Phân tích thưc trạng hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

Tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan trọng phát triển hoạt động kinh doanh

Lời nói đầu

Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiệnnay cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nênmột môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp Để tồntại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệtnày các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?

Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe củanền kinh tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnhnhững thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại (DNTM) nhtạo điều kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về nhwn

sự thì nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp quốcdoanh (DNQD) và doanh nghiệp Nhà nớc (DNNN) Khi bớc sang hoạt

động theo cơ chế thị trờng làm sao để nhanh chóng thích nghi với môi ờng kinh doanh Đứng trớc thử thách đó các doanh nghiệp không còn đờngnào khác phải đổi mới t duy kinh tế, cần có những chiến lợc đúng dắn phùhợp với sự biện động của thị trờng để xác định cung cầu trên thị trờng Do

tr-đó xác định mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ, phải quyết định chủngloại mặt hàng để bán ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng nhằm thu đợclợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả năng mình có

Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải phápquan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp th-

ơng mại

Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang

đ-ợc tầng lớp dân c chấp nhận Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phùhợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nớc

đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng Bán hàng là một khoa họccũng là một nghệ thuật

Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quátrình thực tập ở Siêu thị IMS, siêu thị IMS hiện nay là đơn vị kinh doanhtrên nhiều mặt hàng, môi trờng hoạt động khá ổn định Tuy nhiên với tcách là một trung tâm mới đợc thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúngtúng trớc những biến động liên tục của thị trờng đặc biệt trong nhiệm vụbán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục Chính vì vậy chúng tôi mạnh dạnchọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêuthị IMS”

Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những mônkhoa học khác chúng tôi tiến hành phân tích và đánh giá một cách kháchquan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị Phát hiện những yếu điểmnhững tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục

Phơng pháp nghiên cứu

Phơng pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và t duy

đổi mới của đảng và Nhà nớc, tiếp cận hệ thống logic và lịch sử để tiếnhành phân tích và đánh giá các hiện tợng kinh tế một cách khách quantrong mối quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh doanh khác.Chúng tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế để phân tích kết quảbán hàng cũng nh kết quả kinh doanh của Công ty

Giới hạn nghiên cứu

Với năng lực còn hạn chế của một Sinh viên tôi nhận thấy rằng đây

là một đề tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn Tôikhông có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của mộtdoanh nghiệp thơng mại mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giánghiệp vụ bán hàng ở Siêu thị IMS

Để phù hợp với mục đích phơng pháp và giới hạn nghiên cứu ở trênchúng tôi trình bày nội dung chính nh sau:

Chơng 1: Tăng cờng chất lợng công tác bán hàng- giải pháp quantrọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơngmại

Chơng 2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đếnhoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

Chơng 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị IMSChơng 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ởsiêu thị IMS

Chơng 1

TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng

mại

1 Khái niệm về công tác bán hàng

Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải cómua và bán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp vàbán giá cao Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thểlàm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiềnmua vào và nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi

Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện

từ lâu Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá cànggia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hành động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng mộtkhối lợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận Sau khi bán hàng đợcthực hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đãthu đợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinhdoanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xãhội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới cócơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanhtiếp theo

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hànghoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanhnghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể táisản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quátrình tiến hành kinh doanh điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanhnghiệp quan tâm đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủngloại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mởrộng thị trờng

Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càngphải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng Doanh nghiệp cần nênbán cái mà thị trờng cần hơn cái mình có

Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từhàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giátrị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán , song về mặt giátrị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trịnhất định , từ hình thái này sang hình thái khác Nhng H' -T' đồng thời lại

là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lạikhông phải nh vậy Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhnglại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hànghoá , lu thông cũng cần thiết nh sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nângcao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống

1.2 Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng

1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

Nh chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất phân phối- trao đổi- tiêu dùng Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất

-và tổ chức quá trình phân phối lu thông -và tiêu dùng sao cho có hiệu quảnhất

Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới nh hiện nay đã tạo ranhững điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện choviệc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bánhàng nh thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu củaxã hội

Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trongviệc lu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khácnhau , trong tổng thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán

ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng cómối liên hệ hữu cơ chế ớc và thúc đẩy lẫn nhau Song bán hàng là khâu cótầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua Nó qui định ph-

ơng hớng nội dung và phơng pháp hoạt động của các khâu khác

Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợcthể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì

khả năng đem lại lợi nhuận cao Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinhdoanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải đợc thực hiện Mặt khác trongnền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnhcủa doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi baonhiêu ,hoạt động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố gắng và chất lợnghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng có vị trí hếtsức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinhdoanh nào Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại vàphát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộcác hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ

sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình

Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hếtsức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bán vật thàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.Thông qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hìnhthái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành.Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớngtới khách hàng Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệthống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó Đây là một nghệ thuật lớntrong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanhnhạy với thị trờng đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi Trong nền kinh

tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bạicủa doanh nghiệp

Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc pháthuy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn Hệthống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả củahàng hoá khi đến tay ngời tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyểncủa vật t hàng hoá

1 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhậncủa xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết

đợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giátrị sử dụng Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình

và đồng thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình Nó thúc

đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế Do vậy, bán hàng có ý

nghĩa to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốcgia, dân tộc

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn

đảm bảo cân bằng tài chính Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệuquả khả năng sử dụng của vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu quảthì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận làmục tiêu cơ bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanhnghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộngkinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệchgiữa tổng doanh thu và tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thơng mạidoanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Chỉ quakhâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh sốbán hàng Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồivốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thựchiện khi hàng hoá đợc bán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếpmang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanhnghiệp trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điềukiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ kháchhàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sảnphẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiềukhách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trongcạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cầnthiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càngvăn minh tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đ-

ợc trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng Do vậy, các biện phápnhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nangiải cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào Muốn vậy, đối với cácdoanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này

đối với doanh nghiệp khác

Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanhnghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phảikhông ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là phục

vụ ngời mua của ngời bán Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúctrực tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu

mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất Nó làm

trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau

1.2.3 Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng

Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo

đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nềnkinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội Tổchức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lợng và chất lợngvật t hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bánkịp thời thờng xuyên với mức chi phí thấp nhất

Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm

đợc nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý Tổ chức khai tháccác nguồn vật t tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt

động của doanh nghiệp thờng xuyên đánh giá trên hai góc độ:

- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh

-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thịtrờng bán hàng

- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có

sự phân cấp cụ thể để thông qua đó thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra

Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đápứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo chohoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.

Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau Theoquan điểm cổ điển thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bánhàng hoá Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì

đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá Theo quan

điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá luthông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ theo quan

điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian,

địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình

Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đóngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ;hoặc đơn giản hơn : “Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua vềmặt sản phẩm hay dịch vụ”

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đãbiết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để chongời sản xuất tiêu dùng Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta khôngthể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợmặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng làtổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ

Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị ờng phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng

tr-Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rấtquan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực.Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp địnhhớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở

đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thíchcác hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thôngqua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của

họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao

động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sửdụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quảcao nhất

Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chấtcuả từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinhdoanh

Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau.Hiện nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau đểphân loại thị trờng.

- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng

t liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chấtxám

- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thịtrờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoànhảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờngtrọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp

- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờngkhông tổ chức

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờngrộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờngtrọng điểm

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng,thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờnghiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm

-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi màcác doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trờng làphải giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số l-ợng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào

Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó

mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu

tố cấu thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất vàkhuynh hớng vận động của thị trờng Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó

là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân của thị trờng,cung - cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mứcsống của thị trờng

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cầnthiết đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợcnhững biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng Việc

đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị ờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh

tr-doanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận

thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp

về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trờng luôn ở

trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí

nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu

quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên

thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích

hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp

hoạt động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ

giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai Phải nhạy

bén với thay đổi - chính những công ty “cố chấp” thiếu linh hoạt sẽ là ngời

kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trờng của họ bị xói mòn

1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các

kênh.

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi

(thơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác

nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là

điều quan trọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch

hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù

hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi

để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng)

Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:

Công ty th ơng mại bán lẻ

Công ty th ơng mại bán buôn

Công ty

th ơng mại bán buôn

Công ty

đại lý bán buôn

Công

ty th

ơng mại bán lẻ

ng ời tiêu dùng cuối cùng

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếpcho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh này đợc

tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp nàythực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậmluân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm

đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủlớn

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảmbảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng c-ờng trách nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênhphân phối Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoásản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụhàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hộihoá của lu thông hàng hoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trựctiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp

Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trựctuyến) loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻcho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảmnhận các chức năng bán buôn tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán

lẻ nào cũng áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàngtổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánhcủa liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng

+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuấtcác mặt hàng tơi sống, chóng hỏng Trong trờng hợp này các đơn vị sảnxuất thờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhậnchức năng trung gian bán buôn

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những uthế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuấtchức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất củamình Hạn chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phâncông lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phảikiêm cả chức năng thơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xãhội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dựtrữ trong kênh không cân đối và hợp lý

Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng(còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phânphối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớncác nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, maysẵn ) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trênthị trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàncửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất

có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môigiới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gianbán buôn hàng hoá

Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầuphân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ luthông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thịtrờng bán lẻ và mọi điểm phân bố dân c

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụnghợp lý trung gian chức năng của môi giới Với t cách là một đơn vị kinhdoanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tinmarketing thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà vàthúc đẩy các thơng lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trênkênh tiếp thị phân phối

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu

đ-ợc đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợptham gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi cáchãng nhất thể hoá Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanhnội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàngthông thờng

*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện naycông tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thứcnào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rấtnhiều ảnh hởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đềcon ngời, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơnthuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc sốlợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệpmình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàngtiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó

cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làmmất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổitrong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng Có thể có một vài

đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụngkhá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu

là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải cónhững chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế Ví dụ nh có thể tăng c-ờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặthàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặthàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình

Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều ớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ Đó là những

h-ảnh hởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó

là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờngtheo chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàngthay thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng màdoanh nghiệp đang bán tăng lên Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanhnghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệpphải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giáthành ít thay đổi Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đềnguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nângcao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thơng tr-ờng

1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hànghoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải

định vị mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và đểlàm đợc điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp -khuếch trơng mà một trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất làchào hàng quảng cáo thơng mại đại chúng

Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng,nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay

Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiếnbán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy cácdoanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diệnkhông trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời taphải trả tiền để nhận biết đợc quảng cáo

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp

đến tâm lý ngời nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhậncác chức năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ýcủa ngời nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối vớisản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo Sự tác

động từ quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải quacác quá trình tâm lý Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành

động mua Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngờinhận tin Các hình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phúcác doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựachọn phơng tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệuquả cao Cho đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báochí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo,bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên bán hàng

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩyhoạt động bán hàng cụ thể là :

- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá củamình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết

định mua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hànggiới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến thamquan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích muahàng

- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng củakhách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận độngnhiều ngời mua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp

có thể dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàngthông qua các nhân viên chào hàng chiêu khách cần thông qua các quàtặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thôngqua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng

- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuấtkinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúngvới pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không cómột hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật để kinhdoanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá

đến tay ngời tiêu dùng Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở cácdoanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách

hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện.Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc

đẩy hoạt động bán hàng

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc

đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra

đợc một cách thuận lợi và hiệu quả

1.3.4 tổ chức nghiệp vụ bán hàng

1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng

Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanhnghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng cóthể thực hiện quá trình bán

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng caonăng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ kháchhàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hànghoá Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm

- diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá

a Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác

định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng vàhàng hoá có sức hấp dẫn

- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi ờng

tr Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thànhbại của kinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầmuất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi

đó Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sứcmua lớn

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoáhoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trongmột khu vực Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùngkinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơngchâm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh

b Sức hấp dẫn của cửa hàng

Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh quầy hàng đợc coi nh là mộtthủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả

Theo thiết kế Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật Cùng một địa

điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách Nguyên tắc chunglà: “ dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp” Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cầnhoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét, và màusắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình

Tên cửa hàng và biển đề cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo.cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tợng để khách hàng dễ dàng phânbiệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửahàng và thu hút khách hàng Nhng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linhhồn của cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữhay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽbảo nhau kéo đến cửa hàng

c Sức hấp dẫn của cửa hàng

Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn pháttriển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết

định và đợc thoả mãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàngcủa mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bàyhàng hoá

hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loạihàng mà lại gọn gàng đẹp mắt

- Mục đích trng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để ngờibán hàng và khách hàng đi lại Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạocho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá đểrồi quyết định mua hàng Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đếnmỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng

*Phơng pháp trng bày hàng hoá.

