết quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên Đây là những nhân tố khách quan mà con ngời ít hoặc khó có khả năng tác động vào đợc Sản phẩm của ngành nông nghiệp thờng rất khó bảo quản vì thế việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không đợc bảo quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị h hỏng, kém phẩm chất do đó giá cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ đợc, điều này gây thiệt hại rất lớn cho ngời sản xuất Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính thời vị nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào thời

kỳ thu hoạch sản phẩm

Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó có vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong ngành XDCB là sản phẩm đơn chiếc và đợc sản xuất theo đơn đặt hàng, sản phẩm xây lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất lợng của ngời giao khoán Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng chủ yếu và khách quan của chế độ thanh toán nh hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào thời gian và tiến độ thi công

Đối với ngành thơng mại – dịch vụ : đặc điểm của nó là kinh doanh thơng mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng Vì vậy hàng hoá của các doanh nghiệp này thờng đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau Trong ngành thơng mại thì tiêu thụ hàng hoá đợc xem là hoạt động chủ yếu và đợc tiến hành song song với hoạt động mua hàng Còn trong doanh nghiệp kinh doanh và cơ cấu dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thờng đi liền với sản xuất có nghĩa là thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra đồng thời với thời điểm sản xuất và cung ứng dịch vụ.

1.2.2 Sản phẩm của doanh nghiệp

Sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân tố về khối lợng, chất lợng và kết cấu chủng loại

- Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng (111, 12, 13, 14, 15) HĐ

1.3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh nghiệp.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những ngành khác nhau cũng có những đặc trng riêng và ảnh hởng tới doanh thu của doanh nghiệp

Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản phẩm đa dạng, phong phú nhất

là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội Vì vậy có thể nói đây là lĩnh vực cạnh tranh mạnh nhất Cùng với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, việc sản xuất

ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại, chất lợng nên đợc tiêu thụ nhanh đáp ứng phù hợp với ngời tiêu dùng Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu t nớc ngoài ồ ạt, lấn sâu vào thị trờng Việt Nam khiến thị trờng nội địa có nhiều xáo trộn, đặc biệt là hàng ngoại có chất lợng cao cạnh tranh rất quyết liệt

Do đặc điểm của ngành xây dựng cơ bản là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra TSCĐ của nền kinh tế Các doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm Nói chung thi công xây lắp là một loại hình sản xuất công nghiệp theo đơn đặt hàng Sản phẩm xây lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng

về chất lợng đã định của ngời giao nhận Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm xây lắp

là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc

Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét riêng biệt Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó Đó là nhân tố khách quan mà con ngời ít tác

động vào thời vụ đó Đó là nhân tố khách quan mà con ngời ít tác động vào đợc

Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu đợc bảo quản, chế biến tiêu thụ nhạy thì có chất lợng cao, nếu không bảo quản để lâu gây h hỏng, kém phẩm chất, không đ-

ợc thị trờng chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ cũng chậm, doanh thu giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc ngời sản xuất Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụ nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thờng tập trung chủ yếu vào vụ thu hoạch

1.3.2 Sản phẩm của doanh nghiệp.

Bao gồm các nhân tố về khối lợng, chất lợng, kết cấu chủng loại mặt hàng.Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng có ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn Vì thế, tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầu tiên để tăng

doanh thu tiêu thụ Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tới một mức độ nào đó lại phụ thuộc vào nhu cầu thị trờng và quy mô sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp Để có đợc sản phẩm sản xuất thì trớc hết doanh nghiệp phải xác

định số lợng sản phẩm sẽ đa ra thị trờng tiêu thụ, nhng vấn đề đặt ra là khối ợng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu cầu thị trờng, tức là ngời ta chỉ sản xuất khi đảm bảo đợc khả năng bán hàng Nếu khối lợng sản phẩm quá lớn vợt quá nhu cầu thị trờng thì dù sản phẩm có hấp dẫn đến mấy nhng sức mua có hạn nên không thể tiêu thụ hết đợc và điều này sẽ làm tăng chi phí lu kho, bảo quản và gây ứ đọng vốn và ngợc lại thì gây ảnh hởng đến khả năng tích luỹ của doanh nghiệp

l-Chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất có tác

động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì chất lợng của sản phẩm hàng hoá

là công cụ sắc bén và lợi thế trong cạnh tranh, có thể nói chất lợng sản phẩm là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là tuy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tiêu thụ thì doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm tốt sẽ thu hút đợc khách hàng tạo khả năng tăng giá bán, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng, ngợc lại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải ra khỏi thị trờng tiêu thụ

Nh vậy chất lợng sản phẩm đợc nâng cao không những ảnh hởng tới giá bán sản phẩm mà còn ảnh hởng tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ, do đó ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những loại khác nhau : loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.…Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất lợng chính là giá trị

đợc tạo thêm

Nâng cao chất lợng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng

và nhanh chóng thu đợc tiền hàng Ngợc lại những sản phẩm chất lợng kém, không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ chối việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hởng rất lớn bởi yếu tố kết cấu chủng loại mặt hàng đa ra tiêu thụ

