Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của HTX Đại Dương

Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của doanh nghiệp

Lời mở đầu

Ngày nay trong cơ chế mở cửa hội nhập của nền kinh tế nớc ta , tiêu thụ sảnphẩm là một vấn đề nóng bỏng đợc tất cả các htx các thành phần kinh tế quantâm Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến sự sống còn , sự ổn

định của mỗi htx , mỗi công ty Đây không chỉ là vấn đề mà các htx , các thànhphần kinh tế quan tâm mà nó còn đợc Đảng – Nhà nớc trú trọng và sử dụng nó

nh một công cụ hữu ích nhằm phát triển đất nớc cũng nh đảm bảo sự phát triểncủa toàn xã hội Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳ một loại hìnhhtx nào tham gia sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dành nhiều nguồnlực nhất

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một htx nói chung và của HTX nói riêng chịu

ảnh hởng của nhiều yếu tố nh : cơ chế chính sách của nhà nớc và bản thân htxtrong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản.vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sảnphẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn , xác định đ-

ợc thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở đó đề ra

ph-ơng hớng biện pháp mở rộng thị trờng và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , hàng hóamột cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện

Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , htx nói chung và htx ĐạiDơng nói riêng ý thức rõ đợc điều này Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ , côngnhân viên , htx đã nhanh chóng tìm đợc hớng đi cho mình và trở thành một htxlàm ăn có hiệu quả Sản phẩm của htx ngày càng có uy tín trên thị trờng , đợcnhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ đó phạm vi kinh doanhcủa của htx ngày càng đợc mở rộng Tuy nhiên , với môi trờng cạnh tranh và xuthế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và phát triển bền vững , htx cần phảiquan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình Qua đó mở rộng thị trờng và

Kết cấu của đề tài gồm ba chơng :

Chơng 1 Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong nông

Chơng 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dơng

Chơng 3 Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sảnphẩm của htx

Đợc sự hớng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Văn Định cùng với sự giúp đỡ tận

tình của các cấp lãnh đạo htx Đại Dơng đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoànthành đề tài này

Do trình độ cũng nh hiểu biết , nhận thức vấn đề cha thỏa đáng nên không thểtránh khỏi thiếu sót , kính mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô , các cấplãnh đạo của htx Đại Dơng và những bạn đọc quan tâm

Ch ơng 1 Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản

phẩm trong nông nghiệp 1.1 Vị trí , vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

- Theo quan niệm của Mác thì sản phẩm hàng hóa là tất cả hàng hóa và dịch

vụ có thể đem chào bán , có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay một mongmuốn của con ngời , gây sự chú ý , kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ Nhvậy , khi nói đến sản phẩm hàng hóa thờng hàm ý đó là hàng hóa , cả hàng hóahữu hình và hàng hóa vô hình

- Tiêu thụ hàng hóa tác động trở lại sản xuất Nó quyết định ngời sản xuất sẽsản xuất cái gì ? số lợng bao nhiêu ? Nó sẽ là cơ sở để ngời sản xuất có nên tiếptục sản xuất nữa hay không ? Quốc tế hóa sản xuất chính là sự liên kết các quátrình tái sản xuất của các quốc gia thông qua khâu trao đổi thơng mại và đầu t

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làkhâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và mộtbên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục,nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng mộtmắt xích chặt chẽ, khâu trớc là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau Để quá trình đódiễn ra thờng xuyên liên tục thì htx phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụsản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ

đợc sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở

kỳ trớc tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩaquyết định đối với chiến lợc kinh doanh của htx Dựa vào khả năng tiêu thụ củahtx có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vậtliệu….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản

- Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá,qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của htx đợc hoàn thiện Chu kỳ sảnxuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợctiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi Nh vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai

đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại

và phát triển của htx "

1.1.2 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ htx sản xuấtkinh doanh nào Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽkéo dài dẫn đến bất lợi cho htx , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh , thể hiện bằng lỗ lãi của htx

- Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất – phânphối – trao đổi – tiêu dùng Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuymang tính chất riêng biệt nhng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau Bất kìmột khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hởng lớn đến sảnxuất kinh doanh Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sảnxuất đợc tiêu thụ , tức là chúng đợc chuyển hóa sang tiền tệ Đây là một giai

đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và đợc hoàn thành thông qua thị ờng tiêu thụ sản phẩm

tr Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanhcủa htx , đặc biệt là vốn lu động Vốn lu động hầu hết đợc chuyển vào giá trịsản phẩm , nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanhvòng quay của vốn , tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuấtkình doanh và ngợc lại