+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp

về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ phápnghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó Có những phơng

pháp nh: Trng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hìnhtháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứhàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.

+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ởcùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết củahàng hóa có thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trngbày theo mẫu mã quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hànghóa trớc rồi trng bày theo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoátrớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng

+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặthàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hìnhthể

* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.

Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị Nếu hàng hóa đợcchuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối vớikhách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác khôngcần thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt haohụt hàng hoá trong quá trình bán hàng

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệsinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tậtcủa hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn

Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố

định, lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng Phải kịp thời

bổ xung hàng hoá cho nơi công tác Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa

là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng Không đợc đểhàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợtquá mức dự trữ cao nhất Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân

cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗimặt hàng kinh doanh

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vìkhi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với kháchhàng là “không có hàng” thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và

nh vậy sẽ mất khách Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểmtra dự trữ phải theo quy tắc sau:

- Kiểm tra đều định kỳ

- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm

- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từngnhóm khác nhau.

- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê

dự trữ

* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất củachúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện chongời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúngdắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợcnhững động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động

1.3.4.2 Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.

Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của

họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng,màu sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới ngời bán hàng có các

cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiệncảm hay không thiện cảm

* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:

a Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp

b Phải có tính kiên trì

c Phải có tính trung thực với khách hàng

d Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ

e Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt

g Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ tronghoạt động xã hội

1.3.4.3 Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ cóliên quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tựnhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm,hình thành nhu cầu của khách hàng

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từkhâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thutiền và giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ

sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độnghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm

đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụkhách hàng

1.4 Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất ợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện nay

l-4 Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng công tácbán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện nay

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổiquan trọng theo chiều hớng tích cực Theo tinh thần, nghị quyết đại hội

Đảng toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nớc ta đang chuyểndần từ nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tậptrung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận

động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc xã hội chủ nghĩa Sựchuyển đổi cơ chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi tr-ờng và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thịtrờng Ví dụ nh, các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nớc về cơ bản đã bị xoá bỏ,các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh,chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn đợc nhấn mạnh những nguyên tắc

đa dạng hoá trong kinh doanh đã đợc áp dụng và ngày càng phổ biến Cácdoanh nghiệp đợc phép tự tìm kiếm và mở rộng thị trờng ra nớc ngoài,cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn,

Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nớc ta phải

đ-ợc phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng nh trong từng đơn

vị sản xuất kinh doanh Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát triển đểtạo ra mức thu nhập bình quân trên đầu ngời trong xã hội cao và tăng khảnăng đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xãhội Để đạt đợc điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao đểthu đợc lợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trờng Song mục tiêu tăng lợinhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh

tế xã hội mà Đảng và Nhà nớc đã xác định trong từng thời kỳ

Nh vậy để ngành thơng mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới.Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơngmại trở thành tính tất yếu khách quan

ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không đợc chú trọng màtrở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn Khách hàng không cóquyền tự do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu Bán hàng khôngmang tính cạnh tranh, chất lợng hàng hoá kém, ít cả về số lợng chủng loạikhông đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng Hàng hoá đợc sản xuất theo chỉ tiêu

kế hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng Giá cả đợc Nhà nớc ấn định không

đợc hình thành trên cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu Nhân viên bán hàngkém nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng

Chuyển sang cơ chế thị trờng công tác bán hàng có một vai trò hếtsức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến

sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị vềtiếp tục đổi mới và tổ chức hoạt động thơng nghiệp phát triển thị trờngtheo định hớng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trờng và lu thông hàng hoálàm cho thơng nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phầnchuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn

định giá cả, kiềm chế lạm phát thực hiện phân phối và phân phối lại thu

nhập quốc dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nớc, cảithiện đời sống nhân dân.

Để thực hiện đợc nghị quyết này, ngành thơng mại phải có nhiềubiện pháp cải tiến phơng thức hoạt động Trong đó việc xây dựng các siêuthị sẽ góp phần đổi mới hoạt động ngành thơng mại, tăng cờng chất lợngcông tác bán hàng

Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trờng , các hính thức bán hàng

đang ngày càng đợc mở rộng và đa dạng trên thị trờng Việt Nam Siêu thị

đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách đây ít lâusiêu thị đầu tiên ở Hà Nội đã đợc khai trơng tại chợ hôm với tên rất khiêmtốn Minimart Sau một thời gian ngắn hàng loạt các siêu thị cũng xuấthiện nhiều nơi trong hà nội Khác với siêu thị ( super market ) ở nhiều nớc, siêu thị nớc ta chỉ có một diện tích rất nhỏ Sự khác biệt giữa nó và mộtcửa hàng bán lẻ truyền thống là ở chỗ : khách hàng đợc tự do chọn lựa , sờnắn vào sản phẩm mà không cần phải đòi hỏi sự phục của nhân viên cửahàng Khách hàng phấn khởi vì khỏi cần lo bị ngời bán hàng mê hoặc “bằng những lời lẽ mĩ miều “ Nhng trên thực tế , khách hàng đã bị nhàhàng dẫn dắt vào “ mê hồn trận “ mà họ khong hay biết

Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc – việc John hart ford khai

tr-ơng vào năm 1912 những cửa hàng thực phẩm chỉ bán bằng tiền mặt vàkhông đa hàng đến nhà , trong khuôn khổ công ty A&P và các cửa hàng “Piggly – Wiggly” của Clarence Soudes lần đầu tiên vào năm 1916 đã tổchức tự phục vụ , có rào ngăn lối đi của ngời mua và các điểm thanh toánnhng phải đến những năm 30 các siêu thị mới trở nên phổ biến Siêu thịthành đạt thực sự đầu tiên là cửa hàng của Michael Cullen.Đó là cửa hàngthực phẩm tự phục vụ , bán hàng tiền mặt , không đem hàng đến nhà , códiện tích gần 560 m2 so với diện tích 75m2 của cửa hàng thông thờng thời

đó Sau đó các siêu thị bắt đầu phát triển mạnh , vào đầu năm 1939 đã cókhoảng 5000 siêu thị chiếm 20% tổng khối lợng buôn bán thựcphẩm Ngày nay đã có tới hơn 37000 siêu thị và chiếm 76% khối lợngbuôn bán thực phẩm

Đối với chúng ta , đi chợ là một nhu cầu hàng ngày thậm chí là mộtphần không thể tách rời của cuộc sống ở thế kỉ sau có lẽ các loại “ chợxanh “ “chợ cóc “ vẫn còn tồn tại , nhng các siêu thị chắc chắn sẽ đua nhaumọc lên nh nấm nằm trên những khu đất rộng dãi có chỗ để xe thuận tiện ,kinh doanh tổng hợp tất cả các mặt hàng , có khu vui chơi giải trí ,có nhàhàng và các món ăn độc đáo các siêu thị có sức hẫp dẫn mãnh liệt đốivới tầng lớp dân c

Kinh doanh siêu thị đợc coi là một sản phẩm mới lạ về hình thứctrên thị trờng Việt Nam lại tạo ra một thách thức về nguồn vốn đối với cáccông ty hay tổ chức nào muốn tham gia kinh doanh vào lĩnh vực này Điều

đó cho thấy một mặt nó rất khó bắt chớc để thực hiện kinh doanh mặt khác

nó gợi mở sự tò mò cho các nhu cầu tiềm tàng của khách hàng nh đi thămmua thử vv ngoài các sản phẩm và dịch vụ trong siêu thị vẫn bao gồmcác hàng hoá tiêu dùng thông dụng

Cũng trong nghị quyết 12 của Bộ chính trị , khi đề ra nhiệm vụ củathơng nghiệp quốc doanh cũng nói rõ cần:” hoàn thiện tổ chức và quản lýthơng nghiệp nhà nớc , làm cho thơng nghiệp nhà nớc giữ đợc vai trò chủ

đạo trong nền thơng nghiệp nhiều thành phần huy động đợc các tiềmnăng về vốn , cơ sở vật chất kĩ thuật để sớm hình thành các siêu thị buônbán theo phơng thức hiện đại ở các thành phố lớn , trớc hết là ở Hà Nội ,

TP Hồ Chí Minh “

Siêu thị là phơng thức dịch vụ mua bán văn minh , lịch sự phù hợpvới xu thế phát triển của đất nớc Mong rằng thơng nghiệp quốc doanhthành phố sẽ có những siêu thị tầm cỡ tơng xứng với một thành phố vănminh hiện đại trong tơng lai

Chơng II:

Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu

ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

2.1 một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng

đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

2.1.1 Đặc điểm thị trờng của siêu thị IMS.

Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau vềtuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tậpquán tôn giáo Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm vàtiêu dùng hàng hoá

Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khimua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu

Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty cócác chiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ

đó có thể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của xínghiệp

Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng

Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêuthức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau đểcác công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng

Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị ờng việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng có vai trò vô cùng quantrọng Sau đây là một số phân đoạn thị trờng của siêu thị IMS:

tr-a Quy mô thị trờng của siêu thị.

Siêu thị IMS nằm trong phờng Nam Thanh Xuân với số dân hiện có27.109 ngời tơng đơng 5.949 hộ gia đình Ngoài ra thị trờng của Siêu thịIMS dọc theo đờng Nguyễn Trãi còn phải kể đến phờng Thợng Đình với1,5 vạn dân, phờng Thanh Xuân có 1,4 vạn, phờng Kim Giang 2,1 vạn vàmột phần thị xã Hà Đông kể từ cầu Hà Đông trở ra 1 vạn Tổng số dân trênthị trờng tiềm năng của Siêu thị IMS là 8,7 vạn với mật độ tập trung khácao ở hai bên đờng từ 1,6 - 1,8 vạn ngời/km

Ngoài ra đờng Nguyễn Trãi là một quốc lộ quan trọng nối giữa Ngã

t Sở và thị xã Hà Đông với lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày

b Đặc điểm ngời mua hàng siêu thị

Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Siêu

thị IMS Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá

theo cơ cấu dân c này là điều kiện thành công đầu tiên của Siêu thị IMS

Sau đây là phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá: thực

phẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp theo lứa tuổi của Siêu thị

Độ tuổi Tên gọi phẩm Thực Quần áo dụng Gia Cao cấp Đánh giá

c Phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.

Mức thu nhập của dân c ảnh hởng sâu sắc đến loại hàng bày bán

trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho

l-ợng hàng hóa đó

Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần Phần tích luỹ và phần

tiêu dùng Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực

phẩm, nhà ở, quần áo, đi lại và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức

thu nhập của họ

Bảng số liệu sau đây sẽ cho chúng ta thấy khách hàng tiểm năng

tiêu xài nh thế nào

Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.

Loại Mức thu nhập bình

quân

Hệ số tiêu dùng x/10

% dân số

Số hộ tính theo

% số dân

Nhu cầu (VNĐ)

Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ đợc cộng tăng vì

lu lợng khách qua đây rất lớn

d Đặc điểm và cách mua sắm của dân c trong vùng.