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt hàng có công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của ngời tiêu dùng

Trong nền kinh tế thị trờng càng phát triển thì đời sống vật chất tinh thần ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con ngời ngày càng phong phú và đa dạng Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ tung ra thị tr-ờng các sản phẩm mà thị trờng cần, giảm bớt các sản phẩm không còn thích hợp Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện hơn, kiểu cách mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả ngời tiêu dùng nhờ đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí ít nhng giá bán lại cao, có những mặt hàng chi phí sản xuất tơng đối nhiều mà giá bán lại thấp Việc thay

đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm có giá bán khác nhau cũng ảnh hởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp

có thể tăng đợc khả năng thâm nhập vào thị trờng, mở rộng tiêu thụ chủng loại sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất tiêu thụ một cách hợp lý

1.3.3 Giá cả sản phẩm tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hởng tới tình hình tài chính và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào giá bán sản phẩm và có ảnh hởng tới lợi nhuận

của doanh nghiệp Vì vậy để mở rộng khả năng tiêu thụ và doanh thu, doanh nghiệp phải có một chính sách định giá hợp lý với cơ chế thị trờng.

Trong cơ chế thị trờng hiện nay có nhiều thành phần kinh tế cạnh tranh với nhau, để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì việc sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén là khả năng doanh nghiệp có thể thực hiện đợc Nớc ta hiện nay áp dụng cơ chế một giá, đó là giá thoả thuận đợc hình thành trên thị trờng phù hợp với quan hệ cung cầu Nhà nớc chỉ can thiệp vào việc định giá sản phẩm có tính chiến lợc hoặc mang tính phục vụ toàn quốc Vì vậy doanh nghiệp phải trên cơ

sở nghiên cứu quan hệ cung cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán để đa ra một chính sách phù hợp với sự biến đổi của thị trờng, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Từ đó có thể kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, giúp cho doanh nghiệp thành công trên thơng trờng

Thông thờng mục đích căn bản của việc định giá là thu đợc càng nhiều lãi càng tốt Tuy nhiên tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể định

ra các mức giá bán khác nhau Có các chính sách định giá sau :

- Chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng : Chính sách này áp dụng khi

mà doanh nghiệp muốn đa ra một khối lợng lớn sản phẩm nhằm nhanh chóng xâm nhập thị trờng và bán ngay một khối lợng sản phẩm lớn để thu hồi số tiền

nh mong muốn Đặc biệt, khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác quản lý kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm củ doanh nghiệp thấp hơn so với mặt bằng giá cả thị trờng mà vẫn đảm bảo bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận thoả đáng thì đây là lợi thế so sánh bằng giá cả của doanh nghiệp Lợi thế này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, chiến thắng trong cạnh tranh và tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trờng tiêu thụ

Việc áp dụng chính sách này phải đợc cân nhắc kỹ lỡng vì nó có thể gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lợng của sản phẩm, giảm uy tín của doanh nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh

- Chính sách giá theo thị trờng : Để thực hiện đợc chính sách này doanh nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản phẩm sao

cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trờng có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng.

- Chính sách định giá cao hơn thị trờng : Đợc áp dụng đối với những mặt hàng mới, chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó Sau đó

có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng thị trờng

- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị bão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn) để

đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác

Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phơng châm thu lãi lớn trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà ngời tiêu dùng có thể chấp nhận đợc Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hút khách hàng

nh kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm, xác định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và ngời môi giới tiêu thụ để mở rộng thị trờng

1.3.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn đợc

áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời mua đợc đặt ở

vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là một nhân tố có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Sự tác

động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu :

- Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán hàng thì khách hàng sẽ có điều kiện lựa chọn cho mình một phơng thức thích hợp Điều này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm

- Phơng thức thanh toán tiền hàng : Phơng thức thanh toán tiền hàng nhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo đợc tâm lý thoải mái cho ngòi mua Nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều phơng thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lựa chọn phơng thức họ cảm thấy phù hợp Phơng thức thanh toán nếu đợc tổ chức tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu đợc tiền hàng và việc tổ chức tốt công

tác thanh toán chính là đòn bẩy kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

- Hệ thống dịch vụ trớc và sau bán hàng : Hệ thống dịch vụ nhằm mang

đến sự phục vụ tốt và sự thoả mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụ kèm theo bán hàng nh vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, lắp ráp, hiệu chỉnh sẽ tạo đ… ợc ấn tợng tốt đối với khách hàng, gây đợc lòng tin cho khách hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển, khả năng thanh toán ngày càng cao thì yếu tố dịch vụ đang tỏ rõ lợi thế : sản phẩm có chất lợng cao đi kèm với hệ thống dịch vụ hoàn hảo là sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp

1.3.5 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì phân phối sản phẩm do Nhà nớc nắm quyền chi phối và các doanh nghiệp không cần phải quảng cáo cho sản phẩm của mình Nhng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mình quảng cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đợc Thông qua hoạt động quảng cáo giúp cho khách hàng có đợc những thông tin cô đọng, đặc trng về sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lựa chọn sản phẩm nào Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy đợc những

u việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp Cùng một mặt hàng nhng nếu quảng cáo sẽ tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là ngời bán hàng đắc lực giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tìm đến vớ khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm giải toả lợng hàng tồn đọng Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực đối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình

1.3.6 Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trờng.

Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trờng và nhu cầu thị ờng Vì vậy, việc nghiên cứu thị trờng là hết sức cần thiết đối với mọi doanh nghiệp Thông qua nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc những thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay thế, bổ sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại cũng nh trong tơng lai Nghiên cứu thị tr-ờng còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nớc, từ phái các nhà cung cấp và…

tr-nh vậy doatr-nh nghiệp có thể tìm hiểu đợc các quy luật vận động của thị trờng từ

đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn đề liên quan tới hoạt động kinh doanh của mình nh quyết định kinh doanh mặt hàng nào có triển vọng nhất về mặt số lợng, giá cả bao nhiêu ? để đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản…phẩm của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng phân tích, nhìn nhận vấn đề của những ngời quản lý và những quyết định quản lý của

họ Nếu ngời quản lý nắm bắt đợc cơ hội thì sẽ tạo điều kiện tăng nhanh doanh

số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngợc lại

1.3.7 Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc.

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ trơng chính sách pháp luật của Nhà nớc tác động vào mỗi thị trờng khác nhau Nếu Nhà nớc quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm củ doanh nghiệp thì thông qua chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng

1.4 Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm, ta có thể đa ra một số các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sau :

1.4.1 Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Khối lợng sản phẩm sản xuất càng nhiều và phù hợp với nhu cầu của thị ờng thì khả năng về doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn Đây là một giải pháp

tr-hết sức quan trọng và cơ bản, nó có tác động trực tiếp thúc đẩy khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên Để thực hiện đợc điều này các doanh nghiệp cần phải đa

ra các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực sản xuất, tăng khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ nh :

+ Chủ động đổi mới TSCĐ một cách kịp thời, nâng cao năng lực hoạt động của các TSCĐ hiện có, có kế hoạch đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ tay nghề của công nhân và trình độ quản lý của cán bộ

+ Sử dụng các biện pháp khuyến khích vận chuỷen nhằm kích thích ngời lao động tăng năng suất lao động

+ Huy động tới mức tối đa các tài sản vào sản xuất, khai thác một cách triệt để công suất của máy móc thiết bị đồng thời tổ chức sản xuất một cách hợp

lý và khoa học

Đó mới chỉ là vấn đề tăng khối lợng sản xuất còn việc tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cũng là một giải pháp không kém phần quan trọng Khi đã tạo ra khối lợng sản phẩm nhất định trong khâu sản xuất, doanh nghiệp phải đa các sản phẩm của mình ra tiêu thụ Để có thể tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp cần phải điều tra nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng, áp dụng các phơng thức bán hàng và phơng thức thanh toán đa dạng phù hợp, sử dụng tốt các công cụ thúc đẩy tiêu thụ nh : chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, miễn giảm cớc phí vận chuyển, quà tặng khi mua hàng…

1.4.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố

đầu tiên mà ngời tiêu dùng quan tâm Để sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đứng vững trên thị trờng và có khả năng cạnh tranh với sản phẩm của các doanh nghiệp trong và cũng nh ngoài sản phẩm của nớc ngoài doanh nghiệp cần phải chú trọng quan tâm tới vấn đề chất lợng sản phẩm Ki chất lợng sản phẩm

đạt đợc mức yêu cầu của ngời tiêu dùng thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ đạt ngời tiêu dùng chấp nhận và do đó việc tiêu thụ các sản phẩm cũng dễ dàng hơn, điều này tất yếu sẽ làm cho khối lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng lên ý thức đợc vấn đề này doanh nghiệp cần phải áp dụng

các biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sản xuất nh lựa chọn các nguyên liệu đầu vào phù hợp và có chất lợng đảm bảo, thờng xuyên đổi mới công nghệ sản xuất, có chế độ thởng phạt đúng đắn và kịp thời nhằm khuyến khích đối với doanh nghiệp có những sáng kiến phát minh trong sản xuất sản phẩm, có kế hoạch đào tạo và bồi dỡng nhằm nâng cao tay nghề của công nhân

và thờng xuyên kiểm tra chất lợng sản phẩm ở các khâu, các công đoạn sản xuất nhằm giảm tới mức tối thiểu những sản phẩm hỏng, sản phẩm kém chất lợng…

1.4.3 Đa ra các chính sách giá cả tiêu thụ hợp lý và linh hoạt.