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh doanh thucủa htx Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán giá thấp hơn nhng không nhỏ hơn giáthành Điều này làm tăng doanh thu cho cho htx , giảm chi phí cho quá trìnhtiêu thụ và có thể làm tăng lợi nhuận cho htx Ngoài ra còn nâng cao và hoànthiện sản phẩm hơn nữa

- Tiêu thụ sản phẩm giúp htx đánh giá đợc mức độ thỏa mãn nhu cầu của thịtrờng , cũng nh thị hiếu của thị trờng Từ đó htx đề ra những phơng hớng kinhdoanh , mục tiêu sản xuất của mình trong những chu kỳ tiếp theo một cách hợp

lý và hiệu quả hơn

1.1.3 Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với htx nông nghiệp

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quátrình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúctiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bánhàng Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp đảm bảo thực hiệnnhững yêu cầu sau:

- Bảo đảm tăng thị phần của htx : Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm chophạm vi và quy mô thị trờng hàng hoá của htx đợc mở rộng Mức độ thực hiệnyêu cầu này phụ thuộc vào nhiều nhân tố , trong đó tập trung nhất là htx phải cókhả năng cạnh tranh trên thị trờng Thật vậy , để tiêu thụ ngày càng nhiều sảnphẩm trên thị trờng thì htx cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác nh :mẫu mã , kiểu dáng, giá bán , sự phục vụ khách hàng khi đã có một lợi thếcạnh tranh nào đó thì htx phải phát huy nó trớc các đối thủ cạnh tranh và khôngngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ Có nh vậy mới ngày càngtiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.

- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho htx : Doanh thu của htx khôngchỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán vàmức chi phí sản xuất của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng ,cái mà htx quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trongtừng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác , doanh thu và lợi nhuậncủa htx còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào cácchính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc

- Đảm bảo tăng tài sản vô hình của htx : Đó chính là việc tăng uy tín của htxnhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm của htx sản xuất ra Tài sản vô hình của htx phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiện trực tiếp ở hoạt

động tiêu thụ của htx và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu củathị trờng Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm vớihtx qua mua và tiêu dùng sản phẩm của htx Xét về lâu dài, chính tài sản vôhình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của htx

- Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của htx góp phần thoả mãn

nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc Yêu cầu này thể hiện một khíacạnh chức năng xã hội của htx và khẳng định vị trí của htx nh một tế bào của hệthống kinh tế quốc dân Htx phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lợng hànghoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng Và ngày càng

đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của htx

1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp

1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản

Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có những

đặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có Vì vậy để quản lý và phát

- Sản xuất nông nghiệp đợc tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp và mangyếu tố khu vực rõ rệt Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ở đâumiễn là ở đó có đất đai Nhng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng suất ,phẩm chất của từng loại sản phẩm là khác nhau Do vậy chúng ta cần tiến hànhcơ sở vật chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp

- Trong sản xuất nông nghiệp đất đai là t liệu sản xuất không thể thay thế

đ-ợc Nó nh dòng sữa cung cấp chất dinh dỡng nuôi các thực vật sống nh máucung cấp chất nuôi dỡng chúng ta Mặc dù vậy đất đai là t liệu sản xuất không

bị mất đi mà vẫn giữ nguyên giá trị nếu chúng ta biết cách canh tác hợp lý , giữgìn và bảo vệ nó

- Đối tợng của sản xuất nông nghiệp là các cơ thể sống Đặc điểm này rấtkhác với các ngành sản xuất khác Nó có chu kỳ sinh học riêng mà con ngờikhông thể can thiệp sâu vào đợc Do vậy biến động về sản lợng nông nghiệp có

+ Đối với thị trờng quốc tế :

Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủcông mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàngquốc tế rất a chuộng

1.3 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.Cung và cầu nông sản trên thị trờng

- Cung nông sản trên thị trờng

Hàm cung đợc biểu thị :

Qi = F(pi,pj,pk,….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản p1,pn….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản)

Trong đó Qi là khối lợng sản phẩm i trên thị trờng với giá pi,pj,pk ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản của cácsản phẩm j,k

P1, pn là tập hợp giá các yếu tố đầu vào n

Nh vậy nếu giá các sản phẩm khác và đầu vào không thay đổi , ta có mối quan

hệ giữa khối lợng cung mặt hàng i và giá riêng của nó Khối lợng cung phụthuộc vào mức giá Sự biến động của giá gây phản ứng đối với ngời sản xuất Giá luôn biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo

Sơ đồ :Các nhân tố ảnh h ởng đến cung sản phẩm nông nghiệp

Các nhân tố ảnh h ởng đến cung sản phẩm nông nghiệp

Trình độ

kỹ thuật sản xuất

Môi tr ờng tự nhiên

Cơ chế chính sách

áp lực cầu

Nh vậy cung sản phẩm nông nghiệp chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố Khigiá của sản phẩm tăng lên thì cung của sản phẩm cũng tăng theo Đờng congcung sản phẩm đợc thể hiện bằng đồ thị nh sau :

- Cầu sản phẩm và cách ứng xử của ngời tiêu dùng : Cầu một mặt hàng haymột dịch vụ là lợng hàng hóa hay dịch vụ đó mà ngời tiêu dùng muốn mua và cókhả năng mua với những điều kiện nhất định , trong một đơn vị thời gian nhất

định , tại một thị trờng nhất định đã biết

Hàm cầu đợc xác định :

Q = F(p1/p2,p3,….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản.R)

Trong đó : Q là khối lợng sản phẩm đợc mua tại thời điểm đó

P1 là giá của sản phẩm 1

p2 , p3 là giá của sản phẩm thay thế cho sản phẩm 1

R là thu nhập của ngời tiêu dùng

P2

P1

Q

2

P2P1

Nh vậy hàm cung của ngời sản xuất và hàm cầu của ngời tiêu dùng trái ngợcnhau : ngời sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăng tiêu thụsản phẩm ở mức giá cao , còn ngời tiêu dùng thì ngợc lại

1.3.2.Chất lợng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng

- Chất lợng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc

xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với điềukiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội Chấtlợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranhrất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của htxtrên thị trờng Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làmcho khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của htx

- Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp

ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì htx cần có cơ cấu mặt hàng hợp

lý Htx có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính củamình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngờitiêu dùng Điều này cho phép htx tăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấusản phẩm đa dạng giúp cho htx dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầuthị trờng và giảm sự rủi ro cho htx

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bánhàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau Htx cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phầnthúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh : quảng cáo trên phơng tiện thông tin đạichúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới các htx liên quan, gửi mẫuhàng, tổ chức hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ ….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng : kênh phân phối bao gồmmạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếmlĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thíchtiêu thụ hơn , góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm

1.3.3.Maketing và tổ chức kênh tiêu thụ

1.3.3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

Để thành công trên thơng trờng , đòi hỏi bất cứ một htx nào cũng phải thựchiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của mình Từ đó nhậnbiết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập , tiềm năng của thị trờng để địnhhớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của htx

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bớc

để tránh sai lầm và tốn kém vô ích

Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị tr ờng :

Các thông số đó bao gồm địa điểm , sức mua , sức bán giá cả , yêu cầu của từngloại thị trờng, từng loại sản phẩm Để xác định hớng kinh doanh mới , phát huy

đợc lợi thế vốn ,….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản Các htx phải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêunếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình Vì vậy, việc thuthập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết , nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sởcho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triểnkinh doanh của htx

Bớc 2 : Phân tích và sử dụng thông tin

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc nhu cầu của các loại thị ờng khác nhau Htx phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sailầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên cácthông tin của htx

tr-Bớc 3 : Xác định nhu cầu thị trờng

Xác định nhu cầu thị trờng mà htx có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị ờng là rất lớn thì htx phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình Quanghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:

tr Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp

- Xác định dung lợng thị trờng

- Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ?

- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh : mẫu mã, chất lợng, phơng thứcthanh toán, vận chuyển….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản….vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sảnxuất, chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

- Htx cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.3.3.2 Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của htx

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx

- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thịtrờng mới , tăng sản lợng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay bánhết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từngkhách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ vàsản phẩm tồn kho cuối kỳ

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketing.Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phải

đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của htx không chỉ

ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độcung ứng

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : địa điểm giao hàng , ph ơng thứcthanh toán , phơng thức vận chuyển , mức chiết khấu tất cả phải đợc xác định

rõ ràng trong chơng trình bán hàng

Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu của kháchhàng , đặc tính của từng loại hàng hoá , lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch

và chơng trình sản xuất của htx

- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với htx : Khó khăn

về cung ứng nguyên vật liệu , khó khăn về vốn , về vận chuyển , thời tiết

Đối với khách hàng : Không bán đợc hàng , không sử dụng đợc hàng hoá , chatrả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ

đó , dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến

động

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm : sản phẩm chất lợng , cơ cấu , giá cả hiện tại

và xu thế vận động của nó trong tơng lai

- Phơng án kinh doanh mà htx lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản xuất đểtriển khai thực hiện phơng án kinh doanh

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của htx với t cách là quan điểm chỉ

đạo , nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của htx nông nghiệp

- Đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký kết

- Các căn cứ khác : dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lớibán hàng , khả năng thu hút thêm khách mới , khả năng mở rộng thị trờng ,chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx nông nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của htx nông nghiệp

đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của htx Chơng trìnhbán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác địnhtrình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ Muốn lập ch-

ơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau :

b1 Tập hợp các thông tin , căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm

vụ , mục tiêu Trong đó , đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã

ký kết , nhu cầu thị trờng đã xác định , dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai b2 Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó

đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thànhcác phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắpxếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng

b4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc , có thể phân công theodõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng , từng khách hàng , đại lý hay một sốcửa hàng nào đó

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện , các nguồn chi phí và cácnguồn lực khác dành cho bán hàng

1 3.3.3 Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm củahtx công nghiệp

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của htx đợc cấu

thành bởi yếu tố :

- Ngời sản xuất : đợc coi là ngời bán thứ nhất , họ bán cái mà họ sản xuất ra

Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi

đó Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn

- Ngời bán lẻ : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếuhơn ngời bán buôn , họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nênnắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm

- Ngời đại lý : Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trongquá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của htx công nghiệpcần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của htx chứ không phải là

đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ

- Ngời môi giới : Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng củahtx vì : Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu , tính cạnh tranh ngày càng gay gắt ,

sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh , nhạy và chínhxác các thông tin trên thị trờng Ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau : Giúpngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại , giúp cách thức mua bán , thực hiện muabán uỷ thác

- Các loại kênh tiêu thụ :

Kênh ngắn

* Kênh 1: Kênh này htx trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối cùng không

qua khâu trung gian

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao

tiếp htx về khách hàng Htx đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm

Nh

ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá , tổ chức quản lý về kênhphân phối phức tạp , chu chuyển vốn chậm , nhân lực phân tán , kênh này chiếm

tỷ trọng nhỏ và quan hệ thị trờng hẹp

* Kênh 2 : Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp : Kênh này sử dụng một trong một

số trờng hợp : trình độ chuyên môn hoá và quy mô của htx lớn hơn Nó chophép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp giữa ngời bán lẻ với ngời sản xuất trên cơ

sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán

Ưu điểm : Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt

khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và pháttriển năng lực sản xuất của mình , đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn

và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất

Nh

ợc điểm : Cha phát hy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội Vì

vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp chomột số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểmphát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêudùng xác định

Kênh dài.

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá

Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ởmột nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy môlớn , lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hayvùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt

chẽ , vòng quay vốn nhanh Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên mônhoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầuthị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng

Nh

ợc điểm : Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó

khăn , thời gian lu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và chất ợng hàng hoá

l-Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới , kênh này thờng đợc sửdụng với mặt hàng thị trờng mới

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau

b Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của htx

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng

là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm mục đíchbán đợc hàng nhiều nhất , hiệu quả bán hàng cao nhất Quá trình tác động tâm

lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn :

buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời môi giới

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Đại lý bán buôn, bán lẻ

hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lạin Vì vậy mà tác động của ngờimua đến ngời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngời bán là có làm chủ

đợc quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx có các bớcsau :

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờnghợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm vàquyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để htx lập

kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao

b2 Tổ chức kho thành phẩm :

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụsản phẩm Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thànhphẩm của nhà nớc hoặc htx , tránh tình trạng hao hụt , mất mát , suy giảm chấtlợng Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuậtcủa sản phẩm , đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ , thuận tiện cho chuyên chở và chiphí kho là ít nhất

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có hiệuquả

b4 Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá

* Các phơng thức giao nhận chủ yếu :

- Giao nhận tại xởng : Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngờimua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định , còn ngời mua phải nhậnhàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển

- Giao nhận cho ngời vận tải : Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuấtnhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên , làm sao cho ngời nhậnhàng đúng chất lợng , thời gian và địa điểm quy định