- Siêu thị là phơng thức dịch vụ thơng mại hiện đại ngày càng đợcdân chúng thành phố a chuộng Khi khách hàng bớc vào cửa hàng có cảmgiác thoải mái trong một không gian thoáng mát lịch sự văn minh, hànghóa đợc trng bày gọn gàng đẹp mắt có mỹ thuật khác hẳn với không khi

đông bức chật chội, ồn ào, phức tạp và đầy rẫy tệ nạn xã hội nh ăn xin,trộm cắp thờng sảy ra khá phổ biến ở các chợ Về nội dung hàng hoá, cóthể nói những mặt hàng đợc bày bán tại nơi này đợc chọn lựa kỹ từ nhữnghàng sản xuất có tên tuổi trong và ngoài nớc do đó hàng hoá có chất lợngcao, khách hàng yên tâm không có hàng kém chất lợng, hàng giả Giá cả

đợc niêm yết rành rọt bằng tem cho từng đơn vị hàng hoá với nhiều chủngloại hàng hóa đa dạng có thể so sánh và thay thế Chính vì điều này đãkhắc phục đợc tình trạng tâm lý của ngời mua hàng hay mặc cả về giá sẽthay đổi theo loại mặt hàng đó

- Sự lo lắng về chất lợng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thịtrờng khu vực Nam Thanh Xuân cung cấp cụ thể hàng phổ thông giá bìnhthờng nh bánh kẹo, nớc ngọt họ rất ít lo lắng Còn các hàng cao cấp nhson phấn, rợu ngoại vv thờng gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lợng sảnphẩm Điều này có thể đợc Siêu thị IMS khắc phục bằng cách dần dầnthích ứng và lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lợng

-Với số thu nhập của đại đa số dân c trong vùng Thanh Xuân Bắc làcông nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu

dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú Siêu thị IMS sẽ

điều chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hớng vào các sản phẩm tiêudùng phổ thông nh xà phòng, bánh kẹo nớc ngọt vv

Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thịdùng để mua hàng làsáng từ 8 - 9h chiều từ 16 - 19h Bởi vậy đội ngũ phục vụ của Siêu thị sẽ đ -

ợc phân ca và bổ xung lực lợng bán hàng và các giờ cao điểm

Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng nhquỹ tiêu dùng và thu nhập của dân c ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu củaSiêu thị IMS là thực phẩm và quần áo , đò gia dụng và một số chủng loạihàng hoá cao cấp

2.1.2 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị IMS.

Thị tròng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lạicác đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chứccung ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoảmãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng

Nghiên cứu mặt hàng thơng mại gồm nghiên cứu phơng cách sửdụng tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu dùng để giúp cho việc thiết kếlựa chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗnhợp và sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết

định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịpthời, cách đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận củangời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng NếuCông ty thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điềukiện thoả mãn đợc khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và đểcho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàngtrong cạnh tranh trên thị trờng

Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trong Siêu thịIMS phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân c quanh vùng saukhi đã xem xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân

c vùng Siêu thị IMS có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của Siêu thị IMScần chú trọng vào một số đặc điểm sau:

a Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.

Tuỳ theo mùa của mỗi năm và các dịp tết hay lễ Giáng Sinh, Siêuthị IMS sẽ dự báo các mặt hàng hoá lu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếutiêu dùng nớc giải khát, bia, hoa quả hộp vv Mùa đông chủ yếu họ tiêudùng quần áo, rợu, đờng, sữa Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biếnvì cả mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc

b Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:

Các mặt hàng đợc bày bán thêm để mở rộng sự lựa chọn trong chỉtiêu của họ Nh việc bày bia TIGER có kèm theo bia của các hãngCARBERG, HALIDA, SANMIGUELvv

Lợng tồn kho hay sự có mặt vủa nhiều hàng hoá có khả năng thaythế sẽ đợc đội ngũ nhân viên bán hàng và giám đốc điều hành tuỳ theo sứcmua thực tế để quyết định

c Nhóm những mặt hàng cần hạn chế cho ít hiệu quả.

Căn cứ vào điều tra tại Siêu thị DAEWOO số 7 Đinh Tiên Hoàng vàMinimark 14 Lý Nam Đế cho thấy với số doanh mục hàng từ 1200 đến

1400 chủng loại thì dân c thờng chỉ mua từ 200 đến 300 loại Điều này dặt

ra một số vấn đề cho Siêu thị IMS

Số lợng hàng hoá đợc thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho đểchuẩn bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ

Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đốivới các mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị IMS phải có chính sách kýgửi hay công tác riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá

Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hớng dẫn ngời mua lựachọn, đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thựcphẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp Hay cụ thể hơn trong một kiểu loạibánh kẹo cũng chỉ có 1 hoặc 2 loại tiêu thụ đợc Nếu chính sách sản phẩmcủa Siêu thị IMS chú trọng đến các mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìmtòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo đuôi thị trờng

Trên cơ sở đặc tính dân c và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoátrong Siêu thị IMS bao gồm các mặt hàng sau:

 Dụng cụ gia đình

 Rợu bia các loại

2.1.3 trang thiết bị phục vụ khách hàng.

Ai đã hằng đi chợ siêu thị một lần sẽ còn muốn đi lần thứ hai và dầndần sẽ trở thành một nhu cầu không thể thiếu đợc Ngời ta đến với siêu thịvì ở đây có thể tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt đi siêu thị đợc ngắm nhìnhàng trăm ngàn mặt hàng khác nhau, đợc cầm trong tay ngắm nghía, ớmthử các món hàng đợc lựa chọn thoải mái trớc khi quyết định mua một mặthàng nào đó Đi chợ siêu thị là để mua sắm, nhng khi nó đã trở thành thúvui thì đối với rất nhiều ngời đơn giản là đi dạo chợ th giãn sau một ngàylàm việc căng thẳng.