Giá cả là phạm trù trung tâm của nền kinh tế hàng hoá Nó là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá còn giá trị hàng hoá đợc xác định bằng chi phí lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra sản phẩm đó

Giá bán là nhân tố quan trọng để tăng quá trình tiêu thụ sản phẩm nhng vấn đề là doanh nghiệp cần phải định giá nh thế nào để vừa đảm bảo đợc doanh thu vừa kích thích tiêu thụ sản phẩm Đối với mỗi doanh nghiệp phải tuỳ theo

đặc điểm điều kiện sản xuất và vị trí của mình trên thị trờng để định giá bán một cách hợp lý Giá cả không chỉ là nhân tố quan trọng để hỗ trợ tiêu thụ hàng hoá mà nó còn là nhân tố giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp có thể chiến thắng trong cạnh tranh Bởi vì đối với những sản phẩm cùng loại hay có công dụng nh nhau ở các doanh nghiệp sản xuất khác nhau thì giá cả cũng khác nhau

và sản phẩm hàng hoá nào có giá cả thấp sẽ đợc ngời tiêu dùng mua nhiều hơn Tuy nhiên, việc định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chứ sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm đồng thời phải có lãi

Trong quá trình trao đổi hàng hoá thì giá cả là do ngời mua và ngời bán thoả thuận với nhau hình thành nên giá cả thị trờng Vì vậy mà việc định giá bán sản phẩm cần phải có sự linh hoạt, mềm dẻo tuỳ theo từng bớc đặc điểm và tuỳ từng loại thị trờng

Khi doanh nghiệp sản xuất ở thế độc quyền, tức là doanh nghiệp có những mặt hàng mới, chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng và hầu nh cha có đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá bán cao hơn mức bình thờng một chút Nhng khi sản phẩm của doanh nghiệp mất thế độc quyền,

trên thị trờng xuất hiện các sản phẩm cùng loại thì cần phải điều chỉnh lại giá cả sản phẩm sao cho phù hợp hoặc phấn đấu giảm so với mức giá trên thị trờng Hay nói cáhc khác tuỳ theo chu kỳ sống của từng loại sản phẩm và doanh nghiệp cần phải biết rõ đợc sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào để có thể

định ra mức giá cả hợp lý Khi sản phẩm của doanh nghiệp đang ở giai đoạn tăng trởng và phát triển thì doanh nghiệp có thể tăng giá một chút nhng vẫn gaay ra đợc sự chú ý của khách hàng Đây là thời điểm thuận lợi cho doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ nhng nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa thì

để tiêu thụ đợc sản phẩm cần hạ thấp giá bán nhằm thu hồi vốn nhanh chóng và chuyển hớng kinh doanh sang mặt hàng khác Trong nhiều trờng hợp doanh nghiệp cũng có thể định mức giá thấp hơn đối với sản phẩm mới ra đời ở giai

đoạn đầu nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và chiếm lĩnh thị trờng Khi đã

đạt đợc mục đích thì doanh nghiệp có thể tăng giá bán nên một chút, nhng nhìn chung tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể định mức giá bán sao cho hợp lý và linh hoạt để sản phẩm của doanh nghiệp không những tiêu thụ nhanh, với khối lợng lớn mà doanh thu tiêu thụ đạt đợc phải đảm bảo bù đắp đ-

ợc những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra đồng thời phải có lãi

1.4.4 Chiết khấu hàng bán :

Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc thanh toán nhanh, các doanh nghiệp thờng áp dụng các hình thức chiết khấu bán hàng Chiết khấu bán hàng là việc doanh nghiệp khấu trừ cho ngời mua do ngời mua hàng với khối l-ợng lớn hoặc thanh toán tiền mua hàng trớc thời hạn ghi trên hợp đồng Chiết khấu bán hàng đợc tính theo tỷ lệ của giá bán và đợc chia thành nhiều tỷ lệ khác nhau tuỳ theo thời hạn thanh toán dài hay ngắn so với thời hạn đợc chiết khấu hay khách hàng mua với khối lợng bao nhiêu thì đạt tới mức đợc hởng chiết khấu với mức chiết khấu do doanh nghiệp quy định Đây cũng là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà các doanh nghiệp hiện nay thờng áp dụng

1.4.5 Xây dựng chiến lợc kinh doanh, nghiên cứu và điều tra thị ờng.

tr-Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau nhằm xác định giá cả của sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp Sự hình thành và phát triển của thị trờng gắn liền với sự hình thành, phát triển của sản xuất, lu thông hàng hoá và lu thông tiền tệ Nó có vai trò to lớn trong việc thúc đẩy mở rộng sản xuất và lu thông hàng hoá ở đó cho biết sản phẩm của doanh nghiệp có đáp ứng nhu cầu xã hội về chất lợng, hình thức quy cách, giá cả và có phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng hay không ? Chi phí để sản xuất hàng hoá có đợc xã hội chấp nhận hay không ? Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải điều tra nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc những thông tin cần thiết bề tình hình và viễn cảnh tơng lai của thị trờng nh : nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, giá cả của hàng hoá, và khả năng cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng và đ… a ra những chiến lợc kinh doanh phù hợp, lựa chọn những mặt hàng sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm không chỉ đáp ứng cho nhu cầu thị trờng mà còn bằng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Vấn đề nghiên cứu thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ nghiên cứu thị trờng đầu ra nh địa điểm, khách hàng, nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, giá cả sản phẩm và sức mua của thị trờng mà doanh nghiệp còn phải…