- Giai hàng tại địa điểm ngời mua : Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ , mọi chiphí và rủi ro vận chuyển do ngời bán phải chịu

* Các phơng thức thanh toán :

Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ Thanh toán qua ngân hàng , chuyểnkhoản Thanh toán qua đổi hàng , đối lu hàng hoá Trả tiền ngay sau khi nhậnhàng Trả tiền trớc khi nhận hàng Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thờigian quy định Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp htx tránh

1.3.3.4 Các phơng pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của htx

a Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản

phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong mộtkhoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đ-

ợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn Quảng cáo là phơngtiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển , tiến bộkhoa học kỹ thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảngcáo càng quan trọng Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệ thuật ,trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo

b Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:

b1 Xây dựng mối quan hệ "quần chúng" Mục tiêu là tạo lòng tin với kháchhang , tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với kháchhang , tổ chức hội nghị khách hàng , hội thảo , tặng quà

b2 In ấn và phát hành tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hang , hớngdẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời sử dụng

- Bán thử : Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng qua đó cóthể dự đoán nhu cầu , biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chínhsách của htx , bán thử là lần tập dợt để bán chính sau

- Yểm trợ : hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt độngcủa hiệp hội kinh doanh , cửa hàng giới thiệu sản phẩm , hội chợ

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi : bằng phơng pháp bán hàng nh trả góp ờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô , xe máy , nhà ngoài racòn các đợt giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng

th Tổ chức dịch vụ sau bán hang :

Thăm dò, điều

tra chuẩn bị điều

kiện

Thăm dò ý kiến b ớc đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu ch

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm , hoạt động này đợc nhiều nhà htxquan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉtạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọcho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hớng dẫn sửdụng sản phẩm cho khách hang .

Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp

của htx Đại Dơng 2.1.Khái quát chung về quá trình hình thành và phát triển hợp tác xã Đại Dơng

2.1.1 Hệ thống tổ chức hợp tác xã

Hợp tác xã đợc thành lập 20/10/2005 do đại hội xã viên thành lập

Trụ sở : B41 phố chợ – phú cờng – sóc sơn – hà nội

Bộ máy tổ chức của HTX bao gồm :

+ Ban quản trị 3 ngời : 1 chủ nhiệm và 2 phó chủ nhiệm , nhiệm kỳ 5 năm + Ban kiểm soát gồm 2 : kiểm soát trởng và kiểm soát viên nhiệm kỳ 5 năm

2.1.2 Nhiệm vụ của HTX

HTX có nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng sau đây :

+ Kinh doanh mặt hàng chiếu trúc là chủ yếu và quan trọng nhất

+ Sản xuất các mặt hàng phụ trợ nh : tăm tre trúc , bột giấy từ phế liệu + Tận dụng phế liệu sản xuất bột giấy bán cho các nhà máy sản xuất giấy + Cung cấp các dịch vụ về sản xuất có liên quan

+ Nhận cung cấp hoá chất cho các đơn vị khác

+ Tiến tới HTX mở rộng sản xuất các mặt hàng của mình : bàn ghế , đồ giadụng

2.2 Tổ chức thị trờng tiêu thụ và các kênh phân phối

2.2.1.Tình hình tổ chức kênh tiêu thụ

Hiện nay để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hợp tác xã Đại Dơng sử

dụng các kênh tiêu thụ sau :

+ kênh tiêu thụ trực tiếp

+ kênh tiêu thụ gián tiếp : Qua đại lý , trung gian môi giới

Điều này đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Qua sơ đồ trên ta nhận thấy các kênh tiêu thụ của hợp tác xã Đại Dơng đều làkênh ngắn Các kênh này góp phần tạo nên doanh thu cho htx Mức độ doanhthu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phơng thức bán hàng của kênh tiêu thụ

2.2.2.Thị trờng tiêu thụ của htx

Cửa hàng giới thiệu

Ng ời môi giới

Ng ời sử dụng cuối cùng

( 2 )

(3)

lớn của các htx mới thành lập Nó tạo điều kiện thuận lợi cho các htx trongviệc mở rộng sản xuất cũng nh áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất

+ Đối với thị trờng quốc tế :

Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủcông mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng đợc khách hàngquốc tế rất a chuộng

2.3.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của htx

2.3.1.Kết quả kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của HTX

a Tình hình hoạt động kinh doanh của HTX trong năm qua :