Khi khách hàng bớc vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải máitrong một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá đợc trng bày gọngàng, đẹp mắt có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội,

ồn ào Khách hàng có điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hàng, giá hàng

để có thể dễ dàng chọn lựa trớc khi quyết định mua, do hàng bán đợc sắpxếp gọn gàng trên các dẫy, kệ hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khácvới cách mua bán hiện nay, khách hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngạikhi yêu cầu chủ hàng cho xem hàng hoá

Trang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quantrọng trong các siêu thị vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với cáccửa hàng bách hoá, các chợ khác Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày

đặt trên các giá hàng , kệ hàng ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều Độcao lý tởng khoảng 1,2 - 1,4m

Mục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn Để

đạt mục tiêu này ngời ta phải bày hàng nh thế nào đó để bán đợc nhiềuhàng hoá có tỷ suất lợi nhuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảoquản Hai tiêu thức này là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng chonhững vị trí bày hàng u tiên

Đối với Siêu thị IMS diện tích của cửa hàng chỉ đạt khoảng 200m2,

nh vậy còn rất chật hẹp so với một số các siêu thị khác Hàng hoá đợc tậptrung vào 4 quầy : Quầy thực phẩm, quầy mỹ phẩm, quầy tổng hợp, quầygia dụng

Tổng số các mặt hàng vào khoảng 3000mặt hàng đợc bày đặt trêncác giá hàng rất ngăn nắp và đẹp mắt

Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bàycho hấp dẫn, khêu gợi sọ chú ý và kích thíc ý muốn mua hàng của khách.Các giá để hàng cần sắp xếp sao cho ngời qua lại dễ thấy, đồng thời luôntạo cho ngời ta lý do dừng lại ngắm nghía và vào mua Nên đem đời sốngvào tủ kính bán hàng: có thể bày thêm búp bê, bình hoa, các tranh ảnh đẹp,với sự dàn cảnh hấp dẫn để “nhử” khách qua đờng vô cửa hàng mình

Kinh nghiệm cho thấy trình bày nhiều chủng loại, kiểu dáng, kích

cỡ bày nhiều hàng, giá hàng, kệ hàng luôn đầy ắp hàng thờng bán chạyhơn

Sau đây là một số kết luận quan trọng để phục vụ cho việc sử dụngcác trang thiết bị bày hàng trong các siêu thị:

 Khi đi, đa số mọi ngời đều nhìn phía bên phải nhiều hơn làbên trái

 Tầm nhìn thuận tiện cho khách hàng là hơi chếch xuống(thông thơng, đối với đờng đi hẹp trong cửa hàng và đối với khổ ngờikhông cao nh ngời Việt Nam thì tầm nhìn là 0,8 - 1,3m sau đó là ở khoảngthấp hơn, cuối cùng là khoảng cao hơn)

 Trong khi đi “dạo” trong cửa hàng, khách hàng thờng nhìnbằng cách “quét” chứ không nhìn chăm chú ngay vào mặt hàng nào Khiquét nh vậy nếu gặp phải một màu sắc đặc biệt (ví dụ : một màu phảnquang) thì họ sẽ dừng lại tại điểm đó mà quan sát kỹ hơn mặt hàng này

Đối với một cửa hàng thì diện tích bày hàng là một trong những yếu

tố quan trọng, vì thế việc trng bày hợp lý các chủng loại hàng hoá sao chotiết kiệm đợc diện tích và “khoe” đợc những mặt hàng quan trọng là mộtcông việc hết sức cần thiết

2.1.4 Trang thiết bị phục vụ quản lý.

Siêu thị IMS đợc trang bị một máy tính tiền, bấm phím nhng khôngnối mạng đợc với máy vi tính kiểm soát đợc hơn 1200 mặt hàng chiếmkhoảng 40% lợng mặt hàng luôn chuyển qua Máy này chỉ làm đợc phépcộng đơn giản số hàng đã bán trong ngày và phần nào làm cho khách hàngthấy ở đây có vẻ giống 1 siêu thị

Những hàng không nạp đợc vào máy phải ghi bằng tay, xẩy ra tìnhtrạng ghi nhầm mã, nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc khôngkịp ghi nhất là những lúc đông khách khách hàng kêu ca, nội bộ nghi ngờnhau Nhân viên bán hàng suốt ngày phải theo dõi, sợ thu ngân sai sót, bỏ

vị trí bán hàng, nhân viên kế toán và văn phòng lo rà soát đối chiếu tốn rấtnhiều công sức Trung tâm thơng mại đã cử 1 ngời chuyên môn thống kêcộng hàng bán đợc hàng ngày trên cơ sở báo cáo thu ngân

Công ty đã trang bị cho trung tâm một phần mềm Phần mềm nàykhông nối với máy tính tiền, trung tâm thơng mại cha áp dụng đợc, mộtphần là do không nối mạng dợc với máy tính tiền, phần mềm không pháthuy đợc tác dụng hơn dùng máy vi tính thông dụng, trong khi trung tâmthơng mại cần phải có đợc số liệu thông kê báo cáo phục vụ quản lý kịp

thơì hàng tháng Hiện nay muốn sử dụng phần mềm này nối với máy tínhtiền cần phải có một phần mềm khác bổ xung đa phần mềm này hoà mạngvới máy tính tiền, trị giá hơn 1.000USD.

Trang thiết bị phục vụ quản lý siêu thị đóng vai trò rất quan trọngtrong việc quản lý hàng, tiền hàng bán trong ngày

Đối với hình thức kinh doanh siêu thị nh hiện nay cần thiết phải cótrang bị về hệ thống mã vạch, niêm yết giá, máy tính tiền, camera thựchiện các quy định về phòng cháy chữa cháy

2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Siêu thị IMS

2.2.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty XNK chuyên gia lao động và kỹ thuật.

Công ty XNK chuyên gia lao động và kỹ thuật đợc thành lập với tênban đầu là ban phối hợp, điều hành công tác hợp tác chuyên gia với nớcngoài của Hội đồng Bộ trởng Ban hợp tác chuyên gia của HBBT gia đờitheo quyết định 16 /CT ngày 12-1- 1984 của Chủ tịch HĐBT (nay là Chínhphủ) là cơ quan giúp việc chủ tịch HĐBT đặt tại văn phòng HĐBT Nhiệm

vụ chính của ban chuyên gia là tham mu cho HĐBT về công tác hợp tácchuyên gia với nớc ngoài Quản lý nhà nớc phối hợp với các bộ, ngạchtrong việc xây dựng chế độ chính sách, đàm phán ký kết hợp đồng, cử vàquản lý chuyên gia tại các nớc phi XHCN có nhu cầu cần chuyên gia, kỹthuật cao của Việt Nam trong các lĩnh vực giáo dục đào tạo, y tế nôngnghiệp, xây dựng, thuỷ lợi