điều tra nghiên cứu thị trờng đầu vào nh : thiết bị, vật t, khả năng huy động vốn, lãi suất tín dụng nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định định mức chi phí cho…sản phẩm sản xuất ra và xây dựng kế hoạch giá thành sản phẩm làm hạ giá thành sản phẩm để sản phẩm của doanh nghiệp có đủ sức canhj tranh với những sản phẩm cùng loại trên thị trờng

1.4.6 Thực hiện các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Ngoài những biện pháp đã nêu ở trên Để có thể đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần phải tích cực trong việc thực hiện một số chính sách xúc tiến

và hỗ trợ kinh doanh nh :

- Sử dụng chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán nhằm động viên khuyến khích khách hàng mua hàng với khối lợng lớn và thanh toán tiền hàng trớc thời hạn thanh toán ghi trong hợp đồng Đây là một trong những biện pháp tăng tiêu thụ đợc áp dụng rất phổ biến và đem lại hiệu quả cao Tuy nhiên để thực thi đợc chính sách này các doanh nghiệp cần phải đa ra những thông tin về mức chiết khấu tỷ lệ giảm giá để cho khách hàng có thể biết đợc và nắm lấy cơ hội của mình.

- Quảng cáo và gói thầu sản phẩm Đây là những vấn đề có tính chất chiến lợc nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Mục tiêu của quảng cáo là phải đợc thông tin đến ngời tiêu dùng về một mặt hàng nào đó, giải thích cho khách hàng biết về lợi ích của mặt hàng này và so sánh u thế của nó so với các mặt hàng tơng tự Do chi phí quảng cáo cũng là một trong những chi phí về tiêu thụ sản phẩm cho nên trong quảng cáo bán hàng cần phải coi trọng tính hiệu quả của công việc này Quảng cáo giới thiệu sản phẩm giúp cho ngời tiêu dùng hiểu biết đợc những thông tin cần thiết về sản phẩm, đặc biệt là đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, biết

đợc cách thức sử dụng, công dụng của sản phẩm và thấy đợc tính u việt của nó

so với các mặt hàng cùng loại tất cả những điều này sẽ khơi dậy những nhu…cầu mới để khách hàng tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên việc quảng cáo phải đi liền với chữ tín, nếu doanh nghiệp quảng cáo không đúng với thực chất của sản phẩm do đơn vị mình sản xuất thì chỉ trong một thời gian ngắn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tẩy chay khỏi thị trờng, mất lòng tin đối với khách hàng Lúc này quảng cáo sẽ có thời gian ngợc trở lại và hậu quả mà doanh nghiệp phải gánh chịu sẽ không lờng hết đợc

Doanh nghiệp áp dụng các hình thức vận chuyển miễn phí hay giảm cớc phí vận chuyển cho những khách hàng mua hàng với khối lợng lớn cho khách hàng trong quá trình mua bán và vận chuyển hàng hoá Đây cũng là một giải pháp tốt nhất khuyến khích khách hàng, tăng khối lợng tiêu thụ và góp phần làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên

Ngoài ra doanh nghiệp cần phải áp dụng một số hình thức : khuyến mại và tặng quà cho khách hàng nhằm khuyến khích và khơi dậy nhu cầu của khách hàng tạo cho khách hàng có một tâm lý thoải mái khi mua hàng Tuy nhiên các biện pháp này chỉ có thể thực hiện trong một khoảng thời gian nào nó nh vào các dịp lễ tết Còn nếu áp dụng liên tục trong một khoảng thời gian dài không…những sẽ không đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà làm tăng chi phí trong khâu bán hàng

1.4.7 Mối quan hệ giữa TCDN và tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tài chính là bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh và có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh doanh tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh đều ảnh hởng tới tình hình tài chính của doanh nghiệp Ng-

ợc lại tình hình tài chính tốt hay xấu lại có tác động thúc đẩy kìm hãm đối với quá trình sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Xét về mặt tài chính thì tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp Và ngợc lại tài chính doanh nghiệp cũng tác động không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm Giữa chúng có mối quan

hệ qua lại tác động lẫn nhau hết sức chặt chẽ thờng xuyên và liên tục

Tài chính doanh nghiệp là quá trình tạo lập, phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp nhằm góp phần đạt tới các mục tiêu của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp đợc đặc trng thông qua bốn nhóm chỉ tiêu sau :

- Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán : Nhóm chỉ tiêu này đóng vai trò

là thớc đo khả năng thanh toán, khả năng trả nợ của doanh nghiệp Nó không những cho thấy đợc phạm vi và quy mô của các khoản nợ của doanh nghiệp mà còn cho thấy vì khả năng trang trải những khoản nợ trên cơ sở số tài sản mà doanh nghiệp hiện có đặc biệt là TSLĐ có thể chuyển đổi thành tiền trong thời

kỳ phù hợp với thời hạn trả nợ

- Nhóm chỉ tiêu về cơ cấu tài chính cho thấy kết chuyển vốn của dn và kết chuyển tài sản của doanh nghiệp nh vậy là đã hợp lý cha, đã tối u cha

- Nhóm các chỉ tiêu về về hoạt động : các chỉ tiêu này dùng để đo lờng hiệu quả sử dụng vốn Tài sản của một doanh nghiệp thông qua việc so sánh giữa doanh thu đạt đợc trong kỳ với việc bỏ vốn vào kinh doanh dới các loại tài sản khác nhau Nói cụ thể hơn là nó cho biết doanh nghiệp khai thác, sử dụng, nguồn lực hiện có với hiệu quả nh thế nào, các vòng quay của vốn nh vòng quay VLĐ, vòng quay hàng tồn kho, vòng quay toàn bộ vốn mỗi năm quay đ… ợc bao nhiêu vòng và từ đó so sánh với mức trung bình của ngành là cao hay thấp

- Nhóm chỉ tiêu về khách hàng sinh lời : Để nhóm chỉ tiêu này là cơ sở quan trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong một kỳ nhất định Nó là đáp số cuối cùng của hiệu quả kinh doanh và cho thấy đợc kết quả đó là cao hay thấp so với mức trung bình của toàn ngành Từ đó giúp cho các nhà hoạch định đa ra các quyết định tài chính trong tơng lai

Trong mối quan hệ giữa tài chính dịch vụ với tiêu thụ sản phẩm, sự tác

động của tiêu thụ sản phẩm đến tình hình tài chính của doanh nghiệp có thể thấy rõ trên các chi tiêu đặc trng của nó

Tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng vòng quay của VLĐ, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn lu động Từ đó làm tăng lợi nhuận, tăng doanh lợi vốn nghĩa là tng khả năng sinh lời của doanh nghiệp Điều này góp phần làm cho tình hình tài…chính của doanh nghiệp thay đổi theo hớng an toàn và có lợi Đồng thời với việc

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ tác động rất lớn đến khả năng thanh toán của doanh nghiệp từ dó mà tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng ổn định

và vững mạnh

Ngợc lại tiêu thụ sản phẩm chậm hoặc không tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm vòng quay của vốn vận tải hàng hoá, vốn lu động, giảm hiệu suất sử dụng của tài sản, hơn nữa tiêu thụ sản phẩm chậm sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm, doanh lợi vốn giảm Tiêu thụ sản phẩm chậm sẽ làm cho một khối l… ợng lớn vốn kinh doanh của doanh nghiệp bị ứ đọng dẫn đến thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh buộc các doanh nghiệp phải đi vay để đáp ứng nhu cầu vốn Điều này sẽ làm tăng tỷ trọng vốn vay Kết chuyển tài chính của doanh nghiệp thay đổi theo h-

ớng bất lợi Nếu tình trạng này diễn ra trong một thời gian dài sẽ đa doanh nghiệp đến tình trạng mất khả năng thanh toán và dẫn đến phá sản

Trên đây là sự tác đọng của tiêu thụ sản phẩm đến tình hình tài chính của doanh nghiệp Ngợc lại, tài chính doanh nghiệp cũng có tác động trở lại đến công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thông qua vai trò của mình, tài chính doanh nghiệp tổ chức việc huy động vốn và phân phối nguồn vốn đảm bảo đáp ứng nhu cầu về vốn cho sản xuất kinh doanh để có thể sản xuất ra một khối lợng lớn sản phẩm với quy cách, mẫu mã, chất lợng phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Mặt khác tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp các doanh nghiệp trong việc lựa chọn các phơng án sản xuất với chi phí sản xuất hợp lý và

đảm bảo sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng tốt với mức giá thành thấp nhất

Từ đó các doanh nghiệp

Có thể định ra giá bán thấp hơn mặt bằng giá cả của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng, tạo ra thế mạnh trong cạnh tranh, công tác tiêu thụ sản phẩm

sẽ thuận lợi và nhanh chóng

Hơn nữa thông qua các chỉ tiêu tài chính giúp cho các nhà quản lý nắm rõ

về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ sản phẩm và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong kỳ Cũng từ những chỉ tiêu đó các nhà hoạch định mới có thể xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chất lợng lại một cách khoa học hợp lý và sát với thực tế hơn

Ngoài ra tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ sắc bén của mình nh tiền lơng, tiền thởng để kích thích sản xuất, tăng khối l… ợng sản phẩm sản xuất cho nhu cầu thị trờng, khuyến khích nhân viên bán hàng phát huy khả năng của mình trong công tác tiêu thụ sản phẩm Tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ nh giá bán, chiết khấu để kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh…tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Nh vậy, khi có sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ nền kinh tế tập trung, bao cáp sang cơ chế kinh tế thị trờng không những đã làm cho mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ và thể hiện một cách rõ nét hơn, mà nó còn khẳng định vị trí và vai trò to lớn của tài chính doanh nghiệp đôi với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và với công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng Nhận thức đợc vấn đề này các doanh nghiệp cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quả của tài chính doanh nghiệp, đa tài chính doanh nghiệp về vị trí xứng đáng của nó đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm Có nh vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng.