Về cơ cấu tổ chức của ban hợp tác chuyên gia của HĐBT rất gọnnhẹ gồm 7 - 10 cán bộ cùng đại diện các bộ ngành nh y tế, nông nghiệp,giáo dục, đại học và trung học chuyên nghiệp với việc phát triển mạnhcủa hoạt động hợp tác chuyên gia từ sau năm 1985 số cán bộ của Ban tănglên từ 27 -30 ngời, với hình thức tổ chức làm việc theo chế độ chuyên viên.Các cán bộ làm việc có tính chất độc lập theo định hớng của lãnh đạo

Từ năm 1989 với chủ trơng của đảng và Nhà nớc với đờng lối đổimới của Đảng trong nên kinh tế thị trờng Ban hợp tác chuyên gia HĐBT

đợc chuyển về trực thuộc Bộ kinh tế đối ngoại( nay là Bộ thơng mại) vớitên gọi Liên đoàn hợp tác kỹ thuật và chuyên gia với nớc ngoài

Nhiệm vụ chủ yếu nh Ban hợp tác chuyên gia và còn hoạt độngnhập khẩu hàng hoá phục vụ cho chuyên gia, lao động Việt Nam làm việc

ở nớc ngoài

Năm 1992 thực hiện nghị định 388/CP của Chính phủ về việc thànhlập lại doanh nghiệp Nhà nớc căn cứ vào thông báo 70 ngày 16 -3-1993 về

việc Thủ tớng Chính phủ đồng ý cho phép thành lập doanh nghiệp Nhà

n-ớc, Bộ thơng mại có quyết định 343 - TM-TCCB ngày 31- 3- 1993 về việcthành lập công ty XNK chuyên gia lao động và kỹ thuật -tên giao dịchQuốc tế:export - import and international manpowersupply company viết tắt là IMS Công ty chịu sự quản lý toàn diệncủa Bộ thơng mại về hoạt động dịch vụ XK lao động chuyên gia, công tychịu sự quản lý Nhà nớc của Bộ Lao động Thơng binh và Xã hội Công ty

có trụ sở chính tại H2A Nam Thanh Xuân Hà Nội, phía nam, Công ty cóvăn phòng đại diện tại 178 Điện Biên Phủ quận 3 thành phố Hồ Chí Minh

Công ty là hội viên chính thức của Phòng thơng mại và công nghiệpViệt Nam từ năm 1992

* chức năng nhiệm vụ của Công ty IMS.

Công ty IMS là một doanh nghiệp Nhà nớc, có t cách pháp nhân,hạch toán kinh tế độc lập có trụ sở và con dấu riêng để giao dịch

- Chức năng của Công ty

+ Trực tiếp xuất khẩu chuyên gia, lao động và kỹ thuật với nớcngoài

+ XNK trực tiếp hàng hoá và kinh doanh dịch vụ

+ Hợp tác đầu t liên doanh liên kết sản xuất và làm dịch vụ có liênquan đến hoạt động ngành kinh doanh của Công ty

+ Kinh doanh hàng hoá nội địa có kết hợp với bán buôn và bán lẻ

* Nhiệm vụ:

- Xây dựng và thực hiện có hiệu quả các kế hoạch hoạt động sảnxuất kinh doanh của Công ty phù hợp với chính sách cơ chế hiện hành củaNhà nớc

- Quản lý vốn và tạo nguồn vốn

- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lý kinh tế, quản lý XNK vàgiao dịch đối ngoại của Nhà nớc

Thực hiện cam kết trong các hợp đồng có liên quan đến hoạt độngkinh doanh của Công ty ở trong nớc cũng nh nớc ngoài

- Làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động

* Đặc điểm kinh doanh của Công ty IMS

Công ty IMS là một doanh nghiệp trực thuộc Bộ thơng mại , hoạt

động kinh doanh xuất nhập khẩu (XNK) mới chỉ bắt đầu từ năm 1988, sovới các các công ty doanh khác trong Bộ thơng mại thì Công ty IMS cha

có bề dầy về kinh nghiệm cũng nh bạn hàng trong nớc và ngoài nớc Đợcthành lập trong thời kỳ đổi mới chính sách của đảng và nhà nớc, Công tyIMS là một doanh nghiệp thơng mại công ty đợc phép XNK trực tiếp hànghoá bán buôn và bán lẻ, ngoài ra Công ty còn XNK uỷ thác cho các thànhphần kinh tế không có chức năng kinh doanh XNK doanh số hàng năm củaCông ty đạt hàng năm từ 15 đến 25 tỷ đồng trong các hoạt động XNK, bánbuôn, bán lẻ trong nớc, hàng hoá nhập khẩu uỷ thác và xuất khẩu chuyêngia, lao động Riêng trong lĩnh vực xuất khẩu chuyên gia, lao động Công

ty IMS thực hiện theo nghị định 07 / CP của chính phủ ban hành năm

1992, dịch vụ phí thu đợc cho phép từ 8% đến 12% lơng tháng của ngờilao động và cũng là lãi gộp của Công ty Hoạt động kinh doanh của các bộphận trực thuộc Công ty đều phải thực hiện thông qua phơng án kinhdoanh và đợc ban giám đốc phê duyệt, đảm bảo có lãi Nghiêm chỉnh chấphành luật pháp và nghĩa vụ đối với nhà nớc - phơng châm kinh doanh củaCông ty đối với khách hàng và bạn hàng luôn giữ chữ “tín”, hàng hoáXNK và kinh doanh nội địa phải đảm bảo đúng quy cách, phẩm chất, hàngnhập khẩu phải có giấy chứng nhận xuất xứ hàng hoá, chất lợng hàng hoá.Công ty không kinh doanh buôn bán hàng giả hàng kém phẩm chất Đốivới hoạt động kinh doanh nội địa nhằm tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu, vàhàng tự khai thác kinh doanh đợc tiêu thụ do Trung tâm thơng mại IMS

đảm nhận

* Cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty đợc thể hiện theo sơ đồ sau

Quan hệ chức năng :

Quan hệ trực tuyến :

* Chức năng , nhiệm vụ của các phòng, trung tâm

- Giám đốc : là ngời đứng đầu trong Công ty, chỉ đạo và điều hành,chịu trách nhiệm trớc Bộ thơng mại về mọi hoạt động của Công ty