Ch ơng II

Thực trạng công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty thơng mại dịch vụ và

xây dựng Hải Phòng

2.1 Khai quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

2.1.1 Vài nét về quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tên công ty : Công ty Thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

Tên giao dịch quốc tế : HATRASECO

Trụ sở chính : Số 90 Lơng Khánh Thiện – Quận Ngô Quyền – Thành Phố Hải Phòng

Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là doanh nghiệp Nhà

n-ớc trực thuộc sở thơng mại Hải Phòng.Với các ngành nghề đăng ký kinh doanh

là : Kinh doanh thơng mại, dịch vụ và xây dựng Quá trình hình thành và phát triển của Công ty nh sau :

Với chủ trơng xây dựng huyện, quận thành pháo đài kinh tế những năm

1980 đến năm 1986 thực hiện công cuộc đổi mới, các doanh nghiệp cấp huyện liên tục phải giải thể hoặc phá sản hoặc sát nhập lại Công ty thơng mại dịch vụ

và xây dựng Hải Phòng đợc hình thành trên cơ sở sát nhập nhiều doanh nghiệp thuộc quận huyện của thành phố Hải Phòng Ngày 19/11/1991 cửa hàng dịch vụ

ăn uống Lạch Tray sát nhập với công ty vật t thủ công nghiệp hình thành công

ty dịch vụ và chế biến hàng xuất khẩu Ngô Quyền Tháng 7/1992 sát nhập thêm công ty vật t và dịch vụ công nghiệp Ngô Quyền Đến tháng 01/1993 thành lập doanh nghiệp nhà nớc theo nghị định 388/NĐ -CP của Chính phủ : Công ty dịch

vụ và chế biến hàng xuấu khẩu Hải Phòng (theo 388/NĐ - CP) của Chính phủ : công ty dịch vụ và chế biến hàng xuất khẩu Hải Phòng ( theo quyết định số 105/QĐ -TCCQ ngày 19/1/1993 của UBND thành phố Hải Phòng) Ngày 02

tháng 12 năm 1995 tiếp tục sát nhập thêm công ty thơng nghiệp tổng hợp Đồ Sơn theo quyết định số 1962/QĐ - UB của UBND thành phố Hải Phòng Tháng 3/2000 đợc đổi tên thành Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng theo quyết định số 439/QĐ - UB ngày 15/3/2000 của UBND thành phố Hải Phòng

Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là doanh nghiệp thuộc

sở thơng mại Hải Phòng có trụ sở chính tại : Số 90 Lơng Khánh Thiện – Quận Ngô Quyền – Thành phố Hải Phòng

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty

Kinh doanh vật t, nguyên, nhiên, vật liệu, máy móc, thiết bị, phụ tùng phục

vụ cho công nghiệp, nông, lâm, ng nghiệp, xây dựng giao thông và vận tải Kinh doanh hàng công nghiệp thực phẩm, hàng nông sản, hàng tiêu dùng, khoáng sản, than mỏ, gỗ trụ nhỏ, lâm sản Xây dựng dân dụng, công nghiệp, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng Môi giới thơng mại

Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng trụ sở chính tại 90

L-ơng Khánh Thiện là nơi điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty nh : điều hành lập, xét duyệt các phơng án sản xuất kinh doanh, phơng án tài chính, phơng án tổ chức lao động, lập xét duyệt các dự an đầu t, cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, phơng án liên doanh liên kết …

Hình thức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty : Trong những năm

đầu quy mô của Công ty còn hạn hẹp trong phạm vi của thành phố, mặt hàng kinh doanh ít, đơn giản nh : đại lý tiêu thụ cho các nhà máy sản xuất lớn trong nớc, bán buôn bán lẻ vật liệu xây dựng, nguyên liệu cho một số đơn vị sản xuất

Do sự phát triển của nền kinh tế thị trờng cùng sự lớn mạnh về tiền năng kinh tế của Công ty, quy mô phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty do vậy ngành hàng sản xuất kinh doanh của Công ty phát triển đa dạng, phong phú, phạm vi kinh doanh đợc mở rộng Ngoài việc kinh doanh thơng mại, làm các dịch vụ thơng mại, doanh nghiệp còn tổ chức sản xuất, xây dựng các công trình, phạm vi hoạt động không chỉ tổ chức kinh doanh trong nớc mà còn kinh doanh với các nớc SNG, các nớc trong khu vực ASEAN và các nớc láng giềng

Qua tình hình trên ta thấy công ty đã có những phơng hớng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn với những bớc đi phù hợp với điều kiện phát triển của nền kinh

tế và phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng, của tự bản thân doanh nghiệp

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

- Tên gọi đầy đủ : Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

- Tên giao dịch Quốc tế : HATRASECO

- Trụ sở chính : Số 90 Lơng Khánh Thiện – Quận Ngô Quyền – Thành Phố Hải Phòng

- Văn phòng Công ty : 1 phòng giám đốc và 2 phòng chức năng

* Phòng tổng hợp

- Nhiệm vụ chung : Phòng có trách nhiệm tham mu cho giám đốc Công ty

về công tác tổ chức mạng lới, công tác cán bộ, nghiệp vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh và quản lý thủ tục giấy tờ hành chính Thờng xuyên quan hệ vơi các phòng và đơn vị cơ sở để giải quyết những công việc có liên quan

- Nhiệm vụ cụ thể :

+ Công tác tổ chức hành chính : Tham mu cho giám đốc về công tác tổ chức mạng lới, công tác cán bộ, khen thởng, kỷ luật, nâng bậc lơng, giải quyết chế độ chính sách cho ngời lao động, quản lý con dấu, cấp phát các thủ tục hành chính, tiếp khách và một số công việc khá do giám đốc phân công …

+ Công tác kế hoạch và nghiệp vụ kinh doanh : Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, quý trong toàn doanh nghiệp, lập các hợp đồng kinh tế, theo dõi tổng hợp các hợp đồng đã ký kết Hớng dẫn các đơn vị cơ sở về công tác nghiệp vụ kinh doanh

* Phòng kế toán tài vụ : Ngoài chức năng kiểm soát viên của Nhà nớc

còn có chức năng tham mu cho giám đốc quản lý công tác kế toán tài vụ theo

đúng pháp lệnh kế toán thống kê hiện hành của nhà nớc thông qua công tác kế hoạch tài vụ, giúp giám đốc công tác quản lý vốn và sử dụng vốn phát triển vốn

có hiệu quả

+ Các đơn vị trực thuộc Công ty :

- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

- Phòng kinh doanh I

- Trạm kinh doanh thuốc lá

- Cửa hàng kinh doanh Đồ Sơn

- Trạm kinh doanh bia và các loại đồ uống

- Xí nghiệp đầu t xây dựng

- Xí nghiệp xây dựng và dịch vụ

- Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh

+ Tổ chức chi đoàn thanh niên : Chi đoàn trực thuộc đoàn khối thơng mại Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động trong doanh nghiệp

Ghi chú : Ký hiệu - Chỉ đạo trực tiếp

- Chỉ đạo gián tiếp

Trạm trạm CH tổ DV

KD KD KD tổng Thuốc lá bia và Đồ sơn hợp Nước

giải khát

Bộ phận KD xuất nhập khẩu

XN XN đầu tư Xây dựng xây dựng dịch vụ

* Về cơ cấu trình độ

Cơ cấu trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý chính là điều kiện tiền đề phản

ánh khả năng công tác của đôị ngũ cán bộ của xí nghiệp, cơ cấu trình độ bao gồm nhiều yếu tố, nhiều mặt kiến thức đợc đào tạo trang bị cho chủ thể quản lý

Đây là một trong những tiêu chí khá quan trọng và là điều kiện “cần” kết hợp với điều kiện “đủ ” khác để tạo thành một chủ thể hoàn chỉnh với yêu cầu của từng chức danh lãnh đạo quản lý

Số liệu ở Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng cho thấy : Tổng số cán bộ chủ chốt trong doanh nghiệp (tính đến 31/12/2001) có 23 ngời

Trong đó : Nữ 6 ngời

- Về chuyên môn nghiệp vụ

Đại học : 14 ngời Trung học : 9 ngời

- Lý luận chính trị :

Cử nhân : 1 ngời Trung cấp : 9 ngời

- Độ tuổi bình quân : 44,5 tuổi

(ngời cao nhất 56 tuổi, ngời thấp nhất 25 tuổi)

2.1.4 Tổ chức công tác kế toán của Công ty

a) Tổ chức bộ máy kế toán

Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là đơn vị kinh tế hoạch toán độc lập có t cách pháp nhân, có tài khoản tại Ngân hàng công thơng, có con dấu riêng, hàng năm đợc thành phố xét duyệt quyết toán và thực hiện đầy

đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc

Công ty áp dụng mô hình bộ máy kế toán vừa tập trung vừa phân tán, theo hình thức này công ty tổ chức một phòng kế toán ở văn phòng công ty và các

đơn vị trực thuộc đều có các tổ kế toán riêng

- Phòng kế toán của công ty thực hiện mọi công tác kế toán phát sinh từ việc thu nhận, xử lý chứng từ, luân chuyển ghi sổ, tổng hợp, tổng hợp các báo

cáo kế toán của kế toán các đơn vị cơ sở gửi lên công ty, phân tích kinh tế chung toàn công ty hớng dẫn và kiểm tra công tác hạch toán kế toán các cơ sở theo đúng chế độ kế toán thống kê cần thiết cho các đơn vị phụ thuộc

- Kế toán các đơn vị phụ thuộc : thu nhận và xử lý các chứng từ ban đầu, thực hiện mọi công tác kế toán tơng đối hoàn chỉnh theo sự phân cấp hạch toán của phòng kế toán công ty nh : chi phí sản xuất, tính giá thành đồng thời cuối…

kỳ lập báo cáo kế toán của đơn vị lên phòng kế toán Công ty

Mô hình tổ chức bộ máy kế toán của Công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau

Phó phòng kế toán công ty

Kế toán kho

hàng, quỹ

Kế toán cộng nợ

Kế toán ngân hàng

Kế toán tổng hợp

Kế toán các đơn

vị trực thuộc