- Phó giám đốc : là ngời giúp việc cho giám đốc và phụ trách lĩnhvực kinh doanh thơng mại của Công ty

- Phòng tổ chức tổng hợp : phụ trách các công việc hoạt động về tổchức cán bộ, công tác nội chính, lễ tân và các công việc về hành chính,quản trị

-Các phòng kinh doanh 1,2,3: là các đơn vị trực tiếp tham gia hoạt

động kinh doanh, dịch vụ, tổng hợp theo điều lệ hoạt động Công ty IMS

đ-ợc Bộ Thơng mại phê duyệt, tổ chức thực hiện hợp đồng kinh doanh XNK

và dịch vụ đảm bảo kinh doanh có lãi

Đảng giám đốc Công đoàn Phòng kế toán tài

Phòng kinh doanh 3

Trung tâm th

ơng mại

Các văn phòng

đại diện

- Các văn phòng đại diện: thay mặt Công ty giải quyết các công việcphát sinh trong hoạt động kinh doanh dịch vụ của Công ty tại các địa bàn

đợc giao, giúp việc cho Công ty trong lĩnh vực thông tin, tiếp thị và đợcgiám đốc trực tiếp giao cho thực hiện từng hợp đồng cụ thể tại địa bàn đạidiện

- Trung tâm thơng mại: làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu

về tổ chức các hoạt động bán buôn bán lẻ, khai thác các nguồn hàng trongnớc và kinh doanh nội địa Siêu thị IMS

2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của Siêu thị IMS :

Khu nhà H2A nằm tại km 8 Thanh Xuân Bắc, tầng1 rộng khoảng200m2 có thể đem vào khai thác kinh doanh siêu thị trên cơ sở các nguồn

có sẵn từ nội bộ Công ty, kinh nghiệm hoạt động thị trơng của các nhânviên cũng nh các bạn hàng cung cấp và tiêu thụ trong và ngoài địa bàn HàNội

- Lĩnh vực kinh doanh hàng hoá thực phẩm tiêu dùng luôn tạo ra

đ-ợc các cấp độ an toàn trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh vì hàng hóaluôn có thể chuyển thành tiền vào bất cứ lúc nào cần thiết

Các tiềm lực có sẵn của Công ty IMS nh về nguồn vốn, địa điểm,nhân lực, kinh nghiệm quản lý siêu thị vv cho phép mở ra một xu hớngkinh doanh có lợi nhất

Mặt khác trên địa bàn Hà Nội có 3 siêu thị chính tại quận Ba Đình,Hai Bà Trng và một số chợ có tính chất gần nh siêu thị tại một số khu vực

đông dân c thì việc mở ra siêu thị H2A tại cùng Thanh Xuân Bắc đợc lợithế về thị trờng không phân chia

Trớc những lợi thế trên và để đáp ứng nhu cầu to lớn của dân c Khuvực vùng Thanh Xuân Siêu thị IMS đã đợc thành lập và chính thức khai tr-

ơng ngày 28 - 9 - 1996 tại H2A Nam Thanh Xuân Với diện tích ban đầucòn rất hẹp khoảng 140m2 và tổng số mặt hàng ban đầu là 600 mặt hàng.tuy đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ và cho đến nay tổng số mặthàng đã tới khoảng 300mặt hàng và doanh số đã tăng lên đáng kể

Kinh doanh siêu thị đợc coi là một sản phẩm mới lạ về hình thứctrên thị trờng, lại tạo một thách thức về nguồn vốn đối với các công ty hay

tổ chức nào muốn tham gia vào kinh doanh lĩnh vực này

Việc kinh doanh siêu thị có thể đem lại hiệu quả cả về ngắn hạncũng nh dài hạn Về ngắn hạn nó cho phép quay vòng vốn nhanh và chiphí hoạt động thấp Về dài hạn thì sự gia tăng tốc độ xây dựng, hình thànhcác khách sạn và nhà hàng cũng nh khu vực tại vùng Thanh Xuân Bắc một

mặt đòi hỏi hàng loạt các nhà cung cấp đủ tiềm lực phục vụ cho nó mặtkhác nó lại là thị trờng tiềm năng cho các hoạt động có hiệu quả khác củasiêu thị

2.3 Nhiệm vụ và chức năng của siêu thị

Trung tâm thơng mại IMS là một đơn vị trực thuộc Công ty XNKchuyên gia lao động và kỹ thuật Trung tâm có chức năng thực hiện cáchoạt động kinh doanh thơng mại và phân phối hàng hoá trong nớc, đồngthời trực tiếp điều hành Siêu thị IMS Siêu thị IMS là một bộ phận củatrung tâm thơng mại, hoạt động kinh doanh của Siêu thị là hoạt động kinhdoanh khép kín

* Chức năng của Siêu thị IMS

- Kinh doanh hàng hoá nội địa có kết hợp với bán buôn và bán lẻ :

có thể phân làm 3 loại:

+ Hàng t doanh

+ Hàng đại lý

+ Hàn ký gửi

Mục đích là giải quyết công ăn việc làm bảo tồn vốn và tự trang trải

* Nhiệm vụ của Siêu thị IMS

- Xây dựng và thực hiện có hiệu quả các kế hoạch kinh doanh phùhợp với cơ chế hiện hành của NHà nớc

- Quản lý vốn và tạo nguồn vốn

- Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh tê của Nhà nớc._ Siêu thị tuân thủ mọi chế độ tài chính và kế toán của Nhà nớc vàthực hiện nghĩa vụ nộp lãi cũng nh các khoản quy định của Công ty saukhi đã tính trừ những khoản quy định đợc Công ty cho phép

- Thực hiện cam kết trong hợp đồng kinh doanh

- Làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động

2.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức Siêu thị.

Cơ cấu bộ máy tổ chức của Siêu thị IMS đợc tổ chức một cách gọnnhẹ, năng động hiệu quả, luôn là điểm mấu chốt cho toàn bộ chiến lợckinh doanh siêu thị Với số lợng nhân viên 21 ngời kể cả quản lý bao gồm

 1 giám đốc

 1 phó giám đốc

 1 thủ kho